谈判口才技巧
口才商务谈判技巧的20个法则
口才商务谈判技巧的20个法则口才商务谈判技巧的20个法则商务中避开不了谈判，把握好谈判的技巧和法则，让你胜券在握，有哪些法则呢?以下是我整理的商务谈判技巧的20个法则，盼望对你有关心。
商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否胜利，就要看提出反击的时间是否把握得精确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。
攻占城池，要先拿下对城池具有爱护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特殊留意的人物。
3.“白脸”“黑脸”需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与其次位谈判者的“联线作业”上，其次位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，连续其“承前启后”的工作。
4.“转折”为先“不过……”是常常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为简单，叫人难以企口，但却又非问不行时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺当进行。
5.文件战术谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在座人士惊异之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做了充分预备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有重量”、“言之有理”，毫无异议地接受了。
6.期限效果当谈判的期限愈接近，双方的担心与焦躁感便会日益扩大，而这种担心与焦虑，在谈判终止的那一天将会达到顶点，这正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公正，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能牵强同意你的提议。
7.调整议题在非重要的谈判中，当你想转变话题时，应事先向对方说明之所以转变话题的理由再开头叙述，这样渐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。
谈判口才有哪些策略_谈判技巧_
谈判口才有哪些策略在有关商业谈判的论着中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。
前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。
实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。
下面小编为你整理谈判口才有哪些策略，希望能帮到你。
谈判口才策略1. 攻势策略当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。
(1)软硬兼施。
同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。
两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。
由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。
(2)反响诱导。
为了说服对方对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。
有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。
这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。
为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。
(3)最后期限。
大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。
如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。
心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。
在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。
对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。
到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。
2. 防御策略当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。
(1)先发制人。
对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。
这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
(2)避重就轻。
谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。
五种提高谈判能力的方法
五种提高谈判能力的方法要想在今天的社会中取得成功，拥有一定的谈判能力是非常重要的。
谈判能力的高低，直接关系到凭借自己的智慧和社交技能解决问题的能力，这在某些职业中甚至比专业技能还要重要。
如果你也想在职场中成为谈判高手，那么本文为你介绍五种提高谈判能力的方法。
方法一：坚守底线，掌握节奏任何一场谈判都是双方的交流、妥协和达成协议的过程。
对于谈判中的各项条款，双方当中必有不少拟议已经存在的底线，即各自最低需要实现的目标。
在谈判过程中，双方应该尽可能掌握节奏，并避免让谈判局面沦入牵一发而动全身的困境当中。
如果谈判对方离自己的底线还差得很远，那么可以适当放松，缓解谈判的迅猛气势。
如果对方离自己的底线已经很接近，自己又无法做出太多妥协，那么可以在发掘对方需要实现的目标，寻找双方的共同点，进而在达成该目标的前提下，予以交换比较容易进行的条款。
方法二：深入研究，精通谈判条款想要在谈判中，占据有利地位，首先要了解自己想要的内容，以及对方可能会提出哪些合理的反对意见。
因此，深入研究谈判条款，精通谈判知识是提高谈判能力不可或缺的方法之一。
对于某些关键条款，可能需求请教行业专家或法律专家，以求谋求最佳结果。
方法三：巧妙运用语言技巧在谈判中，占据主动，运用语言技巧可以大大提高谈判成功率。
了解对方的谈判热点，并且在自身的掌控范围内进行合理引导，从而让谈判局面更加倾向自己的利益。
说服对方口才出众、强于自己的优秀谈判人，这是普遍存在的挑战，而且往往是状况最为严峻的情况之一。
在这种情况下，可以有意识地突破性格障碍，尝试利用自己的优势，巧妙运用语言技巧，力求让对方认可自己的观点。
方法四：创造和优化资源不同的行业、领域，对于不同的谈判对象，有不同的资源和优势。
针对自己所处的行业，需要对于各个资源点进行细致的分析和研究，以提高自己的竞争力。
利用全面了解的行业信息，能够找到锁定谈判对象并且使谈判成功的资源组合。
方法五：强化谈判的交换方式成功的谈判，需要双方共同参与，避免过度主导和单方面掌控。
谈判语言技巧
谈判语言技巧
1. 谈判时要学会倾听呀！就好比你和朋友聊天，你得先听清楚朋友说什么，才能更好回应呀。
比如对方在说需求时，你可别着急打断，静静听着，说不定就能找到关键突破点呢。
2. 说话要简洁明了呀！别像绕口令似的让人摸不着头脑。
例如人家问你能不能便宜点，你就直接说能还是不能，别扯一大通废话。
3. 要用肯定的语气呀！别老是“可能”“大概”的，让人觉得你没把握。
就像你承诺一件事，就得坚定地说“一定行”，这样才有说服力嘛。
4. 适当来点幽默呀！这能缓解紧张气氛呢。
比如说“嘿，咱商量商量，别这么严肃嘛，笑一笑十年少哦”。
5. 注意表情和肢体语言呀！这也是一种语言技巧呢。
好比你笑着说话和板着脸说话，效果能一样吗？像你笑着说“好呀，咱就这样办”，人家肯定更乐意接受啊。
6. 得留有余地呀！别把话说死咯。
比如你可以说“我尽量试试”，而不是“绝对没问题”，给自己留条后路嘛。
7. 真诚很重要哇！别玩那些虚的。
对方能感受到你的诚意的，就好像人家问你产品质量，你实实在在地说优缺点，人家反而更信你。
8. 要根据对方反应调整说话方式呀！这就跟打太极似的，见招拆招。
人家着急了，你就慢点说安慰安慰，人家冷静，你就可以深入探讨呀。
我的观点是，谈判语言技巧真的超级重要，掌握好了能让谈判事半功倍！。
演讲与口才如何谈判有说服力
演讲与口才如何谈判有说服力谈判，是与我们每个人的生活都密切相关的学问。
一说到谈判，最容易让人联想到的，是谈判桌上商务人士或政府官员之间唇枪舌剑、据理力争的场景，并不属于大多数人真实生活的常态。
这里给大家分享一些关于演讲与口才如何谈判有说服力，供大家参考。
演讲与口才如何谈判有说服力1【人际沟通】这个系列人人必看!我选的这8本书，分别涵盖了“人际交往的自信、气场、情商、沟通方式以及正确的提出赞扬和批评”，读完后，你不仅会收获更好的人际关系，还能提升情商，让大家更喜欢与你相处!2?【汇报演讲】学生党和工作党必看!不论在学校当众讲话、还是参加考研复试、或者工作后向上级汇报、演讲ppt、朋友婚礼讲贺词等等…生活方方面面都需要用到演讲技能。
如果你害怕当众讲话，这个系列必看!3?【说服与谈判】如果你说话总是没有说服力，或者你的工作偏销售性质，需要说服客户与你签约、需要客户购买你的产品、需要进行商务谈判，那这个系列最适合你了～4辩论技巧】想参加辩论赛?或者你和对象吵架总是输?总是被网上的杠精怼的无话可说?每次吵完架后总会后悔自己当时没发挥好?提高演讲说服力1、避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事。
2、要坦率而开诚布公地回答所有问题。
如果你能按照我前面绘你列出的九项提示去做，你就会自然而然地做到这一条。
3、要以权威的腔调讲话。
为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你对你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。
4、使用简单的词汇和简短的句子。
最简洁的文章总是最好的文章，其原因就是它最容易理解，关于讲话和对话也可以说是同样的道理。
5、不要夸口。
不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。
6、要为你的听众提出最好的建议，不要为你自己提出最好的建议。
如果你能做到达一点，那谁都没有办法从你的脚下抢走一块地盘，你也就永远立于不败之地。
7、说话要直截了当而且中肯。
销售谈判的高级口才销售话术技巧
销售谈判的高级口才销售话术技巧销售谈判是商业领域中至关重要的一环。
在一个竞争激烈的市场环境中，传统的销售技巧已不再足够。
现在的销售人员需要不断提升自己的口才和销售话术技巧，以更好地与客户沟通，取得成功的交易。
下面将介绍一些高级口才销售话术技巧，帮助销售人员在谈判中取得更好的效果。
首先，了解客户需求是销售谈判中的基本功。
在与客户交流之前，销售人员应该做好充分的准备工作，包括对客户业务的了解，产品的特点和竞争对手的情况等。
通过了解客户的需求，销售人员可以更有针对性地提供解决方案，并将产品的优势与客户需求相结合，从而提高销售的成功率。
可以询问客户关于其需求的问题，以引导对话并更好地理解客户的要求。
其次，建立信任是销售谈判中至关重要的一步。
客户在购买决策的过程中，较早地需要建立与销售人员的信任感。
为了建立这种信任，销售人员需要展现出专业知识和诚信，以确保客户相信他们的产品和服务。
销售人员还可以通过引用满意客户的案例来证明产品或服务的可信度。
此外，积极聆听客户的需求并提供有针对性的解决方案，也是建立信任的重要一环。
第三，掌握良好的沟通技巧对于销售谈判非常重要。
销售人员应该学会有效地表达自己的想法，并适时地运用各种演讲技巧。
使用肯定性的语言，强调产品或服务的价值，能够让客户更容易接受。
另外，销售人员还可以通过善于提问来引导客户的思考，并尽可能与客户建立互动。
通过这样的沟通方式，销售人员可以更好地了解客户的需求，并与客户建立更紧密的联系。
除了良好的沟通技巧，合适的处理客户异议也是销售谈判中不可忽视的一环。
很多客户在购买过程中会出现异议，销售人员需要学会妥善应对。
首先，要积极倾听客户的意见，并尊重其观点。
其次，要将客户的异议视为机会，从而更好地了解客户的需求，并提供解决方案以回应异议。
同时，销售人员需要提供充足的证据和理由，以增加客户对产品或服务的信任度。
此外，灵活运用谈判策略也是销售人员的一项重要技巧。
在销售谈判中，双方往往会有不同的需求和目标。
如何提高自己的谈判技巧
如何提高自己的谈判技巧在现代社会，谈判已经成为了相当普遍的事情。
它不仅仅存在于商业交易中，还出现在政治、个人关系等各种方面。
无论是哪种需要谈判的情况，每个人都会希望自己的言辞更加有说服力，达到谈判的目的。
而如何提高自己的谈判技巧，是值得每个人去思考和实践的问题。
一、积累知识背景首先，谈判离不开一定的知识背景。
比如在商业领域中，谈判双方都应该对自己要谈判的行业和市场进行了解，这样才能更好地把握商机和商机的风险。
如果对某个领域缺乏了解，自然就难以拿出有价值的论据进行谈判。
另外，对于不同的行业和领域，其谈判方式也是不同的。
比如在同样是协商合同方面，服务业比制造业的合同要复杂得多，因为服务本身就是个不稳定的状态，而制造业可以通过成本和效率等方面完全量化。
二、培养逻辑思维谈判的过程十分复杂，需要我们能够更好地掌握逻辑思维。
逻辑思维是我们展示自己观点极为重要的一种方式。
我们要能够整合相关信息、理顺谈判过程的逻辑，通过比较和举例等方式让自己的观点更加明确、清晰、准确。
掌握逻辑思维能力不只可以在谈判中胜出，同样也可以帮助我们在生活中更好地解决问题。
这项技能可以通过阅读哲学、逻辑学等相关的书籍来获取。
三、良好的口才能力良好的口才能力是谈判必须具备的，也是提高谈判技巧的重要方式之一。
口才良好的人不仅能够使自己语言更加优美、流畅，还可以通过声调、语音节奏等方面引导听众的注意力和情感。
比如说，在一个和解决问题有关的谈判中，声音的抑扬顿挫是极为重要的，这可以让你的观点从思维上和情感上“再次上升”，从而让听众对自己的观点产生共鸣。
四、克制情绪情绪的控制能力在谈判当中更显得重要了。
很多谈判者会因为情绪的激烈而无法掌控自己的情绪，从而影响到自己的判断力和谈判能力。
在这种情况下，一定要学会克制自己的情绪，保持镇定和沉着。
可以试着在开始谈判前做一些呼吸控制和冥想等放松活动，以保证自己情绪的稳定。
同时，如果谈判方对自己的银弹反应过于强烈，也可以尝试着暂时搁置谈判，等到双方的情绪稍微稳定之后再回归。
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧商务谈判是企业之间达成交易的重要环节，而有效的沟通则是商务谈判取得成功的关键因素之一。
在商务谈判中，用正确的沟通方法可以避免误解，促进双方合作，达成互利共赢的结果。
以下是商务谈判中十四个有效沟通技巧。
1. 调整语调和语气。
在商务谈判中，语调和语气直接影响与对方的关系建立。
使用温和的语气和正确的语调，可以增进合作关系并达成共识。
2. 保持积极姿态。
无论遇到多大的困难，都要保持积极的态度。
对于难以接受的建议或要求，可以用积极的措辞回应，寻求解决方案。
3. 善于倾听。
倾听对方的观点和需求可以帮助双方建立信任，同时也能更好地了解对方的立场和利益，有助于达成双赢的结果。
4. 重视非语言沟通。
在商务谈判中，非语言沟通包括姿态、表情和眼神等。
注意自己的非语言沟通，并观察对方的非语言信号，可以帮助理解并更好地回应对方的需求。
5. 使用简洁明确的语言。
在商务谈判中，使用简洁明确的语言可以减少误解和歧义。
表达清晰的需求和条件，避免使用模棱两可或含糊不清的措辞。
6. 沟通前做好准备。
在商务谈判前，做好对对方的研究，了解其需求和背景信息，有针对性地准备好自己的提议和议程，可以提高沟通的效果。
7. 强调共同利益。
商务谈判的目标是达成互利共赢的结果，因此在沟通中要强调双方的共同利益，并充分阐述双方合作的好处。
8. 避免使用负面词汇。
使用负面词汇容易引发争议，阻碍沟通进展。
相反，使用正面和积极的措辞可以增进合作氛围。
9. 提供充分的解释和理由。
在商务谈判中，提供充分的解释和理由可以增加对方的理解和接受程度。
清晰地解释自己的决策和提议，有助于促成双方达成共识。
10. 掌握正确的谈判技巧。
掌握正确的谈判技巧，如提问、回应、概括和总结等，可以在谈判过程中更好地传递信息和引导对话的方向。
11. 灵活运用正式和非正式沟通方式。
正式的商务谈判中，需要遵循一定的规则和程序。
然而，在某些情况下，非正式的沟通方式，如面对面的会议、私下的交谈，可能更加有效。
成为谈判高手的10个话术技巧
成为谈判高手的10个话术技巧谈判是我们在生活和工作中经常遇到的一种交流方式，无论是与家人、朋友的沟通，还是与同事、客户的谈判，都需要一定的技巧来达成双方的共识。
成为一名优秀的谈判者，需要掌握一些话术技巧，下面将介绍十个帮助你成为谈判高手的技巧。
1. 找出共同点：在谈判中，寻找共同点是建立良好关系的基础。
通过找出双方的共同目标、利益或价值观，可以增加双方的共识，从而更容易达成协议。
例如，在与同事讨论一个项目时，可以先找出大家都关心的问题，然后围绕这个问题展开谈判。
2. 有效倾听：倾听是谈判中非常重要的一项技能。
通过积极倾听对方的观点和需求，可以更好地理解对方的立场，并针对性地回应。
倾听不仅可以表达对对方的尊重，还可以为之后的谈判做出准备。
3. 提问技巧：在谈判中，提问是获取信息和理解对方需求的关键。
通过问开放性的问题，可以引导对方展开陈述，了解更多信息；而问封闭性问题，则可以得到简短的回答或确认对方的立场。
借助提问技巧，可以更好地理解对方的要求和底线，有针对性地提出建议。
4. 逆向思维：逆向思维是一种从对方的角度出发，想象对方可能会有的反应和需求的方式。
通过逆向思维，可以提前预判对方的可能立场，并在谈判中提出解决方案。
逆向思维也有助于发现双方的共同利益，为达成协议做好准备。
5. 简明扼要：在谈判中，清晰简明的表达有助于双方更好地理解对方的意图。
使用简洁的语言，避免过多的修饰词和废话，可以提高信息传达的效率，并避免误解。
同时，简明扼要的表达也能显示自己的专业能力和自信心。
6. 使用积极语言：在谈判中，使用积极的语言可以增强双方之间的合作意愿。
积极语言包括鼓励性的话语，赞扬对方的观点和努力，以及提供解决方案的建议。
通过使用积极语言，可以增加双方的亲和力，促进合作。
7. 控制情绪：情绪控制是一项关键的谈判技巧。
在谈判中，双方可能出现紧张、愤怒或焦虑等情绪，这些情绪会影响到双方的决策和表达。
优秀的谈判者应该学会控制自己的情绪，保持冷静和理智，以便更好地应对对方的言辞和行为。
沟通谈判的15种技巧
沟通谈判的15种技巧沟通谈判是一项非常重要的技巧，在工作和生活中经常会用到。
以下是15种沟通谈判的技巧：1. 倾听：倾听是一种非常重要的沟通技巧。
通过倾听对方的观点、需求和意见，可以更好地理解对方，并能更好地解决问题。
2. 询问问题：通过提问，可以更好地了解对方的需求和意愿。
合理的提问可以帮助双方更好地沟通和达成协议。
3. 肢体语言：肢体语言是一种非常重要的非语言沟通方式。
通过适当的肢体语言，可以更好地表达自己的观点和意见，并更好地理解对方。
4. 语言表达：清晰准确地表达自己的观点和意见是非常重要的。
使用简洁明了的语言，可以更好地与对方沟通，并避免产生误解。
5. 友善的语气：在沟通谈判中保持友善的语气是非常重要的。
友善的语气可以增加对方的信任感，从而更好地解决问题和达成协议。
6. 考虑对方的需求：在沟通谈判中，要考虑到对方的需求和利益。
通过满足对方的需求，可以增加对方的满意度，并达成更好的协议。
7. 退让和妥协：在沟通谈判中，双方可能会有不同的观点和利益。
退让和妥协是解决分歧的重要方法之一。
通过适当的退让和妥协，可以更好地解决矛盾，并达成更好的协议。
8. 合作态度：在沟通谈判中，合作是非常重要的。
通过合作，可以共同解决问题，并达成双方都满意的协议。
9. 冷静思考：在沟通谈判中，冷静思考是非常重要的。
冷静思考可以帮助我们更好地分析问题，并做出明智的决策。
10. 控制情绪：在沟通谈判中，情绪是可以影响我们判断和决策的重要因素之一。
要学会控制情绪，避免情绪对沟通和谈判的影响。
11. 理性分析：在沟通谈判中，要进行理性分析，并尽量避免个人主观臆断。
通过理性分析，可以更好地解决问题，并达成更好的协议。
12. 注重维护关系：在沟通谈判中，要注重维护关系。
通过维护关系，可以增加对方的信任感，并增加沟通和协商的成功率。
13. 弹性思维：在沟通谈判中，灵活的思维是非常重要的。
要学会从不同的角度思考问题，并寻找解决问题的最佳方式。
商务谈判的技巧三大方法是什么
商务谈判的技巧三大方法是什么面对僵局，聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧，使谈判走出僵持的局面，走进和谐的氛围，达成双方都能接受的协议。
下面是小编为大家精心整理的商务谈判的技巧三大方法，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判的技巧三大方法在商务谈判过程中，谈判双方时常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。
这种技巧有很多种:1.变通法某出口商就某项高级技术设备的交易与国外某买方进行谈判。
在谈判过程中，双方在交货地点问题上发生了争执并使谈判陷入僵局。
因为出口商以自己的利益出发，要求在自己一方的工厂交货，而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉到三个遥远的工地。
为了使这场交易不致落空，双方都在寻找变通方案。
最后，经过出口商方面的提议，决定采取一种折衷的方法，即先在出口商的工厂作临时交接，然后在买方的中心仓库做最后交货。
并且规定:买方仅能按出口商的检验程序和规定复验，如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验，应视同交接完毕。
由于这个提议比出口商原来的条款有所改进，满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能做最后交货的愿望，并且基本上按照过去其他合同的先例，不致引起买方法律部门的异议，所以被买方接受和采纳。
谈判很快取得了成功。
面对僵局，出口商妙用了变通法，提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案，即使谈判迅速地摆脱困境，又使对方愉快地接受和采纳了出口商的建议，一场谈判就这样获得了成功。
在具体运用变通法时，必须注意两点:第一，在寻找变通方案时，既要考虑自己的利益又要考虑对方的利益。
否则，提出的变通方案也不会被对方接受;第二，不能利用变通方法，把原来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。
否则，不但不能摆脱困境，反而会使谈判陷入更为难堪的局面，既伤了感情又两败俱伤。
2.转换法面对谈判僵局，通过巧妙地变换话题，可以改变紧张的谈判氛围，使双方在和谐的谈判气氛中重新讨论有争议的问题，达成谈判的协议。
谈判的技巧和策略是什么
谈判的技巧和策略是什么谈判无处不在，无论你愿意与否，在生活这个巨大的谈判场中，我们每个人都是参与者。
怎么搞定客户签单子?怎么说服老板加薪?怎么砍掉商贩的价格水分?甚至怎样劝说小孩去做作业……下面是小编为大家精心整理的谈判的技巧和策略，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
谈判的技巧和策略谈，即用口才表达自己的观点;判，即判断，需要我们对各种信息进行综合分析，找出哪个方案对自己最有利。
谈是判的前提，离开了说话，也就构不成谈判。
由于谈判时间紧张，不可能给你撰写草稿的时间，更多的是依靠即兴发言。
很多时候，即兴发言往往决定一场谈判的成败。
话说有一次国共谈判，国民党代表理屈词穷，自知不是对手，于是以攻为守，倒打一耙:“算喽算喽，跟你们共产党说话，简直就是对牛弹琴!”此话一出，正派人士无不义愤填膺:怎么能在这样的场合说出如此流氓的话来呢?反派人士却得意洋洋:看你共产党怎么对付?只见周恩来先生不慌不忙地站了起来，大声说道:“对!”所有在场的人都不禁一愣:他怎么会说“对”呢?紧接着又听到这个共产党首席代表一字一顿地说:“牛一弹一琴”，话音一落，全场雷动!所有在场的人都被周恩来的机敏睿智和幽默风趣折服了。
坐在同一张谈判桌前，谁也不甘妥协退让，每个人都想战胜对方。
这个时候，语言就是最犀利的武器。
在这个看不见硝烟的战场上，唇枪舌战就像刀剑的交锋。
所以，想要实现既定的谈判目标，我们就必须学会谈判的技巧和即兴发言的策略。
通过谈判技巧和即兴发言策略，让自己获得尽可能多的优势。
同时也给对方留下一条退路，让对方也在其中获得利益，如此双赢的结果，让谈判双方都乐于接受，于是就皆大欢喜了。
而这些，正是谈判高手要做的一系列工作。
那么，什么样的即兴发言策略可以让你成为一流的谈判高手呢?下面让我们具体看看：策略一:投石问路。
谈判就像战争，知己知彼，百战百胜，所以情报十分重要。
而怎样才能获得对方的情报呢?答案就是，在开口之前，一定要先仔细观察对方的举止神情，进而捕捉对方的动机和思想脉络，这样就可以看穿对方的心理底线，对方的成本、价格等方面的信息也能猜个89不离十。
谈判有哪些策略和技巧
谈判有哪些策略和技巧谈判策略和技巧(一)提问的口才技巧问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。
有的问话还有利于终结话题。
举例如下：“您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题;“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气;“本协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择;“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。
但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人;如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?”还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?”(二)答复的口才技巧答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。
答复不准确，就会给自己造成极大的被动。
所以，答复时应掌握好以下技巧：1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。
这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。
如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。
为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。
2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。
对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。
对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。
3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。
在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。
要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。
口才艺术包括哪些_谈判技巧_
口才艺术包括哪些“在别人说话的呼吸空隙中给他添标点符号，微小的一个动作或一个叹词，会收到非常完美的交流效果。
”下面是小编整理的一些关于口才艺术包括哪些的资料，供你参考。
口才艺术1：添标点符号式的谈话艺术在别人说话的呼吸空隙中给他添标点符号。
比如他说了八句十句，说完了，你说，“啊，是的”。
他又说了段，你同意，你就说：“对，是这样的。
”这样的是每个自然段添句号。
假如就两个人一个只说，一个只听，就会像两张皮，难以共鸣。
一个人说，一个人听，就像视觉两条平行线，延长很长都很难在一起，如果你一句，我一应。
这样两天平行线会有交叉，这就说明两个人说话，想着同样的事情。
这样的谈话效果才会理想。
还有就是，他说完一句半句，你就轻轻啊一声;他又说一句，你微笑一下，表示听懂了;他又说一句半句，你微微的点点头。
这个是逗号。
他说了一句，你感觉很惊奇，“啊……，”表示很惊讶，这个是感叹号。
同样的，他说话有多少方案，你问：“有多少方案啊呀?”这个就是问号。
还可以有冒号，“您说的是指?”破折号也一样的，“是--”这样就把对方的话个应去来了。
这样就逗号句号逗号句号一句一句连下去。
这样的谈话艺术叫可以使自己迅速的和对方打成一片，交融在一起。
口才艺术2：巧用包装用语包装用语是指在具体内容开启前的之类的词，如我先来讲几句，我先说，我说个不太成熟意见，大家谈论讨论，做为抛砖引玉吧;或是说，我先来试试，说的不好，请大家指教。
这个就是表白式的包装语言。
最后发言，前面的同事发表的意见都很好，共同的观点什么什么，然后再说出自己的内容。
还有你很认真啊，但是具体思路不是那么切实。
我可不是批评你，只是要说明下情况。
这个是反驳式的包装语言。
为什么要用这样包装呢，在于发言人他是劳动者，他付出了劳动，我们要尊重他，还有一个就是鼓励大家踊跃提出意见。
把说话内容当做汽油的话，那么包装用语就是机油，光有机油没有汽油汽车走不了，但光有汽油没有机油汽车走不好。
所以我们说话既要汽油有要机油。
阐述优势谈判技巧6篇
阐述优势谈判技巧6篇阐述优势谈判技巧 (1) 首先，口才是练出来的，不要羞怯。
要知道每个人的资质都是差不多的，自己有怯场的心理，别人也会有同样的感受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心，相信自己既能够做得到也能够说得出，每一次的锻炼都会给自己的下一次以莫大的勇气，再加上自己不断的总结和积累。
长此以往，必然能够在以后的一切场合中自己脱颖而出，说出自己，证明自己。
其次，要跟会说话的人多学习。
多去倾听别人的说话方式。
西方有句谚语说：上帝之所以给人一个嘴巴两只耳朵，就是要人多听少说。
多听，才是最有收获的，不断的丰富自己的内在知识，不断的去学习别人的长处，用一颗自信与谦和的心来面对自己的每一次社交与工作中的场合，即使自己做的不够好，但只要努力，只要真诚，再假以时日，一定能够成为一位说话和沟通的高手。
再次，说话要有内容，才能够在社交场合及一些工作场合中吸引别人的倾听。
你总要使别人在听你说话的过程中有一些收益或是产生共鸣，那么这样的讲话才是成功的，而别人也才会乐意听你说话，与你交流。
同理而言，一位好的说话者一定是一位特别擅长沟通的人，在自己说话的时候也要学会倾听他人的讲话。
俗话说：出门看天色，进门看脸色。
因此，在说话时更要学会看他人听你说话时的表情，以便适时的改变自己说话的内容、语气等等，说话时千万不要自说自话，这是最不成功的讲话方式。
最后，说话要注意自己的节奏感这一点是相当重要的。
有些人在说话的时候语速相当快，就象在爆豆子一样，往往她自己说完以后，别人都没有反映过来她说的是什么。
说话说得慢一些，声音响亮一些，你会发现，人们会更加注意倾听你的讲话，而且他们会感觉到你所说的每一句话都是从内心深处说出来的，是经过你慎重考虑后才说出来的，人们会认为你在对自己说的话负责任。
阐述优势谈判技巧 (2) 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
谈判专家的沟通技巧
谈判专家的沟通技能在谈判中核对自如、思路灵敏、反应机灵，立于谈判先手。
对对方提出的质疑，做到心中有数，能赐与中意的说明，且具有说服力。
下面是作者为大家精心整理的谈判专家的沟通技能，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判专家的沟通技能1.与人辩论，要先抑制一下对方的势头，诱使对手反对，以摸索对方实力。
有时也能够信口开河，以让对方放松谨慎，倾吐衷肠;有时专听对方陈说，以考察其恳切。
要反对别人就要抓牢证据，要不让人抓到证据，就要滴水不漏。
对付对手有时要开放，有时要封闭，能把放开与封闭灵活运用就可以滔滔不绝，千变万化。
只有这样才可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。
2.与人辩论，要运用反复的手法。
反过去可以知其过去，复回来可知其现今。
如果反反复复地摸索，没有摸不到的底细。
有时可以运用反辞来摸索对手，要想听到声音就先沉默，要想张开，就先关闭;要想升高，就先降落;要想夺取，就先给予。
3.要掌控进退的诀窍，这诀窍就是抓住君主的爱好，只要抓住了就可以为所欲为，独往独来。
如能顺着君主的情绪去引导或提出建议，就可以随机应变，说服君主。
4.凡事都不是铁板一块，都是有裂缝的。
在辩论中要能利用别人的裂缝，同时，还要避免自己一方的裂缝。
秋毫一样的裂缝，可以发展为泰山那样大。
所以当裂缝小时要补住，大点时要切断裂缝，当大到不可整理时就干脆将其打破，裂缝也就消灭了。
常用的谈判技能：沉默的技能我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话成心思.每当这时，知趣者大多会停止谈话.实际场景中，如果我们面临着对方不公道的要求，或者自己对他所说的东西感到厌烦时，最好的办法就是坐在位置上，一言不发.英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上默默凝视观众，时间长达72秒之久.正当听众困惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间.”赖白斯用这种方式来表现演讲内容，实属精深.在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩.它既可以是无言的称赞，也能够是无声的抗议;既可以是怅然默认，也能够是保存己见;既可以是威严的震慑，也能够是心虚的显露;既可以是毫无主见、附和众议的表示，也能够是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而做出应对之策.当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的.请看下面的一个事例：林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败.于是，林肯在最后的一次演说中突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他眼前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔.然后，以他那特殊的单调声音说道：“朋友们，不论是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有;但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前程.朋友们——”说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，唯恐漏掉了一个字.“即便道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将连续存在……”林肯在辩论中就是奇妙地运用了默语，一举扭转了败势，是成功运用默语的经典.如何提升自己的谈判技能1.想让对方加口才快语速、只叙述要点的时候。
谈判八大技巧
谈判八大技巧真正厉害的人，往往也都是谈判高手！以下分享八大技巧，提升你的谈判力；一旦掌握，就没人敢招惹你。
一、提升口才，口才是谈判力的根本。
一个成功的谈判者，必然是拥有一副“铁齿铜牙”般好口才的。
因为谈判，在很多时候就是靠一张嘴去说服别人，如果没有良好的口才技巧和语言表达能力，那谈判和说服就都是无本之本、无源之水了。
二、有效倾听，倾听的越多，你掌握的信息就越多。
在谈判的过程中，很多人在注意各种话术技巧的运用时，往往会忽略倾听，而事实上，成功的谈判，离不开有效的倾听，听到的有效消息越多，你谈判取胜的机会才越大，相反，如果不重视倾听，只顾自己说个不停，那很可能就会把自己的把柄交给对方，因为说得越多，往往就容易错的越多。
三、以退为进，巧妙掌握谈判的主动权。
谈判中，退的一方有时看起来是失败了，可事实上却并非如此，退的一方之所以退，就是以暂时的妥协换取更好的前进，或者说，获取更大的利益。
四、据理力争，逼迫对方做出最大让步。
只要真理在手，就据理力争，坚决地用真理来保护自己的利益，这是谈判的核心法则之一。
记住，谈判高手或许会忍耐，但一定不会是“软柿子”。
五、善用僵持战术。
谈判一旦陷入僵局时，对那些急性子的谈判者来说绝对是致命的！因为谈判只要陷入僵局，时间会无限制地延长，根本看不到结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的谈判者无异于是最大的阻碍！所以，僵持战术可以说是专门为急性子的对手而设计的，也是谈判高手必须掌握的技巧。
六、不要怕说“不”，谈判离不开说“不”。
若一开始就说“好”，又有什么可谈判的呢？只有说“不”，才能进入谈判的核心。
不管是什么时候，真正的谈判高手，都敢于和善于使用拒绝的技巧，并让对方明白，这是自己谈判的底线！七、请将不如激将，巧用激将法。
谈判时，巧妙的激励法往往会使对方在不知不觉间顺着你的思路走，达到请君入瓮的效果，很轻松地就达成你的谈判目的。
八、注意谈判中的语言禁忌。
谈判中的一字一句必须含义明确、概念清楚，绝不可语言模糊、模棱两可，否则极易引起负面效果。
商务谈判中的四种沟通技巧
商务谈判中的四种沟通技巧商务谈判中的四种沟通技巧1.添加一些人情味。
有时，当我们讨论商业模式时，我们会忘记将这个过程人性化。
忘记这个可能是有害的，因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
总部设在佛罗里达州的营销机构Pontes集团的总裁和首席发言人Lais Pontes解释说：“有时，我们忘了添加一些人情味。
比如你说话之前应该记得倾听，然后你就可以很好地迎合对方的特定需求，阐述你的产品价值。
一个成功的谈判代表会创造一种环境，而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。
”2.愿意放弃。
要有勇气从谈判桌旁离开，表示你说到做到。
成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。
如果你觉得有人是想低价拿下你，那么为了保持你的业务完整性，你就需要知道什么时候应该停止谈判。
“放弃谈判可能很难，但有时候，这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。
”总部设在纽约的公关机构Socialfly的联合创始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer说。
如果有人是真心想要和你一起合作，那么他们会用合适的方法来实现这个目标。
3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。
生意就像是约会。
在你进入谈判之前，你必须要知道你的决定性标准，或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。
我可以以自身经验告诉你，人们总是会提供建议，试图改变你正在做的事。
有时他们的意见是有价值的;有时则不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解释，有时谈判需要妥协。
试着搞清楚，对对方来说是什么最重要的，对你来说什么又是最重要的。
确定是否有一种双方能够互惠互利的方式，然后在最不重要的细节上做出让步。
4.与不想改变你的人一起合作。
Sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司，它的创始人Rahama Wright说得好：“与这样的人谈判是很重要的：这样的人能够看到你正在做的事情的价值，并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。
谈判技巧的十个步骤
谈判技能的十个步骤如某些人所了解的那样，并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益常常是一致的，一方得到的多，另一方必定就得到的少些，那么这个时候又该怎样来实现双方的共赢呢?下面是作者为大家精心整理的谈判技能的十个步骤，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判技能的十个步骤谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、商量等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是有关方面就共同关心的问题相互商量，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的进程。
第一：知己知彼当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人检讨」和「结果测试」。
你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判，你会轻易舍弃自己原有的立场。
如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且终究伤害彼此的关系。
第二：做好功课在谈判之前先知道谈判对手是谁。
他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是期望和你谈判、恐惧谈判、还是一个中立的状态?对手的立场一定要清楚掌控。
第三：具有双重或三重摸索仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。
你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重摸索)。
聪明的谈判者乃至还要知道「对手认为你想要什么」(三重摸索)。
第四：建立基本信任谈判是一个高度复杂的沟通情势。
双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑假装的沟通。
要赢得信任，就要兑现你的许诺、说失事实，并且离开谈判桌后严格守密。
第五：听到弦外之音大部分的人都常常在内心对话。
当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。
当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细凝听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就可以听出言外之意。
第六：不要鲁莽行事暴露自己的弱点是危险的。
因此在谈判中一开始要陈说你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更恳切的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。
谈判技巧 谈判的技巧有哪些精选5篇
谈判技巧谈判的技巧有哪些精选5篇与普通场合有所不同的是，语言艺术在谈判中的力量是惊人的，运用得当与否，直接关系到自己一方在谈判中的实际位置，旧书不厌百回读，熟读精思子自知，下面是爱岗敬业的小编帮家人们收集的谈判的技巧有哪些精选5篇，欢迎参考阅读，希望能够帮助到大家。
谈判的技巧有哪些篇一1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2、起点高：较初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
4、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，较先提出这一建议的人，在让步过程中的损失较小。
5、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
6、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
7、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
经典五大谈判策略战术篇二将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。
其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。
疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。
泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。
像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。
挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。
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倾听的技巧 Listening
• 倾听技巧：
– 让客户把话说完，并记下重点。 – 重点重复对方所讲过的内容
• 您刚才的意思是不是……。 • 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思
是……。 • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节
问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不
要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有
项 目
使用目的
1. 获取客户的 确认
2. 在客户确认 点上发挥自 的优点
3. 引导客户进 入您要谈的 主题
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不 知陈处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推 出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了 些防震处理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑与 选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考 虑的吧！
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
赢Байду номын сангаас
谈判模式
认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道
协议或破裂
寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要
赢
谈判位置的安排
对座
靠座
背光座 重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉。 双方皆不熟悉或皆熟悉。 对方熟悉我不熟悉。
如何建立互信
凭过去的记录及表现来获 取对方信任，它也是双向的。
表现出了解对方的问题， 也愿意在解决自己的问题时， 一起解决对方问题。
能和对方分享资讯。
如何建立互信
出“险招”，在某些地方故意 “受制”于对方。 用“自私自利心”来建立互信。 用“让步”来建立互信。
1
谈判话术
说话要得体 孔子曰：“言未及之而言谓之躁；
• 这则笑话就像我们与别人沟通时， 犯了未诊断就先开处方的毛病，因 此了解别人与表达自我是人际沟通 不可或缺的要素。
询问的技巧
开放式的询问 —— 取得讯息
使用目的
开放式询问
了解目前状况及 目前贵公司办公室状况如何？
取 问题点
有哪些问题想要解决？
得 信 息
了解客户期望的目标
了解客户对其他竞争 者的看法？
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步 都不行。
销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好， 是不是能改善你和夫人目前住的问题？
陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气
越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对 不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……
谈判口才技巧
何谓谈判 (Negotiation)
是“施”与“受”的互动过程。 包含“合作”与“冲突”。 是“互惠的”，但也许“不平等”。 也许“不平等”，但一定公平。
谈判模式
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破 裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
道理”。
例： 销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便。 销售员：现在，小孩和你住一起？ 陈先生：没有。三个孩子都在国外定居，现在只有 老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 — 如美苏限武谈判。 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符。 “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个 问题的共同解决方案时，仍然坚守其基本立场” 的感觉时，我们愈觉得他的行为值得信赖，也 愈觉得彼此可达成一个最好的协议。” 互信是累积的，并非一蹴可及的。
陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质 疏松，上上下下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。 销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年 前也许不觉得累，目前除上下楼不方便以外， 不知还有什么让你觉得和原先居住不一样的？
4. 缩小主题的 您的预算是否在1000元左右？
范围
您要的省油的车还是豪华的车？
5. 确定优先次 您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学
序
方便为优先考虑？
倾
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
听
心到 眼到 手到 口到 耳到
倾听的技巧 Listening
• 最常出现的弱点： – 只摆出倾听的样子，内心迫不急待 等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
• 病人说：”这样做真的行得通吗？“医 生确说：”相信我！可以的，我戴了十 多年不是好好的吗（经营管理完全靠过 去自己的经验，不靠任何科学的分析和 帮助），你只要回家多试试（鼓励埋头 苦干），只要知其然不必知其所以然， 依样画葫芦去做就可以了。“病人说：” 可是我现在看到的东西都是歪七扭八， 走路都有问题。“医生说：”别紧张， 心情放轻松，一定可以克服困难的，回 去吧！“
沟通要素
了解别人
与
表达自我
• 眼科大夫为病人配眼镜，拿下自己的眼镜 给病人试戴，并强调：“这眼镜我已戴了 好几年（我对这事非常有经验），不管多 小的字我都看得清楚（由我的角度来看成 果也不错），你就拿回去戴吧（我就将这 好的经验毫不修饰的转移给你）！”病人 问：“这行得通吗？”医生说：“我戴的 时候都很好。你就试试一定会有所改善的 （这制度在我公司的企业文化下执行得非 常好）。”
您希望新的隔间能达到什么样的 效果？
您认为A厂牌有哪些优点？
了解客户的需求
您希望拥有怎么样的一部车？
互 让客户表达他的
动 看法、想法
您的意思是……？您的问题 是……? 您的想法是……? 您看这个款式 如何？您对保障内容方面还有哪些
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
言及之而不言谓之隐； 不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻
2
谈判话术
数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话
让步的技巧
开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合