采购谈判案例

什么最赚钱？在美国著名谈判大师、前总统克林顿的顾问罗杰•道森的眼中，谈判最赚钱。卖家永远是希望把价格抬得更高，买家永远希望把价格压得更低。而在相关成本既定的情况下，利润就在此环节而被左右。在商业活动中，谈判无所不在，而要想成功取得谈判的理想结果，在谈判的过程中，每一个环节都至关重要。正如好的演员一出场浑身都是戏一样，可以说，谈判最终的结果就是把握好谈判的每一个环节的结果。虽然有些环节看似简单，但恰恰正是通过在环环相扣的各个环节积累的“谈判势能”，确保了谈判的目标可以如期甚至超出预期实现。

下面笔者以一位连锁超市采购经理的一个典型案例，来呈现在此过程中这位采购经理谈判中所体现的49计连环谈判策略，来一览其谈判胜经。以期给大家一点启发和思考。

11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真（第1经：以书面的形式发送对价格异议的通知更具信服力），这是给苏瑞公司的销售经理王杰的。传真如下：

苏瑞公司：

对于贵司6日第二次发过来2009年度A系列洗发水的12元的单价，我们感到很意外（第2经：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外），该价格比我们能接受的成本要高出20%（第3经：提出的价格异议数据要看似很准确）！经过我们调研部8人小组四天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势（4四经：说服的依据要以数字说话，这样更具科学依据）！更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额（第5经：抓住对方对市场份额的期望，来使对方权衡利弊）。

为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标（第6经：异议归异议，这样的做法依然是为了双方更好地合作），我们只能接受9.96元（第7经：提出更低的报价，并且精确到小数点后两位数的价格会使对方觉得这是精心核算过的价格）的采购单价。如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10：10到我司（第8经：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己的严谨）签署合作协议（第9经：用合作从战略上引诱对方），

否则我们只能表示遗憾（第10经：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效）。

商祺！

华美连锁超市

2008年11月11日

11月11日上午9：35，王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨，王经理，你们公司害死我了，你们公司报的什么价格，让我在老总面前丢尽了脸（第11经：抱怨，表示委屈，并让对方觉得自己的报价确实有问题），同等产品人家三彩公司才报价9块8（第12经：用对方对手的信息来佐证，不管这个信息是否准确，但会使对方产生顾虑）。说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止（第13经：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉）。你看着办吧！没等王杰回应，李军就挂了电话（第14经：表示出自己的生气，让对方处于紧张中）。

11月11日9：45，王杰进入总经理办公室，1小时候才出来。

期间透过玻璃门，有人看见王杰中间一度和总经理有了争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须签下这笔单子，这对公司很重要（第15经：最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手）。

11月11日上午9：50、10：15，李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明、郑斌打了电话，约请周明12日9：30过来叙叙旧，顺便把绿洁公司独有的要求客户填写的销售经理评议表给他；约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌10：30带五套新产品样品过来。（第16经：工欲善其事，必先利其器，做足准备工作）

11月12日上午9：40，王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室，泡了一杯茶。王杰发现李军和周明好像在就几张纸在热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴，自己的公司在华美的地位一直超越不了绿洁。王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不见。王杰很紧张。觉得周明来者不善。（第17经：利用自己的主要合作伙伴，让对方明白把握不好，自己的市场地位有可能会受到为威胁）

11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李军都会提前接待自己。（第18经：打破常规，让对方揣摩）

11月12日上午10：00，王杰发现，李军在纸上签了自己的名字，然后李军和周明双方都满意地露出笑容，然后握手庆贺。之后，李军把周明一直送到电梯口，李军看样子还要把周明送到楼下，最后周明推辞了。（第19经：营造双方达成协议，合作顺利的印象）

11月12日上午10：05，李军来到1号洽谈室，然后让前台又给王杰加满了水。（第20经：任何时候，不管谈判进展如何，不失礼节）王杰想打听李军和周明签的是不是明年合作的合同。李军答非所问，说王经理你什么时候能像周明那样让我满意。害的我被老板骂。李军看着很生气，没有一点刚才对这周明的态度。王杰不好意思地挠了挠头。（第21经：继续强化，让对方觉得亏欠自己的） 11月12日上午10：10，双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些，但没有看报价表，说，王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧（第22经：提前表示担忧，让对方记住报价高的影响）。然后当他看到报价表上10.7元的报价时，心里很开心，这个报价接近了公司要求的10.5元的报价。但李军未露声色（第23经：任何时候，都要保持冷静，那怕这个价格令自己十分满意，）。说，王经理你这价格我没有脸面给老板汇报（第24经：断然的拒绝，表示意外，依然让对方觉得自己这次出价还是高出对方预期）。你把你们成本分解表给我看看，要么是你们价格虚高，要么成本没控制好。王杰把成本分解表递给了李军，李军仔细地看着分解表（第25经：让对方对成本进行分解，在分解成本中自然会露出马脚）。王杰听到除了洽谈室外的人来人往声，就是洽谈室内的钟表的滴滴嗒嗒声（第26经：认真的研读，一方面表示自己的仔细和重视，另一方面让对方有压力）。大约两分钟后，李军说，王经理，据我了解你们公司今年年底将上两条新的生产线、再加上目前经济危机你们主要的原材料成本至少下降了20%（第27经：信息，谈判中永远报掌握足够的信息，让对方无法反驳），你这分解表上的原材料价格和去年的一样啊？你这报价还是有很大水分（第28经：对对方提供的成本数字永远保持异议，不管对方如何怕胸脯保证）！王杰没想到自己这一点疏忽被李军看出来了。