导致医药招商企业陷入发展瓶颈的五大原因

导致医药招商企业陷入发展瓶颈的五大原因

尽管现在有很多的医药招商企业在发展的过程中步步为营，但是却依然避免不了会陷在瓶颈之中，而医药招商企业不想被瓶颈所阻碍，首先需要了解导致医药招商企业陷入发展瓶颈的五大原因，这样才能够在发展的过程中，准确的避开这些问题。

一、对医药代理商的布局缺乏系统规划，随意增设医药代理商

近年来，由于市场竞争日趋激烈，整体市场动销缓慢，医药招商人员达成销售任务的压力逐步增大，医药代理商完成销售任务的压力自然也随之增大。在巨大的市场压力面前，很多医药招商企业的招商负责人选择了盲目通过增设医药代理商来完成业绩，而盲目增设医药代理商导致了区域市场医药代理商数量过多，各医药代理商经销区域界定不清楚，砸价冲货现象频发，新老医药代理商之间的摩擦不断、老医药代理商与办事处之间的矛盾日益激化，短期销量增长过后留下了巨大的市场隐患。

二、区域经理随意口头承诺医药代理商费用，但兑现却是遥遥无期

近年来随着原材料成本、人工成本的快速上涨，医药招商企业的生产成本也随之水涨船高。医药招商企业成本上涨带来的结果之一就是企业投入的市场费用也越来越低，很多区域经理同样没有选择静下心来与医药代理商共同分析市场的现状，研究如何提高费用的使用效率、如何提高费用的投入产出比、如何通过改变做法向市场要费用，而是盲目口头承诺继续给予医药代理商许多费用支持，仍然延续以前的思维与做法，正是在这种无限期的拖延中，医药代理商对医药招商企业的诚信与信心逐步丧失。

三、医药招商企业市场管理混乱、主流产品价格严重倒挂，医药代理商利润失去保障

医药代理商是商人，追求利润是商人的天职，医药代理商代理任何企业的产品最核心的诉求还是为了赚取利润。在早期与医药招商企业合作的过程中，医药招商企业的市场管理还比较良性，产品价格体系也相对正常，医药代理商的利润也有足够的保障。近几年来，很多区域经理为了完成销售业绩，采取了急功近利的做法，直接低价倾销公司核心产品，怂恿并支持医药代理商低于厂价向其它区域市场“窜货“。由于医药营销企业疏于管理，医药代理商利润失去保障。

四、医药招商企业盲目压货，医药代理商库存风险压力巨大

同样是随着销售任务压力的加大，很多区域经理为了完成销售任务，通过各种办法盲目的向医药招商企业的核心医药代理商压货，致使很多核心医药代理商库存严重偏大，很多医药代理商的部分产品还没有进入市场销售就已经过期，医药代理商损失惨重。医药招商企业为了完成销售业绩或是为了“迫使”医药代理商的资源与精力更多的投入到医药招商企业的产品上来，“做大”医药代理商的库存本无可厚非，但问题的关键在于对于医药代理商的库存风险企业要给予足够的关注并协助医药代理商解决因企业压货造成的不良库存。

五、医药招商企业人员更换过于频繁，区域市场政策变化太快

由于医药招商企业市场管理体制的原因，早些年的时候，医药招商企业的区域经理可谓是业内最稳定的。一般来说，一个地区的区域经理只要能完成业绩，至少3年以内不会调整，有的区域经理在所负责的市场已经耕耘了长达10年之久，但近两年，很多区域经理不能够完成所辖区域的销售业绩目标，而医药招商企业对于完不成任务的区域经理一律下岗或调离，结果造成很多困难市场的人员更换过于频繁，有些市场半年内竟然连续更换人员3次以上。在企业频繁的人员更迭中，医药代理商很茫然，不知如何适应。