采购人员谈判技巧经典案例-细节决定成败

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采购员的谈判技巧6篇

采购员的谈判技巧6篇采购员的谈判技巧 (1) 在我们的生活中，处理人际关系时，要与对方进行交流，达成正确的共识，从而一起努力做成某事，这一过程，就是沟通.拥有很强的沟通能力可以使自己与人合作更加顺利，反之，较弱的沟通能力可能会把美好的梦想变成白纸一张。

可见，人与人之间的沟通会使他们之间关系更融洽，更美好，可是，如何成功的与人沟通呢?一般来说，与他人沟通的内容决定成功的几率其实不大，而沟通的方式与沟通时的动作才是成功的关键。

与人沟通的方法其实很简单，第一，不要过于直接的向对方进行交流，比如，你想要一张白纸，不能直接的向对方说“这里没纸了”，而应该恭敬地向对方说“请问有没用白纸呢?”经过上面的两个对比，相信你一定感觉到第二种说法比较委婉，更容易让对方接受，而且，沟通是要用通俗易懂，大方而幽默的向对方谈话，但是过于复杂且难理解的专业名词会让对方感到陌生，让人晕头转向，之后毫无效果，没有达到沟通的目的，这对己方很不利。

采购员的谈判技巧 (2) 索尼爱立信并购谈判甲方：索尼公司乙方：爱立信公司20xx年8月，瑞典电信设备制造商爱立信与日本电子消费品巨头SONY达成协议，合并其全球行动电话业务，成立新的合资企业。

新成立的SONY ERICSSON将负责为SONY和爱立信手机用户提供售后服务。

而爱立信在和索尼合并之前手机方面的亏损就达162亿瑞典克朗。

就在索爱刚刚并购完成后的几个月内，大面积的亏损导致合资企业濒临危机，这个时候，并购的双方企业也是索爱的大股东，索尼和爱立信共伸援手，再度投资，使合资公司起死回升，最终步入良性循环。

请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判、并达成并购协议。

谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何解决并购过程中的财务问题采购员的谈判技巧 (3) 北京市皇家制鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。

20xx年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。

为了能以较低的价格买到缝纫机，该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。

采购谈判的技巧大全8篇

采购谈判的技巧大全8篇采购谈判的技巧大全 (1) 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

工程师说：“放心吧，他们会回来的。

同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。

”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。

余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。

可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。

从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。

采购过程控制谈判技巧

采购过程控制谈判技巧嘿，朋友们！今天咱就来讲讲采购过程控制谈判技巧。

你知道吗，这采购谈判啊，就像是一场没有硝烟的战斗！为啥这么说呢？咱就拿上次我去买水果举例。

我想买一箱橙子，那摊主报价可高了，这时候谈判就开始啦！我就先问摊主：“老板，你这橙子甜不甜啊？”这就是谈判技巧之一，先了解商品嘛！摊主说：“甜得很嘞！不甜不要钱！”我接着说：“那给我便宜点呗，你看你这儿这么多橙子呢！”这就是在找突破点呀。

摊主皱着眉头说：“哎呀，已经很便宜啦！”我可不放弃，继续说：“我经常在这儿买水果的呀，你就给个实惠价嘛！以后我还来照顾你生意！”这不，感情牌也打出来了。

在采购过程中，控制谈判可有大学问呢！就像下棋一样，每一步都要想好。

比如说，要了解对方的底线在哪里，自己的底线又是什么。

这不是像在走钢丝嘛，得小心翼翼的。

你想啊，如果不小心踩空了，那可不就糟糕啦！再比如，谈判的时候语气也很重要啊。

不能太生硬，也不能太软弱，哎呀，这可真是个技术活哟！然后呢，还得学会观察对方的表情和反应。

就像侦探一样，从细微之处发现线索！对方一个眼神、一个小动作，可能都透露着重要信息呢。

咱得眼观六路、耳听八方才行！“老板，你看这个价格真的不行呀，别人那儿都比你便宜。

”“哎呀，哪有那么便宜的哟，你别乱说！”看，这对话中就藏着好多门道呢！总之，采购过程控制谈判技巧真的太重要啦！掌握好了这些技巧，就能在谈判中占据主动，拿到理想的价格和条件。

这就像是拥有了一把神奇的钥匙，可以打开成功的大门！所以呀，大家一定要好好学一学这些技巧哦！观点结论：采购过程控制谈判技巧是取得良好采购结果的关键，通过巧妙运用各种策略和方法，能使采购方在谈判中处于有利地位，实现自身利益最大化。

采购与供应商的谈判技巧文档4篇

采购与供应商的谈判技巧文档4篇Purchasing and supplier negotiation skills document采购与供应商的谈判技巧文档4篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：采购与供应商的谈判技巧文档2、篇章2：采购与供应商的谈判技巧文档3、篇章3：采购与供应商谈判技巧文档4、篇章4：采购与供应商谈判技巧文档解决采购方和供应商之间的争议。

这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面小泰整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。

篇章1:采购与供应商的谈判技巧文档一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。

到厂价包含运费以及途中的损失费用。

出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。

出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。

现金价就是以现金进货的价格。

这是备受供应商青睐的价格种类。

目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。

因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。

否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。

期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。

净价就是不包含损耗的价格。

毛价包括损耗以及手续费用等。

现货价就是拿现货的价格。

合约价就是通过合同所约定的价格。

合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

订价即一口价，没有讨价还价的余地。

采购谈判技巧案例（通用16篇）

采购谈判技巧案例（通用16篇）采购谈判技巧案例篇1聪明的家政推销员一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好?”老太太的第一反应就是“不”。

他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。

另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。

”老太太回答：“是。

”推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对?”老太太回答：“对。

”推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对?那就要减少点辛苦，对不对?那就把家务包给我们，对不对?”三个问题老太太都回答：“对。

”这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。

显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判获得成功。

所以，在谈判时要设计一些这样的问话。

1.逻辑幽默法幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。

销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。

谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。

比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。

另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。

比如，说在街上看见人追着狗咬等。

此外，还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。

2.转移论题法当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。

这就是转移论题。

3.虚拟论据探测法所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。

用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。

4.预期理由诱惑法可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以毁约等。

5.以偏概全法谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。

抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。

采购谈判技巧案例篇2拒绝有理，说来也动听广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。

采购谈判技巧（精选13篇）

采购谈判技巧（精选13篇）采购谈判技巧篇1这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。

虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。

第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。

第二，谈判的主体关键就是人。

一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。

谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。

在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。

选对人才能做对事。

第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。

每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。

与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。

其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。

对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。

采购谈判案例

采购谈判案例一、案例背景某公司为了扩大业务范围，计划向一家国内知名厂商采购一批新产品。

经过初步调研和筛选，该公司决定与该厂商进行谈判，并委派采购团队负责此项任务。

二、谈判前准备1.明确采购需求：采购团队需明确所需产品的规格、数量、质量要求等细节信息，以便在谈判中有针对性地提出要求。

2.调查供应商信息：采购团队需要对供应商进行全面的调查，包括其资质、生产能力、售后服务等方面的情况，以便在谈判中更好地把握主动权。

3.制定谈判策略：根据供应商情况和采购需求，制定合适的谈判策略。

例如，在价格方面可以选择降价或增加数量等方式；在交货期方面可以考虑缩短时间或延长时间等方案。

4.明确谈判目标：在开始谈判前，采购团队需要明确自己的目标和底线。

例如，在价格上希望达到多少折扣；在交货期上希望缩短多少天等。

三、谈判过程1.洽谈：采购团队首先与供应商进行洽谈，了解其产品和服务情况，并表达自己的采购需求和目标。

2.交换条件：在双方初步了解后，开始就具体的采购条件进行交换。

供应商可能会提出一些条件，例如价格、数量、质量等方面的要求，而采购团队也会提出自己的要求和底线。

3.协商：在交换条件后，双方开始进行协商。

这个过程中可能需要多次反复沟通和讨论，直到双方达成一致意见为止。

4.签订合同：当双方就采购条件达成一致后，需要签订正式合同。

合同中需要详细规定产品规格、数量、价格、交货期等具体细节，并约定违约责任和解决争议的方式等事项。

四、谈判结果1.价格优惠：通过谈判，采购团队成功地争取到了比市场价更优惠的价格折扣。

2.增加数量：供应商在考虑到长期合作和扩大业务范围后，同意增加供货数量。

3.缩短交货期：通过协商，在保证产品质量的前提下，成功缩短了交货期。

4.签订合同：在谈判过程中，双方达成了一致意见并签订了正式的采购合同。

五、总结通过此次采购谈判，采购团队成功地争取到了价格优惠、增加数量和缩短交货期等优惠条件，并最终达成了合作协议。

采购谈判技巧案例(共4篇)

篇一：采购人员谈判技巧经典案例-细节决定成败图片已关闭显示，点此查看采购人员谈判技巧经典案例－细节决定成败东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。

几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。

但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。

因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。

外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。

中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。

中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。

外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。

2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。

调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。

后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。

中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。

为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。

这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。

但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。

但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。

其症结到底何在呢？原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。

但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的被动。

采购谈判及议价技巧方法案例

采购谈判及议价技巧方法案例采购谈判及议价技巧方法案例一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线，采购谈判及议价技巧。

价格探底有如下九招：1.假设试探采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。

2.低姿态试探低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。

如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。

所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。

3.派别人试探采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。

这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。

4.以次转好试探采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。

5.规模购买试探采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。

6.让步试探谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。

双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。

7.合买试探合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。

这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。

8.威胁试探用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。

9.最后价试探提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。

如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。

通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。

二、谈判艺术的七个音阶谈判艺术主要有以下七个音阶：1.漫天要价订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。

砍价要狠砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。

物流管理《案例：九个采购商务谈判案例分析》

九个采购商务谈判案例分析成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。

在谈判过程中,由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异,使得谈判者在谈判中所处的地位不同,采取的策略也不一样。

采购商务谈判案例分析一欧洲A公司代理B工程公司到与c公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评建议对方考虑市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购置诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：1欧洲代理人进行的是哪类谈判1，构成其谈判因素有哪些3谈判有否可能不散假设可能不散欧洲代理人应如何谈判分析：1欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2构成其谈判的因素有：标的——工程设备;当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和c公司;背景——市场竞争和A公司第一次进入市场——微观经济环境。

3谈判有可能不散，至少可以防止“不欢而散〞。

A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人〞。

采购商务谈判案例分析二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供给商在美国、日本各地均可找到2家以上的供给商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购置所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么有的出价很高。

A公司拿的探询结果未到达预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：公司的探询是否成功为什么2 天津工厂应做何种调整为什么3天津公司的探询要做何调整为什么’分析：1天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。

采购管理方案之精选案例分析及谈判技巧

采买管理之事例剖析及谈判技巧第一节事例剖析事例一 :挫败结盟胜在连锁——记 2010 年挫败沈阳地域厂家联合抵制国美行动时间:2010 年 3月—6 月事件经过 :某著名彩电生产厂家 A 作为国产彩电中的佼佼者，其产品获取了广大花费者的充分认同。

2003 年初， A 与我公司签署了全国合作协议，两方达成一致谢愿 :A 全力配合、支持我方的销售，作为战略合作伙伴，我公司亦在全国卖场主销售售 A 的产品。

两方在合作中完整达成了战略合作联盟关系。

3 月中旬状况发生了突变。

我沈阳分部与A 厂产业生了巨大矛盾， A 厂家居然连同主要国产彩电厂家，在沈阳地域与当地四大主力国营商场联合全面降价让利，以供价 9.3 折销售搅乱市场，严重损坏了我公司在当地花费者心目中价廉物美的形象，致使销售急剧下滑。

总部针对此种违规行为，立刻指示沈阳国美跟进四大商场的价钱，同时发函，要求活动波及的彩电生产厂家立刻停止给四大商场供货，并恢复正常价钱，赔偿我公司所以造成的销售损失。

面对我公司的强硬姿态，部分厂家在多次调停、控价不成的状况下，反而私下结成结盟，于2003 年 5 月 23 日，将沈阳国美门店内的厂家促销员以开会、培训等原由撤岗，但在四大商场内，其促销员却在正常上岗。

据此推测，这是部分厂家针对国美采纳的歹意打击行为，是在帮助竞争敌手打击国美～得悉此状况后，总部采买中心果断对波及上述状况的厂家做出申明: 作为全国最大的家电连锁零售公司，国美绝不一样意任何一个分部遇到不公正待遇。

与此同时，国美利用全国连锁优势，由北京、天津强势分部配合沈阳分部，从 A 产品着手，于 5 月 24— 25 日在三地媒体广告中一起登载 A 产品9 折销售的促销活动，并于 5 月31日—6月1 日再次在北京、天津、成都、广州、深圳等城市对 A 产品进行打折销售。

迫于压力， A 公司总部领导在 6 月 1日飞抵北京与我公司洽商沈阳事宜。

经过谈判， A 对沈阳地域问题解决方案做出承诺 : (1)严格履行全国合同，保证国美价钱优势和收益，对市场现行的打折价格国美有权跟进并享受合同商定的最高返利;(2)保证国美彩电货源并共同国美睁开大型促销活动，停止 A 在沈阳与其余国产彩电厂家正在联合进行的抵制国美的行为，不然由此给国美造成的全部直接、间接损失由 A 肩负 ; (3) 对此次由 A 在沈阳地域发生问题而引起的国美北京分部、天津分部 5 月 24 日— 25 日打折销售行为，以及北京分部、天津分部、成都分部、广州分部、深圳分部 5 月 31 日— 6 月 1 日打折销售行为所产生的损失由 A 肩负 ;建议 A 成立大客户部，成立信息交流体系，增强共同营销。

与采购谈判技巧和话术

与采购谈判技巧和话术嘿，朋友们！今天咱就来聊聊采购谈判那点事儿。

你说这采购谈判啊，就像是一场没有硝烟的战争，得有点技巧和话术才能打个漂亮仗！比如说吧，你得像个机灵的小猴子，随时观察对方的表情和反应。

对方要是眉头皱一下，嘿，这里面说不定就有文章呢！咱就得赶紧琢磨琢磨，是咱说的哪句话不对啦，还是价格给高啦？这就叫眼观六路耳听八方！还有啊，说话可得有分寸。

不能一味地强硬，那不行，容易把人给得罪咯；但也不能太软弱，不然人家可就把你当软柿子捏啦！就好比走路，得有个平衡，左边歪一下右边歪一下都不行。

谈判的时候，咱得学会装傻充愣。

对方说个啥，咱别一下子就明白透了，得装装糊涂，多问几句：“哎呀，这是啥意思呀？”“我咋没太明白呢？”这就给咱自己争取了思考的时间，也能让对方多说点，说不定就露出啥破绽呢！这就跟钓鱼似的，得有耐心，慢慢等鱼上钩。

再就是，要会打感情牌。

咱可以跟对方唠唠家常呀，说说最近遇到的一些趣事呀，拉近和对方的距离。

别老是一本正经地谈生意，那多没意思呀！偶尔来点小幽默，让气氛轻松起来，这谈判不就好进行多啦？就像做菜得放点调料才有滋味儿一样。

咱还得学会欲擒故纵。

别对方一说啥好，咱就赶紧点头答应，那可不行！得表现出有点犹豫，有点纠结，让对方心里也犯嘀咕：“哎呀，是不是我这条件不够好呀？”这时候咱再慢慢谈，就更有主动权啦！举个例子吧，有一次我去采购一批货物，对方报价挺高。

我就笑着说：“哎呀，你这价格有点高呀，我这预算可没那么多呀。

”然后就开始跟他唠别的，东扯西扯，就是不直接谈价格。

过了一会儿，对方自己就有点坐不住了，主动说：“那要不价格再商量商量？”嘿嘿，这不就成功了一小步嘛！总之呢，采购谈判可不是一件简单的事儿，得靠咱的智慧和口才。

咱要像个武林高手一样，见招拆招，把对方打得落花流水！可别小瞧了这些技巧和话术，用好了那可是能省不少钱，办不少事儿呢！大家都学会了吗？加油吧，朋友们！让我们在采购谈判的战场上所向披靡！。

采购谈判压价技巧+案例

采购谈判压价技巧+案例采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。

采购人员要想办法压价，而业务员则会固守报价。

在压价时，采购员应掌握五种技巧。

第一种技巧是还价技巧。

在价格谈判中，还价要有弹性，不要一开始就还出最低价，也不要漫天乱还价格。

采购人员可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。

采购人员还可以善用上级主管的议价能力，若采购金额巨大，甚至可进而请求更高层的主管邀约卖方的业务主管面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。

采购人员还可以在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，采用压迫降价的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。

当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

通过巧妙运用还价法的技巧，可以让供应商在价格问题上处于被动，从而有利于自己提出的价格获得认同。

但是，必须注意“点到为止”，并且要让供应商感到你是真心想合作、想给予帮助，而不是趁火打劫。

这样才能实现双方互惠互利的合作，也才能让还价变得天经地义。

在采购过程中，杀价和让步技巧都是非常重要的。

对于让步技巧，采购人员需要谨慎让步，让对方意识到每次让步都是艰难的，同时每次让步的幅度也不能过大。

此外，还要尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在次要方面或者较小的问题上让步。

在让步的过程中，也需要对方用一定的条件交换，同时要了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

最后，让步也需要事先做好计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区分开来，在不同的阶段和条件下使用。

讨价还价技巧也是非常重要的一种技巧。

在采购过程中，由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。

{合同制定方法}采购的谈判与合同管理培训

沈阳航空航天大学
采购管理实物
9.4节采购合同的执行与跟踪
三、采购合同的变更与解除
1．采购合同的变更和终止
采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充，使之更精确等，如对标的物数量的变化、履行地或履行时间等的变化。
（4）环保要求（5）规格；（6）成本；
（7）分拣运输标志等。
沈阳航空航天大学
采购管理实物
9.3节采购合同管理
四、签订采购合同的主要条款
7、装运条款
（1）运输方式；（2）装运时间；（3）装运地与目的地；（4）装运方式；（5）装运通知等。
8、保险条款
（1）保险类别；（2）保险金额；（3）投保人并支付保险费。
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9.3节采购合同管理
四、签订采购合同的主要条款
1、数量条款 2、价格条款 3、质量条款
（1）交料数量；（2）单位；（3）计量方式。
（1）计量单位的价格金额（2）货币类型；（3）交料地点；（4）国际贸易术语；（5）物料定价方式等。
（1）技术规范；（2）质量标准；
1、合同名称; 2、合同编号; 3、签订日期；4 合同首部、签订地点; 5、采购双方企业名称、合同序言.
1、物料名称和规格; 2、物料的数量、质量、包合同正文装条款; 3、价格条款、到货期限; 4、运输方式
; 5、支付条款; 6、交货地点; 7、检验条款; 8 、保险; 9、违约责任, 仲裁; 10、不可抗力等。 1、合同份数及生效日期; 2、使用语言、效力及合同尾部附件；3、签订人的签名; 4、采购双方企业的公章。
1、采购合同的资格审查审查供应商的合同资格

细节决定成败某医疗机械厂厂长案例分析商务谈判

细节决定成败某医疗机械厂厂长案例分析商务谈判这是一场艰难的谈判。

一天下来，美国约瑟先生对于对手——中国某医疗器械的范厂长，既恼火又钦佩。

这个范厂长对即将引进的“大输液管”生产线行情非常熟悉。

不仅对设备的技术指数要求高，而且价格压的很低。

在中国，约瑟似乎没有遇到过这样难缠而有实力的谈判对手。

他断定，今后和务实的范厂长合作，事业是能顺利的。

于是信服地接受了范厂长那个偏低的报价。

“OK！”双方约定第二天正式签定协议。

天色尚早，范厂长邀请约瑟到车间看一看。

车间井然有序，约瑟边看边赞许的点头。

走着走着，突然，范厂长觉得嗓子里有条小虫在爬，不由得咳了一声，便急急的向车间一角奔去。

约瑟诧异地盯着范厂长，只见他在墙角吐了一口痰，然后用鞋底擦了擦，油漆的地面留下了一片痰渍。

约瑟快步走出车间，不顾范厂长的竭力挽留，坚决要回宾馆。

第二天一早，翻译敲开范厂长的门，递给他一封约瑟的信：“尊敬的范先生，我十分钦佩您的才智与精明，但车间里你吐痰的一幕使我一夜难眠。

恕我直言，一个厂长的卫生习惯，可以反映一个工厂的管理素质。

况且，我们今后生产的是用来治病的输液管。

贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别，否则，上帝会惩罚我的……职场礼仪有哪些需要注意一、个人形象很关键人与人之间建立美好的印象是从一个良好的形象开始在工作中最直接体现职场礼仪的就是个人的仪容仪表，一位注重礼仪的雇员应该是精神抖擞、有好的个人卫生习惯。

整体端庄大方的。

清洁卫生是仪容美的关键，是礼仪的基本要求。

不管长相多好，服饰多华贵，若满脸污垢，浑身异味，那必然破坏一个人的美感。

这会很影响别人尤其是领导对你的印象。

男士要求比较简单，发型发式干净整洁，不宜过长，不得剃光头，前部头发不遮住自己的眉毛，侧部头发不盖住自己的耳朵。

女士发型得体，勤洗不乱，面部清爽，干干净净，面带微笑，和蔼可亲，手部要保持清洁，定期修剪指甲，女性在正式场合不宜涂抹浓艳的指甲油，鞋要随时擦干净。

全球采购谈判经典案例

全球采购谈判的经典案例
全球采购谈判的经典案例包括：
1.某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵，因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。

总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。

因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。

因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。

2.某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。

后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价12%的传真给原厂。

事实上其只是存着姑且一试的心理。

不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。

这些案例展示了全球采购谈判中的一些技巧和策略，包括：
1.做好市场调查，了解行情和竞争对手的情况；
2.了解供应商的实力和信誉；
3.制定合理的采购计划和谈判策略；
4.注意语言的表达和沟通方式；
5.灵活运用各种谈判技巧和策略。

在谈判中，要保持冷静、理性、自信和耐心，同时注意维护自己的利益和尊严。

采购谈判的技巧6篇

采购谈判的技巧6篇采购谈判的技巧 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。

同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!采购谈判的技巧 (2)1、开场阐述谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。

家乐福采购谈判条技巧及破解

家乐福采购谈判条技巧及破解家乐福是全球知名的连锁零售超市，采购谈判是其与供应商之间决定业务合作的重要环节。

为了更好地从谈判中获取利益并达成双赢，以下是一些针对家乐福采购谈判的技巧及破解方法：一、建立良好的合作关系1.尊重供应商：建立互信和尊重的工作关系，树立合作共赢的理念，促进长期稳定的合作。

2.建立有效的沟通渠道：及时的沟通交流对于解决问题和保持合作关系至关重要。

建立起高效的沟通渠道，及时处理问题和接受反馈。

3.发展共同目标：与供应商一起确立共同的目标，以实现共同的利益。

二、合理确定谈判目标1.了解市场信息：了解目前市场价格和供应商的底线，以合理确定自己的谈判目标。

2.确定谈判范围：明确谈判的目标内容，确保重点专注在最重要的议题上。

3.充分准备：在谈判前进行充分准备，了解供应商的优势和弱点，以及自己的条件和底线。

三、灵活运用谈判技巧1. Win-Win（双赢）思维：通过多方思考和合理推断，争取双方各自的最佳利益。

2.主动出价：主动出价并适时提出合理的要求，可以主动掌握谈判的主动权。

但要注意把握尺度，避免给供应商过大的压力。

3.理性谈判：在谈判中保持冷静与理智，把握好情绪，不轻易被情绪牵引。

4.弹性让步：谈判过程中，通过适时的让步来取得供应商的配合和支持。

四、破解家乐福的谈判策略1.强调质量和可靠性：家乐福的经营理念之一是提供高质量和可靠的商品给消费者。

在谈判中，供应商可以强调其产品的质量和可靠性，以吸引家乐福的关注和合作。

2.提供附加价值：供应商可以提供附加价值的服务和支持，例如提供促销支持、培训服务、市场调研等，以增加家乐福合作的吸引力。

3.降低成本：降低成本是家乐福追求的目标之一、供应商可以通过提供较低的价格或提供更高的优惠力度来满足家乐福的需求。

4.创新合作方式：供应商可以与家乐福共同探讨创新的合作方式，例如合作开发新产品、提供配套服务等。

通过创新合作方式，可以提升合作的吸引力。

总结起来，家乐福采购谈判是一个复杂且持续的过程。

采购员谈判技巧7篇

采购员谈判技巧7篇采购员谈判技巧 (1) 几天前的一个中午，他放学回家看到自己的小抽屉是他最得意的，因为他可以用一把小锁把自己的日记藏在里面。

而如今……抽屉里的东西好像都被人翻过了，他赶紧跑去找妈妈询问，却看到妈妈拿着自己的日记本，脸已铁青：“看看你都记了什么!长大了是不是?!敢在日记里发表对我的反抗，哼!”“我让你看我的日记了吗?”“我是你妈妈，我有权利看!”“我国法律规定，任何人都不能随便翻阅子女的日记!”(政治背的好熟)“你有理，你长大了，你翅膀硬了想飞了!”“我不理你了!”一声门响，就把两个人的心割断了好几天……这几天，他一直在思考，怎样做才能解决问题?对母亲大吵大闹是不对的，但母亲这样做也是不对的，还是和母亲沟通吧!他想到这里，径直走进了母亲的卧室。

他看到妈妈的眼圈已是通红，深深地低着头，似乎也在思考。

“妈妈，我们沟通沟通吧!”“小屁孩，沟通什么”他看出妈妈的气未消，顿了顿，说：“和你大吵大闹我确实不对，这是不孝敬父母，未经我允许，翻阅我的日记，你也是不对的，所以……”“好了，儿子，你不要再说了，妈妈错了，对不起。

”“对不起，妈妈，我也错了”两人已相拥在一起……事后，两人决定每星期六开一次“家庭大会”沟通可以使两颗冰冻的心相融在一起;沟通，可以使敌人变成朋友;沟通，可以改变一个人的人生。

朋友，人生道路漫漫，与沟通结友相伴，会使人生道路更加平坦。

采购员谈判技巧 (2) 沟通，是连接人们思想的链条，是人与人之间相处的路径，是构建和谐社会的前提。

在现在这个高科技社会中，基本上可以达到“凡所应有，无所不有”。

在这样的生活环境下，有的人觉得挺舒服，挺快乐，活得也很逍遥。

但有的人觉得生活没意思，所以他并不快乐。

这是因为那些不快乐的人缺乏沟通，也许是来自于某种压力：爱面子?内向?还是……宗旨，这样的人只有学会沟通，才会获得快乐。

举两个了例子吧!第一个：有一个人他身世特殊，家里很有钱。

当然，这是他辛辛苦苦挣来的。

采购员的谈判技巧

采购员的谈判技巧随着商品经济的发展，采购员的工作日益受到人们的重视。

采购员除了需要有事业心和责任感，有专业知识，有从商经验以外，还应具有语言交际能力，这样，才能担当起贸易谈判的重任。

下面是为大家收集关于采购员的谈判技巧，欢迎借鉴参考。

1、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

2、对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。

谈判时应注意;对等原则;，也就是说我方的人数与级别应与对方大致相同。

如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

3、尽量成为一个好的倾听者一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。

采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。

4、控制谈判时间计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。

可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。

5、要学会吊胃口人们总是珍惜难于得到的东西。

假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取得到每样东西。

在此之前，你务必要学会吊胃口，先要让对方去争取一阵。

应该努力作到既达到赚钱的目的，又和新结交的朋友建立了友情。

6、以退为进如果谈判到关键时期，碰到棘手的问题时，不妨可以这样说;这件事我会考虑一下;或;这件事我们另外请示商量一下;等等，这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法，能为你赢得调整思维，部署新方案的机会。

7、放长线钓大鱼有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。

但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。

因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

8、尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。