商务谈判计划书

关于乐百氏新品牌运动饮料进入沃尔玛商场销售
商务谈判计划书
目录：
一、谈判双方公司背景
1、我方公司背景
2、对方公司背景
二、谈判主题
三、谈判团队人员组成
四、双方利益及优劣势分析
1、我方核心利益
2、对方利益
3、我方优势
4、我方劣势
5、我方竞争对手优势
6、我方竞争对手劣势
7、对方优势
8、对方劣势
9、对方竞争对手优势
10、对方竞争对手劣势
五、谈判目标
1、理想目标
2、合理目标
3、最低目标
六、程序及具体策略
1、开局
2、中期阶段：
3、休局阶段：
4、最后谈判阶段：
七、准备谈判资料
八、制定应急预案
一、谈判双方公司背景
我方（甲方）：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料成都市场部
乐百氏饮料公司是国内一家区域性知名的饮料公司，通过ISO9001认证，公司在地区饮料市场特别是纯净水饮料市场占有一定的份额，现推出一种新型的运动饮料，并以新品牌命名，产品经国家质量认证部门检验证明富含人类所需的一些维生素和矿物质，并经实验证明该产品能及时解渴和补充人们运动后所缺失的水分、维生素和矿物质，该产品是低糖饮料、分青柚、草莓和青柠等口味。

对方（乙方）：成都市某知名大型超市沃尔玛
沃尔玛超级市场是著名跨国沃尔玛大型连锁超市公司在成都的分店之一，该公司进入成都5年多，迅速扩张，已在成都有多家分店，是成都市规模最大的连锁超市品牌之一。

该连锁超市品牌坚持质量把关，有一套严密的商品供应筛选制度，在坚持质量的同时，该超市品牌实行薄利多销的营销方针，因此，超市内品牌繁多，在成都市的市民接受度高。

二、谈判主题
乐百氏新品牌运动饮料进入沃尔玛商场销售
三、谈判团队人员组成
主谈：xxx，公司谈判全权代表；
决策人：xxx，负责重大问题的决策；
销售经理：xxx 负责分析产品市场和营业信息
财务顾问：xxx 负责为谈判准备关于财务方面的分析
法律顾问：xxx，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
1、我方核心利益：
尽量以最低的进场费进入沃尔玛超市；在保证成功进驻的基础上、尽量要求在产品供货、摆放和支付进场费形式上争得对方的让步，从而达到利益最大化。

2、对方利益：
尽量收取最高的进场费、同时在产品供货、摆放和支付进场费形式等问题上避免作出让步。

3、我方优势：
已注册生产、产能质量保证，品牌富有运动和时尚感；有一套完整的市场推广机制，并在谈判前做好一定的区域性广告投放和宣传活动的策划进行；消费市场目标明确，面向年轻时尚男女一族；经公司的前期产品的销售渠道已经建立初步的销售网络；健康运动饮料观念开始流行。

4、我方劣势：
属刚推出的新品牌，知名度不高，可信度不高、消费者接受度也不高；乐百氏公司非第一集团的饮料公司，在国内处于第二集团前列位置；乐百氏公司前期有一个产品曾经被工商质监部门内部通报批评，主要问题是印刷包装问题而非产品质量问题，但曾被媒体曝光过。

传统的饮料消费观念仍然很强，运动饮料作为新的概念被市场的接受度有待考验。

5、我方竞争对手优势：
市场上的运动型功能饮料品牌众多，如，佳得乐、泰德利、红牛等，这些品牌成
名较久，已得到市场的认可。

6、我方竞争对手劣势：
由于市场上的运动型功能饮料品牌众多，这在一定程度上造成了竞争激烈，大家互相进行价格竞争。

另外，在产品的创新上缺乏新意，且消费者有尝鲜的心里。

7、对方优势：
分店众多，单店规模大，分店地理位置优越；客流量高，市民接受度高。

营销有独到之处，曾经以其在成都强大的号召力使得一个濒临破产的食品企业起死回生。

8、对方劣势：
进场费要求较其他商场品牌高，不能得罪第一集团饮料公司的大品牌，但从他们那里获取的利润很低，在许多方面受他们制约。

流动资金少，需要一些能提供现金形式入场费的供应商。

店内饮料品牌众多，仅运动类饮料就有十余款，在店内非一线品牌很难突出。

店内商品普遍价格较别的超级市场低，虽销售量大，但平均利润不高。

9、对方竞争对手优势：
在成都市，大型超市众多，如家福乐、好又多、华润等，这些大型超市也是很有实力，且在个性化和选择性上也可以给消费者一定的满足，同时，在地理位置和客流量上并不比沃尔玛差多少。

10、对方竞争对手劣势：
大型超市间相互竞争激烈，沃尔玛毕竟是连锁超市的老大，实力很强；相对于沃尔玛没有价格优势，不能统一阵线对抗沃尔玛。

五、谈判目标
1、理想目标：
进场费35000元，产品位置由我方决定，为我方产品做定期促销活动，进场费在供货款中扣取，供货价格为2.6元。

2、合理目标：
进场费40000—45000元，产品位置由对方决定，定期为我方产品做定期促销活动，进场费非一次性现金支付，供货价格在2.5元。

3、最低目标：
进场费5万，产品位置由对方决定，定期为我方产品做定期促销活动，进场费一次性现金支付，供货价格在2.4元。

六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我放产品优势。

且有多家商场可供选择，开出4万元的进场费报价，先声夺人，以制造心理优势，使对方处于被动地位。

2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的
谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让进场费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方合作成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方谈判失败，我方将立即与其它的大型超市谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任、合同范围、背景资料、对方信息资料、财务资料八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方报价
应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在产品供货价、产品摆放、进场费支付形式等方面的利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。