谈判口才的技巧60页PPT
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沟通能力训练谈判技巧课堂PPT
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销售谈判
销售的过程也是谈判的过程，没有谈判，就没 有销售。 随着“共赢”理念逐渐被越来越 多人接受，在谈判中，销售人员应关注如何 与客户建立共赢的长期伙伴关系，为此，应 在谈判中采用“合作式谈判战略”。当双方 结束谈判时，彼此都是赢家。
13
21世纪企业的竞争不只是产品质量的竞争， 更是企业文化的竞争！品牌有两个意思，一 个是企业的品牌，一个是经营者本身的品牌。 和平时期，军队需要好的管理；战争时期， 军队需要英明的领袖，而在今天的商业战场 上，让我们都成为英明的领导，带领我们的 企业不断向前发展。作为市场销售代表犹如 逆水行舟，不进则退。
9
借他人之口说事
客户的许多想法和做法真可谓百花齐放，百 家争鸣。作为一名优秀的销售人员不仅要善 于搞掂客户，还需要善于向客户学习。在接 触的一些客户中，就有这样一些人善于使用 事实举例的方法来拒绝。
10
例如
一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册，他并没有 表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口 说事，“我有一位朋友，以前也作过这类产品，他们 厂家的支持力度很大，厂家免费铺货，光广告投放就 有好几万，而且公司还配了3个人专门给他跑业务。” 在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，他借他 人之口先说出了对我们的期望：免费铺货，广告投放 和人员支持。同样，销售人员学会用他人之口说事， 也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事，可以使 尖锐突出的矛盾相对变得柔和，不会发生正面冲突最 后落到大家都很尴尬的地步。
产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌 握有关产制品的全部知识，才能熟练地将公司产品和服 务的信息通报给顾客。业务员有效的与经销商进行沟通， 发挥主动性和影响力，并把工作上对经销商施加的影响 力作为重点。面对激烈的竞争，大多数经销商希望自己 经销产品的厂家业务员素质非常高，能从业务员那里得 到更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务员应 抓住每次见面或交流的机会，大力施加自己的影响，
销售谈判
销售的过程也是谈判的过程，没有谈判，就没 有销售。 随着“共赢”理念逐渐被越来越 多人接受，在谈判中，销售人员应关注如何 与客户建立共赢的长期伙伴关系，为此，应 在谈判中采用“合作式谈判战略”。当双方 结束谈判时，彼此都是赢家。
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21世纪企业的竞争不只是产品质量的竞争， 更是企业文化的竞争！品牌有两个意思，一 个是企业的品牌，一个是经营者本身的品牌。 和平时期，军队需要好的管理；战争时期， 军队需要英明的领袖，而在今天的商业战场 上，让我们都成为英明的领导，带领我们的 企业不断向前发展。作为市场销售代表犹如 逆水行舟，不进则退。
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借他人之口说事
客户的许多想法和做法真可谓百花齐放，百 家争鸣。作为一名优秀的销售人员不仅要善 于搞掂客户，还需要善于向客户学习。在接 触的一些客户中，就有这样一些人善于使用 事实举例的方法来拒绝。
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例如
一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册，他并没有 表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口 说事，“我有一位朋友，以前也作过这类产品，他们 厂家的支持力度很大，厂家免费铺货，光广告投放就 有好几万，而且公司还配了3个人专门给他跑业务。” 在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，他借他 人之口先说出了对我们的期望：免费铺货，广告投放 和人员支持。同样，销售人员学会用他人之口说事， 也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事，可以使 尖锐突出的矛盾相对变得柔和，不会发生正面冲突最 后落到大家都很尴尬的地步。
产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌 握有关产制品的全部知识，才能熟练地将公司产品和服 务的信息通报给顾客。业务员有效的与经销商进行沟通， 发挥主动性和影响力，并把工作上对经销商施加的影响 力作为重点。面对激烈的竞争，大多数经销商希望自己 经销产品的厂家业务员素质非常高，能从业务员那里得 到更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务员应 抓住每次见面或交流的机会，大力施加自己的影响，
谈判技巧-PPT
• 可以用来解决大部分的分歧 • 对涉及公司原则的分歧点，也不能
进行互换
• 在思考解决分歧的方案时，建议先
考虑使用互换
没有达成协议总比签订一
附加价值
个对自己来说是亏本的协
议要好。
方法定义：指你保持原来的提议不变，作为
不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其
它方式添加价值来满足客户
使用原则
• 当你基于公司的政策或其它因素而无法满
谈判技巧
谈判技巧
从“销售”到“谈判”
谈判技巧
销售与谈判的区别与联系
➢ 销售是指查明客户的需求,并使其确信我方所提供的方案可以满足其需要 的过程
➢ 谈判是指两方或多方针对协议通过各项条款的商谈最终达成一致的过程 ➢ 谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系 ➢ 销售帮助建立与客户的合作关系 ➢ 销售是谈判的基础,绝大多数谈判均包含销售这一元素
➢ 对方的起点
✓ 我们对对方资料的把握多少 ✓ 我们与何人联系 ✓ 对方的需求是什么 ✓ 对方会如何计划谈判 ✓ 对方的优势和弱项 ✓ 对方的选择 ✓ 对方对我们的了解和看法
➢ 我们目前处于谈判的哪个阶段
✓ 对前几个阶段的分析 ✓ 此次谈判想达到哪个阶段
➢ 技术上的准备与合同的准备 ➢ 是否需要专家出场 ➢ 策略与战术的设计
销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有 序的发展？ ➢ 公司在这类客户中一段时期内的投入策略； ➢ 公司在哪些方面有投入的限制； ➢ 公司内部是否现成有投入产出分析标准？ 如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助 我们进行零售客户投入的衡量？
谈判技巧
了解情况(Understanding)
谈判技巧
虚假的异议
进行互换
• 在思考解决分歧的方案时，建议先
考虑使用互换
没有达成协议总比签订一
附加价值
个对自己来说是亏本的协
议要好。
方法定义：指你保持原来的提议不变，作为
不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其
它方式添加价值来满足客户
使用原则
• 当你基于公司的政策或其它因素而无法满
谈判技巧
谈判技巧
从“销售”到“谈判”
谈判技巧
销售与谈判的区别与联系
➢ 销售是指查明客户的需求,并使其确信我方所提供的方案可以满足其需要 的过程
➢ 谈判是指两方或多方针对协议通过各项条款的商谈最终达成一致的过程 ➢ 谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系 ➢ 销售帮助建立与客户的合作关系 ➢ 销售是谈判的基础,绝大多数谈判均包含销售这一元素
➢ 对方的起点
✓ 我们对对方资料的把握多少 ✓ 我们与何人联系 ✓ 对方的需求是什么 ✓ 对方会如何计划谈判 ✓ 对方的优势和弱项 ✓ 对方的选择 ✓ 对方对我们的了解和看法
➢ 我们目前处于谈判的哪个阶段
✓ 对前几个阶段的分析 ✓ 此次谈判想达到哪个阶段
➢ 技术上的准备与合同的准备 ➢ 是否需要专家出场 ➢ 策略与战术的设计
销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有 序的发展？ ➢ 公司在这类客户中一段时期内的投入策略； ➢ 公司在哪些方面有投入的限制； ➢ 公司内部是否现成有投入产出分析标准？ 如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助 我们进行零售客户投入的衡量？
谈判技巧
了解情况(Understanding)
谈判技巧
虚假的异议
谈判方法及谈判技巧集锦PPT课件
总结谈判方法、技巧与策略
提问技巧
通过提问了解对方的需求和顾虑，引 导谈判进程。
观察技巧
注意观察对方的非言语行为，以获取 更多信息。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
弱势策略
充分准备
在谈判前充分准备，了解自己 的利益和需求，制定合理的谈
判策略。
强调共同利益
在谈判中强调双方的共同利益 ，以寻求合作的可能性。
利用对方的弱点
在谈判中留意对方的弱点或不 足之处，以争取更好的协议条 件。
以退为进
在谈判中采取以退为进的策略 ，适当放弃一些利益，以求获
得更大的回报。
04 谈判实战案例分析
立场谈判法
坚持自己的立场，通过让步达成 协议。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
倾听技巧
认真倾听对方的观点和需求，理解对 方的立场。
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道德和伦理在谈判中的地位
随着社会对道德和伦理的关注增加，谈判中需要 考虑道德和伦理因素，寻求更公正和可持续的解 决方案。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
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三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
谈判与沟通技巧ppt课件
2019
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23
8、谈判演习
详实资料的熟悉 发言人的顺序 辩驳的核心问题 准备几套方案 不断演练，让别人提出建议
2019
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二、谈判的开局（一）
营造谈判的气氛
做足“表面文章”热烈、友好、积极、建设性的谈判 创造良好环境 利用轻松的话题/言语/友善的形象/动作/坦诚谦和的态度 掌握主动权 创造信息优势条件/创造时间优势条件/创造权力优势条件
2019
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2、资料、样品准备
准备的内容：
A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略 政策、相关竞品的情况 B．熟悉准客户的资料 C．电话预约拜访(练习） D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料 E．其他准备（会见时间、交通）
！！注意：好的开始是成功的一半
2019
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谈判最大忌讳：打无准备之仗！ 知己知彼，才能百战不殆！
2019
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6
1、市场调查
A 调查目的：
市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为 商务谈判提供决策依据。
B调查的内容包括：
了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人） 客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量） 公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点） 产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好） 地区的文化风俗调查 当地的法律法规及经济发展状况
-
配合 礼仪、破僵局、促谈判 配合主谈人谈判（在谈判 桌上），配合组织谈判成 员准备谈判 配合负责人向上级汇报， 配合技术主谈人实现技术 目标，在技术谈判出现僵 局时配合配合技术主谈破 解 配合负责人向上级汇报， 配合商务主谈人实现商务 条件的谈判
《谈判技巧》PPT课件
低
高
个人利益
谈判的时机
业务代表常常在互利原则 尚未确认和资料掌握不够充分 的前提下，即进行谈判，这样 只会增加谈判的难度。甚至于， 业务代表所进行的谈判是没有 必要的。
UPC
谈判时机的误区
1、销售过程还没有完成，就开始谈判。
让客户完全了解你的产品、 服务、利益和交易条件的 过程。
解决分歧 的过程。
还没有完全弄清客户所有的拒绝 或反对意见就进行谈判，等于在浪费 时间和精力。
你可能为了客户的一个拒绝或反 对意见去修改你的提案，但很快你就 会发现，随之而来的其它拒绝或反对， 使得你刚刚修改的提案既行不通又无 利可图。
沟通 ≠ 谈判
销售
谈判过程 ≠ 过程听聽来自倾听指南—该做的和不该做的
应做的：
不要分神 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 可在一定的限度内做笔记有助于你集中精神 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在讯息的要点上
别人听到的 75% 别人理解的 60% 别人记住的 40%
别人做到的 ？
游戏
堆积木
游戏—堆积木之一
游戏—堆积木之二
说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运
用得宜与否，会发生截然不同的结果。
表达时应注意：
语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
何时使用附加利益？
当你无法应客户要求更改提案时， 附加利益或许是个解决分歧的恰当 方法，这时候你不要表现得毫无灵 活性。
折衷双方的分歧点
成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)
造成沟通困难的因素
表现
原因
缺乏自信，主要因为知识和信息 掌握不够 重点强调不足或条理不清
准备不充分，没有慎重思考就发表意 见 时间不充分
不能积极聆听，有偏见， 先入为
主，判断错误
按自己的思路思考，忽略他人的 需求 失去耐心，造成争执
情绪不好 语言不通 大脑没过滤好
【举例】
笔者去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利， 最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事， 而我方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头， 我方拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无 法再让价了，如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之 后，我方撤离了谈判现场。
然后接受对方的问题，对方提出一个问 题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你 就很难跟对方达成共识。应该先接受下来， 然后再去对比，再去了解对方的意图。了解 到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。
2.行动上
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
在回应对方的过程中，要有耐心， 遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要 肯定对方的观点，理解对方的做法， 并跟对方说，如果自己站在对方的角 度上，也会提同样的问题，说完之后 再把自己真正的观点一一列举出来。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总， 虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交， 希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利 范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑 到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时 间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这 样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定 是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但 我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们， 说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常 好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈 判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现 在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个 结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老 总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
(完整word版)谈判技巧PPT
第一节学习导航通过学习本课程，你将能够：● 掌握对谈判的基本认识；● 了解谈判中的八个重要筹码；● 学会谈判筹码的运用。
谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。
关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。
毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。
因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。
谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位。
【案例】筹码是成功的前提台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。
香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。
但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。
在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。
要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。
如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果。
一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：一、是否具备“惩罚”对方的实力1.三种惩罚能力惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。
一般来说，惩罚主要包含三方面的内容：剥夺剥夺，即权力人将某种权力收回。
公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受一定经济损失。
伤害伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。
使得不到使得不到，即防止对方得到想要的东西。
《谈判口才训练》课件
对话及交流技巧
4
倾听、发问、表达意见等有效的沟通技巧。
谈判口才的训练
声音的力量
运用声音的节奏和音量 来增强表达的说服力。
心理暗示的运用
利用心理暗示技巧来影 响对方的思维和决策。
关注身体语言
了解身体语言的重要性， 学会利用姿势和动作来 传递信息。
情感表达技巧
了解情感表达对谈判结 果的影响，并学会正确 运用情感表达。
分享个人在课程中的体会和收获。
学习感受及进一步建议
听取学员的学习感受和对课程的进一步建议。
实践演练
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与同学一起练习
通过与同学一起模拟谈判，提高谈判技巧。
2
范例演练
观看专业人士演示范例，学习优秀的谈判技巧。
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现场模拟谈判
在真实的场景中进行模拟谈判，提升实践能力。
总结与反思
课程总结
概述谈判口才训练课程的核心内容和学到的重要知 识。
如何提升自己的谈判能力
给出提升谈判能力的建议和方法。
个人体会
《谈判口才训练》PPT课件
# 谈判口才训练 ## 课程简介 - 谈判的定义 - 谈判技巧的重要性 - 谈判口才的影响力 - 本课程的目标
谈判基础
1
谈判前准备工作
制定谈判目标、了解对方利益、准备备选方
谈判中常用的技巧
2
案等。
塑造联盟、争取主动权、使用时间限制等。
3
分析对方底线和利益点
判断对方最低接受点和最有价值的利益点。
最全的谈判技巧 ppt课件
不能回答：
1.踢皮球 2.找借口拖延
不会回答：
获得充分思考 （不允许张口就来）
ppt课件
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说话障碍：
1.没有调整好自己的情绪和态度 2.对对方抱消极、不信、敌意态度 3.自己固守，忽视对方的需求 4.出于面子考虑，对让步进行抵抗
如张飞，刚愎自用，容易发火等
注：感性做人，理性做事→表演可以，但不能真发火
竞争动机 解决问题 情感动机 个人动机 组织动机
（二）三压
（三）八力
1.合法权力2.报偿力
地点：主场，至少第三方
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值
（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
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三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
谈判即是表演的过程。
反向策略：揭穿TA。 （四）不情愿
在对方条件内永不情愿
一开始就压缩谈判幅度
越情愿越处被动
反向策略：挺局+踢皮球（直到对方发疯，见好就收）
另：专注：1.核心-我们现在怎么办？
2.别动真感情 ppt课件
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逻辑图：
还盘
分割
踢球 遛马
不接受
开
局
惊讶
挺局
专注
不情愿
ppt课件
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六、谈判僵局-以退为进
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。
注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间பைடு நூலகம்力
口才与谈判艺术导言和谈判基本能力训练ppt课件
❖ 从广义上说，我们每天都在不知不觉中进行 着谈判。
“世界是一张巨大的谈判桌，每个人 都有可能成为谈判者。”
－－－（美）荷伯·科恩
❖ 谈判：
是两方或两方以上的个人和组织，为了 消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利 益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议 的交往活动。
正式场合的国际谈判、贸易洽谈
❖ 下面是做一个好的聆听者的提示：
如何做一个好的聆听者
❖ 找到兴趣所在 ❖ 对内容进行判读，而不是简单的记忆 ❖ 先不要匆忙进行评价 ❖ 边听边想 ❖ 主动倾听 ❖ 抵抗分心 ❖ 加快思考速度
二、语言表达能力
如何有效提高口头表达能力
❖ 春暖花开的季节，你所在的班级想组织一次 周末郊游，但是同学们周末有的想睡懒觉， 有的想逛街，有的想窝在宿舍学习。你能在 短短的时间里说服大家共同出游么~~
情况下我们可以采用哪些方法使交流更为有 效？
总结
❖ 单项交流常常使人感到困惑，讲述 不明，有问题不能问，常常会让人 无所适从，以至于答案千奇百怪。
❖ 单项交流只是按照你自己的意思去 表达意见，你完全不知道对方遇到 的是什么样实际的问题，也无法提 供具体的指导。
❖ 任何沟通方式都不是绝对的，它依 赖于沟通双方彼此的了解、沟通环 境的限制等。
❖ 不修边幅衣着随便，可能意味着这人不注 意形式，注重本质，或可能办事急躁，或 可能灵活性强。
❖ 9： 如果对方拒绝自己的建议方案，你会：A: 考虑对方异议的正当部分，据以修改我方的 建议，B:驳斥对方异议中的不正当部分，C: 要求对方提出建议。
答案：C.
道理：在谈判的过程中，掌控主动权是最基 本的也是最重要的关键。所以，谈判之前往 往要等对方先出牌，在谈判遇到障碍的时候， 我们要尽快的将球踢给对方，然后再做反应。
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