房地产销售-谈客议价技巧

开盘逼定
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正面进攻
1
利用现场的形式
2 房子没有好不好
3 不需要对房子进行分析和介绍
4
对客户选购时间进行规定
5 帮客户做决定 6 有其他问题利用其他时间解决
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销售，因团队而强大
感谢聆听
领导商量，否则口说无凭“ 3 商议细节，真诚探讨，营造氛围 4 采取实际行动，帮客户拿注意
5 利用客户好占便宜心理
6 以退为进，诱发惰性
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现场气氛烘托
01 1、让客户集中；
2、团队配合；
3、集中约客
虚拟竞争客户
02 1、柜台制造； 2、业务员相互配合； 3、走动S P
逼定的技巧
可利用因素
1、价格：价差；
告知业务员相近楼层已卖出，今天不定看中的房型 可能这套就没有了
销控SP技巧
6
概念：讲即时房源销售情况以于控台人员对话的方式进行咨询。
作用：成功的销控会使销售达到满分，并配 合促进销售员的销售速度
目的：一方面销售员经常咨询柜台房源情况从 而明确推售目标；
另一方面柜台讲根据总体房源来提示、指 令销售员推售房源，从而配合销售；
柜台销控讲使销售达到高潮，刺激客户及 销售员达成交易。
销控SP技巧
7
柜台销控——销控售员：“柜台” 柜台（销控代表）：“请讲” 销售员：“请问11#301卖掉了没有？” （“卖掉了没有”表明不想推荐或者建议封去该套房源） 柜台：“请稍等，对不起，已售出。” （配合应答）
销控SP技巧
8
柜台销控——销控及柜台的销售综合运用
1、柜台销控暗语
销售员：“柜台” 柜台（销控代表）：“请讲” 销售员：“请问11#501可否推荐？” （“可否”表明销售员想推荐该套房源） 柜台：“请稍等，恭喜还可以推荐。” （配合应答）
柜台销控原则
9
01 声音洪亮、清脆自然 02 对答如流、不露痕迹
杀客技巧
大唐国韵世家
张伟煌
2
Contents
目录
1 SP技巧 2 谈客技巧
折扣议价的技巧 逼定技巧
SP技巧
SP技巧
4
01 概念 ——销售促进，即sales promotion，简称SP 案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段。
02 目的 压迫客户，促进成交。
03 特点 1、直接， 2、迅速。
热情（热情积极） 说服 脸部表情：55% 要素 声音：30%
语辞：7% 三大 接纳(希望被接受) 渴望 认可（希望被认同）
重视（希望被重视）
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注意事项
1 没有关注客户的态度而提价格 2 不要因客户的态度而怠慢 3 盲目发问，没有目的
4 不要指责客户或者产生敌意
5
不要忽视客户（无决策权）
6
不要否认客户，不要被客户说服
03 见机行事、煽风点火
柜台销控作用
10
01 销售控制交流，避免销售出错； 02 整体销售配合，刺激意向客户购买；
03 调节现场气氛，使购买气氛升温
注意事项
11
1 注意团队配合，加强团队默契度 2 适当掌握分寸，因人而异 3 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 4 切勿对同一组客户较近时间采用同一种方法 5 SP参与人数不超过4人
折扣议价技巧
折扣议价技巧
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折扣议价技巧：给多少折并不重要，关键是你给的是最低。
策略：懂得守价又留有余地。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。
可以调换产品 增加购买总户 改变付款方式（首付比例，付款时间） 以退为进
以退为进
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01 替自己留下讨价还价的余地。
学会隐藏，让对方开口； 学会吊胃口
谈客技巧
谈客技巧
准、稳、狠
逼定
13
初步摸底，再次摸底：现状、
摸底 需求，资金能力等
前期 准备
项目 概况
好品牌，好环境，好 物业，好地段，好户 型。等等
为什么要买？为什么现 在买？
购房 良机
保值 升值
存钱？股票？借贷？房产！
Part 4 谈客技巧
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基本 自信 要素 专业水平 三意 诚意（诚恳友善） 主义 创意
02 不要作无所谓的让步
让对方在重要问题先让步； 随时注意自己方面让步的次数程度；
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03 不要一直讨价还价
03 不要掉以轻心
即使让步，也要保持全局有利形势；
假如在让步之后想要反悔，不要不 好意思； 不要太快或过多的作出让步。
逼定技巧
逼定的作用
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时机：客户对产品有比较全部的了解，产生浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。
03 2、楼层：低楼层价格更低；
3、朝向； 4、房型：不同户型价格不同。
客户三种心理
04 1、怕吃亏心理；
2、占便宜心理； 3、虚荣心理
逼定的注意事项
注意 事项
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1
准备工作：仪容仪表， 姿态等
2 客户基本信息要了解
3
引导要有主动性，由低 开始
4 推A时不能贬低B
5 做好铺垫，要有预告
6
根据环境变化而制定策 略，切忌逼死客户
SP技巧
5
假客户造势 假电话造势 业务工作造势
销控造势
抓住了客户的从众心理，在现场不是很热闹的时候适 当地派人装扮客户能起到很好的效果。
若售楼处气氛很冷清，可以制造一些假电话。即问价、问
房源、以及谈论下定等事宜，或打追踪电话。
通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论 客户马上就来签约等事情，给正在看房的客户制造紧张感。
逼定作用
1 测试客户的诚意度 2 确保客户有再回头的机会 3 不要吃后悔药（业务员跟客户）
遇到阻力正确做法
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不要放弃 对症下药
客户表现 了解的欲
望
客户会产 生三种反 映
客户提 出意见
对症下药 果断出手
客户 沉默
转移空间 转移话题
SP
逼定的方法
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正面进攻
1 追根究底，找出问题，各个击破 2 客户有要求，告“只有下订才能去跟