业务员市场拓展管理制度

执行时间2012-7-1 版次A-1

第一章：总则

为进一步开拓市场，做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，并加强销售部的管理,严肃纪律，特制定本制度。所有的销售部员工均应以本制度为依据开展工作。

第1节、建立销售部的目的

为了让我们更加明确方向,全力开拓市场.从而促使销量持续稳定的上升;

第2节、建立销售部的目标

为打造一支一流的营销团队

第3节、为谁提供服务

为我们的潜在客户、意向客户、新客户、老客户提供至上的服务;

第4节、营销方式

展会促销、陌生拜访、连锁加盟、电话营销

第5节、市场营销工作方针

首先，去掉思想上的浮躁，坚持执著、实事求是、脚踏实地的对待工作；其次，永远把为客户

服务放在第一位，同时密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，不断收集市场信息；

最后，关注细节，为工作中的每一个细节建立一个工作标准，以此标准做为衡量自己工作好。第6节、业务员工作四忌

①、忌对客户不敬；②、忌利用职务之便泄露公司资料；③、忌不服从部门领导；④、忌擅自

主张随意降价、附加功能免收费.

第7节、销售核心理念

激情（激情=兴趣+全情投入+经得起考验；销售工作本身或其意义可以让您快乐，您将全身心

的投入这份事业中，包括时间和精神上的投入，同时，您可以经得起外部诱惑和内部挫折的双

重考验）

创新（超越自己，超越别人！创新是确保“诚一文化传播公司”发展和长盛不衰的关键要求。）

客户满意（这是维护及把握老客户的关键所在，客户满意才能让公司持续良性发展）

分享成功（团队的成功，有赖于每个成员的努力，而每个成员的成功，又依靠着团队的共同努

力；分享成功是凝聚优秀人才，充分发挥团队优势的另一关键要素！）

第8节、业务代表的要求

基本素质：招之能来，来之能战，战之能胜

自信：先说服自己、再说服客户，我是精通产品的专家

理解：找到需求痛苦链、销售从理解开始，我是客户图书行业的应用顾问

取悦：先客户之忧而忧、后客户之乐而乐，我是客户的益友

影响：有理有据、循循善诱，管理好客户，我是客户的良师

持恒：冰冻三尺非一日之寒、滴水穿石非一日之功,80%的订单来自于4次接触之后。

工欲善其事、必先利其器，做任何事情都需要设计和策略

工作量：每天联系电话量不限，但是每天必须有10个左右有效电话，尽可能获得两到三个约

见机会；每月完成销售目标

第9节、业务人员工作职责

1、负责公司产品销售策略的制定、实施以及市场开拓

2、负责对客户应收账款的核对、回款等相关工作

2、引导客户找出他们潜在的需求

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3、面对新市场提供可行性的建议及解决方案，帮助客户作出正确选择，及时提供客户必要、满

意的服务，帮助客户成功；

4、合同的签订。

5、不断收集客户的需求信息，建立完善的客户资料管理体系；维护客户对公司产品和服务的满

意度和忠诚度。

6、完成公司下达的月度、季度、年度考核指标。

第二章、业务员日常工作准则

1、在公司没出差时按公司的考勤制度执行。

2、出差。出差前必须做好出差计划，出差路线及目标；出差在外要求每天填写《业务员日报表》

及《市场客户调查表》，每天晚上九点之前发邮件或者电话向销售经理汇报当天工作情况，如

没有按时提交按旷工处理；如特殊情况必须提前向经理汇报。

3、周报表提交。仔细填写每周的工作报告，包括每周的工作内容、工作进度、工作中遇到的问

题及下周的工作计划，并于每周一上午10点钟前上交给销售经理；如没有按时提交口头警告

一次并补交工作报告，月超过3次口头警告者按20元/次处罚并全公司书面通告批评一次；没

有按实际情况填写、敷衍了事的，按20元/次处罚并重新填写；

4、月报表每月3号前上交给销售经理，迟交无论理由，按20元/次考核。完成质量按上述规定考

核。

第三章、业务员日常行为规范

（一）、着装要求及仪表

1、西装：深色，最好为深蓝色；

2、衬衣：注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上；

3、领带：以中色为主，不要太花及颜色过暗，最好准备5条以上；

4、长裤：选用跟上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准；

5、便装：中性色彩，干净整齐，无油污；

6、皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净；

7、短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤；

8、身体：要求无异味，建议可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈；

9、头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑；

10、检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝；

11、嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖；

12、胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子；

13、手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净；

（二）、交谈语言要求

1、谈话时要做到表情自然、语言亲切、表达得体。说话时手势要适当，动作幅度不要过大，更不

要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅；

2、参与谈话先打招呼，如果客户正个别单独谈话，不要凑前旁听。如果有事需要和某人说话，应

等别人说完。对第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离

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开，应向谈话对方打招呼，表示歉意；

3、交谈时不涉及疾病、死亡等话题；不谈荒诞离奇、耸人听闻和黄色淫秽的话题，更不要随便议论宗教

问题。不要询问女性客户的年龄、婚姻等状况，不应谈及对方长得胖瘦、身体壮弱、保养得好坏等。

不直接询问对方的学历、工资收入、家庭财产、服饰价格等。谈话不批评长辈、身份高的人员；不讥笑、讽刺他人。

（三）、业务员市场行为要求

1、严禁向客户透露公司的财务信息；

2、严禁向客户透露公司产品的成本价、原材料供货商信息等；

3、严禁向客户透露公司其他客户资料及购货价格；

4、严禁与客户发生争执及冲突；

5、严禁向客户索取回扣及收取客户礼品等；

第四章、市场营销管理

市场开拓

1、业务员出差进行市场开拓前必须填写《外地出差计划书》，计划书内容包括：出差路线、出差目的、所需时间、所需费用预算、需达到的效果，计划书写好后交上级领导及公司总经理审核批准后方可进行；

2、业务员出差期间根据拜访的客户及了解的市场状况，必须每天填写《业务员日报表》及《市场客户调查表》并于每天晚上9点前以邮件的形式向销售经理汇报。

3、业务员通过市场陌生拜访及其它方式收集的客户资讯后，要与客户建立良好、积极的友谊关系，并把与客户沟通的相关信息填写《客户销售跟踪表》，以周为单位每周一次提交给销售经理审核。

4、业务员出差期间没按规定每天填写《业务员日报表》及《市场调查表》，并没按规定时间内上交给直属领导的（特殊原因不能按时提交的要电话提前通知并需上司确认），公司按当天旷工处理，连续三天违反者处罚100元/次。

5、按客户分类等级，业务员需按客户等级分类的沟通频率进行与客户沟通，并做好《客户销售跟踪表》的记录填写。

第五章、违反以上规定者按公司奖罚管理制度执行，严重并造成公司损失的追究其法律责任及经济责任。