眼镜销售技巧培训ppt
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眼镜培训课程ppt课件
目前，中国眼镜产业亟待走出贴牌迷局(OEM).我国眼镜 的产量虽然占到世界眼镜总产量的70%，但利润却只占世界眼 镜市场的15%左右。
5
• 我国眼镜行业所有制结构，形成了国有、集体、私营、合
资、独资等多种所有制并存的局面，企业充满活力，我国 也逐步发展成为世界主要眼镜消费国家和生产国家之一。
我国眼镜企业主要分布在华东地区；从企业性质看， 外商和港澳台投资企业所占比重最大，其次是股份制企业。 我国眼镜行业小型企业较多，大中型企业较少，且多为外 商和港澳台投资企业或是股份制企业。
今天我是老师
1、将一项专业知识编写成教材，由一位员工备
课，然后向全体员工详解
近5年来，中国眼镜产业年年均增幅达17%。中国不仅已 经成为世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的 眼镜生产大国，我国眼镜市场潜力巨大。在全国，老年人已超 过了1.3亿，上了42岁的人眼睛已开始老花，若再加上这个年 龄段的中年人，实际上已超过了3.2亿人，这些人中90%都需 要眼镜。全国的在校大学生为2000多万人，其中至少80%的 人需要眼镜。中国儿童近视率在上世纪70年代中期还较低，约 占15%至20%，但现在自小城镇、中等城市到大城市都有逐 步上升的趋势，并且明显从儿童高龄组向低龄组发展。
悉财务管理的作业。若因一时疏忽造成金钱的损
失，则销售所花时间与人力均前功尽弃。
第七项：营运管理
面对复杂而琐碎的门店工作，从开店到打烊，任何一项细
则者攸关门店营运绩效的好。
因此，高效能的时间管理成为零售企业店业能否达成任务
的关键。
门店营运手册则详细说明从开店到打烊，各项门店标准作
30
成功的管理人员是驾驭他的工作；而不是由工作 驾驭他。
店长应扮演的角色 一，示范员 店长必须以身作则
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• 我国眼镜行业所有制结构，形成了国有、集体、私营、合
资、独资等多种所有制并存的局面，企业充满活力，我国 也逐步发展成为世界主要眼镜消费国家和生产国家之一。
我国眼镜企业主要分布在华东地区；从企业性质看， 外商和港澳台投资企业所占比重最大，其次是股份制企业。 我国眼镜行业小型企业较多，大中型企业较少，且多为外 商和港澳台投资企业或是股份制企业。
今天我是老师
1、将一项专业知识编写成教材，由一位员工备
课，然后向全体员工详解
近5年来，中国眼镜产业年年均增幅达17%。中国不仅已 经成为世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的 眼镜生产大国，我国眼镜市场潜力巨大。在全国，老年人已超 过了1.3亿，上了42岁的人眼睛已开始老花，若再加上这个年 龄段的中年人，实际上已超过了3.2亿人，这些人中90%都需 要眼镜。全国的在校大学生为2000多万人，其中至少80%的 人需要眼镜。中国儿童近视率在上世纪70年代中期还较低，约 占15%至20%，但现在自小城镇、中等城市到大城市都有逐 步上升的趋势，并且明显从儿童高龄组向低龄组发展。
悉财务管理的作业。若因一时疏忽造成金钱的损
失，则销售所花时间与人力均前功尽弃。
第七项：营运管理
面对复杂而琐碎的门店工作，从开店到打烊，任何一项细
则者攸关门店营运绩效的好。
因此，高效能的时间管理成为零售企业店业能否达成任务
的关键。
门店营运手册则详细说明从开店到打烊，各项门店标准作
30
成功的管理人员是驾驭他的工作；而不是由工作 驾驭他。
店长应扮演的角色 一，示范员 店长必须以身作则
时尚眼镜营销策略PPT课件
院进行人员推销。介绍大明眼镜的价格、相关优惠活动。如有什么重要问题 ，可以打电话咨询前台。 2、有奖促销
在宣传的基础上，设置有奖促销方式。设置方法为：把镜片和镜框分开
，买镜片之后进行现场抽奖，奖励设置可以是现金、镜片、镜框等。假如消 费者买了镜框，然后抽到了镜框，这种情况可以调换，在有奖促销方式中药 灵活执行。 3、团购折价
渠道支持包括产品开发支持——出新品、宣传物料支持、培训 支持、退换货服务、广告支持。适时的推出新品是对代理商的一大支 持；宣传物料要根据眼镜店的具体需要，如带公司LOGO的视力表； 培训非常重要，针对对眼镜店老板培训眼镜知识、店铺管理和成本管 理知识，针对营业员培训销售技巧等。 三、渠道促销
针对渠道的促销也有不少办法如赠品、科普宣传等。
一、渠道设计与选择 渠道设计主要指结构设计，包括渠道的长度、宽度和广度。渠道
长度是指渠道的层级，层级太少不好，层级太多则没有利润支撑，也 不行；从公司——代理商——眼镜店最合适。
渠道选择包括具体销售渠道选择和渠道成员选择。渠道选择方面
，如太阳镜和光学镜就可以选择不同的销售渠道，光学镜以医院、眼 镜店为主，太阳镜除了眼镜店，还可以是商场专柜，饰品店、汽车 4S店等。渠道成员选择主要是指代理商的选择，要选择懂眼镜的人 ，有地缘人脉的人，当然资金最好宽裕，各地区小型眼镜连锁公司是 不错的选择；如果可能的话，找行商不找坐商。 二、渠道支持
在这种行业前景下，我们时尚眼镜店成立了。时尚眼 镜于2015年由杨某、段某、姚某、龚某四人共同创立。目 前，时尚眼镜正在筹划集店面眼配，仓储物流，品牌代理， 行业培训于一体的眼镜企业连锁加盟方案，现以“跨区域 连锁，跨地区经营”为目标，实现发展成为了具有一流先 进设备，一流优质服务水平，一流产品质量，一流规范化 管理，一流专业员工队伍的规模化、专业化的连锁眼镜公 司。 我们时尚眼镜的服务宗旨是：
在宣传的基础上，设置有奖促销方式。设置方法为：把镜片和镜框分开
，买镜片之后进行现场抽奖，奖励设置可以是现金、镜片、镜框等。假如消 费者买了镜框，然后抽到了镜框，这种情况可以调换，在有奖促销方式中药 灵活执行。 3、团购折价
渠道支持包括产品开发支持——出新品、宣传物料支持、培训 支持、退换货服务、广告支持。适时的推出新品是对代理商的一大支 持；宣传物料要根据眼镜店的具体需要，如带公司LOGO的视力表； 培训非常重要，针对对眼镜店老板培训眼镜知识、店铺管理和成本管 理知识，针对营业员培训销售技巧等。 三、渠道促销
针对渠道的促销也有不少办法如赠品、科普宣传等。
一、渠道设计与选择 渠道设计主要指结构设计，包括渠道的长度、宽度和广度。渠道
长度是指渠道的层级，层级太少不好，层级太多则没有利润支撑，也 不行；从公司——代理商——眼镜店最合适。
渠道选择包括具体销售渠道选择和渠道成员选择。渠道选择方面
，如太阳镜和光学镜就可以选择不同的销售渠道，光学镜以医院、眼 镜店为主，太阳镜除了眼镜店，还可以是商场专柜，饰品店、汽车 4S店等。渠道成员选择主要是指代理商的选择，要选择懂眼镜的人 ，有地缘人脉的人，当然资金最好宽裕，各地区小型眼镜连锁公司是 不错的选择；如果可能的话，找行商不找坐商。 二、渠道支持
在这种行业前景下，我们时尚眼镜店成立了。时尚眼 镜于2015年由杨某、段某、姚某、龚某四人共同创立。目 前，时尚眼镜正在筹划集店面眼配，仓储物流，品牌代理， 行业培训于一体的眼镜企业连锁加盟方案，现以“跨区域 连锁，跨地区经营”为目标，实现发展成为了具有一流先 进设备，一流优质服务水平，一流产品质量，一流规范化 管理，一流专业员工队伍的规模化、专业化的连锁眼镜公 司。 我们时尚眼镜的服务宗旨是：
眼镜知识培训-PPT课件
让我们追溯一下传 统眼镜店的发展历 程
第一阶段 80年代以前 前店后厂的专业化模式 第二阶段 80年代~90年代 市场化和机械化模式 第三阶段 90年代后期至今 商品化和连锁化模式
从上述的三个阶段，我们可以清楚地看到：传 统眼镜店正在从一个专业性较强的销售模式逐步 发展成为纯商业化的零售方式。在这个过程中， 眼镜零售业正在迷失专业的方向，当消费者在眼 镜店中体会不到他们认为应该具备的专业技术时， 他们自然会认为眼镜店不过是销售普通眼镜商品 的场所，真正遇到技术专业问题还得去寻找有 “技术”的地方，在这种背景下，医疗系统的眼 镜零售自然就吃香起来，而这正是两年来，医疗 系统眼镜零售的增长幅度远远超过传统眼镜零售 店的主要原因之一。
弱视定义； 就是眼睛本身没有疾病，由于眼的发育不 良等原因，即使戴了眼镜矫正之后视力仍 然低于0.8，我们称为弱视 原因；弱视一般来说是在幼儿出生后到三岁 之前这个视觉发育关键期内，外部刺激不 够，从而造成眼的发育跟不上，从而导致 弱视
4.调节力; 调节力是指眼睛既能看清远处，又能看清近处景物 的能力。调节是通过眼球同睫状肌、晶状体悬韧带和 晶状体来实现的。 5.调节； 眼睛在由远看近时，通过改变晶体曲率，增加眼的 屈光力使不同距离物体，仍能成像在视网膜上达到明 视，这种作用机制称为眼的调节。 6.眼睛的三联动 眼睛在看近是、的时候会发生的生理变化；调节辅 辏（集合）缩瞳。
视光知识
一；屈光状态 1屈光正视——正视眼 2.屈光不正——近视、远视、散光 3.屈光异常——屈光参差、弱视
定义
眼屈光不正定义； 眼在不使用调节时，平行光线通过眼的屈光作用后， 不能在视网膜上结成清晰的物像，而在视网膜前或后方成 像。 正视眼定义； 平行光线在静止（无调节）状态下经过眼的屈光系统 的屈折后焦点准确落在视网膜上。正视眼并非屈光度数为 0，屈光度-0.25～+0.25，如果远视力正常亦可认为是正 视眼。 近视定义； 当眼睛处于调节静止状态下，来自远处5米以外的平行 光线，经过眼睛的屈光系统折光后，成像在视网膜之前叫 近视。
第一阶段 80年代以前 前店后厂的专业化模式 第二阶段 80年代~90年代 市场化和机械化模式 第三阶段 90年代后期至今 商品化和连锁化模式
从上述的三个阶段，我们可以清楚地看到：传 统眼镜店正在从一个专业性较强的销售模式逐步 发展成为纯商业化的零售方式。在这个过程中， 眼镜零售业正在迷失专业的方向，当消费者在眼 镜店中体会不到他们认为应该具备的专业技术时， 他们自然会认为眼镜店不过是销售普通眼镜商品 的场所，真正遇到技术专业问题还得去寻找有 “技术”的地方，在这种背景下，医疗系统的眼 镜零售自然就吃香起来，而这正是两年来，医疗 系统眼镜零售的增长幅度远远超过传统眼镜零售 店的主要原因之一。
弱视定义； 就是眼睛本身没有疾病，由于眼的发育不 良等原因，即使戴了眼镜矫正之后视力仍 然低于0.8，我们称为弱视 原因；弱视一般来说是在幼儿出生后到三岁 之前这个视觉发育关键期内，外部刺激不 够，从而造成眼的发育跟不上，从而导致 弱视
4.调节力; 调节力是指眼睛既能看清远处，又能看清近处景物 的能力。调节是通过眼球同睫状肌、晶状体悬韧带和 晶状体来实现的。 5.调节； 眼睛在由远看近时，通过改变晶体曲率，增加眼的 屈光力使不同距离物体，仍能成像在视网膜上达到明 视，这种作用机制称为眼的调节。 6.眼睛的三联动 眼睛在看近是、的时候会发生的生理变化；调节辅 辏（集合）缩瞳。
视光知识
一；屈光状态 1屈光正视——正视眼 2.屈光不正——近视、远视、散光 3.屈光异常——屈光参差、弱视
定义
眼屈光不正定义； 眼在不使用调节时，平行光线通过眼的屈光作用后， 不能在视网膜上结成清晰的物像，而在视网膜前或后方成 像。 正视眼定义； 平行光线在静止（无调节）状态下经过眼的屈光系统 的屈折后焦点准确落在视网膜上。正视眼并非屈光度数为 0，屈光度-0.25～+0.25，如果远视力正常亦可认为是正 视眼。 近视定义； 当眼睛处于调节静止状态下，来自远处5米以外的平行 光线，经过眼睛的屈光系统折光后，成像在视网膜之前叫 近视。
眼镜店销_售战略培训ppt课件
提示
人总是好奇的， 人总是群聚的。 制造人气，增加 进店人数。
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怎样增加进店人数（九）
营造商业气氛 色彩 音乐 布置
店长应该
培养美感，养成 习惯，发挥创造 力来改善店面。
17
还有什么方法吗？
18
我们通过对顾客进行的调查总 结出的经验
顾客进店主要原因之顺序依次是： 1，朋友介绍 2，路过 3，看广告 4，其它。。。
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对于不知自己需求的顾客
我们也可以通过 服务来唤醒顾客
30
实例：
一瓶润眼液的故事
31
结论：无论顾客配镜意愿有多 高，优质服务仍是唯一的应对 方法。
问题是：你的服务达到什么水准？
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假设二：顾客挑选不到满意的眼 镜
没有满意的眼镜有 两个可能：
1，产品的确不够丰 富，逊色于竞争同 业。
市场有需求，但店内已经无货或者从未进货的商品， 希望公司立刻组织
哪些是滞销商品
出样面积大，库存多，但销售量低的商品
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推荐不当，却是造成大 多数顾客流失的主要原 因。
多数零售企业经销相似的商品， 但顾客却会产生不同的感受，推 荐是非常重要的环节。
36
店铺就象一个舞台
销售员在舞台上展示商品的魅力 任何眼镜都是针对不同配戴者的需
以吸引顾客参与 为目的的活动
特别优惠促销 新品上市活动 抽奖（） ……
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怎样增加进店人数（六）
散发传单 散发抵用券 散发礼品 门前问卷调查
14
怎样增加进店人数（七）
门前表演 专家咨询
15
怎样增加进店人数（八）
增加“人气”
《眼镜销售技巧》PPT课件
a
17
购买介入程度高低
对于介入程度高的 商品，顾客关注商品的 细节一般要胜过别人的 看法。
买点>卖点
a
18
发生病理改变，称真性近视。
a
9
a
10
a
11
远视
远视(hyperopia)是指5m以外平行光束经过调节放 松的眼球折射后成像于视网膜之后的一种屈光状态。当 眼球的屈光力不足或其眼轴长度不足时就产生远视。
a
12
销售技能篇
a
13
我们的产品
眼镜零售卖的是什么？ 眼镜本身
技术：验光、割边、调整 服务：售前、售中、售后
a
4
半医半商
半医：眼科知识 半商：（1）产品知识
（2）销售知识（镜片知识，镜架知识）
讨论：我们销售过程中要掌握哪些眼科知识。
a
5
眼科知识大纲
1、眼球结构 2、常见眼病 3、近视 4、远视 5、常用名词
a
6
a
7
常见眼病
青光眼： 青光眼是指眼内压间断或持续升高的一种眼
病，持续的高眼压可以给眼球各部分组织和视功 能带来损害，如不及时治疗，视野可以全部丧失 而至失明。青光眼是导致人类失明的三大致盲眼 病之一，总人群发病率为1%，45岁以后为2%。
a
14
销售技巧1
利用顾客的承诺 案例：
a
15
选择标准看法VOC
选择标准看法（VOC）=选择点+关联概念（认知框架） 案例：
a
16
卖点的寻找
45岁以上顾客购买万里路渐进多焦点眼镜的卖点： ☻国家领导配戴的眼镜 ☻世界一流品牌 ☻我的唯一性和真正的量身订作（万里路视爵） ☻公认的价值不菲 ☻可以掩盖年龄
眼镜店销售培训
第十二章让步的技巧在零售店销售的过程中，有一个不可缺少的坏节就是讨价还价。
当然最受营业员欢迎的就是直爽型的顾客，说什么价就是什么价。
二话不说，马上掏钱付帐，只不过这样的顾客现在不多见。
绝大多数的顾客都会与营业员进行一番讨价还价，对于一些难缠的顾客，最令人感到头疼。
其实，讨价还价也是一种谈判。
在谈判学中认为，谈判的实质就是双方让步的过程。
一般而言，生意谈判中让步是必要的。
当买卖双方僵持不下，成交受到极大威胁时，暂时退一步，吃一点亏，常常能受到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村” 的效果，保住大局，为推销双方下一步促成交易留下余地。
两车相遇有个让道的问题，两人相遇有个让路的问题。
在一般的贸易谈判中很少有在完全没有让步的情况下圆满达成协议的。
在洽谈中，当双方各自定下自己的成交目标，表达出己方的交易意愿之后，接下来的工作便是一连串的讨价还价。
对于营业员来说，让步不仅仅是必须的，而且是十分有效的，推销一方总可以通过一定的让步去换取客户的某种妥协，最终打破僵局。
例如，一位顾客去买某件商品，标价是200 元，顾客的接受最高限是100 元，商店能卖给顾客的最低限也是100 元，在100 元这个价位上是双方都能接受的。
在双方讨价还价的过程中，假定要经过三个步骤。
这里有两个方案。
方案一：第一步给顾客让到180 元，顾客嫌贵。
第二步让到150 元，顾客还不接受。
第三步让到100 元，成交。
方案二：第一步让到150 元，顾客觉得贵了。
第二步让到120 元，还有点贵。
第三步让到100 元，成交。
在这两种方案里，你认为哪种方式比较好？首先来分析第一种方案，让步的幅度分别是20 元、30元、50 元，幅度是递增的。
虽然顾客最终买了下来，但他付完钱后会觉得有点冤冤的：为什么没有再还掉一点，说不定花80 元就可以买下来了。
那么再来分析第二种方案，让步的幅度分别是50元、30 元、20元，幅度是递减的。
最后成交结束，顾客可能觉得这100 元里面还有可让的余地，但也不会太大，心里会感到平衡些，因为递减的幅度会给顾客造成这样的感觉。
眼镜销售技巧
眼镜销售技巧1. 了解顾客需求可是太重要啦！就像医生看病要知道病症一样，你得先搞清楚顾客为啥要买眼镜呀！比如有个顾客说他开车时看不清楚，那咱不就能给他推荐合适的驾驶专用眼镜啦？2. 展示产品要生动有趣呀！别干巴巴地介绍，要让眼镜“活”起来！像给顾客展示变色镜片时，你就说：“嘿，您看这镜片，在室内是这样，到了室外，哇，瞬间变色，酷不酷？”3. 强调品质可不能马虎！你就跟顾客说：“这眼镜的质量啊，就像钢铁侠的盔甲一样坚固，能陪伴您很久很久呢！”比如某品牌的眼镜，质量超棒，用几年都没问题。
4. 提供个性化服务多贴心呀！每个人的脸型、喜好都不一样。
就好比有人喜欢圆框，有人喜欢方框，咱得给他们找到最适合的那副呀！像有个顾客脸比较圆，咱就给他推荐方框眼镜，戴上多精神。
5. 价格策略要灵活运用啊！有时候适当给点优惠，顾客不就心动啦？你可以说：“哎呀，现在买这副眼镜，就跟白捡一样划算呢！”6. 建立良好的关系多重要呀！让顾客觉得你是朋友，而不是单纯的销售。
像顾客下次配镜还会来找你，还会介绍朋友来呢！比如上次那个老顾客，就带了他同事一起来配镜。
7. 专业知识得过硬呀！顾客问啥你都能答上来，那多牛！比如镜片的材质、折射率啥的，你都得清楚，这样才能让顾客信服呀！8. 售后服务得跟上呀！别卖出去就不管了。
跟顾客说：“您放心，有任何问题随时找我！”就像给顾客吃了一颗定心丸。
9. 营造舒适的购物环境也很关键呢！灯光、布置都要让人感觉舒服。
想象一下，顾客在一个温馨的店里挑选眼镜，是不是更愿意多待一会儿呀？10. 不断提升自己的销售技巧呀！多学习别人的经验，自己再总结总结。
你不进步，别人可就超过你啦！难道你不想成为最厉害的眼镜销售吗？我的观点结论：做好眼镜销售，需要从多个方面下功夫，了解需求、展示产品、强调品质、提供个性化服务等等，每一个环节都很重要，只有这样才能赢得顾客的心，让眼镜销售更出色。
太阳镜培训(PPT38页)
系列局部使用蒙耐尔材料和不锈钢材料， 更牢固。
关于太阳镜镜架材质的说明〔2〕
• 同样为塑料材料，还分为板材和注塑 • 板材： • 使用整片的板材材料切割、粘贴、抛光制作而
成。全部为手工制作，具有质感甚至有时候会 留下手工打磨的痕迹，被顾客误认为是质量不 好。
• 特点是颜色具有层次感和立体感，巩固耐热耐 磨损。
• 从光谱学和太阳镜遮阳功能考虑，太阳镜镜片的 颜色以浅灰或轻烟色为上乘，其次为墨绿色、琥 珀色〔茶色〕。
• 但是不同的顾客从时尚的角度会选择不同的颜色： • 浅色：适合在室内室外都可以配戴，对于经常坐
车而不是直接暴露在阳光下的人士，选择浅色镜 片更显时髦。 • 双色：上半部颜色深，可以遮挡阳光，下半部颜 色浅，方便顾客看近，包括驾驶和走路。
• 品牌如如绿洲、歌利提、暴龙、哈佛博士、古 天乐、丝路等等。今年特别推出很多立体雕刻 的系列。
• 注塑： • 事先制作模具，将液态塑料材料浇注，固化后
镜片的推荐
• 相比之下，顾客会更注重太阳镜镜片的品 质
太阳镜镜片的要求
美国验光协会表示，有效的太阳眼镜应该: 1、可滤除百分之七十五到百分之九十的紫
• 蓝灰镜片——与灰色镜片相似，同属于中性镜片， 但颜色更深，可见光吸收率更高
镜片的颜色种类及各自特点：
• 水银镜片——镜片外表采用高密度的镜面镀膜，这样的 镜片更多的吸收与反射可见光，适合户外运动人士
• 黄色镜片——严格的说，此类镜片不属于太阳镜片，因 为其几乎不减少可见光，但在多雾和黄昏时刻，黄色镜 片可以提高比照度，提供更准确的视像，所以又称为夜 视镜。局部年轻人配戴黄色镜片“太阳镜〞作为装饰使 用。
• 2，让顾客上下摘戴，感觉配戴舒适为宜。
关于太阳镜镜架材质的说明〔1〕
关于太阳镜镜架材质的说明〔2〕
• 同样为塑料材料，还分为板材和注塑 • 板材： • 使用整片的板材材料切割、粘贴、抛光制作而
成。全部为手工制作，具有质感甚至有时候会 留下手工打磨的痕迹，被顾客误认为是质量不 好。
• 特点是颜色具有层次感和立体感，巩固耐热耐 磨损。
• 从光谱学和太阳镜遮阳功能考虑，太阳镜镜片的 颜色以浅灰或轻烟色为上乘，其次为墨绿色、琥 珀色〔茶色〕。
• 但是不同的顾客从时尚的角度会选择不同的颜色： • 浅色：适合在室内室外都可以配戴，对于经常坐
车而不是直接暴露在阳光下的人士，选择浅色镜 片更显时髦。 • 双色：上半部颜色深，可以遮挡阳光，下半部颜 色浅，方便顾客看近，包括驾驶和走路。
• 品牌如如绿洲、歌利提、暴龙、哈佛博士、古 天乐、丝路等等。今年特别推出很多立体雕刻 的系列。
• 注塑： • 事先制作模具，将液态塑料材料浇注，固化后
镜片的推荐
• 相比之下，顾客会更注重太阳镜镜片的品 质
太阳镜镜片的要求
美国验光协会表示，有效的太阳眼镜应该: 1、可滤除百分之七十五到百分之九十的紫
• 蓝灰镜片——与灰色镜片相似，同属于中性镜片， 但颜色更深，可见光吸收率更高
镜片的颜色种类及各自特点：
• 水银镜片——镜片外表采用高密度的镜面镀膜，这样的 镜片更多的吸收与反射可见光，适合户外运动人士
• 黄色镜片——严格的说，此类镜片不属于太阳镜片，因 为其几乎不减少可见光，但在多雾和黄昏时刻，黄色镜 片可以提高比照度，提供更准确的视像，所以又称为夜 视镜。局部年轻人配戴黄色镜片“太阳镜〞作为装饰使 用。
• 2，让顾客上下摘戴，感觉配戴舒适为宜。
关于太阳镜镜架材质的说明〔1〕
眼镜营销ppt课件
户满意度和忠诚度。
感谢观看
THANKS
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
眼镜市场的消费者需求
品质保证
消费者对眼镜的品质要求越来越高，品质保证是消费者选择眼镜的首要因素。
个性化需求
消费者对眼镜的个性化需求也越来越高，品牌需要提供多样化的款式和定制服 务以满足消费者的需求。
01
眼镜营销策略
产品策略：设计、功能与品牌
设计： 时尚潮流：跟随或引领时尚潮流，满足不同消费者的审美需求。
环保理念的应用
环保理念可以吸引越来越多的消费者，眼镜企业可以将环保理念融入产品设计和营销策 略中，提升品牌形象和市场竞争力。
01
结语
总结眼镜营销的关键要素
市场定位
明确眼镜品牌的目标市场，了解消费 者需求和偏好，以便更好地定位产品 和服务。
渠道管理
优化销售渠道，包括线上和线下渠道 ，提高渠道效率和客户购物体验。
品牌价值传播：通过品牌故事、品牌活动等方式，传播品牌价值。
价格策略：成本与市场定位
成本：
01
02
控制生产成本：优化生产流程，降低生产成 本。
降低流通成本：优化物流配送，降低流通 成本。
03
04
市场定位：
高、中、低档定位：根据市场需求和消费 者群体，合理定位产品价格。
05
06
价格竞争策略：根据市场竞争对手的价格 情况，制定合理的价格策略。
口碑：
1
2
优质服务：提供优质售前、售中和售后服务，提 升消费者满意度。
3
用户评价：积极回应和处理消费者评价，树立良 好口碑。
01
眼镜营销案例分析
成功案例一：时尚品牌的营销策略
感谢观看
THANKS
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
眼镜市场的消费者需求
品质保证
消费者对眼镜的品质要求越来越高，品质保证是消费者选择眼镜的首要因素。
个性化需求
消费者对眼镜的个性化需求也越来越高，品牌需要提供多样化的款式和定制服 务以满足消费者的需求。
01
眼镜营销策略
产品策略：设计、功能与品牌
设计： 时尚潮流：跟随或引领时尚潮流，满足不同消费者的审美需求。
环保理念的应用
环保理念可以吸引越来越多的消费者，眼镜企业可以将环保理念融入产品设计和营销策 略中，提升品牌形象和市场竞争力。
01
结语
总结眼镜营销的关键要素
市场定位
明确眼镜品牌的目标市场，了解消费 者需求和偏好，以便更好地定位产品 和服务。
渠道管理
优化销售渠道，包括线上和线下渠道 ，提高渠道效率和客户购物体验。
品牌价值传播：通过品牌故事、品牌活动等方式，传播品牌价值。
价格策略：成本与市场定位
成本：
01
02
控制生产成本：优化生产流程，降低生产成 本。
降低流通成本：优化物流配送，降低流通 成本。
03
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市场定位：
高、中、低档定位：根据市场需求和消费 者群体，合理定位产品价格。
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价格竞争策略：根据市场竞争对手的价格 情况，制定合理的价格策略。
口碑：
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优质服务：提供优质售前、售中和售后服务，提 升消费者满意度。
3
用户评价：积极回应和处理消费者评价，树立良 好口碑。
01
眼镜营销案例分析
成功案例一：时尚品牌的营销策略
如何将渐进多焦点镜片销售的更好PPT52页课件
4、用眼情况: 平常看近时的大概距离,日常工作的性质是视远或视近;根据顾客的工作用眼情况为顾客营造需要看远看近情形,如:顾客说他只是要配看近用的,那就要举顾客在看近阅读办公时有人拜访或者开会做报告需看稿又要看台下等需要频繁注视不同距离的用眼情况,这样一副眼镜就要不断的摘下戴上,比较麻烦,并在此提醒顾客现有一种高科技的镜片-------看远看近一副搞定.为后面的推介做铺设.
屈光参差:球镜度相差2.5D,散光度相差1.5D,垂直方向双眼屈光相差2D以上,可能会因双眼物像大小不等产生融困难,出现视力疲劳和视力下降还可产生交替视力,渐进多焦点在加工此种镜片过程中的垂直棱镜度不能控制一至,故不适配戴渐进镜片或只能配更高性能的渐进片; 新眼镜适应期较长,过分的在意价格,比较固执的性格、不易沟通者及一些特殊职业如登高作的电工,牙科医生,图书管理员在工作时,配渐进多焦点也不会有良好的效果.
二、准确的验光是取得良好验配效果的基础
只有采取完整而标准的验光,才能取得最佳的验配效果.标准的验光过程包括:问诊,验光及下处方.问诊要细心及耐心:正确的问题，完整的反映与叙述，组织分析充分掌握答案的方向。
1、了解顾客的眼屈光状态:有没有戴过眼镜及戴多少度,多久,配戴情况怎么样;2、全身健康情况:身体状况如何,最近有无服药情形,家族戴镜情形;3、年龄情况:年龄多大（要适机赞美顾客：保养的好，年轻等）并根据调节幅度公式（AMP调节幅度=15-0.25X年龄）算出顾客大概的调节力情况。
图5 通过镜片渐变部分注视A直线时，看起来为B曲线效果，这种效果可能无法完全消失，但配戴适应后会被忽略
软性设计镜片的特点是从视近区至周边的变化比较缓慢（图6），当配戴者眼球水平转动离开视远区域时，多余的散光度数也增加，但增加的速度比较缓慢。配戴者从视远区至视近区的度数过渡比较慢，即渐变槽比较长、比较宽，这也意味着配戴者需要将眼球下转至更下一些才能到达完全附加的区域。
屈光参差:球镜度相差2.5D,散光度相差1.5D,垂直方向双眼屈光相差2D以上,可能会因双眼物像大小不等产生融困难,出现视力疲劳和视力下降还可产生交替视力,渐进多焦点在加工此种镜片过程中的垂直棱镜度不能控制一至,故不适配戴渐进镜片或只能配更高性能的渐进片; 新眼镜适应期较长,过分的在意价格,比较固执的性格、不易沟通者及一些特殊职业如登高作的电工,牙科医生,图书管理员在工作时,配渐进多焦点也不会有良好的效果.
二、准确的验光是取得良好验配效果的基础
只有采取完整而标准的验光,才能取得最佳的验配效果.标准的验光过程包括:问诊,验光及下处方.问诊要细心及耐心:正确的问题，完整的反映与叙述，组织分析充分掌握答案的方向。
1、了解顾客的眼屈光状态:有没有戴过眼镜及戴多少度,多久,配戴情况怎么样;2、全身健康情况:身体状况如何,最近有无服药情形,家族戴镜情形;3、年龄情况:年龄多大（要适机赞美顾客：保养的好，年轻等）并根据调节幅度公式（AMP调节幅度=15-0.25X年龄）算出顾客大概的调节力情况。
图5 通过镜片渐变部分注视A直线时，看起来为B曲线效果，这种效果可能无法完全消失，但配戴适应后会被忽略
软性设计镜片的特点是从视近区至周边的变化比较缓慢（图6），当配戴者眼球水平转动离开视远区域时，多余的散光度数也增加，但增加的速度比较缓慢。配戴者从视远区至视近区的度数过渡比较慢，即渐变槽比较长、比较宽，这也意味着配戴者需要将眼球下转至更下一些才能到达完全附加的区域。
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17
第三部分 销售观念
18
观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
各行业销售培训系列课程
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
13
辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
11
常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买，可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票（或其他 投资）上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
12
处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
16
辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
14
辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
15
辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
6
第二部分 异议
7
处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
8
辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
9
辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
10
辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。
第三部分 销售观念
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观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
各行业销售培训系列课程
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
13
辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
11
常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买，可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票（或其他 投资）上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
12
处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
16
辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
14
辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
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第二部分 异议
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处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
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辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
9
辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
10
辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。