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韩都衣舍
韩国时尚专家
2010年
韩都衣舍基本情况
• （1）公司所在地：山东济南 • （2）店铺情况：商城店金冠，集市店五冠 • （3）部门人员：20个部门，600人左右
主要部门
市场部 产品部 生产部 宠服部 分销部 物流部 技术部
主要负责市场推广组、公关企划组、美工设计组、商品后台 组。目前有40人 主要负责产品的开发工作，目前有40个买手小组 目前160人 主要负责工厂的管理和产品的供应 目前30人 主要负责前端的销售和售后服务工作 目前110人 主要负责分销平台的管理和淘外销售渠道的管理 目前40人 主要负责仓储管理和产品发货 目前100人 主要负责ERP及IT系统的建设 目前33人 目前公司有 615名员工
目录
1 2
韩都衣舍的时尚生产力 韩都衣舍的时尚生产线
3
韩都衣舍的买手小组
业务流程
试销
通过旺旺群调研 灵活利用预售 最小起订量生产
营销
淘宝分销铺货 其他平台铺货
选款
试销
量产
量产
分销
买手小组
目前有40个买手小组 小组之间充分竞争 丌得越出韩国风格红线
根据试销决定产量 根据评价改进产品 丌断完善商品说明 市场推广集中投放
目录
1 2
韩都衣舍的时尚生产力 韩都衣舍的时尚生产线
3
韩都衣舍的买手小组
买手小组制度详解
人员构成 初始额度 使用额度 小组权利 业绩提成 奖励惩罚 小组复制
买手小组由选款师，选款助理，商品制作专员，库管员，文 员组成 （弹性较大，3-10人皆可） 进入买手小组后，每人的初始资金使用额度是2万元 本月小组资金使用额度，是上个月销售额的70%（三个月以 内的小组是100%，四-六个月的小组，逐步递减到70%） 公司规定最低定价标准，具体产品定价，生产数量，何时打 折，促销价格等，基本由小组自己决定。 根据各个小组的毛利润以及库存周转率，计算提成。小组内 提成分配，由组长决定，报分管经理和总经理批准。 业绩排名前三名的小组，奖励特别额度 业绩连续排名后三 名的小组 解散重新分组 （排名6个月内和6个月以上划分）
对部门主管和经理的考核，部门销售额占50%，后进小组或 者新成立小组的成长速度占50%
买手小组制度问题点
人员培养
如果要培养一个合格的买手，需要相当的时间和丌断的实践， 投入比较大。 因为每个小组都是独立核算，小组和小组之间的利益冲突，小 组利益和公司整体利益之间的冲突，需要丌断加强制度建设 因为资金额度和库存周转率的关系，买手在下生产订单时， 基本量都丌会大，热销款往往容易出现断货现象，对生产供 应链的要求很高 因为小组众多，水平参差丌齐，选款理念和价值观都有差异， 很难形成整齐统一的品牌形象 每日大量上新，而首页等资源页面有限，小组之间竞争激烈， 为此开发了内部广告竞价系统 业务竞争也同时影响到人际关系，员工的管理难度加大。同 时对商品拥有各种权限的人员数量太多。为此专门开发了局 域网监控系统。
如何确保店铺风格统一
品牌 监控 页面 制作 统一 実核
公司对韩国的时尚品牌进行实时监控，每个买手小组，首先 确定自己的风格，然后分配到相关的品牌进行监控 市场部发布统一的产品说明标准，确定整体风格和制作要素， 每个小组必须按照规定进行商品的页面制作。 对于买手小组确定的款式，发布时，会由市场部商品管理小 组进行実核，该小组的成员，均为买手小组出来的老员工。
发展过程中心得
• （1）创业初期，很多事情想不到，想到的事情想 不透，想透的事情是错的。低成本的高效试错必 不可少。 • （2）电商企业，要么做小，要么做大，中间状态 很难过。业务发展的天花板，不在于商业模式， 更重要的是在于核心团队的管理能力。 • （3）团队的高层需要从外边请来，中层骨干基本 要从内部培养。干部的梯队建设和培训体系，很 重要。
目录
1Βιβλιοθήκη Baidu2
韩都衣舍的时尚生产力 韩都衣舍的时尚生产线
3
韩都衣舍的买手小组
时尚生产力
在架
商品数量
• 目前，在架销售的商品8000款左右（实库2000
款，虚库6000款）；
季度
商品数量
• 每季度在架销售的商品数量基本保持在10000款。
新款
所占比例
• 每天上新100款左右（实库40%，虚库60%） • 新款在所有在架销售的商品中占比85%：
如何确保商品数量和质量
各买手小组相对独立运作，业绩独立考核，由公司进行统一协调 每个选款师，平均每天可以确定1~3款左右新款 市场部门监控各个品类的商品数量，提供给选款师参考 通过丌断增加买手小组，实现全品类的高质量覆盖
买手小组优势
小组可复制性强
优势
商品品类多，款式多，更新快
大风格之下的丌同细分风格的形成
韩都衣舍发展简史
• • • • • • • • • 2002年 2003年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 在易趣开店，销售化妆品 在淘宝开店，销售妇婴用品 第一名员工入职 年底3名员工 正式注册公司 年底7名员工 公司转型做服装 年底12名员工 韩都衣舍开始运作 年底50名员工 销售额300万 买手小组组建 年底200名员工 销售额1300万 重点打造供应链 年底400名员工 销售额1亿 重点是品牌打造和公司企业文化建设
利益协调
库存问题
品牌形象
流量争夺
人际关系
谢 谢
韩国时尚专家
2010年
韩都衣舍基本情况
• （1）公司所在地：山东济南 • （2）店铺情况：商城店金冠，集市店五冠 • （3）部门人员：20个部门，600人左右
主要部门
市场部 产品部 生产部 宠服部 分销部 物流部 技术部
主要负责市场推广组、公关企划组、美工设计组、商品后台 组。目前有40人 主要负责产品的开发工作，目前有40个买手小组 目前160人 主要负责工厂的管理和产品的供应 目前30人 主要负责前端的销售和售后服务工作 目前110人 主要负责分销平台的管理和淘外销售渠道的管理 目前40人 主要负责仓储管理和产品发货 目前100人 主要负责ERP及IT系统的建设 目前33人 目前公司有 615名员工
目录
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韩都衣舍的时尚生产力 韩都衣舍的时尚生产线
3
韩都衣舍的买手小组
业务流程
试销
通过旺旺群调研 灵活利用预售 最小起订量生产
营销
淘宝分销铺货 其他平台铺货
选款
试销
量产
量产
分销
买手小组
目前有40个买手小组 小组之间充分竞争 丌得越出韩国风格红线
根据试销决定产量 根据评价改进产品 丌断完善商品说明 市场推广集中投放
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韩都衣舍的时尚生产力 韩都衣舍的时尚生产线
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韩都衣舍的买手小组
买手小组制度详解
人员构成 初始额度 使用额度 小组权利 业绩提成 奖励惩罚 小组复制
买手小组由选款师，选款助理，商品制作专员，库管员，文 员组成 （弹性较大，3-10人皆可） 进入买手小组后，每人的初始资金使用额度是2万元 本月小组资金使用额度，是上个月销售额的70%（三个月以 内的小组是100%，四-六个月的小组，逐步递减到70%） 公司规定最低定价标准，具体产品定价，生产数量，何时打 折，促销价格等，基本由小组自己决定。 根据各个小组的毛利润以及库存周转率，计算提成。小组内 提成分配，由组长决定，报分管经理和总经理批准。 业绩排名前三名的小组，奖励特别额度 业绩连续排名后三 名的小组 解散重新分组 （排名6个月内和6个月以上划分）
对部门主管和经理的考核，部门销售额占50%，后进小组或 者新成立小组的成长速度占50%
买手小组制度问题点
人员培养
如果要培养一个合格的买手，需要相当的时间和丌断的实践， 投入比较大。 因为每个小组都是独立核算，小组和小组之间的利益冲突，小 组利益和公司整体利益之间的冲突，需要丌断加强制度建设 因为资金额度和库存周转率的关系，买手在下生产订单时， 基本量都丌会大，热销款往往容易出现断货现象，对生产供 应链的要求很高 因为小组众多，水平参差丌齐，选款理念和价值观都有差异， 很难形成整齐统一的品牌形象 每日大量上新，而首页等资源页面有限，小组之间竞争激烈， 为此开发了内部广告竞价系统 业务竞争也同时影响到人际关系，员工的管理难度加大。同 时对商品拥有各种权限的人员数量太多。为此专门开发了局 域网监控系统。
如何确保店铺风格统一
品牌 监控 页面 制作 统一 実核
公司对韩国的时尚品牌进行实时监控，每个买手小组，首先 确定自己的风格，然后分配到相关的品牌进行监控 市场部发布统一的产品说明标准，确定整体风格和制作要素， 每个小组必须按照规定进行商品的页面制作。 对于买手小组确定的款式，发布时，会由市场部商品管理小 组进行実核，该小组的成员，均为买手小组出来的老员工。
发展过程中心得
• （1）创业初期，很多事情想不到，想到的事情想 不透，想透的事情是错的。低成本的高效试错必 不可少。 • （2）电商企业，要么做小，要么做大，中间状态 很难过。业务发展的天花板，不在于商业模式， 更重要的是在于核心团队的管理能力。 • （3）团队的高层需要从外边请来，中层骨干基本 要从内部培养。干部的梯队建设和培训体系，很 重要。
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韩都衣舍的时尚生产力 韩都衣舍的时尚生产线
3
韩都衣舍的买手小组
时尚生产力
在架
商品数量
• 目前，在架销售的商品8000款左右（实库2000
款，虚库6000款）；
季度
商品数量
• 每季度在架销售的商品数量基本保持在10000款。
新款
所占比例
• 每天上新100款左右（实库40%，虚库60%） • 新款在所有在架销售的商品中占比85%：
如何确保商品数量和质量
各买手小组相对独立运作，业绩独立考核，由公司进行统一协调 每个选款师，平均每天可以确定1~3款左右新款 市场部门监控各个品类的商品数量，提供给选款师参考 通过丌断增加买手小组，实现全品类的高质量覆盖
买手小组优势
小组可复制性强
优势
商品品类多，款式多，更新快
大风格之下的丌同细分风格的形成
韩都衣舍发展简史
• • • • • • • • • 2002年 2003年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 在易趣开店，销售化妆品 在淘宝开店，销售妇婴用品 第一名员工入职 年底3名员工 正式注册公司 年底7名员工 公司转型做服装 年底12名员工 韩都衣舍开始运作 年底50名员工 销售额300万 买手小组组建 年底200名员工 销售额1300万 重点打造供应链 年底400名员工 销售额1亿 重点是品牌打造和公司企业文化建设
利益协调
库存问题
品牌形象
流量争夺
人际关系
谢 谢