挖需求(王嵩文)
政企打法第二讲—挖掘需求篇
✓ 通过与客户谈相同的爱 好话题，拉近关系
实施的要点
✓ 重在交流，有相同的爱好， 如体育、炒股、旅游、收 藏、户外运动、上网等
✓ 不要不懂装懂
同道中人、拉近关系
志趣相投法
示例
✓ 例一：张老板，南方证券每周六下 午有个投资讲座，我上周六听了一 下，感觉很好，什么时候你也去听 听，我感觉可能对您有帮助。
内容
应对技巧
✓ 示意面谈内容是他所关注的 ✓ 举出几个他的同行和邻居办理电信
业务的经典案例 ✓ 称赞他取得的成效和地位,恭维他
的人格魅力，表示在通信方面协助 他更加出类拔萃 （要用真诚的态度,自由地表达）
开场白
开场白—作用 好的开场白能让客户产生与你继续交流的兴趣！
拆墙：破除戒备心
搭桥：拉近距离
显示能力、感恩回报
消防队员法
示例
✓ 例一：张老板，我上次听说你正在为 小孩上小学择校的事想办法，不知道 你找到人没有，我有个朋友在教育局， 要不要我帮你找他。
✓ 例二：丁老板，我上次听说你想找个 好的医生检查一下眼睛，我有个朋友 正好是XX医院的眼科主任，如果你需 要，我可以和你一起去找他。
开场白5--志趣相投法
✓ 例二：吴老板，因为你上次给我们公 司提供了不少好的建议，为了感谢您 对公司的支持，今天特地过来给你送 个礼品，以后还请你继续支持我们的 工作，多提宝贝意见
开场白4--消防队员法
目的
✓ 通过帮助客户解决问题， 拉近相互间的关系
实施的要点
✓ 事先要知道客户有某一方 面的问题急于处理而找不 到办法
✓ 要避免出现好心办成坏事 ✓ 要注意不能过度承诺
✓ 决策人的工作规律及性格
对象
应对技巧
需求到底怎么挖？3个方法帮助你挖掘需求!
产品经理简称PM，是指在公司中针对某一项或是某一类的产品进行规划和管理的人员，主要负责产品的研发、制造、营销、渠道等工作。
产品经理是很难定义的一个角色，如果非要一句话定义，那么产品经理是为终端用户服务，负责产品整个生命周期的人。
产品经理需要考虑目标用户特征、竞争产品、产品是否符合公司的业务模式等等诸多因素。
近年来互联网产品经理火热，一起看下为大家精选的互联网产品经理学习文章。
很多产品经理会特别苦恼，用户明明就在街上、就在身边，但感觉总是把握不住用户的心理。
有时聊到他们喜欢的，做出来他们反而不喜欢。
有时以为他们不喜欢的，突然哪天就成了爆点。
在有些产品经理的说法里，对需求的把控是要有天赋的。
这种天赋更像是「悟道」一样，总是能对用户的心理信手拈来，一拈一个准儿。
这叫做对需求的sense。
还有的产品经理，会认为用户的需求都是要用大规模的用户研究来获取的。
这样的方式会像是工程师、数据专家和心理学家的领域范畴。
大家通过一些固有的、科学的方法来得到定量以及定性的需求。
这几年比较流行的一种说法，是产品经理应当「顺势而为」，随便做一个MVP 先扔到市场上看效果，关键在于判断用户使用产品的数据，然后得到一些迭代的指导，去慢慢演化。
在大公司也有类似的工作方式，也就是常说到的growth hacker，以数据指导产品设计。
我们可以把这三类分别叫做悟道法、用研法和增长法。
这三类方法究竟有无优劣之分呢？当然有。
不过对他们的优劣比较的话，可以看出他们适合的场景究竟是怎样的。
首先，对悟道法来说，它强调的是我们要有洞察力，要能理解用户。
用这套方法的话（只要能力充分），对需求的把控应该是非常强的。
但相对而言，风险太大。
试想下，我们想象自己就是用户，即使想得再完善，都未必真的是用户所想。
更不用说，有很多产品面向的都是无数大众，把控他们的想法是难上加难。
本质上来说，悟道法就是以「我们的人生经验」去判断用户。
如果我们是建筑行业从事50 年的老专家，我们去把控建筑行业用户的需求，可能真的是手到擒来。
挖需求培训资料
挖需求培训资料挖掘需求是产品开发过程中至关重要的一步。
只有通过深入了解用户的需求和期望，才能开发出真正符合市场需求的产品。
而挖掘需求的能力则是每个产品经理必备的核心素质之一。
本次培训资料将为大家介绍挖掘需求的方法和技巧。
一、需求挖掘的重要性需求挖掘是产品开发的基础，也是市场导向型产品开发的核心。
只有了解用户的真实需求，才能开发出能够解决实际问题的产品。
通过需求挖掘，产品经理可以收集到足够的数据和信息，以便更好地确定产品的定位和功能，并最终达到产品成功的目标。
二、需求挖掘的方法和技巧1. 市场调研市场调研是需求挖掘的重要手段之一。
通过问卷调查、访谈、观察等方式，了解用户的心理需求、实际需求和用户体验。
市场调研可以帮助产品经理深入了解目标用户，分析用户使用产品时的场景、行为和问题，从而得出用户的真实需求。
2. 用户访谈用户访谈是一种深入了解用户需求的有效方法。
通过与目标用户直接交流，了解他们的使用习惯、痛点和期望，从而收集到更为准确的需求信息。
在用户访谈过程中，产品经理需要运用开放式提问，引导用户表达真实的需求。
3. 原型设计原型设计是一个重要的需求挖掘工具。
通过设计产品的草图或交互原型，让用户参与进来，提供反馈和建议。
通过与用户的互动，产品经理可以更好地理解用户的需求，并及时调整产品设计。
4. 数据分析数据分析是一种较为客观的需求挖掘方法。
通过对用户行为数据的分析，产品经理可以了解用户的使用习惯、偏好和行为路径，从而找出产品存在的问题和优化点。
数据分析可以从多个维度出发，帮助产品经理更准确地抓住用户需求。
5. 用户反馈用户反馈是获取用户需求的有效途径。
通过用户体验调查、问题反馈等方式，了解用户对产品的使用感受和问题反馈。
用户反馈可以帮助产品经理及时发现问题并进行改进，进一步满足用户的需求。
三、需求挖掘的注意事项1. 多渠道收集需求需求挖掘时，不仅要关注用户的直接反馈，还应该通过多个渠道收集需求信息。
挖需求
2：您这次登陆阿里巴巴主要想获得 怎样的帮助？
1.报价 为什么买家没给你反馈？／为什么报价之后却没有合作成功？ 切入：免费和收费的区别，认证/支付宝， 缔结 2.发信息 没有反馈/没有效果/ 切入：排名，信任度（认证/支付宝） 3.看买家 切入：认证（为双方负责任的态度下提供可靠买家）；天下没有免费的午餐 （具体报买家） 4.行业资讯 切入：看行业资讯的目的？ 是否想做生意销售产品？
诚信通常见挖需求问题归纳
• 3、客户如果对我们的服务还比较认可，有兴趣， 我们可以往下继续跟进。（试缔结的部分）
• • • • • 1）您觉得我们诚信通服务能帮助您做生意吗？ 2）您有朋友是我们诚信通的付费会员吗？ 3）他们做的怎么样？做了多久了？ 4）您对我们的服务还有什么疑问呢？ 5）我们的服务还有哪些方面是您还想再了解或者我这边 还有哪些没跟您讲明白的？ 6）您看您还有什么地方需要我为您做一下专门的解答？ 7）您是否有考虑，近期通过阿里巴巴来帮助您找客户， 来注册我们诚信通会员呢？ 8）有关诚信通服务的怎么办理及付款事宜跟您确认就可 以了，是吗？ 9）针对注册我们诚信通会员的事宜，您看您什么时候能 有个最后的定夺？
• 关键词：有没有？是不是？能不能？
举例：
• 贵公司主要是做内贸还是外贸? • 贵公司以前做过网络营销吗? • 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到 更多的新客户吗? • 您公司在其他省份有代理吗？
销售思路金字塔
成交
认可现在购买
认可诚信通
认可阿里巴巴
认可互联网
基本条件
销售诚信通五部分
• 基本条件 20%
• •
• •
满足需求-挖掘需求-引导需求-创造需求
请问您到了哪个层次？
满足需求-挖掘需求-引导需求-创造需求 请问您到了哪个层次？
商眼看GMP
商眼看GMP
无
【期刊名称】《农村养殖技术：新兽医》
【年(卷),期】2005(000)005
【摘要】GMP的实施对兽药经销环节有着深远的影响，同时也离不开兽药经销环节的紧密配合。
因此，我们做了这个特别市场调查——“商眼”看GMP，邀请了部分兽药经销商朋友畅谈对GMP实施的看法。
如果您有不同的意见和看法，欢迎参与讨论!
【总页数】6页(P12-17)
【作者】无
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F723
【相关文献】
1.另眼看待新宝来——一汽-大众新宝来项目优秀供应商"探源之旅"采访活动 [J],
2.另眼看待新宝来——一汽-大众新宝来项目优秀供应商“探源之旅”采访活动[J], 胡波
3.商眼看GMP [J],
4.另眼看财报:万科还是建筑商吗? [J], 王岳聪
5.慧眼看会民生在望——商民互信 [J], 赵鹰;赵煜
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冻精生产操作规程
冷冻精液生产操作规程（一）精液质量检查和处理采集后的精液(放在33～35℃的水浴锅中)应及时进行质量检查，观察精液的颜色，在38～40℃条件下检查精子的活力(至少观察三个以上视野),经检查合格后的精液(负责人:王嵩文)，测定其密度(负责人:李丽),然后根据精液的活力和密度，按照国家标准确定精液的稀释倍数，不准随意增大或减少精液的稀释倍数(负责人:王嵩文)。
处理精液前，稀释液和稀释精液用的烧杯、量杯、滴管等，应事先放在33～35℃水浴中和恒温箱中预热。
处理精液时，应在等温条件下(33～35℃)将精液缓慢倒入稀释液中，防止冲击和阳光直射。
然后，在烧杯及盖上标明精液的品种、牛号和标签一致，防止混淆(负责人:李丽)。
作好详细记录(负责人:王嵩文)。
（二）罐封、计数罐装前，将精液充分混合均匀，保证每次细管内有效精子数相同。
罐装时，要求每个品种牛的精液都要更换一套胶管，防止精液品种、牛号混淆。
打印出来的细管标记也要与所罐装的精液品种、牛号相符合(负责人:赵高俊)。
罐装后的精液要进行记数，记数时，挑出不符合标准要求的细管，记数要准确，与包装员密切配合，并作好详细记录(负责人:李丽)。
（三）降温和平衡灌装后的细管精液放在低温操作柜中(温度2～5℃),使处理后的精液在1～1.5小时内缓慢降至平衡温度(2～5℃)，再在此温度下平衡2～3小时。
(负责人:赵高俊)。
（四）冷冻与冻后质量检查平衡后的细管精液及时进行冷冻，冷冻时要仔细掌握好各种数据。
精液冷冻后，要求每头牛的精液都要随机抽取一支，经38～40℃的水浴解冻后，在38～40℃、200倍的条件下进行检查，不合格的冻精废弃，合格的冻精及时入库，并作好详细记录（负责人：赵高俊）。
（五）包装与入库冷冻后的精液进行包装，包装时，包装员与记数员要密切配合，保证精液的品种、牛号、数量与包装标记一致，防止混淆。
每袋精液包装数量不得超过100支，荷斯坦牛精液需用拇指管包装，每只拇指管包装数量不超过25支（负责人:赵高俊）。
策划方案中需求挖掘技巧
策划方案中需求挖掘技巧需求挖掘是策划方案制定过程中至关重要的一环，它能够帮助我们发现和满足潜在受众的需求，使得我们的策划方案更加贴近用户的心理，并能够获得更好的执行效果。
本文将从不同的角度介绍一些需求挖掘的技巧，来帮助我们更好地制定策划方案。
一、走出办公室，接触实际在策划方案制定之初，我们应该先走出办公室，走出舒适区，去接触实际。
只有亲自接触到用户，到现场去了解他们的需求和痛点，才能够深入了解他们的真实需求，从而更加准确地挖掘到需求。
二、倾听用户的声音用户意见的反馈和建议往往能够帮助我们挖掘到他们的需求。
无论是通过调查问卷、用户访谈、还是社交媒体上的留言，都能够为我们提供宝贵的信息。
我们应该学会倾听用户的声音，关注他们的关注点，从而找出解决问题的办法，更好地满足用户的需求。
三、进行市场调研市场调研是策划方案制定的基础，通过收集客观的市场数据，我们可以了解到目标市场的特点、用户的行为习惯以及竞争对手的策略。
市场调研结果将成为我们制定策划方案的重要依据，因此，我们应该注重市场调研的深入和准确性。
四、观察潜在用户的行为除了通过调研了解市场信息，我们还可以通过观察潜在用户的行为来挖掘需求。
可以通过参加相关行业展览、观察用户的购物和使用行为等方式，跟踪用户的行动轨迹，从中发现用户的需求和偏好，进而为我们的策划方案提供更多切入点。
五、建立用户画像用户画像是一种将用户特征、需求和行为等信息进行归纳整理的方式。
通过建立用户画像，我们可以更好地理解目标用户的特点和需求，在策划方案的制定过程中有针对性地进行定位和创意。
因此，建立用户画像是需求挖掘的重要环节。
六、借助数据分析工具在数字化时代，我们可以借助各种数据分析工具来加深对用户需求的理解。
通过分析用户的搜索记录、关键词热度、推荐系统等，可以挖掘用户的潜在需求和兴趣点，为我们的策划方案提供更多创意和参考。
七、与用户建立反馈机制在策划方案实施的过程中，我们还应该与用户建立反馈机制，积极收集用户的反馈意见。
挖需求-培训资料
如何挖需求【挖疑义】1、什么叫需求？需求有三个理解（逐层递进）：1）兴趣点——让客户感兴趣，产生冲动来阿里巴巴使用的欲望．2）（支点）痛点——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望．3）提升点——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。
1）和2）属于即时需求3）属于潜在需求；2，为什么要挖需求？客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。
强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议基本上很少会介入到细节上，比如说操作和2800的效果异议等。
特别对于3-跟进，你每次去改变的是客户的思想，而不是抓根毛（买家，同行）去瘙他几下，那你将收获客户不断的成熟来合作，这是舍弃治标求治本的问题。
3、客户的需求有哪些？1）兴趣点——买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。
主要来源：客户告诉我们。
开放型问题为主，询问。
2）（支点）痛点——业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债；网络生意骗子很多......等等。
主要来源：我们和客户在沟通中获得。
封闭型问题为主，引导。
3）提升点——创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从此把企业推向全球......等等。
主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。
陈述式为主，建立高度。
三个层次的形象比喻：比喻1：对企业的意义1）兴趣点，就是温饱，满足客户有饭吃，有衣穿的温饱需求。
2）（支点）痛点，就是小康社会，满足客户改变现状，寻求更高层次优化经营的需求。
3）提升点，就是共产主义社会，满足企业发展的梦想实现的需求．比喻2：从思考者身份的角度出发1）兴趣点：业务员的思考角度，通过宣传找几个客户，接几个订单，做成几个生意。
挖需求的基本10大问题
挖需求的基本10大问题：1、您发帖效果现在怎么样？有没有考虑过是什么原因效果不理想？2、您现在都在哪里做推广？效果怎么样？您大概每个月花多少钱？3、您因为什么样的标准选择投放，一般最关注流量？价格？定位？品牌？4、您一般都靠什么手段增加业务量？5、您这个行业，像您这样的规模的公司有多少家？6、您这成交一单大概是多少钱？7、这个行业的淡旺季在什么时候？8、您公司的规模大概是？多少人？多少机器？在哪里办公？9、一般的广告合作都是谁来全权负责？决策过程是怎样的？10、您使用赶集这么长时间，为什么没有选择付费的方式来推广？确认需求的5个问题：1、您现在的效果是不是不太理想？而且每天都担心帖子下沉，也排不到前面去？2、您每天来发帖会不会比较浪费时间，没有刷新功能会比较麻烦？3、现在竞争比较激烈，您有没有想过如何脱颖而出？广告会不会也是一种有效的方式?4、您现在的成本比较高，如果有一种可以降低成本的方式，你是不是也会考虑一下？5、据统计，现在分类信息是除了搜索引擎以外，客户最喜欢查找信息的方式，您有没有想过用分类信息这个渠道帮助您来找到更多的客户？引导客户看到需求的7个要点：1、看到竞争环境的残酷，他需要脱颖而出，否则将被竞争对手强占更多的客户。
2、看到成本高的弊端，他需要降低成本，才可能赢得更多的客户。
3、看到现在扩展业务渠道的单一和劣势，他需要比竞争对手提前找到更好的商机。
4、看到同行的迅速发展，他需要学习他们的成功经验。
5、看到风险与利润是成正比的，他需要勇敢投资，才能有惊人回报。
6、看到现在做和以后做有什么不同，他需要即刻行动。
7、看到金钱与机会的重要性，他需要这些。
2万字 全面剖析需求的挖掘与分析(建议收藏)
2万字全面剖析需求的挖掘与分析（建议收藏）需求挖掘与分析是指从用户和企业的角度，对产品、项目、服务以及市场的客户和潜在客户的特征、需求和现有体系的特征进行深入分析，以改进现有体系的性能和销售策略，提高企业的采购效率。
需求挖掘与分析的理论基础是企业管理学、信息管理学和市场营销学，它承继了市场营销学在分析消费者行为和需求方面的思想，结合了管理学对组织构建和程序控制的思想，结合了信息管理学的信息检索和系统建模的思想，以及技术学科的思想，如数学建模法、统计抽样和计算机科学。
需求挖掘与分析的流程主要包括四个阶段：1、信息收集与需求定义阶段；2、需求挖掘和模型分析阶段；3、需求确认、筛选和优化阶段；4、需求决策阶段。
第一阶段，信息收集与需求定义阶段，是从客户、竞争对手、市场和技术等方面收集信息，归纳分析出需求的过程。
第二阶段，需求挖掘和模型分析阶段，是对收集的信息进行数据分析和模型构建，使之成为可用于需求确认和决策的有效信息的过程。
第三阶段，需求确认、筛选和优化阶段，是利用收集的信息和建立的模型，对需求进行确认、筛选和优化，以满足客户和企业双方的期望和目标的过程。
最后是第四阶段，需求决策阶段，是根据客户和企业双方的期望和目标，对需求进行决策，为企业提供有效决策依据的过程。
总结起来，为了完整地剖析需求的挖掘和分析，必须包含以上四个阶段。
在信息收集阶段，要全面收集客户、竞争对手、市场和技术等方面的信息，形成需求定义。
在挖掘和分析阶段，要进行数据分析和模型构建，使其成为可用于需求确认和决策的有效信息。
在需求确认、筛选和优化阶段，要借助收集的信息和建立的模型，确认、筛选和优化满足客户和企业双方的期望和目标的需求。
最后，要根据客户和企业双方的期望和目标进行需求决策，为企业提供有效的决策依据。
只有经过全面的挖掘和分析，才能为企业提供有效的决策支持。
需求挖掘与需求管理
需求挖掘与需求管理随着科技的不断发展和企业市场竞争的日益激烈，需求挖掘与需求管理成为企业成功的关键因素之一。
需求挖掘和需求管理是指企业在产品研发和营销过程中，通过对用户需求的挖掘和管理，实现产品的有效开发和营销，从而满足客户需求，获取市场份额，实现企业经济价值的增长。
一、需求挖掘1. 定义需求挖掘需求挖掘是指企业通过各种渠道和方式，对市场和客户的需求进行深入研究和分析，从而找到用户真正的需求和痛点，为产品和服务的开发提供有效的参考和依据。
需求挖掘的重要性在于不仅能够保证产品和服务的质量和市场竞争力，也能够提高客户满意度和忠诚度，促进企业的可持续发展。
2. 需求挖掘的方法需求挖掘的方法多种多样，可以通过市场调研、用户访谈、数据分析等方式来进行。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、焦点小组等方式来获取客户需求和市场动态；用户访谈可以直接与用户沟通，了解他们的真实需求和反馈意见；数据分析可以通过大数据技术，深入挖掘用户的行为和偏好，为产品和服务的优化提供依据。
3. 需求挖掘的关键点需求挖掘的关键点在于对客户需求和市场行为的深入了解，需要企业具有开放的心态和敏锐的洞察力，时刻保持对市场变化和用户反馈的关注，及时响应和调整产品和服务的策略。
企业需要建立完善的信息和数据管理系统，确保客户需求的全面收集和分析，为需求管理提供有效的支持。
二、需求管理1. 定义需求管理需求管理是指企业根据需求挖掘的结果，对产品和服务的需求进行系统化管理和调整，包括需求收集、需求分析、需求确认和需求控制等环节，以确保产品和服务的开发和营销能够符合客户需求和市场变化，提高产品的市场竞争力和客户满意度。
2. 需求管理的环节需求管理包括需求收集、需求分析、需求确认和需求控制等环节。
需求收集是通过市场调研和用户反馈等途径，对客户需求进行梳理和整合；需求分析是对需求进行深入的分析和筛选，确定需求的优先级和关键性；需求确认是通过与客户沟通和验证，确保需求的准确性和完整性；需求控制是在产品开发和营销过程中，对需求进行跟踪和调整，保证产品的需求符合市场和客户的变化。
签单里程碑之---挖需求
你的竞争对手在进步
在行业内的每一个人都可能成为你的竞争对手，不知 道在什么时候你们就会相遇，所以之前我们要武装自 己。例如：你说我们公司很厉害......（别人也会说他们 公司的优势，所以没有优势。）
对于你自己来说
当你聊完一个客户的时候，你是轻松地、愉悦的、你 对于这个客户情况了解，你能感受到客户的信任，你 也能把握住这个客户。
目的-为下面问题（P）做铺垫
我们想更好的把握客户，就要知道客户以前的状况、现在面临的问题
举例：
例如：您现在公司有人员吗?客户：有。销售：那就是原先做过建筑类的 资质是吧？客户：嗯！销售：那我们现在都有哪些建筑类资质？客户： 钢结构。销售：那您真有眼光，前几年做钢结构很赚钱啊（PMP）您现 在为什么要做一个装修装饰资质啊！
情况性问题
疑难性问题
威胁 与利诱 的技巧是里面的精髓：威胁=降 低对现状的满意度；利诱=提高对理想的期望 值
在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中 迅速总结得到的信息 同时与你的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个 问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程”
的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容
易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性
八大误区
销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景
太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实”
N-(Need-Payoff Questions需求回报问题
内容-问题若得以解决产生什么价值
使客户注重对策、价值、好处而不是问题本身
目的-使客户不在注重问题，而是解决问题的对策
需求分析五部曲：需求挖掘,从底层人性洞察用户需求
需求分析五部曲：需求挖掘，从底层人性洞察用户需求编辑导语：需求挖掘，对于透彻的了解用户需求、打造一款产品来说至关重要。
需求挖掘虽然是老生常谈的一件事，但是实际上很少有人真正的掌握了或者是了解它。
接下来，本文作者从用户情绪和七宗罪模型这两个维度，与我们讨论了需求挖掘到底需要挖掘什么。
关于需求挖掘，我打算从“用户情绪”和“七宗罪模型”两个维度，来讨论需求挖掘到底需要挖掘什么。
1. 从用户情绪看产品机会为什么需求挖掘的开篇就讲到“用户情绪”？因为用户在使用产品的过程中，是无法像专业的产品经理一样，能够分层次地表达出他的体验，而用户使用产品时的内在感受，使用产品时所产生的情绪，才能反应出用户的真实需求和偏好。
专业的产品经理需要有同理心，需要读懂用户情绪，需要有洞察用户情绪变化的能力，需要站在对方的角度来思考问题，需要通过用户情绪，观察用户行为，进而挖掘出真正的用户需求。
理解用户情绪，可以说是需求分析的基石，也是产品设计的基石。
之前梁宁老师在她的《产品思维30讲》课中对“用户情绪”做了分析，基于梁宁老师的分析基础上，我也斗胆聊聊自己一些拙见。
1.1 愉悦与不爽什么样的感觉才是“愉悦”？场景一：外出旅行，路程流畅，吃的香喝的好，住得舒适，和美景自拍，我们会愉悦。
场景二：在安静的咖啡馆，闻着浓郁的咖啡气味，阅读着喜欢的书，精神上被满足，我们会愉悦。
场景三：当我们在手机上使用某个APP时，若APP上每个按钮每个交互都能给我们带来确定性的即时反馈，并且响应速度越来越流畅，就会感到愉悦。
所以，简单地说，当我们处于某种场景下，有需求被满足的时候，我们就会感到愉悦。
对应着上面的三种场景，会发现，愉悦的时间是不一样的。
即时满足感带来的愉悦是以秒为单位的，比如APP交互动作的设计，每点击一下就有对应的效果反馈；而持续满足感则是以分钟甚至是小时为单位的，比如在使用短视频等产品时，每几十秒就让你感到愉悦，把愉悦的时间串起来，就容易使人进入到心流状态（后面会对“心流效应”展开讨论）。
分析烦恼挖掘需求案例
分析烦恼挖掘需求案例编辑导语：对于产品经理而言，在开发产品时，用户咨询最多的问题有哪些？今天作者分享了一个案例，通过分析用户访谈整理出了用户需求，并对此展开了讨论，希望能给大家带来一些帮助。
作为一名产品经理，在公司上班初期，经常会碰到很多关于产品痛点和需求的咨询，其中一个问题就是用户咨询问题：在使用过程中希望获取什么？对此笔者进行了整理，并将其分享给大家。
本案例主要是以用户咨询问题为基础，结合产品痛点分析出产品的痛点，以及用户希望获得的一些服务场景为内容点；最后再将其提炼为用户诉求点。
对于用户问题的挖掘主要从用户咨询问题：用户咨询哪些问题？一、用户咨询的痛点及需求产品经理的日常工作就是收集整理并分析用户的需求，帮助其完成产品设计以及运营推广，解决用户在使用过程中需求的落地执行；同时在收集用户需求的过程中，还可以提高自身的工作效率。
某用户咨询问题：在使用“百度知道”过程中，存在很多问题：需要不断重复查询该产品知识？在搜索过程中也存在很多问题；希望能够了解产品知识？该问题的核心就在于“搜索到的内容不够丰富、信息不够全面”；该用户也在使用百度知道这个产品，希望能够快速了解知识内容并将其添加到自己的知识体系中；同时又担心该产品使用了一段时间后被取代。
但在实际咨询过程中会发现这个问题并不是用户所担心的；因为百度知道在搜索方面已有了非常成熟的产品服务体系；其背后有强大的技术支持：阿里、腾讯、百度、新浪（微博）等平台；同时还有经验丰富的产品经理队伍在保驾护航。
因此可以判断该用户咨询的核心问题还是在于“搜索知识服务质量差、搜索效率低”；从而导致用户在搜索过程中存在诸多问题。
本文通过详细描述了用户咨询该问题的主要症结以及需求挖掘方法；结合用户需求与痛点，并结合产品痛点分析出需求点以及痛点挖掘方法。
二、用户提问用户：我是一名大公司的业务人员，工作压力很大，工作节奏很快。
在公司上班时我也会遇到很多烦恼的事，这些事不仅会让我心情不好，还会影响我工作效率和工作状态，所以我非常烦恼。
文本挖掘的统计专业人才需求分析
文本挖掘的统计专业人才需求分析文本挖掘（Text Mining）是一个涉及自然语言处理、机器学习、统计分析等多学科的交叉领域，近年来受到越来越多的关注。
随着大数据时代的到来，文本挖掘技术在商业、金融、医疗等领域的应用越来越广泛，而这也需要越来越多的专业人才来支持这一领域的发展。
本报告将对文本挖掘领域的统计专业人才需求进行分析。
一、文本挖掘在各行业的应用文本挖掘技术在各行各业都有广泛应用。
其中，金融行业的应用主要是通过对投资者情绪进行分析，来预测股票市场的涨跌情况。
医疗行业中，文本挖掘技术可以用于自动化实验结果的分析，还可以对大量医疗文件进行归类和筛选，有助于医生更快速地做出诊断和治疗决策。
在商业领域中，文本挖掘常常被用来分析消费者需求和趋势，从而指导企业的市场策略和产品设计。
二、文本挖掘的专业技能要求文本挖掘涉及到自然语言处理、机器学习、数据挖掘、统计分析等多个领域，因此对人才的专业技能要求也比较高。
以下是针对统计专业人才的一些具体技能要求：1.熟练应用各种统计分析方法，如聚类分析、分类分析、回归分析等，以及各种可视化工具，如R语言、Python等；2.能够对大量文本数据进行处理和分析，理解文本数据的特殊性质，如文本数据的无序性、多义性等；3.熟悉常见的自然语言处理技术，如词频统计、词性标注、命名实体识别、情感分析等；4.掌握机器学习的基本理论和方法，如决策树/随机森林、朴素贝叶斯、支持向量机等；5.具有一定的编程能力，能够熟练使用SQL、Java、Python等编程语言。
三、统计专业人才的需求分析根据招聘网站上的数据，我们可以看出，文本挖掘领域对统计专业人才的需求较为稳定。
虽然与其他专业（如计算机、数学）相比，统计专业人才的招聘量相对较少，但求职市场上的需求与供应相对较平衡。
此外，根据不同的公司和领域，对统计专业人才的需求也有所不同。
包括以下方面：1.行业领域：不同行业内的文本挖掘技术的应用重点各有不同，因此在不同行业内的职位需求也会有所差别。
基于数据挖掘的需求分析的研究
基于数据挖掘的需求分析的研究
李升林;乌兰木其
【期刊名称】《计算机辅助工程》
【年(卷),期】2002(011)002
【摘要】近几年来, CRM软件的兴起,使得数据挖掘等新技术在市场分析预测、客户分析预测方面得到广泛的使用.因此完全可以利用企业产品历年的销售数据以及调查结果,形成一个关于产品的数据仓库,然后在此基础上挖掘出客户需求的规则和模式,并进行需求模糊推理和市场模拟,实现对产品开发的指导.在这个思路指导下我们开发出一个基于数据挖掘及模糊推理的需求分析模型.
【总页数】8页(P17-24)
【作者】李升林;乌兰木其
【作者单位】北京航空航天大学制造系统研究所,北京,100083;北京航空航天大学制造系统研究所,北京,100083
【正文语种】中文
【中图分类】TP391
【相关文献】
1.基于数据挖掘理论的中长期电力市场需求分析和预测研究 [J], 舒格兰;
2.基于数据挖掘的需求分析研究 [J], 李升林;乌兰木其
3.基于数据挖掘理论的中长期电力市场需求分析和预测研究 [J], 舒格兰
4.基于数据挖掘的大学生就业市场需求分析 [J], 胡鹏;李长云;傅荣鑫
5.基于混合数据挖掘的大学生计算机技能需求分析 [J], 林梦琪;曾鑫;胡建鹏;张晓梅;李思远
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日立软件进入发力阶段
日立软件进入发力阶段
佚名
【期刊名称】《互联网周刊》
【年(卷),期】2005(000)024
【摘要】对于软件产业来说，大连是一座有着独特吸引力的城市。
从“花园城市”到“软件外包中心”，“招商引资热土”，有着良好投资环境和人才优势的大连成功地树立了城市的软件品牌形象。
继前两届“中国国际软件和信息服务交易会”（简称“软交会”）成功在这里举办以后，2005年6月22日～26日，第三届大连软交会又在大连召开。
【总页数】1页(P56)
【正文语种】中文
【中图分类】F426.67
【相关文献】
1.IBM、微软联手金和推动中小企业信息化管理进入新阶段——访金和软件总裁栾润峰 [J], 胡坎
2.三网融合将进入软件与人才拼抢阶段 [J], 吴纯勇
3.协同软件市场高速发展行将进入洗牌阶段 [J], 王书贵
4.怀柔区档案馆大数据档案容灾软件进入测试运行阶段 [J], 金晓涛
5.2019魏德米勒WMC软件设计大赛进入评审阶段 [J], 无
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浅析我院企业如何适应买方市场求得生存
浅析我院企业如何适应买方市场求得生存
姒章嫔
【期刊名称】《中国教育技术装备》
【年(卷),期】1999(000)002
【摘要】在市场经济大潮冲击之下,许多商业企业和工业企业举步维艰,经营面临困难。
许多商品供大于求,据原国内贸易部对全国613种主要商品的供求关系作了一个统计,1997年下半年供过于求的商品占31.8%,比上半年5.3%高出26.5个百分点,经济效益严重滑坡。
这种现状同样充分地在我们高校的产业中体现。
就杭商院7个企业1～6月份经营状况来看,形势非常严峻,虽然时间已过半,完成利润指标高的已达到了60%以上,低的只
【总页数】2页(P25-26)
【作者】姒章嫔
【作者单位】杭州商学院校产办
【正文语种】中文
【中图分类】G647.5
【相关文献】
1.向互联网要市场向智能化要利润--马中超理事长谈企业应如何适应新常态、求得新发展 [J], 全国自行车工业信息中心
2.科技期刊应如何适应市场经济求得生存与发展 [J], 汪华侨;庞水发;等
3.企业如何适应买方市场 [J], 阳亮辉
4.企业如何适应买方市场 [J], 陈进
5.保证生存才能求得发展──关于健康教育专业机构如何适应市场经济形势的几点体会 [J], 于国成;朱桂芹
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上海联通：洞察用户需求提供精细化服务
上海联通：洞察用户需求提供精细化服务
佚名
【期刊名称】《通讯世界》
【年(卷),期】2013(000)019
【摘要】10010热线服务记录包含了大量有价值的用户信息。
如何通过对这些海
量数据的有效分析，更加精准、高效地把握用户需求，为其提供需要的产品和服务，是上海联通一直探索的方向。
【总页数】2页(P26-27)
【正文语种】中文
【相关文献】
1.深入洞察用户需求,专注提升服务体验——探索安捷伦的制胜之道 [J], 张聪
2.洞察用户需求促进情报与业务融合 [J], 陈传夫
3.洞察用户需求，铸就大师级质感生活 [J], 李叶;牛泽玉
4.恩智浦携手上海联通和果通科技为中国手机用户提供更多的安全eSIM解决方案[J],
5.基于SPSS和在线评论分析的产品用户需求洞察方法研究 [J], 李翔;胡昀;王毅力因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
中小投资,别求暴利
中小投资,别求暴利
佚名
【期刊名称】《职业圈》
【年(卷),期】2005(000)010
【摘要】@@ 廖:面对今年的"十大暴利行业"评选结果,相信中小投资者们肯定哭笑不得.要是有人按图索骥,肯定血本无归.因为钱都让上游挣走了,留给终端销售商的只是一地鸡毛……
【总页数】1页(P21)
【正文语种】中文
【相关文献】
1.委内瑞拉新暴利税对中国石油企业投资项目的效益影响及应对策略 [J], 黄继越;于开敏;赵新华
2.纽约房地产市场机制成熟投资房产很难赚取暴利 [J],
3.追求高科技的暴利--IDG技术创业投资基金副总裁王树谈风险投资 [J], 林凝
4.暴利“神果”高成本难挡投资热 [J], 本刊编辑部
5.房地产投资告别暴利时代 [J],
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挖需求的四个步骤
第三步：了解对阿里巴巴的需求 目 的：是否认可阿里市场 提问举例： 1)阿里巴巴您之前知道吗？您是怎么知道的?(自己 , 朋友,媒体…) 2)您对阿里巴巴了解吗？ 3)您知道阿里巴巴是做什么的吗？
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第一步：了解基本条件 目 的：删选目标客户 提问举例： 1、您的产品主要针对哪些客户，用于哪些行业 2、这个公司是您自己在做呢还是和朋友一起呢 哦x您是老板吧？ 3、您的公司有办理正规合法的营业执照吧？ 4、您现在是怎么在销售您的产品的，是业务人 员在跑吗？
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运用需求过渡服务
1、确认需求 举例:x总,我总结一下,目前你是做**产品,也 是全国销售,刚刚和您谈论一下，您也有兴趣上网 销售,借助阿里巴巴拓宽你的销售渠道对吗?
2、确认需求后过渡到服务 a.（硬切）如果你是想把业务做起来,要使用诚信通 服务.具体诚信通服务怎么帮你找客户做生意,我 给详细介绍一下好吗? （诚信通两分钟版本）
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挖需求的三种表述
• 开放式-你上阿里巴巴希望我们阿里巴巴帮你做什 么呢? • 引导式-你上阿里巴巴是不是打算上网销售?
• 默认式-我看你上网有发布了信息,不知道你对我 们阿里巴巴具体怎么帮你做生意的方式了解吗?
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挖需求的四个步骤
先来了解诚信通 销售流程金字塔
挖需求的步骤同时也 是在判断客户处于哪 个层面
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挖需求的四个步骤
客户的需求分类
3）长远计划——创建了一个全新的业务渠道，两条腿 走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场， 企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业 靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从 此把企业推向全球......等等。
主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得 认同。陈述式为主，建立高度。
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运用需求过渡服务
b.软切
(买家)你看现在很多买家也在求购,你要不要把 握这样的资源?我们这个服务叫诚信通服务,具体 我给你详细介绍一下（诚信通两分钟版本） (同行)你看你的同行都在做了(比如报2家),你想 不想和他们一样把这样的服务也做起来? 我们这 个服务叫诚信通服务,具体我给你详细介绍一下 （诚信通两分钟版本）
什么是客户的需求
需求有三个理解（逐层递进）： 1）兴趣点(紧急重要)——让客户感兴趣，产生冲动 来阿里巴巴使用的欲望。
2）改变现状(紧急不重要)——优化企业经营，客户 对现状不满而产生对不满的改进欲望。
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挖需求时的注意点
• • • • • • • 避免争执； 不要唠叨； 不要连续问一连串的问题 帮助对方认清他的需要，并帮助他实现需求； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
挖
需
求
渠道培训部
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提
• • • • • • 什么是客户的需求 客户的需求分类 挖需求的三种表述 挖需求的四个步骤 运用需求过渡服务 挖需求时的注意点
纲
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挖需求的四个步骤
第四步：了解对诚信通的需求 目 的：是否认可诚信通的服务 提问举例： 1）您发布信息是想让客户看到您的产品吗？ 2）您想看到买家的采购信息对吗？ 3）您也想像您的同行一样在阿里巴巴网站上有属于 自己的产品展示厅是吗？
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什么是客户的需求
3）长远计划(重要不紧急)——规划企业发展，客户 对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力 的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的 欲望。
1和2属于即时需求；3属于潜在需求；
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客户的需求分类
1）兴趣点——买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。 主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。
2）改变现状——业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道； 老客户利润低， 三角债；网络生意骗子很多...... 等等。 主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为 主，引导。
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谢 谢!
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挖需求的四个步骤
第二步：了解网络需求 目 的：是否认可网络 提问举例： 1)以前有通过网络做过生意吗? 回复:有—有网站是吗?通过网络这块做得怎么样?在 哪里做过推广?) 回复:没有—没有网站?现在网络做生意很普及,你们 怎么还没有上去?) 2)今年有没有网络方面的想法和计划?
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