商务谈判题库

商务谈判题库一、单项选择题1、谈判是追求（）的过程。

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准3、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）D、环境分析，对手分析4、谈判地点的不同，可将谈判分为（）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判5.日本人的谈判风格一般表现为（）D.集团意识强6、模拟谈判是在（）中进行的。

C、重大谈判准备阶段7、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效8、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上的平等。

（C.法律）9.谈判中的讨价还价主要体现在上。

（D.辩）10、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B.日本式报价）11 .在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。

）B等额12 .谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（礼物包装）B13谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B关系型）14.英国人的谈判风格一般表现为（C.按部就班）CA.讲效率B.守信用D.有优越感15、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

D、体现双方共同利益16 .下面哪一项表述是正确的？（D）D.由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。

17 .下列哪一项是讨价技巧？（）B最大预算18 .商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（.问）A19、价格条款的谈判应由承提。

（）B商务人员20谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（中期）B21、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）C竞争对手信息22、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）B谈判磋商阶段23、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）A接见。

24.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（）C对等25谈判中表达难以接受或不满时，通常用（）C升调26 .既理性又富有人情味的谈判类型是（C）价值型谈判27 .在进行商务条款的谈判时，（）是主谈人。

A商务人员28 .对重要的问题应争取在（）进行。

A.主场29若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（先报价）B30 .“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”这句话属于（开放式）发问。

B31 .为谈判过程确定基调是在（B）开局阶段32 .模拟谈判一般是是在哪个阶段进行（）C重大谈判准备阶段33 .所有导致谈判僵局的谈判主题中，（价格）是最为敏感的一种。

A34 .谈判人员必须具备的首要条件是（A）遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织35 .在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（D）由法律人员担任36 .价值型谈判又称为（D）原则型谈判37 .通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（B）证明式发问38 .一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（B）谈判主题39 .商务谈判中，安排谈判人员应根据（C）谈判的目标和对象40 .坚定的让步方式的特点是（A）让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉41 .一开始就让出全部可让利益的让步方式是（D）.一次性让步方式42 .下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（D）先重复对方的意见，然后再削弱对方43 .既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（D）巧提问题44 .懂行的技术专家和专业人员的具体职责是（B）进行技术专业细节磋商与论证45 .对谈判进行评价最主要的方面是（A）.经济利益46若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（美国）人。

A47 .法律人员主要负责谈判的内容是（A）合同权利与义务的平衡48 .一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（B）关系型谈判49 .在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（C）.不同国家之问50 .开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（A）良好的谈判气氛二、多项选择题51 .选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）CDC.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息52 .日本商人的谈判风格表现为（）ABCDA.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子53 .若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）ABA.压制情绪B.防范54届于谈判队伍第二层次的有（）ABCDA.翻译B.法律人员C.速记员D.技术人员55.下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）ABDA.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容56、商务谈判的基本要素有（）ABCA、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的57、下面属于谈判前准备工作的是（）ABCDA、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式58 .在破解谈判僵局的策略里面，替代策略是最常使用的一种策略，具体包括（ABCD）A.寻求可替代的方案B.改变谈判的工作环境C.更换谈判的工作人员D.进行角色移位和换位思考59 .商务谈判准备阶段的礼仪，主要包括（ABCD）A.主座方谈判前的接待准备B.迎来送往中的礼仪C.人员行走次序的相关礼仪D.谈判准备阶段客方的礼仪60、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）ABCDA、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行61 .一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCD）A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性62 .法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（ABD）A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.检查法律文件的准确性和完备性63 .在开局阶段，谈判人员的主要任务是（BCD）A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述64 .商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（ABD）A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场，而非利益D.控制好自己的情绪65 .形成信息沟通障碍的主要原因有（ABCD）A.文化差异B.职业差异C.教育程度差异D.心理因素差异66 .下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（ACD）A.强烈的民族自豪感B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式，话题广泛D.时间观念不强67 .巴西人的特点是（BCD）A.固执B.感情外露C.幽默诙谐，爱开玩笑D.忌讳棕色和黄色68谈判人员应具备的基本观念有（ABD）A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神69.日本商人的谈判风格表现为（ABCD）A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子70若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（AB）A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足71 .对于座次的描述正确的有（ACD ）A.后排高于前排B.两侧高于中央C.中央高于两侧D.内侧高于外侧72 .迫使对方让步的主要策略有（ABC ）A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施73 .下面关于商务谈判中的注意事项说法正确的是（BC ）A.不可接受对方的第一次出价.B.适当地开高价.C.利益放大镜-要求回报，要敢于向对方提出相应的要求.D.先做出让步举动，让对方突然放松，再做出进一步的谈判.74 .下列有关谈判气氛论述中，正确的是（ABD ）A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容75 .在开局阶段，谈判者应将话题集中于（ABCD ）A .谈判目标B.计划C.进度D.人员76 .一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCD ）A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性77 .商务谈判语言具有如下特征（ABCD ）A.客观性：语言表述必须尊重事实，反映实情。

B.针对性：语言要始终围绕主题，做到有的放失。

C.逻辑性：语言要符合思维的规律，推理过程要严密。

D.规范性：语言表述要文明、清晰、严谨和精确。

78、商务谈判成败的评价标准包括（）ABCA 、谈判目标B 、谈判效率C 、人际关系D 、谈判协议79、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）ABCDA 、改变谈判话题B 、改变谈判环境C 、改变谈判日期D 、更换谈判人员80 .影响谈判效果的主要文化因素有（ABCD ）A.对面子”和关系”的理解B.对"问的不同观念：不同文化中的人对时间也会有着不同的概念。

C.对空间的不同观念：理解对方在空间上的习惯和禁忌。

D.语言及非语言交际上的差异：双方所使用的语言不同，在各种文化制约下肢体语言的差异也很大。

81 .谈判的客观构成要素是（ABC ）A .信息一一谈判相关信息、情报B .时间一一谈判有时间限定C.权力――谈判人员局势控制力、决策权D.谈判环境----背景82 .当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD ）A 、改变谈判话题B 、改变谈判环境C 、改变谈判日期 83 .谈判信息传递的基本方式有（ABD ）A.明示方式B.暗示方式C.广告方式 84确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则 85 .形成信息沟通障碍的主要原因有（AB ）A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异86 .在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（ABCD ）A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点87 .商务谈判通则议程有（ABCD ）A.谈判总体时间及各分阶段时间的安排。

B.双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。

C.列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。

D.谈判中各种人员的安排。

88谈判中，（AC ）的人较为容易接受暗示。

A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富89若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（AB ）A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法90.国际商务活动中的市场风险包括（ABC ）A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险91谈判议程的内容包括（BC ）D 、更换谈判人员 D.意会方式（CD ）D.合法性原则D.家庭条件差异92 .进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCDA.不问不答B.有问必答C.避实就虚93 .迫使对方让步的主要策略有（ABC ）A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判94 .在（ABCD ）情况发生时，发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销95 .在商务谈判中，必须做好谈判信息的保密，这包括（ABC ）A.公共场所的信息保密B.谈判过程中的信息保密C.谈判结束后保存过程中的安全保密D.谈判前资料保密96 .顽固的谈判对手的心理特征表现为（ABD ）A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束97 .在商务谈判中，磋商阶段包括以下步骤（ABC ）A .报价过程B.交锋过程C.妥协过程D.还价过程 98谈判中，（AC ）的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富99若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（AB ）A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法100.国际商务活动中的市场风险包括（ABC ）A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险三、名词解释1、冏务谈判商务谈判就是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了实现各自的经营目标和满足对方的需要，对涉及谈判各方切身利益的分歧进行磋商，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。