渠道管理培训课件(PPT 68张)
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《渠道管理》PPT课件
13
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
17
（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
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（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
渠道管理(完成版)PPT课件
如果我们要取得成功， 并从它的市场提供获得 充分的价值，次级市场 需要被认识和潜在的能 够被差异化的管理。
渠道环境分 析
次级市场确定
为有效地将你的市场分解为次级市场，收集地理和作物结构的信息，渠道和分销结构， 以及其他影响你市场的因素。
地理/种植结构 渠道/分销 其他因素
➢➢某你些了地解域你有国不家同中类哪型些的是农最作重物要和的产竞出争品因吗素？ ➢➢吗在一？全个国国作家物存有在什一么处不与同他，所在处哪的里渠，道种和植分方销 法环➢渠如节道何明的？显市不场同力吗量？和影响对种植者，在一国 ➢➢的某不不些同同作的地物地区只方不产存同出在吗于着？某多些少地的域分吗销？环节？ ➢➢➢有他种其们植他是者作以的物特态分定度布的与更作行广物为泛或在？地国域家分的布不的同吗地？区不 同吗？
渠道管理概 述
渠道策略要素
渠道策略是由若干重要的因素组成，其中包 括：
➢了解渠道结构 ➢对渠道种植者的价值主张 ➢下游合作伙伴和消费者 ➢用于鼓励特定行为的奖励结构
了解渠道伙伴行为的驱动力和他们在业务中 的技能，是了解如何最好的激励他们。代表
渠道管理概 关键问述题
在你考虑你当地的渠道策略时，你必须先问一些问题。询问 那些熟悉你区域的人。
渠道管理概
关键组述成
渠道管理策略有五个关键组成部分。对考虑你所在的本地市场。这些组成部分提 供了整个过程和备选方案。
环境分析
策略形成
价值主张 与渠道
渠道客户管 理方向
总结和沟通
了利定使总解用义渠结国你道和内的将各记次分用个录级析于层你市，渠面的场制道与渠和定及高道你或奖效管所 完 励 能 理善 一在 策与 线市 略你 团场 的 。目 队的 价 考标 相渠和渠这 在 外道是 市 部策对 场 的略其营利。余销益所中相有的关部渠者分道的至方影 关向响重。要确的保一先部正。达如提果供没的有 价正 值确 与的 客执 户行 及它 竞， 争我 环们 境一 的定 关会 键面需临求问和题目。标相符 合
渠道环境分 析
次级市场确定
为有效地将你的市场分解为次级市场，收集地理和作物结构的信息，渠道和分销结构， 以及其他影响你市场的因素。
地理/种植结构 渠道/分销 其他因素
➢➢某你些了地解域你有国不家同中类哪型些的是农最作重物要和的产竞出争品因吗素？ ➢➢吗在一？全个国国作家物存有在什一么处不与同他，所在处哪的里渠，道种和植分方销 法环➢渠如节道何明的？显市不场同力吗量？和影响对种植者，在一国 ➢➢的某不不些同同作的地物地区只方不产存同出在吗于着？某多些少地的域分吗销？环节？ ➢➢➢有他种其们植他是者作以的物特态分定度布的与更作行广物为泛或在？地国域家分的布不的同吗地？区不 同吗？
渠道管理概 述
渠道策略要素
渠道策略是由若干重要的因素组成，其中包 括：
➢了解渠道结构 ➢对渠道种植者的价值主张 ➢下游合作伙伴和消费者 ➢用于鼓励特定行为的奖励结构
了解渠道伙伴行为的驱动力和他们在业务中 的技能，是了解如何最好的激励他们。代表
渠道管理概 关键问述题
在你考虑你当地的渠道策略时，你必须先问一些问题。询问 那些熟悉你区域的人。
渠道管理概
关键组述成
渠道管理策略有五个关键组成部分。对考虑你所在的本地市场。这些组成部分提 供了整个过程和备选方案。
环境分析
策略形成
价值主张 与渠道
渠道客户管 理方向
总结和沟通
了利定使总解用义渠结国你道和内的将各记次分用个录级析于层你市，渠面的场制道与渠和定及高道你或奖效管所 完 励 能 理善 一在 策与 线市 略你 团场 的 。目 队的 价 考标 相渠和渠这 在 外道是 市 部策对 场 的略其营利。余销益所中相有的关部渠者分道的至方影 关向响重。要确的保一先部正。达如提果供没的有 价正 值确 与的 客执 户行 及它 竞， 争我 环们 境一 的定 关会 键面需临求问和题目。标相符 合
渠道建设与管理培训ppt课件
4
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
6
第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
6
第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，
渠道推广培训PPT课件
网站结构优化
确保网站导航简单明了，页面加载速 度快，合理使用图片和视频。
优质内容创作
定期发布有价值的内容，吸引和留住 用户，提高网站权重。
社交媒体营销
总结词
利用社交媒体平台发布 有价值的内容，建立品 牌形象，吸引目标受众
关注和互动。
确定目标受众
内容创作
互动与回应
了解目标受众的特点和 喜好，选择合适的社交
培训对象和内容
对象：企业内负责销售和市场推广的员工。
01
02
内容
渠道推广的基本概念和原理
03
04
渠道推广的方法和技巧
成功案例分享与剖析
05
06
实践操作与问题解答
02
渠道推广概述
渠道推广的定义和重要性
定义
渠道推广是指通过各种销售渠道和平 台，将产品或服务推广给目标客户的 过程。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，有效的渠 道推广是提高品牌知名度、扩大市场 份额、促进销售增长的关键。
媒体平台。
制作有趣、有吸引力的 内容，包括文字、图片、
视频等。
及时回复用户评论和问 题，增强用户粘性。
内容营销
01
02
03
04
总结词
通过创作高质量的内容吸引潜 在客户，提高品牌知名度和信
誉。
确定目标受众
了解目标受众的需求和兴趣， 创作有针对性的内容。
内容类型
包括博客文章、电子书、白皮 书、案例研究等。
解决方案4
建立有效的数据监控体系，定期 评估渠道推广的效果，及时调整
营销策略，提高推广效果。
03
渠道推广的技巧和方法
搜索引擎优化（SEO）
总结词
销售行业渠道管理培训ppt
期的利益。
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
针对渠道成员的管理与控制培训讲义(PPT 48张)
内容
评价 调控
奖励、推动、挤压、打击、备选、清除
代理商运行过程中的调查
调查是一个不间断的过程 调查的方式：
同业走动、零售卖场询问、安插内部支持者
重点关注：
当前经营的情况 大客户发展的情况
公司新的业务倾向
与区域竞争对手的关系
代理商走访中的注意问题
老板的态度及变化 办公室内的氛围 员工的精神状态 办公桌面的文件 电脑屏幕 接听电话的内容 斜刺一枪的询问有关业务现状、未来发展想法、 对合作的态度等
பைடு நூலகம்
代理商的市场覆盖情况
实际为对宽度策略的执行审视 形成针对“种类方向”和“密度方向”
的理性分析
代理商的市场覆盖情况
针对某一类型的代理商所覆盖的客户群
是否
过渡密集
均衡
稀疏 遗漏 空白
成员冲突
伴随渠道产生，冲突 如影相随
我们应当想到
厂商无法杜绝冲突， 但是可以调控冲突 我们经常需要在近期 业绩和渠道的整体平 衡中间作出决策 从总策略上打伏笔、 从具体单子上控苗头、 从中间操作上进行调 控、在事件结束后抹 平伤痕
针对渠道成员的管理与控制
管理万岁，管理出效益
厂商
分销商-1
分销商-2
分销商-3
行业代理
批发商
行业 大客户
行业客户
零售商
顾客
当今渠道管理的特点
对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 被管理者进退自由 渠道管理的重要内容是协调冲突
充满了拿起来烫手，放又放不下
对代理商个体的调控
“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
渠道方案培训ppt课件
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
24
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
25
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
24
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【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
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【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT
分销商
合作伙伴 系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售 翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务 为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销 量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润； 规划出不同的利润来源； 按照奉献的大小，规划合理的利润； 期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库； 对目标代理商进展内查外调； 有效的接近目标代理商； 如何取得代理商的信任； 代理商所关注的问题； 与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇 好学近乎智 力行近乎仁 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局， 不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破； 二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖 合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配 合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源 〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达 我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所 有出货点的效果
什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。
营销渠道管理培训教材PPT课件【精编】
营销渠道管理培训教材PPT课件【精编 】
渠道竞争力
销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指标 是销量、销售额、市场占有率；
运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效率 服务能力：为客户提供各种服务的能力； 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，
企业战略
管理者
第二节 营销渠道管理的特点
定义
营销渠道管理：通过计划、组织、 激励、控制等环节来协调与整合 营销渠道中所有参与者的工作活 动，与他们合作，有效和高效率 地完成分销任务
营销渠道管理内涵四个方面
管理的目的，是为了使整个渠道的运行过程有更 高的效率（efficiency）和富有成效 （effectiveness）
营销渠道管理培训教材PPT课件【精编 】
营销渠道管理培训教材PPT课件【精编 】
为什么采用分销模式
树立核心合作伙伴和形象代言人，扩大客 户覆盖面。
国内成功厂商的发展历史证明，一流的品 牌需要有一流的渠道合作伙伴支持；
分销商选择比较成功的区域保持了持续快 速稳定的发展；
营销渠道管理培训教材PPT课件【精编 】
速进入新市场
• 扩大市场覆盖范围 • 开发新客户
营销渠道管理培训教材PPT课件【精编 】
营销渠道管理培训教材PPT课件【精编 】
为什么采用分销模式
分销是目前国内主流厂商普遍采用的销售 模式，事实证明也是一种成功的销售模式
分销是支持销量持续、稳定、快速增长的 基础；
分销模式可以让销售人员从大量的日常工 作中解脱出来；
管理的对象，是营销渠道中所有参与者，既有可 能是企业内部的员工（比如在直销渠道中）或外 设机构（如企业的销售公司），也可能是其他的 企业（如中间商）或个人（经纪人）
渠道管理讲义与辅导PPT课件
失败案例一：某品牌过度依赖单一渠道的教训
总结词
缺乏多元化渠道
详细描述
某品牌在发展过程中过度依赖单一渠道，未 能及时拓展其他渠道，导致在市场变化时应 对能力不足，失去市场份额和客户信任。
失败案例二
总结词
沟通与利益分配问题
详细描述
某企业在与渠道伙伴合作过程中，存在沟通 不畅和利益分配不均等问题，导致双方关系 紧张甚至破裂，影响市场拓展和品牌形象。
THANKS
感谢观看
数字化时代使得消费者获 取信息更加便捷，对产品、 价格、服务等需求更加个 性化。
数据驱动决策
数字化时代提供了大量数 据，使得企业能够通过数 据分析来指导渠道策略的 制定和优化。
数字化时代的渠道类型与特点
电商平台
社交媒体渠道
如淘宝、京东等，具有在线支付、物流配 送等功能，满足消费者线上购物需求。
如微信、微博等，通过社交网络平台进行 产品推广和销售，具有强互动性和传播性 。
渠道长度与宽度
总结词
渠道长度和宽度是影响渠道效率和效益 的重要因素，需要合理规划和设计。
VS
详细描述
渠道长度是指产品从生产商到最终用户所 经过的中间环节的数量，而渠道宽度则是 指同一渠道中中间商的数量。合理的渠道 长度和宽度可以降低成本、提高效益，反 之则会增加成本、降低效益。因此，需要 根据市场状况、产品特性和企业战略等因 素来合理规划渠道长度和宽度。
设计合理的渠道政策，包括返利、提 成等，激发渠道伙伴的积极性。
提供培训与支持
为渠道伙伴提供必要的培训、技术支 持和营销指导，帮助其提升业务能力。
05
数字化时代的渠道管理
数字化对渠道管理的影响
01
02
渠道管理讲义与辅导
精选课件
渠道管理
11
分销渠道的选择与管理
• 影响分销渠道选择的因素
– 产品因素 • 理化特征、单价、式样、技术复杂性
– 市场因素 • 市场范围、顾客集中度、购买习惯、季节、竞争
– 企业自身因素 • 财力、信誉、管理能力、控制渠道的愿望
– 经济形势及政策法规
精选课件
渠道管理
12
• 分销渠道决策过程
渠道管理
精选课件
渠道管理
1
渠道的概念
• 广义上的渠道——供应链渠道
• 供应链渠道，是指从原材料供应到产品制造， 再到产品分配销售，这样一条需要用营销的观 念和方法进行管理的复杂的流程或通道。
• 狭义上的渠道——分销渠道
• 又叫做配销通路或分销通道，简称“渠道”或 “通路”，是指产品从生产者转移到消费者或 最终用户所经过的通道，它由生产者、中间商、 消费者或最终用户组成。
三、物流决策
1. 订单处理决策 (Order Processing Decisions) 企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快 得到产品。
精选课件
渠道管理
16
2. 仓储决策 (Warehousing Decisions) 包括确定仓库的数目、选址，以及决定是自建仓库 还是租用仓库。
渠道管理
14
物流决策
一、物流的含义和作用
“以满足客户需求为目的，对原材料、在制 品、产成品（raw materials，in-process inventory，finished goods）以及相关信息从 供应地到消费地的高效率、低成本流动和储 存而进行的计划、实施和控制过程”。
物流的要素主要包括订单处理、存货控制、包装、运输、 仓储、搬运和装卸七个方面。
渠道管理
11
分销渠道的选择与管理
• 影响分销渠道选择的因素
– 产品因素 • 理化特征、单价、式样、技术复杂性
– 市场因素 • 市场范围、顾客集中度、购买习惯、季节、竞争
– 企业自身因素 • 财力、信誉、管理能力、控制渠道的愿望
– 经济形势及政策法规
精选课件
渠道管理
12
• 分销渠道决策过程
渠道管理
精选课件
渠道管理
1
渠道的概念
• 广义上的渠道——供应链渠道
• 供应链渠道，是指从原材料供应到产品制造， 再到产品分配销售，这样一条需要用营销的观 念和方法进行管理的复杂的流程或通道。
• 狭义上的渠道——分销渠道
• 又叫做配销通路或分销通道，简称“渠道”或 “通路”，是指产品从生产者转移到消费者或 最终用户所经过的通道，它由生产者、中间商、 消费者或最终用户组成。
三、物流决策
1. 订单处理决策 (Order Processing Decisions) 企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快 得到产品。
精选课件
渠道管理
16
2. 仓储决策 (Warehousing Decisions) 包括确定仓库的数目、选址，以及决定是自建仓库 还是租用仓库。
渠道管理
14
物流决策
一、物流的含义和作用
“以满足客户需求为目的，对原材料、在制 品、产成品（raw materials，in-process inventory，finished goods）以及相关信息从 供应地到消费地的高效率、低成本流动和储 存而进行的计划、实施和控制过程”。
物流的要素主要包括订单处理、存货控制、包装、运输、 仓储、搬运和装卸七个方面。
渠道管理(PPT 60页)(1)
Ø 渠道目标因产品特性的不同而不同。 Ø 渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行
各种任务时的优势和劣势。
Ø 渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。 Ø 渠道设计必须适应大环境。当经济不景气时，
生产者总是要求以最经济的方法将其产品推 入市场。这就意味着利用较短的渠道，取消 一些非根本性的服务―因为这些服务会提高 产品的最终价格。
工业品 分销商
工 业
品
顾
客
渠道管理(PPT 60页)(1)
6，后向渠道（backward channel）
Ø 有几种中间商(intermediaries)在各种“后向”渠 道中起作用，对环境起到保护作用。其中包括： • 生产商的回收中心； • 社区小组; • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
渠道管理(PPT 60页)(1)
2，建立渠道目标和限制因素
渠道目标应该以目标服务产出水平来表述。 根据Bucklin(1966)的观点：在竞争的条件下，
渠道机构应该安排它们的功能任务以便实现所期望 达到的目标服务产出水平同时使得整个渠道成本最 小。
渠道管理(PPT 60页)(1)
设计渠道的一般要求
渠道管理(PPT 60页)(1)
4，渠道的流程
1、实物流
供应商
运输者仓 库
2、所有权流
供应商
3、付款流
供应商
银行
4、信息流
供应商
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
各种任务时的优势和劣势。
Ø 渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。 Ø 渠道设计必须适应大环境。当经济不景气时，
生产者总是要求以最经济的方法将其产品推 入市场。这就意味着利用较短的渠道，取消 一些非根本性的服务―因为这些服务会提高 产品的最终价格。
工业品 分销商
工 业
品
顾
客
渠道管理(PPT 60页)(1)
6，后向渠道（backward channel）
Ø 有几种中间商(intermediaries)在各种“后向”渠 道中起作用，对环境起到保护作用。其中包括： • 生产商的回收中心； • 社区小组; • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
渠道管理(PPT 60页)(1)
2，建立渠道目标和限制因素
渠道目标应该以目标服务产出水平来表述。 根据Bucklin(1966)的观点：在竞争的条件下，
渠道机构应该安排它们的功能任务以便实现所期望 达到的目标服务产出水平同时使得整个渠道成本最 小。
渠道管理(PPT 60页)(1)
设计渠道的一般要求
渠道管理(PPT 60页)(1)
4，渠道的流程
1、实物流
供应商
运输者仓 库
2、所有权流
供应商
3、付款流
供应商
银行
4、信息流
供应商
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
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Manufacturer’s sales branch
制造商销售 分支机构
工业顾客Consumer
渠道的设计
一、 渠道设计的过程 二、 渠道的长度设计 三、 渠道的宽度设计 四、 渠道的广度设计 五、 渠道的组织设计
渠道设计的过程
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道 目标
渠道管理
教师简介： 李飞，清华大学经济管理学院副教授，经济学博士，法国巴黎第 八大学访问学者，中国市场学会常务理事、副秘书长、流通委员 会副主任，中国商经学会常务理事、副秘书长、咨询委员会副主 任，《市场营销导刊》副主编。近期主要著作有：《分销通路设 计》、《分销渠道设计与管理》、《世界名牌》、《世界名店》 、《零售革命》等。
2、建立通路的目标
（1 ）购买便利：确定顾客走 多远的距离，等待多长时间 能买到商品，从而决定整个 市场的铺货率。 （2 ）销售支持：需要通路成 员提供怎样的销售支持。 （3 ）售后服务：确定对最终 顾客售后服务水平。 （4 ）成本效益：企业营销有 利润目标，而分销也要制订 出自己的利润贡献目标。
供 应 商 银 行 制 造 商 银 行 分 销 商 银 行 顾 客
4.信 息 流 程 ：
供 应 商 运 输 者 /仓 库 制 造 商 运 输 者 /仓 库 分 销 商 运 输 者 顾 客
5.促 销 流 程 ：
供 应 商
2
广 告 代 理 商
制 造 商
广 告 代 理 商
分 销 商
顾 客
渠道概述（四）：渠道的层数
SB
销售水平Level of sales (dollars)
渠道的长度设计
直 接 超 短 通 路 直接销售 通路 （零层通 路） 直效营销 目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、 网络营销 厂 家 自 办 连锁专卖店、零售门市部 店 间 接 短 通 路 零售通路 通路 （一层通 路） 百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店 等 自动售货机、联合购物公司 上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、传销
渠道设计第二步：确定渠道的目标
1．分析通路影响因素
（1 ）产品：易腐、过重、非 标准化、技术性强 —— 短通 路。 （2 ）企业：财务状况好，通 路管理能力强的 —— 短通路 。 （3 ）竞争者：追随竞争者或 躲避竞争者 （4 ）中间商：分销的能力和 态度。 （5）环境 市场不景气时，以最经济方 法推入市场，使售价降低， 利用短通路。
消费品营销渠道
0-level channel 制造商 1-level channel 制造商 2-level channel 批发商 制造商
消费者
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
Wholesaler
消费者
3-level channel 批发商 制造商
Wholesaler
渠道管理
第一讲 渠道设计
渠道概述（一）：渠道的作用 无中间商的情景
1 2 3 4 5 6 7 8 9
= Manufacturer = Customer A. 无中间商参与 B. 联系的次数 MxC=3X3=9
渠道概述（一）：渠道的作用
有中间商的情景
1 4 商店Store 2 5
B. 有中间商参与 的联系次数 MxC=3+3=6
承担风险
Risk Taking
融资
Financing
渠道概述（三）：渠道的流程
1） 实 体 流 程 （ 物 流 ） ： 1) 制 造 商 运 输 者 /仓 库 2） 所 有 权 流 程 ：
供 应 商 制 造 商 分 销 商 顾 客
供 应 商
运 输 者 /仓 库
分 销 商
运 输 者
顾 客
3.付 款 流 程 ：
长 通 路 批 发 零 售 商业批发商、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采 （ 多 层 通 通路 路） 购办事处
渠道的宽度设计
（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售 商品或劳务。 （2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所 有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产 品。 （3）独家分销—在某一地区仅利用一家机构来 销售某种特定产品。
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选 方案
第五步 最终确定 通路方案
渠道设计第一步： 分析顾客的服务需求
批量大小Lot size 等候时间Waiting time 空间便利Spatial convenience 产品选择Product variety 服务支持Service backup
3
= Manufacturer
6
= Customer
= Distributor
渠道概述（二）：渠道的功能
信息
Information
所有权转移
Transfer
沟通
Communication
付款
Payments
谈判
Negotiation
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ物流
Physical Distribution
订货
Ordering
渠道设计第三步：列出备选方案
分销设计的内容
通路长度 零层通路 一层通路 二层通路 三层通路
通路宽度 独家分销 选择分销 密集分销
通路广度 一种通路 多种通路
通路系统 传统系统 垂直系统 水平系统
渠道设计第四步：评价备选方案
1、经济性标准：找到最大效益点。
代理商
Jobber
零售商
Retailer
消费者
渠道概述（四）：渠道层数
工业品营销渠道
Industrial Marketing Channels
制造商Manufacturer
工业分销商
Industrial distributors
制造商销售代表
Manufacturer’s representative
渠道的系统设计
垂 直分销 系 统 所有权式
批 发 商 支 持 的 自 愿 连 锁 系统
制 造商 支持 的 零售 特许 系统 制 造商 支持 的 批发 特许 系统
2、控制性标准：厂商对分销商能否进行 有效控制。
3、适应性标准：通路选择适应变化和环 境。
渠道评估的经济标准 两种渠道的损益成本临界点
Manufacturer’s sales agency
制造商的销售代理商 公司销售队伍
销售成本 Selling costs (dollars)
Company sales force