公司大客户销售人员绩效考核办法

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公司大客户销售人员绩

效考核办法

公司大客户销售人员绩效考核办法

一、任务目标

大客户部全年任务为税后600万元，其中销售收入428万，实施收入172万，经测算税前部门收入680万。大客户部大客户经理每人承担地区B类指名客户销售软件收入，每人B类任务目标110万元（税前），大客户部经理承担部门全年任务指标。

大客户部季度任务（税后）分解情况为：

万元

大客户经理季度任务（税前）分解情况为：

万元

二、

1、大客户经理承担个人销售收入指标。

2、大客户经理收入组成：基本工资＋季度奖金

大客户销售人员奖金按照季度发放，按季度销售回款收入计提奖金，

注：销售回款收入为扣除相关费用（包括合作伙伴费用、二次开发费用等等）后

有效回款。

3、如果季度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下季度实际完成额补

足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；如果季度实际完成任务额高

于季度目标，当季度只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分转入下季度；

年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额；如年度实际完成任务额

高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。

4、由总部直接销售的项目落在当地分公司的，按总部与地方7：3的比例进行业绩分

配；由总部完成总体布控并提供信息，地方完成直接销售的项目按总部与地方3：7的比例分配业绩，项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接服务者。一个项

目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。

5、大客户经理销售按照指名客户＋区域井田＋行业销售的销售模式，每个大客户经

理负责所辖区域的指名客户的销售，结合当地代理情况，精耕细作区域井田，争

取在行业销售上有所突破。渠道代理能力提升及渠道业绩达成作为大客户经理业

绩考核的一部分，在季度KPI里体现。

三、奖金计提办法

销售奖金＝扣除基数后的有效销售回款×提成比率×KPI系数

1.提成比率说明：奖金按销售收入分段计提，基数以内的提成率为0，基数与目标

之间的提成率为7.5%，超目标110万（税前）以外部分的提成率为8%。

2.KPI考核系数说明：KPI作为奖金的调整系数，调整奖金收入。其中KPI得分在

90分以下直接乘以奖金收入；KPI在90－100分之间，调整KPI系数为：KPI得

分/93。KPI考核由本人于季度结束后一周内提交部门经理，由部门经理调整后给

予员工解释，员工于3天内反馈，3天无反馈意见的视同同意调整后的KPI打分。

四、KPI指标内容

表1：大客户部员工季度述职报告书

济南分公司大客户部