常见的客户异议应对方法(精华版)
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觉，最后使有我们的产品发现，我们的产品不仅品质一流， 而且服务同样超越同行。
异议的主要类别：资金的异议
2：我付不出（没有）那么多钱
➢ 为什么？ ➢ 如果我能够向您展示一种您能够买得起的办法，你会有兴
趣吗？
3：为我提供10%的优惠，我就会现在同你签单
➢ 我一直是在以最优惠的价格向您报价。 ➢ 如果你再订购更多数量，我就申请一下，看能否给您这个
异议是由销售人员产生的
1、举止或态度无法赢得好感，取得信任 2、做了夸大的陈述 3、使用过多的专门术语 4、客户需求开发失败 5、沟通不当，对问题无法合理解决 6、产品展示失败 7、对产品没有完全了解 8、姿态过高、话太多让客户理屈词穷
在处理异议时应该考虑的要点
1、预测销售过种中可能产生的异议 2、客户购买你产品的原因
1：我对你的产品不感兴趣
➢ 我可以问为什么吗？
➢ 我的一些重量级客户一开始也是这样说的，直到他们发 现……
2：我们现有的产品已经不错了。
➢
同什么相比还不错？
➢ 是哪里比较好
异议的主要类别：资金的异议
1：太贵了/你的产品价格太高了/你的定价太高了
➢ 同什么样的产品相比较？ ➢ 您除了关心价格之外，您还关心什么？ ➢ 太高是指多高呢？ ➢ 如果她便宜了，你还想要吗？ ➢ 有这个想法的不止您一人，我们之前的客户也有同样的感
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。05:2 5:3705: 25:3705 :253/2 3/2022 5:25:37 AM
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 22.3.23 05:25:3 705:25 Mar-22 23-Mar-22
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:25:3 705:25: 3705:2 5Wednesday, March 23, 2022
➢ 我们应该怎么做，才能让您觉得更回安全呢？
异议的主要类别：货源的异议
1：对不起，我不打算从你们这里进货。
➢ 在您有这种决定，一定是有原因的，可以告诉我是什么 原因吗？
➢ 我们应该如何做，将来才有可能从你那里获得做生意的 机会？
2: 我同之前的供应商合作多年了，为什么我要改 变供应商呢？
➢ 您感觉到多年的相互合作关系，这我能够理解。然而，当 您看到我们的产品，我相信您的眼睛会为之一亮……
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 22年3 月上午5 时25分 22.3.23 05:25 March 23, 2022
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 22年3 月23日 星期三5 时25分 37秒05 :25:372 3 March 2022
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 5时25 分37秒 上午5时 25分05 :25:372 2.3.23
L （不要插嘴，要等客户说完，且不要反问客户）。
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多的事情，忙是自然
的！
C 除了时间外，还有没有其它的原因让张总不能来？
P 其实张总，以前我们的很多客户都是因为太忙而未能到来学习，
但当他们了解了我们公司的培训之后，都觉得很有兴趣，而且对 他们了解市场有很大的帮助，现在他们很多都经常打电话给我， 让我早点通知他们最新的培训时间表。
优惠？要考虑一下……
异议的主要类别：产品的异议
1：你竞争对手的产品胜过你们的产品。
➢ 在哪一方面？（让客户列出他所喜欢产品的特征） ➢ 我已经了解过些供应商，也作了对比，要不我找经理或
者老板谈。 ➢ 您觉得他们的产品哪里比较好？
2: 我对你们的产品质不了解，我不想冒险
➢ 您觉得太冒险了吗？我很少听到这种说法，您所指的风 险是什么？
（列举你产品最大三个特点） 3、客户不购买你产品的原因 4、用心倾听
异议的主要类别：推迟的异议
1：我要考虑一下……
➢ 要考虑一下说明您有兴趣，是吧？ ➢ 当要决定的时候，你还需不需要和公司的其他人商量？ ➢ 现在，您告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？
2：我太忙了，你先同XX谈吧
➢ 我知道您忙，因为一般像您这么重要位置的人都比较忙， 所以才找你。那我下午什么时间再打给您？
➢ 他有决定的权力吗？
异议的主要类别：推迟的异议
3：我必须获得老板的批准
➢
如果，你有权购买，您会购买吗？
4：我太忙了，不能见你
➢
那我什么时候再来比较合适
➢
不见我你会后悔
பைடு நூலகம்
5：我打算明年再说。
➢
为什么？
➢
我的一些最好的客户都说，一旦他们购买我们的产品，
他们都后悔买迟了呢！
异议的主要类别：无购买需要的异议
异议应对，让你不再被动
——来自客户的反面看法或抵触处理
异议是由客户产生的
1、没钱，或者有钱但不想花在这上面。 2、情绪处于低潮。 3、认为（知道）在别的地方能买更便宜的。 4、不想换供应商。 5、有朋友、熟人和你是同行。 6、当时正忙于其他重要的事。 7、借口或推托。 8、自己做不了主。 9、不喜欢或不信任你的产品、公司、个人
➢ 有没有其他办法能够给我们提供一下证明自己优势的机会？
“LSCPA” 异议处理技巧
L - Listen
细心聆听
S - Share
分享感受
C - Clarify
澄清异议
P - Present
提出方案
A - Ask for Action 要求行动
“LSCPA”运用实例
客户：“我很忙，没有时间去听课。”
A 这样吧，张总， 我们下个月还有一期课程，而且还有位置，时间
分别是…… 您现在留下一些资料给我，等我先帮你预订位置，到 时打电话联系您，那么您的手机号是……
End
Thank you very much!
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。22.3. 2322.3. 23Wed nesday, March 23, 2022
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/23/2
022 5:25:37 AM05:25:372022/3/23
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 22.3.23 22.3.23 05:25:3 705:25: 37Mar ch 23, 2022
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2022年 3月23 日星期 三上午5 时25分 37秒05 :25:372 2.3.23
异议的主要类别：资金的异议
2：我付不出（没有）那么多钱
➢ 为什么？ ➢ 如果我能够向您展示一种您能够买得起的办法，你会有兴
趣吗？
3：为我提供10%的优惠，我就会现在同你签单
➢ 我一直是在以最优惠的价格向您报价。 ➢ 如果你再订购更多数量，我就申请一下，看能否给您这个
异议是由销售人员产生的
1、举止或态度无法赢得好感，取得信任 2、做了夸大的陈述 3、使用过多的专门术语 4、客户需求开发失败 5、沟通不当，对问题无法合理解决 6、产品展示失败 7、对产品没有完全了解 8、姿态过高、话太多让客户理屈词穷
在处理异议时应该考虑的要点
1、预测销售过种中可能产生的异议 2、客户购买你产品的原因
1：我对你的产品不感兴趣
➢ 我可以问为什么吗？
➢ 我的一些重量级客户一开始也是这样说的，直到他们发 现……
2：我们现有的产品已经不错了。
➢
同什么相比还不错？
➢ 是哪里比较好
异议的主要类别：资金的异议
1：太贵了/你的产品价格太高了/你的定价太高了
➢ 同什么样的产品相比较？ ➢ 您除了关心价格之外，您还关心什么？ ➢ 太高是指多高呢？ ➢ 如果她便宜了，你还想要吗？ ➢ 有这个想法的不止您一人，我们之前的客户也有同样的感
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。05:2 5:3705: 25:3705 :253/2 3/2022 5:25:37 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 22.3.23 05:25:3 705:25 Mar-22 23-Mar-22
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:25:3 705:25: 3705:2 5Wednesday, March 23, 2022
➢ 我们应该怎么做，才能让您觉得更回安全呢？
异议的主要类别：货源的异议
1：对不起，我不打算从你们这里进货。
➢ 在您有这种决定，一定是有原因的，可以告诉我是什么 原因吗？
➢ 我们应该如何做，将来才有可能从你那里获得做生意的 机会？
2: 我同之前的供应商合作多年了，为什么我要改 变供应商呢？
➢ 您感觉到多年的相互合作关系，这我能够理解。然而，当 您看到我们的产品，我相信您的眼睛会为之一亮……
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 22年3 月上午5 时25分 22.3.23 05:25 March 23, 2022
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 22年3 月23日 星期三5 时25分 37秒05 :25:372 3 March 2022
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 5时25 分37秒 上午5时 25分05 :25:372 2.3.23
L （不要插嘴，要等客户说完，且不要反问客户）。
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多的事情，忙是自然
的！
C 除了时间外，还有没有其它的原因让张总不能来？
P 其实张总，以前我们的很多客户都是因为太忙而未能到来学习，
但当他们了解了我们公司的培训之后，都觉得很有兴趣，而且对 他们了解市场有很大的帮助，现在他们很多都经常打电话给我， 让我早点通知他们最新的培训时间表。
优惠？要考虑一下……
异议的主要类别：产品的异议
1：你竞争对手的产品胜过你们的产品。
➢ 在哪一方面？（让客户列出他所喜欢产品的特征） ➢ 我已经了解过些供应商，也作了对比，要不我找经理或
者老板谈。 ➢ 您觉得他们的产品哪里比较好？
2: 我对你们的产品质不了解，我不想冒险
➢ 您觉得太冒险了吗？我很少听到这种说法，您所指的风 险是什么？
（列举你产品最大三个特点） 3、客户不购买你产品的原因 4、用心倾听
异议的主要类别：推迟的异议
1：我要考虑一下……
➢ 要考虑一下说明您有兴趣，是吧？ ➢ 当要决定的时候，你还需不需要和公司的其他人商量？ ➢ 现在，您告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？
2：我太忙了，你先同XX谈吧
➢ 我知道您忙，因为一般像您这么重要位置的人都比较忙， 所以才找你。那我下午什么时间再打给您？
➢ 他有决定的权力吗？
异议的主要类别：推迟的异议
3：我必须获得老板的批准
➢
如果，你有权购买，您会购买吗？
4：我太忙了，不能见你
➢
那我什么时候再来比较合适
➢
不见我你会后悔
பைடு நூலகம்
5：我打算明年再说。
➢
为什么？
➢
我的一些最好的客户都说，一旦他们购买我们的产品，
他们都后悔买迟了呢！
异议的主要类别：无购买需要的异议
异议应对，让你不再被动
——来自客户的反面看法或抵触处理
异议是由客户产生的
1、没钱，或者有钱但不想花在这上面。 2、情绪处于低潮。 3、认为（知道）在别的地方能买更便宜的。 4、不想换供应商。 5、有朋友、熟人和你是同行。 6、当时正忙于其他重要的事。 7、借口或推托。 8、自己做不了主。 9、不喜欢或不信任你的产品、公司、个人
➢ 有没有其他办法能够给我们提供一下证明自己优势的机会？
“LSCPA” 异议处理技巧
L - Listen
细心聆听
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分享感受
C - Clarify
澄清异议
P - Present
提出方案
A - Ask for Action 要求行动
“LSCPA”运用实例
客户：“我很忙，没有时间去听课。”
A 这样吧，张总， 我们下个月还有一期课程，而且还有位置，时间
分别是…… 您现在留下一些资料给我，等我先帮你预订位置，到 时打电话联系您，那么您的手机号是……
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。22.3. 2322.3. 23Wed nesday, March 23, 2022
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/23/2
022 5:25:37 AM05:25:372022/3/23
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 22.3.23 22.3.23 05:25:3 705:25: 37Mar ch 23, 2022
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2022年 3月23 日星期 三上午5 时25分 37秒05 :25:372 2.3.23