采购与供应商管理及采购谈判技巧课程培训教材培训讲义
采购与供应商管理及采购谈判技巧讲义
注重谈判战略与策略
不断总结和积累谈判经验
五、如何提升采购人员的谈判能力
01
第四部分 采购谈判十大策略
一、获取谈判对手情报策略
掌握信息来源
03
了解你的对手
04
了解对方需要
了解谈判者情况
了解对方谈判期限
考查对手的权跟
☺ 需求 ☺ 企业优势 ☺ 本人权限 ☺ 期限 ☺ 目标与底线 ☺ 失败的影响
知己
2、采购与开发品保如何紧密合作搞好供应商开发、选择 处理好质量与价格权衡关系 处理好前期质量评估和质量持续改进的关系 处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系 处理好物流管理与质量控制的关系 3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能 前期参与产品开发 注重询价、比价与供应商成本构成分析 提升谈判签约能力
第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析 ——采购谈判的基础
1、询价技巧
一、询价、比价技巧
01
03
05
02
04
销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力 采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源 发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用
（2）如何发挥“客户”的特殊身份， 通过询价收集采购所需信息。
如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益
01
如何理解谈判中双赢——价格谈判的博奕永远带不来双赢
02
如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系
03
四、如何拓展采购谈判的思路
采购部门核心业务科学定位
搞好内部跨部门协作
掌握谈判筹码
精心准备
建设跨学科专业团队——心理素质与专业素质
四、角色策略
讲义：《采购成本控制、谈判技巧与供应商管理》二天课程讲义 (2)
巧妙处理与其他部门的关系
20
第三讲
战略环境下的采购谈判
察言观色 以柔克刚
21
什么是谈判
• 谈判：
为资源的交换和各自利益目标的达成而进 行协商、妥协并寻求一个共同可以接受的 方案的沟通过程
22
上下 A．与采购有关的内部沟通
纵向 C．与供应商之间双方利益分配的协商、妥协 （采购活动的商务性谈判）
讨价既是实质性的也是策略性的： 实质性的表现是：获得更多的 ? 利益！
寻找还价的最佳机会
策略性的表现是误导对方：我方目前 ?！ 讨价的目的：为还价作准备！ 讨价策略： 1.要求对方将涉及交易的所有内容改善? 报价 2.针对各项目中明显? 高的报价要求作改善
候选名单
调查/评审 议价/内定封样 订单/签约 催货/跟踪 接货/验收
付款/结案 存档备案
采购部门 需求部门 质管、技术部门 订单/合同组
采购部门 需求部门 订单合同组 审批
订单/合同组 行政部门 财务部门 法务部门 签约审批
催单/单据 采购主管
采购员 物流部门 仓库 质检部门 需求部门
采购部门 财务部门 发票、付款 单据录入
采购部门主管对于部门间工作关系的协调能力
部门内部管理水平
----采购部门的组织地位与工作执行力n
A.扁平化 层级简化 流程简化 B.金字塔
不同? 流程简化
12
二. 采购部门的组建或变革
• 企业运营伊始 --从自身地位考虑，明确采购部门的隶属关系，它可能会影 响采购部门今后在企业的地位与工作执行力
24
一个高明的谈判者，即使在自己占尽优 势的情况下，也会给对手留下一点利益， 把它作为对未来的投资。
采购谈判技巧与供应商管理课程（2）
采购谈判技巧与供应商管理课程（2）采购谈判技巧与供应商管理课程●课程大纲采购谈判策略与技巧一、采购谈判概述1、何谓谈判2、谈判中可能涉及的议题3、影响谈判及其结果的诸多因素4、谈判的心理模式5、谈判的基本原则6、谈判的五大特点7、谈判的基本阶段二、信息收集与谈判地位分析1、信息收集2、谈判者地位分析3、常见定价原则与方法4、成本核算与分析方法5、合同价格设定与调整原则三、谈判策略、谈判技巧与方法1、议价区间分析2、谈判战略制定的四步曲3、如何优先掌控谈判节奏4、有效谈判的技巧5、价格谈判的操作要领6、谈判中需要避免的9个事项7、在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题8、价格谈判的五个步骤9、开价技巧10、价格解释的五大要素11、谈判过程中的“十要”和“十不要”12、是有效谈判13、谈判的替代方式四、如何摆脱僵持或僵局的困境1、陷入僵局的谈判2、打破僵局的十大策略3、让步的技巧与策略五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则1、优秀谈判人员的特质2、成功谈判的守则3、成功的谈判供应商选择、评估与管理第一篇供应商开发与选择第一章寻源决策1.寻源定义2.寻源决策3.识别供应源的决策方法4.寻找战略匹配的供应商5.国际供应链和寻源6.寻源决策的财务问题第二章国际采购寻源问题1.国际采购寻源中的问题2.国际供应管理对职能的影响3.国际采购寻源中的.运输和分销4.管理国际汇率风险5.国际对等贸易：将采购与市场相连第三章战略寻源1.战略采购流程概述2.制订战略采购计划3.通过采购战略来节省开支4.电子解决方案的市场分析第四章供应商的选择1.供应商的新职能与责任2.供应商选择标准的基本分类《采购谈判技巧与供应商管理课程》。
采购谈判技巧培训课件(PPT54张)
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
采购管理与供应商谈判技巧提升班培训
04
合同签订与执行监控方法
合同类型选择及条款设置
合同类型选择
保密和知识产权保护
根据采购需求和市场情况，选择合适 的合同类型，如固定价格合同、成本 加酬金合同等。
针对涉及商业秘密和知识产权的采购 项目，需设置保密和知识产权保护条 款。
条款设置
明确双方权利和义务，包括商品或服 务的规格、质量、数量、价格、交货 方式、付款方式、违约责任等。
制定备选方案
准备多种谈判方案，以应对不 同情况，提高谈判灵活性。
沟通技巧与倾听能力培养
有效沟通技巧
运用清晰、准确的语言表达需求 ，避免使用模糊或含糊不清的措
辞。
倾听能力
积极倾听对方观点，理解对方需求 ，寻找共同点，为达成共识奠定基 础。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情等非语言 信号，传递积极、合作的态度。
创新驱动
通过与供应商的合作，引入新 技术、新材料等创新资源，推 动企业创新发展。
02
供应商选择与评估方法
供应商市场调查与分析
市场调研
了解行业趋势、市场规模、竞争状况等，为供应商 选择提供背景信息。
供应商初步筛选
根据市场调研结果，初步筛选出符合采购需求的潜 在供应商。
深入分析
对潜在供应商的产品质量、价格、交货期等进行深 入分析，为后续的选择和评估提供依据。
采购管理基础知识
01
包括采购流程、采购策略、采购成本控制等方面的核心内容。
供应商谈判技巧
02
重点讲解如何与供应商进行有效沟通、协商和谈判，以达到双
赢的结果。
合同管理与风险控制
Байду номын сангаас
03
阐述合同管理的重要性，以及如何识别和降低采购过程中的各
【精品】采购与供应商管理及采购谈判技巧培训孙明华老师
采购与供应商管理及采购谈判技巧培训（本课程注重案例剖析和经验分享，重方法与实操性）课程定位:最新零成本采购理念最优化的供应商团队，先进采购系统与模式—Sourcing/Buyer最实用的采购谈判战略和技巧，某著名先进企业采购组织机构/采购组织职能与采购流程设计/某著名企业采购组职责权限与业务流程实例分析。
自从美国经济危机以来，全球经济持续走低。
外贸出口形势一片凄然。
再加上欧债危机，外贸出口企业的繁忙景象不复存在。
国内企业同样面临原材料涨价，外在的因素导致生产成本居高不下。
亏，缩，转，关成为当下外贸企业的主旋律。
是坚持，还是放弃？是改变，还是死守？企业的采购成本增加，可选择的供应商减少，如何在采购环节赢得先机，如何开发供应商的潜力迫在眉睫！授课风格：“60/40”时间原则(学员40%,讲师60%)、小组讨论/发表、结合本公司的习作、案例分析(翔实事例和大量现场现物)、情景仿真、自带企业数据现场诊断和实作游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成、100%个性化学习乐趣.不是纯粹填鸭灌输,也不是研究客观案例.而是让学员体验执行过程,关注现实事例.面对面向老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案。
请同学先在公司开会收集问题。
带问题来，带方案走课程内容：第一章:采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程1询价/比价/议价/作业流程内容1.1某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司1.2招标采购流程-----比价//核价1.3询价前准备十项细节要求十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价/采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析----两大类不同供应商报价分析采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用1．采购成本分析三步骤和详细十九项措施2．采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法3.新品开发变动成本核算法长沙博世新品开发报价表成本价格分析---变动成本核算法运用价格工具来分析供应商的报价――某企业报价表成本价格分析--全成本核算法某公司配套产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析--标准版1.5估价/比价---估价/比价七步骤四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式--------三星电子比价分析案例1.6定价六种采购定价方法---GOOGBOY童床价格自行分析／历史价定价案例1.7核价某公司核价分析案例/某公司利用电脑比价功能系统界面实例展示第二章:全面降低成本采购技术/策略1采购前降低成本---采购研发工程1.早期采购介入EPI.(EarlyPurchasingInvolvement)---采购在新产品开发中的作用1.1EPI五大核心内容分析---参与产品定义/市场分析/战略供应商/新技术跟踪/参与价值分析2设计过程对采购的影响-DesignProcess—QFD/DFM/ConcurrentEngineering/DFL2.1设计和采购并行工程—供应商参与缩减研发阶段的原材料零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程2.2面向物流供应的设计（Designforlogistics）设计方法（DFL）----早期供应商介入EPI流程实例分析启示－体现DFL2.3采购价值工程法（VA/VE）五阶段流程实例分析2降低成本采购价格管理工程如何获得供货商”可能底价”管理十大经验/降低采购价格管制十一种工具供货商提高价格二十一条原因降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低材料附加成本三方法3透过采购策略降低成本连手策略伙伴供货商降低成本五途径--九大采购策略视采购势力所定采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略采购成本控制策略运用实例分析中国某著名企业采购策略精美手册解读第三章:供应商管理一-供应商认证体系1．1供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程选择评估系统认证流程---公司学员公司现场诊断(学员/讲师点评) 1.2供应商达能审核新品开发设计和采购并行工程---EPI.(EarlyPurchasingInvolvement)华帝供应商早期介入EPI流程實例分析启示---控制供应商产品品质供应商参与缩减研发阶段的原材料零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程供应商试产审核标准—试制认证/中试认证/批量认证供应商现场产能审核三大方法/五大工具供应商关键工序产能分析表审核/跟进供应商生产周期测算方法分析供应商产能分析表审核供应商年度产能滚动分析表审核/跟进供应商月/周度产能滚动负荷分析表跟进1．3供应商开发认证体系手册建立/实践上海通用汽车-供应商开发手册解读美泰玩具采购策略精美手册解读采购物资分析／供应市场的分析／-供应商的分析WAL-MART-供应商来源开发选择/评估/考核认证流程实例--采购认证过程供应商考核认证标准因素---METRO-供应商评核因素总结分析2-供应商绩效考核体系-----供应商的管理/考评2.1-供应商资格管理供应商资格管理四大方面蒂森克虏伯底盘-供应商资格管理流程诊断与分析长虹电器-供应商资格评核标准与报告2.2供应商绩效考核对-供应商实施有效绩效日常管理三大措施供应商绩效考核报告分析2.3-供应商分级分类管理供应商分类管理五不同原则供应商分类三级管理办法溢达纺织供应商档案系列实例ＶＳ青岛固特异供应商档案系列3-供应商定期量测体系/分析/跟进3.1-供应商量测体系/分析供应商的表现测量方法与标准--采埃孚对供应商的要求指标分析供应商总体评分与选择家乐福集团供应商年度评估结果及其处理3.2-供应商跟进措施供应商奖惩措施三部曲改善-供应商良好合作关系八大措施---供应商激励淘汰／转换-供应商-----供应商如何淘汰淘汰/转换-供应商四条经验降低-供应商数量主要三方法长沙博世供应商奖惩措施实例分析4-供应商沟通/辅导4.1-供应商沟通/关系策略-供应商维护和激励体系---供应商持续开发与管理十四条措施理想的供货商关系策略供应商关系策略----供应链关系管理与建立双赢合作七大策略西门子公司供应商关系15条策略解读4.2-供应商辅导供应商管理的持续改进方法和步骤供应商的控制五大处理/辅导方法第四章:供货商交货期管理0.物流计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)北京索爱NormalOrder/CONSIGNMENT/VMI/JIT/BufferControl四种工作流程1.供货商交期管制十大之道---深圳某公司缩短采购物料周期机制实例分析2.采购物料交期跟催监控三张表格/工具XXX（美资）在采购物料欠料分析跟进表实例分析某世界五百强企业采购物料预防欠料表案例中国某企业采购备料齐套表实例分析第五章:采购质量管理1.改善供货商质量十大手段2.供货商物料质量管理十二实施手法---SQE供货商来料不良管制和解决8D法实录中兴供应商纠正预防跟进案例分析3.产品实现全过程的供应商质量管理项目管理和新产品导入流程项目同步化供应商管理4供应商的现场管理早期生产现场质量控制---SQE制造现场审核/分析工具--SQE5供应商的供应商管理---SQE供应商产品质量控制技术--美的与供应商一道改善产品质量案例6供应商品质协议与采购合约采购合约的结构供应商品质合约的制订原则质量合同违约处理第六章:降低成本采购谈判过程及技巧--案例演示及其效能分析1.采购人员冲突处理三大技巧2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧3.采购谈判三种优劣势过程分析4.买方市场下/卖方市场下议价技巧5采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-6.谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段三项准备------风险分析/环境分析/行为预测/垄断供应商谈判四阶段控制八要点分析7设计有效的谈判方案-大唐电力谈判流程：7.1制定谈判战略7.2定义谈判角色7.3确认谈判目标7.4设计供应商回应表7.5制定谈判的时间计划/7.6设计供应商报告7.7实施谈判7.8垄断供应商谈判后的跟踪与反馈西门子采购谈判策略手册解读8.谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判9.其垄断供应方谈判操纵技巧十六招------谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练10.应对八种强势供应商技巧-------信息操纵/时间操纵/情绪操纵11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------现场同步录像并回放----讲师实时点评11.1依据三星电子和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪11.2制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价演练尾声:当头棒喝—捅破窗纸1学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况2通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评3实践/活用所学五步骤。
采购管理与供应商谈判技巧提升研讨会培训ppt
采用多种成本控制方法，如比价采购、集中采购、长期合作协议等，降低采购 成本。
02
供应商谈判技巧
谈判前的准备
了解供应商背景
在开始谈判之前，对供应商的背景、 业务范围、财务状况等进行深入了解 ，以便更好地评估供应商的实力和信 誉。
明确需求
制定谈判策略
根据供应商背景和需求，制定合适的 谈判策略，包括目标价格、让步底线 等。
05
采购案例分享与实战演练
成功采购案例分享
成功案例1
某大型企业如何通过集中采购降低成本
成功案例2
某跨国公司如何与供应商建立长期战略合作关系
成功案例3
某创业公司如何通过灵活采购策略快速响应市场变化
实战谈判模拟演练
1 2
模拟场景1
供应商价格过高，如何进行谈判降低成本
模拟场景2
需求量突然增加，如何与供应商协商紧急供货
采购的流程与策略
采购流程
需求分析、供应商选择、报价比较、 合同签订、订单下达、验收入库、付 款结算。
采购策略
根据企业需求和市场环境，制定合理 的采购策略，包括集中采购、分散采 购、固定供应商长期合作等。
采购的成本控制
成本构成
分析采购成本构成，包括商品价格、运输费用、税费、人力成本等，以便全面 控制成本。
采购管理与供应商谈判技
巧提升研讨会培训
汇报人：可编辑
2023-12-23
• 采购管理基础 • 供应商谈判技巧 • 供应商关系管理 • 采购风险与应对 • 采购案例分享与实战演练
01
采购管理基础
采购的定义与重要性
采购的定义
采购是指企业根据需求，寻找、 选择并购买商品和服务的过程。
采购技巧与供应商管理讲义.pptx
目录
第一部分
采购技巧
第二部分
供应商管理
第一部分采购技巧
传统采购与现代战略采购的区别 采购在企业经营中的重要性 采购人员素质要求 采购五大原则 采购技巧
1.1传统的采购模式
1、采购就是杀价，越低越好？ 质量、交期事后管控
2、采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方 （忽视了供应商关系发展的重要性） 3、供应商关系是单纯的买卖关系 4、采购的工作就是砍价、下单、催货、付款？ 5、采购人员需要经常换人？ 6、供应商数目越多越好？
2.4 采购在企业经营活动中的重要性
2.5 采购在企业经营活动中的重要性
3.采购人员需要掌握的技能
情绪管理（态度） 知识管理 经验 技巧
1、懂技术 2、懂工艺 3、懂质量 4、懂商务 5、懂财务
（成本分析）
6、懂法律 7、懂物流 8、懂供应链
4、采购六大原则
1、适质: 品质始终符合标准要求。即质量要满足要求，这是 基本的前题 2、适价：以合理成本取得所需物料。价格要低，总成本要低。 3、适量：数量适当，不呆料、囤料。 4、适时：及时供应，不断料（与采购周期有关） 5、适地：供应商距离最短，能快速供料 6、采购半径：指核心供应商离采购方指定到货地点的平均距 离。
2、不轻易还价，更不能轻易透露你方的真实意图，应从各种交易条件 入手，了解供应商在不同价格下的价格状况。
3、无论供应商报价有多高，或你认为多不合理，无须与之争辩，只有 让其解释价格的合理性。
4、如果对方解释其分项价格，或成本结构时，采用百分比计价，一定 要了解是以什么为基数。
5、当供应商报价或价格解释时，不要打断对方，应认真聆听并无一遗 漏地记录其陈述，这对价格分析和评论极为重要。
采购管理与供应商谈判技巧提升研讨会培训ppt
通过建立良好的供应商关系，加强与供应商的沟 通和协作，共同应对供应链中的风险和挑战。
05
采购案例分享与ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战演练
成功采购案例分析
成功案例1
某制造企业通过集中采购策略，降低了原材料成 本，提高了生产效率。
成功案例2
某零售企业通过与供应商建立长期合作关系，获 得了更好的采购条件和稳定的供货渠道。
THANKS
感谢观看
成功案例3
某政府机构通过招标采购方式，实现了采购过程 的透明化和公正性，有效降低了采购成本。
失败采购案例反思
失败案例1
01
某企业在采购过程中缺乏对供应商的评估和筛选，导致采购的
原材料质量不达标，影响了产品质量。
失败案例2
02
某企业在与供应商谈判过程中缺乏沟通技巧，导致谈判破裂，
无法达成合作协议。
失败案例3
让步与妥协
在谈判中要灵活运用让步 和妥协的技巧，以达到双 赢的结果。
谈判后的跟进
合同签订与执行
在达成协议后，要尽快签订合同 并确保双方按照协议执行。
建立长期关系
通过谈判，与供应商建立互信和合 作关系，为未来的合作打下基础。
反馈与总结
对谈判过程进行反馈和总结，以便 不断改进和提高谈判技巧。
03
供应商关系管理
03
某企业在采购过程中缺乏对市场行情的了解，导致采购成本过
高，造成了不必要的经济损失。
实战演练：模拟谈判场景
模拟场景1
企业与供应商就采购价格进行谈判，双方就价格问题展开激烈的 讨论和协商。
模拟场景2
企业与供应商就交货期限进行谈判，双方就交货时间和运输方式 展开讨论和协商。
模拟场景3
采购谈判技巧培训课程(PPT33张)
检查成交协议文本
签字认可 小额交易的处理 礼貌道别
第九章 采购谈判技巧
• 第五节 采购谈判的策略与技巧 • 1、采购谈判策略 • （1）投石问路策略 • • （2）避免争论策略
• （3）情感沟通策略 • （4）货比三家策略
第九章 采购谈判技巧
• （5）声东击西策略 • • （6）最后通牒策略 • （7）其他谈判略策 • 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察， 并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自 身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈 判。
• 【本章小结】 • 本章详细介绍了谈判的概念、种类，并对
不同的谈判类型进行了对比。阐述了采购谈判
的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容， 叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购 谈判的策略与技巧以及应用说明。并根据采购 实际，提出了采购谈判中议价的技巧。
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
第九章 采购谈判技巧
• 2）提问的时机
• ①在对方发言完毕时提问；
• ②在对方发言停顿、间歇时提问； • ③在自己发言前后提问； • ④在议程规定的辩论时间提问。
第九章 采购谈判技巧
• 3）提问的其他注意事项
• ①注意提问的速度； • ②注意对方的心境；
• ③提问后给对方足够的答复时间；
• ④提问时应尽量保持问题的连续性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
良良
厂厂商商有有超超量量库库存存或或存存货货时时
好好
九九
规规格格要要求求变变更更,,采采用用价价廉廉材材质质时时
个个
时时
新新机机种种引引进进,,增增加加交交易易机机会会时时
机机
.版权所有
第三部分 采购订单跟催与确保供货
.版权所有
一、物料请购、采购程序
3、物料跟催
（1）物料短缺八大原因
¾¾紧紧急急订订单单 ¾¾供供货货商商脱脱期期 ¾¾超超出出预预算算的的损损耗耗 ¾¾产产品品设设计计临临时时改改变变 ¾¾库库存存记记录录不不正正确确 ¾¾资资金金流流转转问问题题 ¾¾人人为为疏疏忽忽 ¾¾特特发发事事件件
.版权所有
1. 基准明确一致 2. 回收期限一致 3. 广泛发掘询价对象 4. 品质状况充分掌握 5. 供方市场资料收集 6. 广征替代品 7. 公平规格 8. 验收标准 9. 采购频率及穩定性 10. 供应责任 11. 其他
.版权所有
二、比价与供应商价格成本分析
价价格格变变化化影影响响因因素素 zzzz供市市 供货场货场商竞商竞生争生争产情产情技况技况术术与与产产品品质质量量 zz供供货货商商的的产产量量与与成成本本 zz采采购购企企业业在在市市场场上上的的势势力力 zz供供货货商商地地位位 zzzz供供供 供货货货货商地商地的点的点产产品品策策略略 zzzz付供供 付款货货 款期时时 期限间间 限 zz产产品品生生命命周周期期
人人工工 334%%
钢钢材材 1155%%
钢钢材材 ++22%%
不不锈锈钢钢 1100%%
不不锈锈钢钢 ++2200%%
油油脂脂
55%%
油油脂脂 --55%%
橡橡胶胶
2255%%
橡橡胶胶 --55%%
固固定定消消耗耗 1100%%
固固定定消消耗耗 00
.版权所有
3、同一供应商成本构成指数的变动与价格调整
在成本价格指数F0发生了ΔF0时，现成本价格指数为
案例：
F= F0（1+ΔF0）
供供应应商商AA向向用用户户BB订订购购密密封封件件，，该该件件的的价价格格构构成成如如下下：：
去去年年成成本本构构成成：：
今今年年物物料料及及人人工工成成本本指指数数变变化化如如下下：：
（1）跨部门协作不良的原因
¾部门之间考虑自身利益 ¾缺少沟通信息主动性 ¾业务程序不完善 ¾人际关系影响业务操作的规范性 ¾部门之间未建立为内部客户服务与过程评审 监督体制 ¾管理机构设置不够完善，信息沟通不畅、反 应慢。
任何部门要有所作为离不开跨部门协作和支持！
.版权所有
.版权所有
四、如何拓展采购谈判的思路 1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱， 而是能给对方带来的利益 2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带 不来双赢 3、如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙 伴关系
质质量量控控制制
项项目目实实施施 同同步步采采购购 同同步步开开发发 与与供供货货
生产
客户
.版权所有
企业采购典型的跨部门协作不良的问题
需求个性化强
技术更新快
设计与采购沟通 不良
周期长
质量标准与检测手 段差异
PMC 不准供货不 及时
积压
物流不畅 缺货
客户满意度低
.版权所有
.版权所有
谈判的性质与谈判三个层面的关系
创意层面
不同类型谈判或谈 判不同阶段，定位
应有所不同。
竞争层面
.版权所有
合作层面
二．采购谈判为何常处于被动地位 1.不如对手了解谈判的标的 2.采购员往往居于被动接受利地位 3.跨部门协作不良，各自为阵 4.防守多进攻少 5.原则性强，自主性弱 6.较注重价格因素
.版权所有
（4）供应商准时交期管理十种方法
计 划 审 核 法
生 产 会 议 逼 迫
实 绩 管 理 法
盯 人 逼 迫 法
分 批 采 购 法
量 购 批 入 法
异 状 报 告 法
责 任 赔 偿 法
进 度 表 监 控
法
法
预警法:3~5日管理, 出货提示法
.版权所有
.版权所有
第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析 ——采购谈判的基础
.版权所有
一、询价、比价技巧
1、询价技巧
（1）如何在询价中使采购人员从外行变内行。 z采购人员不可避免遇到从未采购过的项目 z采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、 人力限制） z采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知 识 z科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为 内行
.版权所有
三、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约 1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键 ¾如何评价谈判成果 ¾如何降低授权者的期望值 ¾如何让授权者了解谈判的过程 2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购 成本及未来隐性成本而不只是降低价格 3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位 ¾如何解决采购部门不精通技术，谈判效率低的问题 ¾如何处理质量、技术与价格的权衡问题 ¾如何杜绝使用部门舞弊行为产生
采购与供应商管理及采购谈判技巧
讲师：翟光明 上海普瑞思企业管理咨询有限公司
.版权所有
第一部分 供应商管理与跨部门协作
.版权所有
一、供应商管理面临的挑战
1、高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高。 2、原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出。 3、关键设备和零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大。 4、买卖各方不原牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作 伙伴关系障碍多。 5、ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境，有效性受到限 制。 6、高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距。 7、客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反 应提出了更高的要求。
•继续技术创 新和更改 •强化售后服 务 •降低成本 •业务外包
•降价 •转移转移 •淘汰产品 •开发新产品
.版权所有
2、化整为零与化零为整分析法
化整为零法
化零为整法
1、大型项目询价比价分析 2、招标采购比价分析
1、零星物资采购询价比价分析 2、采购外包与供应商集成询价比价分析
（2）跨部门协作不良带来的问题
需求申请、计划审批与库存控制协调不够。紧 急需求多、需求申请人对需求变化规律把握不 准，计划控制人对库存控制力度不够。
产品编码不规范，质量标准描述不明确。 采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术更
改与新品开发，采购处于被动地位 供应商管理和监控力度不够，供应商供货不够
.版权所有
二、供应商开发与跨部门协作
要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的
采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高运作 效率和对客户需求反应的关键
销销售售 设设计计 采采购购 质质量量
客户关系管理 CRM
跨部门 关系管理
供应商 早期介入
项项目目实实施施计计划划 项项目目采采购购计计划划
2、Sourceing与SQE如何紧密合作搞好供应商开发、选择
¾处理好质量与价格权衡关系 ¾处理好前期质量评估和质量持续改进的关系 ¾处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系 ¾处理好物流管理与质量控制的关系
3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能 ¾Sourceing与Buyer分离 ¾前期参与产品开发 ¾注重询价、比价与供应商成本构成分析 ¾提升谈判签约能力
第四部分 采购谈判面临需要解决的问题
.版权所有
一．什么是谈判，如何理解谈判筹码
¾反复磋商以求达成一致的过程 ¾妥协的过程 ¾如何理解谈判筹码
谈判的三个层面
¾竞争层面—双方各自寻求己方利益
¾合作层面—各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相 互可以接受的方案
¾创意层面—各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破 僵局，达成圆满协议。
（2）确保供应商准时交货的七个关键：
•• 规规范范图图样样和和采采购购文文件件的的要要求求。。 •• 选选择择合合格格的的供供应应商商。。 •• 品品质质保保证证协协议议 •• 验验证证方方法法协协议议 •• 解解决决争争端端协协议议 •• 进进货货验验证证控控制制 •• 采采购购记记录录。。
.版权所有
商 •要求承诺价
政 格成本下降计
策划
成长期
•销售增长率 >10% •销售量、利 润迅速增加 •技术趋于成 熟 •竞争者纷纷 介入
•供应商降价 •供应商参与 技术创新和更 改
成熟期
•市场饱和 •制造成本最低 •销售增长幅度 明显减弱 •服务、价格竞 争激烈
衰退期
•销售量萎缩 •经营成本增 加 •利润迅速下 降
（3）如何预防供应商延期交货
11））在在下下单单后后，，定定期期打打电电话话去去厂厂商商询询问问生生产产进进度度；； 22））找找时时间间去去访访问问供供应应商商，，了了解解生生产产进进度度的的状状况况；；（（就就 是是所所谓谓的的进进度度控控制制）） 33））了了解解过过程程中中，，如如有有发发现现供供应应商商说说跟跟做做的的方方式式有有很很大大 的的出出入入时时，，尽尽快快向向对对方方的的负负责责人人及及高高层层管管理理员员报报告告，，及及 投投诉诉；； 44））要要不不断断地地在在电电话话中中提提醒醒厂厂商商的的交交期期责责任任，，要要让让对对方方 保保证证产产品品生生产产决决不不为为人人为为因因素素而而造造成成交交货货期期的的不不准准时时；； 55））随随时时准准备备好好后后备备的的供供应应商商
及时、质量有时不稳定 供应商考核有制度但执行力不够。 采购部门不能主动事先向仓储部门提供到货时
间、验w收ww要.pur求ise.c和om索.版权赔所有标准等信息。