分销渠道管理培训PPT课件
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分销渠道策略培训课件
7.融资
8.风险承担
第二节 分销渠道的结构
消费品分销渠道的结构 生产者……………………………………消费者 生产者……………零售商………………消费者 生产者………批发商………零售商……消费者 生产者…代理商……………零售商……消费者 生产者…代理商…批发商…零售商……消费者
工业品分销渠道的结构
生产者………………………………工业品用户 生产者…………批发商……………工业品用户 生产者…………代理商……………工业品用户 生产者……代理商……批发商……工业品用户
第一种形式称为直接渠道，其特点是不以中间商 为交换媒介。第二、三、四、五种形式称为间接 渠道，其特点是以中间商为交换媒介
1 分销渠道的长与短
渠道层次:是指在把产品转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
经过的层次越多，分销渠道越长；反之，分销渠道 越短。层次多的叫长渠道，层次少的叫短渠道。
制造商
运输企业 仓 库、银行
代理商
运输企业 仓 库、银行
顾客
5.促销流程： 是指广告、人员推销、宣传报道、促销等活 动由一单位对另一单位施加影响的过程。
供应商 广告商 制造商 广告商 代理商 广告商 顾客
三、分销渠道的职能
分销渠道的主要职能有如下几种：
1.研究
2.促销
3.接洽
4.配合
5.谈判
6.实体分销
3.评估渠道成员
对中间商的工作绩效要定期评估。 评估标准一般包括：销售定额完成情况、平均存
货水平、向顾客交货时间、损坏和遗失货物处理、对 公司促销与培训计划的合作情况、货款返回的状况以 及中间商对顾客提供的服务等。 4.调整分销渠道 (1)增减某一渠道成员 (2)增减某一分销渠道 (3)调整整个渠道
分销渠道-19页PPT资料
产品的技术与服务要求 产品的用途
产品的经济寿命周期
市场因素 市场大小 市场的地理位置 市场的季节性 市场竞争 消费者的购买习惯 交易量的大小
企业本身的因素
声誉与资金
管理能力与经验
控制分销渠道的要求
为中间商提供服务
P142计算题
1. 宽渠道或窄渠道的选择
宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、 香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋 帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵 的商品、品牌产品
学习目标（考纲）
一、分销渠道的类型及特点
（一）分销渠道的含义
（二）分销渠道的类型
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者那里 转移到消费者手里所经过的通道。 （名词解释） 生产领域向消费领域转移（填空） 分销渠道特点：整体性、利益性、 稳定性（填空，选择）
分销渠道职能:收集与传播、 信息、桥梁与纽带、实体分
(名词解释)
（二）中间商的作用（选择题）
集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
企业主要特点是从事生
产（生产角度）
使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
3.长渠道(层次.环节多)
4.短渠道(层次环节少)(直接把产品卖 给消费者)
5.宽渠道(通过多个中间商)(海尔)
6.窄渠道(一个中间商)(独家代理,经营 )
二、销售渠道的选择与调整
（一）中间商的概念
产品的经济寿命周期
市场因素 市场大小 市场的地理位置 市场的季节性 市场竞争 消费者的购买习惯 交易量的大小
企业本身的因素
声誉与资金
管理能力与经验
控制分销渠道的要求
为中间商提供服务
P142计算题
1. 宽渠道或窄渠道的选择
宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、 香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋 帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵 的商品、品牌产品
学习目标（考纲）
一、分销渠道的类型及特点
（一）分销渠道的含义
（二）分销渠道的类型
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者那里 转移到消费者手里所经过的通道。 （名词解释） 生产领域向消费领域转移（填空） 分销渠道特点：整体性、利益性、 稳定性（填空，选择）
分销渠道职能:收集与传播、 信息、桥梁与纽带、实体分
(名词解释)
（二）中间商的作用（选择题）
集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
企业主要特点是从事生
产（生产角度）
使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
3.长渠道(层次.环节多)
4.短渠道(层次环节少)(直接把产品卖 给消费者)
5.宽渠道(通过多个中间商)(海尔)
6.窄渠道(一个中间商)(独家代理,经营 )
二、销售渠道的选择与调整
（一）中间商的概念
第八章分销渠道运营管理ppt课件
第一节 渠道成员的培训 第二节 渠道成员的激励 第三节 渠道成员合作与冲突 第四节 渠道控制
第五节 渠道绩效评估与调整
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
理解渠道成员的培训； 掌握渠道成员的激励； 掌握渠道成员间的合作与冲突； 掌握渠道控制等相关知识； 了解渠道绩效评估的内容。
渠道政策内容
渠道成员的实物或现金奖励 月、季度、年度考核奖励 铺货产品的赠送、特价机
铺货率奖励 协助从下级客户筹集资金
仓储与运输补贴 提高库存周转率的奖励
及时配送的奖励
价格让利、数量折扣 提高回款率的奖励
信用额度的评估与管理
对通讯设备建设的支持 联通渠道成员数据库 对健全客户管理系统的奖励
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
（三）渠道支持
1、信息支持 2、市场支持 3、技术支持和维修服务 4、融资支持
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
第五节 渠道绩效评估与调整
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
理解渠道成员的培训； 掌握渠道成员的激励； 掌握渠道成员间的合作与冲突； 掌握渠道控制等相关知识； 了解渠道绩效评估的内容。
渠道政策内容
渠道成员的实物或现金奖励 月、季度、年度考核奖励 铺货产品的赠送、特价机
铺货率奖励 协助从下级客户筹集资金
仓储与运输补贴 提高库存周转率的奖励
及时配送的奖励
价格让利、数量折扣 提高回款率的奖励
信用额度的评估与管理
对通讯设备建设的支持 联通渠道成员数据库 对健全客户管理系统的奖励
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
（三）渠道支持
1、信息支持 2、市场支持 3、技术支持和维修服务 4、融资支持
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
第3章 分销渠道成员分析 《分销渠道管理》PPT课件
（4）信息传递。零售商处于销售渠道的最终环节，具有获得正确可靠市场信息的 便利条件。把商品信息传递给消费者，使消费者获得更大满足；把市场信息反 馈给制造商和批发商，促使它们作出正确的决策。
3.2.3 零售业态及分类
零售业态就是指零售商为满足各种不同消费需求而形成的组织形 式。具体讲，就是零售商对于卖什么、怎么卖和卖给谁等问题的 答案。零售业态的概念不同于传统商业中业种的概念。传统商业 中业种的概念主要是根据“销售什么”来划分零售业的。而业态 的概念更多的是根据“如何销售”来划分零售业的。所以业态的 概念是以市场细分和确定目标市场为基础的。
零售业态演变理论评述(续)
事实上，在高度发达的市场经济中，零售业态的发展呈现出多样 化、差异化、细分化、连锁化和国际化的特点。多种业态相互并存，相 互补充，没有出现某种零售业态取代另一种零售业态的现象。原有的业 态通过吸收其他业态的优点，进而创造出自己的特色，明确自己在渠道 中的分工和市场定位，找到自己的生存和发展空间。因此，事实是每一 种零售业态都是构成现代商业零售体系的不可缺少的部分。例如，百货 商店在发展初期，目标顾客是女士，接着是所有消费者，继而是白领女 士，并以舒适优雅的购物环境、宽而广的商品组合和中高档商品为特色 来赢得市场。而专业商店以窄而深的商品组合为特色，其目标顾客也曾 经历了演变过程。
3.1.3 经销批发商
• 经销批发商可以按不同的方法分为不同类型。
• 1．按经营商品范围分
– （1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品种类多 的经销批发商。
– （2）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商品的经 销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、 规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切 关联的配套产品。
3.2.3 零售业态及分类
零售业态就是指零售商为满足各种不同消费需求而形成的组织形 式。具体讲，就是零售商对于卖什么、怎么卖和卖给谁等问题的 答案。零售业态的概念不同于传统商业中业种的概念。传统商业 中业种的概念主要是根据“销售什么”来划分零售业的。而业态 的概念更多的是根据“如何销售”来划分零售业的。所以业态的 概念是以市场细分和确定目标市场为基础的。
零售业态演变理论评述(续)
事实上，在高度发达的市场经济中，零售业态的发展呈现出多样 化、差异化、细分化、连锁化和国际化的特点。多种业态相互并存，相 互补充，没有出现某种零售业态取代另一种零售业态的现象。原有的业 态通过吸收其他业态的优点，进而创造出自己的特色，明确自己在渠道 中的分工和市场定位，找到自己的生存和发展空间。因此，事实是每一 种零售业态都是构成现代商业零售体系的不可缺少的部分。例如，百货 商店在发展初期，目标顾客是女士，接着是所有消费者，继而是白领女 士，并以舒适优雅的购物环境、宽而广的商品组合和中高档商品为特色 来赢得市场。而专业商店以窄而深的商品组合为特色，其目标顾客也曾 经历了演变过程。
3.1.3 经销批发商
• 经销批发商可以按不同的方法分为不同类型。
• 1．按经营商品范围分
– （1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品种类多 的经销批发商。
– （2）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商品的经 销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、 规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切 关联的配套产品。
《分销渠道管理》PPT课件
第七页，共87页。
8
厂商 Vs. 经销商 (chǎngshāng)
国美清场格力：
事情起因源于国美与进场的厂商之间签订的“零保证条款” 所谓零负毛利条款就是指各家电厂商在国美卖场销售的过 程时，其财务(cáiwù)账面上禁止出现负毛利。例：某品牌空 调型号进价为2000元，若国美店内售价为1950元，那么，其 中50元的损失遵照此条款，将由厂家负责。这样就形成了在做
可它为什么要运用权力呢？
第十六页，共87页。
17
渠道(qúdào)权力的作用
每个渠道成员都在追求自己的利润，最 大化整个系统的利润并不等于最大化每 个成员的利润。
渠道中的权力，可以用来创造价值，也 可以用来破坏价值；可以用来分配价值， 也可以用来重新分配价值。
渠道成员在任何时候都必须参与权力的 构建、运用和保持中去。无论是为了(wèi le) 保护自己还是增进渠道价值，渠道成员 都必须运用权力。
渠道管理唯一不变的就是变化，渠道天生的 变化性决定了渠道管理的动态与复杂。若制造商 不能紧随市场变化而动，有效控制发展，轻者大 伤元气，重者就会被淘汰。
而作为直接反映市场的风向标，渠道商不 会对厂商有须臾等待，政策性的支持稍有偏离 或迟钝，渠道商就会作出极其敏感的相应行为， 这与忠诚度无关。
第三页，共87页。
上海炒货行业协会是国内惟一可以(kěyǐ)代表全国炒货企业的 行业协会。
第六页，共87页。
7
厂商 Vs. 经销商 (chǎngshāng)
炒货行业协会与家乐福之争：
上海炒货行业协会罗列了家乐福各项不合理的收费— —法国节日店庆费：每年10万元；中国节庆费：每年30万元； 新店开张费：1－2万元；老店翻新费1－2万元；DM海报费：每 年2340元，全国34家门店就是7.956万元，一般每家门店每年 要印10次海报，就是79万元；端头费：每家门店2000元，34 家门店就是6.8万元；新品费：每家门店进一个新商品要1000元 34家门店就是3.4万元；人员管理费：每人(měi rén)每月2000元； 堆头费：每家门店3－10万元；出厂价让利：销售额的8％； 服务费：占销售额的1.5％－2％；咨询费：约占2％；排面管 理费：2.5％；送货不及时扣款：每天千分之三；补损费： 产品保管不善，无条件扣款；无条件退货：占销售额的3％ －5％；税差：占5％－6％；补差价：在任何地方只要发现一 家商店炒货价格低于家乐福，就要给予家乐福相当数额的罚 金。
8
厂商 Vs. 经销商 (chǎngshāng)
国美清场格力：
事情起因源于国美与进场的厂商之间签订的“零保证条款” 所谓零负毛利条款就是指各家电厂商在国美卖场销售的过 程时，其财务(cáiwù)账面上禁止出现负毛利。例：某品牌空 调型号进价为2000元，若国美店内售价为1950元，那么，其 中50元的损失遵照此条款，将由厂家负责。这样就形成了在做
可它为什么要运用权力呢？
第十六页，共87页。
17
渠道(qúdào)权力的作用
每个渠道成员都在追求自己的利润，最 大化整个系统的利润并不等于最大化每 个成员的利润。
渠道中的权力，可以用来创造价值，也 可以用来破坏价值；可以用来分配价值， 也可以用来重新分配价值。
渠道成员在任何时候都必须参与权力的 构建、运用和保持中去。无论是为了(wèi le) 保护自己还是增进渠道价值，渠道成员 都必须运用权力。
渠道管理唯一不变的就是变化，渠道天生的 变化性决定了渠道管理的动态与复杂。若制造商 不能紧随市场变化而动，有效控制发展，轻者大 伤元气，重者就会被淘汰。
而作为直接反映市场的风向标，渠道商不 会对厂商有须臾等待，政策性的支持稍有偏离 或迟钝，渠道商就会作出极其敏感的相应行为， 这与忠诚度无关。
第三页，共87页。
上海炒货行业协会是国内惟一可以(kěyǐ)代表全国炒货企业的 行业协会。
第六页，共87页。
7
厂商 Vs. 经销商 (chǎngshāng)
炒货行业协会与家乐福之争：
上海炒货行业协会罗列了家乐福各项不合理的收费— —法国节日店庆费：每年10万元；中国节庆费：每年30万元； 新店开张费：1－2万元；老店翻新费1－2万元；DM海报费：每 年2340元，全国34家门店就是7.956万元，一般每家门店每年 要印10次海报，就是79万元；端头费：每家门店2000元，34 家门店就是6.8万元；新品费：每家门店进一个新商品要1000元 34家门店就是3.4万元；人员管理费：每人(měi rén)每月2000元； 堆头费：每家门店3－10万元；出厂价让利：销售额的8％； 服务费：占销售额的1.5％－2％；咨询费：约占2％；排面管 理费：2.5％；送货不及时扣款：每天千分之三；补损费： 产品保管不善，无条件扣款；无条件退货：占销售额的3％ －5％；税差：占5％－6％；补差价：在任何地方只要发现一 家商店炒货价格低于家乐福，就要给予家乐福相当数额的罚 金。
第十三章分销渠道策略ppt课件
第三步：评价各个备选方案
经济性标准：找到最大效益点 控制性标准：找到合理控制度 适应性标准：适应环境的变化
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经济性举例
❖ 有10个最终用户。 ❖ 1、使用经销商，企业给经销商的返利是1%；需专门有一个人做经销
2024/2/18
16
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
第三节 分销渠道管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员
营
销
渠
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、
案例：卡特彼勒和小松-渠道规划思路分析
❖ 6）财务风险 ❖ 分销商们从住友商社取得小松产品，但是延期付款给住友商社。然而
松散的渠道关系和各自的利益，驱使一些分销商会利用资金支付过程 中的时间差，而是进行其它的金融交易，赚取高额回报。因此经过过 去3年的销售量猛涨以后，货款难以回收的财务风险时常出现。 ❖ 点评： ❖ 为什么同样是跨国公司在同样的市场环境中却采用了不同的渠道模式？ 本案例中影响两家企业渠道规划的最大因素在于目标不同：卡特彼勒 坚持追求公司的利润和投资的收益，而小松以不断扩大市场份额为企 业经营目标。因此卡特彼勒选择的是独家分销；而小松选择分销和直 销相结合。而不同的渠道模式导致了不同的分销商选择；不同的财务 政策；不同的渠道冲突和财务风险。
第二步：列出设计管理备选方案
渠道长度
1零层渠道 2一层渠道 3二层渠道 4三层渠道
经济性标准：找到最大效益点 控制性标准：找到合理控制度 适应性标准：适应环境的变化
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经济性举例
❖ 有10个最终用户。 ❖ 1、使用经销商，企业给经销商的返利是1%；需专门有一个人做经销
2024/2/18
16
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
第三节 分销渠道管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员
营
销
渠
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、
案例：卡特彼勒和小松-渠道规划思路分析
❖ 6）财务风险 ❖ 分销商们从住友商社取得小松产品，但是延期付款给住友商社。然而
松散的渠道关系和各自的利益，驱使一些分销商会利用资金支付过程 中的时间差，而是进行其它的金融交易，赚取高额回报。因此经过过 去3年的销售量猛涨以后，货款难以回收的财务风险时常出现。 ❖ 点评： ❖ 为什么同样是跨国公司在同样的市场环境中却采用了不同的渠道模式？ 本案例中影响两家企业渠道规划的最大因素在于目标不同：卡特彼勒 坚持追求公司的利润和投资的收益，而小松以不断扩大市场份额为企 业经营目标。因此卡特彼勒选择的是独家分销；而小松选择分销和直 销相结合。而不同的渠道模式导致了不同的分销商选择；不同的财务 政策；不同的渠道冲突和财务风险。
第二步：列出设计管理备选方案
渠道长度
1零层渠道 2一层渠道 3二层渠道 4三层渠道
分销渠道策略总结PPT课件
(1)密集分销（Intensive distribution） (2)选择分销（Selective distribution） (3)独家分销（Exclusive distribution）
渠 道 宽 制造商 窄 比 较
制造商
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
第7页/共22页
案例 Nike的选择分销
Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运 动鞋和运动衣：
• （1）体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。
• （2）大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。
• （3）百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。
• （4）大型综合商场，仅销售折扣款式。
• （5）耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城， 供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。
买 准
交货的灵活性
则 个人选择/定制
专家建议
√ √
√ √√√ √√√
√√ √√√ √√√
√√ √√
√√√ √√√ √√√
√√ √
购
渠道吸引力
买
决 策
购买状态
“个人接触” 手工作业
婚礼、毕业
容易且灵活的定货 得到建议
早日康复 秘书定货
容易且灵活的定货 购买冲动
周年纪念 情人
➢一个问题：便利商店现在销售了一种预付价值为30英镑的鲜花卡， 这种渠道的效果会怎样？
• （6）工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和 存货。
•
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北
京：中国人民大学出版社，2001.7。
第8页/共22页
课堂思考1
第6章 分销渠道的权力、激励与控制 《分销渠道管理》PPT课件
– （2）运用权力的影响策略。渠道成员想要改变和影响其它渠道成员 的行为可以采用多种不同的策略。这些策略可以归结为六种类型， 或称为影响策略。当然，每一种策略的实施都是以拥有特定的渠道 权力为基础的，如果本身没有特定的渠道权力，就不可能执行相应 的权力影响策略。运用权力的影响策略包括：许诺策略，威胁策略 ，法定策略，请求策略，信息交换策略和建议策略。
（4）渠道控制在方法上更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建 立在层级制度上的命令和指挥。
6.3.2 渠道控制的策略和方法
• 1．与渠道控制有关的战略选择
– （1）谋求成为渠道领袖
• 1）树立渠道领袖的意识，形成渠道凝聚力 • 2）确定和创造渠道领袖的竞争优势 • 3）做好与其他渠道成员的沟通协调 • 4）掌控渠道利益分配权，坚持利益共享 • 5）提供和完善渠道服务，实现多方共赢
2）威胁策略。如果不按照我们说的去做，我们就会以某种方式惩罚你。实施威胁策略是 以拥有强制权力为基础的。
3）法定策略。你必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录）你已经同意这 样做了。
4）请求策略。请你按照我们说的去做。实施请求策略是以渠道成员拥有认同权力、奖励 权力或者强制权力为基础的。由于这种策略是非强制性的，对于对方所造成的压力是 最小的，渠道双方都欢迎采用这种策略。实践中这是一种使用最普遍的策略之一。
6.2 渠道激励
• 6.2.1 渠道激励及其必要性
– 厂家需要对渠道成员实施激励的原因在于，分销商的特殊地位决定 其需求和所面临的问题与厂家是大不相同的。特别是：
– 1．分销商并不认为自己是厂家所雇佣的渠道环节中的一员，而是分 销系统中独立的一环。
– 2．分销商首先把自己看作是顾客的购买代理，其次才是供应商的销 售代理。
（4）渠道控制在方法上更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建 立在层级制度上的命令和指挥。
6.3.2 渠道控制的策略和方法
• 1．与渠道控制有关的战略选择
– （1）谋求成为渠道领袖
• 1）树立渠道领袖的意识，形成渠道凝聚力 • 2）确定和创造渠道领袖的竞争优势 • 3）做好与其他渠道成员的沟通协调 • 4）掌控渠道利益分配权，坚持利益共享 • 5）提供和完善渠道服务，实现多方共赢
2）威胁策略。如果不按照我们说的去做，我们就会以某种方式惩罚你。实施威胁策略是 以拥有强制权力为基础的。
3）法定策略。你必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录）你已经同意这 样做了。
4）请求策略。请你按照我们说的去做。实施请求策略是以渠道成员拥有认同权力、奖励 权力或者强制权力为基础的。由于这种策略是非强制性的，对于对方所造成的压力是 最小的，渠道双方都欢迎采用这种策略。实践中这是一种使用最普遍的策略之一。
6.2 渠道激励
• 6.2.1 渠道激励及其必要性
– 厂家需要对渠道成员实施激励的原因在于，分销商的特殊地位决定 其需求和所面临的问题与厂家是大不相同的。特别是：
– 1．分销商并不认为自己是厂家所雇佣的渠道环节中的一员，而是分 销系统中独立的一环。
– 2．分销商首先把自己看作是顾客的购买代理，其次才是供应商的销 售代理。
分销渠道演讲PPT课件
2
©2002 HAND Enterprise Solutions Co., Ltd. Confidential Not For Public.
组织市场营销分销渠道图
组织购买品制造商
直接分销
直复营销
人
员
电
推
直话
销
邮推
销
间接分销
分代 销理 商商
销 售 代 理批 发 商Fra bibliotek经 纪 人
网 络 营 销
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组织购买品的分销渠道
间接分销渠道（Indirect Distribution）：是指分销渠 道中包含一种或数种中间商，由中间商和制造商或服 务企业共同分担营销职责。
间接分销人员：分销商（Distributors） 代理商（Commission Merchants） 销售代表（Representatives） 批发商（Jobbers） 经济人（Brokers） 网络营销（Internet Marketing）
7
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分销商职责（准时制 Just-in-time)
4
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渠道设计
渠道设计（Channel Design）是指创建一个全新的渠道或 是改进原有的渠道的动态过程。
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组织市场营销分销渠道图
组织购买品制造商
直接分销
直复营销
人
员
电
推
直话
销
邮推
销
间接分销
分代 销理 商商
销 售 代 理批 发 商Fra bibliotek经 纪 人
网 络 营 销
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组织购买品的分销渠道
间接分销渠道（Indirect Distribution）：是指分销渠 道中包含一种或数种中间商，由中间商和制造商或服 务企业共同分担营销职责。
间接分销人员：分销商（Distributors） 代理商（Commission Merchants） 销售代表（Representatives） 批发商（Jobbers） 经济人（Brokers） 网络营销（Internet Marketing）
7
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分销商职责（准时制 Just-in-time)
4
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渠道设计
渠道设计（Channel Design）是指创建一个全新的渠道或 是改进原有的渠道的动态过程。
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分销渠道策略培训(PPT 50张)
费 用
间接销售 直接销售
基本工资 Q 销售量
21.02.2019
25
练习一
某洗衣机生产厂生产的洗衣机每台成本 为 220 元，现计划开辟新市场，拟采用直 接渠道或间接渠道。直接销售每台 300 元， 每月销售费用是2000元；间接销售每台出 厂价为 260 元。若销售量每月为 100 台， 试计算适合两种不同销售形式的销售量， 采用哪种形式较好，获利多少？
21.02.2019 29
三、分销渠道策略
（一）直接销售渠道与间接销售渠道 1、直接销售的优点：
销售及时、节约市场开拓费用、了解市场、 提供服务、控制价格增加利润
2、间接销售的优点：
减少企业工作量，减少流动资金占用额，有 利于企业集中搞好生产；且调节产需关系，方便 消费者
21.02.2019 30
（1）产品价格：价格高，渠道短
（2）产品的体积、重量：大， 短渠道 （3）产品易腐易毁性：高， 短渠道 （4）产品的技术含量：技术复杂， 短渠道 （5）定制品： 不宜由中间商销售 （6）新产品： 重视组织自己的推销队伍
21.02.2019 22
2、市场因素
（1）目标市场范围 市场范围大，分销渠道相应越长 （2）消费者地区分布 集中，直接销售或短渠道；分散，长而宽的渠道 （3）消费者购买习惯 如日用品，则长而宽的渠道 （4）销售的季节性 季节性较强的产品，常采用间接销售
（ 3 ） 货币流 ： 是指产品从生产向消费转移的交易中所发 生的货币运动，其实现的是产品价值的转移。
（ 4 ） 信息流 ： 是指生产向消费转移过程中所发生的一切 信息收集、传递和处理活动。其实现的是产品信息的转移。 （ 5 ） 促销流 ： 是指商品信息的传播过程。其实现的也是 产品信息的转移。
间接销售 直接销售
基本工资 Q 销售量
21.02.2019
25
练习一
某洗衣机生产厂生产的洗衣机每台成本 为 220 元，现计划开辟新市场，拟采用直 接渠道或间接渠道。直接销售每台 300 元， 每月销售费用是2000元；间接销售每台出 厂价为 260 元。若销售量每月为 100 台， 试计算适合两种不同销售形式的销售量， 采用哪种形式较好，获利多少？
21.02.2019 29
三、分销渠道策略
（一）直接销售渠道与间接销售渠道 1、直接销售的优点：
销售及时、节约市场开拓费用、了解市场、 提供服务、控制价格增加利润
2、间接销售的优点：
减少企业工作量，减少流动资金占用额，有 利于企业集中搞好生产；且调节产需关系，方便 消费者
21.02.2019 30
（1）产品价格：价格高，渠道短
（2）产品的体积、重量：大， 短渠道 （3）产品易腐易毁性：高， 短渠道 （4）产品的技术含量：技术复杂， 短渠道 （5）定制品： 不宜由中间商销售 （6）新产品： 重视组织自己的推销队伍
21.02.2019 22
2、市场因素
（1）目标市场范围 市场范围大，分销渠道相应越长 （2）消费者地区分布 集中，直接销售或短渠道；分散，长而宽的渠道 （3）消费者购买习惯 如日用品，则长而宽的渠道 （4）销售的季节性 季节性较强的产品，常采用间接销售
（ 3 ） 货币流 ： 是指产品从生产向消费转移的交易中所发 生的货币运动，其实现的是产品价值的转移。
（ 4 ） 信息流 ： 是指生产向消费转移过程中所发生的一切 信息收集、传递和处理活动。其实现的是产品信息的转移。 （ 5 ） 促销流 ： 是指商品信息的传播过程。其实现的也是 产品信息的转移。
分销渠道管理(第四版)-分销渠道认知 课件PPT
目录页
一、分销渠道的运作流程
实体流 实体流 所有权流 经 销 商 或 批 发 商 促销流 零 洽谈流 售 融资流 商 风险流 订货流 支付流 信息流 风险流 订货流 支付流 信息流 融资流 者 洽谈流 费 实体流 所有权流 促销流 消
渠道的功能流有
所有权流
1、实体流 2、所有权流 3、促销流 4、洽谈流
供 应 商
制 造 商 （ 厂 家 ）
经销商 （代理商）
服 务 商
分公司 （办事处）
批发市场 大卖场 连锁超市 购物中心 便利店 专营店 专卖店 小店 特殊通道 。 。 。 。 。 。 。
消 费 者 （ 顾 客 ）
其他无店铺经营形式 需求反馈
图1-3 企业营销渠道运作系统
项目一
了解分销渠道
任务一 了解分销渠道的内涵
项目二 认识分销渠道战略 模式
【导入案例】网购：新一代消费者的选择
目录页
2009年网络购物市场交易额达到2500亿元，在互联网带来的这场消费渠道的变革中，电子商务企业坚信 网购行业将成为未来消费的主渠道。 一、网购消费高速增长 国内网购市场在2007年实现爆发式增长后，2008年和2009年延续了这种高速增长态势，并涌现出了淘宝、 京东商城、凡客诚品、当当网等知名的购物网站。 随着在线支付、诚信服务、购物搜索等相关互联网业务的成熟，网络购物的方便性将使网络购物成为重 要的购物方式。 在网络购物消费习惯逐渐成熟的背景下，知名品牌商开始加入到网购行列。2009年以来，李宁、杰克@ 琼斯、百丽等企业在淘宝开出了官方网店，试图通过淘宝的客户群培养自身品牌的网购市场。 不仅利润高的服装成为电子商务企业选择的重点，3C产品的在线销售也不可小觑。淘宝公布的统计数据 显示，其2010年1月上线的电器城日访问量已突破300万人次，目前有200余家正品品牌厂商加盟。根据公开 数据显示，拥有1300多家门店的国美电器年客流量10亿多人次，相当于日均客流量为274万人次。网上电器 城的客流已超过传统卖场。 二、网购平台受资本追捧 电子商务行业的快速发展，使得新兴的电子商务企业成为资本市场的香饽饽。2010年的政府工作报告提 出要“积极发展电子商务”，更是让众多风险投资机构对未来投资电子商务充满信心。
分销及渠道管理策略(ppt 30页)
2020/2/10
代理商 经纪人
销售分支机 构和办事处
10
二、零售的含义与类型
➢ 零售的含义：是指所有向最终消费者直接 销售产品和服务，用于个人及非商业性用 途的活动。
2020/2/10
11
零售商分类
➢ 按照有无店铺分类
店铺零售
无店铺零售
2020/2/10
12
零售分类——店铺零售种类
按商品经营范围 专业店、百货店、超市、便利店、仓储商店等
25
四、分销渠道的管理
选择渠道成员
激励渠道成员
2020/2/10
评估渠道成员
26
（一）选择渠道成员
➢ 渠道成员的选择是一个双向的过程：
➢ 生产商评价中间商：中间商市场范围、区 位优势、销售人员的数量和质量、管理水 平、信誉能力、合作态度、经常光顾的顾 客类型等。
➢ 中间商评价生产商：产品质量、销路、品 牌信誉、包装设计、价格体系、宣传力度、 终端推广力度等。
2020/2/10
市场营销渠道 （Marketing channels），是指配 合起来生产、分销和 消费某一生产者的产 品和服务的所有组织
和个人。
3
所有渠道参与者
执行谈判职能吗？
是 分销渠道成员
否 辅助代理机构
生 产 企
中 间 商
业
最
运
仓
广
金 保市
终
输
储
告
融 险场
用
公
公
代
机 公调
户
司
司
理
构 司研
终消费者）带来的利益。 服务产出具体包括： 批量的大小、等候时间或交货期限、空间便
利、产品品种、服务支持等。
代理商 经纪人
销售分支机 构和办事处
10
二、零售的含义与类型
➢ 零售的含义：是指所有向最终消费者直接 销售产品和服务，用于个人及非商业性用 途的活动。
2020/2/10
11
零售商分类
➢ 按照有无店铺分类
店铺零售
无店铺零售
2020/2/10
12
零售分类——店铺零售种类
按商品经营范围 专业店、百货店、超市、便利店、仓储商店等
25
四、分销渠道的管理
选择渠道成员
激励渠道成员
2020/2/10
评估渠道成员
26
（一）选择渠道成员
➢ 渠道成员的选择是一个双向的过程：
➢ 生产商评价中间商：中间商市场范围、区 位优势、销售人员的数量和质量、管理水 平、信誉能力、合作态度、经常光顾的顾 客类型等。
➢ 中间商评价生产商：产品质量、销路、品 牌信誉、包装设计、价格体系、宣传力度、 终端推广力度等。
2020/2/10
市场营销渠道 （Marketing channels），是指配 合起来生产、分销和 消费某一生产者的产 品和服务的所有组织
和个人。
3
所有渠道参与者
执行谈判职能吗？
是 分销渠道成员
否 辅助代理机构
生 产 企
中 间 商
业
最
运
仓
广
金 保市
终
输
储
告
融 险场
用
公
公
代
机 公调
户
司
司
理
构 司研
终消费者）带来的利益。 服务产出具体包括： 批量的大小、等候时间或交货期限、空间便
利、产品品种、服务支持等。
分销渠道管理(10模块用)第一章PPT课件
30
中间商在渠道中的作用主要表现在：
1、是渠道功能的主要承担者
2、有利于提高分销渠道的效率和效益
3、是协调渠道关系的重要力量
在产品分销中，参与分销的中间商有多种分类。 这些不同类型的中间商在分销渠道中有各自不 同的功能特点。
31
（三）消费者或用户
消费者或用户是处于分销渠道终点，是渠道 系统中的重要成员。
39
三、分销渠道管理的程序
企业总体战略 与营销战略
渠道调查与分析
确定渠道目标
确定渠道策略
渠道调整或重建
渠道效率评估
渠道控制
实施渠道策略
40
四、渠道管理的变革与趋向
1、由结果管理转向过程管理 2、由产品管理转向顾客管理
3、由交易管理转向关系管理 4、由销、存管理转向全面管理
5、注重信息管理
41
思 考 题：
营销管理；企业管理；管理世界；商业经济研究等。 中国经营报；经济日报；中国商报；国际商报等。
3
课程框架
1. 渠道及渠道管理概述 2. 企业产品分销渠道的设计 3. 渠道成员的管理 4. 渠道的冲突管理 5. 铺货与终端管理 6. 渠道的财务管理 7. 渠道绩效评估与渠道调整
4
第一章 渠道及渠道管理概 述 ▲ 分销渠道概述
❖《 营 销 渠 道 管 理 》( 美 ) 伯 特 . 罗 森 布 罗 姆 (Bert Rosenbloom)著
❖《分销渠道管理》张广玲主编 武汉大学出版社 ❖《分销渠道管理》李先国主编 清华大学出版社 ❖《分销渠道管理》（第二版）卜妙金主编 高等教育出
版社 ❖杂志、报纸：市场营销导刊；销售与市场；经营者；
20
五、非法传销在我国的现况
❖ 从南向北蔓延 ❖ 打击的难度增大 ❖ 高学历传销者在增多
中间商在渠道中的作用主要表现在：
1、是渠道功能的主要承担者
2、有利于提高分销渠道的效率和效益
3、是协调渠道关系的重要力量
在产品分销中，参与分销的中间商有多种分类。 这些不同类型的中间商在分销渠道中有各自不 同的功能特点。
31
（三）消费者或用户
消费者或用户是处于分销渠道终点，是渠道 系统中的重要成员。
39
三、分销渠道管理的程序
企业总体战略 与营销战略
渠道调查与分析
确定渠道目标
确定渠道策略
渠道调整或重建
渠道效率评估
渠道控制
实施渠道策略
40
四、渠道管理的变革与趋向
1、由结果管理转向过程管理 2、由产品管理转向顾客管理
3、由交易管理转向关系管理 4、由销、存管理转向全面管理
5、注重信息管理
41
思 考 题：
营销管理；企业管理；管理世界；商业经济研究等。 中国经营报；经济日报；中国商报；国际商报等。
3
课程框架
1. 渠道及渠道管理概述 2. 企业产品分销渠道的设计 3. 渠道成员的管理 4. 渠道的冲突管理 5. 铺货与终端管理 6. 渠道的财务管理 7. 渠道绩效评估与渠道调整
4
第一章 渠道及渠道管理概 述 ▲ 分销渠道概述
❖《 营 销 渠 道 管 理 》( 美 ) 伯 特 . 罗 森 布 罗 姆 (Bert Rosenbloom)著
❖《分销渠道管理》张广玲主编 武汉大学出版社 ❖《分销渠道管理》李先国主编 清华大学出版社 ❖《分销渠道管理》（第二版）卜妙金主编 高等教育出
版社 ❖杂志、报纸：市场营销导刊；销售与市场；经营者；
20
五、非法传销在我国的现况
❖ 从南向北蔓延 ❖ 打击的难度增大 ❖ 高学历传销者在增多
[精选]分销渠道策略讲义课件(PPT 56页)
![[精选]分销渠道策略讲义课件(PPT 56页)](https://img.taocdn.com/s3/m/670b4226cd1755270722192e453610661fd95a46.png)
目前分销渠道管理最大的难点和问题
1、赊销带来的拖帐和死帐问题； 2、促销（批量作价返利）带来的地区串货问题； 3、连锁带来的复杂零售终端管理问题。中国市场分销渠道存在的主要问题有：制造商与中间商利益冲突；中间商复杂动机导致不规范的商业行为商业伦理和商业信誉低下；法律与市场游戏规则不健全；现代物流体系尚未建立。
16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。TCL营销网络运行方式研究前期的依赖和后期的权利收回。16、业余生活要有意义，不要越轨。13、知人者智，自知者明。渠道布局基于点-线-面。四通信息技术有限公司营销策略研究消费品分销渠道设计模式21:52:5521:52:5521:52Sunday, October 30, 2022第二节 分销渠道策略第十二章 分销渠道决策
成功案例
山东六和集团服务营销体系研究 ——企业 + 农户的双赢一体化营销网络建设 （万户养殖致富示范工程） 四通信息技术有限公司营销策略研究 ——比客户更了解客户的营销模式 正虹、白沙、欧普的深度分销创新
第一节 分销渠道的职能与类型
第二节 分销渠道策略第三节 渠道行为和渠道组织
第四节 批发与零售
重点、难点：
渠道渠道成员渠道的设计选择、激励和评估渠道成员
第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道二、分销渠道类型三、分销渠道模式
一、分销渠道含义 某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
三、确定渠道选择方案（一）中间商类型（二）中间商数目 密集经销、选择经销、独家经销（三）确定每个渠道成员的责任
渠道结构选择因素
零级渠道多级渠道
独家分销选择分销密集分销
使Hale Waihona Puke 顾客购买频率商品价位
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9
3．削减成本的需要
部分产品最终价格中的成本构成 （单位：%）
成本来源 汽车 软件 汽油 传真机 包装食品
分销成本 15 25 28 30
41
制造成本 40 65 19 30
33
材料和零 45 10 53 40
26
部件成本
由于分销成本在最终价格中占用相当的份额，减少分 销成本已经成为降低最终价格，提高企业竞争力的重 要手段。
营销渠道已经被看作是与资金、厂房、技 术和设备等一样，是企业的财富，是企业 资产的一部分，是企业一种重要的资源。
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8
2．中间商权力日益增强
一批大型批发、零售商凭借着其巨大规模、雄 厚资本实力，掌握着庞大的跨地区渠道网络， 控制着通向市场的大门。
越来越多的批发和零售商不再把自己看成是制 造商销售代理，而是代表消费者充当购买代理 的角色。他们大多以低价格－低利润的方式经 营，导致市场竞争越来越激烈。他们对制造商 所提出的要求越来越高，要求制造商给他们提 供的支持越来越多。因此，对于制造商来说营 销渠道变得日益重要。
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11
1.2 营销渠道功能、 功能流和参与者
1.2.1 营销渠道的功能 市场调研和信息传递 促销 接洽 谈判 产品配组 物流 风险分担 融资
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12
1.2.2 营销渠道的功能流
营销渠道的功能是通过渠道成员间的各种功能 流来实现的。这些功能流包括：
实物流
所有权流
促销流
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10
4．互联网的应用与普及 既产生了机会也提出了挑战
互联网技术对营销渠道产生两方面影响：
一方面是互联网的应用与普及造成消费 者行为的变化。网上消费和网络购物的 兴起造就了一个全新的渠道。
另一方面，互联网技术也导致了渠道结 构的演变与管理行为的变化。新电子渠 道的高效率也正在对传统渠道产生越来 越大的影响。
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3
1.1 营销渠道概论
1.1.1 营销渠道概念及存在原因 1．营销渠道的定义 根据美国学者斯特恩和艾尔·安塞利的定
义：营销渠道就是致力于促使产品或服 务顺利地消费或使用有关活动的，一系 列相互依存的组织。
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4
不同渠道成员 在定义渠道方面的差异
中间商关心自己利润和风险，更可能把 渠道定义为商品交换过程。
17
讨论：渠道实践1-2
根据渠道实践1-2所提供的资料，“他她 水”因渠道管理失误而痛失市场，讨论 分析：
“他她水”一开始为什么能成功？
在一开始的成功以后， “他她水”遇到 了什么问题？
从“他她水”的案例中，我们可以得出 哪些有益的启示？
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18
1.3.3 渠道管理者
渠道管理者就是企业或组织中负责营销 渠道管理决策的人。
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21
讨论：渠道实践1-3
根据渠道实践1-3所提供的资料，讨论分 析：
分析“家乐福”败出日本的原因？ 调研分析“家乐福”在中国的做法和面
临的挑战。 根据案例，对于中国企业进军国际市场
提出你的建议。
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22
第2章 营销渠道组织结构模式
学习目标：理解和应用下列概念及理论
传统营销渠道类型及优缺点； 垂直营销渠道的类型、设计动因和条件； 水平营销渠道的合作动机和形式； 复合营销渠道的概念和形式，多渠道组合
谈判流
资金流
风险流
订货流
支付流
信息流
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13
1.2.3 营销渠道的参与者
1．制造商 2．中间商 3．终端用户 4．渠道的其他辅助性成员
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14
讨论：渠道实践1-1
根据渠道实践1-1所提供的资料分析： 中间商的生存理由有哪些？ 中间商的生存是否会受到挑战？受到那
些挑战？ 中间商怎样才能保持生存和发展？
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15
1.3 营销渠道的管理
1.3.1 营销渠道管理的必要性 1．营销渠道的跨组织性 2．渠道战略实施的复杂性 3．降低分销成本的巨大压力 4．主要靠利益来协调渠道各方的力量
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16
1.3.2 营销渠道管理的 内容和任务
1．营销渠道的设计和开发 2．营销渠道运作管理
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策略； 渠道结构发展变化产生的影响。
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23
2.1 传统营销渠道
消费者更可能把渠道看作是多种形式的 中间商。
理论研究者把渠道看作经济系统一部分， 认为渠道就是组织和效率。
精品文档
5
对于营销渠道定义的深入理解
综合众多的含义，营销渠道其实： 既是一种商品从生产者手中到达最终用
户手中的通道， 也是一种实现商品交换的过程， 同时，渠道也是一种企业之间为实现交
分销渠道管理
作者：
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1
整体概况
+ 概况1
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概况2
+ 您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。
概况3
+ 您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。
2
第1章 营销渠道管理概论
学习目标：理解和应用下列概念及理论
营销渠道及其存在和发展的原因； 营销渠道功能及其功能流； 营销渠道参与者； 渠道管理内容和任务，渠道管理者； 渠道环境因素对营销渠道影响。
易目的而组成的联盟或关系。
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6
2．营销渠道存在的原因
减少交易次数 减少分销成本，规范交易 简化交易中的搜寻过程
精品文档
7
1.1.2 营销渠道的日益重要性
1．营销渠道日益成为获取竞争优势的手 段
企业通过营销渠道建立起来的竞争优势是 很难在短期内被竞争对手所模仿或轻易抄 袭的。因此，营销渠道就成为了比其他因 素更可能为企业创造竞争优势的手段。
无论从事这类决策的人的实际职位是什 么，即使企业或组织中并没有设立专门 的渠道管理者的职位，只要有人涉及到 渠道决策活动，他就是渠道管理者，或 者渠道经理。
精品文档
19
1.4 影响渠道的环境因素分析
1.4.1 政治和法律环境
1．政治环境对渠道的影响 2．法律对渠道的影响
1.4.2 经济环境
1．经济发展水平 2．通货膨胀和通货紧缩 3．利率和汇率
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20
1.4.3 社会和文ห้องสมุดไป่ตู้环境
1．社会文化对分销渠道结构的影响
2．社会文化对渠道成员功能的影响
1.4.4 科学和技术环境
1．极大地改善渠道基础设施，提高渠道效率
2．催生许多新渠道形式，促进渠道结构变革
3．对营销渠道的管理产生了巨大影响