实战性销售话术及技巧： F和回敬成交法

实战性销售话术及技巧：3F和回敬成交法

大家好，今天我们来讲讲在销售中经常可以应用到的各种销售技巧和话术，这些方法在很多书籍上都提到过，我一一为大家讲解。

什么是3F成交法

3F成交法是指在与客户进行交流的过程中如果客户提出一种否定的感受，销售顾问应该先对客户的这种感受表示理解，然后再举一个事例，说明以前有客户也提出过类似的感受，但他们使用产品后改变了观点。3F是指感受（fell）、觉得(felt)、发觉(found)

3F成交三步法

第一步：先表示理解客户的感觉

第二步：列举一些事例，说明其他客户刚开始也有这样的感觉

第三步：在说明这些客户在使用产品后，感觉完全不一样

3F成交话述实例

客户：你这个车的发动机排量有点小，车身这么大，小马拉大车，动力性肯定不会太好

销售顾问：您说的这个问题我非常理解，现在道路越来越好，买一台车都希望动力性强劲一些（先表示理解客户的感受）

销售顾问：我上次接待一位王先生，他刚开始来店看车的时候，和您的感受一样，也担心这个车的动力性不好，王先生购买后，我昨天打回访电话，问他这车动力性怎么样，他说动力性非常好，他之前的担忧现在完全没有了。（举事例来说明其他客户曾经也有这样的感觉，但是使用产品后感觉完全不一样）

回敬成交法（豪猪成交法）

回敬成交法的意思是当客户提出一个问题的时候，销售人员再把这个问题回敬给客户，回敬的同时要带有吃惊语气和疑惑的表情，如果你回敬给客户，就相当于你把问题又抛回给他，一般客户都会做出一个解释，他自己就回答了自己的问题，或者在给出的解释中提出客户的成交信息。

回敬成交法话述实例

客户：“我买不起。

销售顾问：”你买不起?”(保持沉默，客户会给予证实或进行解释。)

客户：“我的意思是，我现在买不起，我必须得等到下个月：

客户：“这超出了我的想像。

销售顾问：“这超出了你的想像?

客户：“这有点不合理。

销售顾问：“这有点不合理?”（当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买。我们来看一下结果会怎样。）

客户：“太贵了：(异议)

销售顾问：“太贵了?(回敬)

客户：“这超出了我的预算，我买不起。(解释)

销售顾问：“超出了多少?

客户：“超出了很多，我无法安排。

销售顾问：“我理解，XXX先生，不过障碍究竟在哪?是首次付3000元，还是每月1500元?客户：“噢，首次付款没问题，但一个月l500元，用车作抵押做不到。客户：“也许一半，比如说一个月700元。

销售顾问：“我们可以重新讨论一下抵押问题，不过要是我能降到700元一个月，你是否愿意考虑?

请注意：以上说的两种成交法，与其说是成交法，还不如说是一种说话方式，一个优秀销售顾问要把这种说话方式印入脑海中，做到张口就来，变成自己说话的习惯。