市场信息收集技巧(精品)

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信息的取舍
1 •断然决定取舍更是一种智慧
2 •信息的取得—实行“采用标准 ”
3 •信息的舍弃—“垃圾桶策略”
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常用市场信息分类
Βιβλιοθήκη Baidu
环境信息 行业信息 竞争信息 产品信息
价格信息 渠道信息 促销信息 消费者信息 广告信息
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三、市场信息的来源途径
一手信息
解其经营思想，销售情况和经营 记录，需要了解其产品流向和客 户网络。还需要了解竞品的销售、 价格及促销信息。
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收集方法与技巧
第三者法：我们可 以通过竞争经销商 的朋友、合作伙伴、 员工、客户、政府 职能部门等第三者 的关系来收集信息， 这是获取竞争经销 商的主要方法。
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扮演法：我们可 以通过扮演竞争 经销商的客户、 合作伙伴、消费 者来获取信息， 可以面谈，也可 以用电话交流。
•二手信息
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一手信息来源的主要途径
•销售通路
•终端
•消费者
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二手信息来源的主要途径
公司内部来源 1、内部记录 2、内部部门 3、内部人员 4、档案管理
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二手信息来源的主要途径
公司外部来源
1、政府公开的数据 2、书刊、杂志 3、新闻媒体 4、人际传播 5、互联网 6、外部机构
再懒的人到了金矿也能捡到 金子！
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信息的作用
这是一个信息的时代
人们依赖信息、利用信息、 创造信息、交流信息
信息已成为人们交流的一种基本表现形式！
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市场信息对销售决策的意义
商场如战场 不知己不知彼者，必败； 知己而不知彼者，败半； 知己知彼，不殆也。
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市场信息对销售决策的意义
销量占有率
产品的综合占有率 分品种的占有率 竞品的占有率
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占有率可按时间分日 均占有率，周占有率， 月占有率，年占有率。
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促销方式、内容
促销内容
促销的宣传
促销活动信息
促销时间
促销的礼品
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促销的执行和效果
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如何收集竞品促销信息
竞品开展的终端促销信息必将体现在终端各个 环节上，例如我们通过终端的经理或老板可以 获取促销方案及内容，通过服务员可以获取礼 品政策，通过观察其活动开展，可以获取其促 销形式，通过其店内海报、POP、DM单等可 以获取其促销内容。
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经销商的经营记录
进、销、存； 资金使用情况； 财务报表等记录。
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如何获取经销商的经营记录
1. 进货记录—从公司内部销售记录中查询
2. 销售记录—从其开具的发货单、发票及统 计报表获取
3. 库存—通过数货、盘存、计算等方法获取
4. 资金使用—通过他的销售记录、货款回收、 欠款金额及进货记录来进行计算和估计。
市场信息收集技巧
一、为什么要收集市场信息？ 二、常用的市场信息有哪些？ 三、市场信息的来源途径 四、如何收集市场信息 五、信息的整理、反馈与利用 六、信息的推理
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交流方法
•思路>内容
•联想>聆听
•感悟>借鉴
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一、为什么要收集市场信息？
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《打那棵有枣的树！》 在柳树上使多大的劲 也打不到枣。
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四、如何收集市场信息
如何收集一手信息 如何收集二手信息
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一手信息的收集技巧
1、如何从通路中获取市场信息 2、如何从终端中获取市场信息
3、如何从消费者获取市场信息
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从通路中通常能获得哪些信息?
1、经销商的思想状况 2、经销商的经营记录 3、经销商的产品流向和客户网络 4、竞品经销商的经营情况和销售情况 5、如何从上述收集行业信息
通过经销商的产品流向，我们可以：
1、了解其销售区域及销售半径，可以知道哪个品种在哪 个区域的销售情况；
2、控制窜货与杀价； 3、编制出经销商的大致客户网络，发现市场盲点。
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如何获取经销商产品流向及客户网络信息
从经销商自身 获取
通过经销商 的客户资料
通过其送货记 录、客户名称、 送货路线和时 间
市场走访
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收集方法与技巧
1. 通过送货单上的 客户名称来确定流 向。 2. 通过送货人员 （或业务员）来了 解产品流向。
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3. 在市场走访中，可 以从下级分销商 或终端来了解其 供货商，从而确 定其客户网络。
4. 与送货的驾驶员搞 好关系。
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竞品经销商的经营和销售信息
“知已知彼，百战不殆” 对于竞品经销商，我们也需要了
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收集方法与技巧
查看经销商的数 据记录必须经过 其允许，不能擅 自翻阅其记录及 资料。
尽量通过自己调查 、记录、询问方法 来进行计算和估计 获取结果。
业务人员自己平时 也应该做好各种记 录，如经销商的进 货、销售、库存、 资金，以备查询和 使用。
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经销商的产品流向和客户网络
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如何从终端中获取市场信息?
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从终端通常能获得哪些信息？
1、经营状况 2、销量占有率 3、竞品促销活动信息 4、消费者信息
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经营状况
终端的经营状况直接决定其销量，包括 如下信息：
店铺规模 来店人数 批次成交率 产品销售价格 消费水平
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正确的销售决策是建 立在大量准确的市场 信息基础上。
决策者通过对大量市场信 息的分析、研究、推理， 从而做出销售的决策。
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二、常用的市场信息有哪些？
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我们平时所接触的信息有哪些？
✓ 事实 、真相 ✓ 消息、通知 ✓ 知性、 理念、想法 ✓ 知识 ✓ 报告 ✓ 资料、记录 ✓ 报道、传闻
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经销商的思想状况
通过对经销商经营思想的了解，可以获 取如下信息：
对公司产品的经营思路和信心 对公司的配合程度及合作理念 对公司及产品的看法和建议 经销商的经营方法
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如何收集经销商的思想状况信息
1.面对面的交流。 2.掌握一定的交流技巧，通过对
话、观察、聆听、 3.提问来获取经销商的真实意图，
捕捉其内心深处的想法； 4.要通过其表面现象挖掘其潜在
思想。
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收集方法与技巧
1. 要与经销商保持良好的关系，并且取得他的信任，让他愿意和你交流 2. 要学会察言观色，注意他的言行举止，从而帮助自己理解。 3. 要充分重视他的谈话，让他知道与你交流很愉快而且能达到交流目的。 4. 通过第三者来收集其思想信息