房地产销售人员培训(实战篇)

对话流程
业务员
控台
请问××Байду номын сангаас掉了没有
控台 请进
对不起，卖掉了
注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮
“保留三分钟”
目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的 能力还不够
对话流程
业务员
请确认一下，现在××还有没有？
控台 恭喜，现在还有
请保留3分钟
• 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控 对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 • 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也 要选这一户，建议他是否能换一户介绍。
✓ 议价技巧
• 装作“菜鸟” 以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不 易 • “假底价表” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你 的诚意。
5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍 其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其 不到售楼处来。
6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀 请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的 售楼人员为他介绍
7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日 电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现 场洽谈）
8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体 来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何 事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人， 放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）
房地产销售 流程培训课件
闵新闻
销售训练流程
第一部分、案前
一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理
1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景
三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）
四、自身楼盘资料的收集和建立
1、个案基本资料：
✓个案产品 ✓业主概括与业绩 ✓产品规划特色 ✓会所 ✓物业 ✓面积结构 ✓建筑商 ✓建材设备特色介绍
五、为客户度身定制买房个案－－逼订
回顾－锁定－设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲
SP技巧
✓ 概念 SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。 目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售 过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。
✓ 现场SP运用的要点
××业务员，你现在在介绍哪一户？
××户别，这一户××业务员 也在带看，请把握机会
控台 告诉控台你在介绍的户别
是嘛，我知道了，谢谢
告诉客户，别人也在看这一户
注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然 对话，切忌机械麻木。
控台建议业务员“换户”
目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥
三、介绍楼盘情况
1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰， 着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍
✓楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼， 不要照本宣科 ✓及时掌握客户心理及需求 ✓锁定房型，锁定楼层 ✓随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切， 博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 ✓不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门， 并说：“欢迎再次参观”
二、来人接待
1、接待规范
✓客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎 接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊 “欢迎参观”
✓接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人 接待
✓接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的 视线和表情，主动上前打招呼
✓接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模 棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答
• 建立客户对你的信任 • 营造现场良好的销售氛围 • 业务员与控台之间建立默契，充分互动 • 团队间的协同作战 • 用言行去感染客户
✓ 实战技巧
• 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70％以上的成交希望，且业务员已根据实际情 况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。
2、报表单据的熟悉
✓预约单 ✓来人来电表 ✓日志 ✓市调表
第二部分、案中
一、来电接听要则－－将客户引至售楼处
1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话 速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外 来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，××××”
××保留3分钟 （确认，复述一遍）
注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现 场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有 没有。
你在介绍哪一户？
目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客 户较有意向成交。
对话流程
业务员
对话流程
业务员
××业务员，你现在在介绍哪一户？
××其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍
控台 回答控台
请再保留一分钟
请快做决定，最后保留一分钟
注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要 用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了， 请不要再犹豫了。
✓ 团队协作
2、个案环境：
✓工地环境 ✓位置 ✓各项生态设施 ✓重大公共设施与未来发展介绍 ✓生活机能（交通，教育，商业等）
3、周边大型企业（中小城市）－－客群
五、整理吸引买家的优越点
1、利多点－－强化
六、拿出自身楼盘劣势应对措施
1、利空点－－弱化
七、全面了解楼盘工程进度
八、销售说辞统一（销讲）
1、客户积累
➢ 实地介绍（再一次锁定房源）
✓工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合 现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再 提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 ✓带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进
➢ 样板房带看
四、解答客户问题
1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺