中国式沟通

中国很多企业的销售方法都存在一个很严重的问题：业务员直接找客户的总经理或者部门经理沟通。这种销售方 法违背了中国“门当户对”的观念，失败率极高。业务员与总经理或者部门经理之间没有对话基础。在销售中， 一定要注重与客户同级沟通。业务员可以与客户具体操作人沟通，业务经理可以与客户具体负责人沟通，营销总 监可以与部门经理或者总经理沟通（视具体情况而定）。层层同级沟通可以有效地提高客户对企业的好评，也有 利于体现企业的实力、诚意和态度。所以，正确的沟通对象是沟通成功的前提。
五、技巧
先攻后受、语义双关、虽然“见人说人话，见鬼说鬼话”，这些都是所谓的沟通技巧。但是，中国式沟通的最高 技巧是“不沟自通”。
场景一： 王经理：李总，跟您商量个事。 李总：王经理，你说。 王经理：还要几天，我的孩子就要出生了。选个好日子，到时请您来我家吃饭。 李总：好事情啊！那你得陪陪你爱人啊！ 王经理：是啊！这不，我爱人生第一胎，没经验，挺紧张的，一直责怪我不在她身边。 李总：是是！都这样的。这样，今天下午你把手头上的工作交接给老催，多请几天假，给你一个星期时间，这么 重要的事情，可不能马虎。
为了有效沟通，一方面我们要尽量以良好的态度与对方沟通，让态度促进沟通；另一方面，如果对方态度不好， 我们要“对事不对人”，着重关注沟通的信息，而不是态度。尤其向客户推销产品时，客户态度不好是常态。业 务员要抛弃客户的态度，一如既往地以良好的态度推销，这样可以提高销售成功率。
七、人际关系
沟通的结果不只是达到沟通的目的，更重要的是通过沟通建立人际关系。
六、态度
在中国，沟通的态度比沟通的信息更重要。在实际沟通中，我们往往更看重态度而不是信息。
场景： 营销部李总监：王总，我要招两个渠道经理，这两个人很重要。希望你大力协助。 人力资源部王总监：李总，没问题。你先提交人才需求申请表。 营销部李总监：我知道。我跟你说的意思是，希望你帮我招两个素质高的渠道经理，而不是像上次那个…… 人力资源部王总监：招什么样的人，最终裁定权在你这，你干嘛把责任推给我。 营销部李总监：虽然最终是我裁定的，但是你提交上来的应聘者普遍素质达不到要求，我也没办法。 人力资源部王总监：达不到要求你可以不用。好了，我也尽量做好。 李总找王总沟通目的很简单，就是请王总大力支持，招聘两个素质较高的渠道经理。李总也向王总传达了他的意 思。但是，沟通效果就不尽人如意。王总最后说“尽量做好”，中国人说“尽量”，一般都“不尽量”。李总传 达了信息，却没有完全达到沟通的目的。原因在于双方沟通的态度有问题。双方沟通态度不好，导致信息的重点 发生偏差，从招聘工作说到责任推诿，从“说事”到 “说人”。王总对李总的态度有意见，就很难保证王总会 “大力协助”。
在中国，人与人之间不能因为沟通而沟通，应该在经营人际关系的范畴下沟通。对营销人员而言，应该在经营客 户关系的范畴下，与客户沟通。与客户沟通不光是达成销售，更重要的是建立客户关系，为争取更大的销售、建 立影响力、塑造品牌服务。
良好的沟通有利于建立良好的人际关系。反过来，沟通能力很差，人际关系自然很糟糕。“只要他多和一个人说 话，那么在这个世界上他就多了一个敌人”。我们经常用这句话来讽刺沟通能力很差的人。
场景二： 陈经理：李总，我想请几天假。 李总：什么事情？ 陈经理：我爱人这几天生孩子，想请几天陪产假。 李总：哦……怎么不早点说，你现在手头上事情正紧着呢！好吧！根据公司规定，给你批三天陪产假。 陈经理：三天可能不够，能不能请一个星期？我想多陪陪我爱人。 李总：一个星期啊！这可耽误工作了。这样，你先请三天，看情况再批，好吗？ 王经理找李总多请几天陪产假。但是，王经理至始至终没有提“请假”或者“多请几天假”，李总却非常高兴爽 快地给他批了一个星期的陪产假。这就达到“不够自通”的目的。 陈经理也是想多请几天陪产假，但是其开门见山提到请假，并想多请几天。李总并没有给他满意的答复，最终沟 通的目的并没有完全达到。
良好的人际关系有利于沟通。即使一个人不擅长说话，只要人际关系好，同样有利于沟通。朋友之间，即使说错 话还是比较容易原谅。
在营销之道中，我们提到客户关系是熟人关系，而不是上帝与子民的关系。在与客户沟通时，业务员就要与客户建立相互尊 重、平等往来的熟人关系。
七大要素，搞好中国式沟通
中国式沟通七大要点目的、对象、地点、场合、技巧、态度、人际关系。每个要点都具备中国化的特色，沟通的 目的是“不沟自通”：“门当户对”才有对话基础；地点代表一种态度和方法；场合是情景沟通的重要因素；而 态度远比沟通的内容更重要。
一、目的
通常，沟通的目的指准确传播信息，并让对方理解信息。但是，中国人在沟通中往往会忘记或者忽略沟通的目的。
四、场合
在沟通中，中国人最容易犯的一个错误就是在不适当的场合讲话。同样一句话，不同的场合说出来，效果完全不 一样。
一般而言，不宜在下属面前批评其领导；不宜在领导面前批评其下属；不宜在客户面面前指出企业存在的问题； 不宜在会议上单独批评某一个员工；不宜在当中谈及个人待遇问题；不宜在众多下属面前谈论公司的危机……
在营销之道中，我们知道中国人的行为规范是情理法。在中国，达到沟通目的的行为一般都是以情为先、理为后。 在中国企业中，我们经常见得到这样的场景：当沟通产生冲突，双方完全忘记了沟通的目的，而是大谈对方的不 是，甚至揭对方的短。中国人在反驳对方时，常常不会理性地就事论事，而是对人不对事。
实际上，白经理找小张沟通，是为了告诉小张，如何把选择设计公司这件事情做好。可是，白经理找到小张之后， 完全把沟通的目的忘记了，一再地责怪小张的不是，从选择设计公司这件事情转移到小张的工作方法、为人处世。
三、地点
在西方企业中，沟通地点很简单，公事公办，基本是在办公Βιβλιοθήκη Baidu或者会议室沟通。但是在中国企业中，沟通地点就 很广泛了，包括办公室、会议室、酒店、娱乐中心、咖啡厅、个人家中等等。为什么会有这种差别？ 原因很简单，中国式沟通的地点已经超越了其物理特性本身，代表一种态度或者方法。很多小企业会选择在豪华 酒店会客，而不是企业办公室。选择豪华酒店会客，说明对对方的重视和尊敬。企业也经常邀请客户来企业参观。 选择自己企业沟通，这往往是一种沟通方法。这种企业往往实力强大或者企业形象较好，客户参观企业有利于提 高销售成功率。在中国，饭店、娱乐场所、咖啡厅等都是销售沟通的场所。销售员要根据客户的层次、喜好选择 合适的沟通场所。
忘记沟通目的的沟通无疑是失败的沟通。中国人一定要时刻谨记沟通的目的。沟通技巧、沟通态度、沟通情感都 应该围绕沟通目的而展开。
二、对象
中国有句话叫“门当户对”。在现代婚姻思想解放浪潮中，“门当户对”的观念一直被诟病。颇具讽刺的是，不 管是婚姻对象，还是沟通对象，我们都一直践行“门当户对”的观念。
在沟通中，“门当户对”的观念要求沟通对象对等。在中国，只有沟通双方地位、身份、实力、资历对等才有对 话基础。