续费话术教程文件

续费话术

拉动8月份续费话术

序言：淮南分校在开校之际为了回馈淮南的家长，特在开业至8月31日期间所有报名的学员都按照开业特殊价格，那么在9月1日开始，淮南分校将采用正常运营的课时收费标准。那么正式运营的价格调整给我们在8月份的半个月里将带来续费的契机。

9月之前续费主要是有以下几点优势特点：首先是从时间上来说，新学期开始，可以引导一年甚至是两天的长期辅导计划，续费的单笔较大；其次是从周期上来说，新学期开始续费，这个开学观念容易让家长接受，最后从辅导效果上来说，一般接受续费的都是对环球雅思比较信任的，这是最有利的说辞。9月份也有不利的续费特点：暑期刚过，很多家庭旅游开支比较大，家长是否愿意给孩子教育投资，主要还是家长对家庭可支配收入的额度，如果家长近期家庭支出较大，我们就不能太逼迫家长，用同理心告诉家长我们的涨价一事，等家长周转资金缓过来的时候，即使涨价了家长也能接受，这类家长是我们在涨价后的主要续费来源，否则我们这次涨价续费就变成了饮血止渴，避免后期续费的枯竭。

简而言之，利用涨价契机续费，我们既要看到有利的一面又要看待不利的一面。一瓶水一次喝完和分几次喝完是没有区别的，但是如果打开瓶盖了我们不去及时喝完，水也会蒸发完的，这就造

成了不必要的浪费。续费几大要素要考虑到：第一，辅导效果；第二首次签约金额；第三：家庭经济状况；第四：在环球雅思辅导起止日期；第五：家长的综合素质；第六：孩子成绩可提高的幅度。

开场白：某某爸爸（妈妈）您好，我是环球雅思某老师，今天我想跟你沟通一下孩子这个暑期补习的情况。（与家长沟通前一定要和任课老师针对该生做充分沟通，了解孩子从辅导开始到近期的一系列表现，好的方面，薄弱的方面都要充分了解。跟家长沟通的时候说话一定要给自己留出回旋的余地）。

对不同类型的学生使用不同的沟通话术：

1、成绩一直很好，未来提高型的学生：

这类学生家长一般会比较自信，觉得孩子成绩好，容易牵着咱们的思路走，但我们要扭转家长的此类想法，因为再好的孩子也有漏洞。要善于抓住孩子的一些薄弱点，例如粗心，计算不准确，难题会做但基础题常出错等

等，让这类家长产生危机感，以此引导后期课时续费，给家长做一个中、长期的计划，引发那些自认为理性家长的教育投资冲动。

对应话术：某某爸爸（妈妈）您看，孩子非常聪明，特别是数学成绩一直名列前茅。但经过对孩子几次试卷的分析，我们发现，咱孩子不是在难题、大题丢分，而往往失利在小题上，小粗心、计算失误还有做题不打草稿，都是她不能得满分的原因（必要时可以举例，以提高说服力），这些都属于习惯问题，聪明孩子容易有这类问题，我打算在下一段时间着重纠正孩子的这类问题，任课老师在后期着重培养孩子良好的做题习惯，您知道，习惯是需要一段时间去调整和培养的。根据孩子的这些情况我给您做一个中长期的计划，供您参考：您看咱孩子现在辅导两科，一个学年按一周一次计算需要312个课时……

2、辅导时间短，学习习惯不好的学生：

首先从改变学习习惯入手，给家长制定一个看起来切实可行的培养习惯的计划，告诉家长成功人士都是有计划生活的人，让家长在后期能看到孩子对自己生活的计划性改变，而不是每天来环球雅思上完课后面就不知道做什么了（起码让家长能感觉到一个条理性，这样更有信服力）。可以利用一次免费心理辅导的机会，给家长引入心理辅导的作用，以此也能帮助消耗课时，加大续费课时数量。

要抓住孩子的一点点改变成为新的续费点。

对应话术：某某爸爸（妈妈）通过一段时间和孩子的接触，我发现（可以先说说孩子的优点），但孩子也有一些习惯上的问题，如果不及时纠正，后面会很大程度的影响学习成绩，所以想跟您交流一下。例如孩子有时比较懒惰，对老师说的的话嘴里答应的很好，可没有实际行动，写作业有时比较拖拉，特别警惕的是做题走捷径，抄答案，这样的习惯对孩子以后的学习和成长危害很大。我觉得这些都属于学习态度问题。咱们环球雅思每位学生都有一次免费心理辅导的机会，很多孩子通过和心理老师的沟通改变了学习方法和一些不良的学习习惯，表现在学习成绩都有了不同程度的提高，（免费的心理辅导课对这类家长是一个很好的诱导，第一次心理辅导课上的成功，家长只要认可，后期还可以帮助加大课时消耗）。

家长您看通过几次心理辅导课程（或一个阶段在环球雅思的学习）孩子的行为特别是学习习惯已经有了一些变化（放大闪光点），孩子也很愿意来到环球雅思学习，从被动的学习，导主动愿意学习，这是个质的飞跃。我觉得咱们可以为孩子做一个更加长远的计划了，这有利于老师为孩子整体规划（引导进入计算课时，利用续费课时累计和8月31日涨价做为卖点激励家长续大课时），以系统地提高孩子的学习成绩。

3、补习一段时间，但一直不见效果的：

这类学生要从两个方面着手：一方面分析确实存在的不足，另一方面要讲孩子身上的闪光点，并有意识放大这些闪光点，重燃家长对孩子的期望，以便让家长愿意大力量的进行教育投资。（一定要根据孩子的实际情况进行

放大，语言的轻重一定要掌握好，让家长感觉到咱们是在真心的帮助孩子，不能一味的夸奖，家长会感觉到不真实。）

对应话术：某某爸爸（妈妈）您好，一个学期过去了，咱孩子的学习成绩有一定程度的提高，但我知道没有达到您预期的目标。不过您不要着急，通过一个学期的接触，其实孩子很有潜力，您看孩子来的时候某科成绩是XX 分，本学期末已经达到了XX分，虽然成绩变化不特别大，但根据今年期末全区宏观排名来看，孩子总体排名还是前进了，毕竟这学期比刚来时所学知识从知识量和难度上都上升了一个台阶。老师也分析了孩子的卷子，发现了试卷中孩子学习的薄弱点比较集中，并不是大面积发散形式的，这些利用假期很容易弥补和纠正的。下个学期学习内容可以提前有规划的预习一下，咱们可以让孩子起步早些，这样可以走的更稳，走的更快快，这是需要长期规划的，您看暑期当中我们为孩子设计了XX节课程，这完全是为了咱孩子的情况量身定制的，一个假期过后，我相信孩子一定能有可喜的提升，课时方面我们需要再商榷一下，您看孩子剩余课时只够在暑期上课的了，并且咱们8月31日课时费用要进行上调，您要是现在续下学期的课时能为您节省不少钱……

4、补习一段时间成绩有突飞猛进的学生：

成绩是最好的敲门砖，成绩的提高让家长对自己选择环球雅思更有信心了，对环球雅思品牌用户程度也更高，这是一个良好的续费点，根据家长的经济能力来给学生做后期计划，可以通过开阶段总结家长会，让家长发现除