商务谈判课后答案
国际商务谈判课后题答案
国际商务谈判课后题答案国际商务谈判课后题答案:一、什么是国际商务谈判?国际商务谈判是两个或更多的双方进行沟通的一种国际交流形式,以达成他们共同合意的有利条件或协议为目的。
这种谈判一般包括一系列讨论步骤:首先,两个或更多的双方将讨论他们之间可能合作的话题;其次,双方对彼此的要求进行讨论;最后,双方将讨论折中的解决办法,并在他们都同意的前提下进行谈判,最终达成协议。
二、谈判的三层原则是什么?谈判的三层原则包括:实用原则、原则性原则和道德原则。
实用原则:指双方要讨论的具体问题,实际上就是谈判的内容,这里所谈及的内容一般涉及到双方各自的利益、协议、分配资料、担保等问题;原则性原则:指双方在协商具体内容时将要考虑到程序和情感上的原则,这里包括双方如何确定谈判形式及流程,如何处理争议,如何进行谈判等问题;道德原则:指双方在谈判时,要考虑到道德方面的原则,尊重对方的权利,尊重彼此的意见,保持公平,公正,诚信,沟通,尊重文化的差异等原则。
三、国际商务谈判的准备工作有哪些?国际商务谈判的准备工作主要有四个方面:1. 研究谈判对方的基本情况:双方要尽可能的多收集有关对方的基本情况,以便更好的进行谈判。
2. 了解所属行业的市场情况:双方要了解所属行业的市场情况,这样可以利用好市场机会,为谈判提供有利条件。
3. 制定谈判计划:双方要根据实际情况制定谈判计划,明确拟论点,准备谈判的材料,并分析谈判的最终结果。
这样可以使谈判更有效率,更高效。
4. 认识自己的谈判立场:双方在准备谈判时要认真思考谈判的方向,建立自己的谈判立场,尽可能提出话语权,以获得最有利的谈判条件。
商务谈判课后题答案
名词解释纵向谈判:是指在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,一直到谈判结束的一种谈判方式。
(P53).横向谈判:是指在确定谈判所涉及的主要问题后,多项议题同时讨论,周而复始反复进行,直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。
(P53).报价:这里所说的报价,不只是指产品在价格方面的要价,而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求,包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件,其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。
谈判礼仪:是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。
谈判策略:指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。
利益目标:(课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写)双赢理念:是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判,谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。
有限权力:是指谈判人员使用权利的有限性。
谈判专家认为,受到限制的权力才具有真正的力量。
心理学:心理学是一门涵盖多种专业领域的科学,但就其根本而言,心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。
既是一门理论学科,也是应用学科。
包括理论心理学与应用心理学两大领域。
美学:研究人们对客观世界的审美关系的科学。
气质:气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征,它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
气质:是一个人的稳定的心理活动的动力特征,它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
性格:是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。
他是个性特征的核心,决定人的活动的内容和方向。
能力:是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。
它有两种含义:一种是指实际能力,即个人已经具备并表现出来的能力,他是个人先天遗传基础加上学习的结果;另一种是潜在能开,即个人将来可能发展并表现的能力,又称为行向。
语言:是以语音为载体,以次为基本结构单位,以语法为构造规则的符号系统。
商务谈判学课后答案
《商务谈判》思考题第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页第 5 页篇二:商务谈判考试试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。
(c)a.实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( b )a.法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
(b)a.图形式b.数据式c.表格式d.组合式5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a.合作型模式b.对立型模式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(b )a.中国式报价b.日本式报价c.东欧式报价d.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。
(b)a.坚定b.等额c.风险性d.不平衡8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(a)a.问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
(d)a.叙b.答c.问d.辩10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a.初期b.中期c.协议期d.后期11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a.技术风险b.市场风险c.经济风险d.素质风险12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(d)a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a.进取型b.关系型c.权力型d. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( c )a.讲效率b.守信用c.按部就班d.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(d)a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a.《国际贸易术语解释通则》b.《华沙--牛津规则》c.《海牙规则》d.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(cd)a.询问对方的交易条件b.拒绝成交c.请求重新发盘d.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( bcd)a.家庭的培养b.社会的培养c.企业的培养d.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a.第三方协调b.仲裁c.诉讼d.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( abd )a.明示方式b.暗示方式c.广告方式d.意会方式21.谈判议程的内容包括(bc )a.模拟谈判b.时间安排c.确定谈判议题d.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(abd )a.利用竞争b.最后通牒c.撤出谈判d.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a.便于侦察对方b.容易寻找借口c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( ab)a.从题外语入题b.从自谦入题c.从确定议题入题d.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a.投资风险b.利率风险c.汇率风险d.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打√,错误的打╳,并改正。
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求,我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据,编写了本教材作业题的答案要点,考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大,答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高,再加上有些题目没有统一答案,错误之处难以避免,敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步,力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中,重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
4、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
商务谈判习题答案 仅答案范文
第1章课程综述【课堂练习】〖单项选择题〗⒈C⒉D⒊B4D5.D【课后作业】〖案例分析〗案例一价格磋商是谈判的需要就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们,而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。
案例二参考答案:(1)说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩(2)会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
(3)应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
第2章谈判概述【课堂练习】〖单项选择题〗1.A2.C3.B)4.A5.C6B⒎A【课后作业】〖案例分析〗参考答案:两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,开发出更好的解决方案,必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。
第3章商务谈判的类型与原则【课堂练习】〖单项选择题〗1. (B)2.(D)3 C 4. C 5.(D)6. C 7. C 8. C 9. C 10.(A)11. B 12. C【课后作业】〖案例分析〗参考答案:百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2第4章商务谈判的评价标准及成功模式【课堂练习】〖单项选择题〗1. B2. D【课后作业】〖案例分析〗参考答案:1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈,没有合作、协商、考虑对方所需利益,所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散,如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。
2、谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。
史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”,站在双方的角度协商双方的利益达成共识。
第5章商务谈判准备【课堂练习】〖单项选择题〗A C C A DC A B C BC B B B C【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案:从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力。
商务谈判(第三版)课后习题答案作者杨群祥习题答案出版社配套课件剖析
附录1章后习题参考答案与提示第1章■基本训练□知识题1.1 简答题1)什么是商务谈判?商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2)如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”?简单型谈判是指内容明确具体,谈判人员一人便可当机立断作出决定,同时,谈判人员在谈判中没有别的依靠,只能靠个人的智慧和技能。
1.2 填空题1)政治、军事、外交、贸易2)有形商品、货物买卖3)谈判主体、谈判标的、谈判议题1.3 单项选择1)C2)D3)D4)D1.4 多项选择1)ABD 2)AC 3)BCD□技能题1.1 单项操作训练分析:3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的,其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。
操作过程:列表分析比较,如下图让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较说明:让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的,各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同,也各有利弊。
相对而言,原则型谈判更符合今天的谈判精神。
1.2 综合操作训练分析:赔偿是一定要的,但将来还会有合作。
所以,不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。
操作过程:站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题;测算赔偿的具体金额;重合同、重证据、注意时效;注意合作关系。
说明:有礼有节、有根有据地提出赔偿要求,从而养成“双赢”的商务谈判意识。
■观念应用□分析题分析提示:这则话,进一步说明商务谈判是一门科学,同时也是一门艺术。
商务谈判作为一门艺术,参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响,使谈判的结果表现出很大的不确定性。
所以,不同的人就有不同的谈判状态,也会有不同的结局。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述(答题要点)1. 联系实际,试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2.你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业,从这个观点出发,可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面:实现目标、优化成本、建立人际关系。
3.有人认为谈判就是比赛,目的就是为了获胜,你认为对吗?为什么?不正确。
因为从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过磋商,寻找使双方都能接受的方案,满足谈判双方的需要。
有时候,谈判各方的需要是多方面的,这就要求谈判者掌握对方的心理,采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4.商务谈判的特点是什么?(1)交易对象的广泛性和不确定性;(2)以获得经济利益为目的;(3)以价值谈判为核心;(4)特别注重合同条款的严密性与准确性;(5)具有底线。
5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例,想一想成功或失败的原因是什么?略(学生自由发挥)。
案例分析(答题提示)案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判?降价的14种药品,价格比较昂贵,它们占用医保资金均超过10亿元以上,进入医保目录已久,相关研发成本早已收回,具备了降价空间。
经过专业测算,然后和企业进行谈判,形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要,能够让医药结构更加优化,并且可以调剂出一部分基金,用于扩大医药保障范围,提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生,能够让更多人买得起药,吃得起药,治得好病,减轻负担。
商务谈判的四种沟通能力---课后测试及答案
商务谈判的四种沟通能力课后测试1、运用正向反弹力组织语言时,需要包括哪些要素()(10分)A认同+行为+价值+质问B认同+行为+价值+欣赏C理解+行为+损失+期望D理解+行为+损失+否定正确答案:B1、结构化的表达金字塔结构包括哪些关键要素()(10分)A结论先行B以上统下C归类分组D顺序逻辑正确答案:ABCD2、在谈判的过程中通常采用的逻辑顺序包括()(10分)A时间顺序B结构顺序C喜好顺序D重要性顺序正确答案:ABD3、在谈判的过程中产生分歧时,如何更好的理解客户的想法()(10分)A诊断原因B忽略问题C探究影响D构想能力正确答案:ACD4、在谈判的过程中,可以通过提问哪种类型的问题来提升理解力()(10分)A敞开式B收缩式C确认式D质疑式正确答案:ABC5、在谈判过程中,为了做到深度倾听,我们可以采用哪些肢体语言()(10分)A适时的点头、微笑B目光接触C记录D肢体同步正确答案:ABCD6、有效倾听的3F原则包括()(10分)A倾听事实B倾听感情C倾听情绪D倾听意图正确答案:ABD1、压力的本质是对未知事件悲观解释的结果,我们可以通过红转绿压力调节法来释放和缓解压力。
(10分)A正确B错误正确答案:正确2、我们在表达过程中容易出现主题不清、繁琐啰嗦、过于平淡等问题,原因可能是因为我们的表达没有结构,陷入了思维混乱、内容混乱、表达混乱的误区。
(10分)A正确B错误正确答案:正确3、深度倾听是指通过具体的行为让对方感觉到我在倾听,理解所听到的内容,与对方产生共鸣。
(10分)A正确B错误正确答案:正确。
商务谈判实务第3版- 课后习题答案
商务谈判实务第3版- 课后习题答案第1章课后习题参考答案一、判断题1.×2. ×3.×4.×5.×6.√7.√二、选择题1. AB2. AB3. CD4. A5. ABC6. A7. ABC8. AD9. A 10. C三、简答题1. 答:基本点包括:①判断动机出于双方需要、利益;②参与判断的双方都与利益有关;③谈判方式一定是自愿的平等的。
谈判是参与各方为了满足各自的需要,在一定时空条件下,就所关心的问题进行磋商,就所争执的问题相互协调与让步,努力达成协议的过程和行为。
2. 答:商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
3. 答:①坚持利益为本;②坚持互惠互利;③坚持客观标准;④坚持求大同存;⑤知己知彼的原则;⑥平等协商的原则;⑦人与事分开的原则;⑧礼敬对手的原则。
4. 答:谈判主体、谈判客体和谈判背景三个要素构成。
5. 答:评价商务谈判是否成功的价值标准归纳为三个方面:目标实现标准、成本优化标准和人际关系标准。
只要能达到标准,谈判就属于谈判成功。
6. 答:商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型,可以分为国内商务谈判和国际商务谈判;商品贸易谈判和非商品贸易谈判;一对一谈判,小组谈判和大型谈判;主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判;软式谈判、硬式谈判和原则式谈判;传统式谈判和现代式谈判。
四、案例题1. (1) 答:商务谈判。
(2) 答:议题:买卖女上衣。
背景:春节前夕,小芳母亲需要上衣,商厦促销,标价已打9折。
当事人:小芳,小芳母亲,售货员,柜组主任。
实践题1-1:畅谈谈判经历答:略。
实践题1-2:畅谈谈判经历1. 答:(1)要求见经理。
2. 答:(2)这是个令人尴尬而又不利的场面。
3. 答:(3)现有设备的司机。
第2章课后习题参考答案开篇案例答案:1.土著人抓住了科恩的自我实现和自尊的心理,另外一方面毛毯披肩在价格合理的情况下也满足了科恩的需要。
商务谈判与礼仪(课后题答案)
《商务谈判与礼仪》课后练习答案第一章认识商务谈判与礼仪 (2)课后练习 (2)第二章商务谈判的准备 (3)课后练习 (3)第三章商务谈判的过程 (5)课后练习 (5)第四章商务谈判的语言沟通 (8)课后练习 (8)第五章个人礼仪 (9)课后练习 (9)第六章交际礼仪 (13)课后练习 (13)第一章认识商务谈判与礼仪课后练习1.如何实现谈判中的“双赢”?提示:应从志愿、平等、互利和求同等原则入手,认识和把握谈判的原则,有助于维护谈判各方的权益,提高谈判的成功率并指导谈判策略的运用。
2. 怎样理解谈判双方是问题的解决者而不是敌人或朋友?提示:谈判泛指一切为寻求意见一致而进行协商、交涉、商量、磋商的活动。
双方(或多方)有共同的利益,也有分歧之处;双方(或多方)都有解决问题和分歧的愿望;双方(或多方)愿意采取一定行动达成协议;双方(或多方)都能互利互惠。
并以目标性、交流性、公平性为基础。
3.你在生活中常常扮演谈判者的角色吗?你能举一两个你参与过的谈判事例吗?提示:应从谈判类型、谈判背景及谈判目的入手,着重介绍。
4.国际商务谈判有何特点?提示:(1)以利益为目的。
(2)以价格为核心。
(3)以合同条款为结果。
(4)以时效为要求。
5.讨论并分析大学生掌握礼仪礼节的重要意义何在。
提示:礼仪泛指人们在社会交往活动过程中逐步形成、演变和发展的,为现代社会的人们所共同认可并应当共同遵守的行为规范和准则。
其本质是通过某些规范化的行为,交流与表达人与人之间的真诚、尊重、友好、体谅等情感,是人的社会关系的体现。
通俗地说,现代交际礼仪就是人们待人接物的一种惯例,有助于调节和增进人与人之间的交往和联系。
它已经成为社会交际活动中不可缺少的内容。
礼仪还可以塑造个人形象、促进人际交往、改善人际关系、促进社会和谐等。
6.调查本校学生现代交际礼仪缺失的现状,分析原因并提出改善措施。
提示:从提高认识,高度重视礼仪;努力学习,加强知识积累;陶冶情感,时刻尊重他人;磨练意志,养成礼仪习惯四方面提出改善措施。
(完整版)商务谈判参考答案.doc
名词解释简答题简答题1.模拟谈判:是在谈判前对谈判过程1.谈判活动具备哪些一般特征?6.谈判中如何坚持客观标准的原则?的预演,是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动;②①定义:是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色,提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程;受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测,从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。
谈判依据的是客观标准,而不是风格等出发,和己方主谈人员进行谈种互动过程;④它同时含有“合作”某一方的压力。
通过对客观标准的讨判演习,目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分;⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场,就善与否,同时谈判者也得到一些临场的,但并非均等的。
可以避免任何一方向方屈服的问题,经验。
2.在谈判的开局阶段,如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。
2.软硬兼施策略:也称红白脸策略,的谈判气氛?②做法:客观标准关系到谈判双方,是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一,就是在谈判人员的角色搭配及手性话题,加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外,并且为双方认可和接受。
如段的运用上软硬相间,刚柔并济。
富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3.转化处理法:是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准,每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。
3.推销面谈前约见准顾客有何意义?事。
如果要修改某些公正的标准,必4.硬式谈判法:也称立场型谈判,是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客;须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一,是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑,而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益,注重维护己方的立场,谈; 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段,不轻易向对方做出让步的谈判。
《商务谈判》章后习题答案
《商务谈判》章后习题答案第1章□知识题1.1 阅读明白得1〕阅教材p4—6。
2〕阅教材p6—7。
3〕阅教材p7—9。
4〕阅教材p10—14。
1.2 知识应用1.2.1 选择题1〕谈判是和谐双方的利益。
得分:〔1〕+5,〔2〕+2,〔3〕+1,〔4〕-5。
2〕从表面看,这一观点近乎绝对化,然而在实践中运用,那么大有裨益。
得分:〔1〕+5,〔2〕+2,〔3〕0,〔4〕-5。
3〕谈判者的素养,关于谈判的成功至关重要。
得分:〔1〕+5,〔2〕+3,〔3〕-2,〔4〕-5。
4〕没有谈判议题,谈判就无从开始和无法进行。
得分:〔1〕+5,〔2〕0,〔3〕-3,〔4〕-5。
5〕谈判背景是谈判所处的客观条件,任何谈判都不能离开一定的客观条件。
得分:〔1〕+5,〔2〕+1,〔3〕-3,〔4〕-5。
6〕为了采取有效的谈判策略,必须充分考虑谈判类型。
得分:〔1〕+5,〔2〕+2,〔3〕0,〔4〕-5。
7〕买方谈判或卖方谈判,是依据谈判方在交易中是处于买方依旧处于卖方的身份来区分的。
得分:〔1〕+5,〔2〕0,〔3〕0,〔4〕0。
8〕谈判中一味坚持强硬立场,不仅不利于达成协议,而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行,同时,不利于建立和巩固良好的关系。
得分:〔1〕-5,〔2〕-3,〔3〕+5,〔4〕0。
9〕在于谈判背景不同,它是由谈判参与方的国域界限造成的,又导致了文化、语言等差异,同时,文化、语言也属于谈判背景。
得分:〔1〕+3,〔2〕+2,〔3〕+5,〔4〕0。
1.2.2 判定题1〕√ 2〕√ 3〕√ 4〕× 5〕√□能力题案例分析1〕商务谈判。
2〕谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任;谈判议题是买卖女上衣;谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章□知识题2.1 阅读明白得1〕阅教材p19。
2〕阅教材p20—21。
3〕阅教材p22—23。
4〕阅教材p23—26。
5〕阅教材p27—28。
《商务谈判(第二版)》课后习题答案
第1章1.2.1 选择题1)谈判是协调双方的利益。
2)从表面看,这一观点近乎绝对化,但是在实践中运用,则大有裨益。
3)谈判者的素质,对于谈判的成功至关重要。
4)没有谈判议题,谈判就无从开始和无法进行。
5)谈判背景是谈判所处的客观条件,任何谈判都不能离开一定的客观条件。
6)为了采取有效的谈判策略,必须充分考虑谈判类型。
7)买方谈判或卖方谈判,是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。
8)谈判中一味坚持强硬立场,不仅不利于达成协议,而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行,同时,不利于建立和巩固良好的关系。
9)在于谈判背景不同,它是由谈判参与方的国域界限造成的,又导致了文化、语言等差异,同时,文化、语言也属于谈判背景。
□能力题案例分析1)商务谈判。
2)谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任;谈判议题是买卖女上衣;谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章2.2.1 选择题1)商务谈判不在于谁来谈判,而在于为何而谈和谈什么。
为了实现交易目标而相互协商的活动,即为商务谈判。
2)商务谈判议题内容的特征是交易性。
互利性是商务谈判应遵循的一项原则,而不是议题内容。
经济性的议题,不一定是交易性的,因此过于宽泛和不准确。
认识的一致性,则是一切谈判议题内容的共同特征。
3)在市场经济的条件下,社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。
4)“有备无患”。
做好准备阶段的各项工作,是取得谈判成功的必要前提。
5)商务谈判的谈判阶段中,最关键的环节是磋商过程的交锋。
6)商务谈判的履约阶段,主要工作是后续合作、落实协议,并做好沟通和总结。
其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。
7)商务谈判中,如某些交易条款分歧较大,为避免影响谈判进程并利于达成协议,明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃,包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。
8)商务谈判中,平等原则是商务谈判的基础。
无论谈判各方经济实力、组织规模等如何,都是平等合作的关系。
(完整版)商务谈判答案
(完整版)商务谈判答案⼀,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前,主要迎送⼈的⾝份、地位与来者应该( c )A.略低B.略⾼C.对等D.⽆所谓3.由买⽅主动作出的发盘,国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时,通常⽤( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a )A.前者在法律上是独⽴法⼈,后者不是独⽴法⼈B.后者在法律上是独⽴法⼈,前者不是独⽴法⼈C.前者发⾏的股票不能在股票市场上进⾏交易D.有限责任公司⽐股份有限公司更适合于社会化⼤⽣产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判⼈员应根据( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的⽬标和对象D.对⽅的社会制度7.下列⽅法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对⽅⽴场上说服对⽅D.先重复对⽅的意见,然后再削弱对⽅8.基于⼰⽅的⽴场,观点,⽅案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通⾏为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是( d )A.德国⼈B.美国⼈C.韩国⼈D.南美⼈10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的⼯作。
A.陈述B.说明C.辩论D.提问⼆,多选题(10x2=20)1.在开局阶段,谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判⽬标B.计划C.进度D.⼈员E.聊天2.下列选项中,属于法国⼈的谈判风格的有( c )A.崇尚绅⼠风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判⽅式D.时间观念不强E.强烈的民族⾃豪感3.谈判成本包括( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履⾏合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈⼈可以是( adbce )A.项⽬经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执⾏经理5、商务谈判策略的制定⽅式有(abcd )A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括(abcd )A、谈判⽬标B、谈判效率C、⼈际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段,应采取以下步骤(abcd )A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒8.若僵局持续发展,双⽅严重对峙且⽆法解决时,可采⽤( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判⼈员的主要任务是( bd )A.确定报价B.创造谈判⽓氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对⼈,应把握的原则是( adcde )A.正确处理和对⽅的⼈际关系B.正确理解谈判对⽅C.注重⽴场,⽽⾮利益D.控制好⾃⼰的情绪E.创造双赢的解决⽅案商务谈判复习题;⼀、单项选择题(每⼩题1分,共10分;⼆、多项选择题(每⼩题2分,共20分;1、商务谈判的基本要素有(AB);A、谈判当事⼈B、谈判议题C、谈判⽬的D、谈判地;2、在商务谈判过程的接触摸底阶段,应采取以下步骤;A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况;C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒;3.挑选合格商务谈判⼈员应考虑的因素有(ACD);A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题⼀、单项选择题(每⼩题1 分,共10 分。
商务谈判智慧树知到课后章节答案2023年下淄博职业学院
商务谈判智慧树知到课后章节答案2023年下淄博职业学院淄博职业学院第一章测试1.商务谈判的核心内容一般是()。
答案:价格2.便于双方谈判人员交流思想感情的是()。
答案:口头谈判3.对重要的问题应争取在()进行。
答案:主场4.人们进行商务谈判的目的是()。
答案:获得经济利益5.商务谈判按地点可划分为()。
答案:主场谈判;中立地点谈判;客场谈判第二章测试1.()是商务谈判必须实现的目标,是商务谈判的最低要求。
答案:最低限度目标2.下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选()。
答案:创新型人员3.下列有关主场谈判的说法错误的是()。
答案:在高层领导规定的职责范围之内,更有利于发挥谈判人员的主观能动性,减少谈判人员的依赖性4.在谈判时间的选择上一般来说应注意以下情况()。
答案:避免在情绪低落时进行谈判5.最优期望目标是指()。
答案:谈判者的理想目标第三章测试1.谈判通则议程的确定包括两个方面()。
答案:议程的拟订;议程的审议2.选择赞美目标的基本原则是()。
答案:态度真诚3.双方首次进行谈判时,首要任务是()。
答案:消除和淡化双方的陌生和紧张感4.在谈判中达成一致意见最理想的话题是()。
答案:轻松愉快的话题5.谈判议程按使用对象不同分为()。
答案:细则议程;通则议程第四章测试1.商务谈判理想的报价方式是()。
答案:书面报价为主,口头报价补充2.吹毛求疵策略最适合在商务谈判的_____运用。
()答案:磋商阶段3.体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是()。
答案:让步策略4.对方报价后第一次运用的讨价方式是()。
答案:全面性讨价5.在谈判过程中迫使对方让步的策略有()。
答案:软硬兼施策略;最后通牒策略;利用竞争对手策略第五章测试1.你认为对于优秀的商务谈判者,以下()是最重要的。
答案:善于倾听2.提问时()。
答案:应该预先准备好问题3.有效的沟通()。
答案:不仅需要信息被接收,而且需要信息被理解4.商务谈判中针对对方的答复,发问的类型有()。
《商务谈判》课后练习
《商务谈判》课后练习一、单项选择题1.国际商务谈判的目的是()。
A.政治利益B.经济利益C.社会利益D.民族利益正确答案:B答案解析:本题考查国际商务谈判的特点。
国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益,虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交因素的制约,但他们考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益。
2.商务谈判的核心内容是()。
A.经济利益B.政治利益C.质量D.价格正确答案:D答案解析:本题考查国际商务谈判的特点。
虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格,价格只是谈判内容的一个部分,谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上,但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。
3.在一对一的个体谈判中,所选谈判人员应该是()。
A.知识型B.智慧型C.决策型D.全能型正确答案:D答案解析:本题考查国际商务谈判的种类。
在人员的选择上,如果是一对一的个体谈判,那么所选择的谈判人员必须是全能型的。
4.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分,谈判的类型不包括()。
A.主场型谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判正确答案:A答案解析:本题考查国际商务谈判的种类。
按谈判中双方所采取的态度与方针来划分,谈判的类型包括让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判。
5.下列属于按谈判的内容来划分的谈判类型是()。
A.书面谈判B.主场谈判C.投资谈判D.多方谈判正确答案:C答案解析:本题考查国际商务谈判的种类。
按谈判的内容来划分,谈判类型有投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
6.在某种谈判中,采用做法是:提议、让步、信任对方、保持友善,以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。
这种谈判方法是()。
A.让步型谈判B.立场型谈判C.原则型谈判D.中立型谈判正确答案:A答案解析:本题考查国际商务谈判的种类。
在一场让步型的谈判中,一般的做法是:提议、让步、信任对方、保持友善,以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。
商务谈判课后习题答案樊
商务谈判课后习题答案(樊。
商务谈判课后习题答案
1.商务谈判的定义是什么?商务谈判是指两个或多个组织或个体之间通过交
流、协商和讨论,以达成共同目标、解决问题或达成协议的过程。
2.商务谈判的目标是什么?商务谈判的目标是通过有效的沟通和协商,达成
双方都可以接受的协议,实现双方的利益最大化。
3.商务谈判的原则有哪些?商务谈判的原则包括诚信、互利互惠、平等互
利、协商一致、持久有效、灵活变通等。
4.商务谈判的准备工作有哪些?商务谈判的准备工作包括对对方的了解、对
谈判的目标和利益的明确、制定谈判策略和计划、确定最低底线、收集相关信息和数据等。
5.商务谈判的流程是怎样的?商务谈判的流程通常包括准备、开场、交流、
协商、达成协议和总结等阶段。
6.商务谈判中如何处理分歧和争议?处理分歧和争议的方法包括倾听对方的
观点、提出自己的意见、寻找共同点、寻求妥协、寻求中立的第三方进行调解等。
7.商务谈判中如何提高谈判技巧?提高谈判技巧的方法包括积极倾听、善于
提问、掌握谈判技巧、保持冷静和理性、善于观察和分析对方的行为等。
8.商务谈判中如何处理谈判中的压力和紧张感?处理谈判中的压力和紧张感
的方法包括深呼吸、积极思考、保持冷静和理性、寻求支持和帮助、调整自己的心态等。
9.商务谈判中如何建立良好的合作关系?建立良好的合作关系的方法包括积
极主动、展示诚信和责任感、尊重对方、注重合作和共赢、建立互信和信任等。
10.商务谈判中的谈判失败如何处理?处理谈判失败的方法包括分析失败的原
因、总结经验教训、调整自己的策略和计划、重新制定谈判目标、寻求其他解决方案等。
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《商务谈判——理论、技巧、案例》第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步,力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中,重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
4、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
5、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误事。
二、简答题1.如何把握谈判的基本概念?谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步,力求达到协议的过程和行为。
具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解:(1)谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础之上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。
(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时,才会产生谈判。
(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
(4)谈判是一种协调行为的过程。
2.商务谈判有哪些特点?商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋,与其他经营活动相比,具有四个特点:一是谈判对象的广泛性和不确定性;二是谈判双方的排斥性和合作性;三是谈判的多变性和随机性;四是谈判的公平性与不平等性。
3.商务谈判的作用是什么?现代经济社会离不开商务谈判,商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色:(1)有利于促进商品经济的发展;(2)有利于加强企业间的经济联系;(3)有利于促进我国对外贸易的发展。
4.商务谈判具有哪些基本原则?商务谈判的基本原则有:(1)合作原则;(2)互利互惠原则;(3)立场服从利益原则;(4)对事不对人原则;(5)坚持使用客观标准原则;(6)遵守法律原则。
(7)讲究诚信原则。
5.遵循互利互惠原则应注意哪些方面?坚持互利互惠原则,应该注意以下几点:(1)提出新的选择。
打破传统的思维方式,进行创造性的思维活动,搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据,同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解,集思广益。
(2)寻找共同利益。
从理论上讲,提出满足共同利益的方案对双方都有好处,有助于达成协议。
尽管每一次合作都存在着共同利益,但是它们大部分是潜在的,需要谈判者去挖掘、发现,最好能用明确的语言和文字表达出来,以便谈判双方了解和掌握它。
(3)协调分歧利益。
利益上、观念上、时间上的分歧,都可以成为协调分歧的基础。
协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案,问对方更喜欢哪一种。
要千方百计寻求对你代价低,对对方好处多的方案,要在分歧中求生存。
三、论述题1.试述商务谈判的特点和作用。
商务谈判的特点:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋,与其他经营活动相比,具有四个特点:一是谈判对象的广泛性和不确定性;二是谈判双方的排斥性和合作性;三是谈判的多变性和随机性;四是谈判的公平性与不平等性。
商务谈判的作用:现代经济社会离不开商务谈判,商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色:(1)有利于促进商品经济的发展;(2)有利于加强企业间的经济联系;(3)有利于促进我国对外贸易的发展。
2.谈谈如何运用商务谈判的基本原则?商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面:一是合作原则。
坚持合作原则,主要应从以下几方面着手:第一,着眼于满足双方的实际利益,建立和改善双方的合作关系;第二,坚持诚挚与坦率的态度。
二是互利互惠原则。
坚持互利互惠原则,应该注意以下几点:(1)提出新的选择。
谈判双方可以多设计几种方案,然后进行协调和充分的选择。
要打破传统的思维方式,提出新的方案,就要进行创造性的思维活动。
一方面要搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据;另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人见解,集思广益。
(2)寻找共同利益。
从理论上讲,提出满足共同利益的方案对双方都有好处,有助于达成协议。
尽管每一次合作都存在着共同利益,但是它们大部分是潜在的,需要谈判者去挖掘、发现,最好能用明确的语言和文字表达出来,以便谈判双方了解和掌握它。
(3)协调分歧利益。
协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案,问对方更喜欢哪一种。
你要知道的是哪一种方案更受欢迎,而不是哪一种方案能被接受。
你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的加工,再拿出至少两个以上的方案,征求对方的意见,看看对方倾向哪一种。
用这种方法,不再需要决策,你就可以使方案尽可能地包含共同利益。
如果把协调分歧总结为一句话,那就是:寻求对你代价低,对对方好处多的方案。
三是立场服从利益原则。
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
在谈判中,利益是目标,立场是由利益派生出来的,是为利益服务的。
在立场跟从利益的前提下,谈判者则变得灵活、机敏,只要有利于己方或双方,没有什么不能放弃的,没有什么不可更改的,成功的谈判者更需要灵活。
四是对事不对人原则。
在谈判中,应把人与问题分开,与对手打交道是谈判的形式,解决问题是谈判的直接目的。
争取因人成事,避免因人误事,其具体做法有:(1)在谈判中,当提出建议和方案时,也要站在对方的角度考虑提议的可能性,理解和谅解对方的观点、看法。
当对方拒不接受己方的提议,或提出己方难以接受的条件时,也要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况,摆事实,讲道理,争取说服对方。
(2)让双方都参与提议与协商,一个由双方共同起草和协商的包含双方主要利益的建议,会使双方认为是利于自己的,那么达成协议就比较容易,这是因人成事的技巧。
(3)保全面子,不伤感情。
要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感。
当谈判对方处于非常窘困和尴尬的境地时,应给对方一个台阶下。
注意同谈判对手多沟通,避免和消除误会。
五是坚持使用客观标准原则。
在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时,坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议。
这些客观标准既可能是一些惯例通则,也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。
六是遵守法律原则。
在谈判及合同签订的过程中,要遵守国家的法律、法规和政策。
与法律、政策有抵触的商务谈判,即使出于谈判双方自愿并且协议一致,也是无效的,是不允许的。
七是讲究诚信原则。
在谈判中双方都要诚实且守信。
为了在谈判中遵循这一原则,谈判者应该做到:讲信用,遵守谈判中的诺言,不出尔反尔;信任对方;不轻易许诺;以诚相待,取信于人。
四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。
这句话就你而言是B、难以肯定2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。
”A、也许3、只有对事实达成一致意见,才能开始谈判C、要看“事实”指的是什么意思4、你想出售自己的游艇,并得知卖得好的话能到手150万元,于是想去登广告。
某人得知这一消息后,找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。
此时你将A、二话不说,立即成交5、如果对方拒绝自己的建议,你将A、考虑对方异议的正当部分,据以修改已方的建议6、即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢。
这句话:C、有时不对7、你是一位光缆制造商,想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。
几经延迟后,对方叫你在当天下午去机场第四侯机室,在航班起飞前几分钟与他见面。
这对你是一个难得的机会!他边向护照检查处走去边向你说,可以与你签一份为期6个月的供应合同,要求你开一个“最好价”。
这时你是:B、开出比最低价略微高一些的价码8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。
对方想买下你的“管理教育丛书”出版权,只答应付给版税50,000元,合同签字时预付一半,其余一半在交稿时付清,而不同意你所要求的8,0000元(付款办法相同)。
你是:B、告诉对方,这个出价不够,多少总得再加一点9、你是一位传真机销售代理人,应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。
收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器,只是市政府拨给的购机款规定,最高不得超过1755元。
你是:C、建议对方改买价格比较便宜的型号10、你认为谈判是为了照顾双方的利益第二章商务谈判的类型与内容一、基本概念1、国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
2、国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
3、商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判,它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判,包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
5、一对一谈判是指出席谈判的各方只有一个人的谈判。
6、小组谈判是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈判。
7、大型谈判是指国家级、省(市)级或重大项目的谈判。
这种类型的谈判关系重大,必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团或咨询团、智囊团。
8、主座谈判,又称主场谈判,是指在自己所在地组织的谈判。
主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。
总之,主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境,是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。
9、客座谈判,也叫客场谈判,它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
10、主客座轮流谈判是指一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
谈判可能开始在卖方,继续谈判在买方,结束在卖方也可能在买方。
11、传统式谈判是指谈判双方从确立立场、维护立场到让步最后达到妥协或破裂的输赢式谈判。
12、现代式谈判是指谈判双方从认定自身需要、探寻双方需要、设想解决途径最后达到成功或失败的双赢式谈判。
13、意向书与合同书的谈判是指谈判双方为了明确双方交易的愿望,保持谈判的连续性和交易的可靠性,将初步谈判结果加以记录以起到总结与展望的作用。
从法律角度讲,这两种文件无约束力。
14、准合同与合同的谈判:准合同是带有先决条件的合同。
该先决条件是指决定合同要件成立的条件。
合同的谈判,是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。
准合同与合同从形式上无根本区别,内容格式均一样,只有定为草本或正式本之别。
但从法律上说,它们是有根本区别的。
准合同可以在先决条件丧失时自动失效,而无需承担任何损失责任;而合同则必须执行,否则叫“违约”。
15、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事双方进行的谈判。
16、口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判,或者通过电话所进行的谈判。