五字商训

天地人神鬼——胡雪岩的“五字商训”

作为19世纪下半叶中国商界的风云人物，胡雪岩有着离奇缤纷的生命历程。他生逢乱世，借助权贵政要之势，营造了亿万贯家财，在太平天国运动时，他纳粟助赈，为清朝政府效犬马之劳；洋务运动兴起后，他延洋匠，引设备，颇有功绩；在左宗棠挥戈西征时，他筹粮械，借洋款，功劳不微。几经周折，他终于从一个钱庄的小伙计暴发成为富甲天下、显赫一时的“红顶商人”。之后，他又从容流转于红顶子、黄马褂、生意经之间，营造了以钱庄、当铺为网点，覆盖全国的金融行当，并兼营了知名品牌药店——“胡庆余堂”。

使我最受启迪的是胡雪岩的“五字商训”：天、地、人、神、鬼。天为先天之智，经商之本；地为后天修为，靠诚信立身；人为仁义，懂取舍，讲究“君子爱财，取之有道”；神为勇强，遇事果敢，敢闯敢干；鬼为心机，手法活络，能“翻手为云，覆手为雨”。胡氏的“五字商训”，言简意赅，字字如玑，道出了一个大商家的心路历程，同时也显示了一代豪商的非凡魄力。虽是商训，胡雪岩的后裔却将其录入族谱，视为家训，以此激励后人：先做人，后做事。

一、天

胡氏在“五字商训”中写到：天乃与生俱来之禀赋也。三岁看老，察人将来能否成事，首观其天生之才智。智乃谋之本，有智才有谋。智乃先天，谋乃后天。智者有先见之明，能审时度势，能占先机，能把握商情---- 天生之智能决定一个人将来造化之多寡，不可逆转。所谓“天意造人”是也。

在胡雪岩的家乡，有一位种田老农，他凿渠开荒，造好了一片水田，种下水稻，可是当年恰逢水涝，稻田里排水不畅，造成歉收。于是，他请教于胡雪岩，胡雪岩告诉他：“再种三年水稻，你可有发财之机。”老农采纳了胡雪岩的意见。第二年，他不改初衷，仍然种水稻，又逢上大水，又是歉收。第三年同样如此。有人劝他毁掉水田，改种旱地作物，可此人并不答理。第四年，碰上了大旱，旱地颗粒无收，而水稻却获得了大丰收。紧接着又是两年大旱，此人连着三年都获得了大丰收，稻谷卖了个好价钱。算下来，三年的丰收抵过了三年涝灾的歉收，还有不少盈余。在这一例子中，胡雪岩是根据气候的长远变化规律来造就一个发财机会的：连年涝灾既意味着每一年机遇的丧失，但更意味着大机遇的临近。这种借事物在两个极端之间反复轮回而呈现的某种规律性来创造机遇的技巧，是胡雪岩生意经中的一个重要组成部分。记得有位哲人也曾说过：“机遇是魔鬼，它把住天堂的入口和地狱的

大门。” 时势则是机遇的现实土壤，是机遇实现的环境。故而胡雪岩说：“吾行商之顺，缘于能与机遇时势并行走也。”

二、地

胡氏在“五字商训”中写到：地为后天修为。古人云：“天生我材，必有一用”。有用者，必守信也。言必行，行必果。信乃人立身行事之本也。信者永存。为人之道，守信为最，信念不移，大事可成；无信念或信念不坚者，事终不成，经商亦然。古来无信念而成巨贾者，鲜矣。在“地”字篇中，给我感触最深的是胡雪岩对信用的坚守，用他的话：“说话就是银子，不要玩不当正经。”这也是他能获得比一般人大得多成功的重要条件。

胡雪岩的钱庄开业不久，接待了一位存入一万两银子却既不要利息，也不要存折的特殊客户――绿营军军官罗尚德。他之所以将银子存入胡雪岩的阜康钱庄，一是他相信钱庄的信誉，二也是因为自己要上战场，生死未卜，存折带在身上很麻烦。得知这一情况，胡雪岩当即决定：虽然对方不要利息，自己也仍然以三年定期存款的利息照算，三年之后来取，本息付给一万五千两银子。虽然对方不要存折，也仍然要立一个存折，交由钱庄掌柜代管。罗尚德后来果然在战场上阵亡了。阵亡之前，他委托两位同乡将自己在阜康的存款提出，转给老家的亲戚。罗尚德的两位同乡没有任何凭据地来到钱庄，原以为会遇到一些刁难或麻烦，甚至恐怕阜康会就此赖掉这笔帐。不想阜康除了让他们找人证明确是罗尚德的同乡外，没费一点周折，就为他们办了手续，存款不仅全数照付，而且还照算了利息。胡雪岩注重信用还体现在对产品质量的把握上，他要求采购选料必须求真品，加工必须制造精品。由于作为中成药主要原料的天然动物、植物和矿物品种多、分布广、属性复杂，仅典籍所载就有3000多种，而中药特点是多味配方，每味药材的真伪优劣直接关系到药品质量，一味掺假，疗效就大不相同。有鉴于此，胡雪岩不通过药材行采办原药材，而是利用有官场做靠山，有钱庄、银号、当铺构成的金融网做后盾的优势，隔年贷款给药材产区的药农，使他们资金周转灵活，乐于献出上品，并派熟悉药材产地、生长季节、质量优劣的专人到全国各地的药材产区自设坐庄，收购地道药材。如到河北新集、山东濮县等处收购驴皮；去陕西、甘肃等省采办当归、当参、黄芪；去江西樟树采购银耳等。人靠两腿支撑走路，同样，商家则依靠“诚信”两个字起家、发展。古话说得好，“巧诈不如拙诚”，孔子也说过：“人无信不立。” 诚信是商家事业永动的车轮。

三、人

胡氏

在“五字商训”中写到：人生天地间，何以为人？人者，“仁”也；商人，“商仁”也。为商者，懂取舍，有所为，有所不为，是为大商人。仁人爱人，爱人者得人，得人者方能得天下也。胡雪岩在用人的时候，从不为世俗偏见所左右，他独具慧眼，总能发现别人的长处，这一点使他获得了不少难得的人才。如陈世龙外号“小和尚”，原是一个整日混迹于湖州赌场街头，吃喝玩赌无所不精的混混。胡雪岩却将他培养成为一个跑江湖、泡官场的得力助手。又如刘不才从小就是一个纨绔子弟，花花公子一套玩经无所不通，而且嗜赌如命。胡氏却能收服他并让他充当一名特殊的“清客”角色，专门培养他和达官阔少们打交道。他们也都不负重望，运用自己的应酬技巧，为胡雪岩赢得了很多朋友，为其事业发展打下了坚实的基础。在择人任用上，白璧无瑕、文武全才者固然最为理想，但“金无足赤，人无完人”，在现实生活中往往会出现鱼和熊掌不可兼得的情况。这个时候，到底用“有瑕玉”还是用“无瑕石”，就看用人者的眼光了。回顾胡雪岩一生在商界创下的无数业绩，不能不注意到他手中的济济人才，不少都曾是别人眼中的“败家子”！胡氏的高明在于他能“用人之长，容人之短，不求完人，但求能人。”

四、神

胡氏在“五字商训”中写到：神乃心志，无神者，枉为人也。神者，料事精准，勇敢无敌。料事精准，是为智者；勇敢无敌，是为强者；勇而无智，一卒之能耳；智而无勇，儒腐之智耳。智勇兼全，方为神者。具有先天之智者，勇乃其羽翼也。商者多虑，若非佐之以勇，辗转定夺，则心劳而机失也。智为勇据，勇为智行，二者并重，不可或轻。在商业活动中，不断开拓创新是每一个成功商家的精神核心。惟有不断开拓创新，企业才有活力，生意才能充满生机。商家的不断开拓创新，体现着一种不固步自封安于现状的强烈的进取精神，也是一个人敢于冒险开拓的超人魄力的具体体现。这种精神，也正是一个可能取得巨大成就的商人必不可少的素质。如胡雪岩冒着巨大的风险资助王有龄进京捐官成功，王知恩图报，一回到杭州就四下寻访胡的下落，希望他能留在衙门里做自己的帮手，但胡却拒绝了他的安排，因为“仍旧要干老本行”，他借助王有龄在浙江官场逐渐加强的势力，代理公库业务，把自己的钱庄轰轰烈烈地开起来了。

五、鬼

胡氏在“五字商训”中写到：鬼乃人之魂魄，人无魂魄，则来日不多。鬼者，善谋也。谋者，取之有道也。人实则好，火需则旺。然商道时实时虚，虚虚实实，真伪

难辨，凡行商者，手法不活，难以成大器也。手活，业兴，事顺；手呆，业淡，事殆。鬼分大小。只看眼前者，小鬼是也；目光长远者，大鬼是也。如对官场一些重要人物疏通关系，就要用巧计不露行迹地去做，顾及其脸面和品味，以达到最体面的效果，胡雪岩堪称这方面的高手。胡雪岩于光绪七年（1881年）来到北京，他此行的主要目的是疏通中央政府，同意由他向洋人借三百万两银子的外债。那时候，满人宝鋆任户部尚书及总理各国事务衙门大臣，等于现在的财政部长兼外交部长。当时在晚清极其腐败的政治制度下，无官不贪，民间曾有“三年清知府，十万雪花银”的俗语。但胡雪岩并不认识宝鋆，不敢贸然戴着银票到宝家去。但胡氏本事大，竟然探听到一条特殊的门道：原来，北京城有个地方叫“琉璃厂”，专卖文房四宝、书籍、古董、字画。当时，清廷满朝权贵无不视送礼为当然，可是又碍于颜面，不敢公然行之，于是，就想出了变通办法。即与琉璃厂挂钩，由商家担任疏通关系的中转站。事情是这样办成的：某人打算向某官员行贿，先与琉璃厂商家接头，讲定以若干银两购买一件古董或一幅字画。接着，琉璃厂商家到官员的公馆去，取得古董或字画，拿回琉璃厂卖给需要者。需要者买到古董或字画后，再回送给官员。琉璃厂获得银两，留下回扣与手续费，把剩下银子交给官员的公馆。一桩行贿交易就这样顺利完成了。对官员来说，他的古董和字画尽管经过一买一卖，最后总会完璧归赵；另一方面，他只是和琉璃厂打交道，并未直接收受对方的银子，他只是收了古董或字画，总算是文人雅士赠送文物，并没沾上铜臭。胡雪岩通过这种办法，巧妙地送了宝鋆三万两银子，结果该大员在朝廷上拼命说借洋债的好处，胡氏终于如愿以偿。正因为胡雪岩深深明白官场学问和官场中人的心理，善于揣摩，巧加迎合，他的政治投资也就与众不同的成功了。