谈判中的理性与非理性培训课件.pptx
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谈判人员和心理培训课程(PPT52张)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒斯对 踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局传讯。可 传讯那天，马拉多纳根本没有去。后来再通知他， 马拉多纳又比预定的时间迟到了九十多分钟。对 于这一切马拉多纳则解辩说，他是记错了时间。
一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大串熟透 而多汁的葡萄前。他从早上到现在一点儿东西也没吃呢！ 狐狸想：“我正口渴呢。”于是他后退了几步，向前一冲， 跳起来，却无法够到葡萄。狐狸后退又试。一次，两次， 三次，但是都没有得到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没 有成功。最后，他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢 肯定它是酸的。”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸 的那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长颈鹿， 长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子，猴子说：“我 才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？肯定是甜的，”猴子 说着便摘了一串吃了起来。
第6章小课
授课：廖云珊
谈判的角色扮演
全班分成两组，各推选一名谈判代表 谈判代表领取角色背景资料，小组进行
谈判准备工作
谈判双方实时谈判 其余学生记录分析谈判代表做的好的地
方及可以改善的地方
案例分折：
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于 同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付 清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等 文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想， 一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房 了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双 方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大 可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说： “现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时 你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的 飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的 20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
L2第二章商务谈判中的心理、思维和伦理.pptx
2
一、谈判者的心理
1、商务谈判心理的概念
心理：人脑对客观现实的主观能动反映。 商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的 主观能动的反映。
2、商务谈判心理的特点
♪ 商务谈判心理的内隐性
♪ 商务谈判心理的相对稳定性
♪ 商务谈判心理的个体差异性
(疑惑)
触摸喉部
(需要加以重申)
紧握双手
(焦虑)
握紧拳头
(意志坚决、愤怒)
手指头指着别人
(谴责、惩戒)
坐时架二郎腿
(舒适、无所虑)
2020/8/30
12
坐在椅子的边侧 坐在椅子上往前移 双臂交叉置于胸前 小腿在椅子上晃动 背着身坐在椅子上 背着双手 搓手 无意识的清嗓子 有意识的清嗓子
2020/8/30
5
2、商务谈判需要类型
根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论
的观点人有五大层次的需要：
生理 需要
社交需 要
安全 需要
尊重的 需要
自我实现 的需要
值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员
个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。
2020/8/30
6
在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低 价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时 墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低 售价的，这只不过是一项“价格谈判”。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候 得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判， 而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排 宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客 人能够去打高尔夫球。终归于在第14天谈到重点，但这时候美 国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方 的条件，签订了协议。
一、谈判者的心理
1、商务谈判心理的概念
心理：人脑对客观现实的主观能动反映。 商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的 主观能动的反映。
2、商务谈判心理的特点
♪ 商务谈判心理的内隐性
♪ 商务谈判心理的相对稳定性
♪ 商务谈判心理的个体差异性
(疑惑)
触摸喉部
(需要加以重申)
紧握双手
(焦虑)
握紧拳头
(意志坚决、愤怒)
手指头指着别人
(谴责、惩戒)
坐时架二郎腿
(舒适、无所虑)
2020/8/30
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坐在椅子的边侧 坐在椅子上往前移 双臂交叉置于胸前 小腿在椅子上晃动 背着身坐在椅子上 背着双手 搓手 无意识的清嗓子 有意识的清嗓子
2020/8/30
5
2、商务谈判需要类型
根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论
的观点人有五大层次的需要：
生理 需要
社交需 要
安全 需要
尊重的 需要
自我实现 的需要
值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员
个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。
2020/8/30
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在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低 价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时 墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低 售价的，这只不过是一项“价格谈判”。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候 得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判， 而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排 宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客 人能够去打高尔夫球。终归于在第14天谈到重点，但这时候美 国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方 的条件，签订了协议。
第4章-商务谈判的心理和理念PPT课件
16
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
A 正确； B 错误； C 有时候错误
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
56 第56页
不但要了解对方反对什么，还要了解对方希望 得到什么。
在对方说明处理方案前，不要提出另一个方案 ，甚至不要做出任何修改。
所以，当对方拒绝我方案，我应该：要求对方 提出他们方案。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
35 第35页
一、怎样制订初始报价
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
36 第36页
请思索
当向用户推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵，再推荐廉价 B 先推荐廉价，再推荐贵
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
37 第37页
一、怎样制订初始报价
5秒钟之内预计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
业经营者保留对风险投资部门控制权。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
28 第28页
总结
谈判不但是争夺固定份额。即使谈判包括各方 各种利益，但谈判者极少考虑各种利益相对主 要性。
假如能够在谈判前确定自己在各方利益上优先 权，评定对方在各方利益上优先权，就能够发 觉对双方都有利交换，进而做到舍小利，求大 利。
A企业提出1400万元价格，但b企业坚持1600 万。双方互不退让，都不愿接收1500万折中价 格。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
27 第27页
问题在哪里？
双方对b企业中一个高科技、高风险部门（风 险投资部门）估价不一样。
A企业认为该部门只值100万； b企业认为该部门值600万。 处理方案：A企业以1200万收购b企业，但b企
要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
56 第56页
不但要了解对方反对什么，还要了解对方希望 得到什么。
在对方说明处理方案前，不要提出另一个方案 ，甚至不要做出任何修改。
所以，当对方拒绝我方案，我应该：要求对方 提出他们方案。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
35 第35页
一、怎样制订初始报价
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36 第36页
请思索
当向用户推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵，再推荐廉价 B 先推荐廉价，再推荐贵
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一、怎样制订初始报价
5秒钟之内预计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
业经营者保留对风险投资部门控制权。
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28 第28页
总结
谈判不但是争夺固定份额。即使谈判包括各方 各种利益，但谈判者极少考虑各种利益相对主 要性。
假如能够在谈判前确定自己在各方利益上优先 权，评定对方在各方利益上优先权，就能够发 觉对双方都有利交换，进而做到舍小利，求大 利。
A企业提出1400万元价格，但b企业坚持1600 万。双方互不退让，都不愿接收1500万折中价 格。
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问题在哪里？
双方对b企业中一个高科技、高风险部门（风 险投资部门）估价不一样。
A企业认为该部门只值100万； b企业认为该部门值600万。 处理方案：A企业以1200万收购b企业，但b企
要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
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创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进意图
SWOT 分 析
•优势 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
竞争式谈判
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
SWOT 分 析
•优势 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
竞争式谈判
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
博弈论——理性与非理性精品PPT课件
想不到甲还要更聪明一个层次，估计到乙要写98元来坑他，于是他准 备写97元……大家知道，下象棋的时候，不是说要多“看”几步吗， “看”得越远，胜算越大。
你多看两步，我比你更强多看三步，你多看四步，我比你更老谋深算 多看五步。在花瓶索赔的例子中，如果两个人都“彻底理性”，都能 看透十几步甚至几十步上百步，那么上面那样“精明比赛”的结果， 最后落到每个人都只写一两元的地步。事实上，在彻底理性的假设之 下，这个博弈唯一的纳什均衡，是两人都写0.
启示：成功者最主要的工作，就是在最后如何做决定。当你做出高人一等的决 策时，最好把它当做是侥幸，惟有如此，才能使你自己更谨慎，更成功。
“旅行者困境”: 从100到0
为了获取最大赔偿而言，本来甲乙双方最好的策略，就是都写100元， 这样两人都能够获赔100元。可是不，甲很聪明，他想：如果我少写 1元变成99元，而乙会写100元，这样我将得到101元。何乐而不为？ 所以他准备写99元。
可是乙更聪明，他算计到甲要算计他写99元，于是他准备写98元。
3号知道这个策略，就会提(100，0，0)的分配方案，对4号、5号一毛不拔而将全 部金币归为己有，因为他知道4号一无所获但还是会投赞成票，再加上自己一票 他的方案即可通过。
不过，2号推知到3号的方案，就会提出(98，0，l，1)的方案，即放弃3号，而给 予4号和5号各1枚金币。由于该方案对于4号和5号来说比在3号分配时更为有利， 他们将支持他而不希望他出局而由3号来分配。这样，2号将拿走98枚金币。不过， 2号的方案会被l号所洞悉，l号并将提出(97，0，1，2，0)或(97，0，1，0，2)的 方案，即放弃2号，而给3号1枚金币，同时给4号或5号2枚金币。由于l号的这一 方案对于3号和4号(或5号)来说，相比2号分配时更优，他们将投l号的赞成票，再 加上1号自己的票，1号的方案可获通过，97枚金币可轻松落入腰包。
你多看两步，我比你更强多看三步，你多看四步，我比你更老谋深算 多看五步。在花瓶索赔的例子中，如果两个人都“彻底理性”，都能 看透十几步甚至几十步上百步，那么上面那样“精明比赛”的结果， 最后落到每个人都只写一两元的地步。事实上，在彻底理性的假设之 下，这个博弈唯一的纳什均衡，是两人都写0.
启示：成功者最主要的工作，就是在最后如何做决定。当你做出高人一等的决 策时，最好把它当做是侥幸，惟有如此，才能使你自己更谨慎，更成功。
“旅行者困境”: 从100到0
为了获取最大赔偿而言，本来甲乙双方最好的策略，就是都写100元， 这样两人都能够获赔100元。可是不，甲很聪明，他想：如果我少写 1元变成99元，而乙会写100元，这样我将得到101元。何乐而不为？ 所以他准备写99元。
可是乙更聪明，他算计到甲要算计他写99元，于是他准备写98元。
3号知道这个策略，就会提(100，0，0)的分配方案，对4号、5号一毛不拔而将全 部金币归为己有，因为他知道4号一无所获但还是会投赞成票，再加上自己一票 他的方案即可通过。
不过，2号推知到3号的方案，就会提出(98，0，l，1)的方案，即放弃3号，而给 予4号和5号各1枚金币。由于该方案对于4号和5号来说比在3号分配时更为有利， 他们将支持他而不希望他出局而由3号来分配。这样，2号将拿走98枚金币。不过， 2号的方案会被l号所洞悉，l号并将提出(97，0，1，2，0)或(97，0，1，0，2)的 方案，即放弃2号，而给3号1枚金币，同时给4号或5号2枚金币。由于l号的这一 方案对于3号和4号(或5号)来说，相比2号分配时更优，他们将投l号的赞成票，再 加上1号自己的票，1号的方案可获通过，97枚金币可轻松落入腰包。
谈判要点培训讲义(PPT 52页)
能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。
测试十二：你看到一家搬运公司的招工广告， 按要求周五下午二点到公司人事处面谈，你 一点五十五分到时，只见屋子里已经排了长 队，你认为自己成功的机会是
1、
变小了
2、
变大了
3、
不受影响
十二、谁有力量
●力量是谈判进程中最本质的东西，它完全
是主观的，看不见，摸不着。 ●力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。 ●谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观
1、 检查分包合同，找出分包商责任
2、 列举该分包商的种种失误，以传真向他的 上级投诉
3、给对方经理打电话 ，威胁要起诉，由对方 承担全部责任
4、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论 你方工程师提出的解决方案
四、不要光是抱怨，要通过 谈判去弥补它
●主动提出补救，当然多为已方多想一点。 ●不去争论谁是谁非。 ●也给对手一点余地。 ●合理建议。
车能值5500元，虽然有一点小故障，你上广告时会： 1、 要价5500，后加ONO 2、 要价5900 3、 要价6000。加ONO 4、不提价钱 5、只提要价5500
九、 ONO实际只意味着NO NO
●一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急 心情。
●你是买方要加以利用。
测试二：谈判者唯一感2、
错
3、
要看事实指的是什么
答案
二、谈判的目的不是“取胜” 而 是“成功”
●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平 衡
●善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品。
测试三
（一）要是对方不接受我的合理建议，我可 以拨腿离开谈判桌。
测试五：你公司办事处的租赁合同已经到期，准备 续租，估计房东会要求将租金提高20%，你将：
测试十二：你看到一家搬运公司的招工广告， 按要求周五下午二点到公司人事处面谈，你 一点五十五分到时，只见屋子里已经排了长 队，你认为自己成功的机会是
1、
变小了
2、
变大了
3、
不受影响
十二、谁有力量
●力量是谈判进程中最本质的东西，它完全
是主观的，看不见，摸不着。 ●力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。 ●谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观
1、 检查分包合同，找出分包商责任
2、 列举该分包商的种种失误，以传真向他的 上级投诉
3、给对方经理打电话 ，威胁要起诉，由对方 承担全部责任
4、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论 你方工程师提出的解决方案
四、不要光是抱怨，要通过 谈判去弥补它
●主动提出补救，当然多为已方多想一点。 ●不去争论谁是谁非。 ●也给对手一点余地。 ●合理建议。
车能值5500元，虽然有一点小故障，你上广告时会： 1、 要价5500，后加ONO 2、 要价5900 3、 要价6000。加ONO 4、不提价钱 5、只提要价5500
九、 ONO实际只意味着NO NO
●一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急 心情。
●你是买方要加以利用。
测试二：谈判者唯一感2、
错
3、
要看事实指的是什么
答案
二、谈判的目的不是“取胜” 而 是“成功”
●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平 衡
●善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品。
测试三
（一）要是对方不接受我的合理建议，我可 以拨腿离开谈判桌。
测试五：你公司办事处的租赁合同已经到期，准备 续租，估计房东会要求将租金提高20%，你将：
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
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对方的目标—ห้องสมุดไป่ตู้较A易方案得，知可。以救200人；
B方案，有1/3的可能救600人，
对方的底线——较2难/3得的可知能。一个也救不了；
知识经验 风险偏好程度
C方案，会使400人死亡； D方案，有1/3的可能性无人死亡，有 2/3 的可能性600人全部死亡。
20
小饼偏差
一件物品，买进（卖出）后你会怎样给自己的 获益情况打分？
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
29
评估形势
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
27
问题在哪里？
双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
A公司认为该部门只值100万； b公司认为该部门值600万。 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
28
总结
谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
9
应该怎么办？
1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
10
简单、有效的解决办法
艾柯卡发表公开声明： 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。
小饼偏差：在买卖交易谈判中，谈判者会低估 谈判空间。
买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。
21
评估对方的常见错误
固定馅饼偏差（Fixed-Pie Bias） 人们会习惯性地将竞争情景描述为成败情景：
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
15
底线与最佳替代方案
目标是谈判者想得到的，由谈判者主观确定； 受谈判者知识、经验、成就动机的影响。
底线是谈判者不想得到的，不受谈判者意愿影 响；客观，由现实情况决定。
“如果本次谈判不能达成协议，我能得到的最 好结果是什么？”——最佳替代方案
16
有关最佳替代方案的常见错误
1. 混淆目标与底线 2. 盲目乐观，不愿想最佳替代方案 3. 武断确定最佳替代方案
22
小测验
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
23
24
25
突破固定馅饼偏差
突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
26
实例
某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
32
小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常见错误
缺少目标 不愿想最佳替代方案 小饼偏差 固定馅饼偏差
33
三、谈判过程中的问题
34
谈判过程中的问题
初始报价及回应 让步 遭拒后的措施
35
一、如何制定初始报价
36
请思考
当向顾客推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵的，再推荐便宜的 B 先推荐便宜的，再推荐贵的
37
一、如何制定初始报价
5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？512 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。
紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。
如，双倍飞行里程积分； 酒店住宿飞行里程积分等。
8
灾难性的后果
1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。
1990年，各大航空公司的负债已达120亿美元。
“这是自杀营销，根本就是疯了。”
——一位西北航空公司的经理
谈判心理学
——谈判中的理性与非理性
1
内容
谈判是什么 谈判前的准备 谈判过程中的问题
2
一、谈判是什么
3
以冲突理解谈判
两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的 情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。
4
以目标理解谈判
谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。
受聚焦点影响 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
17
二、评估对方
对方目标 对方底线 对方成员
18
对方的目标
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免除？
19
对方的底线 船即将沉没，船上有600个人。
30
谈判形势举例
谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
31
谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？
11
二、谈判前的准备
12
谈判前三方面的准备
评估自我 评估对方 评估形势
13
一、评估自我
目标——我想要的 底线——我不想要的 确定初始报价
14
目标设定中的常见问题
目标过低
遗漏潜在利益
目标过高
容易陷入僵局
没有目标
谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
5
以手段理解谈判
谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必 须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方 设想，以求得各方的平衡。
6
谈判中的理性
人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资
源的决策过程。
一方面，强调谈判要遵循理性 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误
7
非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
B方案，有1/3的可能救600人，
对方的底线——较2难/3得的可知能。一个也救不了；
知识经验 风险偏好程度
C方案，会使400人死亡； D方案，有1/3的可能性无人死亡，有 2/3 的可能性600人全部死亡。
20
小饼偏差
一件物品，买进（卖出）后你会怎样给自己的 获益情况打分？
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
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评估形势
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
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问题在哪里？
双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
A公司认为该部门只值100万； b公司认为该部门值600万。 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
28
总结
谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
9
应该怎么办？
1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
10
简单、有效的解决办法
艾柯卡发表公开声明： 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。
小饼偏差：在买卖交易谈判中，谈判者会低估 谈判空间。
买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。
21
评估对方的常见错误
固定馅饼偏差（Fixed-Pie Bias） 人们会习惯性地将竞争情景描述为成败情景：
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
15
底线与最佳替代方案
目标是谈判者想得到的，由谈判者主观确定； 受谈判者知识、经验、成就动机的影响。
底线是谈判者不想得到的，不受谈判者意愿影 响；客观，由现实情况决定。
“如果本次谈判不能达成协议，我能得到的最 好结果是什么？”——最佳替代方案
16
有关最佳替代方案的常见错误
1. 混淆目标与底线 2. 盲目乐观，不愿想最佳替代方案 3. 武断确定最佳替代方案
22
小测验
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
23
24
25
突破固定馅饼偏差
突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
26
实例
某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
32
小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常见错误
缺少目标 不愿想最佳替代方案 小饼偏差 固定馅饼偏差
33
三、谈判过程中的问题
34
谈判过程中的问题
初始报价及回应 让步 遭拒后的措施
35
一、如何制定初始报价
36
请思考
当向顾客推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵的，再推荐便宜的 B 先推荐便宜的，再推荐贵的
37
一、如何制定初始报价
5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？512 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。
紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。
如，双倍飞行里程积分； 酒店住宿飞行里程积分等。
8
灾难性的后果
1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。
1990年，各大航空公司的负债已达120亿美元。
“这是自杀营销，根本就是疯了。”
——一位西北航空公司的经理
谈判心理学
——谈判中的理性与非理性
1
内容
谈判是什么 谈判前的准备 谈判过程中的问题
2
一、谈判是什么
3
以冲突理解谈判
两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的 情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。
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以目标理解谈判
谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。
受聚焦点影响 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
17
二、评估对方
对方目标 对方底线 对方成员
18
对方的目标
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免除？
19
对方的底线 船即将沉没，船上有600个人。
30
谈判形势举例
谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
31
谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？
11
二、谈判前的准备
12
谈判前三方面的准备
评估自我 评估对方 评估形势
13
一、评估自我
目标——我想要的 底线——我不想要的 确定初始报价
14
目标设定中的常见问题
目标过低
遗漏潜在利益
目标过高
容易陷入僵局
没有目标
谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
5
以手段理解谈判
谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必 须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方 设想，以求得各方的平衡。
6
谈判中的理性
人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资
源的决策过程。
一方面，强调谈判要遵循理性 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误
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非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。