电气设备销售技巧及案例分析.. 共17页
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需要时和你联系。”这时我们如何回答？
这样的客户，可能是出于习惯，一 旦知道你是销售员就马上拒绝你。
可以委婉的告诉他（她）只占用他 （她）五分钟时间或三分钟时间，抓 住机会介绍自己和产品。注：以上都 是与客户初次见面的情况，一般初次 见面不需要在客户处待太长时间，能 给客户留下不错的印象，让他记得你 就可以。
b: 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有 耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚； 他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
c: 客户更希望我们销售人员成为其“业务伙伴”而不是单 纯的“玩友”，销售人员应该很明白这一点。
d: 优秀的销售人员所做的不是一味地去讨客户的欢喜， 而是应该在尊重的基础上真正去关心客户的利益，与 客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关 心怎样才能进一步帮上客户的忙。
谢谢！
在跟其谈合同的事情。
出于礼貌，先等他们 把话说完，再进去谈事。 谈话过程中留意询问对方 相关事项，以及打探竞争 厂家的相关情况包括价格 、方式、是否与其签订合 同等。商场如战场，尽量 多收集对手的信息，努力 做到知己知彼。
07：如何同客户建立“感情”？
a: 努力成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行 家，力求敏锐地把握客户的真实需求。
他们相互推 来推去，是因 为我们的工作 没有做进去或 只做在表面上 了。毕其功于 一役，找甲方 就对了。
10:第一次去客户办公室，刚介绍完自己和公司 的产品，客户就说我们已经交给某公司做了。
这个问题要分几种情况给予 回答：
1）如果工地是才打了地基 或是刚刚建了一两层，那么他 说的定了，可能是临时用电， 我们可以跟他谈项目的正常用 电的。
电气设备销售技巧及案例分析
XXXXXX电气设备有限公司 销售部
01 ：初次拜访怎么进门？
a. 在工人、门卫处了解一 些情况，问清项目经理 办公室位置，经理贵姓， 接着就可以找人。先介 绍一下自己 。
b．像一些军事管理区等， 不易进去的单位或公司， 需想办法进去，如跟出 入的工作人员套套近乎， 让其带进去，或是装作 正给某个领导打电话， 顺带跟门卫说一声，混 进去等等方法。
2）工程已经做了一半或是 接近完工时，有可能是定了， 可是有可能他只是一个拒绝你 的借口。还是需要通过别的途 径探知他们是否真的已经定了 。
11:客户说：“我都快要退休了不能为了帮你的忙而 犯错误。”听到这样的话，我们怎么解决？
可以从其他方面着手 ，例如经历、感情等方 面接近客户，摸清楚客 户的心理：一是嫌少， 权衡利润空间及此客户 的关键度；二是不想收 ，那我们就从别的方面 补偿；三是想收又不敢 收，想办法给客户吃定 心丸。
16:由于公司内部的失误（如产品质量，交货期延误等 ），而致使你的客户对你的工作加以严厉的言语斥责， 你应该如何向客户解释?
一首先耐心地听客户将话 说完，仔细地了解事情的具 体情况。
二不找借口不解释，承认 是我们自己的原因，对客户 表达我们的歉意并表示积极 努力配合解决事情。
三及时向公司总部反馈信息 核实具体情况，商定解决对策 。
1 ）我们的元器件要保证100 ％是正品，不可能有伪劣的 ！
2 ）工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有Байду номын сангаас求的 附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都不 会做，但是我们一定要做！
3 ）柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺 及措施能保证产品的质量。
09:项目甲、乙方老是推来推去，怎么办？
08:一客户说“我跟东方旭打过交道，只是你们 价格总是较高的。”面对这样的情况，我们该 如何回答？
首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂 家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开 他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话题， 你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格，柜 体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。我们 对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100％，所以：
让业主出具推荐 函，将信息及时反 馈公司，到供电部 门进一步做工作。
14:如何去寻找项目，新手应该从那些方面去寻找 适合自己的项目？
可以通过多种途径寻找项目，诸如网络搜索、亲朋好友 介绍、供电系统内部挖掘等等方法。一般新人前期可以采用 地毯式搜寻来找项目、练手。
15:如何巧妙的把客户约出办公室？
在完成一定销售基础工作之后，拣人分时找活动。
04：初次会面后，多长时间适合做第二次拜访？
一般以一周左右的时间为宜，同时也需要考虑工程 项目的情况，把握项目进度的时间节点适时拜访。
05：当你和朋友喝茶、用餐时遇见他一个做电 力、建筑等工程类的朋友时。
邀请其一起，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系 方式，比便以后联系合作。多个朋友，多条路嘛。
06：当你拿着报好的价格去找项目负责人谈具体事 宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销售人员
02:初次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？
初次见面先简单地介 绍一下自己和公司的 情况。然后询问一下 相关项目的情况，如 果气氛融洽应尽量多 问多了解，最后表达 一下想要参与这一项 目的愿景。
03、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户 说，“你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还 不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有
12:甲方负责人说，配电设备这块我们已经交 给供电局做了，遇到这种情况怎么办？
可以从以下几个方 面着手工作，一询问 业主具体交给哪个供 电局做？二项目进度 如何，报装了没有， 报装的容量是多大？ 三向公司及时反馈信 息核实供电局关系。 四继续做业主工作， 尽量让业主帮忙出具 推荐函。
13:甲方负责人说，关于这个项目供电局已经介入 了，但是我们不想给供电局做，如果你们能拿出来 做的话就给得你们做，我们如何回答？
这样的客户，可能是出于习惯，一 旦知道你是销售员就马上拒绝你。
可以委婉的告诉他（她）只占用他 （她）五分钟时间或三分钟时间，抓 住机会介绍自己和产品。注：以上都 是与客户初次见面的情况，一般初次 见面不需要在客户处待太长时间，能 给客户留下不错的印象，让他记得你 就可以。
b: 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有 耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚； 他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
c: 客户更希望我们销售人员成为其“业务伙伴”而不是单 纯的“玩友”，销售人员应该很明白这一点。
d: 优秀的销售人员所做的不是一味地去讨客户的欢喜， 而是应该在尊重的基础上真正去关心客户的利益，与 客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关 心怎样才能进一步帮上客户的忙。
谢谢！
在跟其谈合同的事情。
出于礼貌，先等他们 把话说完，再进去谈事。 谈话过程中留意询问对方 相关事项，以及打探竞争 厂家的相关情况包括价格 、方式、是否与其签订合 同等。商场如战场，尽量 多收集对手的信息，努力 做到知己知彼。
07：如何同客户建立“感情”？
a: 努力成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行 家，力求敏锐地把握客户的真实需求。
他们相互推 来推去，是因 为我们的工作 没有做进去或 只做在表面上 了。毕其功于 一役，找甲方 就对了。
10:第一次去客户办公室，刚介绍完自己和公司 的产品，客户就说我们已经交给某公司做了。
这个问题要分几种情况给予 回答：
1）如果工地是才打了地基 或是刚刚建了一两层，那么他 说的定了，可能是临时用电， 我们可以跟他谈项目的正常用 电的。
电气设备销售技巧及案例分析
XXXXXX电气设备有限公司 销售部
01 ：初次拜访怎么进门？
a. 在工人、门卫处了解一 些情况，问清项目经理 办公室位置，经理贵姓， 接着就可以找人。先介 绍一下自己 。
b．像一些军事管理区等， 不易进去的单位或公司， 需想办法进去，如跟出 入的工作人员套套近乎， 让其带进去，或是装作 正给某个领导打电话， 顺带跟门卫说一声，混 进去等等方法。
2）工程已经做了一半或是 接近完工时，有可能是定了， 可是有可能他只是一个拒绝你 的借口。还是需要通过别的途 径探知他们是否真的已经定了 。
11:客户说：“我都快要退休了不能为了帮你的忙而 犯错误。”听到这样的话，我们怎么解决？
可以从其他方面着手 ，例如经历、感情等方 面接近客户，摸清楚客 户的心理：一是嫌少， 权衡利润空间及此客户 的关键度；二是不想收 ，那我们就从别的方面 补偿；三是想收又不敢 收，想办法给客户吃定 心丸。
16:由于公司内部的失误（如产品质量，交货期延误等 ），而致使你的客户对你的工作加以严厉的言语斥责， 你应该如何向客户解释?
一首先耐心地听客户将话 说完，仔细地了解事情的具 体情况。
二不找借口不解释，承认 是我们自己的原因，对客户 表达我们的歉意并表示积极 努力配合解决事情。
三及时向公司总部反馈信息 核实具体情况，商定解决对策 。
1 ）我们的元器件要保证100 ％是正品，不可能有伪劣的 ！
2 ）工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有Байду номын сангаас求的 附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都不 会做，但是我们一定要做！
3 ）柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺 及措施能保证产品的质量。
09:项目甲、乙方老是推来推去，怎么办？
08:一客户说“我跟东方旭打过交道，只是你们 价格总是较高的。”面对这样的情况，我们该 如何回答？
首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂 家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开 他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话题， 你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格，柜 体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。我们 对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100％，所以：
让业主出具推荐 函，将信息及时反 馈公司，到供电部 门进一步做工作。
14:如何去寻找项目，新手应该从那些方面去寻找 适合自己的项目？
可以通过多种途径寻找项目，诸如网络搜索、亲朋好友 介绍、供电系统内部挖掘等等方法。一般新人前期可以采用 地毯式搜寻来找项目、练手。
15:如何巧妙的把客户约出办公室？
在完成一定销售基础工作之后，拣人分时找活动。
04：初次会面后，多长时间适合做第二次拜访？
一般以一周左右的时间为宜，同时也需要考虑工程 项目的情况，把握项目进度的时间节点适时拜访。
05：当你和朋友喝茶、用餐时遇见他一个做电 力、建筑等工程类的朋友时。
邀请其一起，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系 方式，比便以后联系合作。多个朋友，多条路嘛。
06：当你拿着报好的价格去找项目负责人谈具体事 宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销售人员
02:初次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？
初次见面先简单地介 绍一下自己和公司的 情况。然后询问一下 相关项目的情况，如 果气氛融洽应尽量多 问多了解，最后表达 一下想要参与这一项 目的愿景。
03、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户 说，“你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还 不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有
12:甲方负责人说，配电设备这块我们已经交 给供电局做了，遇到这种情况怎么办？
可以从以下几个方 面着手工作，一询问 业主具体交给哪个供 电局做？二项目进度 如何，报装了没有， 报装的容量是多大？ 三向公司及时反馈信 息核实供电局关系。 四继续做业主工作， 尽量让业主帮忙出具 推荐函。
13:甲方负责人说，关于这个项目供电局已经介入 了，但是我们不想给供电局做，如果你们能拿出来 做的话就给得你们做，我们如何回答？