市场营销之分销渠道决策
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。
以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。
企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。
市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略
市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略在市场营销中，选择合适的销售渠道和分销策略是非常重要的，因为这将直接影响产品的销售效果和市场占有率。
在选择合适的渠道和策略时，需要综合考虑多个因素，包括产品特性、目标市场、竞争环境等。
通过本文将详细探讨市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略。
一、了解产品特性首先，了解产品的特性是选择适合的销售渠道和分销策略的基础。
产品特性包括产品的性质、功能、价值等方面。
例如，如果产品是一种高端奢侈品，那么选择销售渠道时应该考虑高端购物中心、奢侈品专柜等地方。
如果产品是一种日常消费品，那么可以选择超市、便利店等销售渠道。
二、确定目标市场确定目标市场是选择适合的销售渠道和分销策略的关键步骤。
目标市场是指企业希望销售商品或服务的客户群体。
在确定目标市场时，需要考虑客户的地理位置、购买习惯、购买力等因素。
例如，如果目标市场是高端消费群体，那么可以选择专门的精品店作为销售渠道；如果目标市场是年轻人群体，那么可以选择在线电商平台或社交媒体渠道进行销售。
三、分析竞争环境分析竞争环境可以帮助企业了解竞争者的销售渠道和分销策略，从而更好地选择适合自己的渠道和策略。
竞争环境主要包括竞争对手的数量、实力、市场份额等因素。
通过分析竞争环境，企业可以选择与竞争对手区分开的销售渠道和分销策略，以提高自身的竞争力。
四、考虑销售渠道的优势和劣势选择适合的销售渠道时还需要考虑不同渠道的优势和劣势。
例如，实体店可提供面对面的购物体验，消费者可以亲自感受和试用产品；而在线电商平台则具有便捷的购物模式和更广阔的市场覆盖范围。
企业应该根据产品特性和目标市场的需求，综合考虑不同渠道的优势和劣势，选择最适合自己的销售渠道。
五、制定分销策略在选择销售渠道的同时，企业还需要制定相应的分销策略。
分销策略是指企业为推广和销售产品而采取的一系列措施和活动。
分销策略可以包括广告宣传、促销活动、渠道合作等方面。
根据产品特性和目标市场的需求，企业可以制定相应的分销策略，以提高产品的知名度和销售量。
市场营销学教案分销渠道策略课件 (一)
市场营销学教案分销渠道策略课件 (一)市场营销学教案分销渠道策略课件，是市场营销学中传授企业如何在销售过程中，确保有效、高效地分销产品的教学资料。
分销渠道是企业销售中至关重要的一环，对于企业增加销售额、培育长期客户关系、确定品牌在市场中的位置都有着至关重要的影响。
在市场营销学教案分销渠道策略课件中，主要介绍了分销渠道的种类与优缺点、如何选择分销渠道、建立与发展分销渠道以及如何管理分销渠道。
一、分销渠道种类市场营销学教案分销渠道包括直销、批发、零售、电子商务等。
直销是指通过个人直接向客户销售产品，直接接触客户的销售模式；批发是指批量销售给零售商的销售模式；零售是指通过门店向客户提供售卖产品的方式；电子商务是指通过互联网向客户提供销售服务的方式。
二、选择分销渠道为了选择最合适的分销渠道，需要考虑企业的产品特征、客户需求、竞争情况、成本等因素。
在选择分销渠道时，需要考虑渠道的覆盖面积、渠道商的实力和信誉、渠道商的批发价格、渠道的服务与售后等方面。
三、建立与发展分销渠道建立分销渠道需要制定清晰的分销政策，了解渠道商的需求并与他们建立起良好的合作关系。
与此同时，需要进行不断的宣传推广和市场调查，为分销渠道提供有价值的信息。
发展分销渠道需要与渠道商共同制定渠道发展计划，确保双方的良好合作。
四、管理分销渠道管理分销渠道需要关注渠道商的表现，对销售数据和市场状况进行分析，并进行渠道的质量管理与监督，并与渠道商进行沟通以保持良好的合作关系。
通过对市场营销学教案分销渠道策略课件的研究，企业能够更好地认识销售渠道并更加高效地开展分销工作。
随着市场竞争的加剧，依靠分销渠道将成为企业实现快速增长的必经之路，因此对于企业而言，建立并完善分销渠道是至关重要的。
市场营销中的分销渠道策略
制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略
报告中分析市场营销渠道和分销策略
报告中分析市场营销渠道和分销策略市场营销渠道和分销策略是企业实施市场营销活动的重要组成部分，对于企业的发展和销售业绩具有重要影响。
本报告将通过分析市场营销渠道和分销策略，探讨企业如何选择适合的渠道和制定有效的分销策略，以提升销售业绩和市场竞争力。
1. 市场营销渠道的选择与重要性市场营销渠道是产品流通的路径，通过选择合适的渠道，企业可以将产品更有效地传递给目标市场。
本节将分析市场营销渠道的不同类型和选择原则，重点探讨直销、代理商和分销商渠道。
2. 渠道冲突的管理与解决在市场营销渠道中，渠道冲突是不可避免的问题。
本节将分析渠道冲突的原因和类型，并提出有效的管理和解决方法，包括合理的渠道设计、合作伙伴关系的管理和协调沟通等。
3. 分销策略的制定与落实分销策略是指企业通过合理的分销渠道和有效的销售推广手段，将产品输送给最终消费者的过程。
本节将分析制定分销策略的原则和步骤，并探讨如何通过有效的渠道管理、市场推广和客户关系管理等手段，落实分销策略，提升销售业绩。
4. 电子商务在市场营销渠道中的应用随着互联网的快速发展，电子商务成为一种重要的市场营销渠道。
本节将分析电子商务在市场营销中的优势和应用，包括电子商务平台的选择与建设、在线支付的安全性和便捷性等方面。
5. 跨国市场营销渠道和分销策略的挑战与机遇跨国市场营销渠道和分销策略相比于国内更具挑战性，需要面对不同国家的文化差异、法律规定和市场需求的变化等。
本节将分析跨国市场营销渠道和分销策略的挑战，并提出应对的策略和机遇。
6. 渠道管理和分销策略的评估与优化渠道管理和分销策略的评估与优化是持续改进的过程。
本节将分析渠道管理和分销策略的评估指标和方法，并提出优化的建议，包括市场调研与分析、渠道绩效评估和客户满意度调查等。
通过以上六个标题的详细论述，我将全面分析市场营销渠道和分销策略的重要性、选择、管理、优化以及跨国市场的挑战，并为企业提供具体的应对策略和建议，以帮助企业提升销售业绩和市场竞争力。
分销渠道决策
、终端销售点选择终端销售点是指商品离开流通领域，所进入的消费领域发生地。
对于消费品而言，它是零售地点；对于生产资料而言，它是送货站。
终端销售点是企业实现自己经营目的的前沿阵地，企业产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益，都直接与终端销售点的选择和经营有关。
因此，作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特点的终端销售点，然后通过有效管理实现销售目标，否则，从企业到终端销售点的整个分销工作都将会成为低效甚至无效劳动。
一、终端销售点选择终端销售点就是企业的商品最后转移到消费者或最终用户手上的发生地，或者说是目标市场的直接服务点。
终端销售点的选择关系到企业把商品销往何方、运往何地、向谁销售，继而关系到商品最终能否销售、实现其价值和使用价值。
因此，对于一个企业来说，进入市场组织商品销售的第步，就是选择终端销售点（一）、选择终端销售点的原理市场营销原理告诉我们，进入市场之前，首先要进行市场细分，选择目标市场。
这是市场营销的重要原则之一。
目标市场，即目标顾客，他们是谁？这是市场营销者首先必须明确的。
只有决定了谁是目标顾客，才能弄清楚他会有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，进而才能弄清楚在何时、何地去向他销售他所需要的商品。
在商品分销活动中，也必须坚持目标市场（目标顾客）原则。
坚持这一原则，就是要根据目标顾客的需要提供正确的商品；根据目标顾客需要的时间，在正确的时间销售商品; 根据目标顾客需要发生的地点来决定在哪里销售商品。
终端销售点选择，就是根据目标市场原则来组织商品分销的一种计划活动。
选择终端销售点，就是要打破过去那种“姜太公钓鱼，愿者上钩”式的、漫无目标的销售方式，把商品送到消费者最愿意光顾、最容易购买的地方去销售，让顾客能够及时购买、方便购买。
正确选择终端销售点，对于扩大商品销售具有重要的意义。
通常消费者的需要具有明显的时效性，只有在需要发生的时候，人们才有强烈的购买欲望。
如果有关商品能够就近、方便地购买，他们的需要就能够及时予以满足。
市场营销第8讲分销策略课件
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络。
பைடு நூலகம்
1＋1模式
• 河北保定长城企业集团公司在低档皮卡 汽车中拥有60%以上的市场占有率, 是 该行业中的领头羊。早在1997年, 长城 就开始新型的1＋1通路模式。
• 所谓1＋1通路, 是指每一位经销商由厂 家配备一名驻点业务员, 业务员与当地 经销商同吃、同住、同工作。
•
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• 这种模式的主要优点是厂家对经销商提供 贴身的服务, 从汽车的接货、入库、展场 摆放、市场信息反馈到销售现场促销, 驻 点业务员都承担一定的工作量。更重要的 是这种模式为经销商给厂家返回货款提供 监督作用。所以长城公司达到了100%控制 回款。长城模式被汽车行业的许多公司模 仿。
格, 对促销人员进行培训, 淘
汰不合格的代理商。在半年
的时间内, 商务通的销售点达
到了3000多个。商务通在全
国范围内投入700多人对代理
商进行支持, 按照统一的模式
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受控代理
• 20 世纪80年代末, 春兰摸索出一套营销模 式——受控代理制。
• 春兰与代理商签署合同, 建立长期稳定的 融资关系, 春兰可以定期地从每个代理商 处获得预付货款, 这样就避免了以单宗贸 易为基础而缺乏稳定性的资金回收。具 了解, 春兰每年通过受控代理制回笼资金 超过50亿元。
• 使用的同类中间商越多, 企业产品在市场上的 分销面就越广, 故称之为宽渠道。而使用的同 类中间商越少, 分销渠道就越窄。
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独家分销渠道
• 指生产者在一定时间内一定地区内指选择一个中间商销售本企业产品 的策略。
• 优点:
• 容易控制市场
• 经销商之间不存在相互竞争
• 经销商促销的积极性较大
• 缺点:
第七章 渠道决策
请问：渠道是越长越好，还是越短越好？
（二）宽度决策：从横向看，同时使用中间商的多少。
密集性分销 是指制造商尽可能地通过许多负责任的中间商推销其产品。 优点：覆盖面广。缺点：中间商积极性不高。 消费品中的便利品和产业用品中的供应品
独家性分销 是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。 优点：调动中间商积极性，效率高，控制价格。缺点：失去潜在 顾客。适合选购品、特殊品、名牌商品、技术性强的商品。
2、产品特性
产品的单价、体积和重量、流行性、自然与市场生命 周期、标准性和专用性等因素都是产品的特性。单价 低的商品适合长、宽渠道；相反则适合走短、窄渠道。 体积大、重量重的商品应该走短渠道或直接渠道，以 避免商品质量受损；反之则走长渠道或间接渠道。流 行性商品应该走短、宽渠道。易腐烂变质的商品、专 用性商品宜走短渠道；而易存商品、标准商品则宜走 长、宽渠道。在产品市场寿命周期的导入期，商品应 该走短、窄渠道，成长期和成熟期则应该走宽、长渠 道，衰退期则要收缩网点，选择短、窄渠道。
②订购量问题，即订多少，一般采用经济订货批量 （EOQ）
EOQ=√２DC / (ＰI)
式中：D—年需要量 C—每次订货费用 Ｐ—商品单价 Ｉ—存货费用率
假如D=800，C=0.5元，I=2.5%，P=20元,其EOQ=?
储备
A 采购点
B 采购点
保险 储备
备运时间
时间
不定时采购的采购点及库存
3、中间商特性
如果选择连锁商业，则渠道又长又宽，而选择 独立店，则渠道就比较窄；实力强的、形象好 的中间商，分销经验丰富，市场覆盖面广，顾 客众多，渠道会长而宽，相反则短而窄。
4、竞争特性
竞争特性主要涉及竞争者的实力、营销目标、 营销战略以及市场营销组合策略等情况。一般 而言，生产者都要避免选择与对手相同的渠道， 以避开竞争对手，造成两败俱伤。若实力较强， 也不妨选择同一渠道展开竞争。
分销渠道策划方案
分销渠道策划方案为保障事情或工作顺利开展，就需要我们事先制定方案，方案是有很强可操作性的书面计划。
那么什么样的方案才是好的呢？下面是店铺帮大家整理的关于分销渠道策划方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
分销渠道策划方案篇1分销渠道是产品走进市场走进用户的通路。
同产品策略、促销策略、定价策略一样，分销策略也是企业能否成功进入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。
而在现代中国市场，分销渠道的复杂程度要比国外强得多，分销渠道的驱动力量也非常强势，因此，分销策划更具有中国特色和中国意义。
教学要求：1、理解分销布局策划的内容与方法；2、理解分销模式策划的内容与方法；3、理解销售政策策划的内容与方法；4、掌握选择分销商的目标、原则与方法；5、了解渠道调整策划的背景、目的与方法。
前置知识：1、分销渠道：直接渠道与间接渠道，长渠道与短渠道，宽渠道与窄渠道，单渠道与多渠道，密集性分销渠道、选择性分销渠道与独家性分销渠道；2、流通业态与中间商：批发与零售，代理与经销，超市，连锁；3、产品实体分配与物流。
相关学科知识：《分销与物流》第一节分销布局策划企业要对其产品销售区域首先进行合理布局规划，而后才能据此建立分销网络和分销渠道，正所谓布局落子。
而分销布局策划的第一步就是要分析影响布局的因素。
一、分析分销影响因素1、营销目标营销目标是影响分销布局的第一要素。
如果营销目标的重点是增加销售额、扩大市场份额，一般就要求市场分布面广一些；如果营销目标的重点是树立高端形象，那么就应该采取重点选择性布局。
2、产品定位产品定位是直接影响产品分销布局的重要因素。
当产品定位于城市高档消费时，分销布局应重点锁定大中城市。
当产品定位于农村市场时，分销布局必须渗透到农村乡镇。
当产品定位于大众日常消费时，分销布局必须全面撒网，密集织网。
当产品定位于选择性购买消费时，分销布局需要专业化布控，网线条理清晰。
3、企业资源企业的产品资源、财力资源、人力资源和管理资源是影响分销布局的重要条件。
市场营销中的销售渠道与分销策略
市场营销中的销售渠道与分销策略在市场营销中，销售渠道和分销策略是企业实现销售目标和扩大市场份额的重要手段。
销售渠道是产品从生产者到最终用户之间的传递路径，而分销策略则是企业在销售渠道上做出的决策和安排。
本文将探讨销售渠道的分类及选择、分销策略的制定以及渠道与策略之间的关系。
一、销售渠道的分类及选择销售渠道可以根据不同的特征进行分类，常见的分类有直销渠道、间接销售渠道和混合销售渠道。
1. 直销渠道直销渠道是指生产者将产品直接销售给最终用户，不经过中间商。
常见的直销方式有个人销售、电话销售、邮购销售等。
直销渠道的优势在于可以直接与客户进行交流和沟通，提供个性化的销售服务，并能够获得更高的利润。
然而，直销渠道也面临着高昂的销售成本和较小的市场覆盖面的挑战。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是通过中间商将产品销售给最终用户。
常见的间接销售渠道包括批发商、零售商、分销商等。
与直销渠道相比，间接销售渠道能够更广泛地覆盖市场，并且可以借助中间商的品牌与经验来提升销售效果。
然而，间接销售渠道也存在着较多的环节和较长的传递时间，可能会导致信息传递延迟和利润的降低。
3. 混合销售渠道混合销售渠道是直销渠道与间接销售渠道的结合体，既可以通过直销方式与客户进行直接交流，又可以通过中间商进行分销。
混合销售渠道的优势在于兼顾了直销和间接销售的优点，能够扩大市场覆盖范围，提供更多的销售机会。
然而，混合销售渠道也需要更强的管理和协调能力来确保渠道运作的顺畅。
企业选择销售渠道时需要考虑多个因素，如产品特点、目标市场、成本效益等。
根据产品的特点选择适合的销售渠道，可以提高销售效果和客户满意度。
二、分销策略的制定分销策略是企业在销售渠道上制定的一系列决策和计划，旨在实现销售目标、增加市场份额和提升客户满意度。
分销策略主要包括渠道设计、渠道成员选择、渠道管理和渠道冲突管理等方面。
1. 渠道设计在制定分销策略时，企业需要考虑渠道的数量、长度和层次结构等因素。
国际市场营销之分销策略
国际市场营销之分销策略分销策略是国际市场营销中至关重要的一环，它有助于企业将产品或服务推向国际市场并实现销售增长。
以下是一些常见的国际市场分销策略：1. 代理分销：企业可以与当地代理商合作，将产品或服务交给代理商进行销售。
代理商通常熟悉当地市场，拥有丰富的销售经验和客户资源，可以为企业拓展更广泛的市场。
企业可以通过与多个代理商合作，覆盖更多地区。
2. 经销商分销：与代理分销类似，企业可以选择与当地的经销商合作进行销售。
经销商通常会采购大量产品，并在当地分销给零售商或最终消费者。
这种分销策略可以帮助企业更好地管理库存和物流，并加强与当地经销商的合作关系。
3. 直销：直销是指企业直接面对最终消费者进行销售，而不通过中间商。
通过建立自己的销售团队或利用在线销售渠道，企业可以直接向消费者销售产品或服务。
这种分销策略可以帮助企业建立自己的品牌形象，掌握更多销售数据，并更好地了解消费者需求。
4. 合资企业或合作伙伴关系：企业可以选择与当地企业建立合资企业或合作伙伴关系，共同开展销售活动。
通过与当地企业的合作，企业可以借助对方的资源和网络，更快速地进入市场并实现销售增长。
合资企业或合作伙伴关系也有助于企业适应当地市场的文化和法规要求。
5. 电子商务：随着互联网的发展，电子商务成为了国际市场营销中不可忽视的分销方式。
企业可以通过在线平台建立自己的电子商务渠道，向全球消费者直接销售产品。
电子商务的特点是可以实现全天候销售和低成本的国际物流，帮助企业进一步扩大市场份额。
除了选择适合的分销策略外，企业还应考虑到国际市场的文化差异、法规要求以及竞争对手的情况。
制定一个针对不同国际市场的个性化分销策略，并与合作伙伴建立紧密的合作关系，将有助于企业在国际市场上取得成功。
在国际市场中，分销策略的选择对于企业的成功至关重要。
以下是一些进一步探讨的相关内容。
首先，企业在选择分销策略时需要考虑目标市场的文化差异。
不同国家和地区具有不同的文化背景、消费习惯和购物习惯。
《市场营销学》总复习资料第十二章
《市场营销学》总复习资料第十二章第十二章、渠道决策学习要点1.市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人。
也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。
2.分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
3.市场营销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。
市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的长度。
零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。
直接市场营销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的市场营销渠道。
一层渠道含有一个销售中介机构。
在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。
二层渠道含有两个销售中介机构。
在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。
三层渠道含有三个销售中介机构。
4.构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程贯穿联系。
其中主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
促销流程是指广告、人员推销、宣传、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。
5.市场营销渠道的基本职能，在于把自然界提供的不同原料，根据人类的需要转换成有意义的产品组合。
其主要职能有如下几种：（1）研究。
即收集制定计划和进行交换所必需的信息。
（2）促销。
即进行关于所供应的货物的说服性沟通。
市场营销学(分销渠道策略)习题与答案
、单选题1、经销商和代理商的根本区别在于（）。
A.前者拥有商品所有权B.后者拥有商品所有权C.与委托人关系的持久性不同D.拥有的实力不同正确答案：A2、狭义的分销渠道的成员类型不包括（）。
A.生产者和消费者或用户B.批发商、代理商C.零售商D.运输公司正确答案：D3、（）是接受企业委托从事批发购销活动，但不拥有商品所有权的中间商。
A.独立批发商B.商业批发商C.代理商D.零售商正确答案：C4、（）是指企业在其分销活动中不通过任何中间商，而直接把产品销售给消费者的分销渠道。
A.直接渠道B.间接渠道C.单渠道D.多渠道正确答案：A5、（）不属于直接渠道的常见形式。
A.前店后厂B.销售门市部C.批发烟酒店D.租借柜台或进行展销正确答案：C6、产品从制造商手中，经过批发商、零售商的流转，才能最终到达消费者手中的渠道类型是（）级渠道。
A.—B.二C.三D.四正确答案：B7、根据生产者所采用的渠道类型的多少，分销渠道又可以分为（）。
A.单渠道和多渠道B.长渠道和短渠道C.宽渠道和窄渠道D.直接渠道和间接渠道正确答案：A8、一般日用消费品，如毛巾、牙刷、暖瓶、内衣等等都是通过（渠道进行销售的。
A.宽B.窄C.单D.多正确答案：A9、日用百货往往采用（）渠道，通过批发商进行分销。
A.长B.短C.单D.多正确答案：A10、式样多变的产品应以（）分销渠道为宜，如服装、鞋帽等。
A.长B.短C.单D.多正确答案：B11、（）策略多用于消费者经常需要的日用品的销售，如香烟、火柴、牙膏等和工业品中的通用机具等。
A.独家销售B.专营销售C.选择销售D.广泛销售正确答案：D12、（）是指生产企业同一家或几家拥有稳定市场分销网络的中间商建立长期的经销关系。
A.特许经销B.批发代理C.联营分销D.厂店挂钩正确答案：A13、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）A.直接渠道B.短渠道C.长而宽的渠道D.窄渠道正确答案：C14、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
市场营销中的渠道管理与分销策略
市场营销中的渠道管理与分销策略市场营销中的渠道管理和分销策略是企业成功的关键之一。
渠道管理涉及到如何选择、发展和管理合适的渠道，以将产品或服务传递给最终消费者。
而分销策略则关注如何在渠道中实施销售和推广活动，以达到最佳销售效果。
本文将探讨市场营销中的渠道管理和分销策略的重要性，并提供一些实用的建议。
首先，渠道管理在市场营销中扮演着关键的角色。
一个有效的渠道管理可以确保产品或服务能够顺利地传递给最终消费者，从而实现销售目标。
渠道管理涉及到选择合适的渠道类型，如直销、零售商、经销商等，并建立稳定的合作关系。
此外，渠道管理还需要考虑渠道成本、渠道冲突以及渠道绩效评估等因素。
通过有效地管理渠道，企业可以提高产品的市场覆盖率和销售量，增强竞争优势。
其次，分销策略是实现渠道管理的重要手段。
分销策略包括销售和推广活动的规划和执行。
在制定分销策略时，企业需要考虑目标市场的特点和需求，以及竞争对手的策略和行动。
例如，对于高端产品，企业可以选择与高档零售商合作，通过提供独特的购物体验来吸引目标消费者。
而对于大众市场，企业可以选择与大型超市合作，通过价格优势和广告宣传来吸引消费者。
此外，企业还可以利用互联网和社交媒体等新兴渠道，开展线上销售和推广活动，以满足不同消费者的需求。
在渠道管理和分销策略中，有几个关键的因素需要考虑。
首先是渠道成本。
企业需要评估不同渠道的成本，包括渠道建设、物流配送、销售人员培训等方面的费用。
通过比较不同渠道的成本和效益，企业可以选择最适合自己的渠道类型。
其次是渠道冲突。
渠道冲突可能会影响产品的销售和品牌形象。
企业需要通过合理的渠道管理和沟通来减少冲突的发生，确保渠道合作的顺利进行。
最后是渠道绩效评估。
企业需要建立有效的绩效评估机制，对不同渠道的销售和推广活动进行监控和评估。
通过及时调整和改进，企业可以提高渠道绩效，实现销售目标。
总结起来，市场营销中的渠道管理和分销策略是企业成功的重要因素。
通过合理选择和管理渠道，企业可以提高产品的市场覆盖率和销售量。
第7章 分销渠道策略 《市场营销：理论、实务、案例、实训》PPT课件
2）分销渠道的模式
产业市场的分销渠道
零层渠道 制造商
一层渠道 制造商
批发商
制造商
代理商
制造商Biblioteka 制造商的销售机构产业用户
产业用户 产业用户 产业用户
二层渠道
制造商 制造商
代理商
批发商
制造商的销售机构
批发商
产业用户 产业用户
3）分销渠道的类型
❖ 按分销活动是否有中间商参与，可分为直接渠道与间接渠道 ❖ 按流通环节或层次的多少，可将分为长渠道和短渠道 ❖ 按渠道中每个层次同类中间商的多少，可分为宽渠道和窄渠道 ❖ 按制造商所采用的渠道类型的多少，可分为单渠道和多渠道
7.2 分销渠道管理
❖ 7.2.1分销渠道成员分析 ❖ 1）批发商
批发商
商人批发商
代理商和经纪人
制造商的
销售分支机构
专
综
批
业
合
发
批 发
批 发
市
商
商
场
销
销
售
售
分
办
公
事
司
处
【教学互动7-2】经销商与代理商
❖ 互动问题：经销商（独立批发商与独立零售商）和代理商都是从事商 品经营销售活动的商人，它们之间有什么本质区别？这两种经商形式 各有哪些优缺点？为什么？
普遍性分销策略 选择性分销策略 专营性分销策略
【同步思考7-1】 耐克的分销策略
耐克在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最 新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。
分销渠道策略
表9-2 主要商店零售商类型
类型
专卖店
百货 商店
超级 市场
便利 商店
折扣 商店
仓储 商店
购物 中心
描述
例子
经营某一产品线或某一品牌，产品线单一，但花色品种较 为齐全，以专和精为定位目标。
运动鞋专卖店，红豆 服饰专卖店，音像店
规模大，商品丰富，经营多条产品线，每条产品线都可以 作为一个独立部门进行管理，商品附加值高，服务项目多。
二、 分销渠道功能
调研：即收集信息，为制订正确的渠道决策服务。 促销：即设计、传播和沟通具有吸引力的产品信息，
诱导顾客购买。 联系与接洽：即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 调节与匹配：即按照购买者要求，调整所供应的货物，
包括分装、重新包装、组配等。 实体分配：即从事产品的运输、存储、配送等。 谈判：即为了促成交易，而就产品价格以及其它条件
金 源 新 燕 莎 MALL、 黑龙江远大购物中心
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一、分销渠道模式
零级渠道 制造商 (M－C)
一级渠道 制造商 (MRC)
二级渠道 制造商 (MWRC)
三级渠道 制造商 (MWJRC)
批发商 代理商
批发商
零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
图9-8 消费品市场分销渠道模式
一、分销渠道模式
菲利普 • 麦克威
中间商是指介于制造商与最终顾客之间，参 与商品流通活动，促进买卖行为发生和实现的经 济组织和个人。
一、商人中间商和代理中间商
表 9-1 经销商与代理商区别
经销商
代理商
拥有产品所有权
不拥有产品所有权
与制造商之间是一种买卖关系
与制造商之间是一种委托代理关系
市场营销之营销渠道：分销渠道
分销渠道一分销渠道类型〈一〉、分销渠道的概念与分销渠道结构(一).分销渠道概念分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。
商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。
商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。
例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。
因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。
严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。
所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
(二)分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
1.实体流程。
第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构