非常完整的销售手册
销售话术手册培训
销售话术手册培训一、开场白1.用简洁、有吸引力的语言吸引客户的注意力。
例如：“您好，我是XX公司的销售顾问，很高兴为您提供服务。
请问您有什么需要了解的吗？”2.为接下来的沟通打下基础。
例如：“我们公司最近推出了一款非常受欢迎的产品，相信一定能满足您的需求。
”二、了解客户需求1.通过提问和倾听，深入了解客户的需求和期望。
例如：“请问您对这款产品有什么特别的要求吗？您希望它能解决您的哪些问题？”2.为客户量身定制解决方案。
例如：“根据您的需求，我为您推荐了这款产品，它具有以下特点……”三、产品介绍1.详细介绍产品的特点、优势和适用场景。
例如：“这款产品采用了先进的技术，具有高效、节能、环保等特点，非常适合您的使用场景。
”2.让客户了解产品的价值。
例如：“使用我们的产品，您可以节省大量的成本，提高工作效率，实现更高的利润。
”四、解决客户疑虑1.针对客户可能提出的问题和疑虑，提前准备好解答方案。
例如：“您担心产品的质量和售后服务吗？请放心，我们的产品经过严格的质量检测，并提供完善的售后服务。
”2.消除客户的顾虑。
例如：“如果您在使用过程中遇到任何问题，我们的专业团队会随时为您提供支持和帮助。
”五、价格谈判1.如何与客户进行价格谈判，争取到双方都满意的价格。
例如：“关于价格方面，我们可以根据您的购买数量和付款方式进行一定的优惠。
”2.提供多种优惠政策。
例如：“如果您现在下单，我们可以为您提供免费试用的机会，让您充分了解我们的产品。
”六、促销活动1.介绍公司的促销活动和优惠政策。
例如：“目前我们公司正在进行限时优惠活动，购买产品可以享受8折优惠。
”2.激发客户的购买欲望。
例如：“这是一个非常难得的机会，错过就没有了。
您还在犹豫什么呢？”七、跟进与回访1.如何与客户保持联系，了解他们的使用情况。
例如：“购买产品后，我们会定期与您联系，了解您的使用情况，确保您满意。
”2.提高客户满意度和忠诚度。
例如：“如果您对我们的产品和服务有任何建议或意见，请随时告诉我们，我们会不断改进。
销售指导手册(定稿)
销售操作手册设计:制作：审核：目录第一章客户信息的获取 (3)■目的■渠道■方法■客户信息管理工具第二章客户的分析与评估 (6)■目的■分析标准■客户分析评估的流程与方法■客户分析与评估的管理工具第三章客户跟进策略的制定 (9)■目的■策略制定要点■客户策略制定的流程与方法■客户策略制定使用图表第四章业务意向洽谈 (11)■目的■首次洽谈的方式■针对意向洽谈方式的运用技巧■客户洽谈信息记录表第五章洽谈资料的准备 (13)■目的■公司洽谈资料的种类清单■熟悉洽谈资料的流程与方法第六章洽谈与成交技巧 (15)■目的■洽谈的准备■洽谈与成交流程及技巧使用■洽谈与成交的练习第七章售后服务 (20)■售后服务的概念■售后服务的目的■售后服务的好处■售后服务的方法第八章请客户转介绍 (21)■转介绍的定义■转介绍的意义■转介绍的使用原则■转介绍的使用方法销售操作手册第一章：客户信息的获取■1、目的:通过大量的客户信息的获取,分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。
■2、渠道与方法：（4个渠道）◆第一:通过网络渠道收集意向客户。
①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话,企业QQ，等沟通方式收集客户资料。
②在百度贴吧,百度文库,相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。
③通过行业网如：高电位QQ群,会销客户群,体销群，会销微信群收集客户相关信息。
收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。
②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记。
(准备工具：客户咨询记录本）③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理（注：紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理，并在事后再相关记录)附：客户信息移交表④第二天反馈处理结果并做出相关跟进。
销售管理手册
销售管理手册目录一、区域销售管理制度二、合同管理制度三、发货管理制度四、发票管理制度五、应收帐款管理制度六、业务人员建帐、对帐管理制度七、换、退货管理制度八、客户档案管理制度九、客户服务制度十、价格体系政策十一、开发及促销维护政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度十四、例会交流制度十五、考核管理制度十六、业务交接管理制度一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来;2.公司发货实行批号管理,物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码,以示区别;3.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压价销售;一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款;4.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常辐射的客户不予控制,但必须提供商品流向单;否则将停止发货;对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行,取消产品经销资格;5.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清事实,获取证据,及时举报;对发现并证实有恶意冲货行为的,公司将根据具体情节对予以处罚;二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约,促使代理商承诺并签定代理合同,并促进合同的执行过程符合规范要求;1．在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同,以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据;协议单位除签订全年购销协议外,每笔业务同样要签订购销合同;2.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让;3、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行;4、与客户签订合同时,须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等,内容完整无漏项,字迹工整、清晰;5、销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核,经确认符合条件后方可批准执行;6、根据合同上注明的交货日期安排发货,无合同不得发货;7、销售部门建立合同台帐,详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等,以备查询;8、购销合同应每月整理、装订成册,存档备案;三、发货管理制度根据代理合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地;⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商或代理商发货;⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户;无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货;⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批,审核、审批时必须履行签字手续;详见附件：发货管理流程;⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则;⑸、对有气温限制的货物,发货不得使用铁路集装箱,不得将产品暴露在日光下;⑹、资信限额的确定① .根据客户类别和企业具体情况,确定每一个客户的资信限额,以此作为最高发货限额; ②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%;医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%,如有特殊情况须报批;③.由于客户经营、回款发生变化,如果需要临时调整资信限额,须填报客户超资信发货申请表,由主管总经理批准后执行附件：发货管理流程发货管理流程四、发票管理制度1、客户需要销售发票时,须报经销售部门经理审核、主管总经理批准;2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐;3、销售发票应妥善保管,并及时、安全地送达相关单位,不得擅自长期携带或个人保存;4、销售发票送达业务单位后,如该业务单位不能马上付款,须让其财务部门开具发票收到条签字盖章,以备核查;5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题,一旦发生,责任人须及时报告,并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者,一经发现,将加倍给予处罚;6、其它未尽事宜按照集团公司发票和收据管理制度有关规定执行;五、应收帐款管理制度1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内,及时跟进和催收应收帐款;坚持每季度与经销单位核对帐目,以确保帐帐、帐款相符,发现问题及时处理;2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则,提高资金使用效率;对超出三个月的应收款,应尽快组织清收；超出六个月的应收款,应向主管总经理上报原因,同时制定清收措施,限定清收时限；超出九个月的应收款,公司一律按呆帐处理;3、对公司审查确认的呆帐,根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况,提出清收报告,报请公司批准后执行;4、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款,按正常业务方式无法清收的,须立即上报原因及清收计划,经主管总经理批准后进行清收;清收完毕后,除现款现货或经批准外,原则上不再与该经销单位建立业务关系;5.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理;6.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时,要在事发24小时内上报,公司根据事发原因进行处理;对隐瞒不报的,视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚;7.其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行;六、业务人员建帐、对帐管理制度1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况,并须始终保持往来账目清楚、数额相符;2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等,以书面形式告知有关销售主管,销售主管负责落实核对,及时与业务单位进行对帐;3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况,要及时汇报尽快核对清楚;4、凡在本人所管业务范围内,无论属何种原因造成的往来账目不符,业务人员均须承担一定的责任;公司将视具体情况,对责任者作出批评教育,限期查清帐目,给予经济处罚,直至辞退等处理决定;对构成犯罪者,将依法予以追究;七、换、退货管理制度加强退货管理,理顺退货程序,保证产品退货处于可控状态,避免和减少损失;1、以预防为主,防止退货事件发生,对经销商或代理商坚持了解库存和批号,根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货;2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商;退货范围包括产品质量发生问题,破损,批号过期,包装与国家政策不符, 清理客户,终止合同和呆死帐,销售政策变化等; 非上述原因的退换货要求,不予处理;3、退货必须填写退货申请表履行审批手续,由销售部门经理上报,主管总经理审批;经批准的退货须填写产品退货记录,详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等;;4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行,认真清点,归类,装箱,详细填写退货装箱清单,最终,退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致;八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管;2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人;3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理;4、档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅;5、客户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有;九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务;2、做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问；3、及时处理来电、来函,确保客户满意；4、建立客户档案,及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务；4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物;十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务,低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行;十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发;开发费标准如下：1新医院开发费标准：说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院;②上述标准是指综合性医院,同等级专科医院自行下降两个等级,中医院下降一个等级的费用标准;③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费;④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用;⑤提供进医院证明及详细医院档案,经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费;⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远,一经查实,给予责任人严肃处罚并退还所报销费用;2零售终端开发费标准：限特大型连锁店,开发费标准为0-1000元/品种;2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用,以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用具体促销费标准见年度营销计划;3、维护政策以回款的1--2%为维护费用,采取申请审批制度;分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护,费用计提标准为维护费用总额的50%,原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段;2中型维护：即会议性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动,属于中型规模集体性维护活动3大型维护：即学术性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护;学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行;4．代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理,遵循“必须、合理、规范、节约”的原则;特制定本制度;1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围;2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算,按公司CI设计要求统一制作、采购和保管;3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时,须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”见附件,销售部经理复核,报请主管总经理审批后领取;临时急需或单笔数量大的则预先提出,经主管总经理审批后方可办理;4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额,并反馈予各销售部门;当累计使用金额达全年限额80%时预警全年限额=全年回款额1%,宣传品和礼品以实际成本计价,赠品以财务部门核定的单位平均成本计价;如特殊情况部门需要超过限额使用,应书面请示主管总经理;附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门：领用人：复核人：批准人：日期：十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表,与直接领导保持经常性的电话沟通和联系,有重大事情还必须随时书面报告;1、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录;经理协同代表拜访客户时填写协访表样表附后,独自拜访客户时填写走访表样表附后,每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部;各位营销代表每天拜访客户时填写走访表,周末寄给办事处,区域经理审查后在下月5日前寄回销售部;2、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周连同日报向上级主管汇报工作,均须填报周计划与周报告样表附后,要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部;3、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月连同周、日报向上级主管汇报工作,均须填报月工作总结样表附后和月工作计划样表附后,要求各位营销代表填写的月工作总结和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部;4、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;5、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;6、述职报告制度：区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告,并在季度营销会议上做述职报告;周计划与周报告月工作总结月工作计划十四、例会交流制度1、办事处定期召开周工作例会和月工作例会,办事处所在城市代表每周参加周例会；非办事处所在城市代表每月参加月例会;2、在例会上每个人分别汇报上周月工作情况和下周月工作计划；交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决;3、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析;4、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训,并将培训内容及会议纪要传至销售部;十五、考核管理制度1、考核原则：①坚持过程真实和结果有效原则;②坚持考核管理客观公正原则;③坚持定量为主、定性为辅原则;④坚持对每项指标都实行排名考核原则;⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则;2、考核周期：营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评,区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评;3、考核指标：4、考核结果：按照上述各项考核指标得分分别对营销代表和区域经理进行排序,最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E,各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%;5、考核奖罚：根据考核结果分配奖金：C等奖金为平均奖,A等奖金上浮40%,B 等奖金上浮20%,D等奖金下浮20%,E等奖金下浮40%;6、末尾淘汰：连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退;十六、业务交接管理制度1．无论何种原因形成的人员离职,都必须上报销售部,在获得批准后,离职人员方可进行业务交接;2.与公司内职能部门有业务衔接的,销售部负责通知至相关部门,及时办理交接及变更手续,防止在财、物管理上出现纰漏;所有离职人员必须通过相应的财务审计;3.与经销单位有业务关系或直接管理钱物的,必须将所有业务及钱物交接清楚,否则不得办理离岗手续,其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理;有违法违纪行为的另行处理;4.在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户,以防止出现离岗后私提货款及货物现象;。
(完整版)销售部管理手册(内容)
总则一、制定目的：为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。
二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。
三、制定的原则：公平、公正、对等。
一、销售部岗位职责：（一）销售经理：1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。
2、本职工作：（1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。
（2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。
（3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。
（4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。
（5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。
（6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。
（7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。
（8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。
（9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。
3、工作说明：（1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。
定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。
（2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。
（4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。
销售人员工作手册
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
LED电子显示屏业务员销售基本手册
LED电子显示屏业务员销售基本手册LED电子显示屏业务员销售基本手册第一章：销售准备工作1.了解产品：作为一名LED电子显示屏业务员，你要对公司的产品有深入的了解。
包括产品的种类、规格、性能特点、技术参数等。
只有了解产品，才能更好地向客户介绍和推销。
2.了解市场：要深入调研市场，了解行业的需求和发展趋势。
了解竞争对手的产品和价格，并进行分析比较。
3.制定销售策略：根据市场调研的结果，制定销售策略和方案。
明确目标客户群体，制定销售计划和销售指标。
第二章：销售技巧和方法1.积极主动：作为一个业务员，要积极主动地与客户建立联系和沟通，了解客户需求并提供解决方案。
不仅要应答客户的需求，还要主动寻找潜在客户。
2.沟通能力：与客户进行有效的沟通是非常重要的。
要善于倾听和理解客户的需求，通过表达清晰、准确地回答客户的问题，并用简单易懂的语言向客户解释产品的优势。
3.产品演示：利用产品演示向客户展示产品的功能和操作，让客户更加直观地认识产品的价值。
同时，应根据客户的需求和场景进行定制化的演示。
4.提供解决方案：根据客户的需求和实际情况，提供合适的产品解决方案。
要充分了解客户的需求，并根据产品特点和优势提供个性化的解决方案。
5.跟进服务：及时向客户提供产品的报价、配置和售后服务。
要与客户保持良好的沟通，及时解决客户的问题和困难，增强客户的信任和满意度。
第三章：销售常见问题解答1.产品价格：客户常常会问到产品的价格问题。
对于价格，首先要了解客户的需求，然后根据产品的规格、性能和配置等因素，给出合理的报价。
要根据市场行情和竞争对手的价格进行考量，以确保价格的公正和合理性。
2.产品质量：客户对于产品的质量非常关注。
在销售过程中，要重点强调公司的品牌信誉、产品质量的优势和售后服务体系，让客户放心购买。
3.安装和维护：客户可能会提问关于产品安装和维护的问题。
要向客户解释清楚产品的安装流程和维护标准，并提供专业的安装和维护指导。
TOB大用户销售实战手册(全程覆盖!)
TOB大用户销售实战手册(全程覆盖！)目标本手册旨在提供TOB大用户销售实战的指导，帮助销售人员在销售过程中取得成功。
以下是一些关键的目标：1. 了解TOB大用户销售的基本原则和策略。
2. 掌握有效的销售技巧和沟通技巧，以满足大用户的需求。
3. 学会建立和维护与大用户的良好关系。
4. 熟悉TOB市场的竞争情况，找到差异化的销售点。
5. 提高销售团队的整体绩效，实现销售目标。
基本原则在TOB大用户销售中，我们应遵循以下基本原则：1. 独立决策：在销售过程中，始终独立做出决策，不依赖用户协助。
2. 简单策略：采用简单的销售策略，避免法律复杂性。
3. 客户导向：始终以客户为中心，关注满足大用户的需求。
4. 沟通清晰：使用清晰简洁的语言进行沟通，确保信息传递准确无误。
5. 专业知识：充分掌握相关专业知识，提供专业的销售咨询和建议。
销售实战策略以下是TOB大用户销售实战中的一些有效策略：1. 了解目标客户：深入了解大用户的行业、需求和挑战，为销售过程提供更有针对性的解决方案。
2. 建立信任关系：与大用户建立起良好的信任关系，通过持续的沟通和关怀，增加合作机会。
3. 突出差异化：找到与竞争对手的差异化销售点，强调我们的优势和独特价值。
4. 提供定制方案：根据大用户的需求，提供个性化的解决方案，满足其特定的业务需求。
5. 整合资源：充分利用公司的资源和合作伙伴，为大用户提供综合性的解决方案。
6. 跟进维护：及时跟进大用户的反馈和需求，保持良好的维护和支持，提高客户满意度。
销售技巧和沟通技巧在TOB大用户销售中，掌握一些有效的销售技巧和沟通技巧非常重要：1. 提问技巧：善于使用开放性和闭合性问题，了解大用户的需求和痛点。
2. 倾听能力：积极倾听大用户的意见和反馈，理解其真正的需求。
3. 解决问题：针对大用户的问题，提供合适的解决方案，并解释其价值和优点。
4. 谈判技巧：在谈判过程中保持灵活性，争取最佳的合作条件。
销售员必备销售手册
销售员必备销售手册关键信息项：1、销售目标与计划年度销售目标：＿___________________________季度销售目标：＿___________________________月度销售目标：＿___________________________销售计划制定周期：＿___________________________销售计划调整机制：＿___________________________ 2、客户管理潜在客户数量目标：＿___________________________新客户开发数量：＿___________________________老客户维护频率：＿___________________________客户满意度指标：＿___________________________ 3、产品知识熟悉产品种类：＿___________________________产品特点与优势：＿___________________________产品应用场景：＿___________________________竞品分析：＿___________________________4、销售技巧沟通技巧培训频率：＿___________________________谈判技巧提升计划：＿___________________________促成交易方法：＿___________________________应对拒绝策略：＿___________________________5、销售流程客户拜访流程：＿___________________________报价流程：＿___________________________合同签订流程：＿___________________________售后服务流程：＿___________________________11 销售目标与计划111 明确销售目标是销售工作的基础。
销售手册所包含的内容
销售手册所包含的内容销售手册是一种重要的工具，帮助销售人员了解产品或服务的特点以及如何推销和促进销售。
下面是一个销售手册可能包含的内容的参考列表：1. 公司介绍：提供公司的背景信息，包括成立时间、所在地、公司使命和愿景等。
这一部分应重点突出公司在行业中的地位和优势。
2. 产品或服务概述：详细介绍公司的产品或服务，包括功能、特点和优点。
这一部分可包括产品的技术规格、应用领域以及与竞争对手的比较。
3. 目标客户群体：明确产品或服务的目标客户群体，描述他们的特点、需求和痛点。
这有助于销售人员了解如何与潜在客户进行有效沟通和推销。
4. 销售技巧和策略：提供各种销售技巧和策略，帮助销售人员在销售过程中更加高效和有针对性。
这包括如何进行销售演示、解决客户疑虑、谈判和处理反对意见等。
5. 销售流程：详细描述销售人员应遵循的销售流程，包括开发潜在客户、与客户建立关系、提供解决方案和收集反馈等步骤。
这有助于销售人员了解应该在何时和如何采取行动。
6. 销售工具和资料：列出销售人员可使用的各种销售工具和资料，例如宣传册、样本、演示文稿和案例研究等。
这些工具和资料可帮助销售人员向客户传达清晰的信息和价值。
7. 常见问题和解答：提供一份常见问题和解答的列表，帮助销售人员迅速回答潜在客户的常见疑问。
这有助于提高销售人员的专业素养和客户满意度。
8. 市场竞争分析：深入分析行业内的竞争对手，包括他们的产品或服务特点、定价策略和市场份额等。
这有助于销售人员了解市场竞争环境和制定相应的销售策略。
9. 销售目标和绩效评估：设定明确的销售目标，如销售额、市场份额或客户增长等。
同时，制定绩效评估标准，用于评估销售人员的表现和激励优秀的销售人员。
10. 扩展业务和客户关系：提供一些建议和技巧，帮助销售人员扩展业务和建立长期的客户关系。
这可以通过定期跟进客户、提供增值服务和参加行业展览等方式实现。
销售手册的内容应根据公司的需求和产品或服务的特点进行调整和定制。
销售培训手册(标准版)
销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
销售话术手册
销售话术手册第一章：引起顾客兴趣1. 问候客户- 你好！最近怎么样？- 早上好！有什么我可以帮助您的吗？2. 提出问题- 您用过我们公司的产品吗？- 您对我们的服务了解多少？3. 引起兴趣- 我们的产品能满足您的需求，并且具有一些独特的特点。
4. 引述成功案例- 我们的产品已经在市场上取得了很大的成功，并得到了很多客户的好评。
第二章：产品介绍1. 简介产品特点- 我们的产品具有卓越的性能、高度的可靠性以及先进的技术。
2. 针对顾客需求- 我们的产品能够解决您目前所面临的问题，并且提高您的工作效率。
3. 与竞争对手比较- 我们的产品比竞争对手更具优势，质量更可靠并且价格更具竞争力。
4. 举例说明产品优势- 例如，我们的产品比其他品牌更耐用，并且具有更长的使用寿命。
第三章：处理客户疑虑1. 倾听客户的疑虑- 我能够理解您对我们产品的疑虑，如果您有任何问题，请随时提问。
2. 不同的顾虑- 如果是关于产品质量的疑虑，我们可以提供相关的品质保证。
- 如果是关于价格的担忧，我们可以提供优惠促销活动和定制化解决方案。
3. 引用满意的顾客反馈- 我们已经帮助了很多客户解决类似的问题，并得到了他们的良好评价。
4. 提供解决方案- 如果您对某一方面有疑虑，我们可以提供详细的解释和技术支持。
第四章：创造购买欲望1. 营造紧迫感- 我们目前有限时促销活动，如果您在一周内下单，可以享受折扣。
- 我们库存有限，如果您现在购买，可以确保及时交货。
2. 强调产品的价值- 我们的产品能够帮助您节省成本并提高效率，这将为您带来更大的收益。
3. 引述顾客的成功案例- 类似您的行业中已经有很多客户使用我们的产品，并获得了显著的成果。
4. 提供免费试用和退货政策- 我们提供免费试用期，让您有足够的时间来评估我们的产品是否符合您的期望。
第五章：结束销售1. 总结客户需求- 所以，您对我们的产品满意吗？能够满足您的需求吗？2. 提出购买建议- 我建议您现在下单购买，这样可以享受到我们的促销活动并确保及时交货。
销售员工手册和规章制度(15篇)
销售员工手册和规章制度（15篇）销售员工手册和规章制度（精选篇1）1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。
3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。
为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。
在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。
5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。
6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。
7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
8、认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。
9、积极完成规定或承诺的销售量指标，并配合销售代表的工作。
10、办理各项业务工作，要做到：积极联系、事前请示、事后汇报，忠于职守、廉洁奉公。
11负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。
12、对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。
13、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。
14、填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。
15做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，在外收回的外欠款，要在三个月内上交公司，逾期未交，构成犯罪，按挪用公款罪追究法律责任。
16、对各项业务负责到底，对应收的款项和商品，按照合同的.规定追踪和催收，出现问题及时汇报、请示并处理。
17、积极发展新客户，与客户保持良好的关系和持久的联系，不断开拓业务渠道。
18、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用，不得奢侈浪费。
完成营销部长临时交办的其他任务。
销售员工手册范本
销售员工手册范本1. 公司介绍本公司成立于XX年，是一家专业从事XXX领域的企业。
我们坚持以客户为中心，以市场需求为导向，积极创新、追求卓越，目标是成为全球领先的XXX企业之一。
2. 公司文化本公司崇尚团队合作、互动沟通、以人为本的工作方式。
我们鼓励员工敢于表达自己，尊重差异，发扬团队协作精神。
公司提供开放的工作环境和职业发展机会，努力为员工提供更好的工作体验和发展平台。
3. 岗位职责3.1 销售代表1.根据公司销售战略实施，负责销售产品和服务；2.确定潜在客户并建立有效的客户关系；3.负责客户拓展和发掘客户需求，达成销售目标；4.维护客户关系，为客户提供专业化的售前和售后服务；5.独立开拓市场，开展销售活动，提升销售业绩。
3.2 销售主管1.负责团队销售目标的设定、制定销售计划和策略；2.负责管理团队，招聘、培训和考核销售人员；3.协调内外部资源，维持销售流程；4.分析市场情况，制定解决方案并反馈管理层；5.负责完成公司的销售任务，提升销售业绩。
3.3 销售总监1.制定销售计划、目标和策略；2.负责销售运营管理和市场营销策略；3.指导团队管理和绩效考核；4.开发新的销售渠道并与内外部合作伙伴沟通；5.根据市场变化和公司情况调整销售策略。
4. 福利待遇1.薪资：我们提供市场优异的薪资待遇；2.假期：法定节假日外，还有特殊假期和带薪年假；3.保险：提供完善的五险一金、商业医疗保险；4.培训：提供丰富的职业培训，为员工的职业发展提供支持；5.住宿：针对于外地员工，公司提供优惠住宿选择。
5. 员工风采我们公司有很多优秀的员工，他们充满活力、进取心强、从事本职工作备受市场好评。
我们一起来看看他们的工作经历及工作心得。
5.1 马小姐“我加入公司已经四年了，在公司这期间，我陆续参加了公司的销售培训和职业发展培训，这些培训让我受益匪浅。
同时，我也获得了公司的市场业绩荣誉，感到非常有成就感。
在这里我有着严格的职业技能培训、丰厚的薪资待遇、完善的福利制度及广阔的职业发展空间。
销售手册(全行业版)
业务手册增强版目录一、前言 (3)二、我们的行业 (6)（一）三、我们的公司 (6)（二）公司介绍 (7)（三）产品介绍 (9)竞争对手介绍 (11)四、我们的销售流程 (13)（二）收集名单..........................................................................................1.（三）达成成交 (14)（四）电话销售话术 (18)（五）陌生拜访话术.................................................................. . (22)（六）研讨会.................................................................. (38)（七）收单.................................................................. . (45)（八）异议处理.................................................................. . (48)成交后动作.................................................................. .. (64)附件：.（一）收集客户的背景信息 (71)（一）我们在销售过程中的具体方法(黄金问句) (75)（二）短信集锦 (94)（三）老师及四大行业介绍 (113)（四）公司产品详细介绍 (122)前言你拥有这样一本手册是非常荣幸的, 你在工作中的所需要的资料基本上都有。
愿你在工作中步步顺利, 出单多多, 赚钱多多。
第一、成功的三层定义:第二、超越父母第三、财富自由第四、心灵自由要成功, 必须做好三件事: 跟对人, 做对事, 用对方法。
经典销售手册
经典销售手册目标本销售手册的目标是帮助销售团队提高销售技巧和业绩，提供一些建议和策略，以实现更多的销售成功。
销售准备在进行销售之前，确保你已经做好了充分的准备工作。
以下是一些建议：- 了解产品或服务的特点和优势：确保你熟悉所销售的产品或服务的特点和优势，以便能够向客户详细解释和推销。
- 培养良好的沟通能力：有效的沟通是销售的关键。
研究聆听客户的需求并提出恰当的建议，以满足他们的期望。
- 了解竞争对手：了解你的竞争对手，知道他们的产品和策略，以便能够与其差异化，并为客户提供更好的选择。
销售技巧下面是一些销售技巧，可以帮助你更好地与客户互动并促成销售：- 建立信任：与客户建立信任关系是销售成功的重要组成部分。
通过专业知识和真诚的态度，树立起一个可靠和可信赖的形象。
- 提供定制化的解决方案：根据客户的需求和要求，提供定制化的解决方案，能够更好地满足他们的期望，并提高销售几率。
- 创造紧迫感：通过强调产品或服务的独特之处，以及限时优惠和促销活动，创造客户购买的紧迫感，激发其购买欲望。
- 超越期望：努力提供超出客户期望的服务和支持，通过建立良好的售后服务，促使客户再次购买并推荐给其他人。
销售跟进销售跟进是确保销售成功的重要一环。
以下是一些建议：- 及时回复客户：对客户的咨询和问题进行及时回复，展现你的专业度和关注程度，增加客户的满意度。
- 跟踪进度：与客户保持密切联系，了解销售进展，并及时提供必要的支持和帮助。
- 寻找交叉销售机会：通过了解客户的需求和兴趣，寻找交叉销售的机会，提供相关的产品或服务。
- 请求反馈和推荐：在销售成功后，你可以请求客户提供反馈和推荐，以进一步巩固与客户的关系，并获得更多潜在客户。
销售成功需要时间和坚持，但通过学习和运用这些经典销售手册的技巧和策略，你将能够提高销售技巧并实现更多的销售成功。
销售话术手册培训
销售话术手册培训1.先生/女士，您好！我是来自XXX的销售代表。
2.您对我们的产品有了解吗？3.我可以为您介绍一下我们公司的产品吗？4.这是我们最新推出的产品，具有很多独特的特点。
5.我可以为您提供一些有关产品功能和优势的详细信息。
6.您对我们的产品有什么疑问吗？7.相比其他竞争对手，我们的产品具有更好的性能和更高的质量。
8.我们可以提供个性化的解决方案，以满足您的具体需求。
9.我们的产品经过严格的质量控制，可以保证您的满意度。
10.如果您尝试了我们的产品，您会发现它真的物超所值。
11.为了让您更了解我们的产品，我们可以提供一些案例研究。
12.您可以从我们这里获得全方位的售后服务和支持。
13.我们的产品有30天退款保证，无忧购买。
14.我们可以提供定制化的解决方案，满足您的特殊需求。
15.如果您对我们的产品感兴趣，我可以为您安排演示。
16.我们公司以客户满意度为首要目标。
17.您可以随时联系我们的客服团队，他们会尽力解答您的问题。
18.我们的产品在市场上的口碑非常好。
19.我们可以提供免费的售后培训，确保您使用产品的顺利。
20.我们公司有多年的销售经验，可以为您提供专业的服务。
21.我们的产品是经过精心设计和开发的。
22.我们的产品质量经过ISO认证。
23.如果您购买我们的产品，我们会提供额外的折扣。
24.我们的产品可以帮助您提高工作效率。
25.我可以给您展示一些我们之前客户的满意度调查结果。
26.我们公司的目标是成为行业领先者。
27.我们的销售团队都接受过专业的培训。
28.我们可以根据您的需求提供不同的定价方案。
29.我们的产品在市场上具有竞争力的价格。
30.我们的产品有多个不同的规格和型号可供选择。
31.如果您购买我们的产品，您将享受到一流的售后服务。
32.我们的产品符合国际标准和法规。
33.我们可以向您提供参考客户的联系方式，以便您进一步了解他们的经验。
34.我们的产品有很好的耐用性，可以使用很长时间。
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非常完整的销售手册 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
非常完整的销售手册
一、销售过程中销的是什么
答案：自己
1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；
4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么
答案：观念
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢
2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢
3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么
答案：感觉
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么
答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢！
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句
1、你是谁
2、你要跟我谈什么
3、你谈的事情对我有什么好处
4、如何证明你讲的是事实
5、为什么我要跟你买
6、为什么我要现在跟你买
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
【举例】：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来他的潜意识在想，这个人是谁你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么当你说话时他心里在想，对我有什么处假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。
当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我如何证明你讲的是事实
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买我明年买行不行所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较
1、不贬低对手
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得
你不可信赖。
一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
3、强调独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢
答案：你的服务能让客户感动。
服务=关心。
关心就是服务。
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。
如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意
1、让客户感动的三种服务：
Ο主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
Ο诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
Ο做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
2、服务的三个层次：
Ο份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
Ο边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
Ο与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。
这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果
3、服务的重要信念：
我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
人因梦想而伟大！因学习而改变！因努力而奋斗！因行动而成功！。