门店制胜法典--电话营销解析

只有成功，得到两个收获：收入与承受力 平常心，没有需求的客户不是我们的菜
当你找到需要找的人时，千万记得，不是推销什 么东西，而是帮其解决问题。
一
电销--前奏
2 心态、状态调整
状态
1、相信 2、有乐
对自己有信心，敢于向客户保证，结果永远属于那些相信并 积极行动的人
意愿大于一切，有乐才有状态，快速提升能力
强调点：不要因为太吵而走开，你
觉得别人太大声，那你就比他还大声，
用饱满的热情去与客户交流！
强调点：拨号中间休息时间来分享
或者士气差的时候，全员停下由状态 好的人员来分享！
是不是你来分享？
二
电销--执行期
1 前期准备事宜
2 电话流程与分类
3 电销话术与短信营销
4 影响方式
二
电销--执行期
1 前期准备事宜
一
4 好处与收获
电销--前奏
语言表达能力 丰富想象力 锻炼耐性 成为心理专家
电话几秒钟之后，不要理解对方表面的意思，而且要挖掘深层意思，还要料想到对方 即将要说的话。
学会引导客户，而不是被客户所引导。
一
5 执行要点
电销--前奏
相互影响
一 围桌拨号
气氛 相互学习
激励士气
二 即时分享
相互鼓励 相互成长
法 不是，我是第三方的，我只负责把这个事情告诉您！（挂电话）
赞 美 XX，您好！您的铃声真好听，这歌是叫啥名呢？我也想下载... 法
套 进 XX，您好！我是冠珠陶瓷XX，您还记得我吗？您之前来过咱们￥￥门店里 法 看过XX产品的，您不记得了吗？
二
电销--执行期
3 电销话术与短信营销 第一次电销 （模糊开场+折扣+运气）
一、整个电话流程：
筛号话术统一
拒绝处理方法
二次电话话术
跟进准号码
催号
催号话术研讨
保号话术
二
电销--执行期
2 电话流程与分类
二、客户分类：（这需要判断好客户类型，关系到客户后期的跟进和到店率）
A类客户：正装或者未装但未买瓷砖的、答应活动当天会来的或者对活动很感兴趣，主动问其活动时间、 地址且答应会来的客户；
交流切入点 听觉上的第一印象
二
电销--执行期
3 电销话术与短信营销
不 ●谢总，您现在接电话方便吗？我占用您两分钟时间，是这样的...... 表 ●XX，您好！我是给您带来一个好消息的，是这样的..... 身 ●今天打电话给您，是想跟您道个歉。没经过您同意，我去您房子看了一下， 份 顺便量了尺寸，还做了方案，您看您什么时候方便过来看一下。 法 ●今天打电话给您，是想跟您致谢的。
电话邀约成交客户比重大 电话邀约成本小，产出高
听觉上影响客户，接触品牌 短时间内比较有效果
例：靖江：500-600个电话
20万
30%签单
150户意向客户 70户签到 40单*5000均单 20万业绩
总之，电话营销是活动必不可少的部分！
一
电销--前奏
2 心态、状态调整
心态
1、成功与失败 2、苦与乐 3、筛的心态 4、抗忽悠 5、烦你，骂你 6、服你了 7、是帮你不是打扰你
请 求 ●请您帮个忙可以吗？您先别挂我电话，听我把话给讲完可以么？是这样的... 帮 助 ●有个问题想请教您可以吗？ 法
二
电销--执行期
3 电销话术与短信营销
变 我是小区的服务专员小杜，告诉您一个好消息（大事），
换 角
咱们小区在×月×号￥￥陶瓷有个两百人的团购活动，这事您知道吗？
色 那您没有收到短信吗？那我再跟您解释一下吧！你是不是****的呀？）
参考话术： 李先生（根据当地习惯称谓：老师，哥等）您好！耽误您两分钟，好吗？我是萨米特陶瓷的小X。告诉您一个 好消息：我们长沙第一店开业钜惠正火热进行中!想问一下您家是正在装修嘛，瓷砖还没有买吧！（两句连着 说）这是今年我们最大型的一次活动，保证全年最低优惠........
可参照话术 转变成个人话术
3、亲和力
不会笑的人，不要做销售人员（把声音放开）
4、即时分享
5、不说负面的话
6、人生入戏
一定要忘掉自己的个性，投客户所好，与客户同频
一
电销--前奏
3 人性感知过程
1、第一次电话筛选的时候，客户对于我们是陌生，但我们把客户当成朋友来 沟通，来交流！
2、通过短时间的沟通，客户会开始了解我们，再次通过短信、电话的持续影 响。
1 电话资源
1、号码收集并按小区分类 2、号码规划（主攻、散盘小区、异业等）； 3、资源的争取：收集更新资料
2 时间推进 计划
整体思路 准备事项 各项预算
4 机制
1、个人 2、积分奖励 3、团队奖励等
3
工具
手机、电话、场所、 活动资料
5 活动话术 不同时期的筛号话术 与短信
二
电销--执行期
2 电话流程与分类
二
电销--执行期
3 电销话术与短信营销
保号话术
(活动提前一天对已筛选出的意向客户再次确定)
参考话术： 您好！我是之前给您打电话的￥￥陶瓷的小赖！是这样的，明天就是我们周年庆的活动了，这边要问您 是下午是1个人过来还是跟家里人过来呢？因为人数太多了，需要统计一下人数，好叫我们的工作人员准 备好点心、茶水的给您。好的，好的，等下我也叫我们工作人员准备好礼品，稍后我也会发一条贵宾短 信给您，上面有您的VIP号，保存好这条短信，明天活动到场我们特惠活动凭这条短信在签到处领取礼品， 谢谢您的聆听，祝您生活愉快！
门店制胜法典 ----电话营销
如何高效进行电话营销？
心态是根本， 话术是关键！Βιβλιοθήκη 目录一 电销--前奏
二 电销--过程
三 疑难分析 四 现场演练 五 分组 六 总结分享
一
电销--前奏
1 电话营销的重要性 2 心态、状态调整 3 人性感知过程 4 好处与收获 5 执行要点
一
电销--前奏
11 电话营销的重要性
B类客户：正装或者未装但未买瓷砖的、活动有时间或者有空就来看看的客户。
强调：针对打出的意向的客户，每天要发一至两条的养号短信，同时值得注意的是B类客户，因为B类客
户是理性客户，来的概率也高。
二
电销--执行期
3 电销话术与短信营销
第一次电销
第一次电销时，我们经常会遇到的问题是： 咋又挂电话
一个好的开场白
备注：
很多人有个误区，这样打，客户会很烦，这时候保号的话术就很重要，说是给客户准备礼品，并发 短信给客户。再一次唤醒客户的记忆，同时也是了解客户明天是否可以到店，确定是否A B类客户。
二
电销--执行期
3 电销话术与短信营销
催号话术
活动当天，每个人要在9点半发提醒短信给自己的意向客户，同时设置催号人员，视人流多少，在上午