浅谈汽车销售中的产品

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◇窦肖菲

浅谈汽车销售中的产品介绍

摘要：在汽车销售流程中，产品介绍是很重要的一个环节。产品介绍是基于把握客户需求前提下的有针对性的沟通和说服，让客户自我意识并认同该车型是最能满足其主要需求的理想选择。所以，选择什么样的方法去介绍汽车产品对客户是否会认同汽车销售人员的介绍有着直接的影响作用。目前，常用的汽车介绍方法是六方位绕车介绍法，并且在绕车介绍的同时，需要结合FAB法等一系列的技巧来提升汽车销售人员语言的吸引力和有效力。

关键词：产品介绍；六方位绕车介绍法；FAB法；技巧

一、产品介绍的方法

一名优秀的销售顾问，必须做到能够根据客户的需求，运用合理有效的方式方法，有重点的向客户介绍汽车产品，并达到最终签单成交的目的。

1．产品介绍方法——

—六方位绕车介绍

六方位绕车介绍法指的是汽车销售顾问主要以车辆的六个方位为介绍重点，按照一定的顺序向客户介绍车辆的方法，六个方位介绍完正好绕车一周。这六个方位分别是：（1）车辆左前方。主要是以车辆的总体介绍和产品定位为主。如产品的外观（前脸、大灯、品牌标志及前保险杠等）、产品的风格、设计理念以及产品的发展历史等；（2）车辆发动机室。介绍发动机室盖的开启方法，并请客户亲自操作，重点介绍车辆的经济性、动力性、室内布置形式、排量、基本参数、发动机技术及车身材料与新工艺等；（3）车辆右侧。全面的将车辆的细节详述给客户，包括车身制造工艺、油漆质量、车身附件、底盘及轮胎轮毂等,对于车辆的安全性能与安全配置的相关问题也能在这段介绍中得到答案，如高强度乘客仓、A/B/C柱、车门防撞加强梁等；（4）车辆正后方。主要介绍车辆尾部的造型特点（如整体造型、车标等）、车身附件（如后挡风玻璃、后保险杠及尾灯等）、后备箱（开启方式、容积等）；（5）车辆后排座主要介绍后排座椅的舒适性、车辆内部空间、安全设计及内饰设计等；（6）车辆驾驶室。该位置的介绍是客户直观体验车辆的一个过程。主要介绍座椅和方向盘、仪表（如显示清晰度、布局合理性等）、配置（安全、舒适、操控及其使用功能等）以及其他所有人性化设计（如储物盒、眼镜盒、杯架及遮阳板等）等。

采用六方位绕车介绍时，汽车销售顾问需要注意一些问题：

（1）在实际的产品介绍中，不一定非要按照六方位绕车介

绍车辆，这主要取决于客户。如果客户对产品有明显的感兴趣点，汽车销售顾问应该先从客户的兴趣点开始介绍车辆；如果

销售的车辆是销售一年以内的新车，客户没有明显的兴趣点，汽车销售顾问可以利用六方位绕车介绍法介绍产品。

（2）六方位介绍时眼睛要多注意客户，要知道绕车介绍时

客户才是主角，要注意客户眼睛中散发出来的购买信号，善于

抓住客户的购买心理。

（3）一定鼓励客户动手操作，并鼓励客户尽可能多地接触

车辆，遵循“别无我有、别有我新”的理念，有重点的进行介绍。

（4）六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若在介

绍中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引

导客户进入试乘试驾阶段。

是不是汽车销售顾问只要掌握了六方位绕车介绍法就能

把产品成功的介绍给客户呢？我们可以试想一下，如果汽车销

售顾问只是机械地引领客户走到六个方位，然后把汽车产品

的相关信息生搬硬套的背给客户听，客户会有什么样的感受？肯定会觉得枯燥无味，甚至是像听天书一般，只是单纯地了解

产品，但却感觉不到产品与他自己之间的联系，不能确定产品

是否是适合他、是否是他应该购买的。为了避免出现这样的情况，使汽车销售顾问对产品的介绍更生动、更能使客户融入其中，并感受到产品是适合他的，是他应该购买的，我们再来了

解一种产品介绍方法——

—FAB法。

2.FAB法

FAB的意思是在产品介绍中，将产品本身的特点、产品所

具有的优势、产品能够给客户带来的利益有机地结合起来，按

照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的销售语言。

F指的是产品设计上给予的特性及功能，可从各种角度发

现产品的特性。如从材料、制造工艺、功能及式样等方面着手；

A指的是产品的特性带来的优点或优势；

B指的是产品的优点或优势可以带给客户的利益，能够满

足客户的需求。

FAB法就是把产品的特性（F）转化成优点(A)，再把优点转

化成客户利益（B）的过程。

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汽车销售顾问向客户介绍产品时，所涉及的车辆的每一方面，都可以利用FAB 法的利益转化方式进行表达，以强化产品带给客户的利益。

三、产品介绍的技巧

1.汽车销售顾问介绍车辆时应集中在客户关心的问题上。

2.汽车销售顾问的介绍要让客户听懂，

并要做到因人而异。3.汽车销售顾问在介绍车辆时要形成与客户的良性互动。不能光汽车销售人员干巴巴的不停地讲，可以适当地运用反问来征求客户的意见，鼓励客户表达，让客户亲自动手进行某些操作等，这些都是很好的互动方式。

4.汽车销售顾问要设法使客户全面参与到了解车辆中，不光要看、听，还要动手操作，来加深对车辆的了解。

5.如果前来购车的不仅是客户一人，

汽车销售顾问在与客户接触的全过程，一定要照顾到在场的所有人。陪同客户前来购车的人中，可能会有此次购车行为的影响者、决策者等，他们的意见对客户的最终决定有着很大的影响作用，所以汽车销售顾问不仅要让客户感到满意，也要让陪同者感到满意。

6.汽车销售顾问在介绍产品时，要利用FAB 法来强化客户利益。

总之，向客户介绍汽车产品时，要利用合适的方法，结合各种销售技巧，使客户对所介绍的产品产生兴趣，并认同汽车销售顾问推荐的产品，产生购买欲望，进而完成购车交易。

（作者单位：潍坊职业学院）

◇刘晓美

文化旅游发展路径之我见

一、旅游与文化旅游“旅游”是人们为了认识自然、体验自然和陶冶情操、增长知识而从事的旅行观光、

游览娱乐等活动。旅游发展到今天已经成为一个地方乃至一个国家的支柱产业、主导产业、特色产业。经济学家孙尚清曾说过，“旅游在发展的一定阶段是经济文化产业，在发展的成熟期是文化经济产业。”此言透彻地阐明了旅游与文化关系的密切程度。因此可以说旅游活动从本质上讲是一种文化活动，只有挖掘出文化内涵，旅游才会具备吸引旅游者的魅力。

“文化旅游”是人类劳动和智慧创造的结晶，贯穿着人类的发展和演化的整个过程，从而构成了世界丰富多彩的文化旅游类型及其内涵。文化旅游是人的创造物，

而不是自然物，它是一种社会现象。虽然美丽的山川、河流、森林植被等是自然景物，但不是文化。它经过人们的发现、设计和加工后所产生的景观就成为了一种文化，从而使文化和旅游融为一体。如中国的万里长城、埃及的金字塔，它们所体现的人类文明成果及审美观念，极大地扩充了旅游的文化含量。

二、文化旅游的特征（一）文化的民族性特征

每个民族都生活在特定的环境中，不同的环境造就了不同的生产、生活方式，形成了不同的语言、文字、艺术、道德和风俗，构成了不同的民族文化，正是这种独特的文化传统，使一个民族区别于其他民族，成为发展民族旅游的潜力之所在。

（二）文化的时代性特征

人类文明进化的类型与层次的多样化是构成世界多样性的原因，不同的历史发展阶段，依据不同的时代特征，可以划分出许多类型。例如人们通常将我国的历史文化分为“原始文化”、“农业文化”和“现代化文化”三个阶段，分别代表“原始社会”、“农业社会”和“工业社会”的特征，这也是旅游活动产生和发展的直接诱因。

（三）文化的地域性特征

由于特定地域条件的影响与制约，居住在不同自然条件下的人们，经过漫长的演化，在生产、生活和社会活动中，形成带有地域特点的文化形式，这些对人类的各种行为包括旅游

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