古代商人的经商秘诀

自古以来，中国人就有经商的传统和风习。农不如工，工不如商，这是古代人们总结出来的真理。然而经商也有经商之道，如果你不懂得经商的法则，就不能在商海中立足。

读史可以明智，在千百年来的经商浪潮中，我国古代涌现出了许多经商奇才，他们用自己的智慧，在漫长的商业活动中探索出了许多经商“秘诀”。下面就让我们来看看我国古代商人“秘而不宣”的经营谋略。

兵法云：“夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄，远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。”可见地形对作战之重要，为将者不可不察也。

经商如作战，商场如战场。商人也像一名指挥作战的将军，要想在商场获胜，也要选择占据有利的地形。作为春秋战国时期大谋略家的范蠡，更是深谙此道。他以战略家的眼光，认为陶地为“天下之中，诸侯四通”，是理想的货物贸易之地。遂选陶地为营销点，果然，十九年间他三致千金，成为世贾，“陶朱公”的美称也由此而饮誉古今，

留名青史。

范蠡是春秋战国之际著名的人物，他协助勾践彻底击败吴王夫差而雪耻复国，继而助勾践北向称霸中原。功成名就之后，激流勇退，务农经商，创造了人生的辉煌，为历史发展做出了杰出的贡献。

范蠡搞经济不是盲目出击，而是精心选择地点，充分发挥自然环境的优势，以求最好的经济效益。他离开越国

后来到齐，这里具有良好的从事生产的条件，为范蠡致富奠定了基础。在齐地，他从事农业和海上经营，到陶后，除了经营农产品还倡导多种经营。他曾向鲁国穷士猗顿传授致富经验：子欲速富，应当饲养五种牲畜。他还提倡养鱼，《齐民要术》记载的《养鱼经》传说就是范蠡所作。

春秋时期的越王勾践，为雪亡国之耻，终日卧薪尝胆，励精图治，当得知吴国大旱，遂大量收购吴国粮食。第二年，吴国粮食奇缺，民不聊生，饥民食不裹腹，怨声载道，越国趁机起兵灭了

吴国。苦心人，天不负。越王终成霸业，跻身“春秋五霸”之列。

这里越王勾践做的是一桩大买卖，他发的财不是金银财宝，而是一个国家和称雄天下的霸业。是商贾之道在政治上运用的成功典范。

《夷坚志》载，宋朝年间，有一次临安城失火，“殃及池鱼”，一位姓裴商人的店铺也随之起火，但是他没有去救火，而是带上银两，网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销缺货，此时，裴氏商人趋机大发其财，赚的钱数十倍于店铺所值之钱，同

“管中窥豹，略见一斑。”敏锐的观察力和准确的判断力，是经商者财富永不干涸的源泉，也是经商者必备的能力之一

古代商人的经商秘诀

□杭东

083

Ｍａｎａｇｅｒ＇Ｊｏｕｒｎａｌ２０１２．１２

创新

Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ

知地取胜，择地生财

因地制宜，多种经营

见端知未，预则生财

“陶朱公”范蠡

时也满足了市场和百姓的需要。

“管中窥豹，略见一斑。”敏锐的观察力和准确的判断力，是经商者财富永不干涸的源泉，也是经商者必备的能力之一。

计然是春秋时期著名战略家、思想家和经济学家。传说他博学饱读，天文地理无所不通。由于他时常观察学习大自然之规律，擅于从事物刚开始发生时，就能预测事物发展的规律，从而提醒人们扬长避短、拒祸就福。

计然认为“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，主张“贵出如粪土，贱取如珠玉”。这句话极为精辟地揭示了商品价格与市场需求之间的平衡关系，是我国最早出现的商品经营原则。他指出，如果某一商品紧俏，生产者会一哄而上，将投资集中而取之，这样供给会自然增加，增加到一定程度，必然供大于求，价格则会狂跌。反之亦如此。所以他告诫人们，价格上扬时就像对待粪土一样及时出售，当价格下跌时就如同珍爱珠玉一样及时收购，且不可人云亦云，盲目投资。

为了能够吸引顾客，现在的店主都要把店面装饰得富丽堂皇，尽量地把顾客留在店中。其实，这也是我国古人的经商之首。

据《燕京杂记》中载：“京师市店，素讲局面，雕红刻翠，锦窗绣户。”有的店铺招牌高悬，入夜家家门口点起了五光十色的锦纱灯笼，把街面照得如同白昼。有的店铺摆、挂商品宣传字画、张挂名人书画，附庸风雅，以此来升华店铺的品位，提高顾客的回头率。还有些茶肆、饭馆、酒店中，特意安排有乐器演奏和评书为客人助兴。不难理解，经营者们深深懂得豪华的装饰，反映一个店铺的实力，于是店堂设

计画柱雕梁、古色古香，金碧辉煌，极尽铺陈之能事，以迎合达官巨贾、贵妇名媛“以求高雅”的消费心理。在服务上进门笑脸相迎，出门点头送行。这些敬客如神的做法，加上高贵典雅的装饰，使众多顾客“如沐春风”、“一见钟情”，从而流连忘返、百顾不厌。

徽州人外出经商，“非席富厚而贾”，不是有钱而去赚更多的钱，不占资本优势；“非生而善贾”，不是生来就有经商的本事，并不占经商技术的优势。徽商大多是小本经营、贩运起家。其资本，或祖上遗积，或兄弟、宗族中

人合股，或徽商妇妆资相助，其资本积累的方式，也和西方资本主义起始阶段亦商亦盗或者残酷压榨工人血汗，甚至开辟新大陆进行种族灭绝的血腥方式不同。他们一般在长途贩运中打时间差和地域差赢取利润，靠抢抓商机开拓经商领域，靠诚实守信建立良好营商环境，靠地缘、文缘建立畅通的商业网络，靠贾而好儒扩大影响。根据日本徽州学家的研究，徽商资本有七个方面的主要来源。其资本积累的方式，在今天仍有重要的现实借鉴意义。

兵家常说：“将三军无奇兵，未可

与人争利。”司马迁《史记・货殖列传》中还列举了卖油脂的雍伯、卖桨的张氏、卖肉制品的浊氏等商人，他们都是掌握一技之长、经营商品而致富的。后世的“张小泉剪刀铺”亦然。

清代山西太谷县一个曹氏商人，有一年看到高粱长得茎高穗大，十分茂盛，但他觉得有些异样，随手折断几根一看，发现茎内皆生害虫。于是，他连夜安排大量收购高粱。当时一般人认为丰收在望，便将陈年高粱大量出手。结果高粱成熟之际多被害虫咬死，高粱欠收。而曹氏商人却因未萌见著，奇计获利。

孙子曰：“计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。故善战者，必求之于势，不责于人，故能择人而势。”

春秋战国时期，有一位齐国的商人叫刀闲。当时的商人一般都不愿雇用头脑灵活的人做事，惟独刀氏专门使用这种人，并给以丰厚的报酬和充分的信任，放手大胆地让他们去干。结果这些雇工干得十分卖力，也非常出色。明代苏州有个叫孙春阳的杂货店，其店分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房、

蜡烛房，“售者由柜上取下一票，自往各房发货，而管总者掌其纲。一日一小结，一年一大结。自明代至清乾隆年间二百多年，子孙尚食其利，无他姓顶代者。”像苏州这个五方杂处，店铺林立之地，孙春阳的杂货房生意竟然能兴盛二百多年，其成功之奥秘当得益于用人以诚及店规之严。

清道光年间的黔商胡荣命在江西经商５０余年，由于他以诚待人，童叟无欺，名声大著，晚年罢业回乡，有人要求“以重金赁其肆名”，他一口回绝，并说：“彼果诚实，何籍吾名也！”可见，“诚信为本”是中国人经商的传统美德。

贵出如粪土，贱取如珠玉

雕红刻翠，流连顾客

非席富厚而贾，非生而善贾

奇计胜兵，奇谋生财

择人任势，用人以诚

084《经营管理者》２０１２．１２总３７０期

创新

Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ

为了能够吸引顾客，现在的店主都要把店面装饰得富丽堂皇，尽量地把顾客留在店中。其实，这也是我国古人的经商之首