汽车销售顾问必看(详细版)

汽车销售顾问学习要领

前言 (2)

第一章售前准备工作 ............................................................. 错误！未定义书签。

第一节产品知识 .................................................................... 错误！未定义书签。第二节消费行为 .................................................................... 错误！未定义书签。第三节自我态度与销售的核心实力 .................................... 错误！未定义书签。

一、行业知识....................................................................... 错误！未定义书签。

二、客户利益....................................................................... 错误！未定义书签。

三、顾问形象....................................................................... 错误！未定义书签。

四、行业权威....................................................................... 错误！未定义书签。

五、沟通技能....................................................................... 错误！未定义书签。

六、客户关系....................................................................... 错误！未定义书签。

七、压力推销....................................................................... 错误！未定义书签。第二章接近客户技巧 ............................................................... 错误！未定义书签。

第一节前三分钟 .................................................................... 错误！未定义书签。第二节沟通目的 .................................................................... 错误！未定义书签。第三节亲近易懂 .................................................................... 错误！未定义书签。

第三章分析客户需求 ............................................................... 错误！未定义书签。

第一节购买动机 .................................................................... 错误！未定义书签。第二节客户需求 .................................................................... 错误！未定义书签。第三节客户状态 (9)

第四章产品展示 (14)

第一节客户利益 (14)

第二节体验感觉 .................................................................... 错误！未定义书签。第三节适度推销 .................................................................... 错误！未定义书签。

前言

人们常说汽车是改变世界的机器。当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。这个发展趋势在中国将越来越强盛。

祝贺各位学者有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。因此，销售人员是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。

如果你将选择销售汽车来作为你提高自己收入的一个

工作，那么，也许你需要花费很长的时间才有可能实现你的理想，但是，如果你选择汽车销售作为一个符合你性格的工作，而不是仅因为经济收入而对它感兴趣的话，那么你得到的将不仅仅是在工作中产生乐趣，同时更有着经济上回报。

目前，汽车工业在中国还是一个非常年轻的领域，这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的机会，获得了回报，更有一些人获得的回报是非常之大的。但是，随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识的逐渐增加，仅仅依赖简单的能说会道，滔滔不绝，口若悬河的方式来销售汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了，当然，对于汽车这种产品，失去了客户的信任，销售自然也无法完成了。