市场营销学_ 市场营销组合策略_ 4R策略_

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市场营销(4P4C4R)

整体营销组合概念模型
现有的各种营销组合是单一视角的营销设计,适用于某种情景(某种市场环境、某种经济形态、某种行业、某种行为群体) ;而整体营销组合是多维视角的营销设计,适用于混合情景(多种市场环境、多种经济形态、多种行业、多种行为群体) 。在全球化和信息化进程不断加速的今天,企业所面对的是混合情景,如果仅采用某种营销组合,往往存在较大的局限性。因此,有必要用多维的视角对市场营销进行设计和规划。整体营销组合正是针对这一需要提出的概念,也是满足这一需要的工具。
未来,企业的竞争优势将更加依赖于创新,而“商业模式创新将是比产品创新和服务创新更重要的创新”[ 15 ] 。由于营销模式是商业模式中不可或缺的内容,所以,整体营销组合作为营销模式的新思维,可能会为商业模式业对营销组合理论的融合化应用。有调研数据显示,在接受调查的 144 家温州服装(服饰)企业中, 36. 8%的企业的营销组合以4C为主; 25. 8%的企业的营销组合以4P为主; 10. 3%的企业的营销组合以 4V 为主; 27. 1%的企业运
其他营销组合。这组数据至少可以挖掘出两大信息:其一,在同一历史阶段、同一行
(一)各种营销组合简介
P组合： 1.1960年,美国营销学教授麦卡锡( Eugene J·McCarthy)将当时学者
们提出的诸多营销要素归纳为四大类,即产品( Product) 、价格（Price) 、渠道( Place)和促销( Promotion) ,确立了4P营销组合。 2.1981年,布姆斯(Booms)和毕纳(B itner)针对服务的特征,提出了7P 服务营销组合,在4P基础上增加了3个P:参与者( Participants) 、有形展示( Physical Evidence)和过程( Process) ,增强了营销组合应用于服务行业的针对性。 3.1984 年,菲利普·科特勒针对跨国界营销遭遇的“封闭市场”,提出了 6P大市场营销组合,在4P基础上增加了2个P:政治权力( Political Power)和公共关系( Public Relation) ,以此作为进入“封闭市场”的营销手段。 4.1986 年,菲利普·科特勒又提出了11P市场营销组合,在战术层面的6P 基础上又增加了战略层面的4 个P: 探测( Probing) 、细分 ( Partitioning) 、优选( Prioritying) 、定位( Positio2ning) ,以及核心资源层面的1个P:人( Peop le) , 使市场营销更具流程化和战略化,同时强化了内部营销和外部营销的协同。

市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”——市场营销学概念

一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。

4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。

首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。

作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。

其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。

企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。

最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。

二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。

具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。

4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。

消费者指消费者的需要和欲望。

企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。

营销理论术语大全(4p营销理论,4c营销理论,4r营销理论,SIVA营销理论,整合营销理论等)

①、顾客（ Customer ）
Customer (顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。
②、成本（ Cost ）
Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格), 它还包括顾客的购买成本。同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
营销理论组合策略汇总
1
4C营销理论
2
P系列营销理论
3
CCDVTP营销理论
4
SIVA营销理论
5
4I营销理论
6
4S营销理论
7
4V营销理论
8
4R营销理论
9
3A营销理论
10
无线营销4I理论
“4Cs”营销理论
4C营销理论 P系列营销理论 CCDVTP营销理论 SIVA营销理论
4I营销理论 4S营销理论 4V营销理论 4R营销理论 3A营销理论无线营销4I理论
针对消费者对同类商品包装的认知模式（包装的外型、色彩、排版、材质、规格等），按图索骥设计出符合消费者认知习惯的包装，以便节约信息传播成本；
面对市场信息干扰，可天马行空地做出创意包装，但前提是充分表达产品的属性，让消费者一看就知道这是什么产品的创意包装；
“5Ps”营销理论
4C营销理论 P系列营销理论 CCDVTP营销理论 SIVA营销理论
“4Ps”营销理论
4C营销理论 P系列营销理论 CCDVTP营销理论 SIVA营销理论

市场营销学中的4P、4C以及4R理论

市场营销学中的4P、4C以及4R理论4ps （产品、价格、渠道、促销）营销策略自50 年代末由jeromemccarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。

而且，如何在4ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4ps 理论出发考虑问题。

4cs理论取代4ps 步入现代然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，4ps理论越来越受到挑战。

到80 年代，美国劳特朋针对4p 存在的问题提出了4cs 营销理论：1、瞄准消费者需求。

首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。

2、消费者所愿意支付的成本。

首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱( 成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。

3、消费者的便利性。

首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。

4、与消费者沟通。

以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。

4cs理论也留有遗憾总起来看，4cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4ps 相比，4cs 有了很大的进步和发展。

但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4cs 依然存在以下不足：一是4cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。

顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。

市场营销组合理论

市场营销组合理论分析一、市场营销组合的概念市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。

它由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N. H. Bor den）于1964年最早采用的，并确定了营销组合的12 个要素。

随后，理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、促销。

市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。

市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。

（一）4P’s营销策略组合1960年，美国市场营销专家麦卡锡（E．J．Macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、地点（P1ace）、促销（Promotion）。

“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理沦中的重要。

（二）4V营销策略组合进入20世纪80年代之后，随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销观念、方式也不断丰富与发展，并形成独具风格的新型理念，在此基础上，国内的学者（吴金明等）综合性地提出了4V的营销哲学观。

所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。

（三）4C’s营销策略组合20世纪90年代初，世界进入了一个全新的电子商务时代，消费个性化和感性化更加突出，企业为了了解消费者的需求和欲望，迫切需要与消费者进行双向信息沟通。

1990年美国市场学家罗伯特·劳特伯恩教授提出了4C’s理论，即Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。

市场营销组合理论4P、4C、4R、4V

目录
序篇向终端倾斜——新营销带来的变革
新经济大背景,市场营销领域正在发生着一场深刻的变革,我们关注到世界的潮流正在以经典的4P—4C—4R和4V为脉络展开着一系列的模型变化.其实, 4P到4C再到4R的过程,是一个企业向消费终端重心转移的过程,是一个最终把消费者捆绑进渠道流通.利益分配的过程.
科特勒论市场营销的发展趋势
市场营销是CRM非常重要的部分。一方面CRM内蕴的许多管理思想来源于市场营销学，它的出现为市场营销提供了全新的平台，使过去疲于应对客户的营销人员从繁忙的日常工作中得以解放，另一方面，市场营销的理论和方法经过几十年的发展也日臻完善，而不断涌现的4X营销新理念也在深刻的影响着CRM的未来之路。如果说CRM产品不断更新的功能只是冰山一角，那不妨让我们追根溯源，从4X营销理念构建的四维坐标系中寻找CRM的位置，看看CRM究竟能为市场营销带来什么。
新营销思想冲击波
4P—4C—4R的经典变迁
4P—4C—4V的经典变迁
新经济时期市场营销方略
市场营销十大趋势
一场新营销运动的展开
模式一古老而新锐的变革直复营销大未来
直复营销绝对是一个非常古老的终端模式,直复营销绝对是一个很新锐的潮流模式,直复营销在海外绝对是成熟的模式,直复营销在国内又绝对是一个崭新的创业模式……从上述特色看来,是否我们也可以这样说：再没有比直复营销更有更新意识和与时并进意识的模式了可以说,在中国,直复营销亦正在成为中小企业乃至个人创业者的一个最好的机会.
营销是一个动态过程，4P、4C、4R理论的演变是后者在前者基础上进行的创新和发展，所以不可把三者割裂开来甚至对立起来。营销人员要根据企业的实际，把三者结合起来，作为企业的营销模式，扬长避短，指导营销实践。
营销大师科特勒在其《营销管理》一书中提到：“营销是经营管理学中最富能动作用的一个领域，市场上经常出现新的挑战，公司必须做出反应。因此，毫不奇怪，新市场观念应不断出现以迎接市场新挑战。”

市场营销学的4P,4C,4R点评

现代营销理论的发展可谓是快，几乎是一夜间就从传统营销过渡到现代营销了，也就是通常所说的以产品为中心的4P到以消费者满意为中心的4C；于是乎就有人大言4P不管用了。

那么，4P真得过时老化了吗？4P和4C之间到底是一种什么样的关系，它们的区别和共性在哪里？又该如何使用呢？解析4P：对于由产品、价格、渠道、促销组成的营销4P组合，是相辅相成的策略组合。

这一来自西方的营销理论的本质是什么呢？其实它的本质是让营销过程理性化，以便于更好地操控营销行为。

营销的本质是销售产品的工具，而它的目的就是销售以获得企业生存发展所需的利润。

既然目的明确了，那么达到目的的方法也就可以有很多，因此，后来又出现的一些“P”，如公关活动、电话等营销方式，这些营销方式本是4P中的辅助工具，之所以能称其为一种营销方式，原因就在于它在一定的时间和空间内能发挥重要的作用，起到有效地促进销售的效果，以4P为其表现方式是因为这几个工具在其英文中有相似的字母开头，为方便易记而已。

4P只不过是众多营销工具的代表而已，将来还会有其它的某某M、S等营销工具，而现在流行的4C就是新的营销工具的代表。

那么4P是过时了吗？是到底是昔日黄花？还是商战中的常规武器？分析一种工具是否过时呢？第一是要看它是否被充分利用；同样一把小刀，有人能游刃有余，百步穿杨；有人却望刀兴叹，更多的人却只能拿刀耍一耍而已，为何？功力不够，不能够真正理解“刀”的本质和特性。

对于后者来说更简便的手枪便用起来从心理上来说是方便又好用且安全，但是对于枪法如何却又是另当别论。

第二，是要看它是否已有更多的竞争对手，即被替代性的大小。

这将影响人们对这一工具的使用习惯和忠诚度。

当一种工具使用不得要领，或不能出成果时，人们便会考虑其它新的工具。

综上所述，我们再看所谓传统的4P是否过时——其一，对于4P中的产品，从营销的角度来说它是一切营销行为的开始。

没有产品，一切都将无从谈起。

我们说产品营销过时的真正原因在于我们没有找到生产出消费者需求旺盛的好产品；而再究其深层原因，更多的是由于我们的产品在基本的品质方面都无法满足消费者的需求，才导致消费者对产品更新所产生更多的期待。

市场营销学中的4P、4C以及4R理论

而且，如何在4ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

4cs理论取代4ps 步入现代然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，4ps理论越来越受到挑战。

到80 年代，美国劳特朋针对4p 存在的问题提出了4cs 营销理论：1、瞄准消费者需求。

首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。

2、消费者所愿意支付的成本。

首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱( 成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。

3、消费者的便利性。

首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。

4、与消费者沟通。

以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。

4cs理论也留有遗憾总起来看，4cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4ps 相比，4cs 有了很大的进步和发展。

市场营销学的4P、4C、4R、4S策略

便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。
沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。
三、4R策略
美国的Done Schuhz提出了关于4R策略的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。
4C营销策略则注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。但是，从企业的营销实践和市场发展的趋势来看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

浅谈市场营销之4P、4C、4R理论及其发展过程

浅谈市场营销之4P、4C、4R理论及其发展过程4P理论——以满足市场需求为目标英国杰瑞·麦卡锡教授在1960年最早提出了4P理论。

他创造出以“产品(Product)、定价(Price)、分销(Distribution)、促销(Promotion)”为核心的理论框架，即：以满足市场需求为目标的4P理论。

在随后的几十年里，这一重要的理论对市场营销理论和实践产生了非常深刻的影响，而后被各个行业的营销经理们称之为营销理论中的经典理论。

而且，如何在4P理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法，策划各种营销活动时也常常不自觉地从4P理论出发来考虑问题。

4C理论——以追求顾客满意为目标在时代的洪流中，企业所面临的市场大环境始终是不断变化着的，而且将会变得越来越成熟，当然，随着社会不断的前进和发展，消费者也会随之变得越来越精明。

厂商不断创新出新颖的营销方法来争取客户，而市场则是以更多的冷静给予回应。

由于4P理论在这种变化的市场环境中表现出了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C理论应运而生。

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它是以消费者的需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

它强调企业首先应该把追求顾客满意度放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越占据主动地位的市场对企业的必然要求。

4R理论——以建立顾客忠诚为目标21世纪初，艾略特•艾登伯格提出了4R营销理论，更加丰富并且提升了市场营销学的理论。

4R理论构架下地市级媒体的市场营销策略

借鉴。
一
相较于４Ｐ理论和４Ｃ理论，Ｒ理论最大特点是以竞４争为导向，在新的系统化层次上提出营销的新框架。该理论具有 “ 四大优势 ”ｔ第一，［：ｌ竞争优势。理论强调通过建该立顾客档案数据库，与顾客保持长期互动的关联，以这种主动型顾客关系来形成企业独特的竞争优势。二，系第关优势。理论强调企业在买卖关系的基础上建立非交易的该
２１００年９月
保定学院学报
ＪＯＵＲＮＡＬＯＦＢＡＯＤＩＮＧＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹ
Ｓｐ．２０１ｅ，０Ｖｏ－３Ｎｏ５ｌ．２
第２３卷第５期
４Ｒ理论构架下地市级媒体的市场营销策略
甄巍然
（河北大学新闻传播学院，河北保定０１０）７０２
ｕｔ、ｃ）价格（ｒｅ、Ｐｉ）渠道（ｌｃ）ｃＰａｅ和促销（ｒｍｔｎ为核心的Ｐｏｏｉ）ｏ组合，从而构建了现代市场营销学的基础理论。Ｏ世纪９２０
年代，国学者劳特朋提出了４美Ｃ战略，即包括顾客（ｕ— Ｃｓ
、
４Ｒ营销理论以竞争为导向，凸显现
合作关系，以保证交易关系能够持续不断地发生。出以提有机整合的方式，企业与顾客的关系体现在利益、量将质和服务构建的价值链上，以此来达到与顾客建立长久关系的目的。三，第速度优势。该理论强调，业需要建立高度企回应需求的商业模式，使其既能站在顾客角度来关注其需求、听其建议，倾又能时刻了解竞争对手的动向，市场变对

4P、4C、4R营销理论比较分析

4P、4C、4R营销理论⽐较分析摘要：4P、4C和4R营销理论产⽣于不同的经济时代和营销环境，它们具有不同的特点。

通过⽐较研究，三者之间并不摘要存在本质的⽭盾，⽽是相互补充和相互促进的关系。

因此，企业应当根据⾃⾝情况，加以灵活选择和应⽤。

关键词： 4P 4C 4R关键词4P是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四要素，由美国密西根⼤学教授杰罗姆.麦卡锡 (J.Mccarthy)于50年代末提出。

4C由消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）组合⽽成，它由美国劳之朗（lauterbom) 教授在80年代提出。

4R是指市场反应（Reaction）、顾客关联(Relativity)、关系营销(Relationship)、利益回报（Retribution），该理论由美国学者舒尔兹（Don . E .Schultz）最近提出。

从4P到4C再到4R，代表了营销理论的发展和演变过程。

三个理论产⽣于不同的时代和不同的营销环境，本⽂从以下⼏⽅⾯对这三种营销组合进⾏了⽐较分析。

1 营销理念与营销模式4P理论是以⽣产者导向的集中反映，它以隐含的观点将⼚商利润凌驾于满⾜顾客需求之上，脱离了顾客利益来开展营销活动。

也就是说，⽣产者决定了制造某⼀产品后，设定⼀个能够收回成本且达到⼀定⽬标利润的价格，经过⽣产者主控的销售通路，然后对企业销售进⾏相当程度的促销。

从以上可以看企业出，以4P为基本框架的传统营销是⼀种由内向外的推动式营销，它宣传的是“消费者请注意”。

4C理论是以市场需求为导向，它宣传的是“请注意消费者”，⼀切活动都是以满⾜顾客需要为出发点。

营销模式也从由内向外的推动型转为由外向内的拉动型，从⽽完成消费者由“营销终点”向“营销起点”的转化，使消费者得到了他在市场中应有的地位。

企业通过重视消费者需求和以之为起点的市场营销活动，使市场的不确定因素减少，⽣产者也更容易掌握市场对产品的实际需求。

市场营销基本理论

4C营销理论
4C营销理论
由美国营销专家劳特朋教授针对4Ps营销理论存在的问题提出的。
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：
1）瞄准消费者的需求和期望（Customer）：首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；
与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。
4Cs营销理论
4Cs营销理论
4Cs包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。
不销售制造的的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要**消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。
4R营销理论
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市场营销基本理论
市场营销活动为研究对象的应用科学
目录
01 理论
03 4Cs营销理论
02 4C营销理论 04 4R营销理论
基本信息
市场营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。
理论
理论
市场营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。它是研究把适当的产品，以适当的价格，在适当的时间和地点，用适当的方法销售给尽可能多的顾客，以最大程度地满足市场需要。营销管理的实质就是公司创造性制订适应环境变化的市场营销战略。

基于4P、4C、4R市场营销组合理论的企业营销策略研究

设计。
关键词：营销组合
４Ｐ４Ｃ４Ｒ
营销策略
詹姆斯・柯立顿在１９４８年的一个演讲中提出了企业经理应该是为一个 “ 决策者”，一个 “ 艺术家 ” 以及 “ 各种要素的组合者 ” 的观点。受此启发，２０世纪５Ｏ年代哈佛大学教授尼尔・鲍敦（Ｎｅｉｌ・Ｂｏｒ — ｄｅｎ）提出了市场营销组合（ｍａｒｋｅｔｉｎｇｍｉｘ）理论并提出了１２个营销组合要素。随着市场与理论的发展，市场营销组合理论也得到了相应的发展，其特别著名的就是４Ｐ、４Ｃ、４Ｒ理论。基于企业视角的４Ｐ理论
二、基于客户角度４Ｃ理论
着同样的指导思想：随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。四、４Ｐ、４Ｃ、４Ｒ三种理论的对比但是同样是对４Ｐ、４Ｃ、４Ｒ理论的发展或者对比研究中，也有着不同的观点。一种观点认为４Ｃ、４Ｒ是４Ｐ理论的发展，可以代替４Ｐ，或者叫 “ 颠覆４Ｐ ”，当然包括后面的４Ｒ代替４Ｃ。另一种观念认为，４Ｐ、４Ｃ、４Ｒ是一种平行理论（仅仅是时间上的发展或者是市场营销环境变化而导致的ｍａｒｋｅｔｉｎｇｍｉｘ理论变化而已）。笔者认为，上述两种观点都有待商榷。４Ｐ、４Ｃ、４Ｒ理论首先并不矛盾，但是也并不平行，而是企业在进行营销组合策略中具体战术、指导思想、战略方向三个方面的层次而已。五、企业营销组合策略中４Ｐ、４Ｃ、４Ｒ理论具体策略在笔者看来４Ｐ、４Ｃ、４Ｒ理论从理论的发展来看只是理论程度愈来愈高的区别。４Ｐ是具体战术操作层面，４Ｃ是行动指导思想层面，４Ｒ是企业战略思想层面的不同层面的具体策略。他们不矛盾，本身就应该是理论的完善与发展。１、基于具体战术操作层面的４Ｐ４Ｐ理论之所以很多学者去挑战它，主要的原因还在于其理论性程度还不算太高，还处在企业营销的要素组合方面。因此，４Ｐ理论的战术操作性更强。因此，在企业的营销或者是营销组合中，必须搞清楚的是：我们具体工作的开展仍然是产品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）、价格（Ｐｉｒｃｅ）、渠道（Ｐｌａｃｅ）、促销（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）层面。我们的具体工作一样要从上述四个方面去执行。２、基于行动指导思想的４Ｃ企业的产品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）如何设计，价格（Ｐｉｒｃｅ）如何设定、渠道（Ｐｌａｃｅ）如何建设，促销（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）怎么开展，这些工作要基于什么样的指导思想之下？４Ｃ可以解决问题，因此我们要以消费者的层面（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ、Ｃｏｓｔ、Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ、Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ）去分别设计产品、价格、渠道、促销。所以，企业的具体工作（４Ｐ）开展的指导思想应该是４Ｃ。身３、基于企业战略思想层面的４Ｒ企业的营销不是单次产品营销的企业，企业同样不是独立于社会的个体的企业，企业必然涉及到发展以及与其他共同体的联系。企业的发展、壮大不能使基于自身利益，必然考虑到整个社会、其他利益共同体的利益。而这些利益的关联与输送就只有是营销。因此企业的发展战略层面就可以从４Ｒ角度出发。

市场营销学4P、4C、4R、4V理论

产品、实体产场定位，制定使其产品进入
品和延伸产品。不同的价格策目标市场或组
可以是有形的，略，包括基本织, 实施的各
无形的。、付款时间、途径、环节、
卖点，把产品借贷条件，它场所、仓储和
的功能诉求放是企业出售产运输等。
在第一位。
品所追求的经
Communication，是指用“沟通”取代“促销”，“沟通” 是双向的， “促销”无论是推动策略还是拉动战略，都是线性传播方式。
4C
优点
注重以消费者需求为导向，克服了 4P策略只从企业考虑的局限。
缺点
1.它立足的是顾客导向，而没有考虑到竞争对手。 2.4C策略没有结合企业的实际情况。 3.4C策略没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想.
4P是由上而下的运行原则, 重视产品导向而非消费者导向，它宣传的是“消费者请注意”。
4C 是站在消费者的角度来看营销，其中的方便、成本、沟通、消费者直接影响了企业在终端的出货与未来。
4C 以“请注意消费者” 为座右铭, 强调以消费者为导向。
4R是站在消费者的角度看营销同时注意与竞争对手争夺客户。
Customer，是指用“顾客”取代“产品”，要先研究顾客的需求与欲望，然后再去生产、经营那个和销售顾客所需的服务产品；
Cost，是指用“成本”取代“价格”，了解顾客对满足其需要与欲望所愿意付出的成本，再去制定定价策略；
Convenience，是指用“便利”取代“地点”，意味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便；
指在竞争市场中，企业与顾客建立一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，从而提高顾客忠诚度。
反应

市场营销4P、4C、4R、4S

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速度SPEED
市场竞争的利器—速度
速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。
诚意sincerity 真诚服务感化顾客诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。
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市场营销相关培训
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上节课程回顾
什么是市场营销？
名词含义：市场营销学、营销学或市场学名词含义动词含义：个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之动词含义物，实现双赢或多赢的过程。通俗点讲就是以销售为目的，最终让别人接受你的产品和服务而开展的工作。
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精医基本素质
成功营销人员基本特征
正确的态度
合理的知识结构
纯熟的销售技巧
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营销人员的基本素质
正确的态度
正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望（2）强烈的自信（3）锲而不舍的精神
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营销人员的基本素质
合理的知识结构
有了产品有了价格有了渠道还是卖不出去？
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我们应该怎样营销？
要营销就要讲营销策略 4P理论特点：
1、这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。 2、这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。 3、这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。

市场营销4P_4C_4R重要理论

4P，4C营销之间的运用一、前沿4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。

1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。

营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。

1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

二、4Ps理论框架4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。

该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如社会/人口（Social/demographic）、技术（Technological）、经济（Economic）、环境/自然（Environmental/Natural）、政治（Political）、法律（Legal）、道德（Ethical）、地理因素（Geographical Factor）等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。

4p4c4r4v营销理论营销理论区别与应用

信息技术使整个世界面貌焕然一新，原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善。沟通的渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。在这种背景下，4V营销理论应运而生。4V是指差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销组合理论。
2.核心四要素：关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）、回报（Reward）。
3.优势：4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。
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谢谢聆听
THANK YOU FOR YOUR ATTENTION
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三、看,4V来了！！
差异化(variation)：
差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。
功能化(versatility)：
共鸣是企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者或
顾客所带来的“价值最大化”，以及由此所带来的企业的“利润极
大化”，强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起