闪电百万富翁-第2课【攻心销售】笔记

靓密《闪电百万富翁》{微谷万人迷—微商特训营第一人…徐东遥}

第2课：【攻心销售】开口就收钱的成交术景拍货（张奔老师）

张奔老师他是史上最懂得使用销售技巧的成交第一鬼才，为什么十大成交鬼才呢？他研究生毕业一年的就成功单了一家金融信息服务公司的CEO。并拥有了一家饰品制造厂百分之八十的股份。他毕业后才现在八个月的时间内赚到了九十三万。但投资亏损后，通过微信营销再次转回了人生第一个一百万。

他曾经内向自卑见女孩都会脸红的一个人到现在全都站在五百元一千元甚至一万都不太想去演讲。光彩照人。他就是我们今晚的分享导师张帮老师。正所谓，刚开工先建议飞出奔向前方不在回头。那么接下来就让我们以最热烈的掌声和鲜花关于我们的微商成交鬼才。

知识点1-5

1、攻心方可攻欲

2、销售是世界上最稳定的工作

3、李嘉诚的销售本领2个亿他都不卖

4、侃侃而谈却无法成交的人，顾客问什么，不知道该如何回答

5、系统学过销售的对答如流的人，短时间内就成交客户

6、销售是有框架可言的

知识点7-12

7 成交三大秘诀看、听、问

8 朋友圈让客户没有秘密

9 看朋友圈分析消费能力进行高中低报价

10 高档客户报价从高到低

11 一般客户报价从低到高

12 要让客户感觉你的报价是他的菜

知识点13-18

13 听：两只耳朵，一张嘴巴，少说多听

14 不顾及客户的感受成交不了客户

15 跟男人谈事业，跟女人谈孩子

16 倾听超过30分钟的成交率更高

17 话术：你做的这么好，能不能跟我分享下

18 人买东西百分之七八十都是感谢的

知识点19-23

19 问，顾客的需求是问出来的

20 问对问题赚大钱，问错问题下地狱

21 回答价格问题，直接不回答死，回答也是死

22 人与人之间10句话基本都是问来问去的节奏

23 跟好友聊天也是问，跟客户聊天也要问

知识点24-28

24 永远回答别人问题就是客服，就是最低档的销售者，就是最低级的客服

25销售的高手就是问问题的高手

26 销售本身就是问问题

27 总结医生问问题的流程

28 要让你的人先绝望，然后在重生

第一点同频道

知识点29-33

29 成交框架

30 同频道，跟客户聊到心里去

31 顾客的兴趣、爱好、穿着、习惯等等相同，即使不同，也得说相同

32 拉近关系最快速的方法称为客户哥哥姐姐弟弟妹妹

33 喊多了，客户潜意识当中会真把你当做自己的弟弟妹妹或者哥哥姐姐

第二点赞美

知识点34-38

34 哇，太棒了/哇，你太厉害了/哇，你太优秀了/哇，你潜力无限啊。。。。。。

35 会赞美别人，懂得如何让自己的客户开心

36我们不习惯赞美，不代表客户不习惯听赞美，客户不习惯听赞美，不代表不愿意听赞美37赞美是畅销全球的通行证

38赞美让自己的客户开心，客户开心就会买单

第三点认同

知识点39-43

39 认同自己的客户

40 恩，太对了/恩，是这样/恩，有道理

41 认同客户让他感觉自己备受重视

42 对招代理也是不断的认同加赞美

43 沟通很重要

第四点对比

知识点44-49

44 对比：极致的对比

45 产品价格没有高低只有对比，品质没有好坏只有对比

46 图片对比，信息对比，突出自家产品优势

47 有了产品和没这个产品的极致对比

48 实体店和互联网创业的极致对比

49 通过对比，让客户看到差距点在哪里

第五找问题，挖掘痛点，放大痛点、暗示成交

参与即学习，分享即营销

知识点50-57

50 找问题、挖掘痛苦、放大痛苦、暗示成交为成交灵魂

51 做销售要学会没事找事

52 找到自己产品的核心点，塑造价值

53 通过问的方式找到问题后，放大，如果不用我们的产品，会严重到什么地步

54 话术要学会举一反三

55 暗示成交：如果我有办法解决姐姐的问题，姐姐要不要了解下

56 建立个人品牌的魅力，吸粉，崇拜，愿意为你干

57 参与即分享，分享即营销

知识点58-62

58 我们通过挖掘他的问题之后，无限放大客户的痛点，暗示成交

59 卖自己（梦想和目标），卖领导人（成功事迹，荣誉），卖事业机会

60 跟代理聊梦想，问梦想是什么，有多大，多久能实现

61实体店压货、房租高、装修贵

62讲自己的故事形成极致的对比

6证据证明

知识点63-67

63 证据证明

64法庭上也是要讲证据才信服的，有人证物证，销售也是一样

65图片见证，视频见证，感谢信三样法宝

66 视频不录找亲朋好友录，好的视频见证相当有杀伤力

67 找好友写感谢信

7成交

知识点68-74

68 成交收钱

69 不敢成交，因为收钱有愧疚感

70 要有帮助人的信念，每天去念100次

71 有罪恶感之后，就不敢去成交，不敢成交，客户就不买单

72 主动要求扫码，主动要求付款

73 最大的无私就是自私，付出的越多，回报的越多

74 大家的梦想好实现

第八点：售后

知识点75-78

75 售后：你放心买我的，你下去用，如果不满意，全额退回给你，弟弟绝对能够帮助到你！相信我就对了！

76 不讲与讲的区别

77 产品真的很好，就不怕说，用去

78、框架：同频道、赞美、认同、对比、找问题、挖掘痛苦、放大痛苦、暗示成交、主动要求成交收钱、售后