一点一策模板

网点产能一点一策分析
2.SWOT分析
服务客户类型分析
网点现位于太风东路中段，网点 主要服务对象为周边的小区住户 及零散的商户。主要有四个小区、 目前入住率达到90%，多为中低 端客户，且老年客户居多。普通 商户20个，目前邮政使用率达到 20%。
网点SWOT分析
机会(Opportunties)
5万以上客户提升
1、客户基数：4952户
2、新增（提升）数：50户（每月提升10户，每天5户）
3、负责人：牛琴霞、郝红娟
4、具体工作安排：每天给5个客户打电话（确保接听电 话的笔数，电话内容统一规范），月打电话100元，季打 电话300元个，大堂经理每天检查监督记录本、让柜员现 场检查打电话。
增长余额250万，保险30万，理20万
每月提升30户，每天1户，细化到每个柜员每二天1户 增加余额30万，信用卡10张，理财保险类30万 3、负责人：刘红云 4、具体工作安排：支局长安排大堂经理及不当班人员，对养老客户 二次开发，存款3000元以上者赠送相应礼品，加强感情维护，确保 代发长期发展。 5、预计费用：1000元
谢谢聆听！
第一期
网点产能一点一策分析
3.网点问题解析
网点问题分析
1、物理分区:现金区、等候区、填单台、电子银 行体验区、网银自助终端老化、网速慢，多 媒体宣传区，自助服务区、VIP室、理财室， 。
解决方案：重新申请网银终端一台，提升网速， 提高电商渠道。
2、氛围营造：缺少临街宣传、礼品堆放桌。
解决方案：增加临街宣传，配备礼品桌。
5、来网点咨询的客户，并现金存款3000元（含）以上发 放洗衣粉、食用盐、福字挂画。
6、预计礼品费用：1000元
1-5万客户提升
1、客户基数：34375
2、新增（提升）数：50户，每月提升20户，每天1户， 细化到每个柜员每二天1户
余额增长150万，保单50万
3、负责人：郭红香、郭慧艳、史倩
4、具体工作安排：每天给客户打电话4个（确保接听电 话的笔数，电话内容统一规范：），月打电话100元，季 打电话300元，网点负责人每二天检查监督记录本、现场 抽查柜员打电话。
网点产能一点一策分析
第二期 闻喜县分公司太风路支行
网点产能一点一策分析
• 1.基本情况分析 • 2.SWOT分析 • 3.网点问题解析 • 4.目标分解 • 5.来源分析表 • 6.具体实施方案
网点产能一点一策分析
1.基本情况分析
网点总体概述
一、背景分析
为有效提升网点产能，优化网点客户 结构，强化客户维护，通过对网点周 边环境、竞争对手和客户经营维护实 际情况分析，根据闻喜县分公司太风 路支行的现状和地方经济特点，制定 该网点的“一点一策”经营策略。
内 程度，具有了一定的美誉度。 2、老年群体客户较多。 部 2、网点硬件设施，厅堂环境不 3.由于网点物理分区到位。
断优化，理财经理可以为客户提 4、员工素质有待提高，各银行从
环 供个性化的资产配置及规划;大堂 业持证率低。
经理也很善于发展客户关系，容
境 易和客户成为朋友，客户往往冲
着她办理业务。
3、柜员较为年轻，办理业务速 度快且善于利用营销氛围工具转 介销售产品。
威胁(Threats)
1.地理位置比较好。
1、多家银行入驻，竞争激烈，
外 2.周边零售商户较多，有较大的 都在努力拓展余额规模，对我们
开发加办POS机的潜力。 3、社区入住居民多退休人员，
的储蓄余额发展具有一定的威胁。
部 怀旧情绪较高，所以报纸是重要 建行代发工资客户群稳定，已经
信息的来源，可以由投递员上门 占领了相当大部分客户市场。
不锈钢盆200个2000 元，1.8L油250桶
500元
250万
他行资产
牛琴霞、 郝红娟
刷卡有礼 免手续费、 保险理财
活动
体检卡50张100元
30万
刘红云
养老有保 障，存款
送好礼
存款礼品发放200个
1000元 2500元 5000元 1000元
合计
57331 350
8.6万 475万
9500元
网点产能一点一策分析
四季度
目标分解
1月（万）2月（万）3月（万）合计（万）
余额
150
150
200
500万
保险
50
50
30
130万
贵宾客户数
20
25
30
80户
具体目标分解图
负责人
1月份
2月份
3月份
分解到每天
保险
刘红云 5 郝红娟 6 牛琴霞 3 郭红香 3
贵
贵
贵
贵
宾 余额 客
户
保 险
余 额
宾 客 户
保 险
余 额
宾 客 户
发展关键人物
折页200元， 积分卡200元，
礼品800元
经管系统筛
选、意向跟进、
无
无
板块联动
郝红娟
VIP客户答谢会
礼品、产说 会讲师、折页
折页200元， 礼品1000元。
业绩增长 来源
1000-1万客户 激活
1-5万客户提 升
5万以上客户 提升及流失率
降低
养老金代发
客户 基数
16626
34375
4952 1368
三、资产状况
目前共计余额规模2.9亿，活期余额为730 万，活期占比15%。本年度销售保险96万， 理财保有量156万，国债65万。
四、客户结构
目前存量客户总数 约为12010户，存款 来源主要是社区居民 存款和小商户存款； 年龄结构主要是老年 客户,职业主要是退休 工人，每月退休金在
闻喜县属于中等水平。
保 险
余 额
宾 客 户
数
数
数
数
50
4
5
50 5
5
60
11
0.1 1.7 0.2 641
20
10 6
20
11
10
30
10
0.2 0.7 0.3 464
10
2Fra Baidu bibliotek
3
10 3
5
20 3
0.1 0.4 0.0 139
10
2
3
10 3
5
20 3
0.1 0.4 0.0 139
张素转 3
10
2
3
10 3
5
20 3
0.1 0.4 0.0 139
网点问题分析
6、日常管理：新进人 员业务尚不熟练，需 要一定时间适应，支 局长仍在进行保姆式 管理，无法分身进行 网点片区开发、客户 活动设计等精细化管 理。
解决方案：通过精细化管 理，一对一辅导，明 确岗位职责。新进人 员应接受正规的专业 培训后取得上岗资格 证才能上岗。
网点产能一点一策分析
4.目标分解
5、进社区组织“金猴主题存单”宣传活动。
6、预计费用投入：2800元。
“金猴主题存单”走进社区
1、目标客户：周边小区退休人员、商户 2、活动时间：第一期 1月1日-1月25日
抽奖时间：1月26日 第二期 1月26日-3月31日 抽奖时间：3月31日 3、活动目标：搜集信息50户。开卡50张， 存款100万，理财30万，网银、手机银行10 户，信用卡5张，期缴保险3单。
环 投递时进行邀约参加活动。
2、其他商业银行由于贷款方便，
4.对交通罚没款的客户，推荐电 且理财收益较高，拥有较多优质
境 子银行等渠道类业务。
稳定的客户群体，为我行争夺客
户的主要对手
优势（网S点treSnWgOthT）分析 劣势（Weakness)
1、网点近期通过网点转型的培 1.因为小微企业大多客户是在建 训，给员工灌输“为客户着想， 行等商业银行代发工资，新客户 以客户为中心”的服务理念，服 到访率低，发展速度缓慢。 务意识较强，提高了客户的认可
网点总体概述
二、地理位置
闻喜县分公司太风路支行成立于2004
年，位于太风东路182号，网点建筑面积 350平方米，周边聚集多个居民小区如万 福花园、水鑫苑、和晖佳苑 等，一所蓝天中小学。目前服务客户群体 主要为周边小区住户以老年人居多，主要 是以退休工资为主。现主要的竞争金融机 构为建设银行（本网点对面）、农业银行、 中国银行、工商银行等 。
3、人员配置：人员配备到位。
网点问题分析
5、客户管理： 缺乏专业理财经理对客户资料进行系统收集分析，以致对客户不够
了解、后续客户维护、盘活、意向跟进不到位； 缺乏长期可持续客户活动维系存量客户，有一定客户流失率，且网
点客户到访量低。 低端客户群挤压高端客户群
解决方案：大堂经理在厅堂有效的引流高低端客户办理业务，通过理财 经理高效的维护和有效的跟进意向客户并帮客户更好配置资产。
5、主要宣传他行资产刷卡有礼免手续费、保险理财活动、 每天可免费体验量血压。
6、费用投入：5300元。
“首季存款返礼”主题活动
1、目标客户：周 边商户及小区住户
2、活动时间：1月 1日-3月31日
3、活动目标：搜 集信息50户，开卡 30张，存款60万， 理财20万，网银、 手机银行20户，信 用卡10张，期缴保 险5单。
具体目标分解图
负责人
杨小芹 郭慧艳 史倩 朱旭
1月份
贵
保
宾
余额 客
险
户
数
5
50 4
6
20 10
3
10 2
3
10 2
2月份
贵
保 险
余 额
宾 客 户
数
5 50 5
6 20 11
3 10 3
3 10 3
3月份
贵
保 险
余 额
宾 客 户
数
5 60 11
10 30 10
5 20 3
5 20 3
分解到每天
贵
保 险
新增 （提 升）
数
150
50
50
100
平均 增长 负责 主要措 需要市（县） 费用
值 额人
施
局支持
投入
0.3万 3万 5万 0.3万
45万
朱旭、 张素转、
发放小 礼品：洗 衣粉、食 盐、福字
挂画
猴子挂画500个 200元，洗衣粉200 袋400元，食盐200
袋400元
150万
郭红香、 郭慧艳
史倩
“金猴生 肖主题存 单”宣传 同时参加 抽奖活动
6.具体实施方案
1000-1万客户激活
1、客户基数：16626户
2、新增（提升）数：150户，每月提升50户，每天2户， 细化到每个柜员每天1户
增长余额45万，趸交缴保险90单
3、负责人：朱旭、张素转、
4、具体工作安排：朱旭、张素转每天给客户打电话8笔 （确保接电话的笔数，电话内容统一规范：），网点负 责人每天现场检查监督。
活动准备
1、话术演练、资料准备
2、与社区负责人联系，节目中穿插首季存款有礼活动、 金猴主题存单活动，发放宣传海报及活动宣传折页，重 点宣传邮政储蓄业务，设置邮政知识有奖问答环节，让 社区新老客户熟悉邮政特色业务，了解邮政储蓄，增强 和邮政储蓄的粘和度，加深邮政与客户的感情，不断提 高客户依赖性。
3、凡是在我网点办理业务者，每天可免费体验量血压。
余 额
宾 客 户
数
0.1 1.7 0.2 641
0.2 0.7 0.3 464
0.1 0.4 0.0 139
0.1 0.4 0.0 139
网点产能一点一策分析
5.来源分析表
主要渠道 厅堂转介 客户邀约
产说会
负责人 牛琴霞
郝红娟
措施
所需市（县） 局支持
费用投入
首季存款活动、 猴年生肖主题、
积分卡、折页
1、拜访准备：话术演练、资料准备
2、重点宣传理财、信用卡、网银、POS机等 高价值业务。活动期间凡是持他行卡的客户 来网点办理存款、理财、保险业务均免跨行 手续费并获得精美礼品一份，资产达到10万
元的客户可获得健康体检一次。
养老金代发客户提升
1、客户基数：1368户 2、新增（提升）数：100户