存贷营销——银行网格化外拓营销实战训练(5天)

网格化外拓营销存贷款专项营销

网格化.存贷营销好工具

一、项目介绍

网格化外拓营销辅导方案应对当前银行遭遇营销难的重大问题，辅导方案重点在强化个人经营类、消费类贷款以及各类存款的营销。同时透过培训与制度建立解决客户经理等客上门到主动营销，积极营销、高效营销的过渡。透过区域划分，定岗定则，达成网格化营销的不断优化，让每一位受训人员的突破强大。网格化管理营销模式面对经济新型态，十三五规划强调供给测改革，产业转型阵痛期，各银行不良不断攀升，客户经理「惜贷」、「怕贷」心理，如何有效放款，积极管理，控制不良是2016年各大银行的工作重点目标。其中涉及产业金融地图的应用，网格化营销管理的制度建立，营销与风险把控并重，如同老鹰的两个翅膀，必须同时发力才能振翅高飞。营销与风险把控是银行经营的两大核心，此项目藉由培训与实作并重，确实引领客户经理寓服务于营销中，同时初步把控风险，克服当前不良贷款高升的困境，银行普遍面对市场不好，客户经理「惜贷」、「怕贷」心理。同时，银行竞争激烈，客户需求越来越多元，我们银行工作人员揽储的压力也越来越大。网格化外拓营销辅导方案会是当前银行金融市场的一剂良药、好药，一套好工具！

在金融行业竞争加剧的今天！如何有效营销，精准营销，同时建立标准化的风险把控机制是各个金融机构面对的严峻问题。银行的绩效取决于好的管理机制与人员选训。

二、项目特色

争夺客户而战

让每一位员工突破强大

【课程背景】

随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销、寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。网格化外拓营销，是冲击业绩的发动机，更是打造营销军团，提升营销能力，建立营销系统的助力器！

【课程收益】

●讲究实效和落地，帮助银行从理论到实践

●理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操

●采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结

合），帮助银行网点逐个成长、冲击业绩。

●学习专业的营销方法

【课程时长】

5天 (1天大课+4天外拓)

【课程对象】

各网点客户经理、柜员、会计、大堂经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等

【课程大纲】

一、银行营销面临的现状及对策、营销观念的转变

1.银行营销管理现状

2.银行“营销突围”势在必行

3.转变观念，差异化营销

4.银行转型期对销售人员的能力要求与开门红营销能力训练

二、银行客户的分类、客户分析与市场开拓

1.银行客户的有效分类与分析

⏹客户分类

⏹识别不同客户的特征

⏹不同类型的客户对需求的差异性

2.银行客户的市场开拓

⏹提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）

1）提高准客户数量

2）陌生市场开发

3）提高成交额度

⏹寻找目标客户的方法解析

1）客户细分找到目标客户

2）拓展熟悉人群

3）拓展同缘人群

4）异业联盟、资源互补

三、营销流程与营销技巧

1.销售开场白：好的开场是成功的一半

⏹开场白的目的与方法

⏹开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去

2.完善准备，主动出击

⏹资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

⏹情绪的调整：情绪影响销售结果

⏹让自己职业：销售礼仪必备5招

⏹开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户

3.挖掘需求，深度探寻

⏹1.建立信任是前提

⏹2.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

⏹3.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

4.方案演示，令人心动

⏹体验营销，为服务和产品增加胜算

1）让客户全方位感知

2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

⏹展示解决方案/产品，亮出核心价值

1）核心价值提炼—我能解决什么问题

2）展示核心价值注意事项

⏹FABE产品介绍法则

1）FABE：特征、优势、利益、证据

2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略卖银行主打产品——存款、贷款产品

5.异议处理，合情合理

⏹客户天性---拒绝

⏹客户抗拒原因分类

⏹专业处理反对意见的方法

6.敢于成交，不卑不亢

⏹洞察成交时机，要有引导力

⏹成交话术修正

7.互联网思维与社群营销

⏹互联网思维与现代营销进化

⏹社群营销方法论

⏹社群营销现场实践

四、厅堂营销与外拓实战

1.厅堂营销的要点与策略

2.厅堂的布置与气氛打造

3.外拓实战的步骤与流程

五、团队建设与外拓准备

1.高效团队的打造

2.网点协调与分工

3.外拓准备与现场模拟

五、外拓执行

1.厅堂业务拓展与指导

2.室外外拓与现场指导（二扫五进等）

3.综合联动营销

六、总结表彰大会

附：日程安排

附1：时间安排表

时间安排表：