谈客套路之九大步骤与三板斧共38页
九大步骤及三板斧秘诀ppt课件
商办项目置业顾问的要求： 1、敢于逼定——没多少钱 2、自然逼定——顺理成章 3、善于逼定——拉打结合
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我们的建议： 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了 就买了，没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
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我们的建议：
先生您好！我是您的置业经理—孙东明，这是我的名片，很高兴为您服务！请问
您选择领海大厦是自用还是投资啊？
无论自用还是投资
接下来：您确实非常有眼光，领海确实是非常好的自用（投资）产品。那我先听听您
的意见，您为什么会选择领海呢？（抓住客户认同点、后期对症下药）。
路过—位置、区域
短信/电梯/户外— 宣传的卖点
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商办项目置业顾问的（看工地）要求： 1、张弛有道——主宾换位 2、博闻强识——注意卖点 3、客观公正——博得信任
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我们的建议： 1、出了售楼部，客户压力骤减，置业顾问少说，多问，客户多说。 2、通过客户所说，了解客户需求，深化卖点。 3、用事实证明，你是可以相信的 4、客户说过：现在连眼泪都不能相信，我还能相信你的话吗？我只相信我 眼睛所看到。
八．《逼 定》 果断
九．《临门一脚》 找人（经理）踢球
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商办项目置业顾问的要求：职业！干练！ 1、不卑不亢（心态）——切忌妄自菲薄、和妄自尊大 2、落落大方（感觉）——切忌扭捏造作、和不谙世事 3、彬彬有礼（方式）——切忌过分热情、和礼数不周
客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验 习惯冷面、少语、挑剔、打断（赞美）
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一．《开 场 白》职业！干练！不卑不亢 落落大方 彬彬有礼 二．《沙 盘》简明扼要—获得好感 逻辑清楚—获得认同 丝丝入扣—获得机会 三．《户型推荐》 适当建议，绝不对抗，获得好感 四．《指点江山》张弛有道—主宾换位 博闻强识—注意卖点 客观公正—博得信任 五．《算 价》淡定 六．《三 板 斧》 深度广度——区别住宅 逻辑清楚——带领客户
培训资料之二——九大步骤谈客套路
培训资料之二九大步骤谈客套路开场白：自我介绍，判定客户的素养、拉关系、颂扬客户、对客户进行摸底、了解客户的需求。
沙盘介绍：（地理位置）要激发客户对楼盘的爱好，突出楼盘的卖点、特色。
收集客户资料：客户的购买意向、为户型举荐做预备。
户型举荐：把握“死推一套”的原则，不要随意改动。
三板斧：推销不是房子的本身，而是购房的意识。
升值、保值：要紧是地段、环境的重要性我们的房子价格是最合理、最廉价的价格性能比：横向比较，同一都市同档次楼盘的比较；纵向比较，其它都市楼盘价格的比较逼定：你今天看好了，就把它们定下来！具体咨询题具体分析：为客户解决实际咨询题、疑虑临门一脚：这套房子一定是最好的，如果你失去这次机会，就会失去这套房子，你今后确信会后悔下面对以上几点作详细阐明：开场白开场白专门重要，要谈天式的进入、拉近距离，找感受，多颂扬客户, 好的开始是成功的一半，给人以真诚的态度、真诚的关怀与尊重，重视客户的心理；眼睛是心灵的窗户，真诚的望着客户，露出婴儿般的笑容；颂扬应是深层次的，整个人气质与众不同的体现，真诚是用颂扬做载体，把真诚传递出去，人差不多上比较感性的，有喜爱被颂扬的本质，往往略微一句简单的颂扬，都令对方感到无比的温顺，自然而然就专门容易与顾客打成一片，进而化解之间的生疏感，从你、我变成我们。
但颂扬客户有几个原则须注意：须出自内心，不可信口开河，矫揉做作，一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假，对接下来的沟通与销售将造成一定的阻碍。
应具体、不抽象。
按照事态不可乱发表意见，就事论事，不可言过事实上。
贵于自然，颂扬对方于无形之中，使对方不觉得我们在刻意去颂扬她。
适可而止，见好就收，见不行也收，颂扬应恰到好处。
沙盘介绍要点：沙盘介绍要把项目卖点用美好的语言描画给客户，激发客户的爱好，给他留下美好的画卷印象，给客户介绍时，要充满激情，客户打断后赶忙又能够回到沙盘介绍上来，去引导客户跟自己的思路去想咨询题，并不时去同客户交流，去揣摸客户的心理，按照不同类型的客户去重点介绍其感爱好的地点，一定要给客户留下一个专门专业的销售员形象，客户最反感一咨询三不知的销售员，专门是投资就要专业，客户需要信心的传递！客户在同意你的同时，也就同意了你向他推介的产品，以平常心做不平常的事，成功必有方法，失败自有缘故，推销无形产品比有形产品更重要，自己对产品要熟悉，知识面要全，对待客户要认真，自己要有信心。
谈客九大步骤三板斧
谈客的九大步骤三板斧爱达公式研究出了消费者的购物心理及过程并作出了分析。
一般人作出购买行动都会作出以下四步：产生兴趣——进行了解——欲望——付出行动（成交）。
针对以上四点，销售专家也分列了四步销售要点：开场白——询问——说服——计划下一步。
谈客的九大步骤就是根据以上几点演变而成，虽然具体项目有具体的操作模式，会产生一些细微的变化，但是万变不离其宗。
谈客九大步骤：一开场白寒暄二沙盘三户型推荐四假设成交（试着逼定）五增值保值（三板斧之第一斧）六入市良机（三板斧之第二斧）七性价比（三板斧之第三斧）八具体问题具体分析九临门一脚及设定下一步以上九大步骤环环相扣步步相连，任何一步都不是单独的一步，而是循序渐进、承前启后的。
走的好将会事半功倍，走不好会是事倍功半，甚至前功尽弃，就如下棋，走错一步，将会一溃千里。
所以，应该步步跟进，步步为营。
第一步开场白寒暄开场白是引起客户兴趣，挖掘客户需求的重要环节。
直接关乎到下来的整个谈客过程的成败，一定要灵活应变，多练多想。
开场白的主要目的是：1、开场白的第一个目的：拉近与客户之间的关系，把买卖关系变成朋友关系（客户关心产品，更关心其买到产品后的到的服务和安全性）。
因为，所有人对陌生人特别是销售人员都存在有戒备心理。
销售就是在别人口袋里掏钱的工作，而所有人都愿意相信他熟悉而又信的过的人。
所以首先要做的便是改变这种关系。
首先要做的是：a.热情。
现在流行的是激情营销，你想要销售成功，首先必须感染你的客户。
所有的人都愿意和热情洋溢的人打交道，当然热情也需要把握尺度，应表现的自然、大方得体，不宜过分热情，把客户给吓跑了。
b.微笑。
见人要送礼，礼多人不怪。
见面送出的第一份礼物应该是微笑。
微笑是世界上的通用语言，也是个人修养的体现。
谁都愿意和有修养的人交往。
同样，没有人喜欢板着脸冷冰冰的人。
c.赞美。
这是送给客户的第二份见面礼。
在这个世界上没有人不喜欢好听的话，而赞美应该贯穿整个谈判的过程中，它是攻击力极强的糖衣炮弹，谈判过程的调味剂，越吃越甜美。
(完整版)商铺谈客九大步骤
商铺谈客九大步骤一、开场白目的：拉近客户与自己的关系，了解客户的意向及经济实力（初步）要点方式：赞美、赞美、再赞美，通过各种方式巧妙自然的提问。
要求：举止大方、得体、微笑、脸、手（肢体语言的重要）二、沙盘目的：让客户对项目的位置所处的地域的优势性、与众不同之处、特点有所了解，让此项目在客户的心目中造成震憾，留下一个美好的印象（想了解的欲望）要点：从大环境到小环境、从外到内、项目定位、位置、突出商业氛围，交通情况、周边的大市政规划、配套设施等多加描绘。
要求：熟练、肢体语言丰富、抑扬顿挫。
三、再次收集客户资料、介绍销控目的：制造紧迫感。
要点：最好卖的已余下不多，看好要抓紧时间定一套。
要求：运用要灵活，根据客户不同要求解答，坚定、坚决、诚肯。
四、户型推荐（两头、中间、上下楼的区别，其实哪个位置都一样）待客户思维和理念，死推一套，没有最好的只有最适合的（真诚）。
五、综合优势1、步行街优势（A、规模；B、配套设施；C、档次）2、与散户的对比（A、集中经营；B、完善的商业管理模式；C、统一宣传）3、区域优势4、政府行为、城市发展的目标方向5、出租计划零风险、回报6、形成金融商贸区（A、经济中心；B、品牌扩拍形成；C、消费群体增加；D、商业氛围增加；E、租金上升）六、算价格（按揭的引导）逼定！目的：逼出问题要点：逼客要狠，客户一出门就是死的，如海浪一样，一轮又一轮的逼，准客户是逼不死的。
七、三板斧1、增值、保值（商铺是最保险的投资方式）A、地段优势（例：北京王府井、成都熙路、香港中环）B、保障：人民币贬值，四大危机C、三种投资方式对比D、不动产投资分析2、入市良机（现在购买是最好的的时机）A、中国入市（1、市场发展，消费力度上升；2、国企加薪，人民币贬值）B、政策利好C、本楼盘的利用好消息（又一轮逼定）八、具体问题具体分析目的：解决客户问题，促使成交要点：找出客户的最终问题，结合客户自身情况，说服客户。
要点：态度不卑不亢，理性的分析，感性的说服。
房地产谈客套路之九大步骤
房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要得概念:任何得一个房地产得产品,无论如何也会有20%得自然购买者,因此,就这20%得客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究得、要对付得就是那80%得客户群体。
第一步:开场白,该步骤重点:赞美、赞美、再赞美！第二步:沙盘介绍,该步骤重点:给客户一个希望！该步骤流程:动感情激情演绎,捉机会摸底了解。
第三步:户型推荐,该步骤特点:就是九大步骤中死亡率最高得环节！推房败招及应对技巧:有求必应选择太多,花多眼乱无法决定; / 推房只推一套得原则。
多套同质房源同时瞧,相互比较无特色; / 很有心计地似瞧两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色,容易造成高不成低不就; / 拉开距离,先瞧差房后瞧好房。
第四步:三板斧之第一板斧——增值保值,主要解决为什么要买房得问题。
重点:购买物业就是最好得,最保险得投资方式。
第五步:三板斧之第二板斧——入市良机,主要解决现在就要买房得问题。
重点:现在就是最好得入市时机,机遇就是靠人去把握得。
第六步:三板斧之第三板斧——价格性能比,主要解决就在这买房得问题。
重点:我们得房子就是最好得(从综合性价比去分析)。
第七步:具体问题具体分析,主要解决客户得疑虑问题,做单得过程实际上就是一个解决问题得过程,问题解决得越好,越干净利索,签单就是水到渠成得事情。
第八步:逼定。
逼定就是成交环节中必不可少得一个步骤。
波浪式得逼客程序:试逼——瞧得好,今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里得方方面面您都没有问题得话,今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经瞧好了,而且它又就是最后一套,我们今天就把它定下来！您得身份证！?……逼定成交就是帮助顾客做决定对销售人员而言,无所谓什么苦劳,只有功劳,成交就是最终目得！从心态上:要有对成功得追求感,对金钱得渴望感,钱就是一个人对社会作出得贡献得最大报酬,逼客时要坚决,要狠。
第九步:临门一脚。
临门一脚就是谈判双方得心力较量,就是感性与理性得有机结合。
[整理版]谈客九大步骤.
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谈客九大步骤第一步：开场白该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色，/?很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/?拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤，这是泰盈的销售人员和其他公司的销售代表最大的区别；波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合，把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。
销售谈判的几大原则：1.坐位原则：坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到；左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递；坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定时不容易逃走；2.换位思考原则：多站在客户的角度上去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思。
九大步骤及三板斧秘诀ppt课件
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八．《逼 定》 果断
我们的建议： 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了 就买了，没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
3、我们当然希望当下成交，但案场经理要保持冷静，为了成交，有 时要放弃当下。
4、要让客户销售经理定位在尊敬的态度上，不是疏远，也不是亲近， 这样，才能说出该说的话，取得该有的结果。
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九大步骤三板斧
一．《开 场 白》职业！干练！不卑不亢 落落大方 彬彬有礼 二．《沙 盘》简明扼要—获得好感 逻辑清楚—获得认同 丝丝入扣—获得机会 三．《户型推荐》 适当建议，绝不对抗，获得好感 四．《指点江山》张弛有道—主宾换位 博闻强识—注意卖点 客观公正—博得信任 五．《算 价》淡定 六．《三 板 斧》 深度广度——区别住宅 逻辑清楚——带领客户
▐ 无论自用还是投资
▐ 接下来：您确实非常有眼光，大商确实是非常好的自用（投资）产品。 那我先听听您的看法，您为什么会选择大商呢？（抓住客户认同点、 后期户需求。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
我们的建议： 1、只有一个真问题。 2、不要织毛衣，要扔飞镖，商业客户是很执着、很认真的。 3、坦白的承认我们的弱势，客户会更加认可我们的产品和置业顾问的人品。 4、第一句话尽量不要反驳，多次会引起反感。建议：这还是我第一次听说/ 很少有人有这种观点/您的观点确实有些独特/我能听听您的理由吗？
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八．《逼 定》 果断
九大步骤三板斧
九大步骤三板斧一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》1、落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2、在最短的时间内打消客户的戒备心，（微笑、微笑、、再微笑）3、拉关系，与客户拉近距离（赞美、赞美、再赞美）赞美性格，赞美外表，赞美工作，赞美生活。
4、摸底、摸出对方的情况、定位（自主，投资），举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。
5、按兵不动、探其所需、供其所求注：开场白到结束时时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说辞》1、您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2、看您气质不错，是做哪行的啊？（工作单位）3、您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4、您看过哪些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5、您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6、您认为我们家项目吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7、我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8、家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们项目开盘后销售的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1、使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2、找到某种共同的基础（共同话题）3、真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
4、让客户笑起来，让他感到很开心。
5、经常微笑6、鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样。
7、保持目光接触显示诚意。
8、经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。
9、取得共识。
10、只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。
11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。
谈客九大步骤三板斧
谈客的九大步骤三板斧爱达公式研究出了消费者的购物心理及过程并作出了分析。
一般人作出购买行动都会作出以下四步：产生兴趣——进行了解——欲望——付出行动（成交）。
针对以上四点，销售专家也分列了四步销售要点：开场白——询问——说服——计划下一步。
谈客的九大步骤就是根据以上几点演变而成，虽然具体项目有具体的操作模式，会产生一些细微的变化，但是万变不离其宗。
谈客九大步骤：一开场白寒暄二沙盘三户型推荐四假设成交（试着逼定）五增值保值（三板斧之第一斧）六入市良机（三板斧之第二斧）七性价比（三板斧之第三斧）八具体问题具体分析九临门一脚及设定下一步以上九大步骤环环相扣步步相连，任何一步都不是单独的一步，而是循序渐进、承前启后的。
走的好将会事半功倍，走不好会是事倍功半，甚至前功尽弃，就如下棋，走错一步，将会一溃千里。
所以，应该步步跟进，步步为营。
第一步开场白寒暄开场白是引起客户兴趣，挖掘客户需求的重要环节。
直接关乎到下来的整个谈客过程的成败，一定要灵活应变，多练多想。
开场白的主要目的是：1、开场白的第一个目的：拉近与客户之间的关系，把买卖关系变成朋友关系（客户关心产品，更关心其买到产品后的到的服务和安全性）。
因为，所有人对陌生人特别是销售人员都存在有戒备心理。
销售就是在别人口袋里掏钱的工作，而所有人都愿意相信他熟悉而又信的过的人。
所以首先要做的便是改变这种关系。
首先要做的是：a.热情。
现在流行的是激情营销，你想要销售成功，首先必须感染你的客户。
所有的人都愿意和热情洋溢的人打交道，当然热情也需要把握尺度，应表现的自然、大方得体，不宜过分热情，把客户给吓跑了。
b.微笑。
见人要送礼，礼多人不怪。
见面送出的第一份礼物应该是微笑。
微笑是世界上的通用语言，也是个人修养的体现。
谁都愿意和有修养的人交往。
同样，没有人喜欢板着脸冷冰冰的人。
c.赞美。
这是送给客户的第二份见面礼。
在这个世界上没有人不喜欢好听的话，而赞美应该贯穿整个谈判的过程中，它是攻击力极强的糖衣炮弹，谈判过程的调味剂，越吃越甜美。
九大步骤及三板斧秘诀ppt课件 (3)
二、关于客源 A、绝对的80—20原则 B、他们是很有钱，但也不是超人，平视才能 平等，平等才能谈判。 C、贵人真的好忘事，回访一定要抓紧
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三、关于付款时间 A、商业客户宁可没优惠，也要较长的付款时 间 B、不要相信客户，绝大多数都可以按时付款 C、不要相信客户月底30号或31号付款的承 诺，就算他肯，银行也不肯。
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客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验
习惯冷面、少语、挑剔、打断（赞美）
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一、关于优惠 A、建议没有优惠，要优惠的找领导，这样给 置业顾问免除了最大部分的工作量，其实价 格谈判是最费神也是最难谈的。 B、没有优惠对于这部分客户是稀松平常的是， 他们所购买的东西绝大部分都是不议价的。
这些有一些小公司开发的项目。但我相信，有绿地的项目，你肯定不会选择
小公司的项目，因为我们绿地集团走的是量贩式模式，优质低价！是具有绝
对竞争力的，我们开发商：全国百强，房地产子榜第一，建筑商：全国第一，
中国建筑，服务商：全国第三，长城物业，尤其是这个物业，现在后期产品
的增值，最重要的就是后期的物业服务水平了，服务的好，租客就越来越多，
来快速的增长期，以SOHO同盟为例，交房时间还不到一年，出租率已
经超过90%了。所以，目前在目前，是政策刚刚发布的时间，是政策的
前期，就是最佳的入市良机。（这是天时）
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2、分析区域： 而且，我们目前所处的高新区，更是政策受益最大的区域，因为大家都 知道高新区属于西安的绝对的商务中心，是企业的最核心聚集区，因为 高新区的政治定位就是发展企业的地方，更重要的是对于企业的有非常 优惠的政策：信贷，税负，政府补贴等等，以及完整的管理体制，使得 在这个区域办公的企业发展速度和规模都是非常领先的，在全国都是前 三名，与北京的中关村，上海的张江高齐名的，所以随着企业的发展， 近些年来，高新区办公的成交量在整个西安市的90%以上，所以我们目 前领海就处于这个区域，这就叫顺潮流而动，必将获得大利润的。（这 是地利）
房地产谈客套路之九大步骤
房地产谈客套路之九大步骤标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定； / 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色； / 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
谈客9大步骤
谈客九大步骤一、开场白（寒暄）目的：拉近和客户之前的关系要点：赞美、赞美再赞美；肢体语言；适当收集客户信息；亲切、自然、大方1.落座：坐在客户的右侧,坐椅子的3分之一到3分之二处、带上笑容、双手递上名片、自我介绍。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心——微笑、微笑、再微笑3.拉关系：与客户拉近距离——赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活（贴切、恰到好处）⑴使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋⑵找到某种共同的基础（共同话题）⑶真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
⑷让客户笑起来，让他感到很开心。
⑸经常微笑。
⑹鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样。
⑺保持目光接触显示诚意。
⑻经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。
⑼取得共识。
⑽只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人⑾主动模仿客户的言行。
⑿告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。
⒀主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。
⒁对客户做一个承诺，例如：吃饭、打球等。
⒂给客户讲一个动听的故事（亲切感）。
⒃始终彬彬有礼。
⒄与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁。
⒅直接提出自己的要求（有些时候）。
⒆人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。
⒇记得你有两个耳朵、一张嘴，按这个比例运用它们4.摸底：摸出对方的情况、定位（二选一：经营、投资）、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。
要点：对客户越了解，推荐户型越准确拒绝调查户口式的询问知道什么该问，什么不该问5.按兵不动、探其所需、供其所求、开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定开场白说词，收集资料：1.您好！今天是特意过来的吗？（购买意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选多大面积的啊？4.您都看过那些项目啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们项目最吸引您的是什么？或怎么样？（兴趣与爱好）7.我们这房源不多了，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套！（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来！（逼定）二、沙盘讲解有针对性的沙盘讲解通常更有说服力思路：●楼盘区位●开发商实力介绍●沙盘讲解●周边环境及配套●小区内部环境及配套●物业管理●针对户型讲位置三、户型讲解思路：总——分——总四、看房学会营造一个愉快的看房环境（提前布置好看房路线） 什么地方要停留？什么地方要带过？看房回来的路上不说房子怎么使客户看完房后仍然跟我们回售楼处五、算价格数字书写细心不涂改熟悉现行买房的各项收费标准六、逼定第一次逼定目的：引出问题具体问题具体分析贵偏没有好楼层打折商量再次逼定：解决完客户的问题，第二次逼定力度要加强七、三板斧升值保值我为什么要买房子？——分析客户手上资金的去向（存银行、买股票、做生意、投资房产）我要买什么样的房子？——商品房、经济适用房、单位房的比较电梯房和楼梯房的比较低价盘、衡价盘和高档楼盘的比较我要买什么地段的房子？——市中心和开发区的比较区域发展趋势我为什么要买你的房子？——卖点（环境、学区、地段、配套等）同等楼盘比较（熟悉各项目优劣势）入市良机我为什么现在就买？——房地产发展人民币贬值房子的唯一性八、临门一脚当客户只要能解决问题就可以成交时，自己或同事之间相互配合踢球。