玛氏销售常用术语(中英对照)

销售常用术语及释义

2.

1)销售指标

•GSV GrossSalesValue Sell-in的销售额

•NSV NetSalesValue Sell-in的销售额减去TP

•Distribution 分销率(ACN数据库可以查)

2)市场表现

•SalesValue 消费者购买POS金额(offtake),销售额

•SalesVolume 消费者购买数量(offtake),销量

•Marketshare 市场份额(可以是销售额的份额Valueshare,也可以是销量的份额Volumeshare)

3)财务指标

•MAC marginafterconversion 公司计算毛利,NSV减去制造成本

•OP Operatingprofit 运营利润(看最后赚钱不赚…)

4)客户角度

•case-fillrate 订单满足率

•CategoryManagement 品类管理

•Shoppertraffic 客流量

•Basketvalue 客单价

5)品牌角度

•Awareness 品牌认知度

•Trail 尝试率

•Repeat 重复购买率

•Loyalty 忠诚度

•SOV 线上广告份额

(在嘈杂的竞争品牌广告中,我们的声音占了多少)

*从Awareness一直到Loyalty,是层层递进的

6)比较基数

•Benchmark 基准

•Vs.target 和目标相比

•VsLY 和去年同期相比

•Vscompetitor 和竞品相比

3. 渠道

1)Mega大型

•Hyper 超大型(收银台Checkout超过20个)

•Cash&Carry 仓储式(如麦德龙,收银台Checkout超过20个)

•Largesupermarket 大超市(收银台Checkout7-19个)

2)Middle中型

•Smallersupermarket(ss) 小超(收银台Checkout7-19个) •CVS 连锁便利店(一个收银台,20家单店以上)

•Counterstore 柜台店

•OSDO 批发市场

•Specialchannel 特渠,如加油站,火车站…

3)IC Impulsechannel 冲动渠道

•NCVS 非连锁便利店

•Smallstore 夫妻老婆店

4)B2B 团购

4. 销量分类

同样是销量,在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义,具体如下:

5. 产品分类

1) Brand分品牌

Dove,SNK,Crispy,M&M’s

2) Sub-Category分品类

•Bulk 散装

•Sharing 分享装

•Self-consumption 独享装

•Gifting 礼盒

6. 销售人员

•BDS Businessdevelopmentsupervisor 销售主管

•FOTG Feetontheground 一线同事

•BDR Businessdevelopmentrepresentative 业务代表

•JBDR Juniorbusinessdevelopmentrepresentative 初级业务代表

•FLSFrontLineSales前线实地销售

•MERMerchandiseexecutiverepresentative理货员

7.合作部门

Franchise 品牌市场部(品牌建设和开发,更多是线上的投入,以及新品开发) ConsumerInsight 消费者洞察部(为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源) Trademarketing 市场推广部(设计线下推广策略)

Channelmarketing 渠道推广部(负责具体到活动SOP以及与销售同事沟通)

Logistic 后勤(物流)

Finance 财务

8.价格表中的常见语

RSP(Retailsellingprice) 零售价如43g,6.5元

ListingPrice 供价如43g,5.42元

Margin 利润如,43g,20%

Configuration 箱柜如心随8*16,一箱8盒,每盒16个

ExclVAT 不含增值税

InclVAT 含增值税

9.城市分类

fortresscity 堡垒城市(BJ,TJ,SH,HZ,GZ,SZ)

developingcity 发展中城市(全国共38个)

conversioncity 转化城市

10.费用

TP tradeexpense 投入给渠道的费用,渠道受益

CP consumerpromotionexpense 投入给消费者促销的费用,消费者受益

TTR tradetermrebate 合同返点

ATL Abovetheline 线上投入(如电视广告,平面媒体,楼宇广告,赞助…)

BTL Belowtheline 线下投入(如店内促销,派发,形象…)

11.必胜战役MustWinBattle

公司MTP中期计划中的策略方向,资源分配和结果追踪都围绕这四大战役,我们销售也应该了解我们为何而战…

今年为四大战役,缩写连起来是SIGN(标语)

MWBS(SNK) 士力架战役

MWBI(ImpulseChannel) 冲动渠道战役

MWBG(Gifting) 礼盒战役

MWBN(Newneeds) 开发新需求(包括M&M’s以及新品)

12.销售衡量指标SalesMetrics

Universe 存在店数

Coverage 覆盖店数

DistributionPoints 分销点

HeroSKU 英雄SKU

Averageproductline 平均产品线

A- Display A陈列

Activityevaluation 活动评估

Turnover 人员流动

NSVGr NSV增长率

ChannelP&L 渠道的财务状况

13.其他

•POP pointofpromotion 促销点

(咱老说贴POP,其实就是通过张贴促销信息让消费者认识到这个是促销点)

•POS pointofsales 销售点