渠道为王培训课件
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
渠道建设与管理培训ppt课件
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
6
第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，
《内忧外强 渠道为王》课件
六、注重沟通，增强凝聚力 注重沟通，
通常一个集体是由不同脾气、秉性、 通常一个集体是由不同脾气、秉性、能力和才干的组员来组 虽然是为一个工作目标齐心协力， 成，虽然是为一个工作目标齐心协力，但是人与人之间总会存在 隔阂。这就需要厅主任与每一个成员进行沟通， 隔阂。这就需要厅主任与每一个成员进行沟通，从正面来引导每 个下属，给他们以希望、支持、信任、帮助、教育、扶助， 个下属，给他们以希望、支持、信任、帮助、教育、扶助，不论 是个人的、家庭的、事业上的事情，都可以成为沟通的内容、帮 是个人的、家庭的、事业上的事情，都可以成为沟通的内容、 助的内容。通过细心的沟通和交流， 助的内容。通过细心的沟通和交流，努力让组织中的每一个人都 能有一颗上进的心，改用一句广告词： 只要努力， 能有一颗上进的心，改用一句广告词：“只要努力，一切皆有可 增强他们的事业心。当一个人把工作当成了事业， 能。”增强他们的事业心。当一个人把工作当成了事业，而事业 又给了他们应有的回报时，他该如何去做： 士为知己者死” 又给了他们应有的回报时，他该如何去做： “士为知己者死” ，谁是知己？企业是知己。而想要达到这一标准，离不开上下级 谁是知己？企业是知己。而想要达到这一标准， 的沟通与引导。 的沟通与引导。
细分工作， 细分工作，持之以恒
日常性： 日常性：
1、数据统计与分析；（每天） 数据统计与分析；（每天） ；（每天 班会； 每天) 2、班会；(每天) 前台业务受理； 每天) 3、前台业务受理；(每天) 代理业务受理；（每天） ；（每天 4、代理业务受理；（每天） 每日必查必做，也就是工作日志； 每天) 5、每日必查必做，也就是工作日志；(每天) 上门营销； 每天) 6、上门营销；(每天) 业务工单处理；（每天） ；（每天 7、业务工单处理；（每天）
渠道为王、管理制胜-农村支局渠道拓展与管理能力提升课程方案(经典课程2+2)
《渠道为王管理制胜》
——农村支局长渠道拓展与管理能力提升培训
一、课程对象：农村支局长
二、课程时长：2天
三、课程目标：
目标1、明确电信农村支局在全业务运营优势与其核心竞争力，凸显竞争优势；
目标2、掌握支局长渠道拓展、运营管理关键方法与能力；
目标3、掌握支局长经营核心技能，支局厅店经营分析、门店管理；
目标4、掌握支局长营销关键策略、体验营销关键举措、活动设计关键节点；
目标5、掌握支局长核心团队管理技能：掌握团队建设、人员激励、员工潜能激发等团队管理技能。
四、课程大纲（12课时课堂讲授）。
营销渠道管理(PPT30页)
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渠道策略实施
渠道策略的实施首先是组织问题，而后是 领导、激励与协调问题
涉及的内容，包括渠道成员的选择、渠道 成员之间渠道功能的分配、渠道成员权力 与义务的规定、合约的签订和执行、物流 配送计划的实施，以及渠道这一超级组织 的领导、激励和协调
可量化的渠道效率，如销售额、利润额、市场占 有率、市场覆盖范围等，与企业对于渠道活动的 各种投入相比
不可量化渠道效率通过一些主观判断或认知来测 量，如目标顾客与渠道成员的满意度、渠道发展、 渠道合作、渠道氛围等与企业对于渠道活动的各 种投入相比
目的是找出企业渠道的差距和问题，为渠道和渠 道策略的调整提供依据
计议从长 汪中求-13910976607；thwzq@
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在“三轴假设”框架下展开
促销 渠道 价格 产品
市场策划系统
销售执行系统 服务支持系统
信息流 物流 资金流
4P 3S 3F
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营销各系统工作分类表
企划
销售 商务服务 技术支持 管理
市场调研
价格管理 客户档案 售前支持 计划
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渠道竞争力
销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指 标是销量、销售额、市场占有率；
运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效 率
服务能力：为客户提供各ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ服务的能力； 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，
“渠道为王”注意事项
在中国消费品市场，渠道为王已成为中外消费品企业的共同认知。
那么，消费品企业在中国市场成为渠道之王要面对哪些挑战？如何建立渠道管理能力和优势？作为一个拥有13亿人口、经济持续快速增长的国家，中国是一个庞大并具有巨大发展潜力的消费品市场，成为全球消费品企业的“兵家必争之地”。
众多大型国际企业“抢滩”，并与本土企业展开了激烈的竞争。
研究表明，“渠道为王”的口号具有一定的合理性：控制和管理好渠道可以为消费者提供更好的终端消费体验，还可以建立起一定的竞争优势并进入壁垒。
从这个角度来看，要想在中国消费品市场中取得成功并立于不败之地，控制和管理销售渠道是关键。
成为“渠道之王”的挑战真正在中国消费品市场上有效控制和管理销售渠道并非易事。
相反，由于销售渠道管理不善而失败甚至猝死的中外消费品企业比比皆是。
成为“渠道之王”的挑战主要来自以下三个方面：1.渠道散乱。
中国消费品经销商和零售终端的集中度相对偏低，几乎没有全国性乃至跨区域的统一经销网络。
消费品企业为了覆盖全国市场，需要发展和维护众多经销商，增加了管理的难度和风险。
2.区域差异大。
各地市场发展水平高低不等，即使在同一地区也存在明显的城乡差异，所依靠的主要销售渠道模式也复杂多样。
消费品企业必须因地制宜地制定渠道策略，并同时熟练管理和运营多种渠道模式，增加了管理的复杂性。
3.诸多不规范和非市场性因素。
由于市场的不成熟，特别是在二、三线城市，分销和零售运营都存在很多不规范的地方，因此，本地经验和网络关系成为进入市场和有效控制渠道的关键，在一些地区产品和品牌的重要性甚至退居其后。
消费品企业面对诸多“中国特色”需要采用灵活多样的手段，也面临着和经销商及零售终端的复杂博弈。
如何成为“渠道之王”面对复杂的中国消费品市场，消费品企业需要根据市场发展的阶段性要求和自己的产品品类特点，不断完善和改进销售渠道的运营管理。
也就是说，对于不同的市场发展阶段和产品品类而言，渠道之王的答案不一且需要与时俱进。
预制菜培训课件04.群雄逐鹿正酣
第三章群雄逐鹿正酣相比国外预制菜的发展，中国预制菜虽起步较晚，但中国预制菜赛道已经涌现出不同基因的选手，可谓群雄逐鹿正醋。
专业赛道选手里有C端预制菜第一股的味知香，以及B端预制菜第一股的盖世食品，也有老牌食品企业布局预制菜获得不俗成绩的安井食品，还有农牧水产企业如国联水产，更有具备烹饪优势的餐饮企业如眉州东坡酒楼旗下的王家渡食品以及西贝推出的贾国龙功夫菜。
当然作为具备渠道优势的零售企业自然也不甘落后，盒马为此专门成立了针对预制菜的3R事业部。
不同选手一亮相便有明显的基因差别，他们凭借各自所长进入预制菜赛道呈现出百花齐放、百家争鸣的表现，给我们带来了什么样的启示？一、预制菜专业玩家味知香将国内预制菜推上公众视野的真正转折点是味知香的成功上市。
2023年4月27日，味知香在上海证券交易所成功上市，成为A股第一家预制菜上市公司。
据味知香财报披露，味知香2023年营业收入7.65亿元，同比增加22.84%,归属上市公司股东净利润为1.33亿元，同比增加6.06%。
从销售收入来看，味知香近几年一直保持着两位数的高速增长。
2017年到2023年收入同比增长分别为23.41%,29.87%,16.41%,14.80%和22.84%o如果不是因为上市这件事，味知香或许一直像潜艇一样隐胺于波涛汹涌的海面下，其创始人夏靖夫妇也一直选择低调前行。
味知香的成功算得上是预制菜行业白手起家、草根逆袭的典范。
1978年，夏靖出生于安徽省庐江县，像大多数安徽人一样，18岁的他选择到江苏谋生。
2002年，24岁的夏靖靠自己的打拼在苏州一个农贸市场租了一个铺面，开了一家蔬菜店。
勤奋加上好人缘，和周围居民的关系也越来越好，后来又为苏州多家学校、医院供货，生意开始初具规模。
那时的销售额，好的时候一年有一千万元。
而触发夏靖预制菜梦想，是源于一次一位来买菜的白领的抱怨，“买菜回去处理太麻烦，要清洗，还要切菜，如果有那种买回家直接烧热就可以吃的菜，就方便多了”。
渠道为王
渠道为王----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Tangweijia Veady@ Mar.9th,2009现代市场营销理论中有这样一种说法：渠道为王。
用以强调通过营造良好的销售渠道来赢得客户，抢占市场先机。
在实践中，销售渠道的优劣对企业的影响更为深广。
在全球金融危机的冲击下，IT企业已无可避免的成为“重灾区”。
面对现状，再华丽的宣传与包装也无法掩饰这场危机所导致的销售额下滑。
然而恰恰也是在这种背景下，随着重庆与惠普在北京重大项目合作备忘录的签署，被视为重庆市2009年一号工程的惠普400万台计算机电脑项目、“惠普（重庆）全球呼叫中心”、重庆大学城资源共享网络平台和惠普全球测试服务中心的建立，惠普在渝的“四朵金花”初具雏形，重庆开始打造“中国西部硅谷”的蓝图也逐渐清晰。
商社集团被确认为惠普在渝最重要的战略合作伙伴，这是在全球经济放缓的大背景下十分难得的机遇。
把握这个机遇，无论是对重庆打造“中国西部硅谷”，还是提升自身企业价值来说，都会是一个“共赢”的合作。
针对地区特点特点，渠道建设及规划应从以下几方面进行：一、市场及概括分析2008年，电脑行业之间的争夺战愈演愈烈，这主要体现在市场、产品、价格、渠道等多个方面。
同时，部分厂商超低价PC/NB的出现以及超便携笔记本的进一步扩张，使国际品牌厂商感受到压力。
而国内厂商则仍要面临来自国外厂商成熟的产品线、营销服务体系与咄咄逼人的攻势。
中国市场成为各厂商的兵家必争之地，各品牌都虎视眈眈地盯住这块大蛋糕。
从产品策略的角度上看：•联想——天逸、旭日逐渐退场，IdeaPad系列成为主力；• ThinkPad——海量营销见成效，SL系列成为市场竞争杀手锏；•惠普——发展重点将从“商用”转向“家用”；•戴尔——推出Studio品牌，消费市场完成高中低产品线布局；•华硕——全系列家族日益丰富，F系列是主力机型；•神舟——优雅系列是主攻市场的利器。
B2C渠道商四大门派企业培训
他们意识到，线上和线下市场，有着太多的不一样，一时吃不透，不如交由外部专业的团队来运营，也借此积累相关的经验。
于是运营商应运而生。他们往往由“打工派”发展而来，或者由B2C的从业人员转变而来。他们了解网购，能解决品牌厂家的困惑。他们不需要投入仓库和货品成本，只收取运营年费或一定的销售提成比例，轻资产运作。
但是，只要还有新的B2C成立，只要还没有能力直接和厂家合作，这一批经销商依然还有其市场价值。
外包运营商
从2008年开始，B2C渠道商开始演变出第三种业态――外包运营商。
大品牌厂家终于意识到网购市场的重要性之后，他们紧张了，开始尝试进入。但之前运作线下市场的惯性太强，他们无法很快适应网购的特点，不少品牌厂家遇到困难，甚至一败涂地。
所谓渠道商，就是品牌厂家和终端客户之间的桥梁。这一角色在线下市场尤其重要，因为厂家不可能脱离渠道商，完全靠自身的力量去占领广袤的土地。但是，互联网把世界变成了地球村。厂家只要动动鼠标就可以触摸顾客，品牌影响力完全可以通过方寸屏幕得到有效传播，渠道商的生存空间被极大压缩，扁平化是必然趋势。
那么B2C渠道商的出路何在？
这一过程最典型的莫如国内某知名运动休闲服品牌。最初进入B2C平台的并不是品牌厂家自己，而是渠道商老A。他一开始并不是向厂家直接进货，而是通过一实体经销商。随着老A的壮大，实体经销商已经不能满足需求，顺理成章地，老A开始直接从厂家进货。厂家也借此了解了老A所有的货品流通，开始摸清电子商务市场的现状和潜力。
打工派
第一批B2C渠道商应当起始于电子商务元年，即1999年。这一年，有极少数人开始在易趣网上开出一个小小的店面，放上他们感兴趣的商品。他们的规模很小，通常是个人，绝大多数抱着试试看的态度。
渠道为王渠道营销技巧和基础管理
渠道为王渠道营销技巧和基础管理渠道为王渠道营销技巧和基础管理渠道营销是现代营销策略中至关重要的一环，它在产品推广、销售和传播过程中扮演着重要的角色。
本文旨在探讨渠道营销的基础管理和一些有效的渠道营销技巧，帮助企业提升市场竞争力。
一、渠道营销的基础管理1. 渠道选择选择合适的渠道对于产品的市场开拓和销售至关重要。
首先，企业需要调研目标市场的消费者需求和购买行为，确定消费者偏好的渠道类型。
其次，评估各种渠道的覆盖范围、销售能力和成本效益，以确定最适合企业的渠道。
2. 渠道建设渠道建设是为了确保产品能够高效地到达终端用户。
企业需要与渠道合作伙伴建立良好的供应关系，确保产品的正常供应。
此外，也需要与渠道合作伙伴共同制定经销政策和销售计划，确保各个环节的协调和合作。
3. 渠道管理渠道管理是保证渠道效益的关键，它包括渠道合作伙伴的培训、激励和绩效管理。
企业需要提供专业的培训课程，帮助渠道合作伙伴提升销售技能和产品知识。
此外，合理的激励机制和绩效评估体系也能够激发渠道合作伙伴的积极性和销售能力。
二、渠道营销技巧1. 建立有效的分销网络建立一个强大的分销网络是渠道营销的关键。
企业需要通过渠道合作伙伴建立覆盖面广、服务质量高的销售网络。
在选择渠道合作伙伴时，企业需要注意其销售能力、市场影响力和专业度。
2. 优化渠道资源配置优化渠道资源的配置可以提高渠道效益和销售业绩。
企业需要根据不同产品的特点和市场需求，合理配置不同渠道的销售资源。
例如，高端产品可以选择与专业渠道合作，而大众产品可以选择与广泛的零售渠道合作。
3. 加强渠道合作伙伴培训渠道合作伙伴的培训是提升销售能力和服务质量的重要手段。
企业需要定期组织培训课程，帮助渠道合作伙伴提升销售技巧和产品知识。
在培训过程中，企业可以分享市场动态和销售经验，帮助渠道合作伙伴更好地了解产品和市场。
4. 创新渠道管理方式创新渠道管理方式可以提高渠道运营效率和市场竞争力。
企业可以通过数字化技术和数据分析来优化渠道管理流程，提高渠道成本控制和效益评估的准确性。
‘渠道为王”的实践汇源集团营销模式之探讨营销渠
渠道为王”的实践汇源集团营销模式之探讨【论文关键词】渠道管理汇源集团营销渠道建设【论文文章摘要】在汇源集团内部的培训中，对于制约企业发展的最大因素争论的焦点集中在是自已建立终端专卖店，还是通过加强对经销商的渠道管理来实现营销目标本文旨在通过对汇源集团的营销现状分析，结合国内、外果汁行业快速消费品企业的成功经验，认为汇源集团要想持续确保自己的竞争优势地位，必须重视营销渠道的建设与管理，与各级中间商建立战略合作关系，实现企业与各中间商及客户的多赢关系。
最后针对汇源集团的营销渠道建设提出了几点建议，以期对汇源集团或同行业的其他企业的营销渠道建设有所借鉴和帮助。
20世纪90年代以来，营销渠道发生了重大的变化，新的综合性的、专业性的渠道模式(如国美、苏宁、家乐福等)开始进入零售市场。
这些新的专业化渠道独立于产品的供应方，促使渠道职能和角色重新定位，渠道主体间的力量发生重构，终端制胜还是渠道为王虽然难以定论，却充分反映出渠道管理在营销中的重要性，从格力和国美的渠道之争对国内业界引起的巨大冲击也可见端倪。
从99年开始，汇源集团在与后来者在渠道管理的竞争中显得力不从心，面对“群雄逐鹿”的残酷市场竞争，汇源集团应采取什么措施去“问鼎中原”？汇源集团的未来之路•双百目标(从2007年始三年内销售额过百亿，做百年汇源企业)应该怎么走？一、汇源集团现状分析2007年7月，“贏在中国”年度总冠军李书文给汇源集团做了题为“行动学习”的培训，力图找出当前制约企业发展最大的因素，经过讨论得出一个有争议的话题：究竟是在各销售区域继续建办事处，通过对经销商的管理来实现营销，还是自己建立专卖店来实现本公司的产品营销?笔者有幸在汇源集团进行了两个多月的实习，结合在汇源集团的所见所闻，谈谈对汇源集团营销渠道管理的一些认识。
目前，汇源集团在全国各地大力扩建办事处，己陆续建立200多家，汇源集团快速扩张办事处，可能有以下几个原因：首先，随着市场的不断细分，原先省级经理直接管理全省业务员，管理幅度太宽，导致管理效率低，不能有效实施控制，激励考核很难做到针对性；其次，随着市场开发的不断深化及汇源集团的果汁产品要求关注维护终端市场的特点，汇源集团营销管理的重心应逐渐由省级管理向各地市为中心的方向转移，才能更贴近市场，有利于各种促销活动的开展和对产品的管理；第三，有利于公司对各地市级中间商和零售商及顾客等客户关系建设、管理及维护工作；再者，有利于信息的及时传递，加强与客户之间的沟通、联系，及时处理客户投诉等。
第五章+营销渠道成员管理(二)
2 新型的渠道关系--渠道战略联盟
波导和西门子的渠道和技术联盟（2004-6-22 9:51:48 ）
2004年6月20日晚，西门子和波导在上海宣布，“西 门子――波导”战略联盟正式启动。双方定下的合作方案 是：波导向西门子全面开放自己的渠道，而西门 子则向 波导提供自己的部分手机开发技术。双方放言，将合作夺 取国内手机市场的最大份额。
可以说，没有这张“疏而不漏”的销售网络就没有三株 的帝国基业，但三株最终的落败正是源于这种号称最易控 制的渠道系统的失控。
• 4）契约型关系
渠道成员之间通过不同的契约来确定彼此的分工 协作和权力义务关系而形成的一种渠道关系。例 如特许经营形式。
这四种渠道关系各有利弊，企业可根据自己的 实际和发展的需要选择一种或多种渠道关系混合 形式，可能会更好。
此前，业内认为，今年将是手机市场洗牌加速
的一年，实力较差的中小厂商将被清洗出局。 京瓷振华副总孙有安认为，占据全球手机市场 第四位的西门子和国产手机老大波导的合作， 将对整个手机市场和竞争对手形成很大的冲击， 而土洋手机企业的合作，也将开辟手机生产厂 家新一轮发展的新思路。同时，国产手机品牌 必须培养自己的核心竞争力，而以日韩企业为 代表的二线洋品牌也必须贴近国内手机市场规 律，否则，将有大批厂商惨遭清洗的命运. 《来源：新华网》
• 家电连锁企业庞大的销售能力可以转化为一种巨大的感召 权，这种感召权又可以转化为对与家电制造商的奖赏权， 强迫权。由于这种奖赏权的存在使得家电制造商更加依赖 于他们，并成为其重要的渠道力量。在这种失衡的权力下， 双方签订了一些不平等“条约”，又赋予了家电连锁企业 以法定权。家电连锁企业拥有的专长权和信息权又能促进 其销售的增长，于是在这个权力呈螺旋式上升的过程中， 家电制造商便成了被剥削和压榨的对象，于是成就了 “四大霸王规则”。这是从权力-基础说这个角度诠释的，
[新版]渠道为王终端制胜
![[新版]渠道为王终端制胜](https://img.taocdn.com/s3/m/76d5ffe0951ea76e58fafab069dc5022aaea4615.png)
渠道为王终端制胜管理到位渠道为王提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。
普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。
在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。
其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。
其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。
为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：一是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
二是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。
三是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
四是开展对医药公司的业务员、开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。
五是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。
规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。
六是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。
包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。
七是在专业医药报刊、网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。
八是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。
营销渠道为王
第一部分：课程大纲《营销渠道为王》课程特色：定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性。
课程收益：为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。
课程对象：渠道管理人员，渠道销售人员，营销管理者课程大纲：第一章、营销渠道基本篇一、销售渠道的概念及基本作用1、渠道的概念4P：产品价格渠道促销2、渠道的作用分销产品资金流反馈信息二、渠道功能划分1、根据功能划分2、根据产品划分三、渠道成员的概念与分类四、渠道现状的分析1、渠道的十六个问题点2、影响渠道发展的因素3、渠道变革的新动向和发展趋势第二章、渠道管理篇找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 /专注·专业·共赢一、明确界定自己与经销商的角色与定位1、仓储物流配送2、销售3、商品筹划4、面向顾客的促销5、收款二、理解、激励、评估奖罚的政策和措施的运用1、理解经销商的需求2、激励经销商的方法3、评估经销的能量4、奖惩经销商导向 三、覆盖网点档案的建立1、基本信息2、业务信息3、财务信息 四、渠道级别划分1、可淘汰渠道2、特约渠道3、重点渠道4、核心渠道五、根据评估结果进行有区别的支持 1、资源支持 2、政策支持 3、奖励 4、处罚第三章、渠道招募篇一、渠道招募八要素 1、渠道覆盖的市场范围 2、渠道的客户优势 3、渠道的技术能力 4、渠道的产品运做能力 5、渠道的资金实力 6、渠道的管理水平7、预期合作程度（品牌忠诚度） 8、渠道的信誉度和影响力 二、渠道招募八步法 1、列出对象 2、设计激励专注·专业·共赢3、拜访4、提议5、谈判6、决定7、签署合同8、送一程 三、渠道招募步骤重点1、从竞争品牌的渠道中搜寻2、刊登报纸招聘广告3、从经销本公司其它产品的渠道中寻找4、从终端客户的合作渠道中发展 四、渠道招募注意事项 五、如何招商第四章、渠道开拓篇一、渠道开拓的方法 1、试点法 2、样板市场法 ３、梯度开发法４、全面开花（电子商务与KA ） 二、渠道开拓的步骤 1、做市场的深度 2、做市场的宽度３、加强终端建设，通过终端陈列三、渠道开拓的诀窍1、以透明价格的产品拼夺市场份额2、以不透明价格产品谋求商业利润 四、渠道开拓的注意事项1、网络化是渠道拓展的最终形式2、布点是网络化的基本条件3、点的实效性与合理性4、点与点的联通率是网络化的必要条件 五、渠道开拓的目标建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道第五章、渠道维护篇一、渠道维护需要专业对待1、渠道维护压力无处不在2、经销商对你永远有怨言专注·专业·共赢3、许多事情都无法做主 二、渠道维护的五项原则1、突发事情的处理2、不折腾渠道的原理3、新的政策带来挑战的处理4、不止一家竞争对手的挑战5、什么样的形式会给竞争对手机会 三、渠道维护的关键因素1、如何减少距离感2、感情联络的方式3、礼品相赠的技巧4、礼品与感情需要的衔接四、非特殊情况渠道人员换岗带来的危害1、渠道销售的关键在于人际关系2、给竞争对手带来机会 五、促销与价格战的目的在于拼客户1、注意点总结2、渠道的信用3、游戏规则4、市场竞争力5、我们的支持第六章、渠道业绩增长与传递篇一、进行渠道业绩成长规划1、渠道业绩规划的重要性2、渠道业绩规划的必要性 二、业绩规划第一步-分析1、客观需求分析2、宏观环境分析3、竞争对手分析4、渠道现状分析5、SOWT 分析6、渠道业绩成长的关键因素 三、渠道业绩成长规划的制定1、指导思想-业绩成长的灵魂2、渠道业绩产能规划3、渠道覆盖设计四、渠道业绩规划的分解与传递1、渠道业绩规划分解专注·专业·共赢2、渠道业绩规划宣贯3、不断总结与对照第二部分：讲师背景介绍【李健霖老师简介】实战销售技巧与营销管理专家PTT国际职业训练协会认证培训师耶格系统销售成功八步企业传承者华为大客户关系拓展与管理倡导者深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长【导师背景概述】李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，六年中高层销售管理经验，七年职业讲师经验。
HRO,BPO销售培训课件
＊劳务派遣的意义和劳动者的益处
意义： 意义：
● 把用人单位从繁琐的劳动人事管理事务中解脱出来；将精力集中在市场开 发、战略决策和产品更新换代的管理上来。
● 减少了用人单位在招聘、培训和日常管理等方面的成本，各类手续和相关 管理工作均由派遣机构办理，极大地减轻了用人单位的负担。
● 为用人单位在市场条件下机动灵活、便捷用工提供了可能，既保证合理合 法用工、降低了用工风险，又达到了员工能进能出，合理流动的目的。
＊哪些企业需要劳务派遣？
1.需要降低成本 降低成本，包括人力资源管理成本、税收成本、解约成本等。企业 降低成本 使用劳务派遣工，除了给工资和社保外，只要给劳务派遣单位一定数量 的管理费。使用劳务派遣工还可以使企业少交企业所得税。使用劳务派 遣工，企业就没有解除劳动合同给付经济补偿金的风险。 2.业务季节性很强 需要短期用工 业务季节性很强，需要短期用工 业务季节性很强 需要短期用工的企业。使用劳务派遣工可以很好的 解 决此问题，否则将会导致严重的加班行为。 3.有减员增效指标，但没有劳动力计划的国企。正常的业务需要人去 有减员增效指标，但没有劳动力计划 有减员增效指标 做，因此营业窗口、分拣、投递等岗位都可使用劳务派遣工。
2.BPO的定义和内容
1.定义：商务流程外包（Business Process Outsourcing），
即外部寻找资源，指企业在发挥自身核心竞争力的基础 上，整合利用其外部优秀的专业化资源，从而达到降低 成本，提高效率，增强企业对环境的迅速应变能力的一种 管理模式。通俗点说，就是企业做自己最擅长的事情（杨 己所长），把其他自己做不了或做不好或别人做得更好更 经济的工作，交给有竞争实力的专业组织经营（避己之短） 。企业将某项任务或服务的执行或管理责任转由第三方来 完成，即可称为外包。
《内忧外强渠道为王》课件
新技术不断涌现
新技术的出现为企业提供了新的发展机会和竞争 优势。
技术升级换代
企业需要不断升级技术以适应市场变化和消费者 需求。
3
技术与业务融合
企业将技术与业务相融合，以提高效率和降低成 本。
04
渠道为王：构建高效营销网 络
渠道类型与选择
直销渠道
通过企业自身的销售团 队直接向客户销售产品
或服务。
代理渠道
建设背景
电商行业的竞争日益激 烈，物流成为影响用户 体验的关键因素。
建设措施
京东通过自建物流体系、 智能化配送等措施，提 高了物流效率和服务质 量。
建设成果
京东的物流体系建设提 升了用户体验，增强了 品牌竞争力，同时也为 京东开拓了更广阔的市 场空间。
06
总结与展望
企业内部挑战应对策略
组织架构优化
02
产品创新与差异化
通过产品创新和差异化，打造独特竞争优势，满足消费者多样化需求。
03
营销渠道拓展
积极拓展线上线下营销渠道，提高品牌知名度和市场占有率。
构建高效营销网络的重要性
提升销售效率
通过建立高效的营销网络，实现销售流程的自动化和智能化，提高销售效率。
加强客户关系管理
构建完善的客户关系管理体系，提升客户满意度和忠诚度，促进口碑传播。
提升品牌影响力
掌握更多的渠道资源可以 提升企业的品牌影响力和 知名度，进而促进企业的 发展。
课件范围
渠道策略
介绍企业如何制定有效的渠道 策略，包括渠道选择、渠道管
理和渠道优化等方面。
渠道拓展
详细阐述企业如何拓展销售渠道， 包括线上和线下渠道的拓展方式、 渠道合作伙伴的选择和管理等。
渠道会发言稿
渠道会发言稿大家好！首先，我想向在座的各位领导表示衷心的感谢和诚挚的问候！同时也要向各位渠道伙伴表示最真诚的谢意和慰问！今天，非常荣幸能够在这个盛会上与大家共同交流、学习、分享，我深感荣幸！渠道作为一个企业最重要的一环，它不仅是产品走向市场的桥梁，更是企业与终端消费者之间的纽带。
作为一个渠道商，我们肩负着推广、销售产品的使命，也承担着传递企业价值观的责任。
可见，渠道在企业中的地位和作用不可忽视。
正所谓“渠道为王”。
一个强大的渠道团队可以将产品迅速推向市场，获取巨大的销售额，带来丰厚的利润。
而一个弱势的渠道则可能劳而无功，最终被市场所淘汰。
因此，如何管理好渠道，构建强大的渠道团队，成为了我们每一个渠道商需要思考和解决的重要问题。
在过去的一年里，我们积极应对市场变化，勇于创新，不断追求卓越。
我们逐渐建立了一套完善的渠道管理体系，形成了良好的经营氛围。
我们更是注重团队建设，加强培训和学习，使得我们的渠道团队更加自信、专业、有爱心。
当然，我们在这个过程中也遇到了一些困难和挑战。
市场竞争激烈，消费者需求不断变化，渠道商数量增多，这些都对我们的工作提出了更高的要求。
但是，我相信，只要我们坚持创新，团结一心，共同努力，我们一定能够克服困难，取得更好的业绩！首先，我们要持续加强渠道建设，提升渠道管理水平。
渠道管理是一个系统工程，涉及到产品定价、渠道选择、渠道开拓、渠道培育、渠道合作等多个方面。
我们要根据市场需求和企业实际情况，制定合适的渠道推广策略，确保产品能够准确地传递给终端消费者。
同时，我们还要建立健全渠道管理制度，加强对渠道商的考核和跟踪，确保渠道商具有合法合规的运营行为，为企业的发展建立良好的渠道基础。
其次，我们要加强产品研发和创新。
市场需求不断变化，产品的研发和创新是我们持续发展的动力。
我们要紧紧抓住市场机遇，及时调整产品结构，推出符合市场需求的新产品。
同时，我们还要关注产品质量和品牌形象，只有通过提升产品质量和品牌知名度，才能吸引更多的消费者，建立良好的市场声誉。
渠道为王渠道营销技巧和基础管理
02
企业还需要加强渠道管理，确保渠道合作伙伴的合规性和诚信度。同时，要密切 关注市场变化和竞争对手的动态，及时调整渠道策略，以保持竞争优势。
02
渠道选择与拓展
Chapter
渠道选择的原则与标准
以目标市场的需求和行为特点为 依据，选择能够更好地覆盖目标 市场的渠道。
为降低风险，可考虑采用多元化 渠道策略，以多种渠道同时进行 ，实现资源共享和风险分散。
渠道匹配原则 目标市场原则 成本效益原则 多元化原则
选择与产品或服务特点相匹配的 渠道，确保目标市场能够便捷地 获得产品或服务。
在选择渠道时，要综合考虑成本 和收益，选择能够实现收益最大 化的渠道。
拓展新渠道的方法与技巧
创新思维
以创新思维发现和开拓新的渠道 机会，突破传统思维模式的限制 。
合作共赢
• 开展线上营销：B公司利用互联网开展线上营销，包括SEO优化、社交 媒体推广、内容营销等。这些举措使得公司的产品能够更广泛地触达潜 在客户，提高了品牌知名度和销售额。
• 参加行业展会：B公司积极参加行业展会，展示公司的产品和技术实力 ，吸引潜在客户和合作伙伴。此外，展会还为B公司提供了一个与业界 交流和学习的机会，有助于提高公司的竞争力。
确保促销活动的有效执行，包括活动宣传、现场 布置、人员培训等，以提高促销效果。
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估，及时调整策略和方 法，以提高促销效果和降低成本。
05
渠道管理实践案例分析
Chapter
案例一：A公司的渠道管理实践
背景介绍：A公司是一家中等规模的企业，主要生产家电产品，在市场竞争中面 临着巨大的压力。为了提高销售业绩，A公司决定加强渠道管理。
。
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渠道改进安排
定期检查和改进渠道安排
在产品生命周期过程中能够保持相对的优势
渠道改进的三个层次
1，增减个别渠道成员
2，增减某些特定的市场渠道
渠道为王
肖万明 2006.03
我们今天一起分享什么？
一、关于营销渠道——经销商与渠道
二、关于“王”——经销商为王？品牌为 王？
三、渠道营销技巧和基础管理
序 ——
导入
买什么？卖什么？
——营销的由来：商品/服务，界限的模糊？
什么是营销的眼光？
——去加油站干什么？
什么是销售的心态？
——会和客户“谈恋爱”吗？
大于零售业 在完成把商品从生产者那里转移到消费
者手里的过程中，弥合了产品、服务和 其使用者之间的缺口
营销渠道的其他功能、流程
信息枢纽（顾客、竞争对手、其他参与者） 使宣传资料、沟通材料富有说服力、吸引眼球 把握关键时刻——促进成交——实现所有权转
移 收付存货现金 承担有关风险 储运工作 转移物权
渠道的变化取决于——发现了更为有效的集 中或分散经济功能的途径
目的——向目标客户提供有用的商品组合
渠道级数
渠道长度=中间机构的级数，在【生产者→最终顾客】 零级渠道（ ）=直接销售（ ） 一级渠道，如：零售商 二级渠道，如：批发商/零售商 三级渠道，如：批发商/中转商/零售商 级数越多，生产者获取最终用户信息和控制也越难 特例—— 后向渠道（ ）——营销垃圾、废物收集 消费者同时成为生产者
渠道为王的综合趋势
从“分销体系→网络直销”谈起 渠道与渠道网络 渠道的结构 渠道的价值——以人为本，人的渠道，沟通
为先
渠道为王的三种情况
1,水到渠成 2,筑渠引水 3=1+2 适时、适地、适人、适度的介入与干预
理论回顾
什么是营销渠道 思路疏导
营销中间机构-营销渠道 贸易渠道 分销渠道 买卖中间商 代理商 辅助机构 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一
市场营销的演变
（1） 传统市场、传统营销→虚拟市场、网络营 销
（2） 4→4 （3） 市场细分→纳米营销 （4） 产销对路的营销→顾客满意的营销 （5） 分销体系→网络直销
市场营销的演变
（6） 区域销售→全球化 （7） 标准化产品→定制化、个性化产品 （8） 价格竞争→价值竞争 （9） 产品营销→品牌营销 （10）满足市场的营销→创造市场的营销
建立渠道目标和结构
渠道目标=目标服务产出水平 为达到目标服务产出水平的整个渠道费用最
小化 细分市场是前提 关于细分与整合 重视产品特性的不同 体现不同类型的中间机构在执行任务时的优
势 适应大环境
识别主要的渠道选择方案
中间机构的类型（代理商、经销商、分销商、零售商） 中间机构的数目 专营性分销（ ） 选择性分销（ ） 密集性分销（ ） 渠道成员的游戏规则 价格政策（） 销售条件（ ） 分销商的地区权利（ ） 双方的服务和责任（ ）
长和赢利记录、偿付能力、合作态度、声誉 团队规模和素质、店铺位置、潜力 培训渠道成员 如：微软受证专家 激励渠道成员 评价渠道成员 渠道改进——程序与随欲
生产商与中间商的合作力量
1，强制力量（ ） 2，报酬力量（ ） 3，法律力量（ ） 4，专家力量（ ） 5，相关力量（ )
54321，避免使用1
整套相互依存的组织 必须根据它们的效率、贡献能力和适应能力
来选择渠道——科特勒
营销渠道无处不在
有形商品的渠道 服务、咨询—无形商品—的渠道 的发展——银行、保险、旅游、股票的新渠
道 个人营销的渠道同样多元化 政治家的宣传渠道
组合的魅力——渠道组合——组合拳的威力
消除误区
中间商是捐客？ 中间商是寄生虫？ 除掉中间商，价格就会降下来？？？
靠什么来让客户“回头”以获得长期稳定的销量?
——有信息渠道、沟通渠道、服务渠道等综合
性的销售渠道吗？
一、关于营销渠道 经销商就是渠道！
渠道=造桥 贸易、沟通、武力、殖民、 技术、信息
渠道的价值
国美电器的渠道(105亿身价的黄光裕)
/ 的渠道故事
与(2002年3000万33%股份,2003年1.5亿 67%)
等等
营销渠道决策的重要性
渠道为本→→其他营销决策 定价（取决于经销商规模、质量） 推销 广告 时间承诺 人力资源 市场工作重点 其他——都是建立在渠道的设计、营运基础
上
营销渠道的功能
经销商的财力资源被制造商整合利用 有些商品，特别是小件、低值商品，不
利于直销 专业化趋势，制造业的投资报酬率一般
制造商至少需要三个渠道
1，销售渠道（ ） 2，交货渠道（ ） 3，服务渠道（ ）
： 1， 2， 3，
渠道营销的5个流程
商流 生产者
中间商
顾客
物流 生产者 运输者仓库 中间商 运输者 顾客
货币流 生产者 银行 中间商 银行 顾客
Hale Waihona Puke 信息流 生产者 运输者 中间商 运输者 顾客
仓库银行
银行
促销流 生产者 广告代理商 中间商 广告代理商 顾客
渠道营销的五种类型
生
产代 理
者商
经销批发商 经销批发商
零
消
售
费
商
者
渠道营销的│X│
任何一种渠道营销策略都是一个组合体、复 合体，其都有双重性，或称具有“双面刃” 的特质，当渠道营销策略设计得当，则，反 之，则为
考虑渠道的关键——容忍度是否在（，）之 间
设计营销渠道的要素
一个市场上中间商总是很有限的 利用现有的中间机构 在适应当地市场机会和条件的过程中逐步形
成
分析顾客需要的服务产出 建立渠道目标 主要渠道选择 周期性评估
渠道提供的服务产出
批量大小 等候时间（等待收货的平均时间） 空间便利（场合的方便 程度） 产品品种（品种宽度） 服务支持（信贷、交货、安装、修理）
对渠道方案的评估
经济性（） 销售量与成本，代理的佣金高于公司的推
销员 适宜于小型公司，或大公司在某一很小的
区域 可控性（） 代理商本公司利益最大化原则 对所代理产品技术细节的熟识度 品牌公司的程序与代理商的“随欲” 适应性（）
渠道管理
选择渠道成员 中间商经商的年数、经营的其他产品、成