企业营销策划ppt庄贵军
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《企业培训课件：营销策划实战》
社交媒体和数字营销的实践应 用
探讨社交媒体和数字营销的最新趋势和技巧，以及如何在实践中应用它们来 增加品牌曝光度。
促销策略和销售渠道优化
了解促销策略的不同方法，并学习如何优化销售渠道以提高销售业绩。
企业培训课件：营销策划 实战
本课程将深入探讨营销策划的概念与重要性，以及提供实用的实战技巧和案 例分享，帮助您打造成功的市场营销策略。
设定目标市场和消费者群体
了解如何明确目标市场和完美消费者群体，为营销策划打下坚实基础。
SWOT分析及竞争对手分析
学习如何进行SWOT分析和竞争对手分析，发现优势、机遇、劣势和威胁，从 而制定更有效的市场营销策略。
品牌建立和品牌定位
探索如何打造独特的品牌，建立品牌形象，以及正确定位品牌在市场中的位 置。
产品特性及差异化诉求
了解如凸显产品的特性和优势，以及如何通过差异化诉求吸引目标消费者。
定价策略和销售渠道选择
学习如何制定合理的定价策略，选择适合的销售渠道，以实现最佳的销售结 果。
广告和宣传的重要性
揭示广告和宣传在市场营销中的重要作用，以及如何有效地利用它们来吸引 潜在客户。
营销渠道管理(PPT30页)
确定渠道策略涉及的内容、要素很多，比如渠道 结构和构成的决定、销售终端的选择、渠道参与 者的决定、渠道覆盖面的决定、物流配送规划、 渠道联盟方式的决定、信息沟通方式的决定、渠 道控制方法的决定等
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渠道策略实施
渠道策略的实施首先是组织问题，而后是 领导、激励与协调问题
涉及的内容，包括渠道成员的选择、渠道 成员之间渠道功能的分配、渠道成员权力 与义务的规定、合约的签订和执行、物流 配送计划的实施，以及渠道这一超级组织 的领导、激励和协调
可量化的渠道效率，如销售额、利润额、市场占 有率、市场覆盖范围等，与企业对于渠道活动的 各种投入相比
不可量化渠道效率通过一些主观判断或认知来测 量，如目标顾客与渠道成员的满意度、渠道发展、 渠道合作、渠道氛围等与企业对于渠道活动的各 种投入相比
目的是找出企业渠道的差距和问题，为渠道和渠 道策略的调整提供依据
计议从长 汪中求-13910976607；thwzq@
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在“三轴假设”框架下展开
促销 渠道 价格 产品
市场策划系统
销售执行系统 服务支持系统
信息流 物流 资金流
4P 3S 3F
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营销各系统工作分类表
企划
销售 商务服务 技术支持 管理
市场调研
价格管理 客户档案 售前支持 计划
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渠道竞争力
销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指 标是销量、销售额、市场占有率；
运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效 率
服务能力：为客户提供各ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ服务的能力； 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，
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渠道策略实施
渠道策略的实施首先是组织问题，而后是 领导、激励与协调问题
涉及的内容，包括渠道成员的选择、渠道 成员之间渠道功能的分配、渠道成员权力 与义务的规定、合约的签订和执行、物流 配送计划的实施，以及渠道这一超级组织 的领导、激励和协调
可量化的渠道效率，如销售额、利润额、市场占 有率、市场覆盖范围等，与企业对于渠道活动的 各种投入相比
不可量化渠道效率通过一些主观判断或认知来测 量，如目标顾客与渠道成员的满意度、渠道发展、 渠道合作、渠道氛围等与企业对于渠道活动的各 种投入相比
目的是找出企业渠道的差距和问题，为渠道和渠 道策略的调整提供依据
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在“三轴假设”框架下展开
促销 渠道 价格 产品
市场策划系统
销售执行系统 服务支持系统
信息流 物流 资金流
4P 3S 3F
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营销各系统工作分类表
企划
销售 商务服务 技术支持 管理
市场调研
价格管理 客户档案 售前支持 计划
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渠道竞争力
销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指 标是销量、销售额、市场占有率；
运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效 率
服务能力：为客户提供各ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ服务的能力； 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，
市场营销的内涵与营销理念
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一些更进一步的推论
• 总顾客价值与总顾客成本之比
– 大于1，是购买者购买的基本条件 – 当考虑有选择的条件下，此比即使大于1，也
不一定能够保证购买者购买你的产品 – 此时，要比谁的产品总顾客价值与总顾客成本
之比最高
• 总顾客价值与总顾客成本之比=竞争力 • 不同产品的竞争力相比较得竞争优势
企业只有积极地宣传与销售自己的产品， 消费者才会购买；卖方市场向买方市场转 变；重视促销活动
企业只有满足消费者需求，产品才能销出 去，企业才能得利；买方市场；以消费者 需求为中心，消费者需求是营销活动的起 点和终点
销售导向与市场导向的比较
起点
工厂
着眼点
方法
结果
已有产品 销售与促销 依靠销售量获利
(a) 销售导向
市场
顾客需求
整体营销
通过满足消费者 需求得利
(b) 市场导向
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社会营销导向
• 观点
– 不满足有害于社会的需要 – 在包含市场导向观念所有要点的同时，强调企
业要关心社会福利
• 买方市场、保护消费者权益运动、可持续
发展
庄贵军版权
关系营销导向
• Relationship marketing orientation • 几种观点
s1 r1
L
E
s2
R 拥有的 y
R
r2
r3 s3
S
S 拥有的 y
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从企业角度看……
庄贵军版权
麦卡锡的模型
政治
技术
产品
法律
其它
促销
目标 订价
市场
经济
地理
分销 人文
竞争
一些更进一步的推论
• 总顾客价值与总顾客成本之比
– 大于1，是购买者购买的基本条件 – 当考虑有选择的条件下，此比即使大于1，也
不一定能够保证购买者购买你的产品 – 此时，要比谁的产品总顾客价值与总顾客成本
之比最高
• 总顾客价值与总顾客成本之比=竞争力 • 不同产品的竞争力相比较得竞争优势
企业只有积极地宣传与销售自己的产品， 消费者才会购买；卖方市场向买方市场转 变；重视促销活动
企业只有满足消费者需求，产品才能销出 去，企业才能得利；买方市场；以消费者 需求为中心，消费者需求是营销活动的起 点和终点
销售导向与市场导向的比较
起点
工厂
着眼点
方法
结果
已有产品 销售与促销 依靠销售量获利
(a) 销售导向
市场
顾客需求
整体营销
通过满足消费者 需求得利
(b) 市场导向
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社会营销导向
• 观点
– 不满足有害于社会的需要 – 在包含市场导向观念所有要点的同时，强调企
业要关心社会福利
• 买方市场、保护消费者权益运动、可持续
发展
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关系营销导向
• Relationship marketing orientation • 几种观点
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从企业角度看……
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麦卡锡的模型
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技术
产品
法律
其它
促销
目标 订价
市场
经济
地理
分销 人文
竞争
营销策划6
9 6 5
推广电信IP电话 推广电信IP电话 提高业务办理效率 对本地网络覆盖不到 的地区使用DDN收取 的地区使用DDN收取 一定的建设费 银行采取专线方式提 供银行业务服务到银 行企业客户桌面，电 信进行适度优惠的合 作 赠送话务量，变相减 价，联合推出联名卡
12
多方联合，开发捆 绑电信增值业务的 终端 工行内部电话互拨 优惠收费 采取电信、银行、 彩票发行者合作， 即彩票通过电话购 买彩票，费用由银 行自动划拨，刺激 话务量 拓展ATM技术，为 拓展ATM技术，为 工行网络提供QOS 工行网络提供QOS 保证
竞争对手 缺口1 缺口1 我们 对手1 对手1 对手2 对手2 对手3 对手3 对手4 对手4
我们怎样做？有 什么优缺点？ 对手1 对手1怎样做？ 有什么优缺点？
需求缺口 缺口2 缺口2 缺口3 缺口3
我们怎样做？有 什么优缺点？ 对手1 对手1做不了？ 为什么？ 我们做不了？有 什么制约条件？ 对手1 对手1怎样做？ 有什么优缺点？
从营销4P到营销4C 从营销4P到营销4C
产品
价格
顾客 价值
消费 成本
分销
促销
便利
沟通
企业角度： 企业能够做的
目标顾客角度： 顾客真正需要的
4P 与 4C 的关系
营销因素组合
早期的认识
詹姆斯-库里敦（James Culliton）最早使用了“要素 詹姆斯-库里敦（James Culliton）最早使用了“ 的组合者（mixer 的组合者（mixer of ingredients）” ingredients） 尼尔鲍敦（Neil Borden）把企业可以利用的各种营 尼尔鲍敦（Neil Borden）把企业可以利用的各种营 销手段加以整理和分类，共分了12类因素，作为构成 销手段加以整理和分类，共分了12类因素，作为构成 营销组合的基本因素，并将这些因素的综合运用正式 用“营销组合（marketing mix）”这一名称命名。 营销组合（marketing mix） 哈瑞汉森（Harry Hansen）在1956第一次用类似于 哈瑞汉森（Harry Hansen）在1956第一次用类似于 四Ｐ组合模型式的方法编写教材：产品政策、分销渠 道、广告、人员推销、定价和销售活动
《企业营销策划》--南京大学经典讲义【共十九章348PPT,绝版经典】
事业营销发展计划和创造适应自身发展的组织形 式； 辩证营销视欺诈为自毙，以诚信图自强； 辩证营销更强调营销手段上的创新。
可持续发展的定义
巴伯（Barbier1989 ） “在保护自然资源的质量和其所提供的服务的 前提下，使经济发展的净利益增加到最大限度，Байду номын сангаас保证维持最多人数 的生存”。
雷德利夫特（Redelift1987 ） “可持续发展为保持和加强环境系统的 生产和更新能力”。
营销策划的理念
知识营销理念 辩证营销理念 可持续发展营销理念
知识营销理念
知识营销理念是以知识经济作为企业营销活动的 指导思想和思维方式的理念。
知识经济是建立在知识和信息的生产、分配和使 用基础上的经济。
信息是知识经济的燃料和动力； 创新是知识经济的灵魂； 知识是主导资本，是经济发展最重要的生产力。
以知识营销理念作为新时代的主导理念，就是 引导企业紧跟知识经济时代的步伐，适应知识 经济时代的要求，开展知识经济时代营销活动 的全面创新。
知识营销理念指导企业营销行为
1．促使企业认识知识是资本，不只是一般资本， 而且是主导资本。
2．促使企业认识知识经济导致的社会分工。以知 识武装的行业和企业成为“头脑单位” ；另一部 分行业和企业将成为“躯干单位” 。
3．推行环保标志和ISO14000（企业环境管理体系）认证 制度，促进绿色营销的实施。
4．推行联合国可持续发展委员会（CSD）及中国的可持 续发展指标体系。
习题
1、为什么说知识营销理念是新时代的主导理念？ 2、营销策划时怎样根据不同的要求表达不同的理念？ 3、确立辩论营销理念对企业营销活动有何意义？ 4 、为什么说顾客满意是企业行为的终极目标理念？ 5 、企业营销策划为什么要强调树立可持续发展的理念？ 6、怎样在可持续发展理念下实施绿色营销？
可持续发展的定义
巴伯（Barbier1989 ） “在保护自然资源的质量和其所提供的服务的 前提下，使经济发展的净利益增加到最大限度，Байду номын сангаас保证维持最多人数 的生存”。
雷德利夫特（Redelift1987 ） “可持续发展为保持和加强环境系统的 生产和更新能力”。
营销策划的理念
知识营销理念 辩证营销理念 可持续发展营销理念
知识营销理念
知识营销理念是以知识经济作为企业营销活动的 指导思想和思维方式的理念。
知识经济是建立在知识和信息的生产、分配和使 用基础上的经济。
信息是知识经济的燃料和动力； 创新是知识经济的灵魂； 知识是主导资本，是经济发展最重要的生产力。
以知识营销理念作为新时代的主导理念，就是 引导企业紧跟知识经济时代的步伐，适应知识 经济时代的要求，开展知识经济时代营销活动 的全面创新。
知识营销理念指导企业营销行为
1．促使企业认识知识是资本，不只是一般资本， 而且是主导资本。
2．促使企业认识知识经济导致的社会分工。以知 识武装的行业和企业成为“头脑单位” ；另一部 分行业和企业将成为“躯干单位” 。
3．推行环保标志和ISO14000（企业环境管理体系）认证 制度，促进绿色营销的实施。
4．推行联合国可持续发展委员会（CSD）及中国的可持 续发展指标体系。
习题
1、为什么说知识营销理念是新时代的主导理念？ 2、营销策划时怎样根据不同的要求表达不同的理念？ 3、确立辩论营销理念对企业营销活动有何意义？ 4 、为什么说顾客满意是企业行为的终极目标理念？ 5 、企业营销策划为什么要强调树立可持续发展的理念？ 6、怎样在可持续发展理念下实施绿色营销？
营销渠道第四章渠道成员的选择2013
渠道成员选择决策过程的第一步，是要重温企 业的渠道目标和渠道策略，搞清楚四个问题： 第一，企业真的需要中间商吗？ 第二，如果是，需要何种类型的中间商？ 第三，需要多少不同类型和相同类型的中间商？ 第四，渠道成员选择要遵循什么原则？
一、企业真的需要中间商吗？ ●企业是否具备正常经营所必需的仓储设备？ ●企业是否具有自己的推销队伍？ ●企业是否具备必需的广告和其他促销能力？ ●企业是否有提供售前、售中和售后服务所必需的人员、 程序和技术？ ●企业是否拥有足够的财力，以便为存货融资和向终端 用户提供信用？ 以上这些这些方面会影响到企业的直销能力。
五、其他
广告、出版物刊登信息、熟人介绍。
第三节：对渠道成员的评价
在确定与谁合作之前，先要对每一个可能的合作伙伴 进行评价，以便选择到最合适的合作伙伴。 一般而言，可以从渠道成员的能力、企业对于渠道成 员控制的可能性和渠道成员的适应性三个大的方面进行。
一、渠道成员的能力
（一），中间商的市场覆盖范围 中间商的市场覆盖范围是否符合企业的要求？渠道成员的销 售对象是否与生产制造商的目标顾客相吻合？ （二），中间商的产品政策 一要看中间商有多少不同的产品供应源，二要看各种经销产 品的组合关系，是竞争产品还是互补产品。一般应尽量避免 选用经销竞争产品的中间商，即中间商经销的产品与本企业 的产品是同类产品。 （三），中间商的地理区位优势 经营零售企业最重要的是“location，location，location” （四），中间商的产品知识 产品知识有利于针对产品的特点进行有针对的营销活动，也 有利于增加顾客对产品的信任感。
（五），预期合作程度 预期的合作程度，则取决于双方的互依程度，双方在目标、 理念、角色认知和文化方面的吻合程度。 （六），中间商的财务状况及管理水平 中间商能否按时结算货款，销售管理是否规范、高效？ （七），中间商的促销政策与技术 （八），中间商的综合服务能力 有些产品需要中间商向顾客提供售后服务，有些产品在销售 中要提供技术指导或财务帮助（赊销或分期付款），有一些 需要专门的运输存储设备。
第四章、饭店营销管理PPT(庄军)
【学习目的】
1、了解酒店营销的基本概念及特点 2、掌握酒店的销售渠道和基本营销组合战略 3、熟习酒店最新的营销理念和形式
【学习要求】
1、要求先生可以将惯例的营销组合战略引入到酒店管 理中来；
2、要求先生可以应用网络搜集最新的营销理念和方法 。
【学习内容】
1、酒店营销概述 2、酒店营销组合战略〔难点〕 3、酒店新型营销理念〔重点〕 4、酒店营销创新
第三节、酒店新型营销理念
一、主题营销 主题营销是酒店企业在组织筹划各种营销活动时，依
据消费时兴、酒店特征、时令时节、客源需求、社会 热点等要素，选定某一主题作为活动的中心内容，以 此为营销的吸引标志，吸引群众关注并令其发生购置 行为。
二、品牌营销
品牌营销是酒店宾馆经过发明企业品牌，树立和贯彻 品牌看法来展开市场营销，扩展产品销售的一种营销 战略。
营销创意
美国布丁连锁酒店倡议快乐、特性、时兴的pod life生 活，本案例将目前网下盛行的漫画与布丁倡议新的生 活方式酒店的平拍融合，经过网友们喜闻乐见的网络 从而漫画的方式，设置幽默的故事和笼统，来倡议时 兴、安康、轻松、快乐的新的生活方式，从而彰显布 丁族的乐活特性，有效传达布丁酒店的品牌信息。
2、酒店产品的不可贮存性使酒店营销活动增添了艰难 性
战略：酒店在提供产品时，要掌握恰当的机遇，提高 产品的时间成效，在恰当的时间里提供恰当的产品， 尽量完成产品的运用价值而增加损失率。在展开营销 活动时，可以经过协调供应与需求关系来增加酒店产 品的〝报废率〞；采用分时计价的方式添加酒店产品 的价钱弹性；采用不同的计量单位以顺应不同的消费 需求；添加酒店的效劳方式以灵敏调整酒店人手和场 地的相对固定性。
二、酒店新型营销组合战略 〔一〕4Cs营销组合战略 1、顾客(customer) 2、本钱(cost) 3、便捷(convenience) 4、沟通(communication)
渠道效率评估指标.pptx
渠道效率的评估指标
• 更看重投入产出比 • 更关心效率（efficiency），即
是否用较小的耗费完成了某个 任务或达到了某个目标 • 评估过去发生的事情
渠道任务和目标
• 大多是用绝对值表示 • 更关心效果（effectiveness），
即能否完成某个任务或达到某 个目标 • 规划未来需要发生的事情
因为平均误差的大小一方面受商品销售季节性因素的影响，另一方面也 受渠道合作和渠道成员管理水平的影响，所以这一指标在一定程度上能 够反映渠道合作状态和渠道成员的经营管理水平。在其他方面相同时， 平均误差越小，说明渠道合作越默契，渠道成员的经营管理水平越高。
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现金流量指标
• 以现金流量为基础计算出的 量化指标，主要有
• 销售增长率
销售增长率
本期销售量 前期销售量 前期销售量
100%
• 渠道占有率
渠道占有率
企业产品经由某渠道的销售量 企业同类产品的总销售量
100%
渠道成员占有率
某渠道成员经销企业产品的销售量 企业同类产品的总销售量
100%
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• 例10－1 BB公司的企业渠道市场占有率
BB公司是一家生产调味品的企业。一直以来，采用多条渠道销售企业的 产品。虽然总的渠道结构没有发生变化，但是多条渠道的相对重要性却一直 在变。总的来讲，代理商是它的主渠道，并且它的重要性还在上升；企业直 销先升后降，现在稳定在20%左右；专业批发和零售渠道则相对比较稳定。
分点完成销售计划，而专卖店最差，计划执行率只有54%。因
此，要完成全年计划，主要问题在专卖店这条渠道。为了解决
问题，公司深入研究了专卖店计划执行率低的原因，并提出了
企业营销策划ppt课件
19
三、我国营销策划业现状
❖贝格 ❖麦肯锡 ❖AC尼尔森 ❖科尔尼 ❖美林 ❖高盛
20
三、我国营销策划业现状 ❖（2）以国内名牌高校为背景定位:
❖北大纵横 ❖和君创业(人民大学) ❖华夏基石(北大+清华) ❖成伟顾问(清华经管院)
21
三、我国营销策划业现状
州、深圳等地1800多家企业的各类产品作过咨询策划，帮 助数百家企业起死回生。 ❖ 评价：功过参半，点燃中国策划业，又必然具备局限性
6
一、中国策划业的发展
公关派 ❖代表人物：王力，被誉为“中国公关第一
人” ❖1987年创办我国第一家公关策划咨询机构
“ 恩波智业研究所 ” ❖亚细亚现象 ——“在商不言商”商业文化
❖ 王志刚工作室 ❖ 叶茂中策划公司 ❖ 派力营销(屈云波) ❖ 新华信(赵明) ❖ 采纳营销(朱玉童) ❖ 基业长青顾问公司 ❖ 北大纵横；和君创业 ❖ 毕马威；普华永道
17
三、我国营销策划业现状
❖ （3）战略咨询层：为企业提供长远战略设计， 包括长远战略设计、投资并购、企业整合、竞 争策略、为地方政府综合决策提供决策依据等 内容。
事在天》、《策划旋风》、《行成于思》
10
一、中国策划业的发展
❖ 创意策划派
❖ 陈放 ❖ 中国策划研究院院长 ❖ 第一个创意在珠峰顶上作广告 （1995） ❖ 第一个策划在苏美宇宙飞船上打广告 （1994） ❖ 第一个策划世界体育史上行程4万公里申奥大行动 （2001） ❖ 第一个攥写《中国策划学》系列丛书 （1995—2002） ❖ 第一个提出“长江经济带“、”中部经济带“构想
7
一、中国策划业的发展
“飞天” 策划
❖ 牟其中
❖ 1988年9月成立南德经济集团，1992年资产20亿，中国 首富
三、我国营销策划业现状
❖贝格 ❖麦肯锡 ❖AC尼尔森 ❖科尔尼 ❖美林 ❖高盛
20
三、我国营销策划业现状 ❖（2）以国内名牌高校为背景定位:
❖北大纵横 ❖和君创业(人民大学) ❖华夏基石(北大+清华) ❖成伟顾问(清华经管院)
21
三、我国营销策划业现状
州、深圳等地1800多家企业的各类产品作过咨询策划，帮 助数百家企业起死回生。 ❖ 评价：功过参半，点燃中国策划业，又必然具备局限性
6
一、中国策划业的发展
公关派 ❖代表人物：王力，被誉为“中国公关第一
人” ❖1987年创办我国第一家公关策划咨询机构
“ 恩波智业研究所 ” ❖亚细亚现象 ——“在商不言商”商业文化
❖ 王志刚工作室 ❖ 叶茂中策划公司 ❖ 派力营销(屈云波) ❖ 新华信(赵明) ❖ 采纳营销(朱玉童) ❖ 基业长青顾问公司 ❖ 北大纵横；和君创业 ❖ 毕马威；普华永道
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三、我国营销策划业现状
❖ （3）战略咨询层：为企业提供长远战略设计， 包括长远战略设计、投资并购、企业整合、竞 争策略、为地方政府综合决策提供决策依据等 内容。
事在天》、《策划旋风》、《行成于思》
10
一、中国策划业的发展
❖ 创意策划派
❖ 陈放 ❖ 中国策划研究院院长 ❖ 第一个创意在珠峰顶上作广告 （1995） ❖ 第一个策划在苏美宇宙飞船上打广告 （1994） ❖ 第一个策划世界体育史上行程4万公里申奥大行动 （2001） ❖ 第一个攥写《中国策划学》系列丛书 （1995—2002） ❖ 第一个提出“长江经济带“、”中部经济带“构想
7
一、中国策划业的发展
“飞天” 策划
❖ 牟其中
❖ 1988年9月成立南德经济集团，1992年资产20亿，中国 首富
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企业培训
企业营销策划ppt庄贵军
汇报：培训师 时间：202X
答：发过
答：宋朝的苏东坡，年轻的时候就小有名气， 于是，他在自己的书屋门前贴了一副对联： 识遍天下字 读尽人间书。他的父亲见了，想
把对联撕下来，但怕伤了儿子的尊准心，就 在对联前面各加两个字：发奋识遍天下字 立 志读尽人间书。苏东坡见了，明白了父亲...
销售体系；
渠道又称销售渠道、分销渠道、销售网络
渠道有哪些类别
0级渠道 生产企业
按 中 间 商 层 级
消费者
1级渠道 生产企业
零售商 消费者
2级渠道 生产企业
经销商 零售商 消费者
3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
企业为什么要执行经销制
深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？
开发一个新市场，没有成熟的销售网络， 注定了要承担较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、地理、文化 了解不深，仅凭自身力量，能否快速成 功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业 的风险太大、成本太高。
03 销商拥有资源
经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力 资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟 当地相关部门有千丝万缕的联系，给予 经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可 迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太 大风险或花费太多投资。
渠道格局 由单一化转向多元化。
销量如何提升
PART 01
增加有效终端数量
措施
PART 02
提高终端单店销量
业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终 01 端来，没有终端就没有钱途。
业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量 02 是重要的评判标准。
务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！
原因 在于
国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂， 渠道中间商不可回避、无法替代。
01 企业的人手不够
没有足够的能独立开发、管理市场的庞 大业务队伍，是企业执行经销制的首要 原因。每个县设置一名业务不现实，大 批销售精英不好招，即使招得到，也未 必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后 果不堪设想。
02 企业对市场不熟
销量从哪里来
现代企业成功销售 的一个基本法则
谁掌握了终端(零售商) 谁就掌控了渠道 谁就是市场赢家
终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”
销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。
渠道发展趋势 业务操作模式
渠道运作 以终端市场建设为中心； 渠道支持 由片面化转向全方位化；
业务经理如何实现成功销售
开发/掌控优质经销商 是实现成功销售的基础
经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫 不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。
成功业务经理的特征
成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户； 成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源； 积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升； 工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。
√
失败业务经理的通病
开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户； 被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事； 安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前； 工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。
×
经销商是什么
经销商是敲门砖
在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以 让我们的产品低成本快速入市。
业务工作的核心是什么
= x 销量
渠道
（产品 + 价格 + 促销 + ……）
做销售、做市场，就是 做渠道，这是业务工作 的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行， 都要服从于、服务于渠道目标的实现。
不以渠道建设为中心，舍本 逐末，其他工作做得再好也 是徒劳无功。
研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找 出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。
实力认证
通过观察门店规模、库房规模、车 辆多少等来判断。
PART 02
管理能力
通过库房产品码放、进销存档案、 业务考评制度等来判断。
PART 04
PART 01
行销意识
通过谈市场形势、谈经营思路、谈 需要的支持来判断。
PART 03
市场能力
目录
1
渠道概述
2
渠道建设
3
渠道管理
4
渠道规划
过渡页
第一部分
渠道概述
渠道是什么 销量从哪里来 销量如何提升 如何实现成功销售
渠道是什么
渠道在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下：
渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道， 企业就失去了生存发展的源泉和动力。 ① 产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道； ② 由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品
为什么要实施目标管理
” 先有目标 才有工作
如果渠道建设没有工作目标， 则渠道建设工作必然被忽视。
业务经理
最重要的三件事
PART 01
谨慎选择开发优质经销商， 为成功销售奠定坚实基础；
为自己和经销商设定目标， 即终端的数量、质量目标；
PART 02
PART 03
围绕目标对经销商进行 辅导和激励。
如何开发优质经销商
为什么要实施目标管理
目标 管理
目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的 积极参与下，自上而下地确定工作目标，并通过 对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现 公司经营管理目标的一种管理方法。
01 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获 02 目标使我们感觉到工作的意义和价值 03 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向 04 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力 05 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路 06 目标是管理经销商的基本出发点
在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销 商发展获取双赢，鱼水情深。
经销商是销售
01 03
02 04
经销商是对手
我们的任务是协调和牵制经销商力量向有 利于企业的方向发展。
密集分销势在必行，经销商的核心竞争力 就是把产品快速搬运到众多终端。
经销商是搬运工
做好终端网络建设是必经之路
过渡页
第二部分
渠道建设
为什么要实施目标管理 如何开发优质经销商 如何设定渠道建设总目标 渠道建设目标分解 渠道建设目标落地
企业营销策划ppt庄贵军
汇报：培训师 时间：202X
答：发过
答：宋朝的苏东坡，年轻的时候就小有名气， 于是，他在自己的书屋门前贴了一副对联： 识遍天下字 读尽人间书。他的父亲见了，想
把对联撕下来，但怕伤了儿子的尊准心，就 在对联前面各加两个字：发奋识遍天下字 立 志读尽人间书。苏东坡见了，明白了父亲...
销售体系；
渠道又称销售渠道、分销渠道、销售网络
渠道有哪些类别
0级渠道 生产企业
按 中 间 商 层 级
消费者
1级渠道 生产企业
零售商 消费者
2级渠道 生产企业
经销商 零售商 消费者
3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
企业为什么要执行经销制
深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？
开发一个新市场，没有成熟的销售网络， 注定了要承担较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、地理、文化 了解不深，仅凭自身力量，能否快速成 功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业 的风险太大、成本太高。
03 销商拥有资源
经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力 资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟 当地相关部门有千丝万缕的联系，给予 经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可 迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太 大风险或花费太多投资。
渠道格局 由单一化转向多元化。
销量如何提升
PART 01
增加有效终端数量
措施
PART 02
提高终端单店销量
业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终 01 端来，没有终端就没有钱途。
业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量 02 是重要的评判标准。
务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！
原因 在于
国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂， 渠道中间商不可回避、无法替代。
01 企业的人手不够
没有足够的能独立开发、管理市场的庞 大业务队伍，是企业执行经销制的首要 原因。每个县设置一名业务不现实，大 批销售精英不好招，即使招得到，也未 必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后 果不堪设想。
02 企业对市场不熟
销量从哪里来
现代企业成功销售 的一个基本法则
谁掌握了终端(零售商) 谁就掌控了渠道 谁就是市场赢家
终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”
销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。
渠道发展趋势 业务操作模式
渠道运作 以终端市场建设为中心； 渠道支持 由片面化转向全方位化；
业务经理如何实现成功销售
开发/掌控优质经销商 是实现成功销售的基础
经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫 不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。
成功业务经理的特征
成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户； 成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源； 积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升； 工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。
√
失败业务经理的通病
开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户； 被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事； 安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前； 工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。
×
经销商是什么
经销商是敲门砖
在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以 让我们的产品低成本快速入市。
业务工作的核心是什么
= x 销量
渠道
（产品 + 价格 + 促销 + ……）
做销售、做市场，就是 做渠道，这是业务工作 的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行， 都要服从于、服务于渠道目标的实现。
不以渠道建设为中心，舍本 逐末，其他工作做得再好也 是徒劳无功。
研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找 出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。
实力认证
通过观察门店规模、库房规模、车 辆多少等来判断。
PART 02
管理能力
通过库房产品码放、进销存档案、 业务考评制度等来判断。
PART 04
PART 01
行销意识
通过谈市场形势、谈经营思路、谈 需要的支持来判断。
PART 03
市场能力
目录
1
渠道概述
2
渠道建设
3
渠道管理
4
渠道规划
过渡页
第一部分
渠道概述
渠道是什么 销量从哪里来 销量如何提升 如何实现成功销售
渠道是什么
渠道在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下：
渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道， 企业就失去了生存发展的源泉和动力。 ① 产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道； ② 由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品
为什么要实施目标管理
” 先有目标 才有工作
如果渠道建设没有工作目标， 则渠道建设工作必然被忽视。
业务经理
最重要的三件事
PART 01
谨慎选择开发优质经销商， 为成功销售奠定坚实基础；
为自己和经销商设定目标， 即终端的数量、质量目标；
PART 02
PART 03
围绕目标对经销商进行 辅导和激励。
如何开发优质经销商
为什么要实施目标管理
目标 管理
目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的 积极参与下，自上而下地确定工作目标，并通过 对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现 公司经营管理目标的一种管理方法。
01 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获 02 目标使我们感觉到工作的意义和价值 03 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向 04 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力 05 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路 06 目标是管理经销商的基本出发点
在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销 商发展获取双赢，鱼水情深。
经销商是销售
01 03
02 04
经销商是对手
我们的任务是协调和牵制经销商力量向有 利于企业的方向发展。
密集分销势在必行，经销商的核心竞争力 就是把产品快速搬运到众多终端。
经销商是搬运工
做好终端网络建设是必经之路
过渡页
第二部分
渠道建设
为什么要实施目标管理 如何开发优质经销商 如何设定渠道建设总目标 渠道建设目标分解 渠道建设目标落地