主管如何带新人

学会“看人下菜碟”
• 春秋时期，鲁国京城里住着一对夫妻，男的会编一 手好草鞋，女的织一手好麻布。他们听人说越国那 个地方是鱼米之乡，所以他们收拾了家什行李，准 备搬到越国去生活。邻居看见了，对他们说：“搬 到越国去，就怕你们会穷得揭不开锅盖。”两口子 不高兴地说：“瞧你说的，我们夫妻俩会编草鞋， 会织麻布，又省吃俭用，不发财才怪呢。”邻居说： “草鞋是干嘛用的？穿的，可是越国是水乡，越人 从小就光脚板走路，不用穿鞋。麻布是干嘛用的？ 做帽子戴的，可是越国经常下暴雨，越人个个披头 散发，从来不戴帽子。你们的手艺固然不错，可是 去一个用不着这种手艺的国家，不穷得肚皮打鼓才 怪呢。”
• 其他人有疑问，马上提出来，相当于把好 的经验做推广，每天不断的培训，经验分 享 ，提高自己的业务水平
陪同拜访 成功一半
• 优秀的业务员教导经验，对于新进的业务 人员，采用内部训练结合协同拜访的方式， 老人带新人，效果就更好了
• 主管前期陪同增员，拜访客户，事半功倍
笑到最后的才是胜者
• 晚上计划工作＋早会解决问题＋经验分享， 同时贵在坚持，很快就能将建立起一支学 习气氛浓厚的团队，一个人的能力增长会 体现在他的工作绩效上，绩效提高了，学 习的劲头也就更足，团队的能力就能迅速 提高。
• 【感悟】做事情要符合对方的需求，否则便毫无 用处。
• 【应用】营销员的工作充满了灵活性、机动性。 不同于其他的工作，营销员的工作对象是人。人 的思想瞬息万变，上一刻的念头在下一刻就有可 能会因为环境、心情等内外因素而改变。在营销 过程中要以对方、以客户的情况为根本的出发点， 抓准客户的心理变化，而不能仅仅是自顾自说。 没有了解客户的想法就提出保险建议，那样很有 可能会导致下一步的失败，甚至会使已有的成绩 付之东流，并终将无所得。
• 在陪访过程中要对客户情况做进一步的了解，与客户 接触和交谈尽可能以被陪访属员为主，留意属员在拜 访过程中的闪光点和不足之处，适时适当地予以恰到 好的补充，但必须清楚，陪访是对属员的一种实战指 导，而绝不是代替，否则就失去了陪访的意义！陪访 结束要及时给被陪访属员作出总结和指点。
• 关怀过问：对于其他属员，要在适当的时间，用恰当 的语言和方式过问其业务进展情况，询问有没有问题， 需不需要帮助，给与切实的关怀、指导和鼓励。
计划工作 工作计划
• 每天晚上：制定计划，明天要去拜访几个 签单客户，几个增员对象
• 第二天早会，客户的情况怎么样，成交的 几率有多大？ 增员对象还有什么顾虑? 针对每一个人解决问题
案例分享 经验Leabharlann 承• 要求每个业务员每天写一篇案例分享，就 是把自己成功的经验写出来，每天的二次 早会进行经验的分享
第四步·访后总结与休整
• 对当天已上单的属员要给以充分肯定和称 赞，鼓励他乘胜前进；对于遭受挫折和打 击的属员要及时给予关爱和鼓舞，使其不 要背上包袱，要重新开始，必要时可与他 单独谈心，及时调整，不留后患。
• • 按以上分类，针对不同的属员使用不同的
语气，采取不同的方式，给予分析点评和 相应的指导与建议。
一个主管如何带新人
第一步·了解自己的“兵”
• 新 员： 主要是心理素质、条款和展业技能的辅导， 要尽快提高他们的展业技能，进而提高这部分属 员的定着率。
• 老 员：对行业有高度的认同感，很理性，业绩稳 定，但往往展业锐气有些蚀钝。要考虑如何激发 起他们新的工作热情，使其宝刀不老，再创佳绩。
• 介于新老之间的属员： 展业技能日趋成熟，能够 独立展业，也有了一定的客户基础，对他们主要 是营销专业化的辅导，还要注意培养其良好的工 作习惯。
量体裁衣
• 明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很大，他 亲手裁制的衣服，长短肥瘦，无不合体。有一次， 御史大夫请他去裁制一件进宫廷的朝服。裁缝手脚 利索地量好了他的腰身尺寸，又问：“请教御史老 爷，您当官当了多少年了？”御史听了很奇怪，反 问他：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？” 裁缝回答说：“年轻相公初任高职，意高气盛，走 路的时候精神抖擞，挺胸凸肚，裁衣就要后短前长； 做官有了年资，意气微平，衣服应当前后一般长短； 当官年久而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头 弯腰，做的衣服就应该前短后长。所以，我如果不 问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣服来 呢？” 御史听了大为叹服。
• 日志检查：展业日志是营销员重要的展业工具， 主管必须认真检查每个属员的工作日志，写没写？ 写得细不细？今天的工作计划是什么？计划的多 还是少？ 检查完毕应在适当位置写上评语，签上 自己的名字，提出意见和建议。这项工作贵在坚 持和认真，主管认真了，属员才会认真。
• • 个案预演：找出当天有代表性的的个案，由当事
• 【感悟】掌握好对方的情况，便能从中做 出最佳判断。
• 【应用】详细搜集客户的资料，是有效销 售和做好保险建议的关键。客户的职业、 家庭人口、收入、休闲活动、有无信用卡、 是否拥有住宅等，都是营销员在销售之前 所应了解的信息。兵法说得好：知己知彼， 百战不殆。这“知彼”在保险营销上是万 万不可少的。
属员扮演业务员，由另外一个属员扮演客户进行 实战预演，请大家点评，从中找出缺点和不足， 最后由主管进行总结和指导，从而避免较大失误， 提高拜访的成功率。
第三步·访中关怀与指导
• 重点陪访： 陪访是有重点有选择的，有极强的目的 性。陪访前要事先了解所要拜访的客户的主要情况， 该属员以前拜访的进展情况，事先做好分析，明确陪 访所要达到的目的。
第二步·访前辅导与准备
• 抓好出勤：一个出勤不好的属员绝不会成为一名 优秀的营销员。团队任何有效的管理都离不开出 勤，没有良好的出勤率，辅导训练就无从谈起！ 所以，要想尽一切办法提高属员的出勤率，这是 搞好属员辅导的前提条件。
• 要求复述：尽量要求每位属员复述昨天的拜访情 况，团队里人多时可以每天轮换复述，要养成习 惯，这对主管掌控团队非常重要，也是对属员进 行有放矢的辅导的基本要件。