挖需求(王嵩文)

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谢 谢!
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挖需求的四个步骤
第二步：了解网络需求 目 的：是否认可网络 提问举例： 1)以前有通过网络做过生意吗? 回复:有—有网站是吗?通过网络这块做得怎么样?在 哪里做过推广?) 回复:没有—没有网站?现在网络做生意很普及,你们 怎么还没有上去?) 2)今年有没有网络方面的想法和计划?
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挖需求时的注意点
• • • • • • • 避免争执； 不要唠叨； 不要连续问一连串的问题 帮助对方认清他的需要，并帮助他实现需求； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
挖
需
求
渠道培训部
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提
• • • • • • 什么是客户的需求 客户的需求分类 挖需求的三种表述 挖需求的四个步骤 运用需求过渡服务 挖需求时的注意点
纲
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运用需求过渡服务
1、确认需求 举例:x总,我总结一下,目前你是做**产品,也 是全国销售,刚刚和您谈论一下，您也有兴趣上网 销售,借助阿里巴巴拓宽你的销售渠道对吗?
2、确认需求后过渡到服务 a.（硬切）如果你是想把业务做起来,要使用诚信通 服务.具体诚信通服务怎么帮你找客户做生意,我 给详细介绍一下好吗? （诚信通两分钟版本）
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挖需求的三种表述
• 开放式-你上阿里巴巴希望我们阿里巴巴帮你做什 么呢? • 引导式-你上阿里巴巴是不是打算上网销售?
• 默认式-我看你上网有发布了信息,不知道你对我 们阿里巴巴具体怎么帮你做生意的方式了解吗?
什么是客户的需求
3）长远计划(重要不紧急)——规划企业发展，客户 对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力 的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的 欲望。
1和2属于即时需求；3属于潜在需求；
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客户的需求分类
1）兴趣点——买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。 主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。
2）改变现状——业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道； 老客户利润低， 三角债；网络生意骗子很多...... 等等。 主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为 主，引导。
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什么是客户的需求
需求有三个理解（逐层递进）： 1）兴趣点(紧急重要)——让客户感兴趣，产生冲动 来阿里巴巴使用的欲望。
2）改变现状(紧急不重要)——优化企业经营，客户 对现状不满而产生对不满的改进欲望。
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挖需求的四个步骤
第三步：了解对阿里巴巴的需求 目 的：是否认可阿里市场 提问举例： 1)阿里巴巴您之前知道吗？您是怎么知道的百度文库(自己 , 朋友,媒体…) 2)您对阿里巴巴了解吗？ 3)您知道阿里巴巴是做什么的吗？
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挖需求的四个步骤
先来了解诚信通 销售流程金字塔
挖需求的步骤同时也 是在判断客户处于哪 个层面
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挖需求的四个步骤
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运用需求过渡服务
b.软切
(买家)你看现在很多买家也在求购,你要不要把 握这样的资源?我们这个服务叫诚信通服务,具体 我给你详细介绍一下（诚信通两分钟版本） (同行)你看你的同行都在做了(比如报2家),你想 不想和他们一样把这样的服务也做起来? 我们这 个服务叫诚信通服务,具体我给你详细介绍一下 （诚信通两分钟版本）
挖需求的四个步骤
第四步：了解对诚信通的需求 目 的：是否认可诚信通的服务 提问举例： 1）您发布信息是想让客户看到您的产品吗？ 2）您想看到买家的采购信息对吗？ 3）您也想像您的同行一样在阿里巴巴网站上有属于 自己的产品展示厅是吗？
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客户的需求分类
3）长远计划——创建了一个全新的业务渠道，两条腿 走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场， 企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业 靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从 此把企业推向全球......等等。
主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得 认同。陈述式为主，建立高度。
第一步：了解基本条件 目 的：删选目标客户 提问举例： 1、您的产品主要针对哪些客户，用于哪些行业 2、这个公司是您自己在做呢还是和朋友一起呢 哦x您是老板吧？ 3、您的公司有办理正规合法的营业执照吧？ 4、您现在是怎么在销售您的产品的，是业务人 员在跑吗？
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