宜家家居中的消费者行为分析
宜家体验案例
我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌-全球品牌网-电脑时如果消费者不能亲自试试性能感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……分析一下这些现象背后的原理，我们会发现消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。
因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。
当然，不是所有的产品和服务都能够让消费者亲身体验的，就拿家具来说，尽管我们在购买沙发时都想坐上去试一试，买衣柜都想检验柜门是不是好用等等，而很多家居市场并没有这样的氛围和环境，我们常常看到的是样品上的“勿坐”字样或者是销售人员“不能坐，别坐坏了”的呼吁。
但是，来自于瑞典的宜家家居却在这方面做起了文章，主张并引导消费者进行随意全面的体验，以至于刚进中国市场没多久，就吸引了众多消费者的眼球，其体验营销的操作方法，给企业提供了精彩的范例。
销售现场的精心设置刺激消费者感官宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等，宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”宜家的店员不会像其他家具店的店员一样你一进门就对着你喋喋不休，你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静的站在另一边，除非你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中做出购物的决定。
宜家所实施的现场体验方式，其实是通过对人们的感官刺激，从而改变了人们行为过程的方式，因为在人们日常的购物行为中，很多消费者都会被现场的感性信息所吸引，因此现场的体验就会影响到人们的购物决策。
2003年的北京楼市，很多楼盘就纷纷喊出“全面客户体验”的口号，其中珠江罗马嘉园还不吝重金，免费让业主到罗马去“体验”未来的居住生活，都获得了不错的效果，手法和宜家俨然同出一辙。
消费者行为研究与营销策略分析
消费者行为研究与营销策略分析消费者行为研究是一门重要的营销学科。
它研究人们在购买、使用和处理产品或服务时的心理过程、决策过程和行为表现。
随着市场环境的变化，消费者行为研究在近年来逐渐成为营销策略设计、执行和评估的重要工具之一。
一、消费者行为研究的意义消费者行为研究的意义在于通过深度了解消费者的心理和行为，帮助企业更好地掌握市场需求和趋势，制定有效的营销策略，并提高市场竞争力。
一方面，消费者行为研究可以帮助企业了解消费者的需求和偏好，深入了解消费者生活方式、文化背景和心理行为，从而制定出更加精准、有效的产品定位和推广策略。
例如，麦当劳通过了解消费者的饮食需求和快速餐市场的趋势，不断推出新的产品，以满足不同消费者的需求。
另一方面，消费者行为研究还可以帮助企业了解市场的竞争情况和趋势，及时采取措施弥补短板、优化产品和推广策略。
例如，宜家通过消费者行为研究发现，消费者更注重家具的性价比和实用性，便推出了所有家具价格的低价策略，及时调整了企业的产品定位和市场战略，成为了家具零售业的领军者。
二、消费者购买决策过程消费者购买决策过程包括六个阶段：问题意识、搜索信息、评估别人的意见、试用产品、下单购买、后次购买评估。
在这个过程中，消费者会受到多种因素的影响，如社会文化因素、个人因素、情感因素和购买环境因素等。
因此，企业需了解这些因素，引导和激发消费者的购买欲望。
三、营销策略设计在了解了消费者行为研究的意义和购买决策过程之后，企业就需要根据自身的特点和市场情况，制定相应的营销策略，以引导消费者的购买行为。
首先，企业需要同时关注消费者的心理和行为，并加强与消费者的沟通和互动。
例如，邀请消费者评价产品、分享购买心得、提供售后服务等。
其次，企业需要根据消费者的需求和偏好，将产品设置合理的价格，并提供多种购买方式，如线上线下购买、优惠活动、账期结算等。
最后，企业还需要逐步建立品牌口碑，通过提供高质量的产品和服务、打造品牌形象和文化、提供专业的跟踪服务等方式，打造“忠诚”消费者群体，为后续销售提供更多机会和价值。
浅析体验式营销——以宜家家居为例
【摘要】21世纪的市场，产品差异化越来越小，竞争也越来越激烈。
要实现销售，不仅要让客户了解产品的特点，而且要让客户产生信任，表达自己的内心愿望，成为忠实的客户。
作为体验式营销的先行者，本文以宜家家居为研究对象，分析它体验营销模式的特点以及它所带来的启示。
【关键词】体验式营销；宜家；启示随着人们生活品质的提升，很多消费者从过去关注品质质量转变为关注产品的品质与功能多样性上，这给很多企业提出了警告，要去关注消费者情感体验与价值体验，不仅要让消费者认识产品，更要让消费者体验到产品。
伴随着体验经济时代的到来，体验正成为人们精神需求的新时代方式：苹果的体验店、迪士尼的快乐记忆、星巴克的午后时光等，是商家给消费者提供的一种态度的体验，宜家家居在体验式营销方式上更是一绝。
一、体验式营销理念概述体验式营销，就是指企业以顾客需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，并通过一系列环节创造出让消费者记忆深久的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。
体验营销主要通过引导、说服消费者尝试体验产品，从而增强其体验的消费者对企业产品的直观认识和感知，达到促进产品销售的目的。
体验营销的工作重点一直都是为顾客创造深远长久的体验，并且是让顾客值得回味的体验，所以它注重的是站在顾客的角度去思考问题，只有把握了这些角度，体验式营销才能走的更长远。
二、宜家家居简介及其发展现状（一）宜家家居的简介。
1943年，英格瓦·堪普拉德在瑞典创建了宜家家居。
随着宜家市场的扩张，目前，它在全球共有338家购物中心，分布在28个国家/地区，已成为全球最大的家具家居用品商家。
它的营销的理念是出售价格更低，设计更精良、实用性更强的产品。
产品系列多样化，包括座椅、沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等。
（二）宜家家居的SWOT分析表2.1宜家家居的SWOT分析（三）宜家家居的发展现状2014年12月，宜家在韩国开设了首个商场，随后它迅速扩张在韩国的家居市场，又相继开了13家商店。
宜家的“体验营销”策略分析及其启示
宜家的“体验营销”策略分析及其启示宜家是全球知名的家居连锁品牌，自秉持着“让更多人过上更好的生活”的品牌理念，至今已成为家居产品行业中的佼佼者。
宜家之所以能够成为这样一家出类拔萃的公司，其中一个很重要的原因就是它的独特的“体验营销”策略。
本文将对宜家的“体验营销”策略进行分析，并给出相应的启示。
一、什么是“宜家体验营销”？所谓“体验营销”，就是通过提供极具吸引力的一系列体验，让消费者真正感受到品牌所代表的价值观，并引导并促进消费者的消费行为。
在宜家的“体验营销”中，与其说是让人购买，不如说是在享受购买过程中，更多的满足和实现了消费者的生活价值。
宜家的“体验营销”可以通过以下几个方面来进行体现：1. 独特的环境布置宜家以独特的环境布置为主，创造一个家庭和谐愉悦的氛围，打造成跨越国界、跨越文化的极具互动与参与感的体验区域。
其实很多人去宜家的商场看重的不是商场的卖场信息和产品，而是为了休闲和度假感受所以宜家的品牌价值已经超越了产品本身。
2. 活动的无处不在宜家期间会不定期推出各种家庭款待活动、DIY家装课程，以家为主题的艺术展，在宜家商场内都可以找到让消费者参与的活动和内容。
3. 完善的导购服务宜家店内优秀的导购团队，不仅对产品了如指掌，同时也非常注重与消费者沟通，定期总结了大量消费者的反馈意见并反馈至总部，推进商品和服务的不断升级；二、宜家体验营销的优势1. 提高消费者参与度，让他们变成活跃的品牌追随者通过在店内布置工作的工艺效果展示，定期的DIY课程和其他活动，宜家创造了一个体验的品牌形象。
消费者可以通过试用产品，了解加工工艺，逐渐认识到了宜家的品牌并变得更加关注宜家。
2. 客户粘性增长宜家的维系客户的方式——通过分享其客户生活的家居产品故事和宜家定制实体质量的家居产品；具备了极高的客户忠诚度。
客户会不断地忠诚回购宜家的产品，也通过分享口碑吸引朋友购买，从而让客户粘性不断得到提升。
3. 拓宽品牌影响力在网络化的社会里，宜家通过不断吸纳了新兴的营销手段，通过社交媒体分享和营销，宜家有力地满足了大众消费者的需求和期待；不断扩大了自己的品牌影响力。
宜家家居中的消费者行为分析
宜家家居中的消费者行为分析宜家家居（IKEA）是全球知名的家居零售公司，以其独特的产品设计、低价位和自助式购物体验而受到消费者的喜爱。
在进行消费者行为分析时，可以从以下几个方面入手：1.消费者需求和偏好：消费者对家居产品的需求和偏好是影响其购买行为的重要因素。
宜家的产品注重实用性和时尚感，追求简约的设计和多功能性，可以满足消费者对现代化家居产品的需求。
此外，宜家的产品还强调环保和可持续发展，符合现代消费者对绿色产品的偏好。
2.购物体验：宜家以其独特的购物体验而闻名，其巨大的展厅、实际搭建的样板间以及自助式购物方式给消费者留下了深刻的印象。
消费者可以在店内进行亲身体验，并直接购买所需的产品。
此外，宜家还提供了大量的产品样式选择和组合，以及进行家居布置的灵感展示，帮助消费者更好地规划自己的家居。
3.价格和性价比：宜家以低价位和高性价比吸引了大量的消费者。
其产品在设计、质量和价格上都具有竞争力，使消费者能够以相对较低的成本购买到高质量的家居产品。
这一点符合现代消费者的价值观，他们普遍更加注重物超所值。
4.营销策略：宜家通过各种营销手段吸引消费者的关注和购买欲望。
例如，宜家经常推出限时折扣和促销活动，提供额外的购物优惠。
此外，宜家还通过社交媒体平台和广告宣传，打造品牌形象，与消费者建立情感连接。
5.品牌忠诚度：宜家在全球范围内建立了强大的品牌影响力和品牌忠诚度。
消费者普遍对宜家的产品和服务给予了很高的评价，喜欢回购并推荐给他人。
这与宜家一直以来在设计、质量和价格上的坚持密不可分，同时也与其提供的购物体验和服务有关。
总之，宜家家居在消费者行为中具有一定的独特性。
通过满足消费者对家居产品的需求和偏好，提供独特的购物体验，以及低价位和高性价比的产品，宜家成功吸引了消费者的关注和购买欲望，建立了强大的品牌影响力和忠诚度。
宜家家居客户关系管理分析示例
宜家家居客户关系管理分析示例目录一、内容描述 (2)1.1 研究背景 (3)1.2 研究目的与意义 (4)1.3 研究方法与数据来源 (5)二、宜家家居客户关系管理概述 (6)2.1 客户关系管理的定义与内涵 (8)2.2 宜家家居的客户关系管理策略 (8)2.3 宜家家居客户关系管理的重要性 (10)三、宜家家居客户关系管理现状分析 (11)3.1 客户细分与定位 (12)3.2 客户购买行为分析 (13)3.3 客户满意度调查与分析 (14)3.4 客户投诉与建议分析 (15)四、宜家家居客户关系管理存在的问题与挑战 (16)4.1 客户服务体验问题 (18)4.2 跨部门协同问题 (19)4.3 数据分析与利用问题 (20)4.4 客户忠诚度提升问题 (21)五、宜家家居客户关系管理的优化策略 (22)5.1 提升客户服务体验 (24)5.2 加强跨部门协同 (25)5.3 深化数据分析与应用 (26)5.4 增强客户忠诚度与黏性 (27)六、宜家家居客户关系管理优化措施的实施与效果评估 (28)6.1 实施步骤与时间规划 (29)6.2 关键任务与责任分配 (30)6.3 效果评估标准与方法 (31)6.4 持续改进与调整机制 (32)七、结论与展望 (33)7.1 研究结论总结 (34)7.2 对宜家家居未来客户关系管理的建议 (35)7.3 研究局限性与未来研究方向展望 (37)一、内容描述本分析示例旨在深入探讨宜家家居在客户关系管理方面的实践与成效。
通过对该公司的客户关系管理进行全面而系统的分析，我们希望能够揭示其成功的关键要素，并为其他家居企业提供一个可借鉴的范例。
客户关系管理在宜家家居中的地位：我们将阐述宜家如何将客户关系管理作为其核心业务战略之一，并分析其在整体业务运营中的作用和影响。
客户数据收集与整合：我们将介绍宜家如何利用多种渠道收集客户数据，并通过高效的数据整合流程确保数据的准确性和完整性。
基于消费者心理行为分析的宜家家居
基于消费者心理行为分析的“宜家”家居体验式营销体验经济时代正向我们走来，体验消费与体验营销正在全世界蓬勃发展。
中国家具业经过改革开放三十年来的发展，至今己初见规模。
但随着经济的发展，尤其是我国加入WTO后，我国家具企业之间的竞争日益激烈。
体验营销是伴随着体验经济的发展应运而生的一种新型营销方式。
本文试图将这种新型营销方式应用到家具营销领域，为我国家具企业普遍存在的无系统营销战略规划，模式僵化、手段陈旧，销售网络不健全、销售渠道不顺畅、以及消费者的心理行为分析等问题寻找有效的对策。
体验经济的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已做得相当出色，以至于消费者对产品及服务之间差异的追求已经淡化，而追求更高层次的由产品及或服务带来的“体验”。
随着体验经济的到来，生产及消费行为产生如下的变化:(l)企业生产以消费者体验为基础来开发新产品、新活动，以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。
消费者选择产品及服务也以其能否带来新鲜的体验或能带来什么新鲜体验为前提。
(2)企业注重与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪。
消费者被动地接受企业的沟通，但又不断地创造新的社会消费文化和趋势，让企业去追随。
(3)企业以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式，取得消费者的认同感。
消费者则以品牌、商标等这些符号化的东西来区别不同的商品。
在理论层面，市场营销理论和方法，是随着消费者的需求变化和发展变化而变化的。
现在，消费者在做出购买决策时，不仅要考虑产品或服务给他们带来的功能上的利益，更重视购买和消费产品或享受服务过程中所获得的、符合自己心里需要和情趣偏好的特定感受，即消费者心理行为。
在现实意义层面上，任何公司都要懂得要努力提供令人满意的产品和服务。
公司必须激起人们的兴奋，把他们从满意的购买者变成忠诚的倡导者。
它应该标明自己的深切关怀，并且不断地让顾客感到惊喜。
要做到这一点，没有比创造一种让顾客和公司相互作用的体验更好的方式了，它把公司的产品或者服务与顾客的生活方式相连，赋予顾客的个体行为和购买时机广泛的社会意义。
【最新】宜家家居观后感-实用word文档 (6页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==宜家家居观后感篇一：宜家观后感观后感这次的作业是观察宜家家居城的商品销售与推广特点。
宜家家居我们参观过数次，可之前我们主要是争对宜家的商品设计和材料去进行参观，这次去宜家家具参观，目的是了解它在商品的摆设风格和销售技巧上的特点。
*宜家的商城展示区很大，通道是折线型的通道，由不用类别的商品进行划分区域，通道设计成折线型的环绕方式，充分的使得顾客能够在宜家商城内把各种商品区都参观到。
降低了各个商品区人流量不平衡的可能，提高了商品的推广效果。
*再者是商品区域之间的划分主要是由展墙来表现。
在参观的过程中老师给我们提起，我自己多次参观宜家商城也发现，宜家商城的展墙摆设的位置会不定期的变化，其目的，我以自己观点总结出以下三点：1.商品会进行轮换，不同的商品摆设方式和摆设空间的风格自然不同，改变展墙的位置也自己是必要的。
2.改变展墙的风格，商品成列在不同风格的展示区，能让商品更醒目，让顾客会再一次产生不同的感觉，形成不一样的推广效果。
3.宜家商城的人流量大，顾客内很大一部分为常客，定期规划新的成列有助于提高顾客的新鲜感，再者，改变展强的位置，通道的设计自然会变动，更有效的避免顾客产生腻烦心理，不会因为过于熟悉了解感到没有心情去选择商品。
以上为个人观点，定期改变展墙摆放位置，也可以简单理解为是宜家商城的销售特点。
*宜家商城的商品展示区设计风格相比其他的家居城最大的区别在与它很亲民，简约干净。
风格种类也多，使顾客有足够多的选择。
还有一下明星的特点，一些数量较多的小物品，会直接放在运输纸箱里摆放在一些小过道，和商品展示区一下较小的空地。
这样做可以使这些较小的商品更醒目，而且节约成本，还很环保。
也体现出宜家很简约随心的亲民感。
*宜家商城产品的标价牌的设计。
也是一个特色，非常简介很有设计感，标价明显，让顾客能够一目了然。
宜家家居实践报告的总结(2篇)
第1篇一、前言随着我国经济的快速发展，家居行业呈现出蓬勃生机。
作为全球最大的家居零售商，宜家家居以其独特的经营模式和丰富的产品线赢得了消费者的喜爱。
为了深入了解宜家家居的经营理念、产品特点及服务模式，我于近期进行了为期一周的宜家家居实践调研。
以下是我对此次实践活动的总结。
二、实践过程1. 实践地点：我国某大型宜家家居商场2. 实践时间：2021年X月X日至2021年X月X日3. 实践内容：（1）参观宜家家居商场，了解商场布局、产品展示及销售方式；（2）观察顾客购物行为，了解顾客需求及满意度；（3）了解宜家家居的产品设计理念、原材料选用及生产工艺；（4）参观宜家家居售后服务中心，了解售后服务体系及顾客反馈；（5）与宜家家居工作人员交流，了解宜家家居的经营理念及企业文化。
三、实践总结1. 商场布局与产品展示宜家家居商场布局合理，分区明确。
商场分为家具区、厨卫区、家居用品区、装饰区等，方便顾客选购。
产品展示方面，宜家家居采用场景化展示方式，将产品融入实际生活场景，使顾客能够直观地感受到产品的实用性和美观性。
2. 顾客需求与满意度在观察顾客购物行为的过程中，我发现顾客对宜家家居的产品质量、价格及设计风格较为关注。
大部分顾客对宜家家居的产品表示满意，认为其性价比高，设计新颖。
此外，宜家家居的家居解决方案也受到顾客青睐。
3. 产品设计理念、原材料选用及生产工艺宜家家居产品设计注重实用性、环保性和美观性。
在原材料选用上，宜家家居严格把控，优先选择环保、可循环利用的材料。
生产工艺方面，宜家家居采用先进的自动化生产线，确保产品质量。
4. 售后服务体系及顾客反馈宜家家居售后服务中心为顾客提供全方位的售后服务，包括产品安装、维修、退换货等。
在顾客反馈方面，宜家家居积极收集顾客意见，不断优化产品和服务。
5. 经营理念及企业文化宜家家居的经营理念是以顾客为中心，提供优质的产品和服务。
企业文化方面，宜家家居倡导创新、务实、共赢，鼓励员工发挥自身优势，为顾客创造价值。
购买行为案例
案例一宜家的体验营销宜家简介宜家成立于1943年，总部位于瑞典Almhult市的一家跨国家居用品大型连锁零售企业。
其公司遍布全世界44个国家，拥有180家连锁店，8．4万多名员工，年接待顾客2亿人次，销售额年平均增长率达到15%。
2000年，宜家在全球的销售额达到690亿瑞典克朗，2001年的销售额为940亿克朗，2003年超过1044亿克朗，2004年约1170亿克朗。
美国《商业周刊》最新的品牌调查显示，宜家公司名列全球前50名最知名品牌第43位，位列百事、哈利-戴维森和苹果等品牌之前。
其品牌价值为560亿克朗（约合70亿美元）。
宜家的理念：让购买成为一种休闲旅行服务理念：“使购买家具更为快乐。
”到宜家就像是“出外休闲的一次旅行”。
舒适的宜家：在商场内还有一些附属设施，如咖啡店、快餐店和儿童的活动空间。
煽情的宜家：“再现大自然，充满阳光和清新气息，朴实无华的清新家居理念；温情的色彩”。
宜家，体验式营销兜售质量主张质量过硬的宜家：用户体验新型宜家床垫；在厨房用品区的数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数：至今已有209440次；精致、人性化宜家：产品设计，以消费者需求为导向；独具风格的宜家：设置特色样板间，体验不同家居风格；可以拆分的大件产品，体验组装之乐趣。
宜家：拒绝主动服务顾问信息指导拒绝主动服务：工作人员不叫“销售人员”，而叫“服务人员”；不得直接向顾客推销；提供给顾客产品目录、尺、铅笔、和便条，帮助做选择。
顾问信息指导：提供“导购信息” ；放映录像和使用挂图；提醒顾客“多看一眼标签”。
宜家，锁定目标 DM营销锁定目标：宜家在中国的目标顾客是年龄在25—45岁之间，受过良好教育，工作稳定，高收入的人群。
这部分人群并不代表大多数的中国消费者，所以采用针对性强的DM方式，而非主要采用电视广告。
产品目录（DM）：采用39种语言编写，由宜家全球的150位专业家居设计师和摄影师参与制作，向宜家的顾客群体赠阅。
宜家家居中的消费者行为分析
宜家家居中的消费者行为分析一、宜家家居的目标顾客，目标市场宜家家居于1943年创建于瑞典，“为大多数创造更加美好的生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。
故宜家家居将消费者锁定为即想要高格调又付不起特别高价格的年轻人。
二、消费群体特点1、大部分是年轻夫妇、情侣或准夫妻，他们是主要购买者和使用者，是为新房做预备，或是为改造旧房。
也有作为影响者陪同子女而来参观的年长者。
2、作为年轻的消费群体，他们表现出充满朝气和活力，热爱生活。
在消费中，对商品要求能够符合现代科学技术和现代生活方式的要求。
同时追求个性，表现自我的消费心理。
故宜家家居个性化，可自行组装，操作性强的商品能够吸引年轻夫妇群的喜爱。
3、其中年轻夫妇群体刚组建新的家庭，他们会有大量的购买活动，宜家家居产品的价位多在他们的承受范围；且宜家家居卖场的展示能给没有装修经验的他们带来许多灵感。
三、消费者购买决策过程及分析消费者购买决策过程一般由五个阶段构成（如图）1、确认问题到宜家家居参观或者购物的顾客多是为新房做预备，或是为改造旧房，当他们意识到有购买家具的需要或意向时，他们都会在头脑中对需要与欲望加以清理、确认，以决定是否采取和如何采取行动。
2、搜集信息接下来，消费者就要搜集信息。
当他们注意到自己有购买家具的需要时，他们就会通过各种方式，途径了解信息，并挑选出认为最适合自己的品牌，例如来宜家的消费者，他们可能是通过广告了解到了宜家家居节省空间，个性化的家具而来，也可能是因为亲朋好友使用过后的推荐而来。
消费者的信息来源主要来自四个方面：（1）个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人；（2）商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览会与展示；（3）公共来源：大众媒体，消费者评比机构；（4）经验来源：产品的使用。
3、备选产品评估在搜集了一定的信息之后，消费者会对多种备选产品进行评估，当然这种评估有理性的成分也会有感性的成分。
宜家家居的目标顾客
确定宜家的目标顾客，并说明目标顾客的心理和行为特征？消费者锁定为既想要高格调又付不起高价格的年轻人——他们非常乐意牺牲服务来换取成本的降低。
所以，宜家采用了由消费者自行提货、自行运输、自行组装的策略。
宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走”，或者试一试床和沙发是否坚固。
只有这样，你才会发现在宜家沙发上休息有多么舒服”。
宜家一直以来都倡导娱乐购物，一般的家具商店在人们心目中是一个很死板，没有美感的家具“仓库”。
但宜家以独有的风格，将商场营造成了适合人们娱乐的购物场所。
它蜿蜒的过道，造型奇异的家具，手感舒适的床上用品，还有耳边袅袅的音乐......人们在这里购物完全成为了一种享受。
宜家抓住了目标顾客的心理和行为，从他们的需求，欲望下手进行分析，然后在实施，使顾客的满意度大大的提升。
也提升了顾客的回头率。
宜家使用了哪些营销策略？这些策略是如何适应消费者心理的？（一）、品牌战略在市场经济发展日趋深化的今天，品牌对于企业生存和发展的重要性已众所周知，品牌战略已成为众多知名企业在市场竞争中立于不败之地的法宝。
一个好的品牌商品往往使人对生产该产品的企业产生好感，最终将使消费者对该企业的其他产品产生认同，从而能够提高企业的整体形象。
（二）、促销策略1、目录展示的营销策略目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。
向广大消费者免费派送制作精美的目录。
2、卖场展示富有技巧促进购买宜家的卖场展示富于技巧。
在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。
每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。
调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。
3、配合产品定位的企业形象定位及宣传宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生活方式。
宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。
这就是宜家的经营理念。
宜家的家居风格完美再现了大自然——充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华” 。
对于宜家顾客调查问卷分析
对于宜家顾客调查问卷分析在宜家家居被调查的对象中18岁及以下的人有5%，18-25岁占52%，25-40岁占29%，40岁及以上占14%，可见绝大多数是中青年人，老人和小孩相对较少。
这也正符合了宜家家居的目标人群：中青年消费者在对于宜家顾客的目的的调查表明30%的人是想购买物品去的，41%的人表示只是想去逛逛。
但是宜家门店的两大主要任务：第一：把尽可能多的到店客人转变成宜家的顾客第二：让顾客在逛店时购买尽可能多的商品消费者虽然只是抱着逛逛的心态进入宜家家居，但是宜家总是能让顾客燃起购物的欲望。
有人把宜家家居比喻成危险的“林中仙境”。
宜家里有品种繁多的特价商品，价格令人难以抵抗，如果你被这种小东西吸引，随手捡一个在手里，你就已经上钩了。
宜家让你打开了自己的钱包，一旦你挑了第一件，一路上，层出不穷的漂亮又便宜的商品，不断地出现在你的眼前，又是在触手可得的地方，那么接下来就会有第二件、第三件。
在对宜家家居体验式营销是否会对最后的购买决策产生影响的结果显示：81%的人认为会有影响19%的人认为不会有影响。
调查结果表明宜家这种购物模式确实会影响顾客的心里活动，甚至影响顾客的行为。
美国市场营销学会把消费者行为定义为：“感知、认知、行动以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
”宜家家居这种慢体验的自助购物模式，恰恰使得消费者能够在一个愉悦的环境中通过感觉和知觉充分了解产品的信息，并且产生购买欲望。
对于大家是否喜欢这种自助购物模式的调查结果表明：82%的人认为很喜欢，18%的人认为无所谓，没有人表示不喜欢。
当然这宜家种轻松愉快的体验式购物模式相比于其他家具商场，那些沙发上贴着：别坐我，我怕脏。
还有售货员的：“想不想买？不买别摸。
”的购物氛围好太多。
宜家中的成套家具样板间，将家具融入别具风格的室内装潢，展示家居实景。
让顾客体验的同时想把这种美妙的居家环境带回家。
然后就会想看看标签上的价格，多么让人心动的价格，让顾客控制不住下手购买。
宜家家居市场营销分析
宜家家居市场前景及营销分析宜家家居（IKEA）于1943年创建于瑞典，“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。
宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。
在提供种类繁多，美观实用，老百姓买得起的家居用品的同时，宜家努力创造以客户和社会利益为中心的经营方式，致力于环保及社会责任问题。
今天，瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家，销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10，000个产品。
目前宜家家居在全球38个国家和地区拥有310个商场，其中有10家在中国大陆，分别在北京、天津、上海（两家）、广州、成都、深圳、南京、大连、沈阳。
宜家的采购模式是全球化的采购模式，它在全球设立了16个采购贸易区域，其中有3个在中国大陆，分别为：华南区，华中区和华北区。
目前宜家在中国的采购量已占到总量的18%，在宜家采购国家中排名第一。
根据规划，至2012年，宜家在中国内地的零售商场将达到11家，所需仓储容量将由现在的10万立方米扩大到30万立方米以上。
中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。
公司口号：生活，从家开始。
家，世界上最重要的地方。
（一）营销环境分析：1.宏观环境分析：（1）人口：中国是世界上人口最多的国家，仅2008年末中国大陆人口13.28亿，占世界人口的20%、亚洲人口的33%。
如此巨大的人口基数带来的巨大的消费市场，这对于一家面向家具市场的企业来说，这是无法抗拒的一块大蛋糕。
中国人口在历经了三个高速发展阶段后，在1991年开始进入一个逐步平稳发展的阶段，人口的增长率在呈现缓慢减少的趋势，宏观上看人口的减少，虽然对与市场的容量来说表面上是在起负作用，但是，由于中国的计划生育制度带来的人口的减少，从微观层面上则表现出每一家每一户生的孩子少了，则每家的开销比过去少了，这样，就带来了可支配收入，这显然对于家具市场是好消息。
2023年家具市场调研报告
2023年家具市场调研报告2023年家具市场调研报告篇1一、关于家具的流行趋势与风格从目标市场的高低定位来看：平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。
这一部分的家具目前还是消费的主流。
他们的要求是：简洁实用而又有现代美感;功能较多，以便充分利用有限的居住空间;希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。
这是一个庞大的市场群体。
这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。
因此，它们可以利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。
在此之上的是定位于中高层次的消费群的家私生产商。
这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”(白领、骨干、精英)，他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。
对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。
这部分生厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求;如联邦、红苹果、新维思、傲耐、迪信、皇朝、富运等;也有定位都市新贵或富豪的高层次家私，这部分人居于消费金字塔的顶端。
一般都有别墅。
乐从国际家私城的二期四楼以罗浮宫为代表家私品牌主要针对这一类消费群。
从原创的流行风格来看，主要有以下几种：·动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义一般的家具都希望营造安祥平和的室内环境，利用夸张的造型，还有绚丽的色彩(大面积的原色系)营造了一种动感、活力、阳光、鲜亮的室内环境。
许多家具能通过移动、调节、组合，成为各种想要的其他功能家具。
大红、橙黄、多彩条纹的运用，让眼睛在瞬间被激活。
如联邦的“加州阳光”系列、香港红苹果，“优越ood”等。
·灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义新古典主义家具凝聚了江南的灵秀与中式传统家具的儒雅，无论从设计还是文化上来讲，都能作为中国优秀传统文化的代言人;他们在是旧有明清家居的基础上，结合现代人追求简约的时尚，删繁就简，添加现代设计元素。
顾客参与价值共创
三、案例分析
• 国内很多家居商场采取的是通过店员的详细介绍来说明每一件商品的特点，但是宜 家的经营者认为，没有人比顾客自己更愿意帮助自己，因此，宜家将营销的信息全 面公开和透明，引导顾客扮演非传统角色，购货采用顾客自选的方式进行，鼓励顾 客参与购物的全过程，这样一方面由于顾客的参与，宜家节省了成本，宜家可以以 更低的价格出售它的产品；另一方面，由于参与顾客增加了从购物过程所获得的满 足感和成就感。如在宜家商场的入口处，宜家提供给顾客产品目录、尺、铅笔和便 条帮助顾客在没有销售人员的情况下做出选择。虽然宜家提供送货服务，但是收费 的。它鼓励顾客用自己的汽车载运购买的宜家产品。如果物品太大，宜家可以借或 以成本价卖给顾客一个汽车顶架。宜家的家具大部分都是通过简单组装而成的，组 装工作由顾客购买家具后自行完成。宜家让它的顾客理解他们的角色不是消费价值 而是创造价值。宜家的顾客在购物的过程中，既买到了美观价廉的宜家产品，获得 了全新的成就感。宜家的顾客自我服务方式恰当地把握了现代家居个性化的大趋势， 满足了人们追求自在、自我，渴望成为主角和支配者的心理需求，因此赢得了很多 消费者的喜爱。
二、顾客参与的影响
• （1）正面影响：
• 1)顾客参与能够促进新产品/服务开发(服务创新)。
• 顾客参与是顾客为了提高服务效率的实现手段，对服务过程的参与则会使顾客不断完善 服务方式提升自己的技能水平，也会根据自身的需求结合服务提供方的服务现状提出改进 意见，促进新产品/服务的开发。顾客参与是服务创新的重要成功因素之一，能促使金融机 构开发新的服务和技术。从企业角度来看，也有部分企业认识到顾客参与对服务创新的重 要促进作用从而常常鼓励顾客参与以节约资源。
顾客参与的分类
• 由于顾客参与是比较广泛的概念，不同的服务行业顾客参与程度的差 异比较大，因而在指定顾客参与管理策略之前，有必要区分顾客参与的 程度。顾客参与与程度收三个因素的影响，即服务的标准化程度、服务 的自动化程度和顾客的投入。根据服务体验的不同，顾客参与程度可分 为三类： • 1、低度参与。传递服务时只需要顾客在场，这时产品为标准化，即使 无人购买照常提供服务，付款时唯一需要的客户投入。例如：航空旅行、 快餐餐厅。 • 2、中度参与。生产服务时需要顾客投入。此时顾客投入产生一个标准 化的服务，有人购买才提供服务，顾客投入对结果是必要的，但由服务 公司提供服务。例如：全服务餐厅。 • 3、高度参与。顾客与企业合作产生服务产品。此时顾客的积极参与与 会引导顾客化的服务，有顾客购买和积极参与才能创造服务，顾客投入 是强制性的且共同建立结果。例如：旅游等。
宜家顾客让渡价值
顾客让渡价值的定义：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。
它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的，他认为，“顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等总的来说，提高顾客让渡价值，就是要使顾客总价值最大，顾客总成本最低4C理论对顾客让渡价值的考察, 必须从顾客角度出发。
企业为顾客所带来的潜在利益带有一定的客观性, 但这种具有一定客观性的潜在利益的实现程度却取决于顾客的评价。
有鉴于此,劳特朋提出了有别于传统4P理论(Product, Price, Place, Promotion)的4C (Customer, Cost, Communication,Convenience) 理论。
4C理论是对4P理论的补充和完善。
1) 瞄准顾客(Customer) 需求, 即根据顾客的现实和潜在需求来生产和销售产品, 而不是考虑企业能生产什么产品;2) 了解消费者的成本(Cost) ,即消费者为满足其需求和欲望, 愿意付出多少钱,而不是企业从自身利益出发, 先给产品定价, 向消费者要多少钱;3) 消费者的便利性(Convenience) ,即考虑如何方便顾客购买, 顾客最愿意、最容易接近的渠道是什么;4 ) 与消费者沟通(Communication) , 即通过互动, 沟通等方式, 将企业内外营销不断进行整合, 把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
宜家案例顾客总价值最大1、提高产品价值（1）产品设计重视顾客需求平板包装设计：家具的平板包装是宜家的首创。
绝大部分的宜家产品都被设计成可分拆运输的结构。
外包装是平板式，这样可以充分利用运输工具的空间。
出钱出力的“宜家效应”
出钱出力的“宜家效应”“宜家效应”是指将产品价格压低，品质提高，并为顾客提供更多选择的商业模式，以吸引更多的消费者并实现良性循环的商业模式。
宜家，一个源自瑞典的家居用品零售商，一直以“让更多人能够拥有更好的生活”为企业使命。
在其商业运营中，提倡“低价，高品质”的经营理念，以及通过提供更多的家居产品及服务，让更多的消费者愿意购买其产品。
宜家效应就是指通过降低产品价格来提高竞争优势，并通过提供更多选择的产品和服务来吸引更多的消费者购买。
“宜家效应”不仅在商业模式上造成了影响，还在消费者心理和行为上产生了重大影响。
它改变了消费者对于产品价值的认知。
传统上，消费者对于高价产品会有更高的期望值，认为其品质更高。
而宜家通过低价高品质的产品打破了这一认知，让消费者更加看重产品本身的价值，而非价格标签。
宜家的产品丰富多样，不仅仅提供家居用品，还包括家具、装饰品、甚至家居设计服务等。
这种多元化的产品线吸引了更多消费者的关注，因而提高了宜家品牌的美誉度。
宜家对于消费者心理的理解以及其销售策略也为其带来了独特的商业模式，比如利用实体店和网上购物相结合的策略，为消费者提供更加便捷的购物体验。
事实上，“宜家效应”已经成为了商业界的一个研究课题，并成为了其它企业品牌学习的榜样。
以中国市场为例，越来越多的企业开始模仿宜家的商业模式，采用低价高品质、产品丰富多样、销售渠道多元化等策略，以期能够获得更多的市场份额。
其实，不仅仅是在商业领域，“宜家效应”在消费者、政府和环境等方方面面也都有影响。
对于消费者来说，“宜家效应”让他们有更多选择的机会。
过去，很多人认为高品质的产品往往伴随着昂贵的价格。
而现在，宜家的成功证明了低价高品质也是有可能实现的，这使得很多消费者对于产品的选择有了更多的可能性。
宜家还改变了人们对于家居产品的理解。
以前，人们购买家居产品更多是为了解决生活的实际需求。
现在，人们对于家居产品的需求已经不仅仅是功能方面，更多地转向了生活品质和美学方面。
宜家家居的STP战略分析
Segmentiｎg家居市场属于异质市场,现家居市场并没有进行完全得细分。
而宜家根据地理因素、人口要素、消费者心理因素以及购买行为等进行了市场细分。
１。
地理因素:宜家有瑞典国内与国际市场。
而不同得地区都有着各自不同得居住习惯与文化背景。
(１)宜家进行地理细分,主要就是分为欧洲市场、美洲市场与亚洲市场、(２)而就中国来说,宜家又以我国得城市特征分为了大城市市场与中小城市市场。
２、人口要素:通常人口细分市场主要根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育等相关变量,把市场分割成若干整体。
宜家主要就是以性别、家庭人口数、户主年龄以及家庭收入水平等人口要素进行细分。
（1）按性别细分。
（2）按户主年龄细分,可分为１8-34岁、35—49岁、50-6４岁与６5岁以上;（3）按家庭人口数细分,分为1—2人、3—4人、５人以上。
（4）另外,家具企业一般还会按户主年龄为变量对市场细分,一般分为1８—34岁、3５—４９岁、50—６4岁与6５岁以上;（5）按家庭收入情况细分,可分为低收入、中等收入、高收入、消费者得实际收入直接影响到她们得购买力、生活方式以及对未来期望,因此大致有保守消费型、新潮时尚型、高档享受型。
3。
心理要素:(1)按个性特征细分、可划分为现代型与古典型、体验型与观察型、简约型与多元化型。
而欧美消费者更偏爱简约自然得家居用品,觉得家具不就是耐用品,而就是经常可以随兴趣与需求随时更换得快速消费品。
中国人则对于家居得追求则就是豪华与气派,尤其就是在大件家具得购买决策方面,家具属于高档耐用品。
(2)按购买动机细分、可划分为追求实惠、追求新意与追求品位。
因此,宜家家居根据不同消费需求得顾客群体,大致可分为以下几个市场农村家具消费市场:质量可靠、性能安全、经济耐用、低中档高薪阶层得家具消费市场:时尚、豪华、高档城市中等收入得家具消费市场:时尚、简单易用。
中档新婚青年家具消费市场:集中购买,物质与精神价值同时体现。
浅析宜家消费者教育及其对我国企业的启示
（ 上接第 １ ７ ７页 ）
愿者 已是 ９ ０后 ， 形式 新颖 、 内容 丰 富 的志愿 活 动更 能 激发 ２ ． ４ 志 愿服 务 活动 激 励 对 志愿 者 激励 既是 志愿 者 管 其爱 心和 热 情。项 目管理 上 ， 不应 局 限于前 期 策划 ， 而 应将 理 的重要 环节 ， 也 是 启动 新一 轮 志愿 服务 的外在 动力 。 目
浅 析 宜 家 消 费者 教 育及 其 对 我 国企 业 的启 示
张妍 惠 （ 华南师范大学 经济 与管 理学院）
摘要 ： 本文着 重分析 了宜家家居在 中国市场采用的消 费者教育手
示。
１ ． １ 培养 消费者 消 费 需求 培养消 费者消费 需求 ， 这是
段， 并 由 此 思考 其 对我 国企 业 进 行 消 费 者 教 育 、 改 善 消 费 者 体 验 的 启 消费者 教育 的首要 内容 。消 费者教 育 的形式 不限 ，方式各
整个志愿活动都纳入 ， 通 过 项 目策划 、 方 案评 估 ， 项 目跟 前 ， 雷锋 服 务 公司 的 激励模 式 侧 重于 政策 性 激励和 精 神 激 进、 后 期 反 馈 协调 等 方式 ， 寻 求 既充 分 满足 服 务 对象 实际 励 ， 缺 乏物 质激 励 ， 对志愿 者 的兴 趣调 动难免 有 影 响。 志 愿 需求 ， 又 结 合 志 愿者 自身 专 业 ， 发 挥 志 愿 者最 大 参 与 热 情 服 务是 非营利 性服 务 ， 不 代表 志 愿服 务是 纯 粹无 偿给 予和 的 活动 方案 ， 确 保志 愿活 动发 挥最 大 实效 。 付 出， 必要 的物 质 激励 和 金钱 回报 也 应被 视作 允 许 。雷锋 ２ ． ３ 志 愿服 务 活动 评 估 对 志 愿者 表 现和 服 务 效 果评 服 务 公司 本 身就 是按 照 公司 制运作 ， 很 多志 愿活 动开 展 也 估 是确 保志 愿服 务循 序渐 进 的重 要环 节。目前 公 司对 此重 直接 与市 场经 济挂 钩 ， 许 多志 愿 活动 也是 基于 志 愿者 的专 视 不够 ， 评 估 方式 也较 单 一。 完 善 的志愿 服 务 活动评 估 应 业 技 能 提供 服 务 ， 对此， 可 以 考虑 给 予 适 当物 质 回 报 以 资 包括 对志 愿服 务 对象 评估 、 团 队及 自我评 估 以及 组 织者 评 鼓励 。 问题 的关键 不 是 要不 要物 质激 励 的 问题 ， 而是员宣传 、 消 费者体 验 营销 、 媒 体 广告 宣传 等多种 方式。 通 过丰富 多彩 的形 式 ， 企业 可以近距 离地 在 社 会主 义市 场 经济 蓬 勃 发展 的 当今 社会 ， 企 业 面 临 接触消 费者 ， 向消费者传递 有关企业最 新产品及服务 的信息 着 更加 激 烈 的商 品竞 争 。在 日趋 白热化 的竞 争 中 ， 企业 自 及采购 知识 。 在 这一过 程 中， 企 业将 利用对消 费者感 官上 的 然 也 必须 思 考 ： 如 何 才 能让 消费 者 真 正 了解 自己产 品 的价 刺激及 观 念上的教 育 ， 引发 消费者 对特定 产品 的消 费 需求。 值 所 在 ７如 何 让 自己的 品 牌在 消 费 者 心 中打 下 深 深 的烙 １ ． ２ 提 高消 费者 鉴 别 与选 择 能力 提高 消 费者 对 产 品 印？ 如 何 培养 顾客 忠诚度 ， 让消 费 者持 续 不 断地购 买 自己 及 服务 的鉴 别 能力 ， 并 引 导消 费 者 进 行选 择 ， 这 是 消 费者 的产 品 ， 成 为 自己的忠 实顾 客？ 因而 ， 对于 企 业而 言 ， 如何 教 育 的重要 内容 。目前 ， 消费者 在 进行购 物 选择 的过 程 中 ， 通 过消 费 者 教育来 突 显 自 己的产 品及服 务 优 势 ， 是一 个 重 常 常 由于相 关知 识 的缺 乏及经 验 的不 足 ， 而 引发选 择 上 的 要 的课 题 。从 消 费者 教 育 这一 角度 ， 可 以分析 宜 家如 何 通 困扰 及 消 费过 程 中的 不满 。而 对于 企 业 而言 ， 想要 让 消费 过 适 当 的消 费者 教 育 ， 培 育属 于 自己的 忠 实顾 客 ， 树立 自 者 真 正 了解到 其产 品 及服 务 的优质 性 与 独特 性 ， 则 必然要 己 的品牌 价值 ， 成 为 家居行 业 的领导 者 。同时 ， 通 过 对宜 家 进 行相 应 的消 费者 教 育 ， 让 消 费者 学 会如 何 自主地 选 择最 模 式 的思 考 ， 可 以反 思 ， 对 于 刚 刚 起步 的 中 国企 业 及 品 牌 适 合 自己的产 品 与服 务 ， 并 进 而认 识 到该企 业产 品 及服务 来说 ： 什 么 才是 正确 的消费 者 教育？ 企 业 要通 过 消 费者 教 的优 势所在 。因而 ， 提高消费 者鉴 别与选择 能力在 目前消 费 育 向消费 者传 达 怎样 的信 息？ 企 业如 何选 择 消 费者 教 育？ 者 教育 中具 有十 分重要 的地位。 ［ ｜ 企业如 何 进行 正确 的消费者 教 育？ １ ． ３ 建 立品 牌认 可 度 与 忠诚 度 建 立 品牌 认可 度 与 忠 １ 消费者 教 育的 涵义 诚度 ， 是消 费者 教育 的核 心 内容。在经 济社 会 中 ， 企 业进行 所谓消费者教育 ， 是 指 企 业 通过 特 定 的 手段 ， 向 目标 消 费者 教 育 ， 最 终 目的都 是 引导 消费 者对 其 产品 及服 务 产 消费者 传 递 有 关企业 产品 、 服务 、 品牌 等企 业 专属 知 识 ， 以 生 最终 的消费 行 为。 为 了达 到这 一 目的 ， 企业 常 常会 选择 及企 业所 在 行 业消 费知 识 ， 从 而 对 目标消 费 者进 行观 念教 消 费者 教 育这 ～ 方式 ， 在 消费 者 群体 中树 立其独 特 的品 牌 育和 行 为 引导 ， 培 养 消 费 者 对其 企 业 产 品 、 服务及品牌 的 形象 ， 并令 消 费者 潜移 默 化地 对 该企 业 的品牌 建 立认 可度 认 可度 与 忠 诚 度 ，并 引发 最 终 特定 的 消 费行 为 的一 种 活 与忠 诚 度 ，从 而最 终 引 发对 该 企业 产 品及 服 务 的 消 费行 动 。常 见 的消费 者教 育 主要包 括 ： 为， 并 持续 地保 持该 消费 行 为。
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宜家家居中的消费者行
为分析
公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
宜家家居中的消费者行为分析
一、宜家家居的目标顾客，目标市场
宜家家居于1943年创建于瑞典，“为大多数创造更加美好的生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。
故宜家家居将消费者锁定为即想要高格调又付不起特别高价格的年轻人。
二、消费群体特点
1、大部分是年轻夫妇、情侣或准夫妻，他们是主要购买者和使用者，是为新房做预备，或是为改造旧房。
也有作为影响者陪同子女而来参观的年长者。
2、作为年轻的消费群体，他们表现出充满朝气和活力，热爱生活。
在消费中，对商品要求能够符合现代科学技术和现代生活方式的要求。
同时追求个性，表现自我的消费心理。
故宜家家居个性化，可自行组装，操作性强的商品能够吸引年轻夫妇群的喜爱。
3、其中年轻夫妇群体刚组建新的家庭，他们会有大量的购买活动，宜家家居产品的价位多在他们的承受范围；且宜家家居卖场的展示能给没有装修经验的他们带来许多灵感。
三、消费者购买决策过程及分析
消费者购买决策过程一般由五个阶段
1、确认问题
到宜家家居参观或者购物的顾客多是为新房做预备，或是为改造旧房，当他们意识到有购买家具的需要或意向时，他们都会在头脑中对需要与欲望加以清理、确认，以决定是否采取和如何采取行动。
2、搜集信息
接下来，消费者就要搜集信息。
当他们注意到自己有购买家具的需要时，他们就会通过各种方式，途径了解信息，并挑选出认为最适合自己的品牌，例如来宜家的消费者，他们可能是通过广告了解到了宜家家居节省空间，个性化的家具而来，也可能是因为亲朋好友使用过后的推荐而来。
消费者的信息来源主要来自四个方面：
（1）个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人；
（2）商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览会与展示；
（3）公共来源：大众媒体，消费者评比机构；
（4）经验来源：产品的使用。
3、备选产品评估
在搜集了一定的信息之后，消费者会对多种备选产品进行评估，当然这种评估有理性的成分也会有感性的成分。
在评估过程中，消费者常常要考虑多种因素。
因此，企业如果能够搞清楚消费者评估因素的不同重要性，通过营销手段强化消费者看重的因素，弱化次要因素和消极因素，就可能更多地取得消费者的青
睐。
宜家就目标客户群看重商品实用性，性价比的特点，有技巧的展示自己的卖场，为消费者提供了轻松，体验性强的购物环境，最大限度的将会影响消费者评估的方面做好。
4、购买决策
在消费者对备选产品进行评估之后，消费者就会做出购买哪种产品的决策，并采取购买行动。
但是，这也是常常要受到他人的态度和意外因素的影响。
例如，有父母陪同的购买者，他们往往一同在体验区体验后，立即进行评估讨论，同时同在卖场体验的其他消费者的态度也在不同程度上影响了购买者对产品的认可程度。
5.购后行为
消费者购买以后，可能获得满足，这将鼓励他今后重复购买或向别人推荐该产品。
如果不满意，其反应会有许多不同的做法，有的可能要求退货、换货，有的可能诉诸法律，有的可能弃之不用，有的则会四处抱怨以发泄心中的不满。
四、消费者购买特点
1、重体验。
通过观察分析发现到宜家家具购买的顾客有一个最大的特点就是重体验，在卖场展示区聚集的顾客最多，他们不仅参观还直接坐到椅子上感受，打开柜子查看里面的格局；
2、目的性不强。
宜家的顾客多是在体验中慢慢选购，同时与同伴商量、讨论，并不急于购买；
3、易受环境影响。
由于顾客大多目的性不强，于是购物环境对他们的影响非常大，购物中他人对产品的评价甚至周围人吵杂的声音都会影响他们对产品的判断评价以及对宜家的印象。
五、影响消费者购买的因素
1、购物环境、情景的影响。
宜家家居采取体验性营销的销售方式，提供顾客一个轻松的购物环境，在购物过程中没有推销人员介绍产品，对产品的认知都通过在卖场展示区的参观，体验得来，无人打扰给了顾客更多的考虑空间；同时体验式的购物环境也为顾客提供了休息的地方；但聚集了比较多人的展区容易对顾客造成影响，例如有些顾客看到人多好奇而被吸引，但也有的顾客因为人多离开，其他顾客对产品的评价也容易对顾客产生影响。
2、富于展示技巧的卖场。
在宜家的展示区中，有一股股封开来的展示单元，分别展示了再不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果以及让不同家具在不同风格类型的房间中展示不同的效果。
3、卖场的人性化布局。
宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。
进入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。
4、对顾客的人性化关怀及使用的方便性。
在宜家购物，顾客可以通过自己动手来省钱—自己选购，自己运送回家和自己组装家具。
也可以预约宜家的室内装饰和设计师、优秀的厨房设计人员等，请他们帮助设计新房，或提出改造旧居的建议。
5、经济性。
即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。
与传统的家居相比，宜家家居的产品可操作性钱，在价格上有极大的优势。
6、对美的追求。
爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。
传统家具在用材及保值性上极为讲究，一套传统的家具价值不菲，而宜家家具则自成一格，即有欧式的清新风格又有现代的简单大气，满足了顾客对美的最求。