销售渠道开发与管理

管理、协助批发商开展工作
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场
销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场 的人口数占全国人口总数的比例 CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力 同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱 （BDI低），表示尚有成长的空间
目标终端分析
目标终端分级 他们各自从哪里进货
潜在批发商群
资历介绍：
执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底 于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、 万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先 后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经 理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。
仅是客户
通路管理的十个误区
排斥合作，过分相信自建 网络的作用
中间商数量越多越好 通路越长越好 覆盖面越广越好 中间商实力越强越好
通路管理的十个误区
选好经销商，就可以高枕 无忧了
通路合作只是权宜之计 渠道冲突有百害而无一利，
应该根除 通路政策越优惠越好 渠道建成之后，至少可以
林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的 他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是 他更关注于学员的思维训练。
擅长领域：执行力、职业化、管理技能、营销类课程
核心课Hale Waihona Puke Baidu：
执行力课程：总裁执行力训练营、高层执行力训练营、中层 执行力训练营、中层执行方法与工具、中层角色认知与管理 思维训练、营销执行力训练营、卓越团队
商标权、专利权、著作权
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同期限
合同期限的约定 合同展期方式
合同终止
终止原因 终止通知方式
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
保密条款
保密内容 对泄密的处罚
不可抗力条款 转让条款 仲裁及管辖法院条款 结尾条款
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
勤拜访 做好终端陈列，拉动销售 适当的促销支持
管理、协助批发商开展工作
了解批发商的困难，把他们当成伙伴， 而不仅仅是客户
利益是基础，但不是全部 考虑一下如何与批发商共同提高
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同 采用合理的通路结构 指导批发商发货，始终关心他们的经营状况 谨慎管理信用额度 协调各批发商出货价格 协助搞好重点终端的客情关系 了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而不仅
销售渠道开发与管理
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同名称 前文
成立日期 当事人 合同订立地 案由 约因
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
代理商品
约定代理商品的种类 代理商品种类增减的条件及方法 约定新产品是否包括在内
代理区域
约定代理区域 代理区域扩大及缩小的条件及方法
执行力实战训练营
职业化训练：QBQ 责任训练、责任胜于能力、让自己无可替 代——职业精神、团队职业化训练、员工自驱力/乐在工作、 职业化思维训练
中层管理技能类课程：创造性解决管理问题、高绩效的经理 人自我修炼智慧、高绩效团队建设训练、系统思维训练、系 统盈利思维训练、中层经理核心管理技能
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
三种主要通路模式比较
直销制 铺货扎实 广度受严格控制 全心全意经营自己的产品 帐款压力大 市场信息反馈快
三种主要通路模式比较
直销制 价格控制较强 管理费用极高 分销费用极高
学员见证：
林老师的执行力课程是我见过的最有实战意义的课程，最 可贵的是我们的员工回到岗位可以马上就可以应用并能很快 见到效果，这是一般课程达不到的。—— 中国第一焦化企业 旭阳焦化集团董事长：杨雪岗；
林老师的执行力课程讲的很实在，内容很充实，所授方法 很有实战意义，最关键是林老师对客户的负责精神让我感动， 培训后林老师竟然先后三次给我们打电话做回访并提供了很 多方法和工具供我们后续落地使用，我们只付了一次培训费 却享受了咨询式的服务，这一点很可贵。——中燃控股集团 总裁：刘明辉；
甄选批发商 Selecting wholesalers
控制、协同批发商工作 Controlling & coordinating wholesalers
名词解释：分销通路（渠道）
是指产品或服务从生产者向消费者转移 过程中，所经过的、由各中间环节联结 而成的路径。这些中间环节包括生产者 自设的销售机构、批发商、零售商、代 理商、中介机构等。
营销类课程：电信业大客户精益营销训练营、电信业精益营 销训练、医药业销售团队建设训练、医药企业营销系统再造 训练、畜牧企业销售渠道开发与管理
学员、部分服务客户：
畜牧业：河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、 河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华 星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物 技术股份有限公司、山东六和集团等
不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大
三种主要通路模式比较
总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格 管理成本低 分销费用低
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散 厂商受批发通路牵制少
普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意 最重要的尺度——决不是批发商的流动资金
量，而是预计它的每月销售额
管理、协助批发商开展工作
协调各批发商出货价格，铺货范围
窜货对我们是否有害？ 如何控制
品牌强势情况下 终端控制强势下 如果都很弱
管理、协助批发商开展工作
协助搞好重点终端的客情关系
林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。 咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北 石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力 培训和实战执行力系统导入工作；
在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百 场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为 出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实 操性强，受到学员一致好评。几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得 惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！
授课风格：
风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；
互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震 撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。
课程特点：
课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条； 课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其 思维空间。
我很欣赏林老师的一点是认真和负责精神，林老师在课前 亲自从北京来唐山做了半天的课前实地调研而且是完全免费 的，从调研看得出林老师做了充分的准备，而且对企业运营 相当内行，好些细节性问题问的很专业，一看就知道真正干 过企业多年；
管几年
通路销售人员业绩评估指标
销售额 新客户增加与老客户失去数目 访问客户次数及平均时间 客情关系 助销次数及效果 销售成本 通路政策执行情况 货款回收 市场信息反馈
讲师介绍：
讲师姓名：林俞丞 实战执行力系统专家 众卓企业管理咨询有限公司签约讲师 超级盈利思维系统创始人 天津大学工商管理学硕士 北京大学、清华大学总裁班客座教授 时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师 盈利性系统思维训练体系提出者 “4+1”执行运营系统创始人 “三五一”实战执行力训练模式创始人 曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问 曾任（美资）华信投资集团执行总裁
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销权限（独家经销时）
禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 例外情况 禁止经销商经营或代理同类竞争产品 禁止越区经销
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
最低经销销售额
约定最低经销销售额 最低经销销售额的计算方法 约定计算期间 未达到最低销售额时卖方的权利 行使第4项权利的方法
消费者分析 找出目标终端 确认分销需要
消费者分析
什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因素影响他们的购买决定？（路程、
终端信誉、价格水平）
总体市场地域分析
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品
类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口 数占全国人口总数的比例
房地产：湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信 房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭 房地产开发有限公司等
医药行业：石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛 英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等
其它行业：联想集团、三星集团、上海盛世影响力、中石化石家庄炼油厂、 中石化沧州炼油分公司、邢台旭阳煤化工有限公司、敬业集团、博深工具 集团、河北三元食品有限公司、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有 限公司、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气 集团、唐车集团、可口可乐营销分公司、河南电力局、中国人寿、平安人 寿等
名词解释
渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度
通路的价值——渠道的五项功效
疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍
提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 企业的无形资产
如何建立分销渠道
1、确认通路需求——倒推法
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
2、确定分销模式
分销通路
二
制
总总
级
造
经代
批
商
销理
发
商
终 端
消 费 者
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注