展位营销方案(超全)

展位营销方案（试行）

公司名称：·会展服务有限公司

公司定位：是业务多元化的公关、活动策划承办综合服务类公司，为企业提供全面的一站式形象及市场推广等服务，涉及由策略筹划到专业执行的所有环节。

准备工作

一、建立目标参展商数据库

（一）收集目标参展商信息的办法

1.查询曾参展商的分支组织或有业务关系的企业；

2.通过行业企业名录收集；

3.通过商会和行业协会收集；

4.通过政府主管部门收集；

5.通过专业报刊收集；

6.通过同类展会收集；

7.通过外国驻华机构收集；

8.通过专业网站收集；

9.通过电话黄页收集。

（二）目标参展商信息内容

公司（企业）名称、地址、联系电话、传真、E-MAIL和网址、联系人、QQ号等基本信息外，还要尽可能收集关于他们生产的产品的种类、目标市场、企业规模等信息。

（PS：数据库名称命名为：名称+修改日期，其他文件类同。）二、对自己所销售的产品（展位）或服务的内容、价值及优势进行深入研究

（一）准备齐全相关材料

1.邀请函、展位申请表、招展函、展馆位置图、展位图、报价单、流程图、宣传材料等。

2.准备历届展会的照片、成功案例。

案例1：某某企业（同类企业）通过上届展会完成··交易额。

案例2：上届森博会有近1500家参展商，与会的专业采购商达10万人，展会成交额50亿之多··

（二）分析目标客户

1.其直接竞争对手信息，如是否已参加此届展览会、过往参展情况。

企业最新讯息及需求，进行对症下药。

具体实施

第一步：以电子邮件、传真、电邮的方式发送邀请函

一、电子邮件邀请

1.发件地址：最好不用QQ邮箱，用更专业的163、263、yahoo、google、hotmail。

2.邮件主题：诚邀贵公司参加··博览会

3.附件：邀请函、参展申请表等相关资料、历届展会图片。

4.邮件内容：注意礼貌用语、格式问题。

案例1：（剪短版）

案例2：（1.让收件人可以直接阅读 2.减少附件打开出现问题的概率）

(PS：发完邮件后，短信至联系人，叫联系人注意查收。)

二、邮寄邀请

邮寄邀请函、宣传资料等。

三、传真邀请

传真邀请函、邀请信等。

第二步：电话联系

这是最基本、最基础的招展方式。88%的营销都是通过电话完成的。基本要求：

1.态度真诚，面带微笑。（微笑也是可以通过声音来传递的）

2.完善声音。吐字清晰，尽量使用标准普通话。

3.开场白:问候，自我介绍，陈述目的及价值，探寻需求/以问题结束开场白。

举例：喂，您．好！请问您．是···企业的某某某吗？

（对方问贵姓，注意要回答“免贵姓·”）

我是义乌（+展会名称）这边的，我叫某某某。

我们想邀请贵公司参加这次由···主办的···展会。

请问贵公司有时间/意向吗？

4.电话旁备妥备忘录和笔。

5.尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述，达到充分沟通。

6.约定好下一次通话/面谈时间。

第一次电话联系会产生三种客户：即时决定型、断然拒绝型、提出异议型（分别以5%、10%、75%的比例分布）。

1．“即时决定型”客户：问清客户需求，要求进一步促成购买，与客户保持愉悦沟通联系，各方面尽量达到客户要求。

2．“断然拒绝型”客户：了解客户拒绝的原因，为面谈作好准备。如果有必要，进行实地拜访，向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系。

3．“提出异议型”客户：问清客户需求和异议，解决问题。进行第二次电联或者拜访，消除顾客顾虑，促成此次购买，并向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系。

没经验的电话招展人员总是向客户阐述自己的展会如何好，主办单位的规格如何高，政府是如何准备搭台唱戏。其实客户真正关心的问题并不是展会如何好，而是展会如何能让他赚钱、受益，招展所要说的内容也就是如此。招展电话想要打动企业，关键是要了解企业，了解他现在需要什么、怀疑什么以及企业所面临的难题是什么，在此基础上，针对性地告知，才能打动企业的心。而其中招展成功的关键就是对企业要真诚，沟通中对展会的推广要有切实可行的策略与计划，不能不切实际地胡吹乱侃，让企业在听了详细的分析计划后，感受到这是一个非常好的赚钱机会。那么，招展的成功也就是顺理成章的事了。

(PS:电话训练稿见附件1，电话训练稿（含参考答案）见附件2.)

第三步：跟踪拜访邀请

对距离不是特别远，有必要实地拜访的客户进行跟踪拜访。关键注意要先找准负责人，拜访前务必准备齐全相关材料。

网络宣传营销

公司全体人员在QQ、 BBS、人际关系网上广发信息。主要目的就是加强宣传，让客户自己找上门。需要而别注意的是，要将信息进行缜密整合后再发送出去，避免被其他网民厌烦，结果适得其反。

如微博官网建设，注意要及时发布最新讯息。

（PS:关于网络宣传方式还要进一步详细策划。）

附件1：

电话训练稿（无答案）

以下问题均为参展商可能提到的问题，你必须在电话中马上进行回复，需要经过不断的练习你才能掌握回复技巧。

1.你们这个展会日期不太适合吧？我们这个时段没有参展安排

2.该次展览能个给我们带来什么？

3.同期其他地方有别的同类展会举办吗？

4.你们这个展会地点不太方便吧？

5.有多少与会者是来自目标市场？

6.有多少与会者是来自我们主要的服务地区？

7.你们的本次展会都做了哪些宣传？

8.展览会以往参展商的参展业绩如何？

9.我的同行（竞争对手）哪些企业已预备展位？

10.如果我们参展，还能提供以往专业观众的联系方式吗？

11.我所在的城市中谁参加过这个展会吗？

12.此次参展的大约花费是多少？

13.你们为参展商的产品推广提供什么协助？

14.你们能够提供专业客户参观买家的保证吗？

15.你们从哪知道我们联系方式的？

16.该展会能为我们现行的市场策略服务吗？

17.您建议我们哪些产品参加展览？

18.这次展会上有哪些主要的专业观众？

19.能提供几个以前参展你们展会的企业联系方式吗？

20.预定展位有书面的协议吗？

21.用参展展品抵参展费用可以吗?

22.这个时段我们已经确定参加另一个展览会了。

23.必须先交纳展位预定金吗？

24.我们预定的展位，周边都是哪些企业？

25.您的展览和其他同类展览有何区别？

26.我查询后发现当地工商部门没有此展览会的备案？

27.我查询后发现协会并不主办此次展览会？

28.展览会网站上的信息为什么与邀请函不符？

29.怎样安排货运？有指定的物流机构吗？