谈客九大步骤(房地产营销)

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房地产谈客套路之九大步骤

房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。

而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。

第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。

第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定； / 推房只推一套的原则。

多套同质房源同时看，相互比较无特色； / 很有心计地似看两套实推一套。

两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。

第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。

重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。

第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。

重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。

第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。

重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。

第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。

第八步：逼定。

逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。

波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。

第九步：临门一脚。

临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。

谈客九大顺序(房地产营销)

精心整理谈客九大步骤一、开场白。

1、寒暄：自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房2X先生表姐）XX3X先生投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。

要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。

对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。

4、公司产品品牌的包装X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。

把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。

包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。

论述。

123X的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看销控（高、低楼层各位置只有一套可卖）→帮客户算房价，首付款→您这一套您可以看见窗景是……远景是……所以绝对好，您今天一定要把它定下来。

要求：不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度一步一步往前走，对所有推荐的房源朝向，景观要做到心中有数，尽情描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。

12、升值：国家的基本国策和国情上论述，开盘时价与未来价的比较3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的。

谈客步骤

第二环节：谈判（房地产销售工作的九大步骤）①开场白（寒暄）②收集客户资料③项目整体介绍（沙盘介绍）④推荐户型、确定楼层（指点江山）⑤带客看房（实地感受）⑥算价、推荐付款方式⑦逼定（订）增值、保值⑧投资分析入世良机具体问题具体分析⑨签合同（临门一脚）开场白：目的：（相互认识、缩短距离、最好能成为朋友）方法：（尽量找到共同话题、适当加上赞美）注意：（不要让对方看出你的目的）搜集客户资料：目的：了解客户的购房动机、掌握客户的购房意向、判断客户的购房实力。

方法：和客户拉家常。

注意：不要让对方认为你在查户口。

项目整体介绍：目的：充分利用项目整体规模、环境等方面的优势打动客户。

方法：可由销售部全体成员共同整理一套完美的介绍词。

每一步都要非常熟练，虽然没有强行规定先讲哪部分后讲哪部分，但是心中一定要有一条主线。

充分利用模型、效果图等有利条件。

注意：让你的思维带着客户走，不要让客户的思维影响你。

回避价格、房型、物管等敏感问题。

不要象背书。

推荐户型、确定楼层：目的：缩小包围，锁定目标，把客户的意向确定在一套或两套以内。

方法；把推荐房形的优势讲清楚，要有条理。

利用销控表。

注意：一旦推荐就不要轻易改变。

语言技巧的运用。

回避敏感问题。

带客看房：目的：让客户体会推荐户型的优势。

方法：重复房型推荐时讲过的优势，让客户身临其境。

注意：去看房和回售楼部的路上拉家常；看房的时间越短越好。

想尽千方百计把客户带回售楼部。

算价、推荐付款方式：目的：方法：注意：根据具体情况推荐适合于客户的付款方式。

运用语言技巧。

7、逼定（订）：目的：试探客户接受的程度，找出客户不能最终下决心的原因。

方法：“王先生，房子看得很满意，价格也不贵，那我们今天就把它定（订）下来！”注意：语言流畅，语气平和，表情自然。

三板斧：目的：解决客户不能最终下决心的原因。

方法：（详见《三板斧》）注意：不一定要把三板都砍完，砍一板逼一次，一次不行再来一次。

签合同：目的：临门一脚,实现终极目标.方法：在签合同时要讲一些比较轻松的话题，分散客户的注意力。

房地产销售九大步骤-2022年学习资料

户型推荐的原侧-总一分一总-首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣再次介绍局部都特征让客户有一种意境进入到房间里，递过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每、个位使用舒适的猫绘让客户产生-强烈欲望-最后用结性的语言来卖出户型的特点、卖点，为后明的逼定埋下伏笔。-推荐过程中最多不搬超三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是让客户不要买的，一套户型是让者户地题买的-死推一套
房地产销售现场接待流程-九大步骤
◎第一步-开场白房地产销售九大步骤
开场白就是销售员与客户最初接触，销售员-如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户-的戒备心，然后让客户接受
①微笑（表情服务-特向好的心态，大方自-然
②-问好（微笑迎接-◆-您好！欢迎光临XX项目！-请问先生今天是第一次来我们项目吗？-请问先生是想看住房还看门面呢？
沙盘介绍思路-大（外）环境-小（内）环境-项目位置-交-外部配套-楼盘结构-内部-物业服务
少盘流程实例-XX项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，通资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼-休闲娱乐为一体的高档综合性项目，该项日是零陵区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，-项目建成将后将成为本市的亮点，零陵区商业的龙头。-前言-X位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临…，交通… 并且周边-配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园…-我们项总面积XX,分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场…（内部配套、结构.…）-如推住宅：目前正在热销是一期住宅户型有XX,面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需-求任意选网.…（再说一下户型的特点，内部配套如电梯空库之类的-像找们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一数一的，无论从交通、购物、上学等方面-都非常方 …-大环境-小环境

房地产销售九大步骤流程

介绍户型
详细介绍房屋的户型、面积、布局等，让客户对房屋有更全面的
了解。
介绍配套设施
介绍房屋的配套设施，如电梯、绿化、安保等，以及周边的生活设施，如超市、医院、学校等。
介绍房屋质量
介绍房屋的质量状况，包括建筑结构、装修情况等，让客户对房屋的耐用性和舒适度有更清晰的了解。
解答客户疑问
耐心解答
A
B
C
D
优势提炼
通过提炼所售房源的优势，如交通便利、配套设施完善等，增强客户的购买欲望。
纵向比较
针对客户的个性化需求，销售人员应强调所售房源在地理位置、户型、装修等方面的优势。
促成交易的策略
总结词
在价格商谈的最后阶段，销售人员需要采取有效的策略，促成交易的完成。
限时优惠
销售人员可以设置一定的时间限制，让客户产生紧迫感，促使其尽快做出决定。
附加服务承诺
为了增加客户的信任感，销售人员可以提供一些附加服务承诺，如售后保障等。
示范成交
销售人员可以通过示范成交的方式，向客户展示之前成功的案例，增强客户的购买信心。
06
签订合同
合同条款的解释和确认
总结词：明确条款
输标02入题
详细描述：在签订合同之前，销售人员需要与客户详细解释合同条款，确保客户明确了解其中包含的内容，如房屋售价、交付时间、产权归属等。
耐心解答
对于客户提出的任何问题，要耐心细致地解答，确保客户对房屋有全面了解。
灵活应对
对于一些突发问题或客户提出的新问题，要灵活应对，及时调整策略，确保客户满意。
04
客户回访
了解客户反馈
总结客户对产品的评价
了解客户对所看房子的整体印象和评价，包括户型、装修、地理位置等。

房地产客户谈判九大步骤

房地产客户谈判九大步骤房地产谈判是一项复杂而重要的任务，涉及到大量的利益相关方和各种利益交错的问题。

以下是房地产客户谈判的九个重要步骤，以确保双方能够达成满意的协议。

1.确定谈判目标：在开始谈判之前，确定自己的谈判目标非常重要。

这涉及到对房地产项目的需求和期望的透彻分析，确定哪些是必需的条件和哪些是可牺牲的条件。

2.准备工作：在谈判开始前，进行充分的准备工作非常重要。

这包括了解对方的需求和期望，研究市场动态和竞争对手的情况，评估潜在的风险和机会，并准备好必要的文件和证据支持自己的立场。

3.建立关系：在交谈中，建立良好的关系非常重要。

通过友善和善意的言辞，以及尊重对方的需求和立场，建立起相互信任的关系。

这将有助于平稳进行交流，并使谈判各方更容易接受对方的观点。

4.提出要求和权衡：根据自己的目标和准备工作，明确提出自己的要求，并与对方进行权衡。

这涉及到适当的让步和迁就，同时也需要坚持自己的底线和红线。

5.充分沟通：在谈判过程中进行充分的沟通非常关键。

要确保双方的信息都得到准确传达，并澄清任何误解或不清楚的问题。

避免使用模糊或歧义的表达方式，以免引发不必要的争议和纠纷。

6.灵活应对：在谈判过程中，难免会遇到不同意见和冲突。

在这种情况下，保持灵活和开放的心态非常重要。

尝试寻找共同点和利益，并提出创新的解决方案，以达成共赢的协议。

7.寻找共识和妥协点：通过双方的辩论和谈判，找到共识和妥协点非常关键。

这需要双方都有一定的妥协和让步意愿，以达到双方都能接受的结果。

8.约定书面协议：在达成共识后，将谈判结果书面化非常重要。

确保所有的协议条款都被明确记录，并且双方都了解和接受这些条款。

这样可以避免后续的争议和误解。

9.后续跟进和执行：在谈判结束后，及时进行后续的跟进和执行工作非常重要。

确保协议能够顺利实施，并及时处理任何出现的问题或纠纷。

总结起来，房地产客户谈判需要经过一系列的步骤和技巧，以确保双方能够达成满意的协议。

房地产销售谈客十大步骤

银行贷款按揭须知
6、借款人已婚的结婚证复印件3份,未婚的未婚证明1份（民政局出）复印件2份 7、借款人近期免冠照片2张（中国银行需要,其它银行不用） 8、外地户口需找当地保证人、联系人
（以上资料需要带原件备查,包括银行部分）
银行贷款按揭须知
二、相关费用
1、贷款担保费：5年以下贷款额×0.1%×年限（按5年收取）,6到10年贷款额×0.08%×年限,10年以上贷款额×0.05%×年限,担保费以上标准分时段累加.
2、股票、基金：全球经济不景气,股市低迷,入市股民赔多赚少,风险远远大于收益,再加上炒股有一定的专业性,并且股市变化较快.每天必须花很多时间去关注, 费时、费力,还不一定挣钱.
3、做生意：投资环境恶化,竞争激烈,融资渠道较少,中小企业生存困难,投资回报率低.
谈客十大步骤之升值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
好地段的房子买少见少,房子每天都在建,您随时都可以买到房子,但是像我们这样处在中心位置的房子,那是卖一套少一套,您要是现在不买,那以后就是拿钱也不一定能买到了,并且我们现在是期房,楼层也比较全,您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外,还可以享受到一个较低的价格,为您的财富保值、升值.
在讲入市良机的时候,一定要结合周边的发展情况和土地价格情况,不能脱离实际.在情感方面,要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子,而是真心实意的为他着想,这样才能达到应有的效果.
宏观角度
1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建,而土地具有稀缺性和不可再生性,可开发土地越来越少,况且现在国家建立土地储备制度,目的使土地价值最大化
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买,现在买最合适）

房地产销售现场接待九大步骤

房地产销售现场接待九大步骤
第一步：准备工作
在接待客户之前，销售人员应该做好充分的准备工作。

这包括了解房产项目的基本情况、了解当地的房地产市场和竞争对手、准备好相关的销售资料和演示工具等。

第三步：了解需求
在与潜在顾客交谈中，销售人员需要积极倾听客户的需求，并通过提问的方式进一步了解客户的真正需求和购房意图。

这对于后续的销售过程非常重要，因为只有了解客户的需求，销售人员才能提供精准的房屋推荐和解决方案。

第四步：展示项目
在掌握了客户需求的基础上，销售人员需要展示适合客户需求的项目信息。

这可以通过PPT、实地参观、模型展示等方式呈现，使客户对项目有更直观的了解。

同时，销售人员应该注重项目的特色和优势，以及相关的配套服务和周边环境等。

第五步：解答疑问
客户在了解项目后，通常会有一些疑问和顾虑。

销售人员需要耐心地解答客户的问题，能够回答关于房产项目本身、购房流程、法律政策等方面的疑问。

同时，销售人员应该保持专业性和诚信，不夸大虚构信息。

第六步：引导决策
在客户对项目有了初步的了解后，销售人员需要引导客户做出购房决策。

可以通过提供购房优惠、强调项目的升值潜力、介绍项目的销售情况
等方式，引导客户更好地理解项目的价值和优势，并积极推动客户做出购
房决策。

第七步：跟进维护
第八步：签约销售
当客户决定购买房产时，销售人员需要帮助客户完成购房手续和签署
相关合同。

销售人员应提供专业的指导，确保合同的合法性和客户的权益。

第九步：售后服务。

地产销售9大流程

地产销售九大流程
第一步：寒暄
开场白：就是销售员与客户最初接触，并在最短时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，人后让客户接受你。

第二步：沙盘介绍
介绍沙盘之前销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置，项目坐标，交通，周边情况等。

第三步：收集客户资料
就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向需求，掌握好个人的随机应变能力。

第四步：户型推荐
以上三步销售人员必须在短暂的时间里了解到客户的购买需求，如：价格，朝向，面积。

几房几厅，几层，有无忌讳，房间布局等，在推荐过程中最多不能超过三套，最好是推荐两套户型，一套是让客户不要买的，一套是让客户想要买的。

第五步：三板斧
买房无非两种目的1.自主（必须的）2.投资（不可再生性，稀缺性，唯一性，增值保值）
一：先砍升值、保值。

我买房要干什么？
二：入市良机。

现在买房就是最佳时机（强调的是政策，晚买不如早买
二：砍地段。

单单指“地段”还包括项目环境，外部配套，城市发展
等多方面因素
第六步：楼盘比较
予以同等楼盘做出比较，比较发展前景，楼盘收益，开发商实力等等。

第七步;逼定
就是帮助客户快速作出购买决策，订购及下定金，它将是将产品转化为实际买卖的关键步骤。

第八步：问题分析
客户产生异议的原因。

明白客户提出的异议，你便可“对症下药”并不是每一种异议都需要处理，你要考虑对方所提出的异议是否成立。

第九步：临门一脚
销售犹如踢球。

花样再多没有最后的“临门一脚”一切的努力都是白费。

前提条件是：确定对方喜欢房子，客户能够当场下定，客户要求我方能够接受。

房地产销售九大步骤

九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表 3.赞美工作4.赞美生活。

东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。

4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5. 您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。

(逼定)《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础(共同话题)3. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4. 让客户笑起来,让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求(有些时候)18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。

房地产谈客九大步骤及相关销售技巧

房地产谈客九大步骤及相关销售技巧客户心理基本变化周期排斥期开始接触，客户对房产销售人员可能有一定的排斥和戒备心理，对楼盘和房子往往抱着挑毛病的心态。

在此阶段，房产销售人员应争取与客户建立好感，探询客户的真实需求，推介合适的楼盘和房型。

沟通技巧：初期沟通，因为还没有和客户建立信任关系，所以在讲解产品时。

首先要把区位，沙盘及产品优势讲解清晰透彻，同时多和客户聊下家常话，让客户心情保持放松，这样有利于客户把内心的真实想法说出来，对我们下一阶段的准确判定起到至关重要的作用。

（作业：去淘宝结合自己的需求找10款爆款，看文字图片产品说明，找到其中最打动你的卖点，记录下来）兴奋期与房产销售人员建立基本的信任与好感，对楼盘和房子有了较深入地认识和体验，产生兴趣与意向。

在此阶段，房产销售人员应带领客户参观现场，引导体验和想象，适时逼定。

沟通技巧：客户在此阶段是最容易吐露实情的，所以置业顾问要在看完样板房后，及时询问客户看房后的感受，此阶段多听，少发表意见，把想了解的问题全盘托出询问客户，这个阶段的结束意味着你需要对客户的需求有了比较清晰的判断。

（游戏：每人每天观察3组来访客户并记录下这是谁的客户，是做什么的，年龄多大，家庭结构，家庭收入，家里谁做主，为什么买房）犹豫期了解加深，进入实质性权衡比较阶段，心态趋于理智，对楼盘和房子的某些方面产生担忧和疑虑，犹豫不决。

在此阶段，房产销售人员应引导客户吐露真实的异议和拒绝理由，并及时、彻底地消除。

沟通技巧：此阶段有强烈购买意愿的客户就会作出决定，这类冲动型客户主要就是抓住客户的诉求强化，沟通技巧难度不大。

而对于谨慎型的客户，置业顾问需要保持一个平和的状态，客户有可能长时间不说话，这是因为他还在大脑里搜寻其它的问题，这时候需要置业顾问不断的强化他们对本项目最满意的地方，不要给此类客户太多的考虑时间，如果是多人一同了解，这就需要置业顾问不断灌输他们买房的最终目的是什么，帮客户在矛盾的购买心理下决心。

房产销售谈判客户的十大步骤

谈客的十大步骤一、开场白二、沙盘介绍三、探询客户需求（深层次探询客户需求）四、推荐户型五、看房（少说、快看、快回；期房最好不看）六、初次逼定七、三板斧八、具体问题具体分析九、临门一脚十、签合同一、开场白1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

A：善于捕捉客户身上的闪光点。

目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。

例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等B：逢人减岁，遇物增钱（重点）例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

C：因人而异，因地制宜：语言要得当。

2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，买的是一种全新生活方式。

3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。

例：1、您今天才来，我们这里卖的很火！2、唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总；由大到小的顺序介绍：A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。

B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。

用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。

三、探寻客户需求（详细探寻）销售套路也是十步.ppt目的是为推房型打下坚实基础要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中客户情况：1购房原因；2工作情况；3家庭情况；4个人喜好例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等切记：口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。

房产销售谈判客户的十大步骤

房产销售谈判客户的十大步骤房地产销售谈判是一项十分重要的工作，它涵盖了沟通、协商和销售等方面。

以下是房地产销售谈判客户的十大步骤：1.了解客户需求：在开始销售谈判之前，了解客户的需求和期望非常重要。

这包括了解他们对房地产的用途、预算、面积、位置等方面的要求。

通过与客户进行有效的沟通，了解他们的具体需求以及他们的优先级排序。

2.提供相关资料和信息：在销售谈判开始之前，为客户提供相关的房地产资料和信息，让客户对即将讨论的房地产有所了解。

这些资料可以包括房屋的户型布局、周边配套设施、交通状况等。

3.制定销售策略：根据客户需求和房地产特点，制定一个适合的销售策略。

这可能包括确定价格、交付时间、付款方式等。

制定一个明确的销售策略将有助于提高销售成功的几率。

4.展示房地产优势：在谈判中，要展示房地产的优势和特点，说明为什么客户应该选择这个房地产。

这可能包括房地产的地理位置、设施、质量等方面的优势。

5.处理客户疑虑：在谈判过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。

作为销售人员，要能够耐心倾听客户的疑虑，并针对这些问题提供解答和建议。

这会增加客户对房地产的信任和满意度。

6.灵活调整谈判策略：根据客户的反馈和需求，灵活调整销售谈判策略。

如果客户对价格不满意，可以考虑降低价格或提供一些额外的优惠。

灵活调整谈判策略将有助于满足客户需求，提高销售的成功率。

7.提供多种选择：为客户提供多种选择是一个很好的营销策略。

这样可以让客户有更多的选择余地，并帮助他们做出最适合自己的决策。

根据客户的需求，提供不同价格、面积和地点的房地产选项。

8.调动客户情绪：情绪是销售谈判中一个非常重要的因素。

通过调动客户的情绪，让他们感受到购买房地产的好处和价值。

可以通过展示成功案例、提供客户推荐等方式，增加客户对房地产的兴趣与认同。

9.约定下一步行动：在销售谈判过程中，要与客户约定下一步的行动计划。

这可能包括签订销售合同、进行现场参观等。

明确的下一步行动计划将有助于推动销售谈判的进展。

房地产客户谈判九大步骤

摸底进入室内前, 先灌输客户的位置、亮点、重点、然后
依次进行介绍, 简捷明了, 不要逗留时间太长（三分钟）回程要讲与房子无关的话题, 分散思路、这时是拉关
系最好的时机还钥匙、进行算价
六、算价（中度逼定）
算价格时拿出纸、笔、计算器。置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。
C.公房上市，以小换大，以旧换新。
D.存款实名制, 大量灰色资金涌入房地产。
E.农业人口城市化, 扩大城市住宅的需求
F.银行利率下调, 鼓励老百姓消费
G.公务员工资连续上调, 提高老百姓收入水平, 提高购买力, 促进消费。
H.银行贷款支持, 更多的人买的起房子
（2）国人意识的转变
推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看
好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖
的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）
目的是为推房型打下坚实基础。要求做到: 亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。
客户情况: （1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。
例: 1.年龄；2.职业；3.单位及地址； 4.家庭住址；5．交通工具；6. 认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11. 承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等

谈客九大步骤(房地产营销)

谈客九大步骤一、开场白。

1、寒暄：自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房置业方面我算不上专家，但一定是行家。

要求：树立置业顾问的职业形象，表达出愿真诚为其服务的意愿2、赞美、赞美、再赞美X先生（小姐）看到您真的很亲切，您很像我的一个亲戚（朋友或朋友的表哥、表姐）我觉得特别是眼睛最像X先生（小姐）您的气质真好，很象在我们这儿买了三套房的刘总（或刘总的太太）X先生（小姐）一看您就是特别讲究品位和格调的，肯定经常去很多大城市，见过大市面的，以后很多地方我肯定是要向您请教的。

要求：有和客户一见如故的感觉，要有三分钟和客户成为朋友的本领，让客户喜欢你，不吝啬自己的微笑，不吝啬赞美3、搜集客户资料X先生（小姐）您现在住哪？→您买房主要是考虑自己住还是在自住的同时还有一些投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。

要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。

对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。

4、公司产品品牌的包装X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。

把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。

要求：对产品的发展信心，在谈话的语音和表达中展现出来。

重点注意：先回避价格高的问题要从中跳出来，尽量不和客户在这个问题上纠缠。

马上切入到产品的介绍上。

房地产销售九大步骤

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4、反问法
当客人犹豫不决的时候，你可以利用一些感人的故事，剪报，个人经验或别人的见证去打动他，令他明白立刻作出决定是一项明智之举。引例中，可以指出他的朋友也是你的客户，此举会令客户更加安心。
01
异议：我还没决定买不买房了。
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处理：你这样想就错了，作家刘绍棠1957年用2000元在北京买了一个四合院，97看他家人用300多万卖了。）
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客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。
逼定意义
已经激发客户的兴趣置业顾问已经赢得了客户信任和依赖有同一客户看该套房屋或者制造这种场景现场气氛较好
逼定时机
1
2
逼定方式
正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。采取一切行动。诱发客户惰性。
客户产生异议的原因
有时客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力在你所提出的问。
另外客户可能惯性地提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视作不成立，你可不必理会或报以一笑，继续进行你的销售工作。倘若客户重复提出同一异议，你只需要简略地回答便可。

房地产销售客户谈判9大步骤

房地产销售客户谈判9大步骤房地产销售客户谈判是一项复杂而重要的任务，它要求销售人员具备良好的沟通能力、谈判技巧和业务知识。

在进行销售客户谈判时，销售人员需要遵循一系列步骤，以确保能够获取客户的认可和达成销售目标。

以下是房地产销售客户谈判的9大步骤。

1.准备阶段：在进行销售客户谈判之前，销售人员需要进行充分的准备工作。

这包括了解客户的需求和偏好、了解市场状况和竞争对手的情况，以及熟悉销售业绩和政策条款等。

2.建立关系：在与客户进行接触时，销售人员需要首先建立良好的人际关系。

可以通过问候和寒暄等方式来打破僵局，让客户感到舒适和放松。

3.倾听和发现：销售人员需要倾听客户的需求和想法，以便更好地了解他们的问题和需求。

通过提问和倾听，销售人员可以发现客户的真正需求和潜在问题。

4.提供解决方案：基于客户的需求和发现，销售人员需要提供相应的解决方案。

这些解决方案应该能够满足客户的需求，并与客户的需求相匹配。

5.强调价值：销售人员需要向客户解释产品或服务的价值，并展示其与竞争对手的差异化优势。

这可以通过提供案例研究、用户反馈或其他证据来支持。

6.处理异议：在谈判过程中，客户很可能会提出异议或疑虑。

销售人员需要耐心地处理这些异议，并提供合适的解释或解决方案。

可以使用积极的沟通技巧和说服力来克服客户的异议。

7.定价和谈判：在商谈价格时，销售人员需要有条理地陈述价值和优势，并寻找双方都能接受的价格点。

这可能需要一些妥协和让步，但也要确保不以牺牲自己的利益为代价。

8.达成共识：当双方达成一致意见时，销售人员需要确定下一步行动，包括签订合同、进行付款和交付等。

确保双方都清楚自己的责任和义务，并明确达成共识。

9.后续跟进：销售人员需要在销售完成后进行后续跟进，确保客户对购买决定满意，并解决任何后续问题或疑虑。

这将有助于建立长期的客户关系和口碑。

通过遵循以上9个步骤，销售人员可以更好地与客户进行谈判，并达到销售目标。

这些步骤不仅适用于房地产销售，也适用于其他行业的销售谈判任务。

房地产九大步骤

而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。

多套同质房源同时看，相互比较无特色；/ 很有心计地似看两套实推一套。

两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。

第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。

重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。

第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。

重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。

第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。

重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。

第八步：逼定。

逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。

第九步：临门一脚。

临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。

九大步骤

谈客九大步骤房地产销售是有一定的步骤的，而不是随着自己的想法胡乱的进行，不仅仅是要掌握这些步骤，同时要学会环环相扣的去运用，说的直白点就是要懂得怎么样去给客户“下套”，一般的步骤包括：一、开场白：开场白主要是做什么？—摸底、拉关系（了解客户、让他在第一时间接受你）你们应该做到从客户进门的那瞬间你就已经开始观察他，甚至是他还在门外的时候，你已经在开始用你销售的敏锐眼光对他进行审视，有时间的话多去开元、金鹰、世纪金花等地方逛逛，第一是刺激你们的消费，让自己对金钱有更强烈的欲望，第二呢就是让你们认名牌的LOGO，这样你基本上就能断定这个客户的层面，这个方面应该女孩子是比较敏感的吧。

同时在开场白的时候适当的运用赞美，要记住“被赞美的人永远都是最大方的”，客户和你们是一样的，就像你们去买衣服，小赞美你一下，你的钱就很轻易的进了店老板的口袋里，在你们的销售里不要忽视赞美的功力，但是切记夸大其词、言不符实，切记赞美不要赞美别人的身材，比如你可以问他是从事哪个行业的，再根据他的叙述来进行适当的赞美，那么一般的寒暄中可以运用的语素有哪些呢？教师：人类灵魂的工程师，伟大的职业，阳光下的职业，我梦想的就是成为教师医生：救死扶伤的崇高职业，我最崇拜的白衣天使，从小梦想成为白衣天使律师：最高尚的职业，医生是给人看病，律师是给社会看病，社会的安定团结靠律师会计：头脑清晰、精明能干、思维敏捷生意人：有胆有识，善于把握机会才有今天的成功服装师、设计师：衣食住行您是第一项，为人类造福年轻人：看您这么年轻就有能力买房子，真是特别羡慕，您不是老板，也是大公司的高级主管就职于大公司的人：您能在这家公司工作真不简单，听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核，请您给我指点一下，进入贵公司应做哪些准备？赞美篇——主动说常常说1、对年轻的先生有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有时间可否向您请教您事业成功的秘诀？无头衔的：看先生相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧？什么？业务代表？您太客气了，即使如此，相信不久将会成为一个大企业家，我祝福你2、对年轻的小姐在家闲着：那您好福气啊，有多少女孩羡慕您，不用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做的很成功吧？他是做什么生意的？（在这要记住二奶理论，现在很多年轻的女孩子都是被包养的，所以你们要仔细观察，如果提及她先生时眼神闪烁等八九不离十，所以你们在运用的时候学的灵活点）漂亮小姐：漂亮的小姐我见的多了，但是像您这么有气质、有思想、有胆识有内涵的还是第一位3、对中年的先生先生，事业做的这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候能教教我4、对中年的女士大姐，您很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最佩服老师的了5、对老年人老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？6、对一家人（带父母）老太爷红光满面，身体健康，又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是命中的有福气在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩如：您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生赞美是无时不在的，但是是需要在适当的时候运用适当的语素的，多用、乱用、夸大其词等都会适得其反二、沙盘介绍：我们卖的是期房，所以需要你们的沙盘很有渲染力，给客户充分的想像和希望，有的人沙盘讲的很棒，可能后面的步骤都不需要走了，因为客户已经被打动而决定购买。