销售人员必修的第一堂课

销售人员必修的第一堂课（大纲）

——中国式销售

（石真语）

第一讲

一、企业销售竞争力组成

1.总裁赢销力（头）

道：商业模式、管理模式和融资模式

根：指产品结构

局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局

果：指客户的终身价值

2.团队赢销力（腰）

团队建设的四个系统：建设系统——选对人比做对事还重要

经营系统——经营好文化

管理系统——管理出效率和效益

训练系统——训练是润滑

3.个人赢销力（脚）

1）两分法

两分法，指的是面谈和电话的销售方式

四个方面：状态——疯狂沟通

方法——幽默沟通

专业——专家沟通

气度——老板沟通

2）八分法

八分法，是把销售行为分为八个环节：破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局和服务问题处理

利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。

二、认识市场

1、地方性经营→全球性竞争

2、机会型增长→能力型增长（内功）

渠道创新能力，终端沟通技术

3、企业家素质→企业素质

4、企业竞争→价值链竞争

三、认识竞争

1、单兵作战结束→军团作战来临（团队营销）

2、全能战役结束→系统战役来临

作为销售管理人员，要想尽一切办法，让系统的力量大于单个个体的力量。

用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。

系统经济/能人经济营销/决策

3、暴利时代结束→微利时代来临

人判断一切事物都与他自己工作和生活当中的基础习惯有、思维习惯和行为习惯有关

四个时代：消费者主权时代、知识经济时代、微利时代和信息化时代

市场越开放，企业就越微利。

4、资本时代结束→智本时代来临

智本：智力，智力的基础（平均智本）

资本是企业的能力，但不是企业能力的全部

四、营销

营销：就是经营销售，最主要的是经营人的感情。在销售过程中不仅仅是要满足客户需求，还要有引导需求的意识，

了解人，是经营的一切根本。

销售：销自己，售观念，卖感觉

售观念，指的是销售主张（最关键的）

四个命题：营销、迎销（营销前置、终端拦截）、盈销（君子爱财，取之有道）、赢销（双赢、多赢）、（营消：赢得消费者）

销售人员的心智模式：客户永远会拒绝一个卖他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的人，当你爱客户的时候，服务都是低境界的。

营销人员和企业的最重要的关系是：价值交换关系。

赢——亡、口、月、贝、凡——个体的五项管理，企业的五项管理——五项合一

亡：危机管理

口：营销管理

月：时间管理

贝：财务管理

凡：心态管理

营销只能讲功劳，不能讲苦劳，市场是不相信眼泪的。

五、沟通技术

销售理念：销售终端的过程就是说服客户同意自己想法的过程

成年人最大的心理是：不希望被别人改变

销售方法：在销售初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化

销售高手，往往所从事的销售行为和自己要达到的销售目的并没有直接关系

第二讲

一、赢

亡：危机管理

做事之前要问做这件事的动机是什么，目的是什么。

口：营销管理

（例子）鸡蛋和鸭蛋哪个更有营养

启示：酒香不怕巷子深的时代一去不复返了。鸡都会营销了，何况人乎！

月：时间管理

不想付出，不想拼命，还想博得更大的成就，是没有办法的。

贝：财务管理

能够驾驭住财富的人，才配拥有财富；能够驾驭住感情的人，才配拥有幸福的婚姻；能够驾驭住权利的人，才配拥有政治生涯；一个能够驾驭住自己的人，才配拥有广阔的视野空间。

经营好自己是一切一切的根源。

1）一人一世界：不要总想着改变世界，更应该想着改变自己。

①你变了，世界就变了；②你简单，世界就简单；③怀才跟怀孕是一样的，时间长了都能看出来。

2）我，是一切的根源

a)人的第一种本性：只喜欢暴露自己的优点。

认识到你自己是有缺点的，彼此之间要勇于暴露自己的缺点，当别人包容你的缺点，你应该认为它是一种可贵；

b)人的第二种本性：喜欢说“这不是我的错。”

天下没有最好的制度，企业也没有绝对的公平。

勇于承担责任：责任越推越大，越承担越小。

一个人成就的大小，和他承担责任的大小有关。你想承担多大的责任，就预示着你未来有多大的成就。

凡：心态管理

凡是没有对错，只有角度的区别。在什么情况下才有对错——“游戏规则”：把持规则、游戏心态。

一个人要想赢，心是最重要的。

做事情有三重境界：用力做事、用脑做事和用心做事（最高境界）

二、营销与产品

产品现在是进入同质化时代。营销不是想办法比别人做得好，而是要努力做到与别人不一样。

营销八字箴言（根）：与众不同，无中生有

与众不同：先有共性文化，再有个性文化

没有营销文化的团队，不叫团队叫团伙。

营销文化，即资源共享，是技能和能力的资源共享

无中生有：就是把不可能的变成可能。

把一说成一点三，叫销售技术。

营销世界里，没有真相，只有客户认知。

像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。

当你的双脚涉足到销售这个领域后你就要明白，消费者犯的最大的错误是，该动感情的时候动了脑筋，而该动脑筋的时候却动了感情。

这个世界上唯一不变的真理是变，真正的高手是把握变化后的规律，你才能把握住变化。

三、营销与服务

1、实现业绩

一个中心：以业绩为中心

两个基本点：以营销和服务为两个基本点

三项竞争力：共识力、成果力和利润力

十四个操作系统

2、服务

中国企业，有一些的企业服务都变成了产品有缺陷的补救措施——服务是深入到每一个企业里。

服务，就是主动要求到客户绝望为止。

营销，98%是经营人性，2%是商品。

四、营销与广告

广告：现在叫窄告，即精准传播，把最精准的信息传递给最精准的人群。

无网不利：天网、地网、人网，三网合一

天网：品牌营销

广告，更多的是天网。

地网：渠道营销

渠道更多的是创新（重点）

人网：团队营销

五、营销与渠道

六、营销与品牌

名牌：只是这个产品本身有名

品牌：最重要的是与客户之间有情感诉求的价值链接（情感价值）

营销叫吸引（需求），品牌叫勾引（欲望）

如果客户没有满意度，就没有品牌（满意度—美誉度—名牌—品牌）

降低客户期望值——承诺

七、销售

销售沟通四种方法：

状态：疯狂沟通、热情沟通、激情沟通

方法：幽默沟通

专业：专家沟通

气度：老板沟通

营销到销售：是产品的功能诉求到情感诉求

销售竞争力，是企业的安身立命之本。

销售精神是企业的第一精神，销售素养是企业的第一素养，销售文化是企业的第一文化，销售人才是企业的第一人才，销售竞争力是企业的第一竞争力。