管理及其决策--市场营销管理
市场营销管理与决策支持系统
市场营销管理与决策支持系统面对激烈的市场竞争，我国企业不仅急需在市场营销理论上有更深入的认识和观念更新，而且更需要一套规范化、实用化、高效率的技术手段和方法。
为此，需要开发先进的营销决策系统来提高企业营销管理和决策的科学化水平。
由于信息技术的发展，为开发市场营销管理与决策支持系统(MarketingManagement&DecisionSupportedSystem，MMDSS)提供了技术上的支持。
如，企业资源计划（ERP)系统，可为开发和运行MMDSS提供充分的内部信息支持；因特网的日益普及和完善，使市场外部环境信息的获取变得越来越经济和便捷，而最新的数据处理和知识表达技术也为处理结构和变化规律都不确定的市场信息提供了有效的工具。
1.MMDSS在CIMS中的地位和作用由于市场的不确定性，仅仅依赖现有的快速响应体系是不充分的，为解决决策滞后问题，必须重视市场营销环节。
虽然ERP中包括了销售管理模块(合同管理、客户档案管理、应收帐款管理等)和采购管理模块(供应商档案管理、采购订单的生成与管理等），但缺少营销管理与决策支持功能。
为此，本文提出了完整的市场营销管理与决策支持解决方案，包括对各种市场信息的收集与管理、营销决策支持工具、营销风险评价与预警等。
只有具备这些功能，企业的各项先进的设计制造技术才能真正面对市场需求发挥作用。
1.1MMDSS是企业集成化管理与决策支持系统的重要组成部分图1是企业集成化管理与决策支持系统（Inte-gratedManagement&DecisionSupportedSystem，IMDSS)的一个构成方案。
该系统由企业资源计划、市场营销管理与决策、执行信息系统（EIS)、电子商务(EC)和办公自动化（0A)五部分构成。
企业内部管理功能，如计划管理、车间任务与作业管理、库存管理、质量管理、人力资源管理、设备管理等，由ERP实现;MMDSS提供与市场环境有关的功能，如市场调研、营销情报、价格管理、促销管理、分销渠道管理、营销风险评价与预警等;销售管理和采购管理可根据企业具体情况在ERP或MMDSS中实施，但必须注意实现二者的无缝集成。
第2章 市场营销管理哲学及其贯彻
? 市场营销观念4个支柱的主要内容是什么？
目标市场、顾客需要、整合营销、盈利能力
二、单项选择题
（ B ）1．从总体上看，质量改进方案（QIP）通常会增加企业的_________。
15．社会营销观念是指以兼顾顾客眼前利益和长远利益，顾客个人利益和社会整体利益为中心而开展一切营销活动，在取得顾客信任和社会好评的基础上扩大销售、增加利润，这样一种经营指导思想。
16．绿色营销，是指企业在市场营销中要以不损害人类自身及未来发展为条件，重视保护地球生态环境，防治污染以保护环境，充分利用并回收再生资源以造福后代。
4．企业组织与体制创新的原则包括那几个方面？
答：企业组织与体制创新的原则包括：
（1）满足利益方的要求。
（2）改进关键业务过程。
（3）合理配置资源。
（4）组织革新。
5．顾客让渡价值的意义
答：顾客让渡价值理论的意义有：
（1）顾客让渡价值是由顾客意价值和顾客意成本两个基本因素决定的。
A．成本 B．盈利
C．无形资产 D．以上答案都不对
（ B ）2．从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是_________。
A．创造产品价值 B．创造顾客价值
（2）不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。
（3）企业为了争取顾客，战胜竞争对手，往往采取顾客价值最大化策略
六、论述题
1．试述西方企业市场营销管理哲学（观念）的演变及其背景。
市场营销与企业管理
市场营销概述 消费者行为研究 企业战略管理
定义与概念
市场营销是个人和集体通过创造、出售、从他人那里获取商品和服务价值，以满足需求 和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销的核心是交换，通过满足顾客需求和愿望来实现企业目标。
市场营销涉及产品、价格、促销和渠道等营销组合策略的制定和执行。
品牌保护：通过法律手段保护品牌名称、标志和商标等知识产权，防止侵 权行为。 品牌延伸：利用现有品牌的影响力，将品牌扩展到其他产品或市场领域， 提高品牌知名度和市场份额。
品牌合作：与其他品牌或企业合作，共同推广品牌，扩大品牌影响力。
品牌国际化：将品牌推向国际市场，提高品牌的国际知名度和竞争力。
企业战略的概念与类型
战略合作：与其他企业或组织建立战略合作关系，实现资源共享、优势互补，提高企业竞 争力和市场地位
企业战略管理的过程与工具
确定企业使命和愿景 分析外部环境：包括市场、竞争者、技术等 分析内部环境：包括资源、能力、组织结构等 制定战略：包括公司层战略、业务层战略和职能层战略
企业战略变革与管理
战略变革的必要性：随着市场环境的变化，企业需要不断调整战略以适应新的竞争态势
场。
市场定位的概念： 企业根据自身产 品特点、品牌形 象和竞争状况， 选择一个特定的 市场定位，以区 别于其他竞争对
手。
市场细分与定位 的意义：帮助企 业更好地了解消 费者需求，制定 针对性的营销策 略，提高市场占 有率和竞争力。
市场细分与定位 的方法：包括市 场调查、数据分 析、目标市场选
择等。
品牌的概念与价值
信息收集：消费者通过各种渠道获取商品或服务的信息，并进行比较 和分析
评价与选择：消费者根据自身需求和信息分析结果，对不同商品或服 务进行评价和选择
市场营销管理
二、市场营销组织的演变
1、单纯的销售部门 （20世纪初，企业奉行生产观念，生产部 门占据主导，销售部门从属于生产部门，为生产服务）
2. 具有附属功能的销售部门（20世纪30年代随着市场竞争的日 趋激烈以及公司规模的扩大，企业需要进行持续的市场调研、广 告以及顾客服务等活动。营销副总经理必须雇佣专人来完成这些 活动，于是许多企业设立了市场营销主管的职位，全权负责此类 工作。）
三、现代企业营销组织结构模式
营销机构的类型 （一）职能式组织机构
它是一种传统的营销组织形式，是按营销的各 种职能要求来设立营销机构。（见图） 优点：管理集中、层次简化，分工明确。 缺点：横向协调困难，易忽视小商品。 适应范围：企业生产品种较少。
市场副总经理
广告 市场 销售 顾客
促销 研究 经理 服务
4.顾客态度追踪。营销计划的实现与顾客对企业及产品（服务） 的态度密切相关，通常企业用以下方法来追踪顾客的态度。
年度计划控制
（1）抱怨和建议 （2）固定顾客样本。 （3）顾客调查
二、盈利能力控制
市场营销成本包括两大类：直接费用 （如直接推销费用、促销费用、仓储费用、 运输费用、营销管理人员工资办工费用） 和间接费用（共同分担的费用如形象成 本），取得满意的利润是每个企业的最终 目标，因此盈利能力控制是市场营销管理 者的工作重点。
二、市场营销计划的执行
（1）制定行动方案 为了有效实施营销计划，营销部门需 要制定详细的行动方案。通过具体的行动方案来回答下列问题： 将做什么？何时做？由谁负责？以及费用是多少？例如，一般 促销计划中应列明：特殊活动及其日期、参加的贸易展览会、 新的现场展示和其它促销活动，并明确这些动何时开始、检查 和结束。
4.现代营销部门（虽然销售副总经理和营销副总经理的工作 理当步调一致，但实际上他们之间的关系常常带有互相竞争和 互不信任的色彩。销售副总经理不满销售人员在营销组合中的 地位有所下降，而营销副总经理则要求在非销售人员的预算上 有更多的权利。营销副总经理的任务是确定机会，制定营销战 略和计划；销售副总经理的责任则是执行这些计划。）
市场营销中的市场营销组织和管理
市场营销中的市场营销组织和管理市场营销是现代企业中至关重要的一环。
为了有效推广产品和服务，企业需要进行市场营销活动，并建立一套科学的市场营销组织和管理模式。
本文将探讨市场营销中的市场营销组织和管理，旨在给读者提供一些有益的理解和思考。
一、市场营销组织的重要性市场营销组织是企业在市场营销活动中的架构和布局。
一个良好的市场营销组织可以提高企业的市场竞争力，加强企业与客户之间的沟通与互动，提高销售和品牌形象。
一个高效的市场营销组织应该具备以下几个方面的特点：1. 分工合理：市场营销组织中的岗位应该根据各自的功能和职责进行合理的分工与划分。
例如，市场推广、销售、客户服务等环节需要有专人负责，以确保流程的顺畅和有效性。
2. 协同合作：市场营销组织中的各个岗位之间应该协同合作，形成有效的内部沟通机制。
只有团队成员之间紧密配合，才能更好地满足市场需求，提供优质的服务。
3. 信息共享：市场营销组织中的信息应该在各岗位之间进行共享，以便更好地了解市场动态和客户需求。
通过及时分享信息，企业能够迅速做出调整和决策，提高市场反应速度。
二、市场营销组织的管理要点为了确保市场营销组织的高效运转，企业需要实施有效的管理措施。
以下是一些在市场营销组织中常用的管理要点：1. 设定明确的目标：企业需要设定明确的市场营销目标，并向团队成员明确传达。
只有明确的目标才能激发团队的积极性和斗志，帮助企业实现预期的市场营销结果。
2. 提供必要的培训和支持：为了提高市场营销团队的专业水平和工作能力，企业应该定期组织相关的培训和学习活动。
此外，企业还应该提供必要的支持和资源，以确保团队成员能够有效开展市场营销工作。
3. 设立有效的激励机制：通过设立激励机制，可以激发团队成员的积极性和创造力。
例如，可以设立绩效奖金、晋升机会等激励措施，以激励团队成员更好地发挥自己的能力。
4. 建立有效的绩效评估体系：为了确保市场营销团队的成员能够持续地提高工作绩效，企业应该建立有效的绩效评估体系。
市场营销管理
市场营销管理
1市场营销管理的定义
市场营销管理是一种概念，它是将企业的市场营销规划融合到组织的总体活动中进行管理的总体活动。
它的实施将集成企业的市场营销规划、人员、产品、渠道、物流、信息系统以及运营管理模式，使企业保持竞争优势，实现市场领导地位。
2市场营销管理的目标
市场营销管理的主要目标是洞察客户需求，根据客户需求实施产品开发和服务、提供客户满意度、确保企业收益、构建企业坚实的市场定位、挖掘和开发潜在客户群，最终实现企业的制胜成功。
3市场营销管理的价值
通过市场营销管理，可以帮助企业清晰了解客户需求，明确市场定位、加强口碑传播，实施有针对性的市场营销活动；同时，企业还可以从营销管理的实施中获取信息，从而改善企业的组织环境，提高工作效率，获取企业的成功。
4市场营销管理技术
搜集信息：对市场环境、消费者行为、决策流程以及竞争对手情况进行有效收集，结合识别消费者的行为和体验，来制定有针对性的市场营销管理规划。
可用性分析：分析影响购买行为的各种可能性，以便确定营销管理活动所需的各种条件。
目标营销定位：根据已收集到的资料进行分析，明确定位主要受众群体，根据群体特点和需求采取有针对性的市场营销活动，形成定位和识别市场环境和消费者成本等信息。
营销策略研究：结合目标定位、购买行为和经济环境，采用系统思维对市场营销决策进行宏观的研究和分析，从而实现企业的目标，使企业可以保证客户满意度并最大化其收益。
5结论
通过建立与消费者和市场之间的关系，市场营销管理可以有效地挖掘潜在客户群，提高渗透率，提升销售收入。
企业只有深入洞察市场的趋势和需求，并以此实施有针对性的市场营销活动，才能获得竞争优势、提高市场领先地位，最终实现企业的成功。
管理学与市场营销的结合
管理学与市场营销的结合市场营销是指企业或组织通过了解市场需求并利用市场资源，以达到推广产品或服务并实现市场份额增长的目的。
而管理学是研究企业或组织内部运作的学科，旨在寻求高效的决策制定和资源管理。
两者的结合可以帮助企业或组织更好地实现目标，并取得更好的经营绩效。
本文将从以下几个方面探讨管理学与市场营销的结合，并提供一些实践步骤和方法。
一、市场营销策略的管理1.制定市场营销目标：首先要确定所要实现的市场营销目标，例如市场份额的提高、利润的增长等。
2.市场分析和预测：通过对市场环境、竞争对手、目标客户等方面的分析，预测市场潜力、需求和趋势。
3.制定市场营销策略：基于市场分析和预测结果，制定适合的市场营销策略，包括产品差异化、定价、渠道选择、促销手段等。
4.执行与监控：将市场营销策略转化为具体的行动计划，并进行实施，同时对市场反应进行监控和评估，及时调整策略和方法。
二、顾客关系管理1.市场细分和定位：将市场划分成多个有相似需求和特征的细分市场，并确定目标市场，以便更有针对性地进行市场营销。
2.建立顾客数据库：通过搜集和管理客户信息，例如购买记录、反馈意见等，建立顾客数据库，以便更好地了解客户需求和提供个性化服务。
3.顾客关系维护：通过有效沟通和互动，建立和维护与顾客的良好关系。
例如提供售后服务、定期发送个性化的推广信息等。
4.顾客满意度测量：通过调查问卷、反馈意见等方式，定期评估顾客对产品或服务的满意度，并根据结果进行改进。
三、品牌管理1.品牌定位与传播：明确品牌的定位和市场差异化的核心竞争力，并通过广告、促销等手段传达品牌的价值和形象。
2.品牌扩展与延伸：根据市场需求和品牌定位，拓展新的产品线或进入新的市场，以增加市场占有率和扩大品牌影响力。
3.品牌维护与危机处理：建立品牌形象和声誉，保持品牌价值和品质，并及时应对可能的危机事件，保护品牌形象。
四、市场营销团队的管理1.人员招聘和培训：根据市场营销的要求，招聘符合岗位要求的人员，并提供相关的培训和培养机会，提高员工的专业素养。
市场营销管理.pdf
1．每个销售人员每天平均的销售访问次数。 2．每次会晤的平均访问时间。 3．每次销售访问的平均收益。 4．每次销售访问的平均成本。 5．每次销售访问的招待成本。 6．每百次销售访问而订购的百分比。 7．每期间的新顾客数。 8．每期间丧失的顾客数。 9．销售成本对总销售额的百分比。
1、年度计划控制的主要目的与步骤
年度计划控制的主要目的
促使年度计划产生连续不断的推动力。 控制的结果可以作为年终绩效评估的依据。 发现企业潜在问题并及时予以妥善解决。 高层管理人员可借此有效地监督各部门的工作。
一 年度计划控制
1、年度计划控制的主要目的与步骤
年度计划控制的主要步骤
1
制定标准，即确定本年度各个季度（或月）的目标
2
绩效测量，即将实际成果与预期成果相比较
3
因果分析，即研究发生偏差的原因
4
改正行动，采取最佳的改正措施使成果与计划相一致
一 年度计划控制
2、年度计划控制方法
销售分析 市场占有率分析 市场营销费用对销售额比率分析 财务分析 顾客态度追踪
二 盈利能力控制
第17-20章 市场营销管理
(如何对市场营销的过程进行管理？）
本章要点
市场营销计划 市场营销组织 市场营销执行 市场营销控制
第1节 市场营销计划
一、市场营销计划内容 二、市场营销预算
第1节 市场营销计划的内容
一、市场营销计划的内容
市场营销计划是指在研究目前营销状况（包括 市场状况、产品状况、竞争状况、分销状况和 宏观环境状况等），分析企业所面临的主要机 会与威胁、优势与劣势以及存在问题的基础上， 对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、 市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控 制
市场营销八大管理
市场营销八大管理在市场营销管理中，有八个重要的方面需要管理团队注意。
这些方面涵盖了市场营销的各个方面，从市场调研到产品推广和销售，都需要进行有效的管理。
第一，市场调研。
市场调研是市场营销的基础，通过对市场、顾客和竞争对手进行调查和分析，可以帮助企业了解市场需求和趋势，为制定战略和决策提供数据支持。
第二，目标市场确定。
在市场调研的基础上，企业需要确定目标市场。
目标市场是企业产品或服务的主要消费者群体，需要通过分析市场细分、目标市场选择和定位策略确定。
只有明确定义目标市场，企业才能有针对性地进行产品开发和定价。
第三，产品开发与管理。
产品是市场营销的核心，企业需要不断开发满足市场需求的产品，同时对已有产品进行有效的管理。
通过产品创新和优化，企业可以提升产品的竞争力和市场份额。
第四，定价策略。
定价是市场营销中的重要环节，直接影响到产品销售和企业利润。
企业需要根据市场需求、成本和竞争对手等因素制定合理的定价策略，以达到市场份额最大化和利润最大化的目标。
第五，推广与广告。
推广是企业向目标市场传递产品信息和促使消费者购买的重要手段。
通过广告、促销活动和公关等方式，企业可以提高产品知名度和吸引消费者的兴趣，从而促进销售增长。
第六，渠道管理。
渠道管理是指企业选择和管理产品销售渠道的工作。
合理选择渠道可以帮助企业将产品送到目标市场，并提供销售支持和售后服务。
渠道管理需要关注渠道合作伙伴的选择、培训和激励等方面。
第七，客户关系管理。
客户关系管理是通过建立与消费者良好的关系，提供个性化的产品和服务，促进客户忠诚度和满意度的管理工作。
通过有效的客户关系管理，企业可以提高客户留存率和口碑，实现持续的销售增长。
第八，销售与业绩评估。
销售是市场营销的最终目标，企业需要建立有效的销售团队和渠道，通过销售目标的设定和绩效评估来推动销售增长。
同时，对销售数据进行分析和对比，可以为企业提供指导性的决策和市场战略的调整。
这八大市场营销管理方面相互关联，共同构成了市场营销的管理体系。
第三章市场营销管理
问题，以便确定调查的重点。
② 描述性调查：对已经找出的问题作如实的反映 和具体的问答，着重回答用户买什么、何时买、 如何买等问题，并提出一些相关问题。 ③ 因果关系调查：在描述性调查的基础上进一步
分析问题发生的因果关系，并弄清楚原因和结
果之间的数量关系。 ④ 预测性调查：对未来市场的需求变化进行估计。
式产品共有五个基本特征：质量水平、特征、
式样、品牌名称和包装。
⑶ 附加产品，是指消费者购买产品时所能得到的
附加服务和附加利益的总和。
核心产品、形式产品、附加产品作为产品的三 个层次是不可分割和紧密相连的，它们构成了 产品的整体概念。其中核心产品是基础，是本
质；核心产品必须转变为形式产品才能得到实
现；在提供形式产品的同时还要提供更广泛的
3、集中性目标市场策略：是指选择一个
或几个细分化的专门市场作为营销目
标，然后集中企业的总体营销优势开
展生产和销售，充分满足某些消费者
需要，以开拓市场。
第三节 市场调查与市场预测
一、市场调查：
1、市场调查的含义：企业为了达到特定的 经营目标，而运用科学的方法和通过各 种途径、手段去收集、整理、分析有关 市场营销方面的情报资料，从而掌握市
的一种社会活动。
② 在商品交换双方中，如果一方比另一方更
主动、更积极地寻求交换，则前者称为营
销者，另一方称为潜在客户。
2、市场营销的核心概念：P75 图3-1。 ① 需要、欲望和需求；
② 产品（产品-实体产品，服务-无
形产品）；
③ 价值和满足；
④ 交换和交易；
⑤ 市场和营销者。
三、市场营销管理过程：
③ 市场细分的变数： ⑴ 地理变数：按照消费者的地理位臵和所处 的自然环境来进行市场细分，地理因素包 括行政区域、地理位臵、市场大小、市场
市场营销管理3篇-经营管理
市场营销管理3篇_经营管理（一）一、我国企业的市场营销管理与决策的基本现状和存在的问题1.落后的营销管理模式和先进的营销方式之间的矛盾。
现如今很多企业没有建立健全的营销管理模式，营销部门没有自己独特的工作体系，因此逐渐从外引进先进的管理模式和营销方法。
但是营销管理模式和营销方式对比而言，营销方法更易于运用到企业的日常经营活动中，企业也更易于吸收这些先进的营销方式，为企业创造更多的经济效益，但是企业传统的营销管理模式无法满足先进营销方式的运营条件。
落后的营销管理模式可以说是企业市场营销管理中存在的重要性问题，也是制约企业发展的关键性因素，没有健全而先进的营销管理模式，营销方式的作用也难以发挥出来。
2.营销手段的学习缺乏科学性。
企业的发展背景和业务情况都有着一定的区别，片面的引进国内外的先进技术和方式无法促进企业真正的发展，反而在很大程度上会加深企业市场营销管理的难度。
在市场竞争日益激烈的环境下，企业迫切的进行管理体制的改革，对先进的管理体制没有明确的认识从而在选择上更加盲目。
而在先进营销技术和方法的运用上，没有从企业发展的目标和实际情况出发，简单的运用价格战和广告营销来作为企业主要的营销方式，缺乏科学性。
营销手段选择上的盲目性和运用上的不科学性都没有提高企业的市场综合竞争力，反而增加了市场的复杂性，没有带领企业走出激励市场竞争中的困境。
二、市场营销管理与决策信息系统的功能结构1.市场营销环境的分析。
市场营销环境的分析主要包括三个方面：市场营销的宏观环境分析、市场营销的微观环境分析、企业市场竞争力的分析。
其一、市场营销宏观环境的分析，这部分主要是分析影响企业发展过程中的机会和威胁的重要因素，而自然环境、经济环境、人文环境、社会环境都会对企业的发展造成一定的影响；其二、市场营销微观环境的分析，这部分则主要是对市场竞争者和消费者进行的分析，市场竞争者就是与同行业的其他企业进行比较，对其各方面信息进行全面的分析，以此对自身的市场计划进行相应调整，同时也是提高竞争力的有效方式，而消费者则是企业研究的主要方向，消费者的购买爱好、购买方式和影响因素都是研究的重要组成部分；其三、企业市场竞争力的分析，企业的市场竞争力是综合性的指标，客观的评判企业在市场中的地位，需要对企业在市场竞争中的优势和劣势进行详细的分析。
企业的市场营销管理
企业的市场营销管理市场营销管理是企业成功的关键因素之一。
它涵盖了一系列的策略和活动，旨在提高企业产品或服务在市场中的竞争力和销售额。
本文将详细介绍企业的市场营销管理，包括市场分析、目标市场选择、市场定位、市场营销策略和市场营销组织。
一、市场分析市场分析是企业市场营销管理的第一步。
它是通过收集和分析市场数据来了解市场的需求、竞争环境和潜在机会。
市场分析可以通过市场调查、竞争分析和消费者行为研究等方式进行。
1. 市场调查市场调查是一种收集市场信息的方法。
通过市场调查，企业可以了解消费者的需求、偏好和购买行为，以及竞争对手的产品和定价策略。
市场调查可以通过问卷调查、访谈、焦点小组讨论等方式进行。
2. 竞争分析竞争分析是了解竞争对手的市场地位和竞争策略的过程。
通过竞争分析，企业可以评估竞争对手的优势和劣势，以及市场上的竞争压力。
竞争分析可以通过研究竞争对手的产品、定价、促销和分销渠道等方面进行。
3. 消费者行为研究消费者行为研究是了解消费者购买决策过程和行为模式的研究。
通过消费者行为研究，企业可以了解消费者的购买动机、决策过程和购买偏好，从而更好地满足消费者的需求。
消费者行为研究可以通过观察、访谈和实验等方式进行。
二、目标市场选择目标市场选择是企业市场营销管理的关键决策之一。
它涉及确定企业产品或服务的最有潜力的市场细分，并确定针对该市场细分的营销策略。
目标市场选择可以通过市场细分、市场定位和市场规模评估等方式进行。
1. 市场细分市场细分是将市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场的过程。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同消费者群体的需求和特点，从而有针对性地开展市场营销活动。
市场细分可以根据地理位置、人口特征、行为特征和心理特征等方面进行。
2. 市场定位市场定位是确定企业产品或服务在目标市场中的定位和差异化策略的过程。
通过市场定位，企业可以将自己的产品或服务与竞争对手区分开来，并满足目标市场的特定需求。
市场营销课后思考题答案二到十四章
第二章：市场营销管理哲学及其贯彻1．试评述市场营销的管理导向及其意义。
答：市场营销的管理导向是需求管理，其意义通过营销调研、方案、执行而控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成，以到达企业目标。
3．市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是什么？为什么？答：市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是旧观念是以企业为中心，而新观念是以消费者和社会长远利益为中心的。
4．什么是顾客满意？企业要从哪些方面做出努力去到达顾客满意？答：顾客满意是指顾客将产品和效劳满足其需要的绩效与期望进展比拟所形成的感觉状态。
企业从增加顾客购置总价值，减少顾客购置总本钱去到达顾客满意。
5．评述价值链理论及其对企业营销的指导意义？答：价值链理论是指企业建立高度的顾客满意，要求企业创造更多的顾客认知价值。
为此，企业必须系统协调创造价值的各分工部门〔即企业价值链〕以及由供给商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，到达顾客与企业利益最大化。
价值链理论对企业营销的指导意义：价值链的各个环节相互关联、相互影响。
要创造顾客高度满意，需要价值链成员的共同努力。
6．试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中的作用。
答：面对快速变化的市场环境挑战，企业实现顾客满意还必须改革自身组织与管理体制，成为真面向市场的组织。
市场导向的组织创新的主要原则包括：满足主要利益方〔顾客，供给商、经营商、企业员工和股东〕的要求；改进关健业务过程，使企业创造顾客满意的总目标能有效普及整个业务环节和全过程；形成合理配置资源机制，使企业的有限资源按顾客满意方式有效配置根据这些原则，企业需要建立以信息为根底的知识型组织。
这种新的组织必须保证企业能迅速、有效地倾听市场外的各种信号，并能从听取的信息及业务经历中不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。
组织倾听和学习的结果，要进一步落实到决策和领先上。
第三章：规划企业战略与市场营销管理1．总体战略、经营战略与职能战略是什么关系？答：总体战略又称公司战略，是企业最高层的战略。
市场营销管理制度范文（4篇）
市场营销管理制度范文第一章总则第一条为了提高市场营销管理水平，切实促进企业市场销售工作的顺利开展，制定本《市场营销管理制度》。
第二条本制度适用于企业市场部门及从事市场营销管理工作的相关人员。
第三条市场营销管理是企业市场部门管理的重要内容，是企业实现市场销售目标的关键环节。
市场营销管理工作应遵循公平、公正、公开、互利的原则，依法管理，科学决策，注重效益。
第四条市场营销管理应具备的基本要求：科学合理，质量高效，服务优良，效果显著。
第五条不同层级的市场营销管理人员应各负其责，密切配合，形成市场营销管理工作的合力。
第六条市场营销管理人员应提高市场营销管理水平，增强市场拓展能力，不断创新市场营销模式和手段，为企业的可持续发展做出贡献。
第二章组织机构第七条企业市场部门是市场营销管理的核心机构，负责市场调研、销售策划、推广推广、客户关系维护等工作。
第八条市场部门应设置副总经理一职，负责市场营销管理的全面工作。
第九条市场部门设市场调研、销售策划、推广推广、客户关系维护四个工作小组，由市场部门负责人带领，分别负责相关工作。
第十条市场部门应加强与其他部门的沟通与合作，形成协同效应，保证市场营销工作的顺利开展。
第三章市场调研第十一条市场调研是市场营销决策的基础，是提高市场拓展能力的重要手段。
市场部门应定期组织市场调研活动，了解市场需求、竞争情况、消费者反馈等信息。
第十二条市场调研应科学规划，细致实施，结果准确。
市场部门应制定市场调研计划，明确调研内容、调研方法、调研对象、调研时限等。
第十三条市场调研结果应及时汇总、分析、总结，为市场营销决策提供可靠的依据。
市场部门应定期向上级汇报市场调研情况。
第四章销售策划第十四条销售策划是市场营销的关键环节，是实现销售目标的基础。
市场部门应制定销售策划方案，明确销售目标、销售策略、销售任务等。
第十五条销售策划应科学操作，注重实效。
市场部门应调研市场情况，分析竞争对手，制定针对性的销售策略。
第十章市场营销管理
第十章市场营销管理[教学目的与要求]通过本章教学，使学生了解市场营销组织结构、市场营销组织的职能；弄清市场营销组织与其他组织之间的关系；明确实施的重要意义、实施的程序和技巧；了解和掌握市场营销控制的内容、方法和控制程序。
第一节市场营销组织一、市场营销组织市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。
理解这一概念必须注意两个问题。
（1）并非所有的市场营销活动都发生在同一组织岗位。
（2）不同企业对其经营管理活动的划分也是不同的。
二、市场营销组织的目标（1）对市场需求作出快速反应。
（2）使市场营销效率最大化。
（3）代表并维护消费者利益。
三、市场营销组织运作好坏可以从效率和效果两方面来考察。
效率通常是结果与努力的比率。
从组织的角度讲，效率要通过企业内部的专业化和程序化而实现。
效果反映的是实现目标的程度，它是实际结果同预期结果的对比。
效率与效果的区别在于，迅速取得的结果并不一定能有效地满足目标。
一个有效的组织必须能随市场变化和技术革新而不断地进行自我调整。
四、专业化组织包括以下四种类型：它强调市场营销各种职能如销售、广告和研究等的重要性。
（2）产品型组织。
产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。
（3）市场型组织。
当企业面临如下情况时，建立市场型组织是可行的：拥有单一的产品线；市场各种各样（不同偏好和消费群体）；不同的分销渠道。
（4）地理型组织。
如果一个企业的市场营销活动面向全国，那么它会按照地理区域设置其市场营销机构。
五、结构性组织（1）金字塔型。
金字塔型是一种较为常见的组织结构形式。
它由经理至一般员工自上而下建立起垂直的领导关系，管理幅度逐步加宽。
（2）矩阵型。
矩阵型组织是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是在原有的按直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统的基础上，又建立一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵。
六、企业在确定了市场营销组织活动之后，还要建立组织职位，使这些组织活动有所归附。
市场营销管理02
Marketing Management
中国.海口
今日重点：
营销的定义和概念； 营销与推销的差别； 营销营销管理基本步骤 R→STP→MM→I→C R:研究(例如...C:控 制(收集市场反馈,评估结果,修订改良 营销4P； 营销的实际运用（工具）
传统方式
性别
年龄
职业 收入 家庭规模 受教育程度
国籍
心理细分
心理细分 (psychological segmentation) 是按
消费者的社会阶层、生活方式、人格特征划分 为不同的群体。 心理细分需根据产品的特点和消费者的不同
心理进行市场调查，在获得专门数据的基础上
对市场进行细分。
行为细分
目标市场选择
市场细分
确定细分变量 和细分市场 描述细分市场 的轮廓
评估各个细分 市场的吸引力 选择目标细分 市场
市场细分的层次
无差异营销（Mass Marketing）
细分营销 (Segment Marketing) 补缺营销 (Niche Marketing)
本地化营销（Local Marketing）
文化
文化是人类社会的共享成果，它反映 了社会的总体特征。通常是信仰、价值 观念、风俗习惯、行为规范及生活方式 的综合。
独特性 不可见性 非先天性 可传播性 动态性
亚文化
民族
宗教 种族 地理
社会阶层
同一阶层中人的行为要比不同阶层人的行 为更为接近 人们根据自己所处的社会阶层来判断自己 在社会中的地位 人的社会阶层受到职业、收入、受教育程 度、价值观念等变量的制约 人在一生中能够改变自己所处的社会阶层
管理专业和市场营销
管理专业和市场营销在当今的商业环境中，管理专业和市场营销已经成为推动企业成功的核心力量。
这两个领域虽然各有侧重，但在实际操作中又相互交织，共同塑造了企业的战略决策和市场表现。
本文将深入探讨管理专业与市场营销的关系，揭示它们如何相辅相成，以及专业人士如何在这两个领域中发挥关键作用。
管理专业，简而言之，是指通过规划、组织、指挥、协调和控制等手段，高效地运用各种资源以达成组织目标的过程。
而市场营销则是研究市场需求，设计满足消费者需求的商品和服务，并通过有效的推广手段，实现产品从生产者到消费者的转移。
尽管两者听起来截然不同，但实际上，它们是商业成功的两个不可或缺的组成部分。
管理专业的知识体系为市场营销提供了坚实的基础。
一个优秀的管理者不仅能够制定出合理的营销策略，还能够确保这些策略得到有效执行。
例如，管理者通过对市场的分析，可以确定目标市场，制定出符合市场需求的产品定位，从而为市场营销的方向提供指导。
管理者还需要关注团队建设，确保营销团队具备高效的执行力和创新能力，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。
市场营销的实践活动也为管理专业的发展提供了丰富的案例和经验。
市场营销的每一次成功或失败，都能为管理者提供宝贵的教训。
通过分析市场反馈，管理者可以不断调整和优化管理策略，提高组织的适应性和竞争力。
同时，市场营销的成果也是衡量管理效能的重要指标之一。
在现代企业中，管理专业和市场营销的结合越来越紧密。
随着大数据、互联网技术的发展，市场营销不再仅仅局限于传统的广告投放和促销活动，而是更加注重数据分析和客户体验。
管理者需要具备数据敏感性，能够通过分析消费者行为数据，洞察市场趋势，制定出更加精准的营销策略。
同时，随着社交媒体的兴起，品牌与消费者之间的互动变得更加频繁，管理者也需要掌握社交媒体营销的技巧，以便更好地与目标客户建立联系。
管理专业和市场营销的结合也体现在对人才的要求上。
现代企业的管理者不仅要具备扎实的管理理论知识，还要了解市场营销的最新动态，甚至需要具备一定的创意思维和设计能力。
商科 管理和市场营销
商科管理和市场营销商科管理和市场营销的融合之道在当今这个快速变化的商业环境中，管理与市场营销的结合已经成为企业成功的关键。
商科管理是指运用商业知识、技能和理论来指导组织的运营和决策过程，而市场营销则是关于理解市场需求、顾客需求以及如何有效地推广产品或服务的一系列策略和实践。
本文将探讨商科管理和市场营销之间的相互作用，并分析如何将两者有效结合以提升企业的竞争力。
商科管理的核心在于优化组织的内部运作，包括财务管理、人力资源管理、运营管理等。
一个企业要想在市场上立足，不仅需要有高效的内部管理流程，还需要能够吸引和保持顾客的能力。
这就是市场营销发挥作用的地方。
市场营销通过市场研究、顾客分析和营销策略的制定，帮助企业了解目标市场，定位品牌，并制定有效的推广计划。
要实现商科管理和市场营销的有效结合，首先需要确保两者之间的信息流通和资源共享。
管理层需要将市场数据和顾客反馈纳入决策过程中，同时，市场营销团队也应该了解企业内部的资源限制和管理目标。
这种双向沟通可以确保企业的战略决策既符合市场需求，又能够得到有效执行。
企业应该培养跨学科的团队，将管理专家和市场营销专家集合在一起，共同工作。
这样的团队可以更好地理解市场动态，并将这些知识转化为实际的管理策略。
例如，在产品开发过程中，市场营销人员可以提供关于顾客偏好和市场趋势的见解，而管理人员则可以确保产品的生产和供应链管理能够满足这些需求。
企业还应该注重数据分析能力的提升。
在大数据时代，企业拥有的数据量前所未有地大。
通过对这些数据进行分析，企业可以更好地理解市场动态，预测顾客行为，从而制定更加精准的营销策略。
同时，数据分析也可以帮助管理者监控业务的各个方面，及时发现问题并进行调整。
企业应该建立一种以顾客为中心的文化。
这意味着不仅要在市场营销层面关注顾客需求，还要在整个企业管理中体现出对顾客的重视。
无论是产品设计、服务流程还是客户关系管理，都应该围绕顾客满意度来构建。
商科管理和市场营销虽然分属不同的学科领域，但在现代商业实践中，两者的结合是不可或缺的。
国际市场营销管理
国际市场营销管理
国际市场营销管理是指在全球范围内制定和实施市场营销策略的过程。
它涉及到了对不同国家和地区的市场进行分析和了解，制定合适的市场定位和营销策略，以及管理和监控这些策略的执行和结果。
国际市场营销管理的主要内容包括以下几个方面：
1. 国际市场调研：对目标市场进行深入研究和了解，包括市场规模、竞争对手、消费者需求等方面的信息收集和分析。
2. 市场定位：根据市场调研结果，确定产品或服务在国际市场中的定位，找到适合的目标市场和目标客户群体。
3. 营销策略制定：根据目标市场的特点和需求，制定相应的市场营销策略，包括产品定价、渠道选择、促销活动等方面的决策。
4. 跨国产品管理：对跨国产品进行管理，包括产品开发、设计、生产和销售等方面的工作。
5. 渠道管理：选择和管理合适的销售渠道，确保产品能够有效地达到目标市场和客户。
6. 国际品牌管理：建立和管理国际品牌形象，提升产品和企业的知名度和竞争力。
7. 销售管理：制定销售目标和销售计划，监控销售数据和销售效果，及时调整市场策略。
8. 国际市场监测和评估：对市场营销活动进行监测和评估，了解市场反馈和竞争动态，及时调整和优化市场策略。
通过有效的国际市场营销管理，企业可以更好地适应国际市场的竞争环境，提高产品和品牌在全球范围内的竞争力，实现可持续发展和利润增长。
市场营销部的工作目标及人员工作细分
市场营销部的工作目标市场营销的根本目标是确保企业营销系统的正常运行，为企业创造经济效益。
目标主要体现在六个方面-完成企业的市场调研、市场策划与推广等与市场有关的人物-做好企业品牌策划、推广于建设工作-完成企业销售队伍与渠道建设任务-完成企业各阶段的销售任务-处理好与销售渠道中的经销商、代理商以及直接客户之间的关系-处理好与媒体、公关单位等的关系市场营销部的工作职责主要是负责企业市场活动的策划和执行、系列产品的销售以及产品售前、售中和售后的支持和服务。
1）市场营销部组织结构建设-市场组织的建设、培训与考核-销售队伍的建设、培训与考核-销售渠道的建立和维护2）市场管理制度建设-制订市场营销战略计划、销售计划及其管理制度-制定销售管理制度-制定产品管理、定价管理、品牌管理、促销管理、广告管理、客户管理制度3）市场调研和预测-市场调研管理-市场预测与决策管理-营销信息系统的建立与管理4）产品管理-产品组合管理-产品定位管理-新产品开发管理-定价管理、品牌管理、包装管理5）销售管理-销售目标、销售计划的制订-销售费用预算与控制-销售执行过程的控制-订货发货管理-备用金、汇款的管理-销售提出对那个管理-销售合同的签订、履行、归档管理-应收帐款的催收备注：财务部配合做好销售备用金、汇款及应收帐款的管理工作6）客户管理-客户信用管理-客户关系管理-售前、售中与售后服务市场营销部各岗位工作职责一、营销总监岗位名称：营销总监人员：刘钰所属部门：市场营销部直接上级：总经理工作职责细分：1）参与企业经营战略管理的编制-协助总经理编制企业中场期发展战略规划，从市场发展的角度论证战略规划的可行性，保证企业的可持续发展-根据企业的战略发展规划，协助总经理编制企业年度经营计划，提出意见和建设2）营销系统规章制度的建设-组织编制企业市场推广管理、品牌管理、渠道管理、销售管理、售后服务管理等方面的规章制度-组织监督、检查各项制度的执行情况，取保部门日常管理的有序进行3）市场管理-组织做好市场调研、产品营销分析等工作，根据市场环境和企业条件制订营销策略及销售促进规划，并组织具体的实施-做好市场定位、市场规划、过程规划及市场细分等各项市场工作-抓好产品宣传广告管理工作，利用各种不同的媒体扩大企业产品的知名度和品牌的影响力-通过整合营销传播，为企业开拓更广阔的产品市场，树立良好的社会形象4）销售管理-根据企业经营计划的内容，编制产品销售计划，进行目标分解，将任务具体落实到下属部门，并在实施过程中加强督导与检查，保证销售计划的完成-对销售业务进行统一管理，包括合同管理、落实产品储运及供货管理环节、检查各地与办事处和各销售业务组的工作进度等-做好对各地域办事处的远程控制管理5）渠道管理-管理好企业在各地的经销商、代理商，掌握他们的基本情况与业务情况，并作出正确的选择，确保产品的销售与货款的回收能达到预期的要求6）客户关系管理-建立、拓展与客户及社会各界的关系，建立完善的客户关系管理体制-监督、检查客户服务及售后服务情况，确保服务质量不断提高-维护与重要客户间的良好合作关系7）分管部门管理-负责指导、管理、监督分管部门员工的业务工作，使其不断提高工作效率与质量-负责分管部门的培训、考核工作管理-负责分管部门各项业务工作的协调、安排二、市场经理岗位名称：市场经理人员：沈永兵所属部门：市场营销部直接上级：营销总监工作职责细分：（市场、销售、客服）1.市场1）市场开发计划制订与实施-参与制订企业营销计划、营销政策与市场发展策略-根据企业发展战略，对目标市场进行研究与选择，组织年度市场开发计划-积极实施市场开发计划与措施，扩大企业和产品在市场中的影响力2）市场调研与市场预测-及时收集行业信息，跟踪国内外同行业技术、市场等个方面的信息及其变化情况-了解同行业动态、市场及产品营销动态、竞争对手状况，组织对各种信息进行整理、分析、建档3）市场策划-参与企业整体形象的策划工作，负责企业整体形象的维护-参与产品价格体系的确定工作，对产品调价工作提出建议4）组织相关业务的公关活动-统一规划组织企业的公关活动，拓展媒体合作关系，通过公关活动和形象传播提高产品占有率-组织实施品牌推广活动，在目标客户群中建立品牌知名度和美誉度-定期组织公关、宣传活动效果的评估工作5）市场人员管理-负责下属员工的聘用、调配与协调工作，负责这些员工的培养、指导工作-协助人力资源部对相关人员的工作业绩、工作态度、工作能力等进行考核2.销售1)销售计划管理-根据企业年度经营目标，将销售计划与预算分解并下达给销售区域负责人-指导、督促不同区域的销售管理人员对销售计划与费用控制的执行情况-制定并指导执行销售策略、客户维护与管理、销售通道的物流管理2）销售过程管理- 督促、指导销售渠道与销售网络的建设工作，并对现有客户进行客户维护- 组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作- 跟进销售回款，监督销售人员做好应收账款的催收工作3.客服1）客户服务制度建设-根据本行业客户特点及企业的实际情况，组织建立并完善客户服务管理制度-根据企业的发展与客服工作的实际情况，对客户服务管理制度进行修订、完善2）客户投诉处理-组织受理客户的投诉，会同相关部门分析、研究发生投诉的原因-解决客户投诉的问题，并及时向客户反馈相关信息及处理的结果3）客户回访管理-组织客服人员通过适当的方式对客户进行回访-督促客服人员对客户提出的问题及时进行解决三、市场营销部职员岗位名称：市场部助理兼销售内勤人员：王鹿所属部门：市场营销部直属上级：市场部经理上级：营销总监销售内勤的工作是销售人员内外交流的桥梁，是客户联系的纽带，起着举足轻重的作用，因此销售部门所有工作都要经过双人或多人复核制，确保万无一失。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
经管及其决策第十二辑市场营销经管专辑（第一部分）1、世界级的公司不仅越来越多地从国外购进各种部件和材料。
同时它们也正在致力于把自己在国内生产的商品销往海外。
但它们意识到，如果要把这项业务搞好，仅凭自己的力量是力所不及的。
于是，它们与国外的公司结成战略联盟，这些结盟的公司可能是供应商、分销商、技术伙伴、联营伙伴，甚至还可能是竞争对手。
可以预言在进入21世纪之后只有那些建立起充分有效的全球商业网络的公司才能在商战中获胜。
2、如果整个市场营销是一座大冰箱的话，那么推销只是冰山的尖端罢了，优秀的经管理论家彼得·德鲁克指出：为推销是必要的。
但市场营销的目的正是使推销变得不必要。
市场营销的目的是充分了解顾客，让产品和服务自己推销自己，营销的理想结果是让顾客乐于购买。
我们所要做的只是使产品和服务能让顾客方便地得到。
推销如果要卓有成效，必须先进行需求评估、市场调研、产品发展、定价、分销等市场营销活动。
如果市场营销者已做好了确定顾客需求、发展相应产品、定价、分销和促销工作，那么产品的销售便相当轻松了。
3、市场营销观念认为，达到组织目标的关键是在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。
专业化市场营销的核心就在于能比竞争者更好地满足顾客地需求。
5、为什么说使顾客满意使生死攸关的呢？因为公司的产品主要销售给两类顾客：新顾客和老顾客。
吸引新的顾客要比维系老的顾客花费更多的成本。
因而，保持顾客比吸引顾客更见成效。
保持顾客的关键在于使其满意。
对于顾客的投诉，仅仅倾听是不够的。
公司必须对投诉作出建设性的反应。
如果顾客的投诉得到妥善处理的话，有54%～70%的顾客会继续购买公司的产品。
如果对投诉的处理十分迅速的话，这一数字将大得惊人，可达95%。
如果投诉的顾客感到满意的话，他们会向5个以上的人宣传自己所受到的待遇。
6、公司应该具有内部营销和外部营销两种观点。
内部营销的任务是：成功地雇佣、培训、鼓励那些愿为顾客服务的有能力的员工。
实际上，内部营销应在外部营销之先。
若公司员工并没有提供优质服务的打算，却向顾客许诺优质服务，那只能是空中楼阁。
7、想赢得竞争优势的企业需要一种新的哲学。
只有那些以消费者为中心。
为目标市场提供卓越价值的企业才能赢得市场，这些公司不仅仅是制造产品，而且是擅于创造顾客，它们不仅精于产品工程，而且更深谙市场工程。
8、很多公司认为占领市场是市场营销部门的事，如果它们没有赢得消费者，便认为公司的市场营销人员不够优秀，但是一个新的基本观念却认为这项工作不是市场营销部门所能单独承担的，市场营销部门仅仅是企业吸引并保持顾客这项任务的一个参与者，世界上最好的市场营销部门也无法出售那些制造低劣、无法满足任何人需要的产品。
只有企业的所有部门和员工协调一致，设计并实施一流的并富有竞争力的顾客价值让渡系统，市场营销部门才会变得卓有成效。
9、如今的公司都是竭尽全力地维系住它们的顾客。
它们受这样一个事实的影响，即吸引新顾客的成本可能是保持现有顾客满意的成本的5倍。
进攻性营销明显地要比防守性营销花费得更多，因为它需要花更多的努力和成本将满意的顾客从现有的供应商那里引导其转变到本公司。
遗憾的是，古典营销理论和实践的重心都放在了吸引新顾客的策略上，而不是教你维系现有的顾客。
它主要强调建立交易而不是建立关系。
大量的论述也都集中在售前和售中活动。
根据一些学者的研究，公司只要降低5%的顾客损失率，就能增加25%～85%的利润。
遗憾的是，公司的财务系统并不能反映忠实顾客的价值。
10、顾客维系的一个更好的方法是传递高度的顾客满意，这样竞争者就很难简单地运用低价和诱导转换等策略克服各种壁垒。
这种提高顾客忠诚度的方法即所谓“关系市场营销”。
11、一个公司不必要追求并满足每一个顾客，屈从于这种要求只会混淆我们的相对定位。
12、1988年，马来西亚德克萨斯仪器公司是德克萨斯公司在全球范围内首先采用自我经管工作团队的少数几家企业之一。
它提供了一种全面质量经管与工作团队相结合的令人难忘的模式。
从它的成功中可以得出几点经验：这种转变是一种全方位经管哲学所导致的，这种哲学就是培养一种企业氛围，在这种氛围中员工得到激励；并能充分发挥他的才能以促进顾客满意和使顾客感动。
在高层经管人员的心目中已经形成了一种观念，即将员工的发展和自我经管作为企业成功的基石。
企业逐渐向一种平行式的、扩展型的组织结构演化，这种结构强调是自我经管。
对于全面质量经管的追求成为这种转变的推动力。
在生产层次上的自我经管小组是努力实现全面质量经管的逻辑延伸，它只有在确立了优质的原则之后才会产生。
需要注意技术、社会和组织培训以及自我经管能力的培养。
应当明确这种变化需要一个相当长的时期以实现缓慢而稳定的进步，而不要指望一夜之间有大的改变。
如果在前进的道路上没有困难，如果每一个职员没有同等的反应和能力以适应一个实行弹性的组织对素质的要求，那么这种变化是不会发生的。
要成功地实现全面质量经管，就需对质量改进有如下几点认同：质量一定是由顾客所理解的。
制造商必须将顾客的心声贯穿到整个设计、工程、制造和配送之中。
质量必须反映在公司的每一项活动中，而不仅仅反映在产品中，我们不仅仅要关心产品的质量，而且也要关心广告、服务、产品说明、配送、售后支持等活动质量。
质量要求全体职员的承诺。
只有全体员工对质量作出承诺并被激励和培训传递质量，公司才能实现质量保证。
成功的公司是那些消除了部门之间壁垒的公司。
它们的职员像团队一样协同工作，以实现核心业务流程和期望的结果。
职员们试图使他们内部顾客和外部顾客都感到满意。
质量要求有高质量的伙伴。
只有价值链中的各参与方也对质量作出承诺，公司才能实现质量目标。
质量导向的公司有义务寻找并安排高质量的供应商和经销商。
质量是能够不断改进的，优秀的公司都深刻感受到：每一个人都需要对每一件事物不断地作出改进。
改进质量的最好方法是使公司的绩效定点超越第一流的竞争者，并试图模仿他们甚至超越他们。
质量的改进有时要求量上的飞跃。
例如，惠普公司的约翰·杨并不要求降低10%的缺陷，他要求降低90%以上的缺陷，并常能实现。
质量并不花费更多的成本。
质量不是检查出来的，而是融于设计中的。
当第一次就把事情做得完美无缺时，很多成本就已经被消除了，像救助与维修，更别提顾客愿望的损失了。
质量是必要的但也许还是不够的。
不断地改进公司质量是绝对必要的，因为顾客的要求正在不断提高。
与此同时，高质量可能并不表示赢得了竞争优势，尤其是当竞争者也或多或少相同程度地提高了质量时更是如此。
质量意识并不能拯救劣质产品。
质量意识并不能补偿产品缺陷。
14、市场营销者在帮助公司明确目标市场以及向目标市场的顾客传递高质量产品和服务的过程中，扮演着多种重要角色。
市场营销者在正确确定顾客需求和要求方面负有主要责任。
市场营销者必须正确地将顾客期望传达给产品设计者。
市场营销者必须明确顾客定货已经得到正确及时的供应。
市场营销者必须核实顾客在使用产品时已经得到适当的说明、培训和技术辅助。
市场营销者必须在售后保持同顾客的接触，以确认顾客得到并保持了满意。
市场营销者必须将顾客关于产品和服务的改进意见收集、传递给相应的公司部门。
当市场营销者完成了所有这些活动，他们就为全面质量和顾客满意作出了特殊贡献。
15、卓越的公司懂得如何适应不断变化的市场，它们深谙市场导向的战略规划艺术。
市场导向的战略规划是一种经管程序，其任务是发展和保持公司的资源、目标与千变万化的市场机会之间切实可行的适应。
战略规划的目标就是形成和重新开拓公司的业务和产品，以期获得目标利润和增长。
战略规划包括三项重要内容：第一项内容要求把公司的投资业务当作一个投资组合来经管，这样就可以决定哪项业务需要建立保持、收缩（收获、撇脂）或终止。
每一项业务都有着不同的利润潜量，而公司的资源应当根据每项业务的利润潜量进行配置。
第二项内容是通过考虑市场增长率和公司的定位及其组合，精确地估量每一项业务的未来利润潜量。
因为用今天的销售额或利润作为分析今后开展业务的依据是不够的。
第三项内容强调战略规划是一种战略。
公司为了实现其长远目标，必须对每一项业务制订一个“战略技术方案”。
另外，同行业中的竞争者并非都适用于同一种战略。
每家公司必须明确在其行业地位、目标、机会和资源中哪些因素是举足轻重的。
在战略规划程序中，市场营销举足轻重。
通用电气公司的战略规划经理曾说：在战略规划程序中，市场营销经理至关重要。
他在确定企业任务；分析环境、竞争和业务形势；制订目的、目标和战略；确定产品、市场、分销和质量规划；执行经营战略方面起着主导作用。
16、当公司经管部门意识到机构正在盲目前进时，就必须重新调整其目标。
按照彼得·德鲁克的看法，此时正是提出根本性问题的时候：我们的业务是什么？谁是我们的顾客？本公司能为顾客提供什么价值？我们的业务将是什么？我们的业务应该是什么？这些听上去很简单的问题正是公司必须时时作出答复的最大难题。
成功的公司经常向自己提出这类问题，并慎重而全面地作出解答。
17、一个公司的任务由五个关键要素组成：该公司的历史。
每一个公司都有自己的目标、政策和成就的历史。
在重新调整目标时，一个组织必须尊重它的历史；所有者和经管当局的偏好；市场环境影响着组织的任务；该组织的资源决定了什么任务是可行的；组织对于目标的选择应建立在其特有的实力上。
组织制定任务报告书是为了使经管者、职员，以及在多数情况下使顾客和其他公众能产生一种共同的使命感。
一份有效的任务说明书会使公司职员对公司宗旨、发展方向和机会形成一种共识。
公司的任务说明书充当一只“看不见的手”，引导着广大而又分散的职员独立地但却是一致地朝着为实现目标而努力。
任务报告书应明确指出公司要参与的主要竞争领域。
公司的任务报告书应具有激励性。
要使职员们感到自己的工作重要，对人民生活有益。
一个公司的任务报告书不能陈述为获取更多的销售额和利润，利润只是对于那种投身于一种有益活动的冒险的一种回报。
有远景规划的任务是最好的企业任务。
企业任务报告书应强调公司想要实施上午主要政策。
政策是指员工如何对待顾客、供应商、分销商、竞争者以及其他重要群体。
政策缩小了个人自立的范围，从而使员工在重大问题上保持行为的一致。
18、大多数公司都经营若干业务。
但是，它们未必将这些任务分得一清二楚，公司常根据自己的产品确定业务范围，但李维特指出，用市场来界定业务范围要优于用产品来界定。
一项业务必须视作一种满足顾客的过程，而不是制造产品的过程。
产品是可以转变的，但是基本需求和顾客群体却是永恒的。
汽车发明后，马车公司就会倒闭，除非它转向汽车生产。
在给业务范围下定义上时，要以市场需求为依据，而不是以产品为依据。
一些业务的产品导向与市场导向对比经管部门在进行市场界定时，应避免过窄和过宽。