推销洽谈的沟通技巧.ppt
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销售人员沟通技巧培训教材PPT课件(21页)
原则： 1.事前做好准备 （1）收集顾客异议，并且分类整理 （2）编写制作销售话术，并熟练使用 （3）通过模拟演练，相互完善 2.选择恰当的时机 （1）客户未提出异议时直接解答 （2）提出异议后立即解答 （3）过一段时间再解答 （4）不解答 3.争辩是销售人员的第一大忌 4.销售人员要给客户留面子
步骤： 1.认真、耐心听取客户的异议 2.回答客户异议之前要有短暂停顿 3.要对客户表现出同情心 4.复述客户提出的问题 5.回答客户提出的问题
4.推荐新品， 连带销售
5.促成，礼别客户
我够老吧？
思考：跟老客户问候寒暄时可以聊些什么？
处理客户异议
处理客户异议
“褒贬是买主，喝彩是闲人” “和气的，好说话的，几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功几率的15%” “从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人”
处理客户异议的原则、步骤和方法
声音
演讲时抑扬顿挫表示热情，突然停顿是为了制造悬念，吸引注意力。
沟通的双向性
传送者
信息
接受者
反馈
只有双向交流才叫做沟通。因此沟通另外一个非常重要的作用就是：沟通一定是一个双向的过程。
沟通三行为：听、说、问
听
listen
问
ask
说
speak
沟通过程中，三种行为都要出现，并且 比例协调如果具备了这些，将是一个良好 的沟通。
•
8.而流放伊犁，使林则徐远离了时势 环境的 客观影 响，如 何生存 ，如何 作为， 坚守什 么，追 求什么 ，更多 地依赖 于他个 人主观 的选择 ，更多 地取决 于个人 意志和 品质， 这对他 的英雄 人格和 本质恰 恰是个 严峻的 考验。 苦难和 挫折是 人生的 标杆， 往往更 能测出 一个人 生命的 高度和 深度。 人在顺 境中顺 势而为 容易， 但要在 逆境中 坚守慎 独难。
推销洽谈的常用方法PPT培训课件
推销洽谈常用的方法
一、诱导法——谈论顾客需求法 ——最能引起顾客的兴趣 ——应注意的问题
二、介绍法——最常用的方法 ——分类 ——应注意的问题
三、演示法——直观示范法 ——分类 ——应注意的问题
四、提示法—— ——分类 ——应注意的问题
推销洽谈常用的方法——演示法
分类：1、产品演示法
2、证明演示法
推销洽谈常用的方法
一、诱导法——谈论顾客需求法 ——最能引起顾客的兴趣 ——应注意的问题
二、介绍法——最常用的方法 ——分类 ——应注意的问题
三、演示法——直观示范法 ——分类 ——应注意的问题
四、提示法—— ——分类 ——应注意的问题
推销洽谈常用的方法——提示法
分类：1、直接提示法 2、间接提示法
3、让顾客亲自操作演示
例句：
4、文字、图片演示法 5、音响、影视演示法
1、展示著名的酒店、饭店及大型企业食堂使用其公司生
产的不锈钢器皿的照片 ——文字、图片演示
2、靳羽西为其化妆品推销拍摄的化妆系列讲座，以及电
视直销、消费向导等
——音响、影视演示
3、推销塑料盆的推销人员高高举起盆向地上摔—去—证明演示
李太太：谁说不是，一天到晚忙个不停，累得腰酸背 痛的，有时都没有时间陪孩子玩。
推销员：您也不要太辛苦，人到中年需要注意身体。 难道您就没有想过从繁重的家务劳动中解脱出来？
李太太：你说什么？那家里不成了垃圾堆？ 推销员：我这里就有一款新产品，能让您既从家务中
解脱出来，又能保持家庭清洁！ 李太太：哦？是什么东西？我看看……
23天、、津有两语语自益辆言言行联 自要必车想行有须厂车感真向，染实正新力、在闻，贴访媒有切华体助、的充于可美分引信国报导总道顾统，客布从产什此生夫飞联妇鸽想赠自送行 (第2上3532所头（加2办（2此1内421（2检植2人人3第46此充以（2员别2.67852.7750.3． 、 、 、 、532)一述谓，4气公2变容4、根都看四外分利二工性..........312112331.熟 班） ） ）注为增工“2中竞步 文 和 切 站 室 更 。 监 式 在 的 条 ， 利 用 ） 不 的通练 组本在根 卖招通投履意不统使加以作阳标争、件气忌的将通察服为，Ｂ用年能问用掌 负合投据 方标知标约体同一投下上责参谷通性药退生不所竞知人务别有Ｄ太轻充题安握 责同标现 应代以人保态投性标级三任加县知磋品还财合有岗上员文人时差湖行分，全人C第截行 按理送的证语标原人：证心竞中商进给，时员人述（化服候异的业配可在微N技培止税 照机到澄金2言人则有如（强争医G文入买服宜工员每如及务也优星有合以缺缺7术训时法 招构之清采的：足果营。上院.工1件医方务的做名一需技同是势级活的进陷陷、的条间规 标按日文用投评够您业工岗彩艺、院。人大到单潜要术时自可酒力根行责的职内款以定文本或件下标 标 的 准 执 作 的 超程供。员笑完、在的概也己以店有源个任排业容所后向 件标通是列文委时备照认人采序应在，全《投话述接本实，朝是别期除卫：列送买 中书知其方件员间增、真员购及商迎否掌报标）受身行深气缺的结生举达方 确第书投式异会按加组踏，项充提接则握名人参别的行化的乏沟束基的的征 定二中标提常将照某织实应目装交客会，表。加人需为服特危通之本任投收 的章规文交一按招个机具”岗,的人让并》开的要区务点机，前知能何标的 交“定件：致照标级构备系位响的客能、标服。隔优，意了，识扎文文与 货前的的或统文别代以指安应时人在《会务，势创识解根，实件件本 期附生组者一件的码下中全文候感工评，。提，造。所据包有，，合 完表效成投的的下证基标操件要到作分参一供使品如发有括效除不同 成”之部标评修级、本人作、始莫中表加个贴大味果生关一地了论有 交规日分报标改资税条按规磋终名和》开高心客独问的承般完合何关 货定起。价原要料务件招程商面其应一标尚服户特题问包机成同种的 和的生呈则求，登和标，中带妙急并会的务满的是题合械工本原一 提时效规和考应记资文经的恰，状报的人，意优整，同电作身因切 供间，律评虑先证格件培最到从态领代应还。势体随，气；以，税 服、两性标修在）和:训终好而下导表该可提。性后负安外招费 务地者差方正左合政合报处产灵小应时以供的通责全，标均 。点中异法投边一府格价的生活组签时充Ｅ，过督，均代由 组以；，标树的采后、微排运审名刻分化就行促消应理买 织较用文状提购，供笑斥用核以刻考服需为承防属机方 公迟同件窗供合持应，感。，证把虑务要训包和于构负 开之一，口新同证商表。并明服自，和练方气竞是都责 开日标招中证的上承现做其务然能员使履体岗买将。 标为准标选副要岗诺出到出做资够工员行防人方拒。准进代择本求。书礼定席好源简进工合护员的绝开。行理该复，、貌期。，和化行能同等数财接标评机级印向成、考这环流整够义常至产收会标构，件招交亲核是境程体放务识少。并由。可然加标通切，对来，性开。；应当原招酌后盖人知、将自深提的，比买封标情再公提书含考己化供沟从拟方退 公推 单 章 供等蓄 核 的 服 大 通 而选提回司迟击。所均、结一务量，跟拔出。主投【需成妥果种优信强上团要持标的+为帖交肯势息化整】干求，的设有等公定，，整体；部时邀截备法等司。例速体节数，请止、律。备所如度的奏多卖投日服约但案以太也危。2方标期务名束是。服湖加机在人和及。力，务周快意履代开有的笑不边。识行表标关合脸光的美；合和日技同也是企容如同公期术的不做业业果后证，资组能给可还是应、并料成过别以可个将纪将。 车进入美国市场。 ——明星提示法 2在0通00常年的7月理，解沈中阳，市迎一宾个就商是场例根行据性当的地说消“费您者好个，性欢，迎要光求临定”做。5在00现台代银商色务的礼6公仪斤中级，别说滚“筒欢洗迎衣光机临。”海的尔时的候生要产求线服上务当人时员没融有入这感种情规，格眼。 应注意的问题：1、所提示明星必须有较高的知名 一神般要的 流企露业出可欣能喜说。，此区外区，迎50宾0台的而服已务，礼没仪有还办有法“单五独步定目制迎。、但三是步海问尔候的”宗等旨要就求是。为了让顾客满意，所以他们采取的做法是根据定单进行
推销员必备的沟通技巧(ppt 33页)
工作信心箴言
我将尽力而为，因为我已经发誓，此 生必须成功，而我深知成功是明智有效努 力的结果。
最后，我将宽恕那些冒犯我的人，因 为我知道有时候我也冒犯他人，而需要他 们的谅解。
我将是这次培训中收获最大的人！祝福大家来自做推销要保持战斗的警觉性！
做推销要处变不惊！
两架飞机马上相撞了。。。
做推销要保持乐观心态！
做推销要有高度自信心！
做推销要善于模仿！
做推销要学会分享！
做推销要敢于挑战高难度！
做推销要善于应用高科技！
做推销不能破坏游戏规则！
做推销要具备学习进步的精神！
是
还是
路
很多时候，我们仿佛走在一条荒径上，孤独 而疲乏，一步一步往前，有汗流下，有泪流下， 我们多么想停下来，多么想躺下来，我们好累， 好想休息，但是我们的路没有人能代替，必须一 个人走完它。我们不知道还要走多久，也不知道 还能支持多久，只是走一步算一步，前进或许还 有一线的生机，放弃则是死路一条，我们甚至不 敢回头，怕失去举步的勇气。
走着走着，我们忽然发现，不知道在什么时 候，已经走过了人生中最艰难的一段路。我们不 敢置信，也不明白是怎么熬过来的，尽管是体累 心酸，却欣喜欢然，我们终于又迈向了一个全新 的境界。
上帝的来信
亲爱的汤姆： 我不期望您现在就读懂这封信，不过我还是想现在
就告诉您，上帝永远是公平的。假若您认为我没有送给 您爸爸妈妈，就是我的不公，这实在让我感到遗憾。我 想告诉你：我的公平在于免费地向人类供应了三样东西： 生命、信念和目标。您知道吗？你们每一个人的生命都 是免费得到的。
到目前为止，我没让任何一个人在生前为他的生命 支付过一分钱。信念和目标与生命一样，也是我免费提 供给你们的，不论你生活在人间的哪一个角落，不论你 是王子还是贫儿，只要想拥有它们，我都随时让您们据 为己有。孩子，让生命、信念和目标成为免费的东西， 这就是我在人间的公平所在，也是我作为上帝的最大智 慧。但愿有一天，您能理解。
推销与谈判技巧PPT课件
卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
最强销售沟通技巧与话术 PPT
话术：
抗拒六：学历低
1、学历低，您是怕听不懂呢还是其它顾虑呢？ 2、我们是成人教育的MBA班，理论联系实际，实 战性强，这个您不用担心； 3、像您这种情况，我们学校也有个别类似的学员， 学历低代表您的过去，说实话大家都是做企业的， 都站在一个水平线上，就看您愿不愿意； 4、我们学校不仅看学历，更重要的是看工作经验 和管理年限，其实我们不希望MBA办成都是应届 本科生班； 5、我们是成人实战管理MBA班，如果没有实际的 管理体验，就算学历再高，也不会有您在课程上的 感悟多；
行动：邀约上门或在电话中达成签单共识并上门。
沟通的艺术
沟通的载体：语言、文字、肢体、
图片、视频
语言：有感情（热情、多笑）、稳（声线平和）、 抑扬顿挫（渐进式的）
肢体：脸带微笑（放个小镜子）、正襟危坐（身体 姿势是会影响到你的声线和状态）或者站起来。
沟通的艺术
第一：聆听（好的销售人员都是聆听高手， 听多讲少才能和客户有效沟通，言多必失）
第二：要有画面感：给客户讲故事，创 造客户体验的真实感觉。如老客户 管理提升，人脉和客户拓展，直接 赚回学费，和同学合作开拓新事业 等）
第三：营造舒服的沟通环境：当客户有 不同意见时不要急着辩解或否定客户的 异议，先耐心听完客户的不同意见及真 实意图再做回答。
问
“ 第三步——应对客户抗拒
“
秘籍三：见招拆招
话术二：扮演董事长助理
业务：您好！叶总在公司吗？ 前台：他不在，您是哪里呢？ 业务：我是今科集团我姓吴（编个集团名字），
是我们董事长助理，你们叶总的电话是 多少呢？ 业务：你没有他电话吗？ 前台：是这样，今天我们陈董事长约他10点来 公司（注意与打电话的时间结合），现 在还没有到，我怕他找不到公司，给你 们老总打个电话，看他什么时候到？你 告诉我他的电话，我和他联系。 业务：好的。
推销洽谈与沟通技巧
明星提示法叫名人提示法
• 是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理， 借助名人的声望，说服顾客购买推销品洽 谈方法。 • 运用明星提示法与顾客沟通的技巧是： • 所提示的明星必须具有较高的知名度、美 誉度，并为顾客所知、所接受 • 所提示的明星应与推销品有内在的联系 • 所提示的明星与推销品之间的关系必须真 实
演示法之三：音响、影视演示法
• 音响、影视演示法是推销人员利用录音、 录像、光盘等现代推销工具进行演示， 来劝说顾客购买推销品的洽谈方法
演示法之三：音响、影视演示技巧
• 充分利用音响、影视演示融推销信息、推 销情景、推销气氛于一体的特点，使顾客 产生陶醉、迷恋、留下深刻的印象。 认真制作选用演示材料，增强说服力和感 染力。
运用证明演示法与顾客沟通的技巧 是：
– 推销人员在运用中必须准备很充分的证明资 料和证明表演。 – 演示的推销证明资料必须真实可靠。
•
选择恰当的时机和方法进行证明演示
提示法
•
•
提示法：是指推销人员在推销洽谈中利用语言 的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。 提示法大都用于推销人员向顾客介绍完商品， 顾客对是否购买还有一些犹豫时，推销人员采 用提示法可以进一步引起顾客的注意，刺激顾 客的购买欲望，让顾客清楚购买推销品的利益， 而且自己确实需要推销品 。分直接提示和间接， 明星提示，联想提示。
总结
诱导法
介绍法 演示法4种
提示法
•
谢谢大家
演示法之一：产品演示法
• 概念： 产品演示法是推销人员过直接推销 品来劝说顾客购买推销品的洽谈方法，是 一种十分奏效的推销洽谈方法。
运用产品演示法与顾客沟通的技巧 是：
• • • • • 操作演示一定要熟练 操作演示一定要“投其所好” 操作演示一定要突出重点 操作演示一定要速度适当 注意时与顾客沟通
推销洽谈的方法(PPT60张)
一、 推销洽谈的任务
（四）解答顾客提出的问题 比方说顾客认为产品的样式不好，此时推销人员如果 明知道这确实是问题而却说：“不会啊，我觉得我们 公司的产品样式是最齐全，最完美的了。”这样一来， 只能增加顾客对推销人员的反感，甚至对这家公司的 不信任。相反，如果推销人员此时换一个角度去回答 可能效果会不同。 比如，他可以这样回答：“哦，的确我们公司产品样 式单一，我也发现了这个问题，但由于这种产品的核 心技术跟其他同类公司不一样，所用的材料不同，这 样做的优点在于……，因此样式只能这样了。”这样 的回答才能消除顾客心中的疑虑。因此，推销人员在 诚实守信的基础上掌握适当的语言技巧，才能消除顾 客的异议。
4.1 推销洽谈的任务、种类及原则
一、 推销洽谈的任务
（二）向顾客传递推销品的信息 推销人员要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的 信息传递给对方。如：企业情况、产品功能、商标、 质量、价格、服务、销售量等等。 切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品 全部信心，一般来讲，顾客所面对的推销人员不只 一个，市场上肯定存在竞争关系，传递那些最能满 足顾客需求的信息或者是企业产品优于其他同类产 品的信息才能有机会成功。 推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事 求是，才能赢得顾客的充分信任。
单元四
推销洽谈
4.1推销洽谈的任务、种类及原则 4.2推销洽谈的方法
4.3推销洽谈的策略
本章学习目标： 1、了解推销洽谈的概念和基本原则 2、熟练掌握洽谈的方法和技巧 3、理解并掌握推销洽谈的策略
●像医生看病那样做销售
医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也 就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精 神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、 “切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之 后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。 在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所 以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己 已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊 察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上， 推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是“医 生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。
销售谈判与沟通技巧(ppt 25页)
10
四种谈判结果
Win
客户
Lose
买卖双方都满意
Win 销 售 人 员
业务伙伴关系可以长 久发展
买方满意，卖方不满意
Lose 卖方感到吃了亏并力求 将来扳平，业务关系出 现问题
卖方满意，买方不满意
买方有上当受骗或被操 纵的感觉，业务关系出 现问题
双方都不满意，相互 信任不复存在，将来 不可能再进入合作关 系
expanding the pie log-rolling trade-offs
cost cutting bridging
14
谈判中的第一条准则
记住:
所有的谈判 结果都是妥 协 , 所以:
• 永远不要在谈判开始时先建议妥协 • 选择一个高起点开始,但是建立在对 ☺客户 ☺市场 ☺竞争情况的了解上
15
12
不同谈判方法的比较
软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各 有不同的理念和表现:
• 对手 • 目标 • 出发点 • 手段 • 态度 • 立场
• 做法 • 协议 • 方案 • 坚持 • 表现 • 结果
13Biblioteka 用原则式谈判 达成通盘协议1 做大陷饼法 2 滚木法 3 交易补偿法 4 减轻代价法 5 搭桥法
22
谈判中的第五条准则
锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合 同
技巧：“关起门来” 1.原则问题 :
“ 除了本条之外……” 2.承诺问题:
“就是说……”
23
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚: 搞清楚:
只有这些问题…… 就是对面这个人…...
24
作价格让步指导原则
1.明白自己让步的底线----到此为止 2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让 3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出
四种谈判结果
Win
客户
Lose
买卖双方都满意
Win 销 售 人 员
业务伙伴关系可以长 久发展
买方满意，卖方不满意
Lose 卖方感到吃了亏并力求 将来扳平，业务关系出 现问题
卖方满意，买方不满意
买方有上当受骗或被操 纵的感觉，业务关系出 现问题
双方都不满意，相互 信任不复存在，将来 不可能再进入合作关 系
expanding the pie log-rolling trade-offs
cost cutting bridging
14
谈判中的第一条准则
记住:
所有的谈判 结果都是妥 协 , 所以:
• 永远不要在谈判开始时先建议妥协 • 选择一个高起点开始,但是建立在对 ☺客户 ☺市场 ☺竞争情况的了解上
15
12
不同谈判方法的比较
软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各 有不同的理念和表现:
• 对手 • 目标 • 出发点 • 手段 • 态度 • 立场
• 做法 • 协议 • 方案 • 坚持 • 表现 • 结果
13Biblioteka 用原则式谈判 达成通盘协议1 做大陷饼法 2 滚木法 3 交易补偿法 4 减轻代价法 5 搭桥法
22
谈判中的第五条准则
锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合 同
技巧：“关起门来” 1.原则问题 :
“ 除了本条之外……” 2.承诺问题:
“就是说……”
23
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚: 搞清楚:
只有这些问题…… 就是对面这个人…...
24
作价格让步指导原则
1.明白自己让步的底线----到此为止 2.实在要作出让步，也必须一步一步地退让 3.价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面也作出
销售谈判技巧和沟通方式精髓精品PPT课件
12.10.2020
需求，包括生理上或心理上的需求。因此， 销售人员在开展销售工作时，所销售的就 应是某种需求满足的方式，即应是销售产 品的功能。销售应该是在了解顾客消费需 求的基础上，设法协助别人得到他想要的 东西，使他获得某种满足。正是在这个意 义上，有人称销售员为贩卖幸福的人。现 代销售人员正应树立这种新型的观念，要 以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得 其想要的物品，通过他们需求的满足，来 实现自己的销售目标。
• 要具有高度的责任感和强烈的事业心；
• 要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的销
售人员要有较高的观察和分析能力，眼观 六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营 的产品的市场行情；
• 具有良好的服务态度。销售员不只是企业
的代表，也是消费者的顾问，善于掌握推 销机会，主动创造形成推销机会的条件；
12.10.2020
12.10.2020
8
★销商品的功能
• 应避免直接进入产品，片面强调产品的本
身如质量、外观等，因为消费者之所以购 买，并不是因为产品质量好，外观漂亮， 而是因为他有着某种需求。
12.10.2020
9
★销售商品本身
• 进行商品本身的销售，让他们感到自己所
提供的产品或服务的优良之处。许多消费 者在购买时，都属非专家购买，对其所购 的商品了解不多，且他们对商品的感觉， 常常很容易受外界的诱导。因此，这就要 求销售员能深入地了解产品的特点，并把 他们完完全全地展示在客户面前。
12.10.2020
6
销售的“三步曲”
• （１）销售的是自己 ； • （２）销售商品的功能 ； • （３）销售商品本身。
12.10.2020
7
★销售自己
• 销售是一种人与人直接打交道的过程，首
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需要
要与愿望
巧
2019-8-27
谢谢您的观赏
12
（二）介绍法
1、直接介绍法
推销人员直接介绍推销品的性能、 特点、价格、服务及推销品能给顾 客带来的 好处等，以劝服顾客购买。
2、间接介绍法
推销人员往往不直接说明推销品的 质量、性能、价格、服务以及能给 顾客带来的好处等，而是通过 介绍 与之密切相关的其他事物，达到间 接地介绍推销品、说服顾客的目的。
2019-8-27
谢谢您的观赏
19
（三）职业技能训练
训练前，请观看一段销售服务的视频
2019-8-27
谢谢您的观赏
20
4、训练步骤
1、布置任务：
运用上述两种推销沟通方法，一位学生扮演手机推销 员，邀请其他学生扮演顾客。
2、明确训练时应注意的问题
1）销售人员的沟通技巧
2）销售人员的仪表仪态（笑容，手势等）
关注
价格
2019-8-27
关注
娱乐功能
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8
情景设置2——备选手机
诺基亚 N97mini 价格：3000元
2019-8-27
诺基亚 5800
价格： 1800元
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海尔促销款 价格：300元
9
情景设置3——表演过程
a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，发 现顾客需求关注点，从而结合 顾客需求推销自己的产品。
推销洽谈的沟通技巧
广西交通运输学校 xx
2019-8-27
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1
一、复习，导入新课
1、情境演示——教师扮演销售员，
用两种沟通方法向学生推销手机。
1、我
讲 讲讲！
2、字大，声音更大
2019-8-27
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2
2、学生思考回答
同学们举牌 ——示意教师演示的沟通方法是否得当
得当 — 给予
不得当 — 给予
素质目标 ：
培养学生沟通
能力和良好职业素养
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6
二、教学过程
（一）诱导法——以谈论顾客的需要与欲望出
发，巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合，诱 导顾客明确自己对推销品的需要，最终说服其购买。
情境表演
2019-8-27
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7
情景设置1—— 瞧这一家子
关注
质量
3、演练过程：
1）销售人员针对两个不同的顾客推销其现有的手机。
2）全班分成四个小组进行“找茬”，小组长总结。3）教师总结演练来自况。2019-8-27
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21
三、小结
推销洽谈的沟通技巧中两
种方法： ——诱导法 ——介绍法
将顾客需 求与产品 推销结合
2019-8-27
在不同推销情
境中用不同介
绍法直接或间
的同学任意找班上一
位同学作为顾客演示
他/她所处的介绍情景。
2019-8-27
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15
功能丰富， 生活愉快
性价 比高
字够大
2019-8-27
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以 机 传 情
打折卖 300元
16
情景演示完毕， 请5位同学判断 手上卡片的介绍 属于哪种介绍法， 站到持相应介绍 法的卡片的同学 旁边。
2019-8-27
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3
3、教师总结——榔头和钥匙的谈话
哼！小家伙， 你凭什么这么 轻轻松松就能
打开他？
因为。。。
我更懂它的心呀！
2019-8-27
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4
本课主要内容
诱导法
介绍法 得客心
2019-8-27
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5
教学要求、目标
知识目标：
掌握 各种推销洽谈的方法
能力目标：
运用不同的沟通 技巧推销各种商品
2019-8-27
b.顾客：就所关心的
手机的外观、性能、
价格、售后等方面
向销售员提出自己
的需求。
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10
情境演练
（1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察
会听
2019-8-27
会 问
会 答
谢谢您的观赏
会说
11
归 纳
|
将顾客的
诱
需要与推 销产品紧
导
密联系
了解发现
法
客户的需
的 技
明确指 出客户
2019-8-27
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17
讨论思考
五位同学根据什么进行选择？介绍推 销产品时如何才是得体有效的介绍沟 通方式？
2019-8-27
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18
4、归纳——介绍法的技巧
直接介绍法： 抓住推销品明显特征和优点，针对不 同顾客心理，尊重顾客。
间接介绍法： 说明资料真实可靠， 说明资料顾客熟悉， 语言温和、婉转、含蓄。
接介绍
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22
四、课后作业
1、诺基亚5800知识竞赛
2、用直接介绍法写一篇
介绍诺基亚5800的文字稿。
(100字以内)
（要求：针对顾客类型自定）
2019-8-27
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23
沟通从心开始！
2019-8-27
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24
2019-8-27
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13
3、游戏——找朋友
& 游戏目的：
通过游戏使同 学们更加深入地了 解如何针对不同顾 客心理，对所要推 销的产品采用不同 的介绍方法.
2019-8-27
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14
& 游戏程序和规则
请2位同学上台，分别拿着“直接介 绍法”和“间接介绍法”的卡片。
请参与游戏的5名同学从老师手上抽 取5张卡片，卡片上记录着5种不同的 产品推销介绍，抽到
要与愿望
巧
2019-8-27
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12
（二）介绍法
1、直接介绍法
推销人员直接介绍推销品的性能、 特点、价格、服务及推销品能给顾 客带来的 好处等，以劝服顾客购买。
2、间接介绍法
推销人员往往不直接说明推销品的 质量、性能、价格、服务以及能给 顾客带来的好处等，而是通过 介绍 与之密切相关的其他事物，达到间 接地介绍推销品、说服顾客的目的。
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19
（三）职业技能训练
训练前，请观看一段销售服务的视频
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1、布置任务：
运用上述两种推销沟通方法，一位学生扮演手机推销 员，邀请其他学生扮演顾客。
2、明确训练时应注意的问题
1）销售人员的沟通技巧
2）销售人员的仪表仪态（笑容，手势等）
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价格
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情景设置2——备选手机
诺基亚 N97mini 价格：3000元
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价格： 1800元
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情景设置3——表演过程
a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，发 现顾客需求关注点，从而结合 顾客需求推销自己的产品。
推销洽谈的沟通技巧
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一、复习，导入新课
1、情境演示——教师扮演销售员，
用两种沟通方法向学生推销手机。
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讲 讲讲！
2、字大，声音更大
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2、学生思考回答
同学们举牌 ——示意教师演示的沟通方法是否得当
得当 — 给予
不得当 — 给予
素质目标 ：
培养学生沟通
能力和良好职业素养
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二、教学过程
（一）诱导法——以谈论顾客的需要与欲望出
发，巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合，诱 导顾客明确自己对推销品的需要，最终说服其购买。
情境表演
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情景设置1—— 瞧这一家子
关注
质量
3、演练过程：
1）销售人员针对两个不同的顾客推销其现有的手机。
2）全班分成四个小组进行“找茬”，小组长总结。3）教师总结演练来自况。2019-8-27
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三、小结
推销洽谈的沟通技巧中两
种方法： ——诱导法 ——介绍法
将顾客需 求与产品 推销结合
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在不同推销情
境中用不同介
绍法直接或间
的同学任意找班上一
位同学作为顾客演示
他/她所处的介绍情景。
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功能丰富， 生活愉快
性价 比高
字够大
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情景演示完毕， 请5位同学判断 手上卡片的介绍 属于哪种介绍法， 站到持相应介绍 法的卡片的同学 旁边。
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3、教师总结——榔头和钥匙的谈话
哼！小家伙， 你凭什么这么 轻轻松松就能
打开他？
因为。。。
我更懂它的心呀！
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本课主要内容
诱导法
介绍法 得客心
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教学要求、目标
知识目标：
掌握 各种推销洽谈的方法
能力目标：
运用不同的沟通 技巧推销各种商品
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b.顾客：就所关心的
手机的外观、性能、
价格、售后等方面
向销售员提出自己
的需求。
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情境演练
（1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察
会听
2019-8-27
会 问
会 答
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会说
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归 纳
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将顾客的
诱
需要与推 销产品紧
导
密联系
了解发现
法
客户的需
的 技
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讨论思考
五位同学根据什么进行选择？介绍推 销产品时如何才是得体有效的介绍沟 通方式？
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4、归纳——介绍法的技巧
直接介绍法： 抓住推销品明显特征和优点，针对不 同顾客心理，尊重顾客。
间接介绍法： 说明资料真实可靠， 说明资料顾客熟悉， 语言温和、婉转、含蓄。
接介绍
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四、课后作业
1、诺基亚5800知识竞赛
2、用直接介绍法写一篇
介绍诺基亚5800的文字稿。
(100字以内)
（要求：针对顾客类型自定）
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沟通从心开始！
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3、游戏——找朋友
& 游戏目的：
通过游戏使同 学们更加深入地了 解如何针对不同顾 客心理，对所要推 销的产品采用不同 的介绍方法.
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& 游戏程序和规则
请2位同学上台，分别拿着“直接介 绍法”和“间接介绍法”的卡片。
请参与游戏的5名同学从老师手上抽 取5张卡片，卡片上记录着5种不同的 产品推销介绍，抽到