分销渠道管理培训PPT课件

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Baidu Nhomakorabea
1.3 营销渠道的管理
1.3.1 营销渠道管理的必要性 1．营销渠道的跨组织性 2．渠道战略实施的复杂性 3．降低分销成本的巨大压力 4．主要靠利益来协调渠道各方的力量
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1.3.2 营销渠道管理的 内容和任务
1．营销渠道的设计和开发 2．营销渠道运作管理
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讨论：渠道实践1-2
根据渠道实践1-2所提供的资料，“他她 水”因渠道管理失误而痛失市场，讨论 分析：
“他她水”一开始为什么能成功？
在一开始的成功以后， “他她水”遇到 了什么问题？
从“他她水”的案例中，我们可以得出 哪些有益的启示？
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1.3.3 渠道管理者
渠道管理者就是企业或组织中负责营销 渠道管理决策的人。
1．经济发展水平 2．通货膨胀和通货紧缩 3．利率和汇率
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1.4.3 社会和文化环境
1．社会文化对分销渠道结构的影响
2．社会文化对渠道成员功能的影响
1.4.4 科学和技术环境
1．极大地改善渠道基础设施，提高渠道效率
2．催生许多新渠道形式，促进渠道结构变革
3．对营销渠道的管理产生了巨大影响
无论从事这类决策的人的实际职位是什 么，即使企业或组织中并没有设立专门 的渠道管理者的职位，只要有人涉及到 渠道决策活动，他就是渠道管理者，或 者渠道经理。
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1.4 影响渠道的环境因素分析
1.4.1 政治和法律环境
1．政治环境对渠道的影响 2．法律对渠道的影响
1.4.2 经济环境
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3．削减成本的需要
部分产品最终价格中的成本构成 （单位：%）
成本来源 汽车 软件 汽油 传真机 包装食品
分销成本 15 25 28 30
41
制造成本 40 65 19 30
33
材料和零 45 10 53 40
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部件成本
由于分销成本在最终价格中占用相当的份额，减少分 销成本已经成为降低最终价格，提高企业竞争力的重 要手段。
分销渠道管理
作者：
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整体概况
+ 概况1
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概况2
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概况3
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第1章 营销渠道管理概论
学习目标：理解和应用下列概念及理论
营销渠道及其存在和发展的原因； 营销渠道功能及其功能流； 营销渠道参与者； 渠道管理内容和任务，渠道管理者； 渠道环境因素对营销渠道影响。
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4．互联网的应用与普及 既产生了机会也提出了挑战
互联网技术对营销渠道产生两方面影响：
一方面是互联网的应用与普及造成消费 者行为的变化。网上消费和网络购物的 兴起造就了一个全新的渠道。
另一方面，互联网技术也导致了渠道结 构的演变与管理行为的变化。新电子渠 道的高效率也正在对传统渠道产生越来 越大的影响。
谈判流
资金流
风险流
订货流
支付流
信息流
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1.2.3 营销渠道的参与者
1．制造商 2．中间商 3．终端用户 4．渠道的其他辅助性成员
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讨论：渠道实践1-1
根据渠道实践1-1所提供的资料分析： 中间商的生存理由有哪些？ 中间商的生存是否会受到挑战？受到那
些挑战？ 中间商怎样才能保持生存和发展？
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1.2 营销渠道功能、 功能流和参与者
1.2.1 营销渠道的功能 市场调研和信息传递 促销 接洽 谈判 产品配组 物流 风险分担 融资
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1.2.2 营销渠道的功能流
营销渠道的功能是通过渠道成员间的各种功能 流来实现的。这些功能流包括：
实物流
所有权流
促销流
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1.1 营销渠道概论
1.1.1 营销渠道概念及存在原因 1．营销渠道的定义 根据美国学者斯特恩和艾尔·安塞利的定
义：营销渠道就是致力于促使产品或服 务顺利地消费或使用有关活动的，一系 列相互依存的组织。
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不同渠道成员 在定义渠道方面的差异
中间商关心自己利润和风险，更可能把 渠道定义为商品交换过程。
易目的而组成的联盟或关系。
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2．营销渠道存在的原因
减少交易次数 减少分销成本，规范交易 简化交易中的搜寻过程
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1.1.2 营销渠道的日益重要性
1．营销渠道日益成为获取竞争优势的手 段
企业通过营销渠道建立起来的竞争优势是 很难在短期内被竞争对手所模仿或轻易抄 袭的。因此，营销渠道就成为了比其他因 素更可能为企业创造竞争优势的手段。
消费者更可能把渠道看作是多种形式的 中间商。
理论研究者把渠道看作经济系统一部分， 认为渠道就是组织和效率。
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对于营销渠道定义的深入理解
综合众多的含义，营销渠道其实： 既是一种商品从生产者手中到达最终用
户手中的通道， 也是一种实现商品交换的过程， 同时，渠道也是一种企业之间为实现交
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讨论：渠道实践1-3
根据渠道实践1-3所提供的资料，讨论分 析：
分析“家乐福”败出日本的原因？ 调研分析“家乐福”在中国的做法和面
临的挑战。 根据案例，对于中国企业进军国际市场
提出你的建议。
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第2章 营销渠道组织结构模式
学习目标：理解和应用下列概念及理论
传统营销渠道类型及优缺点； 垂直营销渠道的类型、设计动因和条件； 水平营销渠道的合作动机和形式； 复合营销渠道的概念和形式，多渠道组合
策略； 渠道结构发展变化产生的影响。
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2.1 传统营销渠道
营销渠道已经被看作是与资金、厂房、技 术和设备等一样，是企业的财富，是企业 资产的一部分，是企业一种重要的资源。
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2．中间商权力日益增强
一批大型批发、零售商凭借着其巨大规模、雄 厚资本实力，掌握着庞大的跨地区渠道网络， 控制着通向市场的大门。
越来越多的批发和零售商不再把自己看成是制 造商销售代理，而是代表消费者充当购买代理 的角色。他们大多以低价格－低利润的方式经 营，导致市场竞争越来越激烈。他们对制造商 所提出的要求越来越高，要求制造商给他们提 供的支持越来越多。因此，对于制造商来说营 销渠道变得日益重要。