Chapter1 国际商务沟通与谈判
商务沟通与谈判课件
商务沟通与谈判的实战经验分享
企业案例分享
01
邀请企业界人士分享他们在商务沟通与谈判中的实际经验和成
功案例，让学生了解真实的商业环境。
实战经验交流
02
鼓励学生分享自己的实战经验，通过交流和学习，提高自己的
沟通与谈判能力。
02
CATALOGUE
商务谈判基础
商务谈判的定义与重要性
商务谈判的定义
商务谈判是商业交易中各方为了达成 协议而进行的沟通和协商过程。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业交易成功的关键，能 够决定企业的盈利状况和市场竞争地 位。
商务谈判的基本原则
互惠互利原则
谈判结果应满足双方利益需求 ，实现共同发展。
语言差异
价值观与信仰
不同文化背景下的语言习惯和表达方 式存在差异，可能导致沟通误解或障 碍。
价值观和信仰是文化的重要组成部分 ，它们影响人们对事物的看法和行为 ，进而影响商务沟通。
非言语沟通
文化对非言语沟通方式（如面部表情 、肢体语言等）的影响深远，不同文 化对这些非言语行为的解读可能存在 差异。
跨文化商务沟通的技巧与策略
商务沟通与谈判 课件
contents
目录
• 商务沟通基础 • 商务谈判基础 • 商务沟通中的非语言交流 • 商务沟通中的文化因素 • 商务谈判中的心理战术 • 商务沟通与谈判的实践应用
01
CATALOGUE
商务沟通基础
商务沟通的定义与重要性
商务沟通的定义
商务沟通是指在商业环境中，为 了实现商业目标，通过各种方式 传递信息、交流思想和情感的过 程。
商务沟通与谈判 第1章 商务沟通概述
非语言沟通
身体语言沟通 副语言沟通
电子数据语言沟通
物体操纵
1.1.4 商务沟通的分类
4、按沟通的方向分类
下行沟通
下行沟通指上级层次以命 令的形式将信息传达给下 级层次，是自上而下的沟 通。
上行沟通
上行沟通指下级层次将信
平行沟通
平行沟通指同级之间（平
息传达给上级层次，是自
下而上的沟通。
1.1.2 沟通与商务沟通的目的及作用
沟通的目的和作用是进行信息、感 情和思想等的传递和交流，而商务沟通， 如果从外部沟通角度分析，其目的很简 单， 在于了解各方信息， 知己知彼， 找到切入点， 与客户进行良性互动， 从而与客户（企业） 建立业务合作伙伴 关系。 商务沟通的目的及作用可概括为 “决策创新”“激励强化”“交流联 系”“内部协调”4个方面。
级之间）的信息传递，这
种沟通也称为横向沟 通。
1.1.4 商务沟通的分类
5、按信息发送者和信息接收者的位置是否变换分类
01
OPTION
单向沟通 指没有反馈的信息传递，信息的
发送者和传递者在沟通中的地位不变。
02
OPTION
双向沟通
指有反馈的信息传递，是信息发 送者和接收者相互之间进行的信息交 流且在沟通中的地位不断交换。
1.1.4 商务沟通的分类
6、按沟通的参与人数和覆盖范围大小分类
人际沟通
是为了达到管理的目的
而进行的人和人之间的 情感和信息的传递与交 流过程。
企业沟通
是指发生在整个企业内 部和相关外部的沟通。
跨文化沟通
是指处于两种不同社会文 化背景下的企业内部或外 部人员间进行的信息沟通。
群体沟通
Chapter1 国际商务沟通与谈判.ppt
Knowledge 专业知识
创新力 影响力
谈判实力 十要素
资源 控制
选择权
时机
专家
力量
资金、原材料、 技术、许可证、 进出口配额、土 地开发权、客户
及渠道
谈判的基本原则
•平
等
求
妥
互
同
协
利
存
原
异
互 助 原
则
原
则
则
Chapter2 Principles of Business
Negotiation&Communication
Negotiation • Chapter 12 International
Business Contract Negotiation
Part IV Intercultural Business Negotiation &
Communication
• Chapter13 Intercultural Awareness in Business Activities
Part II Practical Business Negotiation
• Chapter5 Oral Communication in Business
• Chapter6 Written Communication in Business(1)
• Chapter7 Written Communication in Business(2)
• Chapter2 Principles of Business Negotiation&Communication
• Chapter3 Process of Business Negotiation&Communication
商务沟通与谈判[范文模版]
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商务沟通与谈判[范文模版]第一篇：商务沟通与谈判[范文模版]商务谈判人员素质的培养在当今社会，经济高速发展，我们时刻面对着各种竞争和压力。
谈判不再仅仅局限在商业活动中，而是已经融入平常生活中。
如何快速有效取得一项谈判的成功，对于我们将来的工作和生活很重要。
谈判有很多类型，而“双赢谈判”则是我们最常见的一种。
双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。
它强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。
“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。
作为一名专业的商业谈判者，需要多方面的素质，尤其以知识、心理素质、谈判技能、礼仪素质、身体素质最为重要。
1.知识要广博除了掌握过硬的专业知识，还要对心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等方面的知识有一定了解。
具有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。
学习与掌握有关工程技术知识。
熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。
此外，还要要了解有关国家或地区的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况以及对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。
知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在平时多听、多学、多分析、多实践。
同时，谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里汲取所需要的知识。
这样日积月累，知识就会丰富起来，就能得心应手地驾驭谈判的过程。
2.乐观积极的心理耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
在商务谈判中，有些对手也会以拖延时间来试图消磨我方的意志，以求获取更好的谈判条件，对付这种伎俩没有坚忍的毅力是不可能的。
国际商务谈判教程chapter 1
International Business NegotiationChapter 11.Negotiation is a conferring process to eliminate conflict, adjust relationship, satisfy each other's need and maintain each other's self-interests. A negotiation must involve two or more participants and have a clear objective. It is a conferring activity on an equal basis and a process of communicating, discussion and persuasion to teach a consensus after each side makes concession.2.Business negotiation is a process of conferring in which the participants of business activities communicate, discuss, and adjust their views, settle differences and finally reach an acceptably satisfying agreement in order to close a deal or achieve a proposed financial goal. Business negotiation covers the exchange and sale of almost everything from tangible to intangible goods. The objective of business negotiation is to gain economic of financial interests. The core of negotiation is the price with equality and mutual benefit as its principle and rigorousness and accuracy as its key.3.International business negotiation refers to the discussion process between different interest groups from different countries or regions to complete a cross-border transaction. Any negotiation of this kind will be complicated and difficult due to the differences in languages, cultures, laws and politics involved. International business negotiators must have a good command of foreign languages,accurate and exact expertise, extensive knowledge of cross-culture communication, sensitive mind to the international politics, strong character or mentality, a firm and indomitable spirit and relevant negotiation skills.4.Due to different major participants, international business negotiation maybe divided into the following types: government-to-government, government-to-enterprise, producer-to-producer, producer-to-trader, retailer-to-producer, trader-to-trader, business-to-consumer negotiation between different countries.5.As far as the subject for negotiation is concerned, international business negotiation is classified as import and export goods negotiation, international technology trade negotiation, international service negotiation and international cooperation project negotiation. As the form are concerned, international business negotiation may be one-to-one, team-to-team, and multilateral. Or international business negotiation is a horizontal or vertical one according to the extent the negotiation concerns.6.Though international business negotiation takes on various forms, they fall into one of the following three basic categories: ①host-court negotiation vs guest-court negotiation; ②oral negotiation vs written negotiation; and ③formal negotiation vs informal negotiation.7.In real practice, there can not be such a line that clearly isolates one form of negotiation from another. For instance, two sides might act as host in turn during the negotiation, or choose a neutral location; oral negotiation and written negotiations are held alternately; informal negotiation can develop directly into formal one, or two sides straightforwardly start with formal negotiation.8.Time, location, people and subject matter should be taken into consideration in choosing the approaches to negotiation. Negotiators should not be rigidly formalistic. Instead, they should remember their goal is to reach a mutually acceptable settlement.。
商务沟通与谈判第一章ppt课件
2019
-
5
3 商务沟通的目标
被传递 被理解 被接受 引起反响
2019
-
6
4 商务沟通的类型
语言沟通 非语言沟通
口头信息沟通 书面信息沟通
2019
-
7
商务沟通的衡量标准
1
目的明确
2
简洁明了
3
兼顾对方 接受能力
4
认真倾听
5
不强迫 不放弃
ONE
认识商务沟通
2019
-
1
1 沟通的目标与类型 2 有效地进行商务沟通 3 商务沟通的发展趋势
2019
-
2
1 沟通的定义
目标、对象、内容、结果
2019
-
3
2 沟通的基本要素
情背景景 对话：最近天气炎途热径，A想提醒B
信息
多信喝息的水，B向A表达信谢息意的。
发出者
接收者
反馈
2019
-
4
小明放学后回家，爸爸正在看球赛。小明问：“爸爸， 《史记》这本书讲的是什么？”爸爸心不在焉的说：“笨蛋，死 记就是死记硬背，不会灵活掌握，懂吗？”
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组
6、 流浪汉
2019
-
16
游戏规则
1、以小组为单位，每6人为一个小组，每人选定一 个角色。针对由谁乘橡皮气球吊篮先离岛的问题， 各自陈述自身先离岛的理由。 2、小组成员陈述理由完毕后，由全体成员根据陈 述自身离岛理由的充分程度，进行内部讨论，决定 可先行离岛的人。
任务二 认识沟通 《国际商务谈判与沟通》PPT课件
6．沟通的障碍
(1)
(2)
(3)
心理障碍
文化障碍
社会障碍
7．沟通障碍的克服
（1）明确沟通目的 （2）保持积极的态度 （3）尊重别人的观点和意见 （4）坚持实事求是，以理服人 （5）以情动人 （6）正确地运用语言 （7）保持积极健康的心态 （8）用非言语信息打动人 （9）选择恰当的时间和地点进行通 （10）针对沟通对象进行沟通
2．商务沟通的功能
❖ 商务组织沟通的作用主要体现在以下几方面 （1）实现信息资源共享 （2）促进人际关系和谐 （3）调动员工参与管理 （4）促进企业科学决策 （5）激发员工创新意识 （6）有效传播企业文化 （7）塑造组织良好形象 （8）赢得公众大力支持 （9）化解企业冲突危机
(4)
按照是否进行反馈划分，沟通可分为 单向沟通和双向沟通。
3．沟通的准备与过程
(1)
(3) 沟
沟
通
通
过
的 准 备
程 中 的
要
素
（1）沟通的准备
①
明确 沟通 目的
②
制定 沟通 计划
③
预测可 能遇到 的异议 和争执
（2）沟通过程
（3）沟通过程中的要素
①发送者与接收者 ②编码与解码 ③信息 ④通道 ⑤背景 ⑥噪音 ⑦反馈
❖ 所谓沟通，就是发送者与接收者之间为了一 定目的运用一定符号，所进行的信息传递与 交流的过程
2．沟通的种类
(1)
按照沟通划分，可划分为口头沟通、书 面沟通、非语言沟通、电子媒介沟通等。
(2)
按照组织系统划分，沟通可分为正式 沟通和非正式沟通。
(3)
按照信息传递的方向划分，沟通可分 为下行、上行、平行和斜向沟通。
商务谈判第一章课件
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
项目一谈判与沟通《国际商务谈判与沟通》PPT课件
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3）国际商务谈判的类型：国际商务谈判的内容是多种多样的，因此其具体类型也是多种多样的。从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：
（2）谈判的核心任务是说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
（3）谈判产生的条件是双方在观点、礼仪和行为方式等方面既相互关联，又相互冲突。
（4）谈判的关系构成，是双方在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等。
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1）商务谈判的概念在了解商务谈判的概念之前，先要弄清楚商务的概念。商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判（Business Negotiation）是指参与各方为协调彼此的经济关系、满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商达到交易目的的行为过程。英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判（或称交易磋商），是指贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方都满意的协议这样一个不断协调的过程。”商务谈判是买卖双方为了促成交易而开展的活动，是最普遍的谈判类型，具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作谈判等。产生商务谈判的前提是：双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议；双方（或多方）都能互利互惠。Βιβλιοθήκη 010203
商务谈判与沟通--第1章
也有人认为可由六个因素构成：谈判当事人、谈判目的、谈判标的、谈判过程、谈判环境、谈判结果.
商务谈判的标的指谈判涉及交易或买卖的内容。它是谈判的起因，也是谈判的客体。在谈判过程中，它是核心。从标的类别看，标的既有形态属性，也有交易形式。
《商务谈判与沟通》
谈判:人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取意见一致的行为和过程。
谈判的内涵内在动力----需求谈判各方的关系谈判过程中的信息交流知识与手段
谈判过程
“谈判”与“沟通”本意上无区别——想要良好的结果,“谈判”注重“分歧的评断”,“沟通”注重“和睦对话、交流”
谈判中双方的利益关系
“商务谈判”的特征：
1、商务谈判的目的是获取经济利益
2、商务谈判的核心是价格
3、坚持互惠互利的原则（平等互利）
4、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
总结：
1、商务谈判是众多商务活动的启动环节
2、商务谈判过程是实现商务活动目标的过程
3、商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式
4、商务活动过程是履行谈判协议的过程
（1）标的形态属性
标的形态属性即指以什么形态表现出来。一般来讲，标的主要形态既可为固态、液态、气态的有形物质，也可为精神、知识和高技术等无行物质。如生产资料、有价证券是有形物质，艺术、技术指导、知识产权是无形物质。
（2）标的交易形式
标的交易形式即指标的以什么形式表现出来。一般来讲，标的交易形式有买卖、合作、合资、租赁、兼并、特许经营、承包、咨询和招投标等。
（1）双方的利益双赢（2）双方的利益冲突--并非“你死我活”，--利益的“度”
谈判一词起源于拉丁语“Negotiari”,意思是“做生意”。现在泛指为了化解冲突，协调彼此间的关系，满足各自需求，通过磋商而达成意见一致的行为和过程。
《商务沟通与谈判(慕课版)》-全书1
时谈空判背背景 景谈判谈的判时背间景、地是点指、谈时判长所等处的客观环境。
人员背景 谈判团队的情况，包括谈判当事人的职位级别、工作作风、心理素质、谈判能力与风格等
解析点1
商务谈判的内涵、构成要素与特征
商务谈判的构成要素
即时演练
主场谈判
客场谈判
主客场轮流谈判
中立地谈判
面对面谈判、电话谈判、书面谈判和网络谈判的对比
解谈判析类点型 2
含义
优势
劣势
商务谈判的类型①谈判主体可以直接接触，当面
面对面谈判
谈 面 沟 谈按判判对 通照主面 和体地 磋谈直进 商判接行 的、主②体提反程方参数馈出中谈与。谈条察判量件言人判划和观员的意色的人分见心员，理可，分变以析并化在和当磋掌面，商握获以过对得施
商·务·沟·通·与·谈·判
第一单元 初识商务沟通 与谈判
课前思考
1 你不你商是同认务否之为沟善 处 商 通于 ？ 务 与沟 谈 商通 判 务？ 与 谈你 其 判觉 他 之得 场 间商 景 有务 下 什活 的 么动 谈 关中判系的（？沟如通外与交社谈交判场）景有中什的么沟不通同有？什么 2 3
情景还原
这一问题应该符合有关法律规定，要在法律框架内进行谈判
解析点1
商务谈判的内涵、构成要素与特征
商务谈判的构成要素
谈判背景的内容
谈谈判判背主景 体 谈判主体是指参与商务谈判活动的当事人具。体说明 政谈治判背客景 体国 间内 的谈商 外判务 交客谈关体判系中等即包谈括判本议国题的，政是局参、与体谈制、判政的策各等方，共国同际关商心务并谈希判中望包解括决谈的判问主题体。所属国家的政局、国家之 经谈济判背目景 标谈 处判 的谈主 市判体 场目所状标在态国、指家谈明判和了主地谈体区判的的的经货方济币向状政，态策体等、微经现观济了经发谈济展判背水主景平体、希财望政借金助融政这策次等谈宏判观要经实济现背的景目，的以及。谈判标的物所
《商务沟通与谈判》—电子教案
《商务沟通与谈判》—电子教案第一章：商务沟通基础1.1 商务沟通的重要性介绍商务沟通在企业运营中的作用和价值讨论有效商务沟通对企业的影响1.2 商务沟通的要素探讨有效沟通的基本要素，包括语言、非语言沟通、倾听和反馈分析这些要素在商务环境中的应用1.3 商务沟通的策略与技巧介绍建立良好沟通关系的策略和技巧探讨如何进行有效表达和倾听，以及如何处理沟通障碍第二章：商务谈判概述2.1 商务谈判的定义和重要性解释商务谈判的概念和其在商业活动中的重要性讨论成功谈判对企业竞争优势的影响2.2 商务谈判的要素分析商务谈判的基本要素，包括目标、利益、立场和权力探讨这些要素在谈判过程中的作用和影响2.3 商务谈判的策略与技巧介绍常见的商务谈判策略和技巧，包括沟通技巧、协商技巧和决策制定分析如何有效应对不同类型的谈判对手和情境第三章：商务沟通与谈判的实践应用3.1 商务会议沟通探讨在商务会议中进行有效沟通的技巧和方法分析如何准备会议、主持会议和参与会议的有效方式3.2 商务演讲与报告介绍在商务场合进行演讲和报告的技巧和方法分析如何构建有效的演讲内容、呈现信息和与听众互动3.3 商务谈判案例分析通过案例分析，讨论商务谈判的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第四章：跨文化商务沟通与谈判4.1 跨文化商务沟通的挑战探讨跨文化商务沟通中可能遇到的挑战和困难分析文化差异对商务沟通的影响4.2 跨文化商务沟通的策略与技巧介绍在跨文化商务沟通中应采取的策略和技巧探讨如何适应不同文化背景的沟通风格和习惯4.3 跨文化商务谈判的实践应用通过案例分析，讨论跨文化商务谈判的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第五章：商务沟通与谈判的未来趋势5.1 数字时代的商务沟通探讨数字化对商务沟通的影响和改变分析如何利用数字工具和平台进行有效商务沟通5.2 商务谈判的未来趋势讨论商务谈判在未来可能面临的趋势和变化分析如何适应这些趋势，保持谈判的竞争力和有效性5.3 创新与变革在商务沟通与谈判中的应用探讨创新和变革在商务沟通与谈判中的作用和价值分析如何运用创新思维和策略来提升商务沟通与谈判的效果第六章：商务沟通技巧提升6.1 有效商务写作介绍商务写作的基本原则和技巧6.2 商务电子邮件沟通探讨如何在商务电子邮件中进行有效沟通6.3 商务电话沟通介绍在商务电话沟通中应采取的策略和技巧分析如何进行有效的商务电话沟通，包括准备、交流和结束电话的方式第七章：商务谈判技巧进阶7.1 谈判准备与信息收集探讨在商务谈判前进行充分准备的重要性分析如何收集和分析谈判相关的信息和数据7.2 谈判中的议价技巧介绍在商务谈判中进行有效议价的策略和技巧分析如何处理价格、条款和条件的谈判7.3 谈判僵局的处理探讨在商务谈判中遇到僵局时的处理方式分析如何寻找打破僵局的创新解决方案和妥协第八章：商务沟通与谈判的伦理和合规8.1 商务沟通与谈判的伦理问题探讨商务沟通与谈判中可能遇到的伦理问题分析如何遵循伦理原则和价值观进行有效沟通和谈判8.2 商务谈判的合规要求介绍在商务谈判中应遵守的法律和规定分析如何确保谈判过程的合法性和合规性8.3 伦理和合规在商务沟通与谈判中的实践应用通过案例分析，讨论伦理和合规在商务沟通与谈判中的实际应用和挑战分析案例中的处理方式，并从中提取经验和教训第九章：商务沟通与谈判的心理策略9.1 商务沟通与谈判的心理因素探讨商务沟通与谈判中涉及的心理因素，包括情绪、态度和人际关系分析如何理解和运用心理策略来提升沟通和谈判的效果9.2 影响力与说服技巧介绍在商务沟通与谈判中进行有效说服的策略和技巧分析如何运用影响力技巧来说服对方并达成共识9.3 心理策略在商务沟通与谈判中的实践应用通过案例分析，讨论心理策略在商务沟通与谈判中的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第十章：商务沟通与谈判的综合案例分析10.1 综合案例研究通过综合案例分析，讨论商务沟通与谈判的实践应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训10.2 案例研究分析框架介绍分析商务沟通与谈判案例的框架和方法分析如何运用案例研究来提升商务沟通与谈判的能力分析如何清晰、简洁和有逻辑地呈现案例分析和结论重点和难点解析一、商务沟通基础：理解商务沟通的重要性，掌握有效沟通的基本要素和策略。
Chapter1BusinessNegotiation商务谈判
Chapter 1 Business Negotiation
1.Some Basic Concepts of Negotiation
(1)The Concept of Negotiation A negotiation is a process of communication between parties
• 2.The Forms of Business Negotiation
Chapter 1 Business Negotiation
3.The Overall Framework of International Business Negotiation
Background Atmosphere Factors
1)the best target; 2)the intermediate target; 3)the acceptable target.
Chapter 1 Business Negotiation
• 5.Basic Rules of International Business Negotiation
• 1.Some Basic Conceots of Negotiation • 2.The Forms of Business Negotiation • 3.The Overall Framework of International Business
Negotiation • 4.Features of International Business Negotiation • 5.Basic Rules of International Business Negotiation • 6.The General Producer of International Negotiation • munication Skills for Negotiations • 8.Types of Negotiation Styles • 9.The Business Contract
国际商务谈判策略与沟通艺术课件
7、拟定行动计划草案，有了具体的策略，还要考虑策略的实施。 要从一般到具体，列出每个谈判人员必须做出的事项，把它们 在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和跟踪决策。
（二）、商务谈判策略的制定方式
具体地讲，制定谈判策略的方式一般有三种。
1、仿照：即对应于规范性、程序性问题，采用仿 照过去已有的策略方式。
但我们不应该说假话，应充分准备，尽管有时是不 得已而为之。
三、国际商务谈判策略的制定程序和方式
（一）制定程序
谈判策略的制定应按一定的科学程序、遵循一定的 逻辑步骤来进行，使其真正起到对谈判的指导作用。其主 要步骤包括：
1、现象分析：这是制定策略的关键性起点。谈判中的问 题、趋势、分岐、事件和情况 等构成了一套谈判的情景 形势组合，这些统称之为现象。谈判人员应把这一复杂的 “组合”分解为不同的部分，分析每一部分对谈判进展的 关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最 后形成综合性的策略安排。
从这段话中，我们可以知道，谈判中的灵活应变来自 于锻炼和时间，并且这段话也告诉我们，在谈判中应如何 灵活应变。
此外，在谈判中我们会遇到很多预想不到、防不胜防 的突发事件。有创意的灵感往往能避开突发事件的伤害， 使本方的利益得到最大的保护。
比如，中建二局与日本某家公司在中国就合作建设 某项工程进行谈判。
四、国际商务谈判策略与创造性思维的运用
人的思维过程，从思维形式上说，就是运用概念进行 判断、推理、论证的过程。概念是思维的基本单元和出发 点。由它组成判断，由判断组成推理，由推理组成论证。 谈判是个创造性的活动，是在己方已有的条件基础上，经 过谈判人员的努力而产生新的成果。它不是简单重复、简 单组合，而是有所发明，有所发现。在谈判中，非程序化 的因素多于程序化的因素。可以说，谈判的实践活动生动 地体现了人的创造力，而创造力的实质和核心是创造性思 维。突破传统思维定势，积极地求异和求新。在思想上解 决谈判的意识问题。
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
国际商务沟通与谈判
国际商务沟通与谈判国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。
谈判者很可能来自非常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒心。
下面店铺整理了有关国际商务沟通与谈判的相关知识，供你阅读参考。
国际商务谈判中的跨文化问题不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。
1.语言国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。
在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。
也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will domy best .”“It’s none of my business but …”。
这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。
跨文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。
最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。
有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。
在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。
直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“I hear you”的“yes”，不是“I agree with you ”的“yes”。
实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question ”的“yes”和“I’ll considerate”的“yes”。
任务四 国际商务谈判过程 《国际商务谈判与沟通》PPT课件
(1)根据报价 的方式分，有 书面报价和口 头报价
(2)根据报价 的战术分，有 欧式报价术与 日式报价术
3．报价的时机选择
❖ 报价的先后顺序，应视具体情况而定。按照 商业惯例，在货物买卖谈判中，多数是由发 起谈判的一方先报价，例如由卖方先报价， 买方进行还价；在冲突程度较高的商务谈判 中，根据谈判的冲突程度，先报价比后报价 更为合适；如果谈判双方的实力不相当，可 以由实力较强的一方先报价；如果双方的谈 判经验不相当，则由经验较丰富的一方先报 价；如果双方的行内经验不相当，则由较为 内行的一方行报价。
4．报价的原则
（1）报价的首要原则对卖方而言，开盘价必 须是最高的；相应地，对买方而言，开盘价 必须是最低的
（2）开盘价必须合乎情理 （3）报价应该坚定、明确、清楚 （4）不对报价作主动的解释、说明 （5）正确对待对方的报价
5．报价的策略
（1）
（2）
（3）
报价差 别策略
价格分 割策略
心理价 格策略
4.3 国际商务谈判的磋商阶段
1
1．谈判磋商的原则
2
2．讨价
3
3．还价
4
4．让步策略
2
5．谈判僵局的处理
4.4 国际商务谈判的成交阶段
1．谈判成交阶段的主要标志 2．成交阶段的工作细节 3．签约阶段策略 4．签订书面合同 5．合同签订后的谈判任务
(1)
谈判气 氛的特 点
(2)
影响谈 判气氛 的因素
(3)
营造良 好谈判 气氛的 技巧
4.2 国际商务谈判的报价阶段
2．报价的形式
4．报价的原则 3．报价的时机选择
1．影响价格的因素
（1）商品成本
（2）附带条件和服务
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1 Forms of Oral Communication a Oral Presentation b Effective Ways of a Conversation c Major Advantages of Oral Communication 2 Strategies of Oral Communication a Euphemistic Presentations b Fuzzy Wording c Merit Demonstrations d Polemic Statements
Part II Practical Business
Negotiation
• Chapter5 Oral Communication in Business • Chapter6 Written Communication in Business(1) • Chapter7 Written Communication in Business(2) • Chapter8 International Business Contract Negotiation
Chapter 12 International Business Contract Negotiation
• 1. An Introduction to International Business Contract • 2. Procedures of Business Contract Negotiation
Outline of Business Negotiation
Wang Dan
Part I ABC to Business Negotiation&Communication
• Chapter1 Brief Introduction to Business Negotiation&Communication • Chapter2 Principles of Business Negotiation&Communication • Chapter3 Process of Business Negotiation&Communication • Chapter4 Strategies & Background of Business Negotiation&Communication
• Principle of Collaborative Negotiation • Principle of Interest Distribution • Principle of Trust in Negotiation • Principle of Distributive & Complex Negotiation • Win-win Principle
Chapter6 Written Communication in Business(1)
• 1.Business Letters • a Styles of Business Letters • b Essential Parts of Business Letters • c Optional Parts • d Envelop Addressing • 2.Social Correspondence in Business • a Features of Social Letters • b Types of Social Letters
Chapter7 Written Communication in Business(2)
• 1 General Business Paperwork • a Notices and Announcements • b Memo and Minutes • 2 Business Reports • a Types of Business Report • b Structure and Contents of Short Report
谈判实力的10大要素
关系 有效 信息 资源 控制
资金、原材料、 技术、许可证、 进出口配额、土 地开发权、客户 及渠道
Knowledge 专业知识
Skill 技巧
创新力
谈判实力 十要素
影响力
时机
选择权 专家 力量
谈判的基本原则
•平 等 互 利 原 则
求 同 存 异 原 则
妥 协 互 助 原 则
Chapter2 Principles of Business Negotiation&Communication
不果断型
Strategies & Tactics
• 蚕食策略-切香肠策略 （分段议题） • 狐狸策略-暗示对方 乱中取胜 • 囚犯策略-让对方猜不 透最佳策略 • 囚笼策略-本次只讨论 A主题 不谈B主题
Prisoners Dilemma
Game Theory
Chapter5 Oral Communication in Business
Chapter1 Brief Introduction to Business Negotiation&Communication
• 1. The Characteristics of Business Negotiation • 2. The Components of Business
Negotiation • 3. The Basic Rules of Business Negotiation
Major Personal Styles & Team Styles
果断型 独断专行，喜欢 挑战，一切以 “获胜”为目的 训导 师 通过引导或刺激他人 而左右局势 巷战斗 士
非情感型
情感型
做事缺乏弹性，强 调原则和标准；关 注细节，对投资和 收益很在意
项目主 管
和事 佬 注重关系，害怕冲突，喜欢 折中，易于妥协
Chapter8 Electronic Communication
• • • • 1 2 3 4 Telex Fax E-mail Telephone Message
• Chapter 9 Sales Negotiation • Chapter 10 Investment Negotiation • Chapter11 Technology Trade Negotiation
Part IV Intercultural Business Negotiation & Communication
• Chapter13 Intercultural Awareness in Business Activities • Chapter 14 Cross-cultural Negotiation
Chapter13 Intercultural Awareness in Business Activitirence • 2 Business Protocol and Etiquette
贵为领袖也要入乡随俗
Chapter 14 Cross-cultural Negotiation
Chapter4 Strategies & Background of Business Negotiation&Communication
• 1 Background of Business Negotiation&Communica tion • 2 Strategies and Tactics of Negotiation • a Major Personal Styles & Team Styles • b Strategies & Tactics
Part III Practical Business Negotiation
• Chapter 9 Sales Negotiation • Chapter 10 Investment Negotiation • Chapter11 Technology Trade Negotiation • Chapter 12 International Business Contract Negotiation
• 1 Different Business Culture Types • 2 Business Negotiating Style of Different Culture • 3 Cultural Conflicts Management
Team Work
Thank you !
分歧性——由于各自的利益不同，站的立场、角度不同，必然会出现分歧，
这是实施谈判的原因，也是要通过谈判来解决的问题； 融合性——有共同需要并不能导致谈判成功，如果彼此的分歧不能解决，谈 判要么陷于僵持，要么破裂。只要融合各方利益，调和彼此矛盾，才能推进 谈判； 创造性——不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的规制和惯例，集思广益，寻 找创造性解决方案，变对抗性为合作性谈判。
共同需要/互利性
合作的前提
谈判的原因 让步，发现并融合各方利益
解决问题 利益分歧 冲突矛盾
谈判的关键
达成共识 谈判成功
谈判的五大特点
互利性——有共同的需要，相互依存，为了达到各自的目标都需要对方，这 是谈判的前提和基础； 自愿性——谈判是自愿的，非强迫的，是因各方的利益需要把彼此拉近，并 乐意通过谈判来达成共识；
Chapter3 Process of Business Negotiation&Communication
• 1. The Preparation Phase • 2. The Opening Phase • 3. The Bargaining Phase • 4. The Decisionmaking &Action Phase