案例六 三家外国企业打入美国汽车市场的进入战略比较
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明确目标市场，把握进入市场时机 根据当地市场薄弱环节或需求缺口制定产品 战略 制定符合大众心理的产品形象策略 选择共同利益最大化的合作伙伴 建立有力的营销支持体系 考虑政治因素，双边贸易的进行
尤口 品牌Leabharlann Baidu
“为什么买二手车？意大利菲亚特70 为什么买二手车？意大利菲亚特 为什么买二手车 年代的技术 不如买‘ 不如买‘尤 口’！” 通用汽车公司
斯普林
差异化战略
现代
最优成本供应商
“现代车经济实惠，80年代初期的日本技 现代车经济实惠， 年代初期的日本技 现代车经济实惠 术 是聪明人的选 三菱： 三菱：能作为供应商 择。” 得到最大好处， 得到最大好处，对其
第一部分分析
目标市场分析
美国是世界上最大的小轿车市场，它是世界上利润最高的 小轿车市场。日本汽车制造商的利润大部分来自于美国市 场。不难想象，世界各国的汽车商都想打入美国市场。 80年代中期，贸易保护主义在发达国家重新抬头，美国以 种种关税和非关税形式对汽车进口加以限制。由于日本车 对美出口量受到配额限制，而日元对美元的比价又从1985 年开始大幅升值，日本汽车商纷纷采取了向高档车转移的 方针。价格方面。与此同时，美国国内的三大汽车商对低 价车也不感兴趣。 这就是当时美国汽车市场的主要情况。这里，我们也可以 稍微总结下，得出个结论，那就是机遇的问题。日本在当 时受限制，这对韩国现代和前南斯拉夫尤口就是个好的机 遇。
产品特征
尤口低价低质量，现代中价中质量，日本高价高 质量 。
韩国“现代”车采取的是“尤口”和 “斯普林”中间的交合点，定价定在 “日本车的质量，韩国的价格”。 与尤口策略相对的是铃木的“日本质量， 日本价格”策略 前南斯拉夫采取了“南斯拉夫价格，南 斯拉夫质量”的最低价格策略
第二部分分析
公司战略选择 产品形象设计方 面 生产合作伙伴的 选择 分 析 低成本
无威胁
合作价值的大小取决于合作伙伴的选择，对合作伙伴的选择取决于与其合作开 发现有资源的价值大小。
第三部分分析
1、渠道策略 尤口采用的是许可经营，独立经销商 日本斯普林采用的是战略同盟。 韩国现代采用的是直接对外投资，独资销售 2、“逐步发展”的迂回策略--加拿大试兵 3、未雨绸缪，多用“美”货
总结：现代—“亚洲最新的成功故 事”
案例六
案例背景
时间：80年代中期 时间： 年代中期 地点： 地点：美国汽车市场 人物：韩国现代、日本斯普林、 人物：韩国现代、日本斯普林、前南斯 拉夫尤口 事件： 事件：进入美国汽车市场
二、分析思路
（一）目标市场分析 （二）产品特征 （三）营销策略： 1、公司战略选择（简单介绍） 2、产品形象设计（简单介绍） 3、合作伙伴的选择（次重点） 4、渠道策略（重点）
尤口 品牌Leabharlann Baidu
“为什么买二手车？意大利菲亚特70 为什么买二手车？意大利菲亚特 为什么买二手车 年代的技术 不如买‘ 不如买‘尤 口’！” 通用汽车公司
斯普林
差异化战略
现代
最优成本供应商
“现代车经济实惠，80年代初期的日本技 现代车经济实惠， 年代初期的日本技 现代车经济实惠 术 是聪明人的选 三菱： 三菱：能作为供应商 择。” 得到最大好处， 得到最大好处，对其
第一部分分析
目标市场分析
美国是世界上最大的小轿车市场，它是世界上利润最高的 小轿车市场。日本汽车制造商的利润大部分来自于美国市 场。不难想象，世界各国的汽车商都想打入美国市场。 80年代中期，贸易保护主义在发达国家重新抬头，美国以 种种关税和非关税形式对汽车进口加以限制。由于日本车 对美出口量受到配额限制，而日元对美元的比价又从1985 年开始大幅升值，日本汽车商纷纷采取了向高档车转移的 方针。价格方面。与此同时，美国国内的三大汽车商对低 价车也不感兴趣。 这就是当时美国汽车市场的主要情况。这里，我们也可以 稍微总结下，得出个结论，那就是机遇的问题。日本在当 时受限制，这对韩国现代和前南斯拉夫尤口就是个好的机 遇。
产品特征
尤口低价低质量，现代中价中质量，日本高价高 质量 。
韩国“现代”车采取的是“尤口”和 “斯普林”中间的交合点，定价定在 “日本车的质量，韩国的价格”。 与尤口策略相对的是铃木的“日本质量， 日本价格”策略 前南斯拉夫采取了“南斯拉夫价格，南 斯拉夫质量”的最低价格策略
第二部分分析
公司战略选择 产品形象设计方 面 生产合作伙伴的 选择 分 析 低成本
无威胁
合作价值的大小取决于合作伙伴的选择，对合作伙伴的选择取决于与其合作开 发现有资源的价值大小。
第三部分分析
1、渠道策略 尤口采用的是许可经营，独立经销商 日本斯普林采用的是战略同盟。 韩国现代采用的是直接对外投资，独资销售 2、“逐步发展”的迂回策略--加拿大试兵 3、未雨绸缪，多用“美”货
总结：现代—“亚洲最新的成功故 事”
案例六
案例背景
时间：80年代中期 时间： 年代中期 地点： 地点：美国汽车市场 人物：韩国现代、日本斯普林、 人物：韩国现代、日本斯普林、前南斯 拉夫尤口 事件： 事件：进入美国汽车市场
二、分析思路
（一）目标市场分析 （二）产品特征 （三）营销策略： 1、公司战略选择（简单介绍） 2、产品形象设计（简单介绍） 3、合作伙伴的选择（次重点） 4、渠道策略（重点）